第十三章——國(guó)際貿(mào)易方式

1、n 摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問(wèn)題。n第一節(jié)：經(jīng)銷(xiāo) 第二節(jié)：代理n第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣(mài)n第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣(mài)n第七節(jié)：對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易 第八節(jié)：加工貿(mào)易 第十三章：國(guó)際貿(mào)易方式第十三章：國(guó)際貿(mào)易方式第一節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)（Distribution)一、經(jīng)銷(xiāo)的概念和性質(zhì)（一）經(jīng)銷(xiāo)的概念（二）經(jīng)銷(xiāo)的種類(lèi)1、一般經(jīng)銷(xiāo)（定銷(xiāo)）2、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Sole Distribution）或包銷(xiāo)（Exclusive Sales）包銷(xiāo)指出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或某一類(lèi)商品在包銷(xiāo)指出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或某一類(lèi)商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)

2、營(yíng)權(quán)某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)單獨(dú)單獨(dú)給予某個(gè)客戶(hù)給予某個(gè)客戶(hù)或公司的做法。或公司的做法。經(jīng)（包）銷(xiāo)當(dāng)事人之間的關(guān)系經(jīng)（包）銷(xiāo)當(dāng)事人之間的關(guān)系nA客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)（包）銷(xiāo)商經(jīng)（包）銷(xiāo)商供貨人供貨人買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系無(wú)關(guān)包銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：n通過(guò)專(zhuān)營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的積極性，利用包銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)n可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端n有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：n包銷(xiāo)商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)n包銷(xiāo)商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品，使其不能專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)約定的商品n若包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷(xiāo)”的情況，出口商又不能向其他商人銷(xiāo)售，從而蒙受損失

3、。（三）經(jīng)銷(xiāo)的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷(xiāo)人之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。案例分析：案例分析：我某公司與國(guó)外一公司訂有包銷(xiāo)某商品的我某公司與國(guó)外一公司訂有包銷(xiāo)某商品的包銷(xiāo)協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷(xiāo)包銷(xiāo)協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷(xiāo)商商“包而未銷(xiāo)包而未銷(xiāo)”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問(wèn)：，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問(wèn)：包銷(xiāo)商有無(wú)權(quán)利提出此類(lèi)要求？為什么？包銷(xiāo)商有無(wú)權(quán)利提出此類(lèi)要求？為什么？二、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的基本內(nèi)容二、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的基本內(nèi)容三、采用經(jīng)銷(xiāo)方式出口應(yīng)注意的問(wèn)題三、采用經(jīng)銷(xiāo)方式出口應(yīng)注意的問(wèn)題1、慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是包銷(xiāo)商、慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是包銷(xiāo)商2、注意訂好經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議、注意訂

4、好經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議第二節(jié)：代理(Agent)一、代理的性質(zhì)與特點(diǎn)n代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。n案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費(fèi)為銷(xiāo)售額的5%。問(wèn)：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？ 代理人與委托人之間的關(guān)系代理人與委托人之間的關(guān)系 委托人委托人代理人代理人客戶(hù)客戶(hù)委委托托與與受受托托無(wú)關(guān)無(wú)關(guān)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系二、代理的種類(lèi)（一）總代理（General Agent）（二）一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent)（三）獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)

5、議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類(lèi)產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。問(wèn)：日本B公司有無(wú)這種權(quán)利？為什么？包銷(xiāo)與獨(dú)家代理方式的比較n相同點(diǎn)：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專(zhuān)營(yíng)的權(quán)利。2、能調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商和獨(dú)家代理商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。n區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷(xiāo)商與出口商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷(xiāo)商承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3、取得的報(bào)酬不同。包銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。三、銷(xiāo)售代理協(xié)議n注意非競(jìng)爭(zhēng)條款（約束代理人

6、）n獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷(xiāo)額條款。若代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低代銷(xiāo)額，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。n獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)簽定買(mǎi)賣(mài)合同，代理人仍可獲得傭金。第三節(jié)：寄售(Consignment)一、寄售的概念與性質(zhì)二、寄售的特點(diǎn)三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容四、寄售方式的利弊n寄售人與寄售人與代銷(xiāo)人的關(guān)系代銷(xiāo)人的關(guān)系寄售人寄售人代銷(xiāo)人代銷(xiāo)人客戶(hù)客戶(hù)委委托托代代銷(xiāo)銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系無(wú)關(guān)無(wú)關(guān)第四節(jié)：展賣(mài)(Fairs and Sales)一、展賣(mài)的含義與做法n展賣(mài)是把出口商品的展覽與推銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，邊展邊銷(xiāo)，以銷(xiāo)為主。二、我國(guó)開(kāi)展的展賣(mài)方式1、

7、國(guó)際博覽會(huì)2、中國(guó)出口商品交易會(huì)三、開(kāi)展展賣(mài)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題第五節(jié)：招標(biāo)與投標(biāo)(Invitation to tender and Submission)一、招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn)1、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)2、交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)磋商3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招標(biāo)方式的種類(lèi)（一）公開(kāi)招標(biāo)（Open Bidding）或國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（International Competitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購(gòu)，大都采用公開(kāi)招標(biāo)方式。（二）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ）或邀請(qǐng)招標(biāo)

8、或限制性招標(biāo)（三）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ）或議標(biāo)（四）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開(kāi)招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式三、招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)1、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。2、資格預(yù)審3、編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書(shū)是一項(xiàng)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3、遞送投標(biāo)文件（三）開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo) 招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況：（四）中標(biāo)和簽約 中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。 期貨交易與套期保值期貨交易與套期保值含義：含義：

9、指在期貨交易所內(nèi)，按照交易所的指在期貨交易所內(nèi)，按照交易所的規(guī)章，買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出在未來(lái)某一月份交貨規(guī)章，買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出在未來(lái)某一月份交貨的商品的期貨合同的商品的期貨合同紙合同交易。紙合同交易。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：n以標(biāo)準(zhǔn)的期貨合同作為交易標(biāo)的；以標(biāo)準(zhǔn)的期貨合同作為交易標(biāo)的；n有特殊的清算制度；有特殊的清算制度；n嚴(yán)格的押金制度；嚴(yán)格的押金制度； 期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：n期貨交易所期貨交易所n期貨傭金商期貨傭金商n清算所清算所n期貨交易的參加者：套期保值者期貨交易的參加者：套期保值者 投機(jī)投機(jī)者者 套期保值套期保值含義：含義： 是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與 現(xiàn)現(xiàn) 貨交易結(jié)

10、合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為。貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為。種類(lèi)：種類(lèi)： 賣(mài)期保值賣(mài)期保值 買(mǎi)期保值買(mǎi)期保值賣(mài)期保值賣(mài)期保值日期日期現(xiàn)貨市場(chǎng)現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月月15日日買(mǎi)入買(mǎi)入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價(jià)格價(jià)格3.65美元美元/浦式浦式耳耳出售出售12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格價(jià)格3.7美元美元/浦式耳浦式耳10月月15日日售出小麥價(jià)格為售出小麥價(jià)格為3.55美元美元/浦式耳浦式耳購(gòu)入購(gòu)入12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格價(jià)格3.6美元美元/浦式浦式耳耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.10美元美元 贏利贏利0.10美元美元買(mǎi)期保值買(mǎi)期保值： 日期日期現(xiàn)貨市場(chǎng)現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月月2日日出售

11、出售12月份交貨玉米月份交貨玉米價(jià)格價(jià)格2.45美元美元/浦式浦式耳耳買(mǎi)入買(mǎi)入12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格價(jià)格2.4美元美元/浦式耳浦式耳11月月25日日購(gòu)入購(gòu)入12月份的玉米月份的玉米價(jià)格價(jià)格2.58美元美元/浦式浦式耳耳賣(mài)出賣(mài)出12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格價(jià)格2.53美元美元/浦式浦式耳耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.13美元美元 贏利贏利0.13美元美元第六節(jié)：拍賣(mài)(Auction)一、拍賣(mài)的概念及特點(diǎn)（一）拍賣(mài)的概念 以拍賣(mài)方式成交的商品類(lèi)型：（二）拍賣(mài)的特點(diǎn)1、拍賣(mài)是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的2、拍賣(mài)具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章3、拍賣(mài)是一種公開(kāi)競(jìng)買(mǎi)的現(xiàn)貨交易二、拍賣(mài)的出價(jià)方法1、增價(jià)拍

12、賣(mài)或英式拍賣(mài)（最常見(jiàn)的方法）2、減價(jià)拍賣(mài)或荷蘭式拍賣(mài)3、密封遞價(jià)拍賣(mài)或 招標(biāo)式拍賣(mài) 有些國(guó)家的政府或海關(guān)在處理庫(kù)存物資或沒(méi)收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣(mài)。三、拍賣(mài)的一般程序1、準(zhǔn)備階段2、正式拍賣(mài)3、成交與交貨四、對(duì)拍賣(mài)業(yè)務(wù)中若干問(wèn)題的說(shuō)明第七節(jié)：對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易（Counter Trade）一、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的概念2、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的特征3、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的主要形式二、易貨貿(mào)易（Barter Trade）（一）易貨貿(mào)易的形式（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)三、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade）(一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征 構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購(gòu)產(chǎn)品。案例分析：我某公

13、司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷(xiāo)產(chǎn)品。問(wèn)：這些條件我方可否接受？（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類(lèi)1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購(gòu)（Product Buyback）2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購(gòu)（Counter Purchase）3、勞務(wù)補(bǔ)償（三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用1、對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用2、對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用（四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行償付。2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的出口發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。第八節(jié)：加工貿(mào)易（Processing trade）一、來(lái)料加工（P

14、rocessing with supplied materials)（一）來(lái)料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì)（二）來(lái)料加工業(yè)務(wù)的作用（三）來(lái)料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式 注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定 提供原料提供原料 成品成品 加工費(fèi)加工費(fèi)委托人委托人加工方加工方進(jìn)料加工進(jìn)料加工原料的出口商原料的出口商原料的進(jìn)口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）（成品的出口商）成品的進(jìn)口商成品的進(jìn)口商買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系進(jìn)料加工與來(lái)料加工的異同進(jìn)料加工與來(lái)料加工的異同：n相同點(diǎn)相同點(diǎn)：都是兩頭在外都是兩頭在外n不同點(diǎn)不同點(diǎn)： 進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是兩筆交易，原料

15、和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來(lái)料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同而來(lái)料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移。一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移。 在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而在來(lái)料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只而在來(lái)料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。收取加工費(fèi)。二、進(jìn)料加工（一）進(jìn)料加工的含義（二）進(jìn)料加工與來(lái)料加工的區(qū)別（三）開(kāi)展進(jìn)料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開(kāi)展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國(guó)企業(yè)開(kāi)展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序4、開(kāi)展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題本章小結(jié)n通過(guò)對(duì)各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和以?xún)?yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。n本章重點(diǎn)：n獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)與獨(dú)家代理有何異同n寄售的利弊 n補(bǔ)償貿(mào)易 n本章難點(diǎn)：來(lái)料加工與進(jìn)料加工的異同 練習(xí)題1、包銷(xiāo)協(xié)議實(shí)質(zhì)是上是一份（ ）。A、買(mǎi)賣(mài)合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍賣(mài)合同2、在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于