關(guān)于GLM代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析

1、關(guān)于關(guān)于GLM代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析目錄目錄分成制及訂貨制的定義分成制及訂貨制的定義目前目前GLM分成店鋪現(xiàn)狀分成店鋪現(xiàn)狀訂貨制的對于客戶的必要性訂貨制的對于客戶的必要性轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案分成制及訂貨制的定義分成制及訂貨制的定義分成制分成制是在信息不對稱的情況下一種比較有效的激勵機制。它是指委托人和代理人按照一定的比例從總收益中獲得各自的收入，代理人的報酬可定為：S（X）=aF（X）+Z。式中：Z代表固定工資，a代表代理人的提成比率且0a1。 訂貨制定期訂貨制是指按預先確定的訂貨間隔期進行訂貨的一種庫存管理方式。一般是在付

2、訂金后，賣家才向買家發(fā)貨的購銷方法?！坝啞本褪穷A訂。所以“訂”金一般在交易取消時需要退還。目前目前GLM分成現(xiàn)狀分成現(xiàn)狀 優(yōu)勢 1.對于盈利空間大的店鋪，資金鏈較為穩(wěn)定 2.貨品庫存壓力小 3.可以依賴公司的折扣把控，方便管理。 劣勢 1.貨品選擇（包括品類、尺碼等） 、調(diào)動均沒有主動權(quán) 2.盈利空間小 3.對于折扣時機無法自行掌控訂貨制的必要性訂貨制的必要性訂貨的好處訂貨的好處那訂貨制可以解決目前哪些問題？又可以改善分成的哪些缺陷呢？訂貨優(yōu)于分成的地方在哪里呢？訂貨可以帶訂貨可以帶給你的給你的店鋪的盈利空間大店鋪的盈利空間大貨品方面可以根據(jù)店鋪貨品方面可以根據(jù)店鋪情況自行決定情況自行決定店鋪

3、折扣可自行調(diào)整店鋪折扣可自行調(diào)整對于貨品的銷售動力大對于貨品的銷售動力大訂貨制的必要性訂貨制的必要性區(qū)別于之前的分成區(qū)別于之前的分成制，新品服裝類以制，新品服裝類以掛牌價的掛牌價的42%預定預定，分成為分成為60%，即，即折扣折扣5折以上客戶折以上客戶均能盈利且空間巨均能盈利且空間巨大。大。舊品的訂貨為舊品的訂貨為掛牌價的掛牌價的29%，遠，遠低于分成。低于分成。訂貨制客戶可以在訂貨制客戶可以在訂貨會上根據(jù)審美訂貨會上根據(jù)審美習慣、市場需求等習慣、市場需求等情況情況任意選款任意選款。并。并且上市后且上市后公司不再公司不再干預貨品的調(diào)配干預貨品的調(diào)配，熱銷款式也可以酌熱銷款式也可以酌情情補貨補貨

4、。客戶能夠結(jié)合商場客戶能夠結(jié)合商場活動、競品活動等活動、競品活動等市場反饋及時快速市場反饋及時快速調(diào)整折扣調(diào)整折扣，時效性，時效性強。并且可以根據(jù)強。并且可以根據(jù)盈利的情況把盈利的情況把控折控折扣力度扣力度，不再受公，不再受公司活動及折扣的限司活動及折扣的限制。制。盈利盈利空間空間大大折扣折扣自主自主性性貨品貨品權(quán)威權(quán)威性性不同于分成制，訂不同于分成制，訂貨后店鋪貨后店鋪銷售新品銷售新品的意識會明顯加強的意識會明顯加強，這樣有效，這樣有效促進店促進店鋪業(yè)績產(chǎn)出鋪業(yè)績產(chǎn)出。如此。如此可可形成良性循環(huán)形成良性循環(huán)，保證貨品周期完整保證貨品周期完整，對于，對于資金流動有資金流動有非常積極的作用。非常

5、積極的作用。銷售銷售動力動力大大轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮庫存壓力庫存壓力資金流動資金流動會出現(xiàn)問會出現(xiàn)問題題經(jīng)營方面不經(jīng)營方面不擅長擅長變化通常都是需要適應的，任何方案也同樣有利有弊，那么大部分的客戶會提出哪些顧慮點呢？顧慮點顧慮點客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前公司每季度產(chǎn)品的上新波次及相應時間會提前確定告知客戶，清楚上新時間后，可以根據(jù)財務(wù)狀況提前規(guī)劃資金，這樣能防止資金周轉(zhuǎn)的困難。客戶訂貨前可以先拉取店鋪所需sku數(shù)及庫存量的數(shù)據(jù)，在訂貨時訂90%的預期量，剩余的10%在貨品上市后根據(jù)銷售情況以補貨為主。這樣有效減少上新時資金的投入，并且可以一定程度降低風險。眾所周知，貨

6、品在新品上市時是最賺錢的，那么培養(yǎng)店鋪的銷售理念以及對于折扣把控非常重要。客戶可以通過刺激新品銷售、折扣時間延后、折扣力度減小的方式來保證資金回籠，非常利于資金的流動。訂貨有技巧訂貨有技巧銷售時機、折扣把控銷售時機、折扣把控資金提前規(guī)劃資金提前規(guī)劃資金流動會出現(xiàn)問題資金流動會出現(xiàn)問題客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前直營店鋪鋪貨量是根據(jù)店鋪面積+業(yè)績產(chǎn)出類型為參照依據(jù)的。主要參照店鋪業(yè)績產(chǎn)出，是多款多量、少款多量、多款少量中哪一種，來確定sku數(shù)量及深度。店鋪面積適當影響sku數(shù)量。建議客戶也可以按照此種辦法確定店鋪sku數(shù)量以及深度?？蛻艨稍诟鶕?jù)ERP系統(tǒng)每周拉取數(shù)據(jù)，觀察新品上市后的銷售

7、情況及新品反饋。分析當季銷售貨品中存在的累銷、品類、滯銷款等影響庫存的問題，發(fā)現(xiàn)問題點后后可以及時采取措施和后期跟進，降低庫存壓力。訂貨制客戶每季度為20%的退貨率，而公司目前每季度售罄為75%以上。那么如果客戶的售罄達不到80%，可以保留一些譬如針織品類、下裝品類等可以多季節(jié)銷售的產(chǎn)品，下次訂貨時減去保留的量。并且可根據(jù)商場情況適當進行特賣，有效減少庫存。高效結(jié)合數(shù)據(jù)高效結(jié)合數(shù)據(jù)有技巧的退貨有技巧的退貨/特賣特賣合理訂貨合理訂貨庫存壓力庫存壓力客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前大部分代理商屬于多店管理，對于這類型代理商可以培養(yǎng)團隊，專業(yè)的團隊可以強化管理、有效提升業(yè)績、便于復制優(yōu)秀店鋪等。團隊以貨品管理+店鋪管理+陳列為基礎(chǔ)來打造，這些人員可以以外聘加內(nèi)部培養(yǎng)的方式來選擇。目前公司擁有非常專業(yè)的設(shè)計部、采購部、商品部、企劃部、銷售部等多個部門，訂貨制客戶在經(jīng)營店鋪方面可以提出要求，公司會在能力的范圍內(nèi)盡量給予幫助。團隊內(nèi)人員公司可以在巡店過程中針對實際問題組織培訓，幫助客戶店鋪提升、高效盈利。目前服裝市場時刻變化，需要根據(jù)市場