廣外消費者行為學復習題

1、消費者行為學復習題第一章 消費者行為學導論1. 消費者行為的定義研究個體或群體為滿足需要與欲望而挑選、購買、使用或處置產品、服務、觀念或經驗所涉及的過程。2. 什么是人口統(tǒng)計特征？給出屬于人口統(tǒng)計特征的三個例子。年齡、性別、家庭結構、社會階層與收入、民族和種族、地理位置、生活方式3. 文化與亞文化的區(qū)別是什么？文化：語言、文學、藝術及一切意識形態(tài)在內的精神產品。亞文化：集體文化或副文化，指與主文化相對應的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價值與觀念，也有屬于自己的獨特的價值與觀念。4. 什

2、么是角色理論？它是如何幫助我們理解消費者行為學的？百度含義：是一種試圖從人的社會角色屬性解釋社會心理和行為的產生、變化的社會心理學理論取向。強調人的行為的社會影響方面，而不是心理方面。書中含義：消費者行為如同一場戲，每個消費者都有特定的臺詞、道具和服裝，這樣才能把戲演好。以下是人可能與產品存在的關系類型：自我概念依附：產品有助于確立使用者的身份懷舊依附：產品成為與過去的自我的一種聯(lián)結互相依附：產品成為使用者日常生活的一部分愛：產品成為引發(fā)溫暖、激情或其他強烈情緒的情感紐帶5. 數據庫營銷的含義是什么？企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信

3、件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。6. “人們常購買他們并不真正需要的東西，而是購買對他們有意義的東西?！闭埥忉屵@句話并舉例。 *嘗試用第四題的4個關系類型解釋。7. 實證主義范式和解釋主義范式在消費者研究中的主要區(qū)別是什么？假設實證主義解釋主義現(xiàn)實的本質客觀的、實在的、唯一的社會構建的、復合的目標預測理解產生的知識不受時間限制、不依賴背景受時間限制、依賴背景對因果關系的看法存在真實的原因復合的，同時發(fā)生的具有形成條件的事件研究關系研究者與被研究者互相獨立研究者是所研究現(xiàn)象的一部分，與被研究者互相影響、互相協(xié)作第二章 知覺1. 舉例說明享樂型消費者的定義喜歡購買能夠帶來想了價值的東

4、西，而不只是看重產品的基本功能的消費者。2. 包裝的大小對我們吃東西的多少有影響嗎？舉例說明。刺激物的選擇因素：大小、顏色、位置、新穎性。因此，包裝的大小對吃東西有影響。3. 觸覺如何影響消費者對產品的反應？參與者只要接觸一件物品30秒或更短時間，就能對產品產生更高的依賴感，這種感覺提高了他們想購買該產品的意愿。觸覺也可以調節(jié)產品體驗與自我判斷之間的關系，人們對能夠親自接觸的產品更加有自信。4. 辨別并描述知覺的三個階段。感覺刺激感受器暴露注意解釋暴露：當刺激進入個人感覺器官的范圍之內時產生的。注意：信息加工行為對特定刺激的投入程度。解釋：賦予感覺刺激物的意義。5. 絕對閾限與差別閾限的區(qū)別。

5、絕對閾限：特定感覺渠道所能覺察到最小刺激量。差別閾限：感覺系統(tǒng)覺察兩種刺激之間的差別或者變化的能力。能夠覺察到兩種刺激間的最小差別稱為最小可覺察差別。6. 描述導致刺激適應的因素的例子。適應：消費者對某個刺激持續(xù)注意的程度。影響因素有：強度較低強度的刺激因為產生的感覺影響較小而容易產生適應。持續(xù)時間較長的刺激暴露時間以適應甄別-簡單刺激易于適應，因為不需要注意細節(jié)暴露-暴露頻率增加時，頻繁接觸的刺激更容易適應。關聯(lián)性-無關或不重要的刺激會引起適應，因為它們不能引起注意。7. 列出廣告中的符號學元素，并舉例說明這三個元素。目標客體（產品）詮釋（含義）*標志（形象）PS：標志=圖標（某些方面與產品

6、相似的一種標志）+指示（與產品相關的一種標志）+象征（通過習慣性的或一致性認可的聯(lián)想而與產品相聯(lián)系的一種標志）8. 什么是定位戰(zhàn)略？營銷者可以用于產品定位的方式有哪些？含義：通過營銷組合元素（4P）來影響消費者對市場意義的理解。方式：生活方式、價格、屬性、產品類別、競爭者、場合、使用者、質量第三章 學習和記憶1. 條件刺激和非條件刺激的區(qū)別非條件刺激：是簡單的、生來就有的刺激；條件刺激：是通過長期生活經驗的積累才形成的，是復雜的、后天培養(yǎng)的刺激。2. 舉例說明營銷中的暈輪效應是一種影響人際知覺的因素。這種愛屋及烏的強烈知覺的品質或特點，就像月暈的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴散，所以人們就形象地稱這

7、一心理效應為光環(huán)效應。比如：蘋果手機質量好，我們會認為蘋果的所有產品的質量都很好。3. 如何運用重復來提高消費者了解更多品牌的可能性？重復：增強刺激和反應之間的聯(lián)系，防止這種聯(lián)系在記憶中淡化。營銷者應先提供條件刺激，再提供非條件刺激。為創(chuàng)造一種理想的聯(lián)結，廣告會把某個產品與一種正面的刺激相配對。消費者第一次看廣告會引起對產品的知覺，第二次引起消費者與產品之間的聯(lián)系，第三次則會提醒消費者有關該產品的益處。當廣告播放過頭時，也可能引起廣告疲勞。4. 經典條件與非經典條件有何不同？（應該是經典條件反射與工具條件反射的區(qū)別）經典條件反射：將一種能夠誘發(fā)某種反應的刺激與另一種原本不能單獨誘發(fā)這種反應的刺

8、激相配對，隨著時間的推移，因為與能夠誘發(fā)反應的第一種刺激相聯(lián)結，第二種刺激會引起類似的反應。（涉及非條件刺激、條件刺激、條件反應、重復、消退、刺激泛化、刺激甄別）工具性條件反射（操作性條件反射）：個體學會那些能產生積極結果并避免負面結果的行為。不同：工具性條件反射：是為達到某一目標而可以發(fā)生，較復雜，需要在行為發(fā)生之后給予獎勵；經典條件反射是簡單自然的，需要兩個緊密聯(lián)系的刺激相配對。5. 不同類型的強化是如何促進學習的？頻繁營銷戰(zhàn)略是如何與條件刺激相關聯(lián)的？強化的類型效果學習過程作用正強化積極事件強化以前發(fā)生的反應消費者學會了能夠產生積極結果的反應鞏固聯(lián)結負強化撤銷消極事件強化了能夠避免消極結

9、果的反應消費者學會了使他避免消極結果的反應鞏固聯(lián)結消退撤銷積極事件削弱了之前發(fā)生的反應消費者學會了反應不再產生積極的結果弱化聯(lián)結懲罰消極事件弱化了伴隨消極結果的反應消費者學會了不做出導致懲罰的反應弱化聯(lián)結強化程序：固定時距強化：在規(guī)定的一段時間后，所做出的第一個反應就會帶來獎賞。如季節(jié)大甩賣。不定時距強化：強化之前所必需的時間內，故意在某一平均值上下變化。如神秘顧客。固定比率強化：個體只有完成一定數量的反應后，強化才會發(fā)生。如累積贈券購物。不定比率強化：個體在完成一定量的反應后會獲得強化，但他并不知道需要反應多少次。如老虎機的誘惑頻繁營銷：用獎品來刺激老顧客，并且獎品隨著購物數量的增加而增加。

10、6. 行為學習理論和認知學習理論之間有哪些主要區(qū)別？行為主義學習理論：學習是外部事件引起的反應，包含經典條件反射+工具條件反射，強調強調刺激和反應的聯(lián)結，更強調生理上的條件反射。認知學習理論：強調內部心理過程的重要性，強調觀察學習，即觀察他人的行動并由此強化自身的行為，強調學習者的主觀能動性。7. 定義信息加工的三個階段外部輸入編碼（信息被放置在記憶中）存儲（信息被保存在記憶中）提?。ㄐ枰獣r找到記憶中存儲的信息）8. 如果消費者熟悉一個產品，這個產品的廣告可能使用強化或退化回憶，為什么？結合習題五的強化與消退作用及含義解釋9. 定義懷舊，并說明為什么這是一個廣泛的應用策略。含義：是一種苦樂參半

11、的情感，人們對于過去是既傷感又渴望。理由：懷舊能讓消費者的思緒引導回到穩(wěn)定簡單甚至理想化的時代，而過去的經歷也決定了現(xiàn)在的喜好，是一種營銷力量。（參考）10. 列出三中記憶方式，并說明他們是怎么一同工作的。感覺記憶暫時存儲感覺信息容量：非常大持續(xù)時間：少于1秒短期記憶暫時存儲正在使用的信息容量：有限持續(xù)時間：少于20秒長期記憶存儲相對持久的信息容量：無限持續(xù)時間：很長乃至永久注意通過注意閘門的信息轉化為短期記憶精細復述經過精細復述或深度加工的信息轉入長期記憶第四章 動機和價值觀1. 什么是動機？這個概念與消費者行為有什么關系？動機的概念：引導人們做出行為的過程。當消費者希望滿足的需要被激活時產

12、生的。一旦一種需要被激活，就有一種緊張的狀態(tài)驅使消費者試圖減輕或消除這種需要。這種需要可能是享樂性或功利性。驅力理論（集中關注生物因素）：如感到緊張時，努力消除這種不愉快的狀態(tài)回到內環(huán)境穩(wěn)定狀態(tài)。期望理論（集中關注認知因素）：行為在很大程度上是得到想要的結果的期望牽引的。2. 描述三類動機沖突，結合現(xiàn)實中的營銷活動舉例說明每一種沖突。雙趨沖突：必須在兩個合意的選擇中取舍。趨避沖突：渴望達成一個目標，又希望回避它。雙避沖突：面臨兩個不情愿的選擇。3. 解釋需要和欲望之間的區(qū)別。（市場營銷原理書本概念）需要是人們與生俱來的基本要求，欲望是想得到需要的具體滿足品的愿望。4. 什么是認知失調。（在第七

13、章）一個人態(tài)度或行為之間不協(xié)調時，要采取行動消除不協(xié)調，可能是改變態(tài)度或調整行為。即為緩解認知失調，改變態(tài)度與行為保持一致。5. 說出馬斯洛需求層次的每個層次的名稱，并針對每個需求層次舉出一種營銷宣傳活動。生理需要 如麥片廣告安全需要 如保險歸屬的需要 如 百事-你是百事新一代尊重的需要 如威士忌 彰顯尊貴自我實現(xiàn)的需要 如美國軍隊 展現(xiàn)完整的自我6. 什么是消費者介入？這個概念與動機有何關系？概念：一個人給予其內在需要、價值觀和興趣而感知到與客體的關聯(lián)性。關系：當認為對一種產品了解更多更能幫助你實現(xiàn)目標，你會被驅使更加關注有關這種產品的信息。介入的先行變量個人因素客體或刺激因素情景因素介入廣

14、告產品購買決策介入的可能結果引發(fā)對廣告的對立意見產品屬性的感知差異信息搜索量選擇中采用的決策規(guī)則類型等7. 列出消費者介入的三種類型，并舉例說明。產品介入：消費者對特定產品感興趣的水平。信息反應介入：電視被視為低介入媒體，一些廣告能觸發(fā)敘事轉移過程，讓人們沉浸在故事的情節(jié)當中。購買情境介入：在和商店或網站互動時的動機差異。8. 哪些營銷策略能夠提高消費者介入？產品介入：允許顧客參與創(chuàng)造產品的過程、大規(guī)模定制信息-反應介入：廣告以敘事轉移，讓人們沉浸在故事情節(jié)里、廣告更加新奇、利用名人支持、讓顧客自制廣告、增加感性訴求等購買情境介入：商店內：將購買者購買時接受的信息個性化、網站：社交游戲、領導榜

15、等9. 什么是價值觀？為什么營銷者很重視它？定義：是基于人的一定的思維感官之上而作出的認知、理解、判斷或抉擇，也就是人認定事物、辯定是非的一種思維或取向，從而體現(xiàn)出人、事、物一定的價值或作用。（百度）理由：消費者購買產品和服務是因為他們認為這些產品有助于達成與價值觀有關的目標。10. 文化適應與文化融合之間的區(qū)別。文化融合：學習自己的文化所認可的信念與行為的過程。文化適應：學習另一種文化的價值體系與行為的過程。11. 哪個國家可以作為過渡經濟的例子？ （美國？不確定）第五章 自我1. 東西方文化在人們思考自我的方式上有什么不同？西方：強調自我的獨特性，傾向于自我的獨立性。東方：強調集體自我的重

16、要性，個人身份很大程度上來自所屬的社會群體。兩者都將自我劃分成兩部分：內在的私人的自我和外在的公開的自我。2. 列出描述自我概念的三個維度。構成：內容（容貌的美麗與頭腦的智力）、積極性（如自尊）、強度、長時間的穩(wěn)定性、準確度（自我評估與事實的匹配程度）*自尊：一個人自我概念的積極性。 明星類廣告引發(fā)社會比較，消費者將自己與廣告塑造的形象進行對比來評價自我。3. 比較現(xiàn)實自我和理想自我。請針對每種自我分別列舉三種在購買時會用作參照點的產品。現(xiàn)實自我：對自己擁有的和缺乏的特性所作的更加真實的評價。理想自我：一個人希望自身所成為的人的概念。 印象管理過程中，通過策略性地選擇那些能讓我們看起來出眾的服

17、裝和其他產品，努力管理其他人對我們的看法。4. 鏡像自我的含義是什么？鏡中自我：想象他人對自己的反應的過程。5. 自我的感受怎么影響人們購買的具體品牌？（運用幾個理論解釋）身份營銷是一種促銷策略，促使消費者轉換自我的某些方面為一個品牌產品作廣告。符號自我完成理論：自我定義不完整的人傾向于通過獲取并展示與身份相關的符號來完善這一身份的定義。自我意向一致模型：當產品的屬性與消費者自我的某些方面相匹配時，它會被選中。所以，自我的感受會因為展示身份、使產品與消費者相匹配而購買某個具體品牌。6. 定義延伸自我，并舉例。延伸的自我：被人們看作自身一部分的外在物品，包括4個層次：個體水平、家庭水平、社區(qū)水平

18、、群體水平。7. 男性氣質/女性氣質存在生理上的區(qū)別嗎？為什么？男性：動因目標強調自主及掌控。女性：公共目標合群及促進和睦的關系。性別角色身份既是一種身體狀態(tài)，也是一種精神狀態(tài)。一個人的生理性別并不能夠完全決定他是否會表現(xiàn)出性別典型特質，即一些刻板地與某一性別聯(lián)系在一起的特征。男性特質與女性特質并非生理特征。如：一種文化所認為的具有男性特質的行為在另一種文化中可能不是這樣的，在美國男性朋友之間避免碰觸對方是行為規(guī)范，而在拉美則是普通尋常的事情。第六章 個性與心理圖式1. 描述自我、本我、超我，根據弗洛伊德理論說明他們如何共同發(fā)揮作用。本我：以直接的滿足為導向，自私而不合邏輯的，是根據唯樂原則行

19、動，即行為受快樂最大化和逃避痛苦的基本需求支配。超我：是自我的平衡物，本質是個人的道德心，內化了社會準則，試圖阻止自我尋求自私的滿足。自我：介于本我和超我之間的系統(tǒng)，基本上是誘惑和道德間的調解者，試圖根據現(xiàn)實原則平衡這兩股相反的力量。自我依靠產品的象征意義來調節(jié)本我的欲望和超我的約束之間的矛盾。2. 什么是動機研究？舉例說明利用這一方法的營銷研究。建立在弗洛伊德的精神分析的解釋基礎上，并著重強調無意識動機。這個觀點的基本假設是：不被社會接受的需求會被引導到一種可被接受的宣泄途徑中。如：動機力量 相關產品-含糖的產品 豐盛的早餐 保齡球 電車 電動工具3. 定義心理圖式，并描述營銷者可以利用的三

20、種心理圖式方法。概念：用使用心理學、社會學、人類學因素來確定如何根據市場上各群體的傾向細分市場，以及確定各群體對產品、個人和意識形態(tài)做出特定的決策，或持有某種態(tài)度、使用某種媒介的原因。心理圖式研究的形式：生活方式梗概（尋找能區(qū)分產品使用者和非使用者的項目）產品特性梗概（識別目標群體并用與產品相關的維度來描繪這些消費者）一般生活方式細分（根據整體偏好相似性，將一個大樣本里的受訪者劃分到各個具有同質性的群體中）產品特定細分（修改問題以使其適合所研究的產品種類）4. AIO有三個具體類型，分別是什么？AIO（活動興趣意見）心理圖式研究根據三種變量類型的組合來區(qū)分消費者5. 什么是VALS2tm?營銷

21、人員怎么運用？P1453個水平維度：理想：依靠信念做出購買決策，不關心別人的觀點。成就：更具競爭性，會考慮同輩對他們決策的想法。自我表達：關注購買的情感方面和他們個人從產品或服務中獲得的滿足感。擁有豐富資源：革新者：擁有豐富的資源，關心社會事務，對變化持開放態(tài)度。思考者：滿足，沉思，舒適成就者：職業(yè)導向，偏好可預見的風險和自我發(fā)現(xiàn)體驗者：沖動、年輕、享受反規(guī)則或者冒險體驗擁有較少資源：信仰者：原則性強，喜歡被贊賞的品牌奮斗者：類似于成就者，但資源少，關心別人對他們的贊許制造者：行動導向，傾向于把精力投入到自我滿足中。自己修車蓋房等。掙扎者：在經濟階梯的底端，最關心當下需求的滿足，能力有限，只能

22、獲取生存所需的基本商品。第七章 態(tài)度與勸說1. 態(tài)度如何發(fā)揮自我防御功能？態(tài)度：對人、客體、廣告或出版物的一種持久的概括性評價。任何態(tài)度所指向的事物都叫做態(tài)度對象。自我防御功能：不論是外來威脅還是內心的感受，態(tài)度都可以通過自我防御功能來保護個體。2. 描述態(tài)度的ABC模型感情：消費者對態(tài)度對象的感覺。行為：想要對某一態(tài)度對象采取行動的意向。認知：消費者對一個態(tài)度對象所持有的信念。3. 態(tài)度的強度水平如何影響態(tài)度在較長時期內成為我們思考產品的方式？形成態(tài)度的方式取決于發(fā)揮作用的特定層級效應，態(tài)度的投入程度與對態(tài)度對象的接觸程度有關，以下是三個投入水平：順從：介入程度最低，態(tài)度形成是因為它有助于獲

23、得獎賞或避免懲罰。認同：為了與他人或者團體保持一致而形成了相應的態(tài)度。內部化：在高介入的狀態(tài)下，根深蒂固的態(tài)度就內部化并成為個人價值觀體系的一部分。標準學習層級：認知感情行為基于認知信息加工的態(tài)度低介入層級：認知行為感情基于行為學習過程的態(tài)度經驗層級：感情行為認知基于享樂主義的消費的態(tài)度4. 什么是態(tài)度的可接受范圍和拒絕范圍？消費者對產品的介入水平如何影響他的態(tài)度可接受范圍？社會判斷理論-根據已知的感覺來吸收和同化態(tài)度對象的新信息。原有的態(tài)度起指導框架作用，新的信息根據已有的標準進行分類，我們對態(tài)度對象做出判斷時，自己發(fā)展了一套主觀標準。人們圍繞態(tài)度標準形成了可接受與拒絕范圍。同化效應：人們傾

24、向于感知在他們可接受范圍以內的信息與他們的立場更一致，而實際不是。對比效應：人們傾向于認為屬于我們拒絕范圍的信息更不可接受，而實際不是。5. 按照平衡理論，我們如何說明一個三角是否平衡？消費者如何恢復不平衡三角？（自己體會）平衡理論-人們感知不同態(tài)度對象之間關系的方式，以及人們改變態(tài)度以保持這些態(tài)度對象之間彼此協(xié)調的方式。三角包括：一個人和他的感知、態(tài)度對象、其他人或對象。一個人與一個態(tài)度對象的關系可以是歸屬關系；或一個人喜歡一個態(tài)度對象為情感關系。當感覺和看法平衡時，態(tài)度是最穩(wěn)定的。當不一致出現(xiàn)時，更有可能觀察到態(tài)度的變化。6. 描述多屬性態(tài)度模型，列出它的核心元素。多屬性態(tài)度模型-消費者對

25、態(tài)度對象的態(tài)度取決于他對該對象的多個屬性的評價。三個要素：屬性：是態(tài)度對象的特性。信念：是對特定態(tài)度對象的認知。重要性權重：反映了某一屬性對消費者的相對重要性。7. 列出與說服有關的心理學原則?；セ荨⑷狈?、權威、一致性、嗜好、輿論8. 描述傳統(tǒng)溝通模型的構成要素，并說明更新的模型有何不同之處。反饋組織信息媒介消費者s傳統(tǒng)的溝通模型：互動傳播模型N個發(fā)送者傳播媒介N個接收者傳統(tǒng)的溝通模型：信息是從一個信息源（組織）通過媒介傳到消費者，消費者反饋給組織?；觽鞑ツＰ停憾鄠€信息源通過媒介傳給接收者，接受者之間也能夠傳播信息。9. 什么是信息源的可靠性？影響我們決定一個信息源是否可靠的因素是什么？（參

26、考）指溝通者的專業(yè)性、客觀性或可靠性。這與消費者對這個人能力的信念有關，也與這個人提供必要的信息來適當評價競爭性產品的意愿有關。影響因素：信息源的資歷、吸引力（接受者歸于信息源的社會價值）、明星的力量、非真人10. 口碑和欺騙性宣傳有何區(qū)別？這種區(qū)別與公司的矛盾說辭有何關系？ （不清楚）11. 什么是暈輪效應？怎么發(fā)生？暈輪效應：人們認為那些在某些方面突出的人在其他方面也會很杰出。12. 雙因素理論如何解釋廣告重復對態(tài)度改變的影響？重復的積極一面是提高對產品的熟悉程度并減少對其的不確定性，而消極一面是隨著時間的推移，厭倦感會隨著每一次曝光而增加。13. 什么時候最好呈現(xiàn)雙面信息？什么時候最好呈

27、現(xiàn)單面信息？（P176-177參考）單面信息：近展現(xiàn)一個或幾個積極的產品屬性或購買原因。雙面信息：將正反兩方面即消極積極的屬性展現(xiàn)出來。（對產品持懷疑態(tài)度）14. 描述ELM模型，并說明它是如何解釋說什么和怎樣說之間的相對重要性。勸說的精細加工可能性模型（elm）：傳播（信息源、信息、渠道）關注和理解(1) 中心路線：高度介入加工認知反應信念和態(tài)度改變行為改變(2) 外圍路線：低度介入加工信念改變行為改變態(tài)度改變對于勸說的中心路線，人們更關注說什么；對于外圍路線，人們更關注怎么說，即產品的包裝、信息源的吸引力、呈現(xiàn)信息的背景。第八章 個體決策1. 為什么說無意識的決策比那些花費大量精力去思考買

28、什么的決策實際上更有效？因為，人們花大量精力思考買什么的決策需要經過問題識別-信息搜索-備選方案評估-產品選擇-成果過程，有時候甚至面臨太多選擇的困惑，即消費者過度選擇。因此，有時，無意識決策比花費大量精力購買的決策更有效。2. 列出理性決策模型的三個步驟。常規(guī)反應行為-有限型問題解決-擴展型問題解決常規(guī)反應行為有限型問題解決擴展型問題解決低風險、低介入簡單 直接高風險、高介入極少搜尋信息、被動地處理信息、可能在商店里做出決策被備選方案中做出選擇廣泛搜尋 主動處理信息 在去商店前參考多方面的信息信念薄弱 只使用最主要的標準 認為備選品牌基本相同 使用非補償性策略使用普遍性原則 不用每次決策都從

29、頭開始信念強烈 使用多種標準 認為備選品牌有顯著差異 使用補償性策略購買時間有限 可能偏愛自助服務 選擇經常受店內陳列影響如有需要去很多商店 希望與店內工作人員交流3. 決策過程中行為影響與經驗觀點有什么區(qū)別？各舉出一個購買類型的例子，分別用不同的觀點作出解釋。理性觀點：仔細冷靜地獲取信息，并于已有的產品認識進行綜合，衡量每個備選對象的優(yōu)劣，然后做出令人滿意的決定。如購買奢侈品行為主義：消費者的決定是對環(huán)境線索的一種習得反應，正如看到促銷時沖動購買產品。*購買沖力初始的沖動誘使我們購買更多東西。 不同人有不同的認知過程風格，如傾向于理性的認知系統(tǒng)和依賴于經驗的認知系統(tǒng)。如因為超市大甩賣而購物。

30、4. 什么是期望理論？它支持我們是理性決策者的觀點嗎？期望理論：是關于選擇的描述性模型，認為效用是根據收益與損失變化的。當面對涉及收益與涉及損失的選擇時，我們對兩者的風險的評估是不同的。反對理性決策者的觀點，因為它對金錢的重視程度會因金錢的來源而異。5. 列出感知風險，各舉一例。知覺風險：認為使用或不使用該產品會帶來潛在的負面影響。五個類型分別是：風險類型對風險最為敏感的購買者最受風險影響的購買貨幣風險風險資本由金錢和財產組成。那些收入較低、財產較少的人最容易受到這類風險影響。需要高額支出的貴重產品最容易受到這類風險影響。功能風險風險資本由執(zhí)行功能或滿足需要的備選方式組成。注重實效的消費者對這

31、類風險最為敏感。購買和使用需要高度介入的產品或服務對這類風險最為敏感。人身風險風險資本由體力、健康和精力組成。那些年老的、體弱的或健康狀況不好的人最容易受到這類風險的影響、機械類或電子類產品、藥品和醫(yī)學治療、食品和飲料對這類風險最敏感社會風險風險資本由自尊和自信組成。那些缺乏安全感或缺少自信的人對這類風險最為敏感。社會可見的或象征性的產品，如服裝珠寶汽車住房等容易受到風險影響。心理風險風險資本由歸屬關系和地位組成。那些缺乏自信或對同伴缺乏吸引力的人對這類風險最為敏感。可能會引致犯罪的個人奢侈品、耐用品，以及要求自律或付出代價的服務對心理風險最為敏感。6. 典型產品的例子是什么？定義：一個品類的

32、良好典型，消費者對之熟悉，而且更容易認出和想起這種產品。如手機行業(yè)總的蘋果手機。7. 列出三種可作為質量信號的產品屬性，并分別舉例。P206制造商歷史、品牌知名度、原產國、價格、產品零售店第九章 購買與處置1. 環(huán)境自我形象是什么意思？舉例描述這一現(xiàn)象。P217第一行在不同環(huán)境中自己扮演不同的角色，而對產品的選擇也會不一樣。如：消費者對家具的選擇因特定背景不同而變化，對于城市公寓、別墅所選擇的家具不一樣。2. 什么是時間匱乏？它如何影響我們的購買決策？P219定義：認為自己所承受的時間壓力是前所未有的，是一種感知而非事實。3. 決定我們對一個購物環(huán)境作出積極或消極反應的兩個維度分別是什么？喚醒

33、兩個維度：愉悅程度與喚醒水平悲傷興奮愉悅不愉悅放松沮喪昏昏欲睡4. 無計劃購買和沖動購買有何區(qū)別？無計劃購買：發(fā)生在消費者對商店的陳列不熟悉或有時間壓力的時候，或發(fā)生在他看到貨架上的某個商品令他想起來要買的時候/購物者在商店里意識到了新的需求。沖動購買：發(fā)生在消費者體會到一種無法抗拒的緊迫感時。香口膠常被譽為沖動商品，擺放在收銀臺隨手可及的地方。5. 消費者先前對產品質量的期待如何影響他購買產品后對產品的滿意度？根據期望不一致模型，消費者對產品性能的信念建立在以前的產品經驗或暗示某一質量水平的產品信息的基礎上。當事物的表現(xiàn)和我們的預期一致時，我們可能不會對它做過多的思考，當不一致時會帶來消極影

34、響，導致不滿意；而表現(xiàn)超出預期時，感到非常滿意。6. 如果對一次購買不滿意的話，列出三個消費者會采取的行動。口頭反應：直接要求零售商賠償或退款。私下反應：向朋友表達對商店或產品的不滿，并且聯(lián)合抵制這家商店。向第三方反應：采取合法行動來反對企業(yè)、投訴或給報社寫信。第十章 組織決策與家庭決策1. 影響組織購買者評價購買決策的因素是什么？內部刺激因素：包括購買者獨特的心理特征外部刺激因素：購買者所在的公司的組織性質、公司所處行業(yè)的經濟和技術、文化環(huán)境。2. 簡述購買分類模型。每個類型的決策有何不同？購買情境努力程度風險參與的購買者直接再購買習慣性決策低自動再次訂購修正再購買有限性問題解決低至中等一個

35、或幾個人新任務擴展型問題解決高許多人3. 組織決策與個體決策有何不同?有哪些相似之處？不同：公司購買決策通常會涉及許多人，包括實際購買者等；組織通常是根據精確的技術規(guī)格購買的，需要很多產品種類的相關知識；很少有沖動購買；決策常常是有風險的，尤其是當他的職業(yè)生涯與他能否表現(xiàn)出良好的判斷力密切相關時；組織購買的金額通常較大；企業(yè)對企業(yè)的營銷中，人員推銷比廣告和其他形式的促銷所起的作用更大。相同：購買過程中的情感因素也會發(fā)生作用，盡管組織購買決策比個人決策包含更多經濟因素或功能因素。4. 列出人們在組織購買中的角色。發(fā)起者：提出想法或需求的人。把關者：負責搜尋信息并控制進入購買中心信息流的人。影響者

36、：試圖影響購買決策的人。購買者：實際上進行購買的人。使用者：最終使用產品或服務的人。5. 什么是核心家庭？與擴展家庭相比有什么不同？核心家庭：父母和一個或幾個孩子組成。擴展家庭：三代同堂的家庭形式，通常由祖父母、姑姨、伯舅和表親等組成的大家庭。6. 什么是家庭生命周期？它對營銷者有何重要意義？（P248-9僅供參考）書中含義：開始同居生活-第一個孩子出生-最后一個孩子離開家庭。影響：比如：年輕的單身漢和新婚夫婦具有最現(xiàn)代的性別角色態(tài)度，最可能參加健身活動、酒吧、音樂廳；有年幼子女的家庭更可能消費健康食品；由于親友會饋贈結婚禮物，新婚家庭往往會有自己的烤箱、電動咖啡研磨機等家用電器。7. 意見一

37、致的購買決策和折中購買決策之間的差異是什么？什么因素可以幫助確認家庭購買決策中的沖突程度？意見一致購買決策：家庭成員一致同意購買所需要的物品，只是在如何達成上存在分歧。在這種情況下，家庭成員最可能共同致力于問題解決，考慮備選方案，找到滿足團體目標的辦法。折中性購買決策：家庭成員有不同的偏好或考慮重點，不能在滿足所有相關成員的最小期望的購買行為上達成一致。這其中會出現(xiàn)討價還價、強制、妥協(xié)和權力的運用。決定家庭購買決策沖突程度因素：人際關系的需要（一個人在團體中的投入程度）產品的介入度和效用（效用指人們使用產品滿足需要的程度）責任 權力8. 什么是消費者社會化？在這一過程中誰的作用比較大？玩具的作

38、用如何？含義：年輕人獲取他們在市場中扮演角色所需的技能、知識和態(tài)度的過程。這些知識可以從朋友、老師得來，但主要受家庭和媒體的影響。玩具向兒童提供了扮演社會角色的道具，反映了社會對男性和女性的期望。第十一章 群體影響和社會化媒體1. 列出參考群體影響個體的購買決策的維度。參照群體：與個人評價、追求或行為有重大相關性的真實的或虛構的個人或群體。維度：信息：如個人向專業(yè)人士協(xié)會尋求各種品牌的信息。功利：如個人購買夠格品牌的決策收到與他有社會交往的人的影響。價值表達：個人認為購買某一品牌能提升在他人心中的形象。2. 列出社會力量，并各舉一例。參照群體具有說服力是因為它具有潛在的社會力量，如：參照權、信

39、息權、合法權、專家權、獎賞權、強制權3. 什么是品牌社區(qū)？營銷者為何對它感興趣？品牌社區(qū)：基于共有的產品使用或產品興趣而形成一系列社會關系的消費群。理由：這個群體對產品的感覺更加積極，品牌忠誠度得到提升，更能原諒產品的缺陷，同時轉換品牌的可能性較小，及時他們知道競爭產品一樣好或者更好。他們在情感上更關注公司利益，往往充當傳播營銷信息的品牌使者的角色。4. 區(qū)別成員型參考群體和渴望型參考群體，并舉例說明。成員型參考群體：由消費者相識的人組成?？释蛥⒖既后w：消費者不認識但欽佩的人，如成功的商界人士、演藝人員、運動員或任何震動世界的人組成。5. 什么是風險轉移？它和朋友一起購物有什么關系？書中含義

40、：與沒有群體討論的個體決策相比，群體成員在群體討論之后更愿意考慮有風險的方案?？赡苁请S著決策人數的增加，個人對結果應負的責任減小導致責任分散。所以，當人們結伴購物時，人們往往會比單獨購物作出更多無計劃的購買，購買力更大。他們或因為了獲得其他人認同或通過群體收集信息而購買商品。6. 規(guī)范性和信息性社會影響有何區(qū)別？（沒找到T-T，是規(guī)范性/比較性影響力？P269）7. 定義服從，并舉出一個例子。說出人們服從的三個理由。服從：為了回應實際存在的或想象中的群體壓力而改變信念或行動。理由：文化壓力、對異常的恐懼、承諾、群體一致性、規(guī)模和專長、對人際影響的感受性8. 獨立和反從眾有何區(qū)別？（沒找到T-T

41、）9. 什么是口碑？為什么它比廣告更有效？口碑是個體之間傳遞產品信息。因為口碑是從我們認識的人哪里獲得信息，往往比正規(guī)營銷渠道獲取的信息更可靠和可信。此外，雖然非個人來源的信息樹立品牌意識很重要，但是在后來的評估和購買階段，消費者還是依賴口碑。10. 正面和負面的口碑哪個更有效？負面口碑影響力以正面口碑影響力大。11. 什么是病毒營銷？什么是游擊營銷？各舉一例。病毒營銷：讓訪問網站的人在網上向他們的朋友提供信息，從而讓更多的消費者了解產品的策略，通常是通過創(chuàng)建網上娛樂性的或普遍的預言內容。游擊營銷：一種在非常規(guī)地點運用密集的口碑活動來推廣促銷的策略。常招募當地的消費者同意加入某種街頭劇場或其他

42、活動，以便說服其他人使用產品或服務。12. 什么是意見領袖？特征是什么？舉出意見領袖影響消費者意見的原因。含義：意見領袖指能夠頻繁影響他人態(tài)度或行為的人。特征/理由：擁有專家權；擁有知識權；往往在社會上很活躍，和所在的社區(qū)有緊密聯(lián)系；往往因為他們的社會地位而擁有合法權；在價值觀和信念上往往和消費者更為相似，因為擁有參照權；往往率先購買新產品的人，承擔了很大部分的風險。13. 存在普遍的意見領袖嗎？為什么？比較罕見。雖然意見領袖存在于多種產品類別中，但是他們的專長往往涉及相似的品種。如：家用電器的意見領袖對家庭洗潔劑可能有發(fā)言權，但對化妝品未必了解。14. 意見領袖和意見征詢者之間有什么關系？P

43、275意見領袖的角色作用的早期觀念將其假設為一個靜態(tài)的過程：意見領袖從大眾傳媒吸取信息，并轉而把這些資料傳給意見接收者。意見領袖也可能是意見征詢者，他們對某個產品種類往往更加投入，積極地搜尋信息。因此，他們更可能與他人談論產品并征求意見。意見征詢者的產品相關的談話不是以個人演講的方式進行，而是受當時的情境推動，是在隨意的互動而非正式的說教中發(fā)生的。15. 市場行家和代理消費者之間有什么區(qū)別？市場行家：不一定對某些特定產品感興趣，也不一定是產品的早起購買者，他們只需要多逛街了解市場動態(tài)就性。類似于普遍意見領袖，因為他們往往對產品應怎樣獲得、哪里獲得有全面可靠的了解。代理消費者：雇傭的為購買決策提

44、供信息的人，往往能夠通過提供意見而獲得報酬。16. 營銷者如何利用意見領袖促進產品和服務的銷售？（思考ing）第十二章 社會階層和生活方式1. 女性是怎樣為我們社會的收入增加做出貢獻的？（參考，不作重點）學齡前兒童的母親是工作人群中增長最快的一部分，甚至她們中的許多人從事諸如醫(yī)學和建筑等傳統(tǒng)由男性壟斷的高薪工作。雖然女性在大多數專業(yè)性職業(yè)中仍屬于少數，但她們的職位在不斷上升。職業(yè)女性數量的持續(xù)增加是中上階層家庭收入增長的主要原因。教育也是決定一個人收入的高低。在職業(yè)生涯中，大學畢業(yè)生比高中畢業(yè)生的收入高50%，沒有高中文憑的女生的收入只是大學文憑的婦女的40%。2. 定義可支配收入指滿足家庭標

45、準舒適生活之后可支配的那部分錢。3. 消費者信心怎樣影響消費者行為。消費者信心指消費者對未來的信念，反映人們對未來經濟健康運行狀況的樂觀或悲觀態(tài)度。當人們對經濟狀況預期悲傷的時候，他們會縮減開支和借債。相反，當他們對未來持樂觀態(tài)度的時候，他們會減少存款，增加負債，購買可支配用品。4. 什么是社會階層？它與收入有差別嗎？如果有，有什么差別？社會階層由職業(yè)和收入決定。聯(lián)系第七題。5. 成就的社會地位和因襲的地位有什么不同？成就地位：非常勤奮地學習或工作所取得的地位。因襲/先賦地位：含著金鑰匙出生所獲得的地位。6. 定義社會流動及其不同形式。社會流動：指個體從一個社會階層到另一個階層的變化過程。形式

46、分別為：水平流動：同一個社會階層內，從一個位置移動到另一個位置。向下流動：從相對高的社會階層淪為較低的社會階層。向上流動：從相對低的社會階層移動到較高的社會階層。7. 為什么掙更多的錢并不常常會導致社會階層的變化？社會階層由職業(yè)和收入決定。而掙更多的錢只改變其中一個因素，因此不會導致變化。一個家庭可能增加工作的人數，增加了家庭收入，但是這些增加的工作都是較低層次的。此外，這些家庭成員的收入不一定會歸入家庭金庫用來提高家庭的共同生活水平，因而也解釋了不會導致社會階層的變化。8. 什么是品味文化？根據對文學、藝術、音樂、閑暇活動和居室裝飾的共同品味來區(qū)分不同的群體，或者說，根據審美和知識偏好來區(qū)分

47、消費者。9. 什么是文化資本？為什么參加禮儀培訓班是積累文化資本的方式？指一系列特殊的社會稀有品味和活動，也就是有關使一個人融入高層社會的優(yōu)雅行為的知識。社會經營具有一套使他們保持權力和權威地位的技能，而且把這些傳授給他們的子女，比如參加禮儀培訓班，這些都有助于融入高層社會，積累文化資本。10. 什么是炫耀性消費？舉出一個時下存在的例子。指人們用顯著可見的證據證明自己有能力支付奢侈品的欲望。自己舉例。11. 生活方式與收入水平有什么不同？生活方式是一種消費模式，它反映了一個人選擇如何支配時間和金錢。一個人的生活方式代表了這個人所選擇的收入分配方式，包括在不同產品和服務的相對分配，以及在這些品類

48、里所進行的特定選擇。收入水平只是一種經濟水平。第十三章 亞文化1. 什么是亞文化？它與微型文化有何區(qū)別？亞文化：是一種群體，其成員具有與其他群體相區(qū)別的共同信仰和經歷。每個人都從屬于多個亞文化，其成員身份取決于年齡、種族、民族背景或居住地點。微型文化：與基于人口特征（自然形成）的亞文化不同，人們自愿選擇認同一種生活方式或審美偏好。2. 高情境文化和低情境文化有什么不同？舉例。高情境文化：成員傾向于言外之意，符號和舉止比文字傳遞更多的信息。低情境文化：傾向于通過字面來理解意思。3. 什么是去種族化？舉例說明使人們脫離其源文化并融入到主流社會。自己舉例。4. 什么是文化適應？與去民族文化認同有什么區(qū)別？文化適應指來自另一個國家的人進入并適應一個國家的文化環(huán)境的過程。結合第三題。文化適應并沒有脫離其源文化，只是適應新文化；去種族化是脫離源文化而融入到新文化。5. 宗教亞文化對消費行為有何影響？P325-326品牌信任度與宗教信仰負相關，即區(qū)域的品牌活動多，則其對組織性宗教的參與度就低。6. 什么是年齡群體？營銷人員為何對它感興趣？（參考）指由具有相似經歷的年齡相仿的人組成，他