銷售經(jīng)理的一天(基礎篇)

1、重慶長安鈴木汽車有限公司序號序號時間節(jié)點時間節(jié)點工作項目工作項目應用工具應用工具備注備注18:308:45早會早夕會紀要早夕會應用管控表28:459:00展廳5S核檢經(jīng)銷商設施5S日常點檢表經(jīng)銷商銷售服務人員儀容儀表標準39:0010:00跟/訪/訂/交/邀應用指導三表一卡410:0015:00銷售現(xiàn)場指導銷售流程管控表515:0016:00前日三表一卡分析三表一卡616:0016:20每日例行總經(jīng)理匯報溝通716:2017:15每日例行展廳經(jīng)理指導及溝通經(jīng)銷商設施5S日常點檢表、經(jīng)銷商銷售服務人員儀容儀表標準、銷售流程管控表、三表一卡817:1517:45夕會三表一卡917:4518:00當

2、日各項報表匯總分析發(fā)送區(qū)域經(jīng)理及總經(jīng)理銷售經(jīng)理日報表p早會說明：1、區(qū)域經(jīng)理進行早會指導應提前10分鐘到達早會現(xiàn)場（具體時間根據(jù)經(jīng)銷商作息時間確認）2、早會應用時間以15分鐘為宜，不超過半小時；3、早會核心以激勵為主，提升工作激情，創(chuàng)造良好的工作氛圍；嚴禁早會宣布負面訊息或打壓員工；4、區(qū)域經(jīng)理在早會指導過程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理操作有誤的，應在會后單獨溝通，避免會議進程中進行指正；考勤團隊激勵基礎接待禮儀訓練儀容儀表互檢最新政策及市場訊息通報當日跟/訪/訂/交/邀預報銷銷售售 顧顧問問早會早會夕會夕會考考勤勤最新政最新政策策/市市場信息場信息通報通報跟跟蹤蹤回回訪訪訂訂單單預預報報交交車車

3、預預報報邀邀約約預預報報現(xiàn)現(xiàn)場場培培訓訓內(nèi)內(nèi)容容其他其他政策建政策建議議/市場市場信息收信息收集集跟跟蹤蹤回回訪訪驗驗收收交交車車驗驗收收訂訂單單驗驗收收邀邀約約驗驗收收經(jīng)經(jīng)驗驗分分享享三三表表一一卡卡抽抽檢檢其他其他早會項目內(nèi)容早會項目內(nèi)容管控標準（管控標準（P P）達標情況（達標情況（D D）整改環(huán)節(jié)整改環(huán)節(jié)（C C）三日復核（三日復核（A A）達標達標未達標未達標達標達標未達標未達標一、考勤：一、考勤： 銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理通過點名方式，了解今日員工出勤情況。節(jié)點時間：1分鐘 節(jié)點標準：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主持，標準站姿兩排對站；（無人主持或人員散亂即為未達標）二、最新政策及市場二、最新政策

4、及市場訊息通報：訊息通報： 1.傳達長安鈴木公司以及經(jīng)銷商營銷/服務部門最新的商務策、營銷動向等信息； 2.通報競爭對手最新的營銷動向。節(jié)點時間：1分鐘 節(jié)點標準：展廳經(jīng)理主持，通報正面訊息，嚴禁早會通報負面、消極訊息；(傳遞負面、消極訊息即為未達標）節(jié)點時間：1分鐘 節(jié)點標準：展廳經(jīng)理主持，通報競品促銷、新品訊息和負面報導，并鼓勵銷售顧問；（未做競品訊息通報即為未達標）三、儀容儀表互檢：三、儀容儀表互檢： 銷售服務人員相互進行儀容儀表檢查，進行調(diào)整改進節(jié)點時間：2分鐘 節(jié)點標準：展廳經(jīng)理主持，標準站姿兩排對站,相互檢查；標準詳見經(jīng)銷商銷售服務人員儀容儀表標準（2人以上不合格即為未達標）四、基

5、礎接待禮儀訓四、基礎接待禮儀訓練：練： 由展廳經(jīng)理帶領進行服務接待基礎訓練節(jié)點時間：5分鐘 節(jié)點標準：展廳經(jīng)理主持，標準站姿兩排對站,實施訓練；詳見經(jīng)銷商銷售服務人員基礎接待禮儀訓練標準（2人以上不合格即為未達標）五、當日跟五、當日跟/訪訪/訂訂/交交/邀預報：邀預報： 銷售顧問匯報今日預計的跟蹤/回訪/預訂/交車/邀約數(shù)量。節(jié)點時間：4分鐘 節(jié)點標準：展廳經(jīng)理主持，銷售顧問依次匯報，只匯報KPI數(shù)據(jù)，不做詳解，并使用早夕會記要進行記錄（2人以上無匯報KPI數(shù)據(jù)即為未達標）六、團隊激勵：六、團隊激勵： 1.表揚本周/月任務達成率最高或有突出表現(xiàn)的銷售顧問，并請其做經(jīng)驗分享；2.團隊激勵活動。節(jié)

6、點時間：1分鐘 節(jié)點標準：激勵方式可根據(jù)各公司實際情況實際調(diào)整，整體達成-振奮精神、創(chuàng)造熱情、鼓勵士氣（未做團隊激勵動作即為未達標）男員工標準男員工標準是否符合要求否1、頭發(fā)清潔整齊、不留長發(fā)、無頭皮屑2、無眼屎、雙眼有神、精神飽滿3、鼻毛不外露，無胡須或修理整齊、指甲短且潔凈4、牙齒干凈、不得有異物，口中不得有異味5、著統(tǒng)一制服，大方得體，襯衫下擺須放入褲腰中6、制服熨燙平整，整體干凈整潔；外側口袋不放置任何物品；領口、袖口保持潔凈，襯衫須扣緊袖口，領口第一個扣子須扣上7、除結婚戒指外，上班時嚴禁佩帶其他飾品；胸卡正面朝前佩帶胸前，銘牌佩帶左胸西裝或襯衫口袋上方8、領帶節(jié)不宜過小，領帶不宜松

7、垮，長度應以領帶三角處蓋過皮帶扣為宜9、褲線筆直，松緊適度，不要用怪異的皮帶扣；皮帶黑色為宜，嚴禁掛鑰匙、手機等物品10、皮鞋光亮無灰塵、搭配深色的襪子,夏季不得穿皮涼鞋女員工標準女員工標準是否符合要求否1、發(fā)型文雅端莊、梳理整齊，如是長發(fā)必須盤起并包覆2、無眼屎、雙眼有神、精神飽滿3、化淡妝，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艷麗的口紅，指甲不宜過長、不得染色4、著統(tǒng)一制服，大方得體；應使用統(tǒng)一的絲巾或者領結5、制服干凈，熨燙平整，領口、袖口保持潔凈，襯衫須扣緊袖口，領口第一個扣子須扣上6、除結婚戒指外，上班時嚴禁佩帶其他飾品7、胸卡正面朝前佩帶胸前，銘牌佩帶左胸西裝或襯衫口袋上方8、襯衫口

8、袋或西裝外側口袋不得放置物品9、著裙裝的長度約在膝上3-5厘米，一律搭配膚色長絲襪，不可破洞、脫絲或有花樣圖案10、皮鞋光亮無灰塵、鞋跟不宜過高過厚，夏季禁穿露趾鞋類項目項目標準標準鞠躬鞠躬1、男員工：左手在下，右手在上交叉，右手輕握左手手刀處，自然下垂，雙腳分開，比肩略窄，上身前傾15，面帶微笑，目光注視顧客。2、女員工：雙手交握放于腹前，雙腳并攏，腳尖分開呈V字形，上身前傾15，面帶微笑，目光注視顧客。禮貌用語禮貌用語1.您好，歡迎光臨！2.歡迎下次光臨！3.您好，長安鈴木*店。4.有什么可以幫您的？5.請問您有預約的銷售顧問嗎？微笑微笑1.發(fā)自內(nèi)心，真誠自信。2.在開口說話之前主動微笑。

9、3.雙眼與顧客交流，眼神不可高于或低于顧客視線。坐姿坐姿1.從左側入座，嚴禁靠椅背，挺直端正，不前傾或后仰。2.坐沙發(fā)應坐前端，不仰靠沙發(fā)，女員工雙膝自然并攏，男員工可略分開。3.對坐談話時，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。行姿行姿1、男員工：抬頭挺胸收腹、手臂自然擺動、步履穩(wěn)健、充滿自信。2、女員工：抬頭挺胸收腹、手臂自然擺動、步伐輕柔自然、避免做作。站姿站姿1.目視前方、挺胸直腰、平肩、雙臂自然下垂、收腹、表現(xiàn)自信。2.男員工：雙腳分開，比肩略窄，身體重心放到兩腳中間，左手在下，右手在上交叉，右手輕握左手手刀處，自然下垂。3.女員工：雙腳并攏，腳尖分開呈V字形，雙手交握放于腹前。手勢手勢1、

10、指引方向要五指并攏，掌心向上，用邀請的態(tài)度，搭配眼神交流。2、引導客戶介紹車輛時，亦可使用。視線視線1.與客戶交談時，眼神游移在顧客的兩眼與鼻尖的小三角區(qū)。2.不可直視過久，避免出現(xiàn)針鋒相對的感受。3.切勿斜視或環(huán)顧他人他物，避免讓顧客感到心不在焉。指導注意事項：1、經(jīng)銷商銷售顧問未分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理對銷售顧問進行一對一指導（根據(jù)展廳人員應用情況進行，一般23人，無需全員）2、經(jīng)銷商銷售顧問分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主要針對輪休組的銷售顧問進行一對一指導（需全組員指導）p潛客開發(fā)實戰(zhàn)指導；p充分準備實戰(zhàn)指導：p展廳接待實戰(zhàn)指導：p需求分析實戰(zhàn)指導；p選車介紹實戰(zhàn)指導；p試乘試駕

11、實戰(zhàn)指導；p報價成交實戰(zhàn)指導；p完美交車實戰(zhàn)指導；p售后跟蹤實戰(zhàn)指導；p真實性真實性p有效性有效性p完整性完整性p延續(xù)性延續(xù)性演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問顧問XXX，今日跟蹤，今日跟蹤4個客戶、邀約個客戶、邀約4個客戶個客戶（其中（其中2個邀約失?。?、回訪個邀約失敗）、回訪1位客戶位客戶換位互檢注意事項：換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；3、問題點用藍筆進行標注、問題點

12、用藍筆進行標注講解時學員的注意事項：講解時學員的注意事項：1、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格、需用紅筆修改、完善自己的表格演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問顧問XXX，今日展廳接待，今日展廳接待4個客人（其中個客人（其中1個個為第三方調(diào)查公司神秘客戶）為第三方調(diào)查公司神秘客戶）換位互檢注意事項：換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；、小組討論、分析表格中的問題

13、，進行公示；3、問題點用藍筆進行標注、問題點用藍筆進行標注講解時學員的注意事項：講解時學員的注意事項：1、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格、需用紅筆修改、完善自己的表格演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問顧問XXX，今日客戶推進，今日客戶推進5個（其中個（其中3個電話個電話促進、促進、1個個DM、1個登門拜訪）個登門拜訪）換位互檢注意事項：換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問

14、題，進行公示；、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；3、問題點用藍筆進行標注、問題點用藍筆進行標注講解時學員的注意事項：講解時學員的注意事項：1、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格、需用紅筆修改、完善自己的表格演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：XXX成交客戶信息卡，男，個人客戶；成交客戶信息卡，男，個人客戶；換位互檢注意事項：換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；、小組討論

15、、分析表格中的問題，進行公示；3、問題點用藍筆進行標注、問題點用藍筆進行標注講解時學員的注意事項：講解時學員的注意事項：1、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄、對相關核心內(nèi)容的應用進行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格、需用紅筆修改、完善自己的表格演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問顧問XXX，今日電話跟蹤，今日電話跟蹤5個客戶、邀約個客戶、邀約3個個客戶（其中客戶（其中1個邀約失敗、個邀約失敗、1個當日下午到個當日下午到店）、回訪店）、回訪1位客戶（老客戶推薦位客戶（老客戶推薦1個客戶當個客戶當日上午到店）、展廳接待日上午到店）、展廳接待5個客戶、建卡

16、個客戶、建卡2張、張、推薦客戶當日成交；推薦客戶當日成交；換位互檢注意事項：換位互檢注意事項：1、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有、互檢需一對一進行，核檢表格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；效性、完整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；3、問題點用藍筆進行標注、問題點用藍筆進行標注經(jīng)銷商資料核檢注意事項：經(jīng)銷商資料核檢注意事項：1、分小組進行，核檢表、分小組進行，核檢表格的真實性、有效性、完格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格、小組討論、分析表格中的問題，進行公示；中的問題，進行公示；3、問題

17、點用紅筆進行標、問題點用紅筆進行標注；注；4、公司領導或培訓師抽、公司領導或培訓師抽檢已分析過的經(jīng)銷商檢已分析過的經(jīng)銷商“三三表一卡表一卡”，檢驗效果；，檢驗效果；銷售顧問日報表邀約項目 跟蹤項目 展廳客流量統(tǒng)計表 展廳客戶跟蹤 跟蹤記錄 有望客戶推進表回訪記錄 銷售信息 客戶信息卡 一、當日銷售進度及KPI二、當日庫存情況三、當日銷售運營問題點及解決方案p當日銷售應用指導1、展廳客戶分析指導2、展廳客戶議價指導p當日管理應用指導1、展廳硬件管理指導2、展廳軟件管理指導p夕會說明：1、夕會應于下班前15分鐘召開，應用時間以30分鐘為宜，無特殊情況不得超過一小時；2、夕會核心以分析、總結為主，提

18、出問題、解決問題，激勵與批評機制可同時采用；3、區(qū)域經(jīng)理在夕會指導過程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理操作有誤的，應在會后單獨溝通，避免會議進程中進行指正；政策建議/市場信息收集銷售計劃達成情況通報經(jīng)驗分享跟/訪/訂/交/邀及當日銷售情況核檢分析“三表一卡”的抽檢夕會項目內(nèi)容夕會項目內(nèi)容管控標準（管控標準（P P）達標情況（達標情況（D D）整改環(huán)節(jié)（整改環(huán)節(jié)（C C）三日復核（三日復核（A A）達標達標未達標未達標達標達標未達標未達標一、政策建議一、政策建議/ /市場信市場信息收集：息收集： 1.銷售顧問可對現(xiàn)行實施的各項政策結合工作實際情況做出有效建議2.銷售顧問應對當天工作收集到的各項有效訊息做通報分享節(jié)點時間：4分鐘 節(jié)點標準：以圍坐的方式，由展廳經(jīng)理主持，確保每個銷售顧問都能傳遞1個對銷售成交有幫助的訊息或建議；（2個以上不能提供任何訊息為未達標）