超市采購手冊精華版

1、米購手冊內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳目錄第一章前言第二章采購部職能及人員1、采購部的職能2、采購人員素質(zhì)要求3、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)4、采購員崗位職責(zé)5、采購部門的管理要求6、制定采購預(yù)算7、堅持市場調(diào)研8、制定競爭方案9、采購部門運(yùn)作實施第三章商品組織原則1、種類2、結(jié)構(gòu)3、質(zhì)量4、檔次5、退貨第四章商品的分類1、大分類2、中分類3、小分類4、單品第五章供應(yīng)商與談判1、談判的定義2、米購談判的目標(biāo)4、交貨期5、供應(yīng)商的表現(xiàn)6、與供應(yīng)商維持關(guān)系7、談判的有利與不利的因素8、談判技巧9、談判的十二戒10、供應(yīng)商的規(guī)模11、供貨意愿12、簽訂采購合同13、談判的項目14、談判的策略15、異議處理16、真正的異議

2、17、錯誤的異議19、較常見的異議第六章銷售價格制定1、商品的價值與價格2、決定價格的方法3、不同市場占有率的商品的價格策略4、不同生命周期的商品5、價格的靈活確定6、促銷定價第七章商品陳列第八章商品促銷第九章庫存控制1、理想庫存2、采購如何分析控制庫存過高第十章毛利控制2、如果毛利率太低可能的原因3、采購因應(yīng)對策4、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)第十一章滯銷商品處理第十二章銷售分析第十三章自有品牌開發(fā)1、商品2、商品檔次第十四章采購部門的考核指標(biāo)1、主要考核指標(biāo)2、銷售額指標(biāo)3、毛利額、毛利率指標(biāo)4、營業(yè)外收入指標(biāo)5、輔助考核指標(biāo)7、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)8、商品訂貨到位率指標(biāo)9、新品引進(jìn)指標(biāo)1

3、0、商品淘汰指標(biāo)第十五章消費(fèi)者分析1、購物者剖析2、影響購物者的因素第十六章條碼知識第一章 前言這是一本專門為超市編寫的采購手冊。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力 及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊。目前，中國經(jīng)濟(jì)成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段, 我們希望通過本手冊的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品 的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。第二章采購部職能及人員采購部門相對與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。1、采購部的職能選擇、保持豐富的品種提供超值的商品及服務(wù)爭取最有

4、利的供貨條件制定合理的價格政策創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤把握市場變化及趨勢2、采購人員素質(zhì)要求采購人員需要具備以下素質(zhì)：有良好的個人信譽(yù)，無不良行為記錄有一定的學(xué)歷，熟練使用計算機(jī)，了解財務(wù)知識熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗有良好的溝通和談判能力商品知識豐富有較強(qiáng)的敬業(yè)精神有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡3、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實施，確保各項采購任務(wù)完成；調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況,供需心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量；審核年度各采購呈報的采購計劃，

5、統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng);要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。檢查購進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對公司的商品采購和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況；按計劃完成公司各類商品的采購任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支；認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進(jìn)程和價格控制；督導(dǎo)采購人員在從事采購業(yè)務(wù)活動中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。爭取公司利益最大化。4、采購員崗位職責(zé)監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)；決定商品售價（價格線的決

6、定、依市場原則）；達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)；設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；維持重點商品價格形象；指導(dǎo)經(jīng)營方向;督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）；開發(fā)特色商品和自有商品；決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；采購人員的培訓(xùn)及管理。本部門之日常工作順利開展。把握預(yù)算目標(biāo)對于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)；有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；銷售計劃及采購計劃1）采購業(yè)務(wù)商品的議價（包括舊品、促銷等）；交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；新商品的引進(jìn)及議價，商品的配送方式；商品管理業(yè)務(wù)暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；滯銷品的清理；庫存的掌握；商品的店間調(diào)貨；商品配置表的制作與管理;壞品退貨監(jiān)督；商品鮮度的監(jiān)

7、督；賣場陳列指導(dǎo)。2）促銷業(yè)務(wù)年度促銷計劃；月度促銷計劃；特賣商品的售價；特賣商品的談判。3）情報收集店內(nèi)銷售情報收集;顧客情報收集；競爭店的情報收集。各賣場理貨員的商品知識培訓(xùn)；5、采購部門的管理要求6制定采購預(yù)算采購金額預(yù)算采購成本預(yù)算促銷費(fèi)用預(yù)算7、堅持市場調(diào)研只有堅持從實際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場調(diào)研，才能保證采購工作的正確方向 市場調(diào)研有如下要點：調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況調(diào)查自己在市場上的占有率研究賣場定位研究商品政策8、制定競爭方案通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案通常的競爭方案有如下類型：正面價格競爭，強(qiáng)化

8、市場占有率商品錯位競爭，打造個性賣場促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費(fèi)需求。9、采購部門運(yùn)作實施第一次交易達(dá)成前，采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對供應(yīng)商綜合供應(yīng) 能力和資金實力的了解，必要時可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán) 節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。10、采購部工作流程1）供應(yīng)商進(jìn)場流程供應(yīng)商進(jìn)場流程說明首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會討論。商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通

9、過。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。采購持供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對 供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽 字后予以加蓋公章。行政辦將供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單轉(zhuǎn)給財務(wù)部簽收。財務(wù)部按審批單上的 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用后，在供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息 部方可錄入供應(yīng)商資料。信息部將審批單存檔備案。商品委員會經(jīng)過研究審議，在新品進(jìn)店審批單上履行簽字手續(xù)。采購按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫費(fèi)用收繳單，并將新品進(jìn)店審批單 、新品進(jìn)店建議單同時 交給財務(wù)部。財務(wù)部核對三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章， 在新 品進(jìn)店建議單上簽字

10、確認(rèn)費(fèi)用已收。新品建議單返到信息部，信息部依據(jù)新品建議單上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，方可錄入新品。并將新品進(jìn)店建議單登記，存檔備案。繳費(fèi)單返給采購部，采購部方可訂貨。注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、米購部、財務(wù)部各執(zhí)一份3）訂貨流程商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。 庫管根據(jù)掌握的賣場內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進(jìn)行審核，并將提 貨數(shù)量輸入電腦要貨申請單中。店長對要貨申請單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購部。采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如

11、須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）采購經(jīng)理對編輯后的訂單進(jìn)行審核。采購助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈品，采購助理須在采購訂單上注明：贈品名稱，數(shù)量及贈送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知）。采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應(yīng)商 考核的依據(jù)。4）特價商品訂貨流程：采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補(bǔ)貨數(shù)量采購助理根據(jù)特價內(nèi)容及特價商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量

12、，進(jìn)行特價商品首單訂貨。采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價商品首張訂單。*對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。5）贈品的訂貨（同一般商品訂貨流程）6）加急商品訂貨理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、 缺貨原因后交給門店當(dāng)班店長。當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進(jìn)行審核，并對缺 貨原因進(jìn)行核實，同時在請貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣。理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認(rèn)。采購助理對請貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。米購助理向

13、供應(yīng)商發(fā)出米購訂單。采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記7）收貨流程錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進(jìn)行驗收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的 價格或箱容有誤時，在驗收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證，再用進(jìn)貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證錄入員將采購訂單、原始出庫單、進(jìn)貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫 管員審核并查驗進(jìn)貨總件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第 二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財務(wù)科對帳。注:如供應(yīng)商因

14、特殊情況不能當(dāng)時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨驗收標(biāo)準(zhǔn)收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂 單所有訂購的商品。認(rèn)真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符認(rèn)真驗收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。認(rèn)真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象認(rèn)真注意商品質(zhì)量，驗貨時認(rèn)真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無標(biāo)識，對無生 產(chǎn)日期，無生產(chǎn)廠家，無保質(zhì)期的商品采取拒收。對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收驗

15、收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：保質(zhì)期10天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2天保質(zhì)期15天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3保質(zhì)期1個月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）730天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2045天，下架期限（距保質(zhì)期）30天2個月，下架期限（距保質(zhì)期）30天保質(zhì)期1年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3個月，下架期限（距保質(zhì)期）30天保質(zhì)期1年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）4個月，下架期限（距保質(zhì)期）60天保質(zhì)期3個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 天保質(zhì)期6個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期

16、）保質(zhì)期8個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使 用標(biāo)記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場。驗貨六步第一步 核對廠商出庫單與訂單的進(jìn)貨金額。第二步 核對商品的箱數(shù)。第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對一下, 是否是一品多碼，確認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一一 下是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。第四部 如果條碼一致，再核對商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。（按驗收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）第六部 核對商品

17、的數(shù)量，在核對商品數(shù)量的同時核對商品的質(zhì)量注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收 8）調(diào)撥流程注:分店所要商品如需從總部調(diào) 撥，由采購打印出商品調(diào)撥預(yù)分店需調(diào)回總店的商品或分店之間的商品調(diào)撥，必須通過公告板向采購部提出調(diào)撥申請，批準(zhǔn)收貨主方行驗貨出庫手續(xù)，打印出調(diào)撥流程采購部發(fā)完調(diào)撥預(yù)報單后組織配送到需調(diào)撥門調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財務(wù)，財務(wù)科依據(jù)匯總表和調(diào) 第一聯(lián)調(diào)撥預(yù)報單和調(diào)撥憑麗品憑證調(diào)行核證入庫管員、驗貨員、分店提貨員三方簽字，最后由主管店長簽字周將期內(nèi)總部調(diào)商品退分店收到調(diào)撥商品后，做商品進(jìn)店驗打出調(diào)

18、撥商品i進(jìn)貨憑收并按實收數(shù)量調(diào)撥商品一律按平均進(jìn)價計算成本理貨源按部門填寫商品退調(diào)返廠審批表店長填報返貨原因,審店長同意后.購員同意后對此表審價格。經(jīng)采購確認(rèn)后，由財務(wù)部結(jié)算員對此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨并將審批表交至庫管員驗收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在審批表上簽字確認(rèn)錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫管員在供應(yīng)商到來時，將退貨交給驗貨員和供 應(yīng)商驗收，然后由錄入員審核此退貨單，并由驗收員、供應(yīng)商、店長三人簽字后，商品 方可出庫。退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同審批表同退貨匯總一同交往財務(wù)科，在結(jié) 款時扣出返貨款。注：1.返貨按最后一筆進(jìn)價返貨，采購確認(rèn)價格。10）換貨流程理貨員填寫

19、換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗貨簽字確認(rèn)。供應(yīng)商送貨時，收貨部要求供應(yīng)商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同 的商品，則進(jìn)行一對一的兌換；如不能當(dāng)時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品， 須填至商品換貨登記表，待供應(yīng)商取走商品時須簽字確認(rèn)，并須店長確認(rèn)簽字后，方 可將此商品出庫，供應(yīng)商將商品確認(rèn)，如供應(yīng)商 15個工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房 將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。11）報損商品流程采購確定報損商品理貨員填寫報損清單采購、店長、經(jīng)理簽字審批微機(jī)室錄入報損清單并簽字驗收員、庫管員進(jìn)行整理出庫保安部監(jiān)督報損商品的銷毀店長填寫報損商品匯總審批表交給財務(wù)科簽

20、收做賬項處理12）清場商品流程淘汰供應(yīng)商的清場必須認(rèn)真、全面。按下列流程進(jìn)行：理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字采購中心通知結(jié)算中心對其貨款全部保留店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字采購中心通知各門店對其庫存進(jìn)行核對主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字理貨員將清場商品全部退入退貨區(qū)驗收員、保管員按退貨流程履行驗貨出庫手續(xù)經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后將清場商品的退場單及審批表交給財務(wù)財務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款清場單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同清場處理供應(yīng)商退場申請單日期： 年 月 日供應(yīng)商全部廠編供應(yīng)商名稱及曾用名供應(yīng)商商品品種供

21、應(yīng)商合作時間年 月日至年月日退場原因：供應(yīng)商公司章：鐵東店庫存數(shù)民祥店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字瀏園店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字供應(yīng)商帳面余款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商庫存處理意見：各部門領(lǐng)導(dǎo)意見總經(jīng)理采購中心經(jīng)理財務(wù)部主任店長備注13）商品進(jìn)價上調(diào)流程營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價報告財務(wù)部跟蹤對庫存商品處理;信息部執(zhí)行進(jìn)售價的修改;14）商品進(jìn)價下調(diào)業(yè)務(wù)流程商品進(jìn)價下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明調(diào)進(jìn)價申請單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價格咼采購員與供應(yīng)商談判;信息部執(zhí)行進(jìn)售價的修改;第三章商品組織原則為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的組織，正確 的商品組織必須以客戶群的需要來決定。通常的原則如下：

22、1、種類商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應(yīng)選擇 80客戶群需要的商品，避免選擇“冷門” 的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對于邊際效益 的追求，應(yīng)該做出更多的努力。2、結(jié)構(gòu)無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認(rèn) 同的暢銷品（主力商品）；認(rèn)同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助 商品）；強(qiáng)調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。一般而言，理想的超市暢銷品約占30%，誘導(dǎo)性商品約占60%，品位商品約占10%3、質(zhì)量質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品， 絕對不允許因滿足低價位

23、的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。4、檔次在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計、美感、材質(zhì)、功效等），但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。超市是面對大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外小心，質(zhì)次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提 供超值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。5、退貨原則上，不鼓勵退貨給供應(yīng)商，因為退貨會增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會增加超市未 來的進(jìn)貨成本。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時 間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售

24、之庫存后，將 其余的存貨退還供應(yīng)商。第四章商品的分類對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分 門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算，提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益；商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品 四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實 際情況對商品進(jìn)行分類。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點 為目的。1、大分類大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來源、方式、處理保存日用方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、

25、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、百貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過30個為宜。2、中分類著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品 關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。其分類 標(biāo)準(zhǔn)主要有：按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。3、小分類單品管理前最小單位、最細(xì)之分類管理單位，是以控制

26、單品數(shù)量的前哨站，但一般于 管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、 “里肌肉”等小分類。按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽 裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分 類。按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜 味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。4、

27、單品單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨立的商品品項。如“ 355毫升聽裝可口可樂”、“ 1.25升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2 升瓶裝雪 碧”，就屬于四個不同單品。第五章供應(yīng)商與談判1、談判的定義“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議” o成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成 功的談判里

28、，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常 事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、米購談判的目標(biāo)在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo):為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說服供應(yīng)商給超市最大的合作。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、公平而合理的價格談判可單獨與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員 最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分 別與他們談判，求得公平而合理的價格。4、交貨期在采購工作上交貨

29、期通常是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期5、供應(yīng)商的表現(xiàn)表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員 應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù) 等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要 互利，才可維持長久的關(guān)系。6與供應(yīng)商維持關(guān)系采購人員

30、應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人 員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購 人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個 平衡點，以維持長久的關(guān)系。7、談判的有利與不利的因素談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究 這些因素：市場的供需與競爭的狀況。供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。成本的因素。時間的因素相互之間的準(zhǔn)備工作。8、談判技巧談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半 功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)

31、備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有 充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本 企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他 談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨 時參考，以提醒自己。談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談 判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成 協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主 管、經(jīng)理、協(xié)理、畐U總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)

32、模大小而定。這些人 的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間， 同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得 到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會 轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面

33、子，談判因 而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意 給面子。盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡 講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人 員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談 判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威 脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急， 裝出自己有權(quán)或

34、了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研 究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決 定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣, 這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。9、談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增準(zhǔn)備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。倉促草率。過分緊張。貪得無厭。10、供應(yīng)商的規(guī)模供應(yīng)商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分:規(guī)模年營業(yè)

35、額（人民幣萬元）大型中型小型1,000以上3001000300以下11、供貨意愿各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同:規(guī)模行銷通路供貨意愿大型直營居多嚴(yán)格推行價格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。中型直營與經(jīng)銷為提咼市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較咼。小型經(jīng)銷居多一般供貨意愿都很高。12、簽訂采購合同13、談判的項目超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項：?質(zhì)量？交貨期售后服務(wù)保證促銷活動廣告贊助進(jìn)貨獎勵?價格?訂購量?折扣?付款條件14、談判的策略1）質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商

36、對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：產(chǎn)品規(guī)格說明書；質(zhì)量檢測報告；生產(chǎn)許可證；衛(wèi)生許可證；QS認(rèn)證書；綠色產(chǎn)品證書；其他相關(guān)證書2）檢驗方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上， 質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日 后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判 時應(yīng)要求退貨或退款。3）包裝包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，

37、及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品 之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常 重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太 堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在 這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售?；谝陨系睦碛?，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝， 否則不應(yīng)草率訂貨。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作 此種包裝，供

38、超市銷售。4）價格除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形 象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的 毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如 果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。5）訂購量在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)， 不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必

39、須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。6）折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性 折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購 人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。7）付款條件付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)3060天左右,采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng) 自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四， 延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。8）交貨

40、期一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供 應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。交貨時應(yīng)配合事項超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密 切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故 收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明 確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供

41、應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法 實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。9）售后服務(wù)保證對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采 購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單 （包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直 接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。10）促銷活動快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員 選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷 活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加

42、利潤， 除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè) 額的1025%供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給 相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。11）廣告贊助為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的 廣告贊助，有下列幾項：快訊的廣告贊助。停車場看板的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。端架的廣告贊助。其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外 量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用,

43、 許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)咼達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部 分作為超市的廣告贊助。12）進(jìn)貨獎勵進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng) 商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額110%勺進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之 利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員 為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增

44、 加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況 采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。13）采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人 員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機(jī)智、與 毅力都是采購人員在談判中所須要的。15、異議處理在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即 “異議”），令新任的采購人員不知所措。1）異議一般可分為三類：真正的異議錯誤的異議假的異議2）比較可行的異議處理原則是:真正的異議此種異議

45、之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購 人員應(yīng)盡量說明對超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例 如：銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）利潤（二銷售量*單位毛利+節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財務(wù)管理費(fèi)用）清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項利器）鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效）人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費(fèi)用）市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場占有率）準(zhǔn)時付款（電腦自動結(jié)帳）銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能）典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方

46、式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。錯誤的異議此種異議是因為供應(yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的 解釋就可以消除異議典型錯誤的異議例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？ ”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應(yīng)商說明，并滿足他的 需求。假的異議此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，貝U會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辨明假的異議時，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、 思考并研究處理的方法。典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 ”對方的意思是要求更高的價格，如果采購人員對生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。較常見的異議如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。我們?nèi)绻蛢r賣給你們，對原有的