帶看九要素課件

1、帶看九要素與帶帶看九要素與帶看技巧看技巧 潛客開發(fā)潛客開發(fā)客源錄入客源錄入約看約看帶看帶看回訪回訪二次帶看二次帶看定金定金簽約簽約客源客源帶看九要素（又名帶看前中后）帶看過程中遇到的問題帶看前的準(zhǔn)備帶看中的技巧帶看后開展的工作1晨會(huì)策劃了解客戶需求7問己:（1）客戶是第幾次帶看?之前看過哪里的房?哪些公司帶過?（2 ）客戶幾個(gè)人來,決策人是誰?是否一同過來?（3）客戶最核心的需求是什么?（4）準(zhǔn)備帶看幾套?主推是哪套?帶看順序是什么?為什么這么安排?（5）帶看路線如何設(shè)計(jì)?（6）誰與你配合?如何配合?（7）你預(yù)計(jì)會(huì)有什么樣的問題?為什么會(huì)有這樣的問題?怎么解決?2準(zhǔn)備三套房源BAC3準(zhǔn)備帶看工

2、具（三帶1看房確認(rèn)書2陪同者3定金）1、帶看前的策劃2、物品準(zhǔn)備3、商圈了解4、BAC法則5、注意事項(xiàng)6、經(jīng)紀(jì)人心態(tài)建設(shè)1、再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)；2、提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單；3、針對(duì)房源的了解選擇帶看路線；4、把客戶約在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，為帶看帶來不必要的麻煩。5、提高對(duì)復(fù)看的重視程度。帶看前物品的準(zhǔn)備：手機(jī)、展業(yè)夾、指南針、計(jì)算器、米尺、名片、筆、鞋套、口香糖、面巾紙、公司資料、 分享：先鋒路218號(hào)看房確認(rèn)書、定金 市政區(qū)域、郵編、網(wǎng)通金融機(jī)構(gòu)所屬學(xué)區(qū)（有沒有重點(diǎn)學(xué)校）醫(yī)療情況（醫(yī)院等級(jí)為幾級(jí)）交通情況（都有什么車、地鐵到哪方便等）人文狀況（小區(qū)主要

3、居住的人群）小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況每個(gè)小區(qū)的公共衛(wèi)生間的位置對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。房源最好準(zhǔn)備三套，避免只帶客戶看一套房子浪費(fèi)客戶時(shí)間。帶看順序分為： B房源跟客戶的需求比較接近的；A房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C房源為離客戶需求較遠(yuǎn)的并有明顯差距的，形成鮮明對(duì)比。 這樣所有的客戶都會(huì)認(rèn)為所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。1、約定時(shí)間，自己一定要提前到達(dá)；2、把客戶約在被看房源附近的標(biāo)志性建筑，方便客戶尋找；3、帶看約定地點(diǎn)應(yīng)該不要離見面地點(diǎn)最好不要離所帶看的房子太近，以免發(fā)生客戶和業(yè)主碰面的情形；4、帶看前要提醒客

4、戶、業(yè)主帶相關(guān)證件；5、客戶必須帶上定金；（優(yōu)質(zhì)聚焦房源）。6、帶看前應(yīng)提前填好看房確認(rèn)書，防止客戶跳單時(shí)無依據(jù)；7、提醒業(yè)主提前打掃衛(wèi)生（衛(wèi)生間和廚房）；8、客戶、業(yè)主分別來幾個(gè)人。1、同理心：站在客戶立場想，假設(shè)我是客戶我會(huì)喜歡 哪？會(huì)挑什么毛病。當(dāng)客戶提出這些問題后我們將 如何應(yīng)對(duì)；2、先看過房子，了解業(yè)主的急迫度、脾氣；3、帶看是收定金、簽約的一個(gè)教育過程，并不是簡單 的帶看機(jī)器；4、對(duì)房子必須要有信心，我必須幫助業(yè)主將房子出售或出租 出去的決心，這樣才能感染客戶。1、客戶約時(shí)間點(diǎn)，房主約時(shí)間段。2、不管多忙房客源信息都要了解非常準(zhǔn)確。3、帶看路線和帶看地點(diǎn)選擇（標(biāo)志性建筑物或路口，要

5、提前避免其他中介切客）。4、帶看前找好配合人、養(yǎng)成習(xí)慣。5、不斷敲定客戶業(yè)主什么時(shí)間到達(dá)。6、提前到達(dá)房屋與業(yè)主建立關(guān)系，為帶看掃清障礙。案例：新發(fā)小區(qū)、平公小區(qū)、1簽看房確認(rèn)書2保證帶看三套房源BAC3店長配合逼定總結(jié)上述：1、把控人少一方、防止私留電話跑單。2、講房源放大優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避缺點(diǎn)，我們的角色就是房源的設(shè)計(jì)者。3、關(guān)注客戶表情和帶看中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。4、你要做的就是像幽靈一樣無時(shí)無刻都出現(xiàn)在房主客戶之間。5、現(xiàn)場談價(jià)、絕不客氣、提前鋪墊可以避免。帶看中：1、客戶不愿意簽看房確認(rèn);（訴苦、公司規(guī)定）2、經(jīng)紀(jì)人不熟悉商圈；（不跑盤不實(shí)勘就沒救了）3、對(duì)所看房源的具體信息不了解；（普遍存在）4

6、、沒有和業(yè)主、客戶情感溝通；（只顧帶看、忽略感情）5、不了解客戶真正需求急于帶看（帶看前激動(dòng)過頭）6、沒有進(jìn)行帶看策劃；（基本都不做）7、沒有緊迫氣氛。（沒有配合很難成交）帶看中：1、不守時(shí)；（不斷地敲定帶看時(shí)間）2、對(duì)客戶提出問題不能詳細(xì)解答；（補(bǔ)課吧）3、流程不清楚和業(yè)主沒有默契配合；（補(bǔ)課、帶看前先搞定房主）4、防跳意識(shí)欠缺；5、太遷就業(yè)主和客戶；（牽著你的鼻子走了一月又一月，鼻子長了都沒記性）6、沒有和同事進(jìn)行配合作戰(zhàn)。（你是獨(dú)狼?。I(yè)主方面：1、進(jìn)入業(yè)主室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進(jìn) 入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入室內(nèi)。2、如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準(zhǔn)備

7、好鞋套，保持地面的干凈。3、在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引 領(lǐng)下，帶客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。4、房屋朝向、年代、采光狀況、裝修風(fēng)格、家具家電、 房屋瑕疵之處的改進(jìn)意見。防止跳單雙方的溝通不輕易放走客戶促定技巧1、雙方互換名片2、客戶給業(yè)主塞紙條3、使用業(yè)主家里電話掌握帶看時(shí)間，20分鐘為宜他倆黏糊了，你就糊了。帶看后客戶走了無非也就三種可能。第一，還有其他經(jīng)紀(jì)人約他看房子；第二，看完我們的房子后考慮，再去其他公司看看對(duì)比一下；第三，去辦理私人事件；1、憑我們公司的品牌和實(shí)力，其他公司有的房源我們也有。但是客戶在其他公司看同樣的房子和我們帶著客戶看同樣的房子完全是兩個(gè)概念

8、。2、我們即便在客戶沒有看好房子的情況下也要盡可能的將客戶 拉回店里，再找其他房子或進(jìn)行詳細(xì)溝通了解其真正隱含需求或以聊天的方式取得信任。注意適時(shí)促定（一）A、適合當(dāng)場促定的情況： （1）客戶很喜歡很沖動(dòng)的； （2）有其他中介公司也在同時(shí)帶看，我們不促定 不行了。B、不適合當(dāng)場促定的： （1）性格上逼不動(dòng)的； （2）沒有決策權(quán)的； （3）當(dāng)場逼定可能導(dǎo)致其中一方反悔、猶豫的。上述的前提：你要充分了解客戶才行注意適時(shí)促定（二）C、觀察客戶的表情后促定。語言上的： （1）詢問具體問題； （2）提出細(xì)節(jié)問題； （3）想讓朋友再看看非語言上的： （1）長時(shí)間逗留； （2）不安； （3）主動(dòng)和業(yè)主接觸；

9、 （4）不斷觸摸房屋內(nèi)裝修或物品。二：客戶分類 A夜郎型 （裝蛋類型）癥狀： 生性高傲，說話居高臨下 盛氣凌人，拒人于千里外 處方： 始終保持謙虛，不卑不亢， 對(duì)其正確的觀點(diǎn)不妨稍加贊賞，以滿足其虛榮心理 但切忌輕易讓步。尤其在一些原則性問題上。例：我覺得您比我還專業(yè)，這套房子我?guī)讉€(gè)客戶看過，只 有您發(fā)現(xiàn)了這個(gè)小問題，我畢竟年紀(jì)輕，看來看問題的高度和角度我和您還有很大的差距B挑剔型 （沒錢還裝蛋類型）癥狀：客戶往往既有合理要求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔，經(jīng)紀(jì)人只要稍加解釋，就會(huì)以苛刻的意見頂回 處方： 不必過分糾纏，一般情況下盡量少說話，但關(guān)鍵問題要 澄清，著重事實(shí)真相， 應(yīng)對(duì)客戶挑剔

10、的問題，應(yīng)抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)有理有據(jù)給予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正確挑剔之處。C膽怯型 （每月總有那么幾天偏偏讓你趕上了）（每月總有那么幾天偏偏讓你趕上了）癥狀：往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。 處方： 帶看中經(jīng)紀(jì)人要以溫和的態(tài)度，談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)愉快輕松的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)和情緒， 對(duì)客戶提出的反對(duì)意見，不能計(jì)較其態(tài)度暴躁，而應(yīng)合理解釋，以柔制剛。D自私型 （小南蠻子類型）（小南蠻子類型）癥狀：客戶私心重，往往各方面斤斤計(jì)較，每利必爭。 處方： 帶看中要耐心，不能因?qū)Ψ降难孕卸枰酝诳嘀S刺，應(yīng)就事論事，用事實(shí)婉言拒絕其無理要求 并在服務(wù)質(zhì)量上下工夫，促使早日成交。 E多疑型 （外地鄉(xiāng)下人

11、居多：建立信任才能破冰）癥狀： 客戶往往缺少經(jīng)驗(yàn)及房產(chǎn)知識(shí) 以前在購房時(shí)吃過虧，因此抱懷疑態(tài)度 處方：帶看中應(yīng)針對(duì)其心理鼓勵(lì)對(duì)方說出心中的疑慮，然后盡量用事實(shí)誠懇詳細(xì)的說明做好推銷工作，多以其他客戶為例向他作證。 例：王姐，您說的我能理解，您看您覺得還有什么問題，您可以和我講，我?guī)湍龀鲋饕猓鷦e覺得不好意思，沒事的，這套房子您覺得不合適。我再給接著您推薦別的房源。F沉穩(wěn)型 （老牛條：看了一年半載加三秋類型）癥狀： 老成持重， 凡事三思而后行 處方：帶看中在介紹房子時(shí)力求周全穩(wěn)重，講話語速慢一點(diǎn)，并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。G率直型 （有槍就放，沾火就著，適合抗戰(zhàn)）（有槍就放，沾火就著，適合抗戰(zhàn)）癥

12、狀： 心情急躁 是非分明 處方： 帶看中應(yīng)保持愉快，避其鋒芒 設(shè)身處地為他出謀劃策，權(quán)衡利弊，促使其當(dāng)機(jī)立斷。H猶豫型 （沒有蛋瞎裝，做不了主還楞充大半蒜）癥狀： 患得患失， （案例：道外一次小兩口帶看）（案例：道外一次小兩口帶看） 優(yōu)柔寡斷 處方： 帶看中邊談邊察言觀色，準(zhǔn)備捕捉其語中矛盾之處， 有的放矢，抓其要害，曉之以利，促發(fā)其購買沖動(dòng)，步步為營。1帶看完把客戶帶回店（群狼戰(zhàn)術(shù)，別讓店長閑著）。2當(dāng)日帶看當(dāng)天回訪（當(dāng)日事、當(dāng)日畢。當(dāng)日不畢明天沒戲）。3夕會(huì)總結(jié)（這才是把你的辛酸和苦累訴說的最好時(shí)候，別控制有啥說啥）。（記?。簬Э辞翱s短時(shí)間，帶看后越長越好）1、帶看后促銷（進(jìn)一步總結(jié)放大優(yōu)

13、點(diǎn)，規(guī)避缺點(diǎn)，逼定成交，確定意向）2、當(dāng)日回訪雙方（千萬不要只關(guān)注客戶，忽略了房主，房主不高興，不但失去了議價(jià)的最好時(shí)間還會(huì)失去與業(yè)主加深關(guān)系的最好機(jī)會(huì)）3、總結(jié)帶看過程（不總結(jié) 就不會(huì)有進(jìn)步）現(xiàn)場無法掌控的客戶可拉回店內(nèi)，與同事店長配合做成交溝通。將客戶帶看情況和客戶問題詳細(xì)記錄，客戶帶看后的反應(yīng)。并制造復(fù)看及往后再次洽談的機(jī)會(huì)。盡量做到不讓客戶去小區(qū)物業(yè)出了解情況。如果客戶不會(huì)成交你所帶看的房子那么你也不必?zé)溃悄阋欢ㄒ老麓慰捶康臅r(shí)間是在什么時(shí)候。對(duì)于有誠意的客戶一定要持續(xù)追蹤服務(wù)，千萬不要冷卻客戶看房意愿。經(jīng)紀(jì)人自己要抱著必勝、必成、熱誠的心態(tài)。和價(jià)格浮動(dòng)比較大的一方連線，而不能

14、讓雙方對(duì)攻我們，而造成代理費(fèi)打折。帶看后如果客戶不愿意去店面，經(jīng)紀(jì)人可以在房源附近逗留一段時(shí)間避免客戶隨時(shí)返回自行洽談。如果客戶非常猶豫，作為經(jīng)紀(jì)人可以代客戶做出決定，要知道很多客戶都是強(qiáng)逼出來的。 對(duì)業(yè)主： 如果客戶對(duì)所帶看的房子不認(rèn)可，那么你也要當(dāng)天對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪，告知客戶的意見或借用客戶的嘴闡述一下我們的意見，為下一次帶看做準(zhǔn)備。 對(duì)客戶： 首先詢問客戶的意見對(duì)那里不滿意，然后我們做出相應(yīng)的解答，結(jié)合市場成交的案例進(jìn)行再教育，為下一次的帶看做好鋪墊，不能讓客戶的需求冷卻。帶看后如有可能一定要帶客戶回店，詢問客戶不滿意的詳細(xì)原因。帶看后房子無法滿足客戶的需求時(shí)，一定要向客戶詢問不滿意的原因，是否條件改變或是原需求條件不對(duì)，再次詢問客戶的真實(shí)需求。或者帶看技巧有待于提升，經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)后才不會(huì)重蹈覆轍。雖然沒有合適的房子，事后回報(bào)要及時(shí)。根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的特性客戶的存活期限很少有超出一周時(shí)間的，詢問客戶在哪看