電子商務(wù)案例分析實(shí)驗(yàn)三

1、實(shí)驗(yàn)綜合成績(jī) （百分制） 實(shí)驗(yàn)評(píng)閱教師簽名其中實(shí)驗(yàn)態(tài)度優(yōu)良中與格不與格沙嘉祥實(shí)驗(yàn)報(bào)告優(yōu)良中與格不與格華北科技學(xué)院管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)報(bào)告冊(cè)20實(shí)驗(yàn)課程名稱： 電子商務(wù)案例分析 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目序號(hào)： 實(shí)驗(yàn)三 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱： 四家企業(yè)的B2B商業(yè)模式分析實(shí)踐 實(shí)驗(yàn)室名稱： 信息樓基礎(chǔ)四 開(kāi)課學(xué) 期： 2015 2016 學(xué)年第 1 學(xué)期授 課 教 師： 沙嘉祥 實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師： 沙嘉祥 專 業(yè)： 電子商務(wù)專業(yè) 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告實(shí)驗(yàn)時(shí)間：2015 年10月28日3-4節(jié)一、實(shí)驗(yàn)運(yùn)行環(huán)境Windows7，IE 5.0以上，word2010二、實(shí)驗(yàn)?zāi)康耐ㄟ^(guò)本次實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生對(duì)思科、阿里巴巴、慧

2、聰、中國(guó)化工網(wǎng)四家的概況和B2B商業(yè)模式產(chǎn)生更為實(shí)際的感性認(rèn)識(shí)；能動(dòng)態(tài)把握不同類型電子商務(wù)的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)從經(jīng)營(yíng)模式 、盈利模式、創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程和價(jià)值公式四個(gè)層面對(duì)思科、阿里巴巴、慧聰、中國(guó)化工網(wǎng)進(jìn)行全面地分析和比較。了解B2B電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H的發(fā)展?fàn)顩r。三、實(shí)驗(yàn)容 登錄百度和思科、阿里巴巴、慧聰、中國(guó)化工網(wǎng)的電子商務(wù)，收集相關(guān)資料，按照教材的思路，分析以下問(wèn)題:（1）分析四家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是什么？ （2）分析四家企業(yè)的盈利模式是什么？ （3）分析四家企業(yè)的創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程是什么？（4）分析四家企業(yè)的價(jià)值公式是什么？（5）對(duì)四家企業(yè)的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）進(jìn)行分析和比較。四、實(shí)驗(yàn)步驟1、分析

3、四家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是什么？思科面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，思科提出了以下四個(gè)重點(diǎn)：廣集貨源，為客戶提供“從外殼到核”的全套解決方案；避實(shí)就虛，防止與對(duì)手正面沖突；先聲奪人，為網(wǎng)絡(luò)設(shè)定軟件標(biāo)準(zhǔn)；合縱連橫，選擇最佳戰(zhàn)略伙伴。戰(zhàn)略目標(biāo)：客戶是思科創(chuàng)新的第一推動(dòng)力 在思科的戰(zhàn)略重點(diǎn)中，用戶是思科公司文化和業(yè)務(wù)方式的核心，不僅是為了讓用戶高興，更重要的是，正是用戶的信任使公司始終領(lǐng)先于市場(chǎng)的變化。全面的客戶服務(wù)戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)銷售、客戶服務(wù)、市場(chǎng)推廣、支持和其它面向客戶的功能之間的無(wú)縫協(xié)作。注重客戶價(jià)值，細(xì)分目標(biāo)客戶 企業(yè)借助基于對(duì)客戶價(jià)值的評(píng)估，同時(shí)按照企業(yè)部各個(gè)營(yíng)運(yùn)小組對(duì)公司的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)完成對(duì)客戶的細(xì)分。通常情

4、況下，少部分高價(jià)值的客戶能夠?yàn)楣編?lái)大部分利潤(rùn)。進(jìn)行客戶細(xì)分后，公司可以為這部分客戶提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，以滿足這些高價(jià)值客戶對(duì)公司客戶服務(wù)的期望。相反，少部分低價(jià)值的客戶有時(shí)候甚至?xí)o公司帶來(lái)負(fù)利潤(rùn)。而多數(shù)客戶則處于高價(jià)值與低價(jià)值中間，他們帶動(dòng)公司的成長(zhǎng)，是公司重要的客戶群。這些中間客戶通常會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響。一方面，他們會(huì)帶來(lái)更多的客戶發(fā)展機(jī)會(huì)；另一方面，他們也會(huì)同時(shí)帶來(lái)很高的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)公司來(lái)講，為高價(jià)值客戶提供高級(jí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很重要，而為不同層面的客戶提供相應(yīng)的有針對(duì)性的服務(wù)也同樣重要收入和利潤(rùn)來(lái)源 思科這樣的增值網(wǎng)絡(luò)集成商主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源是通過(guò)控制虛擬價(jià)值

5、鏈來(lái)與其他價(jià)值網(wǎng)參與者分享利潤(rùn)或收入分成；或者收取特許使用費(fèi)；或者與價(jià)值網(wǎng)其他成員分享增長(zhǎng)的收入或降低的成本。目前，思科已經(jīng)有30多家金牌、40多家銀牌認(rèn)證合作伙伴，400多家高級(jí)認(rèn)證與4000多家認(rèn)證代理商。思科中國(guó)除了一方面不斷地幫助合作伙伴獲得更強(qiáng)的銷售和服務(wù)能力；另一方面，還幫助合作伙伴共同建立Pipeline（銷售漏斗），即共同尋找和開(kāi)發(fā)客戶，然后不斷地往這個(gè)“漏斗”中為合作伙伴提供項(xiàng)目。為了給合作伙伴帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，思科商業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部采用了兩種方案：第一是通過(guò)整合日常廣告、市場(chǎng)和公關(guān)活動(dòng)，來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會(huì)；第二是在區(qū)域、行業(yè)領(lǐng)域和合作伙伴一起去開(kāi)拓市場(chǎng)。阿里巴巴1.以誠(chéng)信為本，

6、與客戶切實(shí)打好溝通的橋梁；2.專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。3.阿里巴巴采用本土化的建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。4.在起步階段，放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶。5.阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)慧聰1、慧聰網(wǎng)已擁有20多個(gè)行業(yè)的專業(yè)商務(wù)子，依托慧聰商情數(shù)據(jù)庫(kù)和傳統(tǒng)信息服務(wù)的基礎(chǔ)，提供服務(wù)于企業(yè)和采購(gòu)者的B2B網(wǎng)上信息發(fā)布與查詢、企業(yè)主頁(yè)、信息定制、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上交易等網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)，并力求通過(guò)網(wǎng)絡(luò)+網(wǎng)刊+綜合服務(wù)的獨(dú)特信息服務(wù)模式，最大化地滿足客戶需求。 2、作為一個(gè)B2B，慧聰商務(wù)網(wǎng)通

7、過(guò)企業(yè)上網(wǎng)解決方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)服務(wù)與專業(yè)市場(chǎng)四大部分的功能提供全面、完整、多選擇的服務(wù)，以此獲取利潤(rùn)。3、慧聰?shù)碾娮由虅?wù)經(jīng)營(yíng)模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過(guò)海量國(guó)外用戶在平臺(tái)上發(fā)布信息尋找商機(jī)，以求能夠在線下達(dá)成交中國(guó)化工網(wǎng)1、一行業(yè)信息服務(wù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：專業(yè)2、明確的盈利模式：“會(huì)員+廣告”3、用魚(yú)叉殺魚(yú)和用網(wǎng)捕魚(yú)：低成本擴(kuò)網(wǎng)盛生意寶，現(xiàn)在開(kāi)展的新業(yè)務(wù)上市前主要是專業(yè)，包括化工網(wǎng)，紡織網(wǎng)，醫(yī)藥網(wǎng)三大平臺(tái)。上市后到現(xiàn)在，3年經(jīng)歷了“小門戶+聯(lián)盟”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，平臺(tái)升級(jí)，新開(kāi)展了生意寶貿(mào)，外貿(mào)業(yè)務(wù)，各小門戶會(huì)員服務(wù)業(yè)務(wù)，農(nóng)村中國(guó)業(yè)務(wù)，貸款通與生意通等新業(yè)務(wù)。這些在業(yè)著名

8、行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)上提供的面向產(chǎn)品供需的服務(wù)，對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路提供了重要渠道，特別是對(duì)于國(guó)眾多的中小企業(yè)，原本渠道能力有限，中國(guó)化工網(wǎng)等用戶圍廣泛的公共服務(wù)平臺(tái)為企業(yè)的生存提供了巨大的幫助。 中國(guó)化工網(wǎng)等行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)為行業(yè)信息的快速傳遞提供了便捷有效的傳播平臺(tái)。業(yè)人士可以簡(jiǎn)單地通過(guò)訪問(wèn)平臺(tái)，在第一時(shí)間獲取所需要的信息。大部分信息免費(fèi)地向所有業(yè)人士開(kāi)放，也有一小部分信息作為對(duì)客戶的增值服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)上訂閱方式獲得。 充分利用業(yè)已在中國(guó)化工網(wǎng)等行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)上建立起來(lái)的凝聚力和客流量，向行業(yè)企業(yè)提供多種商務(wù)服務(wù)或作為商務(wù)服務(wù)的中介。具體的服務(wù)項(xiàng)目隨行業(yè)需求的變化而不斷增加。但總體

9、來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)涉與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的多個(gè)方面，如人才招聘、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、專家咨詢、參加展會(huì)、廣告宣傳等。以廣告宣傳為例，隨著互聯(lián)網(wǎng)日益介入社會(huì)生活，在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告已經(jīng)越來(lái)越被廣大企業(yè)所接受并實(shí)施。網(wǎng)盛科技不僅在自己運(yùn)營(yíng)的行業(yè)平臺(tái)上為企業(yè)提供廣告服務(wù)，同時(shí)還作為中介機(jī)構(gòu)，為企業(yè)在其它媒體做廣告，包括網(wǎng)上的和傳統(tǒng)的媒體，提供中介服務(wù)。在所涉與的媒體中，包括了海外的專業(yè)媒體。2、分析四家企業(yè)的盈利模式是什么？思科：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)將基于對(duì)寬帶技術(shù)的應(yīng)用，寬帶應(yīng)用會(huì)從根本上改變企業(yè)和服務(wù)供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)模式。這種改變不僅體現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)扁平化降低成本、提高效率，更關(guān)鍵的是寬帶技術(shù)可以促

10、使分布式企業(yè)和相關(guān)的服務(wù)供應(yīng)商加快服務(wù)生成速度、推出特色化服務(wù)、實(shí)現(xiàn)智能性地傳輸數(shù)據(jù)包，適應(yīng)激變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。全球頂尖的電信企業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)商均圍繞著光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)針對(duì)寬帶接入提出了先進(jìn)的解決方案。當(dāng)前，光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正以超乎人們想象的速度發(fā)展，在過(guò)去的10年里，光傳輸速率提高了100倍，在未來(lái)10年里，預(yù)計(jì)還將提高100倍左右。在光域上可進(jìn)行復(fù)用、解復(fù)用、選路和交換，可以充分利用光纖的巨大帶寬資源，增加網(wǎng)絡(luò)容量，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)的透明傳輸，而光網(wǎng)絡(luò)和IP的結(jié)合-光因特網(wǎng)更將成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在思科公司的構(gòu)想中，光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變的不僅是商務(wù)流程的優(yōu)化，同時(shí)對(duì)人類的日常工作和生活產(chǎn)生極大的影響。人們可以在家中充

11、分享受信息高速公路帶來(lái)的種種便利，電影、電視、的網(wǎng)絡(luò)傳輸，聲音、圖象、文字的多媒體組合都將通過(guò)光網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)，形成一個(gè)足夠的自我生存空間。阿里巴巴： （一）會(huì)員費(fèi)企業(yè)通過(guò)第三電子商務(wù)平臺(tái)參與電子商務(wù)交易，必須注冊(cè)為B2B的會(huì)員，每年要交納一定的會(huì)員費(fèi)，才能享受提供的各種服務(wù)，目前會(huì)員費(fèi)已成為我國(guó)B2B最主要的收入來(lái)源。（二）廣告費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶的主要盈利來(lái)源，同時(shí)也是B2B電子商務(wù)的主要收入來(lái)源。（三）競(jìng)價(jià)排名企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B的信息搜索中將自己的排名靠前，而在確保信息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會(huì)員交費(fèi)的不同對(duì)排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。（四）增值服務(wù)B2B通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以

12、外，還會(huì)提供一些獨(dú)特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證，獨(dú)立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，搜索引擎優(yōu)化等。（五）線下服務(wù)主要包括展會(huì)，期刊，研討會(huì)等。通過(guò)展會(huì)，供應(yīng)商和采購(gòu)商面對(duì)面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個(gè)方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。（六）商務(wù)合作包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會(huì)合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過(guò)這個(gè)方式已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效，但在我國(guó)，聯(lián)盟營(yíng)銷還處于萌芽階段，大部分對(duì)于聯(lián)盟營(yíng)銷還比較陌生。（七）按詢盤付費(fèi)區(qū)別于傳統(tǒng)的會(huì)員包年付費(fèi)模式，按詢盤付費(fèi)模式是指從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時(shí)間來(lái)付費(fèi)，而是按照海外推廣帶來(lái)的實(shí)際效果，也就

13、是海外買家實(shí)際的有效詢盤來(lái)付費(fèi)。其中詢盤是否有效，主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，由消費(fèi)者自行判斷，來(lái)決定是否消費(fèi)。盡管B2B市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好，但B2B市場(chǎng)還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢(shì)，比如在線價(jià)格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。因此傳統(tǒng)的按年收費(fèi)模式，越來(lái)越受到以ECVV為代表的按詢盤付費(fèi)平臺(tái)的沖擊?！鞍丛儽P付費(fèi)”有4大特點(diǎn)：零首付、零風(fēng)險(xiǎn)；主動(dòng)權(quán)、消費(fèi)權(quán)；免費(fèi)推、針對(duì)廣；與時(shí)付、便利大。廣大企業(yè)不用冒著“投入幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)，一年都收不回成本”的風(fēng)險(xiǎn)，零投入就可享受免費(fèi)全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認(rèn)詢盤的真實(shí)性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價(jià)格，就可

14、以獲得與海外買家直接談判成單的機(jī)會(huì)，主動(dòng)權(quán)完全掌握在供應(yīng)商手里?；勐斁W(wǎng)：慧聰網(wǎng)是國(guó)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)服務(wù)商，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與先進(jìn)的搜索技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠(chéng)信的供需平臺(tái)、提供全方位的商務(wù)資訊服務(wù)。公司于2004年初發(fā)布的電子商務(wù)平臺(tái)“買賣通”系公司的拳頭產(chǎn)品，目前已發(fā)展成擁有近200萬(wàn)注冊(cè)用戶、3萬(wàn)付費(fèi)用戶，每天商機(jī)發(fā)布數(shù)量高達(dá)數(shù)十萬(wàn)條的國(guó)最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)?；勐斁W(wǎng)為用戶提供了全面、完善的服務(wù)，每天通過(guò)買賣通，均有十萬(wàn)以上的企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購(gòu)、招標(biāo)、代理等重要信息，諸多供應(yīng)商通過(guò)這里完成了交易的前期工作，并獲得了來(lái)自采購(gòu)者的長(zhǎng)期采購(gòu)訂單。近期慧聰網(wǎng)在全國(guó)各地推出供需見(jiàn)面會(huì)服務(wù)后，會(huì)員企業(yè)成交率

15、大幅提升，用戶價(jià)值得以最大限度的挖掘?；勐斁W(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營(yíng)銷推廣的需求，在網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的背后，慧聰網(wǎng)還通過(guò)商情廣告、行業(yè)資訊大全以與市場(chǎng)研究等產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大服務(wù)的深度和廣度，使國(guó)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動(dòng)。中國(guó)化工網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金小，實(shí)現(xiàn)贏利的時(shí)候，也沒(méi)有外部資金介入，它是一個(gè)非常好的低成本創(chuàng)業(yè)成功的案例。中國(guó)化工網(wǎng)通過(guò)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，走出了一條非常堅(jiān)實(shí)的贏利之路。贏利主要的來(lái)源包括廣告費(fèi)和會(huì)員費(fèi)。據(jù)說(shuō)首頁(yè)指甲大小的廣告位每年就可賣出幾十萬(wàn)。很多化工企業(yè)員工一上班就打開(kāi)該。而會(huì)員費(fèi)方面，每個(gè)會(huì)員第一年的費(fèi)用為12000元，以后每年

16、綜合服務(wù)費(fèi)用為6000元，中國(guó)化工網(wǎng)僅該項(xiàng)收入每年就有數(shù)千萬(wàn)元進(jìn)賬。它滿足了化工企業(yè)的什么需求呢？它為化工企業(yè)提供建設(shè)和專業(yè)的貿(mào)易信息服務(wù)，這正是中小企業(yè)在信息不對(duì)稱、資源不夠強(qiáng)大的情況下最需要的，所以引起客戶迅速增長(zhǎng)。據(jù)說(shuō)在創(chuàng)辦第一年，中國(guó)化工網(wǎng)就贏得了“永不閉幕的化工交易會(huì)”的美譽(yù)。如果能讓自己企業(yè)的生意有很好的增長(zhǎng)，一年花幾萬(wàn)塊錢還是很值得的。隨著會(huì)員的增加，企業(yè)展示機(jī)會(huì)本身就成了稀缺的資源，同時(shí)它又是行業(yè)企業(yè)聚集的地方，這里的廣告就成了稀缺的資源，越是稀缺資源就越有價(jià)值。不過(guò)從實(shí)際情況看，模仿這種模式需要結(jié)合具體的情況?；ば袠I(yè)產(chǎn)品價(jià)格變化快，行業(yè)價(jià)格變化快，行業(yè)資源就非常重要，所以，

17、資訊的準(zhǔn)確性和與時(shí)性就非常重要，這些資訊是決策的重要依據(jù)，是決定生意成敗的關(guān)鍵。所以，花幾萬(wàn)元對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得的。這樣與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，是實(shí)現(xiàn)贏利的很好的模式。這不僅對(duì)于s2s企業(yè)如此，對(duì)于s2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是如此，下面將提到這一點(diǎn)。除了中國(guó)化工網(wǎng)外，中國(guó)鋼鐵網(wǎng)、中華糧網(wǎng)等也相當(dāng)成功，值得去研究。3、分析四家企業(yè)的創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程是什么？如果非要用一句話來(lái)說(shuō)明白思科的云到底有何與眾不同，借用思科大中華區(qū)首席戰(zhàn)略官，云計(jì)算與軟件事業(yè)部總經(jīng)理何軍的這一句“萬(wàn)物互聯(lián)，開(kāi)放的連接創(chuàng)造價(jià)值”，或許能點(diǎn)到其精髓吧。思科預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將圍繞云業(yè)務(wù)加速發(fā)展投資逾10億美元。一直以來(lái)，思科以合作伙伴為中心的相關(guān)業(yè)務(wù)

18、模式在提升合作伙伴能力、加大合作伙伴投資方面發(fā)揮了重要作用。思科預(yù)計(jì)該模式在云業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⑼瑯幽軌蚩焖賻?dòng)合作伙伴投資，豐富思科計(jì)劃向客戶提供的服務(wù)，并擴(kuò)大其全球覆蓋圍。 除此之外，思科融資租賃（Cisco Capital）目前也宣布新增10億美元投資，向客戶與合作伙伴提供金融解決方案，幫助他們加速采用思科技術(shù)，以盡快過(guò)渡到思科支持的云。 當(dāng)阿里巴巴收購(gòu)雅虎時(shí)，馬云曾明確指出：“有一樣?xùn)|西是不能討價(jià)還價(jià)的，就是企業(yè)文化、使命感和價(jià)值觀?！卑⒗锇桶偷膮柡χ幵谟诎哑髽I(yè)文化當(dāng)真，認(rèn)真執(zhí)行阿里巴巴的價(jià)值觀名字很特別，叫六脈神劍。分別是：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)。其中三劍是做人的：

19、誠(chéng)信、激情和敬業(yè)，是基礎(chǔ)；二劍是做事：團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化，它是中間力量；而剩下的一劍，則刺中要害，點(diǎn)名方向，說(shuō)的是“客戶第一”，這個(gè)是六脈神劍最深功力所在?；勐斁W(wǎng)作為國(guó)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是以客戶為導(dǎo)向的，并且在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，慧聰網(wǎng)的企業(yè)文化所倡導(dǎo)的服務(wù)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起到了很好的理念支持作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)，它是一種利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息整合為企業(yè)服務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值的新型營(yíng)銷模式，它比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式具有更多的優(yōu)勢(shì)，如打破營(yíng)銷的時(shí)空界限，個(gè)性化服務(wù)、信息實(shí)時(shí)更新等，但其營(yíng)銷

20、理念還是繼承了以客戶為中心的4C理論。所謂4C是指Customer（顧客）主要指向?qū)︻櫩托枨蟮闹匾暫蜐M足，要?jiǎng)?chuàng)造最大的客戶價(jià)值（Customer Value）；Cost（成本）希望通過(guò)低生產(chǎn)成本和使用成本，使客戶獲得最大的利益，同時(shí)也意味著企業(yè)有所盈利；Convenience（便利）考慮如何為客戶提供最大的購(gòu)物和使用便利，讓顧客在購(gòu)物和使用產(chǎn)品的同時(shí)，享受到最大的便利，便利使客戶價(jià)值不可或缺的一部分；Communication（溝通）要求營(yíng)銷者通過(guò)同客戶進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型伙伴關(guān)系，而不僅僅是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客。4C理論是真正倡導(dǎo)“買方”市場(chǎng)的理論。中國(guó)化工網(wǎng)龐

21、大的產(chǎn)品、信息、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和資訊合作網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，共分新聞熱點(diǎn)、行情專遞、專家評(píng)述、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、行情論壇五大板塊；油品、橡膠、塑料、化工四大專區(qū)。1、一行業(yè)信息服務(wù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：專業(yè) 2、明確的盈利模式： “會(huì)員+廣告” 3、用魚(yú)叉殺魚(yú)和用網(wǎng)捕魚(yú)：低成本擴(kuò) 網(wǎng)盛生意寶，現(xiàn)在開(kāi)展的新業(yè)務(wù)上市前主要是專業(yè)，包括化工網(wǎng)，紡織網(wǎng)，醫(yī)藥網(wǎng)三大平臺(tái)。上市后到 現(xiàn)在，3 年經(jīng)歷了“小門戶+聯(lián)盟”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，平臺(tái)升級(jí)，新開(kāi)展了生意寶 貿(mào)，外貿(mào)業(yè)務(wù)，各小門戶會(huì)員服務(wù)業(yè)務(wù)，農(nóng)村中國(guó)業(yè)務(wù)，貸款通與生意通等新 業(yè)務(wù)。4、分析四家企業(yè)的價(jià)值公式是什么？在思科的案例中，企業(yè)平臺(tái)的營(yíng)銷策略選擇更多的是通過(guò)技術(shù)和服務(wù)手段，降低交易

22、成本，更傾向于通過(guò)提高在線交易的平均利潤(rùn)，即提高新商業(yè)價(jià)值公式中的因子P，提升平臺(tái)總價(jià)值。案例中已經(jīng)指出，思科建立了龐大的在線系統(tǒng)，可支持供應(yīng)商、制造商、分銷商、用戶共享信息，從普通用戶的一個(gè)訂單到合同制造、分銷、物流配送，均通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，使成本得到最大限度的控制，因而形成了良好的收益。企業(yè)平臺(tái)由于提供服務(wù)的全面性，應(yīng)更多考慮利用在信息流、資金流、物流集成商的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)改善物流和供應(yīng)鏈管理能力，與用戶形成緊密的合作關(guān)系，從提供訂單響應(yīng)速度到JIT生產(chǎn)改進(jìn)等，降低交易成本，提高在線交易的平均利潤(rùn)，從而促進(jìn)平臺(tái)價(jià)值創(chuàng)造。當(dāng)然，在提供交易便利的同時(shí)，也會(huì)一定程度上促進(jìn)交易數(shù)量的增加，進(jìn)而促進(jìn)

23、平臺(tái)價(jià)值創(chuàng)造。未來(lái)：基于服務(wù)鏈的完善，與其他企業(yè)平臺(tái)達(dá)成合作共同組建協(xié)同商務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)量N的共同擴(kuò)由阿里巴巴的案例可明顯看出水平平臺(tái)通過(guò)大圍的廣告宣傳推廣、事件公關(guān)，提升對(duì)目標(biāo)用戶的影響力，同時(shí)面向用戶提供更多交易增值服務(wù)-信譽(yù)保障服務(wù)、在線征信機(jī)制、在線洽談、CRM服務(wù)、咨詢指導(dǎo)等，旨在通過(guò)服務(wù)容的增加提升用戶間的交互水平，進(jìn)而提高用戶忠誠(chéng)度。根據(jù)前述新商業(yè)價(jià)值公式，水平平臺(tái)應(yīng)通過(guò)電視，廣播，雜志，網(wǎng)絡(luò)廣告等多渠道進(jìn)行形象與品牌推廣；通過(guò)成功的交易案例，形成口碑吸引；借用平臺(tái)重大活動(dòng)或重要事件公關(guān)；購(gòu)買主流搜索引擎排名，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷等策略推進(jìn)，同時(shí)輔之以服務(wù)容的疊加，來(lái)提高用戶數(shù)量。通

24、過(guò)改進(jìn)用戶體驗(yàn)與技術(shù)集成能力，為更多的用戶交易提供便利。這有助于提升用戶間的交互水平，提高服務(wù)對(duì)象忠誠(chéng)度，刺激用戶間交易數(shù)量的提高，降低對(duì)用戶的單位服務(wù)成本，也在一定程度上幫助水平平臺(tái)創(chuàng)造了更多價(jià)值。中國(guó)化工網(wǎng)根據(jù)前述新商業(yè)價(jià)值公式，垂直平臺(tái)受服務(wù)用戶圍限制，在用戶數(shù)量變化不大的前提下，營(yíng)銷策略選擇主要是為了提高在線交易的而平均利潤(rùn)和用戶間的交易數(shù)量。而對(duì)于提高在線交易的平均平均利潤(rùn)，采用的主要方法是通過(guò)服務(wù)容的疊加來(lái)提升服務(wù)價(jià)格，而服務(wù)容的增加，勢(shì)必影響到成本，因此，服務(wù)價(jià)格的提升必須能夠克服因服務(wù)容疊加而造成成本增加的問(wèn)題。因此，垂直平臺(tái)在提供全面服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)該考慮以不同的服務(wù)性產(chǎn)品對(duì)

25、應(yīng)不同的價(jià)格梯次，從而有效提升在線交易的平均利潤(rùn)，即因子P，進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造。在交易用戶數(shù)量有限的情況下，還應(yīng)通過(guò)提供交易決策參考信息、互動(dòng)交流平臺(tái)等，促進(jìn)用戶間交互水平的提高，通過(guò)提升用戶間交易數(shù)量因子T，實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值創(chuàng)造。同樣，為了更好的提升平臺(tái)價(jià)值，垂直平臺(tái)也有擴(kuò)服務(wù)用戶數(shù)量的趨勢(shì)，一種比較便捷的途徑可能是與其他垂直平臺(tái)合作，通過(guò)資源互補(bǔ)，增加服務(wù)用戶數(shù)量，并提高服務(wù)用戶的忠誠(chéng)度，另一種可能是自行復(fù)制并發(fā)展多個(gè)垂直平臺(tái)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)服務(wù)用戶數(shù)量和在線交易的平均利潤(rùn)的提升，創(chuàng)造更多價(jià)值?；勐斁W(wǎng):由新的商業(yè)價(jià)值公式可知,基于混合平臺(tái)創(chuàng)歷史的特點(diǎn),混合平臺(tái)營(yíng)銷策略選擇會(huì)通過(guò)影響P,T,N三個(gè)因子來(lái)提

26、高價(jià)值創(chuàng)造能力。從影響力度來(lái)看，通過(guò)廣告，公關(guān)，人員推廣，促銷，口碑等吸引更多交易參與者，提高服務(wù)用戶量（N）將會(huì)更有助于價(jià)值創(chuàng)造。在提升用戶量（N）方面，最直接的途徑是進(jìn)行廣告和口碑推廣?；勐斁W(wǎng)舉辦的互聯(lián)網(wǎng)上全大會(huì)，電子商務(wù)智商評(píng)選等公關(guān)活動(dòng)。而用戶交易數(shù)量（T）的提高，需要通過(guò)技術(shù)與互動(dòng)能力的改進(jìn)，提供更多交易便利，提高服務(wù)用戶忠誠(chéng)度?；勐斁W(wǎng)把買賣通IM與交易市場(chǎng)捆綁在一起，利用SSO技術(shù)設(shè)置單點(diǎn)登錄，用于解決即時(shí)通信與交易信息結(jié)合的問(wèn)題，買賣通IM上集成交易信息搜索條，論壇，個(gè)人賬戶信息管理等方便用戶操作的容，有助于用戶交互水平的提高。通過(guò)“我的訪問(wèn)者”對(duì)方問(wèn)自己網(wǎng)絡(luò)商鋪的用戶進(jìn)行管理，

27、可使用戶的交流更接近于達(dá)成交易，有助于用戶量的提升。要?jiǎng)?chuàng)造更高在線交易的平均利潤(rùn)，除了壓縮成本，主要是人工成本外，B2B混合平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于能夠在縱深服務(wù)上提供更多組合，挖掘用戶深層次需求，從而提高其價(jià)值創(chuàng)造能力。這些組合，一方面使不同會(huì)員的需求得到滿足，另一方面也提升了在線交易的平均利潤(rùn)。 5、對(duì)四家企業(yè)的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）進(jìn)行分析和比較。思科：S:1.規(guī)模龐大，資金雄厚，產(chǎn)品知名度高 2.擁有較好的客戶關(guān)系和較高的網(wǎng)上 應(yīng)用地位3.擁有很高的市場(chǎng)占有率 4.實(shí)行并購(gòu)策略，不斷收購(gòu) 小型創(chuàng)新公司，這幫助它不斷推出新產(chǎn)品，從而穩(wěn)健地站在行業(yè)的最前沿。W:1.在模擬通信、通信功能、

28、軟件等方面技術(shù)水平有待提高。 2.缺乏廣泛的多廠商協(xié)作O:3G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)用戶的激增，給思科帶來(lái)了新的機(jī)遇。T:1.采取成套向消費(fèi)者消費(fèi)自己產(chǎn)品的銷售策略，半強(qiáng)制性的霸權(quán)思維造成了 很多國(guó)家的反感，影響了其在這些國(guó)家的品牌知名度。 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異軍突起，思科的市場(chǎng)份額正在逐步流失。阿里巴巴：S:1、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 2、阿里巴巴在國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)具有領(lǐng)先地位3、擁有一定的品牌知名度4、阿里巴巴集團(tuán)的全面布局5、阿里巴巴服務(wù)做得好6、阿里巴巴是目前訪問(wèn)量最大的b2b，作為行業(yè)的b2b老大，經(jīng)積累了大量的會(huì)員和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的廣告和技術(shù)以與各方面資源的投入，阿里在吸引新會(huì)員以與

29、維護(hù)老會(huì)員方面做的相當(dāng)不錯(cuò)，他們每天的人流量和信息發(fā)布量，都處于國(guó)電子商務(wù)的前列。擁有龐大的數(shù)據(jù)量，阿里的會(huì)員總會(huì)感覺(jué)到發(fā)了信息效果明顯比其他電子商務(wù)好，主要原因就在于自己的同行較多，有一種追趕心理起作用。W:1、阿里中的中國(guó)賣家太多，加之阿里平臺(tái)允許買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此阿里成交的單子利潤(rùn)都偏低。從某種角度說(shuō)，阿里還是一個(gè)老外衡量中國(guó)供應(yīng)商價(jià)格的平臺(tái)。某些特定的行業(yè)收費(fèi)用戶過(guò)多，這種分類下的供應(yīng)商效果就不太好了。 2、從會(huì)員數(shù)量來(lái)講，阿里巴巴會(huì)員魚(yú)龍混雜，耗很嚴(yán)重，好客戶與差客戶的效果懸殊 3、阿里巴巴因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個(gè)人交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨B2

30、B老客戶銳減，而新客戶補(bǔ)充不足的尷尬境地。 4、作為上市公司，阿里巴巴的運(yùn)行資金情況受股價(jià)的波動(dòng)影響較大，這也是為什么阿里巴巴緊急降價(jià)吸納會(huì)員的主要原因，由于股價(jià)過(guò)低，造成阿里巴巴資金短缺，這種局面有可能會(huì)在下一次危機(jī)在此出現(xiàn)。 總流量來(lái)看確是B2B老大，不過(guò)，從ALEXA第三方顯示，其英文站 卻只占其總流量的6%，又考慮到其中國(guó)供應(yīng)商登錄其英文站也甚多，這就意味著阿里巴巴實(shí)際上來(lái)自境外的流量不會(huì)超過(guò)其總流量的2%，換句話說(shuō)，每天上阿里巴巴網(wǎng)的98%以上的都是中國(guó)人，由此顯示了阿里巴巴的外貿(mào)與國(guó)際知名B2B還有一定差距。O:1、B2B市場(chǎng)發(fā)展空間非常巨大2、進(jìn)軍PC業(yè)3、法律制度日趨完善T:1、 對(duì)手的追趕 2、 業(yè)務(wù)模式壓力巨大3、 自建推廣中國(guó)化工網(wǎng)：S:在國(guó)享有知名度能很好給你推廣產(chǎn)品。w:由于較出名，會(huì)員價(jià)格比較高，一般的小企業(yè)不能承受。o：知名度高，能利用在國(guó)較高的知名度，吸引企業(yè)。發(fā)展壯大自己。T:會(huì)員價(jià)格較高，一般企業(yè)不能承受，于是會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)通過(guò)降低會(huì)員費(fèi)，吸引小企業(yè)。對(duì)中國(guó)化工網(wǎng)造成威脅?；勐敚篠:1、慧聰網(wǎng)完成全國(guó)30多個(gè)城市渠道布局，并設(shè)立分銷網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)體系。慧聰網(wǎng)還謀求代理商代理買賣通產(chǎn)品的銷售，進(jìn)行渠道的擴(kuò)。因?yàn)?，中?guó)的中小企業(yè)數(shù)有560多萬(wàn)，其中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的只有30%，而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)