如何做一名優(yōu)秀的銷售人員PPT培訓(xùn)課件

1、銷售 銷售是什么 銷售技能能為你做什么？ 怎樣銷售？第一章：銷售是什么 什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。第二章：銷售技能能為您做什么 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強(qiáng)有

2、力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。第三章：怎樣銷售？ 銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)， 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品， 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己做成功的銷售人員，優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 設(shè)定目標(biāo) “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！

3、 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！6“W”2“H” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。 “Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。把目標(biāo)分階段實(shí)施！ 設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三

4、個(gè)階段是： 1、長期目標(biāo)； 2、中期目標(biāo)； 3、短期目標(biāo)。時(shí)刻記??！ 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。高手重視準(zhǔn)備工作！ 銷售人員真正和客戶面對面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。做一個(gè)好的銷售，還要注意以下幾點(diǎn)： 責(zé)任 自信 堅(jiān)持 勤奮 思考 一流的產(chǎn)品

5、知識(shí) 一流的銷售技巧 一流的市場觸覺 一流的個(gè)人修養(yǎng)：責(zé)任 責(zé)任是每個(gè)有思想意識(shí)的正常人都應(yīng)具備的基本要素，一般責(zé)任大小和權(quán)力大小成正比，其次，是一個(gè)人能夠承擔(dān)多大責(zé)任（壓力），就能夠成就多大的事業(yè)。我對自己、父母、將來的妻兒該負(fù)的責(zé)任、該有的責(zé)任、對我現(xiàn)在的職位、公司要承擔(dān)的責(zé)任、對社會(huì)等都應(yīng)負(fù)有相關(guān)的責(zé)任。：自信 所有成功人士都講的兩個(gè)字所有成功人士都講的兩個(gè)字“自信自信”，我們要自信，自信的人才最具有魅力，自信的人才最美。自信可以幫助我們在困境中逆流而上、自信讓我們的生命充滿活力、富有激情，自信能提升一個(gè)人的人格魅力，使我們的一舉一動(dòng)都充滿“引力”牽引受眾的眼球。自信在銷售中的重要性可想

6、而知。缺乏自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣出去.：堅(jiān)持 偉大的作品不是靠力量,而是靠堅(jiān)持來完成的。約翰遜【英】 不要失去信心,只要堅(jiān)持不懈,就終會(huì)有成果的。錢學(xué)森【中】堅(jiān)持下去，你就能成功！舉例：英國著名的推銷員-克爾，放棄了自己認(rèn)為沒有前途的記者事業(yè)，轉(zhuǎn)向了一份沒有報(bào)酬，只有提成的廣告銷售業(yè)務(wù).：勤奮 都說勤能補(bǔ)拙，這個(gè)道理不論在什么行業(yè)、什么崗位都成立。銷售本身就是個(gè)苦差事，我們千萬別每天想著什么事都不做天上會(huì)有陷餅掉下來，那是決對不可能的事情。：思考 要勤于思考，思考是人的本能，我們銷售員一定要學(xué)會(huì)思考、善于思考、懂得思考，我們要在思考中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。銷售過程中必定每天會(huì)遇到各種各樣的問題，只有學(xué)

7、會(huì)思考、學(xué)會(huì)總結(jié)和自我反省，才能不斷進(jìn)步，提高自我價(jià)值。：真誠 真者，精誠之至也，不精不誠，不能動(dòng)人。-莊子.漁父 人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。-（英）培根關(guān)于真誠的財(cái)富故事 世界上最偉大的推銷員喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛(平均每天4輛)的記錄，這個(gè)成績被收入吉尼斯世界大全。那么你想知道他推銷的秘密嗎？真誠是推銷員的第一步，真誠而不貪婪，是推銷員的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你予人好處的時(shí)候，影響就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會(huì)漸漸鼓起來。：一流的產(chǎn)品知識(shí) 銷售從直觀上來講就是把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識(shí)是我們對

8、，所要銷售的產(chǎn)品必需的了解，如果對自己銷售的產(chǎn)品性能、特別都不了解，客戶怎么放心買我們的產(chǎn)品？更不用說放心使用我們的產(chǎn)品。：一流的銷售技巧 從主觀分析來講，如果我們具備有堅(jiān)持、自信、責(zé)任、勤奮、思考的勤奮、思考的話，把一種我們了解的產(chǎn)品放在我們面前，加上我們學(xué)習(xí)掌握的銷售技巧，想要把這種產(chǎn)品賣出去不再是問題。：一流的市場觸覺 我們銷售員對市場的敏感度直接關(guān)系到我們機(jī)會(huì)的把握。機(jī)會(huì)看不見摸不著，要抓住它只能靠我們的洞察力，把握住它我們才能把產(chǎn)品銷售出去，賣個(gè)好價(jià)錢。錯(cuò)過它，我們接下來能不能交易成功很難說。在某種意義上講，它也反映我們銷售員銷售過程中把握主動(dòng)權(quán)的能力。：一流的個(gè)人修養(yǎng) 我們個(gè)人的修

9、養(yǎng)是很關(guān)鍵的，決定著客戶養(yǎng)是很關(guān)鍵的，決定著客戶對我們的評(píng)價(jià)與信任。我們一定要有一流對我們的評(píng)價(jià)與信任。我們一定要有一流的修養(yǎng)，因?yàn)榈男摒B(yǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售過程正是你個(gè)人展現(xiàn)人格魅力、自我銷售的過程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質(zhì)化的客戶面前，我們銷售的產(chǎn)品客戶為什么要買我們的？這是因?yàn)榭蛻羲J(rèn)可我們這個(gè)人，才會(huì)買我們的產(chǎn)品。除此之外，我們還要做到以下幾方面.1、干一行，愛一行，只有喜歡才會(huì)投入 做任何事情都要養(yǎng)成全身心投入的習(xí)慣，切不可總是蜻蜓點(diǎn)水，行尸走肉。很多人做任何事情總是毛毛躁躁，漏洞百出。經(jīng)常一天干了什麼到晚上都已經(jīng)忘記了，混混惡惡的度過每一天，這樣的人做什麼都不會(huì)有出頭之日的。 只有愛好

10、才會(huì)投入，既來之則安之，既然選擇了銷售這個(gè)行業(yè)就要喜歡這個(gè)行業(yè)，既然選擇了一種生活就要腳踏實(shí)地。所以從事銷售行業(yè)首先要培養(yǎng)對這個(gè)行業(yè)的愛好，有了愛好自然會(huì)有動(dòng)力，有了動(dòng)力就會(huì)一往無前，世上無難事，只怕有心人嗎。2、做一個(gè)想當(dāng)將軍的士兵，要有自己的職業(yè)規(guī)劃 不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵。作為一名銷售人員一定要有自己的職業(yè)規(guī)劃，要有自己的工作目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)來制定自己的工作計(jì)劃。有計(jì)劃、有步驟地來安排自己的生活與工作。只有這樣我們才能保證我們的進(jìn)步是高效的。3、要有職業(yè)精神，要把自己服務(wù)的公司當(dāng)成自己的事業(yè) 做任何事情都有判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，作為一名銷售人員，要具備職業(yè)精神，我覺得判斷一個(gè)人是否具備職業(yè)

11、精神的標(biāo)準(zhǔn)是你是否能把你服務(wù)的公司當(dāng)成自己的事業(yè)。只有心跟老板靠在一起，時(shí)時(shí)刻刻處處以公司的利益為重，我相信這個(gè)人肯定可以把工作干好。余士維說得很好“用心做事才能把事情做好”。4、養(yǎng)成支持別人成功的習(xí)慣 每一項(xiàng)工作都需要?jiǎng)e人的配合才能很好的完成，我們也總是在一個(gè)這樣或者那樣的團(tuán)隊(duì)里開展工作，支持別人就是支持自己，因此在工作中我們應(yīng)該養(yǎng)成支持別人成功的習(xí)慣。只有得到絕大數(shù)人的支持你才具備領(lǐng)導(dǎo)能力。還有一點(diǎn)就是從交朋友角度說明這個(gè)道理，俞敏洪說過一句話“一個(gè)人的價(jià)值就看他最近的三個(gè)朋友的價(jià)值取平均數(shù)就是他自己的價(jià)值”。所以當(dāng)你的朋友都是百萬富翁的時(shí)候，你離百萬富翁絕對不遙遠(yuǎn)了。5、要對自己的產(chǎn)品和

12、服務(wù)充分了解。、要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充分了解。 這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，一名優(yōu)秀的銷售人員，連自這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，一名優(yōu)秀的銷售人員，連自己的產(chǎn)品和服務(wù)都搞不明白，如何去向消費(fèi)者介己的產(chǎn)品和服務(wù)都搞不明白，如何去向消費(fèi)者介紹自己的產(chǎn)品呢？在眾多的銷售人員中，我們會(huì)紹自己的產(chǎn)品呢？在眾多的銷售人員中，我們會(huì)聽到很多這樣的詞語：聽到很多這樣的詞語：“我覺得，我認(rèn)為，好像我覺得，我認(rèn)為，好像是是”這些對于一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，是應(yīng)該這些對于一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，是應(yīng)該避免的，如果用這些術(shù)語來闡述自己的產(chǎn)品和服避免的，如果用這些術(shù)語來闡述自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是缺乏說服力的，因?yàn)樵谙M(fèi)者面前，他們務(wù)，是缺乏說服力的

13、，因?yàn)樵谙M(fèi)者面前，他們會(huì)認(rèn)為銷售人員就是專業(yè)，銷售人員就是權(quán)威。會(huì)認(rèn)為銷售人員就是專業(yè)，銷售人員就是權(quán)威。6、要充分了解顧客的需求。、要充分了解顧客的需求。 不管什么產(chǎn)品和服務(wù)，總會(huì)遇到一個(gè)問題，不管什么產(chǎn)品和服務(wù)，總會(huì)遇到一個(gè)問題，你的產(chǎn)品到底符合不符合消費(fèi)者的需求，你的產(chǎn)品到底符合不符合消費(fèi)者的需求，這是一個(gè)必要條件，作為一個(gè)銷售人員必這是一個(gè)必要條件，作為一個(gè)銷售人員必須知道消費(fèi)者需要做什么，希望得到怎樣須知道消費(fèi)者需要做什么，希望得到怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能把相應(yīng)的產(chǎn)品提的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能把相應(yīng)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該讓供給消費(fèi)者。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該讓消費(fèi)者的所得到的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值。消費(fèi)者的所得到的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值。7、要具有親和力，善于與人交流要具有親和力，善于與人交流。 做一名優(yōu)秀的銷售人員，要懂得如何去和做一名優(yōu)秀的銷售人