區(qū)域經(jīng)銷商銷量倍增系統(tǒng)中略商學(xué)院

1、區(qū)域經(jīng)銷商銷量倍增系統(tǒng)中略商學(xué)院 容納咨詢董事總經(jīng)理蔣云飛，國內(nèi)著名戰(zhàn)略與營銷管理專家，復(fù)旦大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)及多家商學(xué)院EMBA班客座教授； 曾經(jīng)主持過諾貝爾集團、菲林格爾集團、班爾奇、德爾集團、圣象集團、龍冉壁紙、奧克斯集團、中石油集團、尤尼林集團、上海磁懸浮、尤尼林集團、藍帆股份集團、青島啤酒、海爾藥業(yè)等近百家知名大中型企業(yè)的咨詢項目，并擔(dān)任多家上市公司董事局主席的私人顧問 著有實戰(zhàn)成就實效、實戰(zhàn)中國、推動成長、建材家居營銷手冊、建材家居實效推廣手冊等專著。 部分營銷專著區(qū)域銷量業(yè)績倍增的奇跡超越構(gòu)建銷售系統(tǒng)打造全新團隊區(qū)域低成本營銷，一體化解決方案百分百提升區(qū)域經(jīng)銷商的銷量利器 區(qū)域銷

2、量倍增的核心關(guān)鍵擴大客戶蓄水區(qū)域市場提高簽單率客戶來源銷量來源50%50%區(qū)域銷量提升的全通路渠道區(qū)域銷量倍增來源：客戶就在那里，我們的客戶少的可憐年內(nèi)即將交房的新樓盤前半年內(nèi)交房的樓盤五年內(nèi)裝修的客戶新交樓盤15000套，市場占有率達到10%，即為1500套；半年內(nèi)交房的樓盤5000套；市場占有率為10%，即為500套；五年內(nèi)本品牌裝修客戶10000戶，重新裝修率10%，即有1000套，市場占有率達到50%，即為500套；總簽單為1500+500+500=2500單客戶銷量虛擬預(yù)估區(qū)域銷量倍增的通路渠道重點小區(qū)渠道異業(yè)品牌渠道建材家居通路建設(shè)家裝公司/設(shè)計師渠道網(wǎng)絡(luò)渠道重點小區(qū)渠道檔次p小區(qū)

3、房價和定位在當(dāng)?shù)貙儆谥懈邫n水平類型p效益好的企事業(yè)單位小區(qū)集資房或福利房進度p小區(qū)還沒有裝修而又準備裝修的房子較多區(qū)位p輻射力較強，影響力較大有剛性裝修需求的小區(qū)用途p自住型和裝修率較高的非投資性小區(qū)是小區(qū)團購開展的重點重點小區(qū)目標(biāo)的鎖定篩選和判斷品牌的目標(biāo)小區(qū)五大角度異業(yè)品牌渠道建材家居地板壁紙涂料櫥柜瓷磚衛(wèi)浴廚房電器集成灶微波爐電飯煲燃氣灶抽油煙機大家電冰箱洗衣機電視機音響空調(diào)吊頂定制衣柜櫥柜木門樓梯照明家具床墊五金核心品類異業(yè)核心品牌渠道虛擬列舉中端品牌中高端品牌p安信p揚子p徐家地板p東鵬p馬可波羅p統(tǒng)一p菲林格爾p生活家p大自然地板瓷磚衛(wèi)浴櫥柜p科勒pTOTOp美標(biāo)p樂家p浪鯨p鷹衛(wèi)

4、浴p快步高端品牌p高儀p摩恩p小蜜蜂p蒙娜麗莎p博洛尼p艾弗緹p歐派p金牌p方太p志邦p我樂p皮阿諾p箭牌pp冠軍p圣象p書香門第p德爾p諾貝爾p斯米克p新中源p世友p歐圣p韓麗p東方邦太p好兆頭p歐琳p科勒家裝公司/設(shè)計師渠道家裝公司渠道公司合作業(yè)務(wù)員合作監(jiān)理合作工頭合作木工合作瓦工合作設(shè)計師渠道：設(shè)計師俱樂部設(shè)計師高端沙龍主力渠道知名裝修公司中國十大裝飾設(shè)計公司排行榜一、業(yè)之峰裝飾公司二、北京龍發(fā)裝飾公司三、東易日盛裝飾公司四、中國裝飾有限公司五、北京輕舟裝飾公司六、深圳市建筑裝飾(集團)有限公司七、星藝裝飾公司八、亞光亞裝飾公司九、鴻揚家裝公司十、成都新空間家裝公司家裝公司的分析家裝公司

5、渠道的開發(fā)與維護p說明：品牌影響力較強、規(guī)模較大的家裝公司一般都擁有自己的展廳，在與這些家裝公司的合作當(dāng)中，首先應(yīng)將產(chǎn)品部分的選樣在其家裝公司的展廳呈現(xiàn)p作用：家裝公司作推介時有實際的參照樣品,說服力度更大,對顧客的視覺沖擊力更大p注意: 選取的樣品一定要突出產(chǎn)品的特色,根據(jù)家裝公司的樣板間的組合進行綜合分析,實現(xiàn)差異化家裝公司展廳p說明：對于新建的,正在建的,趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請專家舉辦裝修講座。屬于售前服務(wù)p作用：搶占顧客對品牌的第一印象p方式：聯(lián)合家裝公司作聯(lián)合促銷或聯(lián)合推 廣,形成全力,費用低,操作全面聯(lián)合進駐小區(qū)同家裝公司的五大合作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護經(jīng)銷商

6、以低于零售價的價格，將產(chǎn)品承包給家裝公司，在價格承包的過程中，應(yīng)當(dāng)切記三點:p一定要簽定合作協(xié)議簽定合作協(xié)議或合同,否則會相互推卸責(zé)任(特別是讓第三方消費者知道家裝公司的價格較低時)p促銷價與正常價促銷價與正常價要區(qū)隔開p不能只設(shè)下限，以一定的折扣給家裝公司而不規(guī)定正常售價，否則就會擾亂市場價格價格承包與家裝公司合作也是一種常見的合作方式，但對于裝飾公司的考量與要求就會更高，最關(guān)鍵的要素是裝飾公裝飾公司對于設(shè)計師的可控能力司對于設(shè)計師的可控能力與公司合作的兩點要求:p管理規(guī)范,對設(shè)計師的可控力高設(shè)計師的可控力高p嚴格對設(shè)計師進行考核,并對推介的品牌進行階段銷量指標(biāo)考核公司合作同家裝公司的五大合

7、作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護與業(yè)務(wù)員合作是一種低成本低成本運作方式，但操作起來比較復(fù)雜，把控不好會出現(xiàn)多方提成的問題合作方式:p交換信息（業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員間）p引客入店（帶客給提成、路費報銷）業(yè)務(wù)員合作同家裝公司的五大合作模式家裝公司渠道的開發(fā)與維護單一品牌專場團購網(wǎng)絡(luò)團購三種主流模式u單一品牌團購u團購網(wǎng)站負責(zé)前期客戶召集和質(zhì)量控制，進行前期活動的推廣，提供活動現(xiàn)場的部分服務(wù)支持u商家提供場地（門店或酒店），出具活動方案，由導(dǎo)購?fù)瓿涩F(xiàn)場簽單模式特點費用方式u一般是簽訂合作協(xié)議u銷售代金券u按照一次性收取活動組織費用u按照簽單數(shù)量或銷售總額提成u可對客戶質(zhì)量進行控制u充分體現(xiàn)品牌調(diào)性，提高品牌

8、影響力u可結(jié)合終端門店進行活動現(xiàn)場的協(xié)調(diào)，更有現(xiàn)場感u風(fēng)險：到場客流量相對較低，其他品牌的借勢相對較弱，客戶質(zhì)量的控制和現(xiàn)場簽單能力是活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)優(yōu)勢與風(fēng)險異業(yè)多品牌團購u多個品牌同時進行團購活動，同一領(lǐng)域有多個品牌或只有單一品牌u網(wǎng)絡(luò)團購負責(zé)前期活動推廣、客戶召集，提供場地和服務(wù)支持u由商家出具活動的促銷方案現(xiàn)場砍價，導(dǎo)購?fù)瓿涩F(xiàn)場簽單，共同繳納活動費用u按照一次性收取活動組織費用u按照現(xiàn)場簽單數(shù)量或銷售總額進行提成u利用專場多品牌的客戶資源，進行聯(lián)動促銷活動，提高消費者沖動性購買u現(xiàn)場聲勢浩大，對消費者的吸引力大u風(fēng)險：品牌之間聯(lián)系較少，只是松散型的聯(lián)動；參與專場品牌定位難以控制；客戶質(zhì)量

9、的控制較難大型團購展會u眾多品牌的大規(guī)模集中團購u客戶人數(shù)眾從，可達萬人規(guī)模u團購網(wǎng)站負責(zé)前期推廣、客戶邀約、質(zhì)量控制，提供現(xiàn)場服務(wù)u商家出具活動促銷方案，可選擇性參與砍價，繳納進場費，進行現(xiàn)場布展，導(dǎo)購?fù)瓿涩F(xiàn)場簽單u按照一次性收取活動組織費用u按照現(xiàn)場簽單數(shù)量或銷售總額進行提成u客戶數(shù)量非常多，甚至可達萬人規(guī)模u現(xiàn)場聲勢浩大，對消費者吸引力大u頻率低，可提升品牌影響力u風(fēng)險：到場客流量大，品牌競爭激烈，客戶質(zhì)量的控制較難，客戶注意力亦難以集中，費用較高，展位氣氛和現(xiàn)場攔截簽單能力是活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)與維護網(wǎng)站選擇全國性團購網(wǎng)站區(qū)域強勢團購網(wǎng)站地方性團購網(wǎng)站網(wǎng)站特點網(wǎng)站案例選擇級別u

10、資質(zhì)正規(guī)，覆蓋影響范圍較廣，口碑較好u合作經(jīng)驗較為豐富，合作資源豐富，聲譽好，客戶質(zhì)量較高u缺點費用比較高u區(qū)域內(nèi)影響力較大，但是還未覆蓋到全國u有較強的活動運作能力，有一定客戶質(zhì)量的控制能力u在當(dāng)?shù)氐姆秶幸欢ǖ挠绊?，以地級市為主，只限于本地消費群體的口碑影響力u活動費用低，運作能力相對較低衢州的章魚網(wǎng)選好團購網(wǎng)站，是做好專場團購的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)與維護專場團購操作模塊活動現(xiàn)場執(zhí)行活動總結(jié)分析團購網(wǎng)站合作活動前期籌備u網(wǎng)站選擇u網(wǎng)站合作u活動方案策劃u人員準備u物料準備u客戶蓄水u活動推廣u現(xiàn)場布置u動員大會u客戶接待u現(xiàn)場簽單u活動執(zhí)行分析u活動效果分析u活動改善分析重點內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)渠道的開

11、發(fā)與維護精準的數(shù)據(jù)庫營銷渠道的精準營銷方法門店渠道門店蓄水+終端攔截+電話營銷小區(qū)渠道小區(qū)掃樓+電話營銷+小區(qū)團購+品牌聯(lián)盟家裝渠道家裝公司活動+設(shè)計師高端俱樂部網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)團購區(qū)域推廣的手段線上高空轟炸線下陣地站電視媒體廣告高速路牌廣播電臺車載廣告品牌形象代言人商城墻體廣告商城道旗廣告商城地貼廣告商城吊旗廣告小區(qū)電梯廣告小區(qū)橫幅廣告小區(qū)墻體廣告活動宣傳推廣見效慢推廣成本高推廣精準低推廣見效快推廣成本低推廣精準高區(qū)域推廣的重點手段市場促銷活動推進：年度活動以、和的大型促銷活動為主，拓展2場大型品牌聯(lián)盟活動，2場家博會、4場小區(qū)推廣活動，2場網(wǎng)絡(luò)團購，月月小活動，每2月大活動，全年13場活動3月

12、4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月p品牌聯(lián)盟p品牌聯(lián)盟p家博會p淡季促銷p家博會p活動p活動p活動p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣p小區(qū)推廣3月4月5月6月7月2月8月9月10月11月12月p元旦圣誕活動p網(wǎng)絡(luò)團購p網(wǎng)絡(luò)團購經(jīng)銷商渠道體系構(gòu)建經(jīng)銷商階段類別劃分特點特點類型類型團隊組織核心特征夫妻店5人以下門店組織：門店組織：老板兼職店長、設(shè)計師、導(dǎo)購一人吃飽，全家不餓團伙10人以下門店組織：門店組織：店長和導(dǎo)購、設(shè)計師小農(nóng)思想的小地主團隊2030人門店組織：門店組織：店長、導(dǎo)購、設(shè)計師渠道組織：渠道組織：小區(qū)推廣及家裝公司等渠道業(yè)務(wù)員具備凝聚力一起干活公司化運營30100人門店組織：

13、門店組織：總店長、店長、導(dǎo)購、設(shè)計師渠道組織：渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務(wù)員市場組織：市場組織：市場部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財務(wù)組織：財務(wù)組織：財務(wù)主管、會計、出納統(tǒng)一部署，集團作戰(zhàn)企業(yè)家100人以上品牌事業(yè)部總經(jīng)理品牌事業(yè)部總經(jīng)理門店組織：門店組織：總店長、店長、導(dǎo)購、設(shè)計師渠道組織：渠道組織：渠道主管、渠道業(yè)務(wù)員市場組織：市場組織：市場部經(jīng)理、策劃專員等行政組織：行政組織：行政主管、人事經(jīng)理、人事專員財務(wù)組織：財務(wù)組織：財務(wù)主管、會計、出納多品牌運用放眼未來，戰(zhàn)略思考創(chuàng)立自己品牌經(jīng)銷商階段渠道匹配渠道渠道類型類型門店蓄水門店蓄水終端攔截終端攔截電話營銷電話營銷小區(qū)推廣小區(qū)推廣品牌聯(lián)盟品牌聯(lián)盟展會模式展會模式設(shè)計師設(shè)計師家裝公司家裝公司夫妻店+團伙