商務(wù)談判情景4項(xiàng)目3任務(wù)1報(bào)價(jià)依據(jù)及技巧

1、項(xiàng)目三項(xiàng)目三:商務(wù)談判價(jià)格技巧商務(wù)談判價(jià)格技巧任務(wù)任務(wù)1:報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧知識(shí)內(nèi)容知識(shí)內(nèi)容一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 三、價(jià)格談判的合理范圍三、價(jià)格談判的合理范圍 四、報(bào)價(jià)策略四、報(bào)價(jià)策略 一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情（比如年由于美伊戰(zhàn)爭(zhēng)影響，使我國、市場(chǎng)行情（比如年由于美伊戰(zhàn)爭(zhēng)影響，使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價(jià)格上漲）；國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價(jià)格上漲）；2、利益需求（表現(xiàn)為價(jià)值評(píng)價(jià)不同，如西洋參美國與、利益需

2、求（表現(xiàn)為價(jià)值評(píng)價(jià)不同，如西洋參美國與我國相對(duì)價(jià)格不同我國相對(duì)價(jià)格不同,我國較貴）；我國較貴）；3、交貨期要求（比如買手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，越晚越、交貨期要求（比如買手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，越晚越便宜）便宜）；一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價(jià)越高，如同樣、產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價(jià)越高，如同樣是交通工具，自行車，摩托，汽車；越復(fù)雜，越難估價(jià)，是交通工具，自行車，摩托，汽車；越復(fù)雜，越難估價(jià)，比如買古董，只專家能估價(jià)；則定價(jià)的伸縮性越大）；比如買古董，只專家能估價(jià)；則定價(jià)的伸縮性越大）；5、貨物的新舊程度；、貨物的新舊程度；6、附帶

3、條件和服務(wù)（附加價(jià)值越高，價(jià)格也越高，如快、附帶條件和服務(wù)（附加價(jià)值越高，價(jià)格也越高，如快餐店與大酒店，船票甲乙丙等）；餐店與大酒店，船票甲乙丙等）；【見下頁案例見下頁案例】 、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（名牌價(jià)格高）；、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（名牌價(jià)格高）； 、交易性質(zhì)（單筆交易價(jià)難談，一攬子好談）；、交易性質(zhì)（單筆交易價(jià)難談，一攬子好談）； 、銷售時(shí)機(jī)（有的商品淡旺季非常明顯）；、銷售時(shí)機(jī)（有的商品淡旺季非常明顯）； 、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：利于賣方資金周轉(zhuǎn)，價(jià)可低）利于賣方資金周轉(zhuǎn)，價(jià)可低）案例：農(nóng)夫買馬農(nóng)夫買馬 有一位農(nóng)夫想要為他

4、的小女兒買一匹小馬，在他居住有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要?jiǎng)t索要750美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自

5、己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。何喂養(yǎng)及照顧小馬。 最后他說，在第最后他說，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小美元，將小馬留下?？上攵r(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。馬留下?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判中，要正確理解和善于處理以下價(jià)格關(guān)系：價(jià)格談判中，要正確理解和善于處理以下

6、價(jià)格關(guān)系：1主觀價(jià)格與客觀價(jià)格，善于遵循客觀價(jià)格主觀價(jià)格與客觀價(jià)格，善于遵循客觀價(jià)格(一分價(jià)錢一一分價(jià)錢一分貨分貨)；2、消極價(jià)格與積極價(jià)格，善于使消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格；、消極價(jià)格與積極價(jià)格，善于使消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格； 有人花有人花3030元錢坐出租車很舍不得，可是他以元錢坐出租車很舍不得，可是他以100100元錢的價(jià)元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊?。前面的現(xiàn)象是碼請(qǐng)客卻非?？犊?。前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格消極價(jià)格”，后面的是，后面的是“積極價(jià)格積極價(jià)格”。 思考：思考：1. 1. 怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？ 2. 2. 當(dāng)你遇到當(dāng)你遇到“消極價(jià)

7、格消極價(jià)格”時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其其 變成變成“積極價(jià)格積極價(jià)格”？案例： 20世紀(jì)世紀(jì)90年代初，我國一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問某發(fā)展中國家。年代初，我國一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20%。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國在支付能力上有實(shí)際困難。我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要

8、是該國在支付能力上有實(shí)際困難。 于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。對(duì)方經(jīng)過反復(fù)比較，終一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。對(duì)方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。積極價(jià)格

9、，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。3、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格，善于采用浮動(dòng)價(jià)格（成、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格，善于采用浮動(dòng)價(jià)格（成交到交貨時(shí)間比較長(zhǎng)的，大型工程類）；交到交貨時(shí)間比較長(zhǎng)的，大型工程類）；4、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格，善于采用單項(xiàng)價(jià)格；、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格，善于采用單項(xiàng)價(jià)格；5、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格，善于關(guān)注輔助、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格，善于關(guān)注輔助商品價(jià)格。商品價(jià)格。6、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格，善于采用相對(duì)價(jià)格。、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格，善于采用相對(duì)價(jià)格。 【詳見下頁詳見下頁】w 單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)

10、格相對(duì)價(jià)格。w 作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來。來。w 作為買方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相作為買方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增對(duì)價(jià)格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。加己方的實(shí)際利益。 相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用n支付方式的選擇、友好相待

11、支付方式的選擇、友好相待n小事上要慷慨、購銷差價(jià)影響價(jià)格小事上要慷慨、購銷差價(jià)影響價(jià)格n產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道n對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格n實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響n安全感安全感n大宗交易或一攬子交易大宗交易或一攬子交易n心理價(jià)格心理價(jià)格n談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)三、價(jià)格談判的合理范圍三、價(jià)格談判的合理范圍 價(jià)格談判中，盡管影響價(jià)格的具體因素很多，盡管應(yīng)價(jià)格談判中，盡管影響價(jià)格的具體因素很多，盡管應(yīng)當(dāng)善于運(yùn)用各種價(jià)格關(guān)系，但是，價(jià)格談判畢竟有它

12、當(dāng)善于運(yùn)用各種價(jià)格關(guān)系，但是，價(jià)格談判畢竟有它的合理范圍。的合理范圍。價(jià)格談判的合理范圍，一般是指：交易價(jià)格談判的合理范圍，一般是指：交易雙方的保留價(jià)格即雙方的保留價(jià)格即賣方最低售價(jià)賣方最低售價(jià)與與買方最高買價(jià)買方最高買價(jià)這兩這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間。個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間。它是價(jià)格談判策略運(yùn)用的客它是價(jià)格談判策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。然而，價(jià)格談判中雙方的保留價(jià)格一觀依據(jù)和基礎(chǔ)。然而，價(jià)格談判中雙方的保留價(jià)格一般是不會(huì)向?qū)Ψ叫嫉?，只能根?jù)各種因素和信息相般是不會(huì)向?qū)Ψ叫嫉?，只能根?jù)各種因素和信息相互估算。因此，價(jià)格談判的現(xiàn)實(shí)依據(jù)只能是雙方的初互估算。因此，價(jià)格談判的現(xiàn)實(shí)依據(jù)只能是雙方的初始

13、報(bào)價(jià)。這樣，始報(bào)價(jià)。這樣，由賣方的初始報(bào)價(jià)和買方的初始報(bào)價(jià)由賣方的初始報(bào)價(jià)和買方的初始報(bào)價(jià)所構(gòu)成的區(qū)間，被稱為價(jià)格談判中討價(jià)還價(jià)的范圍。所構(gòu)成的區(qū)間，被稱為價(jià)格談判中討價(jià)還價(jià)的范圍。示意圖： 談判的范圍談判的范圍例如：購買一輛二手車你你車主車主我最多出我最多出$4200，不，不能再高了。能再高了。我的要價(jià)是我的要價(jià)是$4800。如果他一再堅(jiān)持，我如果他一再堅(jiān)持，我可以給他可以給他$4500，但不能再高，但不能再高了。了。我的賣價(jià)可不能低我的賣價(jià)可不能低于于$4300，否則就不，否則就不劃算。劃算。你你車主車主談判的合理范圍開價(jià)開價(jià)買方買方$4200$4500開價(jià)開價(jià)$4300$4800賣方賣方

14、談判的合理范圍談判的合理范圍協(xié)議可能在此處達(dá)成協(xié)議可能在此處達(dá)成底價(jià)底價(jià)底價(jià)底價(jià)談判是為了獲勝談判是為了獲勝包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)開價(jià)開價(jià)期望價(jià)格期望價(jià)格買方買方$4200$4500開價(jià)開價(jià)回落回落$4300賣方賣方談判談判協(xié)議協(xié)議$4800熟練的談判手能夠在談判的過程中成功地改變對(duì)手的期望值熟練的談判手能夠在談判的過程中成功地改變對(duì)手的期望值,來取得最后的勝利來取得最后的勝利$4300$4800底價(jià)底價(jià)開價(jià)開價(jià)期望值期望值$4500學(xué)過談判的人砍價(jià)與沒學(xué)過的人不同，后者只是要對(duì)方降價(jià)，但前者卻是從對(duì)方的期望值與底價(jià)入手，通過說服，用一些數(shù)

15、據(jù)和理由來降低對(duì)方的期望值。期望值決定了我們的讓步行為期望值決定了我們的讓步行為。思考：影響對(duì)方期望值的因素有哪些？1：自己的報(bào)價(jià)及對(duì)對(duì)方討價(jià)還價(jià)的反應(yīng)。：自己的報(bào)價(jià)及對(duì)對(duì)方討價(jià)還價(jià)的反應(yīng)。2：對(duì)方對(duì)其自身談判實(shí)力的感覺：對(duì)方對(duì)其自身談判實(shí)力的感覺3：先例：先例以賣方為例：以賣方為例：四、報(bào)價(jià)策略四、報(bào)價(jià)策略價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)策略，主要涉及以下方面：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)策略，主要涉及以下方面：1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，即、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，即“開價(jià)要高、出價(jià)要低開價(jià)要高、出價(jià)要低”的策略。的策略。2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方充報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方充分了解商品的效用并發(fā)生興趣

16、后詢問價(jià)格時(shí)。分了解商品的效用并發(fā)生興趣后詢問價(jià)格時(shí)。3報(bào)價(jià)表達(dá)策略，即無論口頭或書面表達(dá)，都必須十報(bào)價(jià)表達(dá)策略，即無論口頭或書面表達(dá)，都必須十分肯定、干脆。分肯定、干脆。w 能夠影響對(duì)方的期望值,而期望值是完全主觀而非客觀的.其形成的關(guān)鍵時(shí)刻就是談判雙方開始接觸時(shí).所以要用高的開價(jià)與強(qiáng)硬的立場(chǎng)震住對(duì)方,否則將會(huì)削弱自己對(duì)最終結(jié)果的影響.w 與漫天要價(jià)的唯一區(qū)別是是否言之有理,能否能讓對(duì)手相信.w 所以,只要令人震驚的開價(jià)能言之有理,開價(jià)就要盡可能高. 開開 價(jià)價(jià) 要要 高高, 出出 價(jià)價(jià) 要要 低低w 你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高w 理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買

17、方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。w 第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。四、報(bào)價(jià)策略四、報(bào)價(jià)策略4報(bào)價(jià)差別策略，即善于根據(jù)交易差別運(yùn)用價(jià)格差別，報(bào)價(jià)差別策略，即善于根據(jù)交易差別運(yùn)用價(jià)格差別，以體現(xiàn)市場(chǎng)需求導(dǎo)向。以體現(xiàn)市場(chǎng)需求導(dǎo)向。5報(bào)價(jià)對(duì)比策略，即善于運(yùn)用各種價(jià)格對(duì)比，以增強(qiáng)報(bào)報(bào)價(jià)對(duì)比策略，即善于運(yùn)用各種價(jià)格對(duì)比，以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力。價(jià)的可信度和說服力。6、報(bào)價(jià)分割策略，即將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，以按最、報(bào)

18、價(jià)分割策略，即將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，以按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。四、報(bào)價(jià)策略四、報(bào)價(jià)策略7、先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)策略。、先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)策略。價(jià)格解析價(jià)格解析一、價(jià)格解釋的意義及其技巧一、價(jià)格解釋的意義及其技巧 二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧 一、價(jià)格解釋的意義及其技巧一、價(jià)格解釋的意義及其技巧 價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋對(duì)價(jià)格解釋對(duì)于賣方和買方都有重要作用于賣方和買方都有重要作用。w 對(duì)于賣

19、方，可以充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)對(duì)于賣方，可以充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說服力并軟化買方的要求，以迫使買方接受報(bào)價(jià)或降低討價(jià)其說服力并軟化買方的要求，以迫使買方接受報(bào)價(jià)或降低討價(jià)的期望值；的期望值；w 對(duì)于買方，可借此了解賣方報(bào)價(jià)的理由和可信程度，掌握賣對(duì)于買方，可借此了解賣方報(bào)價(jià)的理由和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，以估量討價(jià)還價(jià)的余地和確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)方的薄弱之處，以估量討價(jià)還價(jià)的余地和確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。的要害。w 價(jià)格解釋的具體技巧主要有：有問必答，避實(shí)就虛，能言勿價(jià)格解釋的具體技巧主要有：有問必答，避實(shí)就虛，能言勿書等。書等。二、價(jià)格評(píng)論的意義及其

20、技巧二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧 價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)價(jià)價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)價(jià)和論述和論述。 價(jià)格評(píng)論的作用，從買方來看，可針對(duì)賣方價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論的作用，從買方來看，可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，從而在討價(jià)還價(jià)中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，從而在討價(jià)還價(jià)之前先壓一壓之前先壓一壓“虛頭虛頭”、擠一擠、擠一擠“水分水分”，為之后的價(jià)格，為之后的價(jià)格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方來看，其實(shí)這是對(duì)報(bào)價(jià)及其解磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方來看，其實(shí)這是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切釋的反饋，便于了解買方的需

21、求、交易欲望以及最為關(guān)切的問題，利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋和對(duì)討價(jià)還價(jià)有所準(zhǔn)備。的問題，利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋和對(duì)討價(jià)還價(jià)有所準(zhǔn)備。 具體技巧主要有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏；重在說具體技巧主要有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏；重在說理，以理服人；既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織；評(píng)論中再理，以理服人；既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織；評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論等。偵察，偵察后再評(píng)論等。價(jià)格磋商價(jià)格磋商一、討價(jià)策略一、討價(jià)策略 二、還價(jià)策略二、還價(jià)策略三、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略三、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 一、討價(jià)策略一、討價(jià)策略 討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)策略的運(yùn)用，討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)策略的運(yùn)

22、用，包括：包括：1討價(jià)方式，討價(jià)方式，可分為全面討價(jià)、分別討價(jià)、針可分為全面討價(jià)、分別討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)三種。對(duì)性討價(jià)三種。2討價(jià)次數(shù)，討價(jià)次數(shù)，一般應(yīng)依據(jù)心理因素并一般應(yīng)依據(jù)心理因素并通過不同的討價(jià)方式靈活運(yùn)用。通過不同的討價(jià)方式靈活運(yùn)用。3討價(jià)技巧，討價(jià)技巧，常采用常采用以理服人、相機(jī)行事等。以理服人、相機(jī)行事等。 為什么這樣說呢?倉促接受第一次出價(jià)的原因:缺乏經(jīng)驗(yàn),如初出茅廬的銷售人員.那么這種做法到底有什么不好呢?1:傷了對(duì)方的心! 如果價(jià)格再還一下的話,哪怕最后的價(jià)格讓對(duì)方多花了錢,但對(duì)方反而會(huì)更高興.2: 面臨對(duì)方會(huì)找借口來提高要價(jià)的風(fēng)險(xiǎn).3:會(huì)影響今后的交易!即使自己的報(bào)價(jià)已沒有水

23、分,但以后對(duì)方還是會(huì)認(rèn)為水分很大,從而使今后的合作受影響.談判中最不能做的事談判中最不能做的事:接受對(duì)方的第一次出價(jià)接受對(duì)方的第一次出價(jià).二、還價(jià)策略二、還價(jià)策略 還價(jià)，指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)還價(jià)，指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。買方的還價(jià)給出了討價(jià)還價(jià)中的另一個(gè)以討價(jià)為基礎(chǔ)。買方的還價(jià)給出了討價(jià)還價(jià)中的另一個(gè)邊界。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：邊界。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：w 1 還價(jià)前的籌價(jià)，結(jié)合對(duì)方的報(bào)價(jià)及對(duì)你討價(jià)的反應(yīng)，還價(jià)前的籌價(jià)，結(jié)合對(duì)方的報(bào)價(jià)及對(duì)你討價(jià)的反應(yīng)，制訂相應(yīng)的還價(jià)。制訂相應(yīng)的還價(jià)。w 2 還價(jià)方式還價(jià)方式 按照還價(jià)的依據(jù)，分為按照還價(jià)的

24、依據(jù)，分為按可比價(jià)還價(jià)按可比價(jià)還價(jià)和和按成本還價(jià)按成本還價(jià)兩種；兩種； 按照還價(jià)的項(xiàng)目，分為按照還價(jià)的項(xiàng)目，分為總體還價(jià)、分別還價(jià)和單價(jià)總體還價(jià)、分別還價(jià)和單價(jià)還價(jià)還價(jià)三種，并與不同的討價(jià)方式相對(duì)應(yīng)。三種，并與不同的討價(jià)方式相對(duì)應(yīng)。還價(jià)策略還價(jià)策略w3還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確定。從原則上講有。從原則上講有兩條：（兩條：（l）起點(diǎn)要低起點(diǎn)要低，（，（2）不能太）不能太低；低；從量上講有三個(gè)參照因素：報(bào)價(jià)從量上講有三個(gè)參照因素：報(bào)價(jià)中的含水量，成交差距，還價(jià)次數(shù)。中的含水量，成交差距，還價(jià)次數(shù)。 4還價(jià)技巧，還價(jià)技巧，常用常用吹毛求疵、積少成多、吹毛求疵、積少成多、最大預(yù)算、最后通牒、感情投資（如東北最大預(yù)算、最后通牒、感情投資（如東北喝酒）、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)等技巧喝酒）、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)等技巧。案例: 服務(wù)器的銷售w 一個(gè)電腦銷售人員向一個(gè)客戶推銷服務(wù)器,講明最低價(jià)15萬4千.費(fèi)了很多的口舌,終于對(duì)方似乎有了興趣,對(duì)方讓他把性能再詳細(xì)說一遍,他耐著性子又重述了一遍.對(duì)方請(qǐng)他再晚些時(shí)候給自己的合伙人再演示一遍這種服務(wù)器的功能.SALES認(rèn)為客戶是誠心想買,高興地同意了.w 到了約定的時(shí)間,他來到客戶辦公室,演示完畢,客戶與幾個(gè)合伙人到辦公室開了一個(gè)會(huì),過了大約兩小時(shí),客戶出來了.客戶告訴他: “合伙人已原則同意買下這臺(tái)服務(wù)器,但給成交價(jià)定了一個(gè)上限, 最多不超過10萬塊.” 客戶把手一