模擬商務(wù)談判報告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上皖西學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)報告實 訓(xùn) 專 業(yè)：市場營銷實 訓(xùn) 班 級：1302實 訓(xùn) 課 程：模擬商務(wù)談判實 訓(xùn) 學(xué) 生：郝榮瑩 曹艦 劉璐璐 陳春峰 張浠 廖純潔指 導(dǎo) 老 師：余茂輝教授實 訓(xùn) 時 間：2014年4月16日專心-專注-專業(yè)一、 商務(wù)談判模擬 實踐教學(xué)目的1、幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧2、讓學(xué)生進一步了解商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容3、培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神 二、 商務(wù)談判模擬 實踐教學(xué)要求1、每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長、主談、輔談、一

2、般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團隊意識。2、建議各小組在每一實訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信息3、建立經(jīng)驗交流制度：每兩組完成模擬談判后 ，其他同學(xué)及小組間可進行經(jīng)驗交流，教師可針對共性問題在課堂上組織討論和專門的講解4、實訓(xùn)完成后提交實訓(xùn)報告 三、 商務(wù)談判模擬 實踐教學(xué)計劃 1、談判的資料準備 2、談判小組成員的選擇3、模擬談判 四、 商務(wù)談判模擬 實踐考核標準1、實訓(xùn)態(tài)度，著裝和行為的規(guī)范性2、小組成員之間的協(xié)調(diào)配合3、實訓(xùn)報告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓(xùn)總結(jié)的中肯性商務(wù)談判實訓(xùn)報告這學(xué)期我們開了一門課為商務(wù)談判技巧，我們不

3、僅學(xué)習(xí)這門課的書本知識還在老師的帶領(lǐng)下進行了商務(wù)談判的模擬訓(xùn)練，在理論與實踐的學(xué)習(xí)中，我們?nèi)轿坏牧私獾搅松虅?wù)談判的內(nèi)涵。在理論上：商務(wù)談判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織和個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見的交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。在實踐上：我們切身感受體驗到商務(wù)談判的整個過程，實踐中應(yīng)注意的商務(wù)禮儀、商務(wù)著裝以及商務(wù)用語等等。我們的實訓(xùn)過程是這樣的：一、 實訓(xùn)目的商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量營銷人員素質(zhì)的一個重要標準。此次小組模擬商務(wù)談判的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商

4、務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)營銷人員各自的特點和具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的交流與商務(wù)談判活動，達到培養(yǎng)收集、處理信息的能力以及正確、合理的運用談判戰(zhàn)術(shù)的能力。二、單位介紹及實訓(xùn)要求 （1）談判雙方介紹西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司位于西安市，主要從事亞寒帶水果的批發(fā)經(jīng)銷商貿(mào)，經(jīng)營范圍遍及長江以北數(shù)省，與數(shù)十家大型商貿(mào)超市建立了水果供應(yīng)貿(mào)易，具有良好的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，在消費者口中享有良好的口碑產(chǎn)品的知名度高，隨著公司業(yè)務(wù)水平的不斷擴大，所經(jīng)營的水果種類越來越多，有意進軍熱帶水果的銷售市場，但苦于缺少貨源。越南熱帶水果種植公司位于胡志明市，依托當(dāng)?shù)貎?yōu)越的氣候條件，大力發(fā)展火龍

5、果、椰子、菠蘿蜜等熱帶水果的種植加工貿(mào)易，該公司所產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越、口感獨特、深受廣大消費者的喜愛，但未經(jīng)入中國北方市場，且近期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷問題，繼續(xù)拓展中國北方市場。此次商務(wù)談判實訓(xùn)為：越南熱帶水果種植公司（乙方）向西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司（甲方）銷售一批熱帶水果，談判主場在西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司（甲方）。甲方談判代表由總經(jīng)理郝榮瑩、市場總監(jiān)曹艦、市場部經(jīng)理劉璐璐、采購部經(jīng)理張春峰、財務(wù)總監(jiān)張浠、助理廖純潔組成，乙方談判代表由總經(jīng)理陳廣川、市場總監(jiān)王群、技術(shù)顧問杜文超、市場部部經(jīng)理費美芹、財務(wù)總監(jiān)張婉露、助理凌慧組成。 （2）實訓(xùn)要求1、注意理論與實際相結(jié)合，能正確面對實際工作環(huán)境所面臨的

6、困難。2、以實訓(xùn)內(nèi)容和要求為核心開展實訓(xùn)，養(yǎng)成做營銷工作日志的習(xí)慣。3、注意培養(yǎng)商務(wù)交流與談判的能力。三、實訓(xùn)計劃為了達到預(yù)期談判目的，我們小組12人經(jīng)過兩輪的開會商討仔細的研究談判材料和實訓(xùn)目的及要求，并根據(jù)指導(dǎo)老師的談判目標，擬定出整個談判所要涉及的方方面面的流程，我們首先進行分組、選出組長，分配好每人的角色和任務(wù)；然后小組雙方進行收集資料，市場調(diào)查，進而提交任務(wù)完成進度，提出工作中遇到的困難，協(xié)商處理；接下來進行實操任務(wù)展示，就是雙方相關(guān)人員之間的對話以及整個對話的銜接，最后我們進行排練，模擬談判的整個過程(過程中應(yīng)注意的禮儀、服裝、用語等各方面細節(jié)的優(yōu)化）（1）談判主題：西安市水果商貿(mào)

7、公司希望以一個合理的價格向越南熱帶水果種植公司購置一批品質(zhì)優(yōu)良的熱帶水果并就各方面的國際性談判問題展開洽談（2）人員安排：甲方（買方）： 總 經(jīng) 理 郝 榮 瑩 市場 總監(jiān) 曹 艦市場部經(jīng)理 劉璐璐采購部經(jīng)理 張春峰財務(wù) 總監(jiān) 張浠助 理 廖純潔 乙方（賣方）： 總 經(jīng) 理 陳廣川 市場 總監(jiān) 王群技術(shù) 顧問 杜文超市場部部經(jīng)理 費美芹財務(wù) 總監(jiān) 張婉露助 理 凌慧（3）談判的流程：1.買方在談判主場門口正式的歡迎越南談判代表的到來2.買方助理帶領(lǐng)賣方人員先安排入座3.賣方作為客方第一次來中國先介紹談判各代表、買方再介紹4.開局雙方總經(jīng)理先寒暄5.開始實質(zhì)性談判6.達成共識、簽訂協(xié)議、合同7.

8、結(jié)束談判（4）談判的準備：小組討論、收集資料、制定計劃、模擬訓(xùn)練（5）實訓(xùn)時間：2014年4月16日（6）實訓(xùn)地點：教學(xué)做合一3樓四：實訓(xùn)內(nèi)容（1）前期準備階段：我們小組根據(jù)我們的談判主題（西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司向越南熱帶水果種植公司采購一批熱帶水果）、目標、要求，擬采購椰子50噸，菠蘿蜜20噸，火龍果10噸，從產(chǎn)品質(zhì)量、價格、運輸方式、付款方式、索賠方式等方面進行洽談，其中產(chǎn)品價格為重點談判目標。然后我們確定好談判人員擔(dān)任的角色，選定主談人、副談人等。針對不同的職位每個人熟悉自己角色該做的與該說的，雙方同職位人員一起討論，然后進行全程的模擬談判。（2）開局階段：由于甲方（西安北方亞寒帶水果

9、商貿(mào)公司）和乙方（越南熱帶水果種植公司）都是初次見面，那么乙方不遠千里來談判，甲方總經(jīng)理必會和員工熱情迎接和真誠的關(guān)心旅途的勞頓。作為客方的乙方自然也會對貴方的熱情招待和真誠的關(guān)心表示感謝。這一塊主要是商場禮儀的鍛煉與培養(yǎng)，禮儀在商務(wù)談判中的作用不言而喻，值得好好學(xué)習(xí)和重視。在經(jīng)過迎接與規(guī)范的入座之后，我們進入談判的開局階段，由乙方助理和甲方助理分別介紹公司背景及這次談判代表團成員，以便對方更加全面的了解對方的情況；然后由甲方助理分發(fā)這次談判的議程安排，在征求對方無異議的情況下開始進入下一個環(huán)節(jié)。這一塊，創(chuàng)造高調(diào)的談判氣氛、熱烈的談判情勢尤顯重要，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快的因素勢將成為

10、談判情勢的主導(dǎo)因素。（3）開場陳述：甲方闡述本公司所從事的購銷領(lǐng)域，表示近期想采購一批熱帶水果在滿足中國北方市場的同時順便擴大自己的經(jīng)營范圍；在了解到乙方是從事熱帶水果種植的公司，且水果質(zhì)量優(yōu)良，希望與乙方建立長期的合作關(guān)系。（4）產(chǎn)品展示和價格磋商：商務(wù)談判過程中，對于賣方來說，表達、展示高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)規(guī)范，對后面的報價和價格洽談尤為重要。此處，乙方采用談判前準備好的PPT展示相關(guān)水果制品、質(zhì)量認證證書。并請對方觀看了特級、一級和二級三個不同市場等級的水果圖片，力求我公司對乙方（賣方）產(chǎn)品水果放心并增加我方購買興趣。在對產(chǎn)品品質(zhì)獲得認可之后，乙方需要獲取甲方的采購計劃，如采購數(shù)量、預(yù)

11、算金額、競爭對手信息、銷售能力、采購急切度等，可以通過事先、直接詢問等多種方式，獲取的信息越多越好；同時，而我方（買方）要做的是盡可能的保密我方購買預(yù)算的底線，表現(xiàn)出可以有多種途徑、多種選擇、收放有度、不驕不躁，迂回周旋的方式，實現(xiàn)以盡可能低的價格采購高品質(zhì)產(chǎn)品，保證采購成本。甲方公布采購數(shù)量及要求到貨時間，乙方依據(jù)甲方到貨時間的要求精確判斷甲方的需求急切度，依托高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，率先提出開盤價，開盤價堅持高品質(zhì)、高價值、高價格的原則。至此，正式進入報價與價格磋商階段。我們的談判主要針對的就是價格問題，在這個過程中，甲乙雙方進行了緊張激烈的談判，將談判技巧淋漓盡致的發(fā)揮出來。對于乙方（賣方）對

12、三種水果提出的初報價，我方（買方）進行了觀點的闡述，給出事先了解到的市場價，嚴詞回絕，表達絲毫不可接受之情和不可妥協(xié)之意，讓對方感受巨大壓力，并要求對方對高于市場價作出合理解釋。乙方此時給出高價的合理解釋，除了高品質(zhì)之外的其他緣由，堅決維護高價，實訓(xùn)中，解釋報價我們遵循了不問不答，有問有答，避實就虛的原則。而甲方意在降低乙方給予的理由的含金量，避重就輕，抓住問題反擊到底。乙方軟硬皆施，展示品質(zhì)維護高價格的同時安撫我方，兩線出擊。我方堅持對于高價可接受之情和不可妥協(xié)之意的基礎(chǔ)上攻其不備，適時提出對方軟肋，僅僅抓住滯銷的問題并放大，讓乙方如遭晴空霹靂，不得不退。乙方穩(wěn)住心態(tài)，借題發(fā)揮，抓住互利共贏

13、這一點，高品質(zhì)水果對于擴大甲方銷售范圍、提高利潤，合則共贏、散則共損，進行強力回擊。此時，我方提供盡可能低的采購預(yù)算，向?qū)Ψ奖磉_誠意，同時也可試探對方接受程度，亦在間接向?qū)Ψ奖磉_對方的報價與我方預(yù)算相差甚遠，達到繼續(xù)施壓、逼迫對方主動降價的效果。乙方勢必不可接受，給予第二輪報價，次輪報價堅持小幅讓步原則。在沒有達到預(yù)期可接受的采購價格之前，我方毫不妥協(xié)，提出異議，據(jù)理力爭，進而拋出談崩對乙方不利局面，談成對雙方長遠利益的深遠影響，繼續(xù)施壓，亦不失禮儀。乙方綜合多方考慮，表示為難，從長遠利益著想，果斷地把該讓的利益都讓掉，足以向?qū)Ψ奖砻髌鋱远ǖ匦拍?；同時也給對方留下出手大方的印象。最終雙方就價格

14、方面達成共識。（5）保險磋商：價格談妥之后接著就保險方面達成共識。乙方將在貨物裝船時向保險公司辦理投保，所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險，保費由乙方承擔(dān)。（6）運輸方式和包裝磋商：運輸方式采用海運，擬班輪運輸一次性到達，在甲方允許下可以有5%的增減幅度。包裝采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶有果窩的托盤，并且標簽和包裝按國際慣例執(zhí)行。（7）支付方式磋商：甲方在乙方的強烈要求下，最終決定采用50%的即期信用證和50%的承兌交單的付款方式，開證行由甲方規(guī)定，而議付行必須是華夏銀行。甲方保證了風(fēng)險可控。（8）檢驗檢疫和索賠磋商：在檢驗方面，甲方要求在乙方的港口采用初檢，在中國港口采用復(fù)檢，并且雙方都交換了檢驗標

15、準要求。在索賠方面，因產(chǎn)品質(zhì)量問題而致使乙方無法按時交貨的，乙方承擔(dān)全部賠償；因甲方為提供必要的交貨驗收條件致使乙方無法按時交貨的，甲方賠償由此造成的損失。其他索賠事宜按合同第十條違約責(zé)任來履行。（9）簽訂協(xié)議：在所有磋商完成后，如果甲方?jīng)]有任何異議，由乙方助理宣讀談判的結(jié)果，并呈給對方商量，如果對談判結(jié)果沒有任何異議，雙方簽訂協(xié)議和合同。（10）談判結(jié)束階段：雙方簽約過后，賣方人員為表合作愉快，歡送賣方代表人員，談判圓滿成功。五、實訓(xùn)結(jié)果 對于這次談判實訓(xùn)，我們有做的不錯的地方，但同時有的地方存在不足。經(jīng)過余教授的悉心指導(dǎo)，我們得出總結(jié)具體如下：（1）我們的優(yōu)勢1.前期準備充分。對于這次實訓(xùn)

16、，我們兩個組長都進行了充分的準備工作。關(guān)于資料搜集方面，由于所給的談判資料和信息非常少，很多東西需要我們自己去挖掘?？紤]到這是一次國際商務(wù)談判，我們就充分動員組里的學(xué)過國際貿(mào)易的成員搜索關(guān)于國際貿(mào)易的相關(guān)條款和慣例的相關(guān)資料，讓談判的內(nèi)容更全面、具體和符合要求。關(guān)于服裝方面，我們一致要求所有成員男女生都必須是西裝，做到服裝的高度統(tǒng)一。關(guān)于道具方面，我們準備了椰子的制品、合同、檢驗檢疫標準、水果實物圖片以及PPT，使得整個談判活動生動形象，以豐富談判的內(nèi)容，促成談判的達成。2.談判過程的隨機應(yīng)變。我們之前雖然進行了相關(guān)的排練，但是我們在談判桌上所說的很多話都是臨時添加的，這可以充分反應(yīng)我們的組員在談判時不拘條條框框，而是根據(jù)環(huán)境隨機應(yīng)變，已達到真實談判的目的，培養(yǎng)真實的談判風(fēng)格和技巧。3.對所學(xué)充分運用。這次商務(wù)談判，讓我們對商務(wù)談判的整個流程有了充分的認識和理解，并做到了充分的運用；同時，由于是國際性的商務(wù)談判，我們所有成員也充分了解了一些貿(mào)易條款和慣例，把自己以前所學(xué)的專業(yè)知識重新找回來了，做到了溫故而知新。4.團隊合作精神。在這次實訓(xùn)中，我們充分發(fā)揮了團隊的作用，大家分工明確，各司其職，在別人需要的時候鼎力幫助，最終完成所有的安排。這是我們兩個組長值得驕傲的地方。（2）我們的不足1