營(yíng)銷員管理體制改革探索

1、營(yíng)銷員管理體制改革探索引言早在2010年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)以及關(guān)于貫徹落實(shí)<關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)>的通知，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。意見(jiàn)指出：1）在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順和明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法權(quán)益；2）各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)著力構(gòu)建法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障健全、渠道多元的銷售新體系；3）鼓勵(lì)探索新的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或銷售公司，鼓勵(lì)各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和銷售公司

2、，通過(guò)建立新型的銷售體系來(lái)承接現(xiàn)有模式；4）保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革要在保持現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟地穩(wěn)步推進(jìn)。兩年后，2012年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)再次發(fā)布關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)，其核心要點(diǎn)改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。一、現(xiàn)行營(yíng)銷員體制日益顯現(xiàn)的弊端我國(guó)自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)率先引入了保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式后，友邦模式迅速在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)擴(kuò)展，營(yíng)銷員體制正式踏足中國(guó)，并藉此構(gòu)成了中國(guó)最早的市場(chǎng)化條件下的保險(xiǎn)個(gè)人代理人管理制度，也成為其后2 0多年來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模迅速攀高

3、的原動(dòng)力之一。但個(gè)人代理人營(yíng)銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同時(shí)，也顯現(xiàn)出不少問(wèn)題。它的配套法律不健全、時(shí)間成本高、考核嚴(yán)苛等缺點(diǎn)已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)下保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。1、特殊的法律關(guān)系，易引發(fā)誠(chéng)信危機(jī)按照保險(xiǎn)法的定義，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系本質(zhì)上是一種委托-代理關(guān)系，在這種經(jīng)濟(jì)關(guān)系下，個(gè)人代理人與委托人保險(xiǎn)公司相比具備信息優(yōu)勢(shì)。個(gè)人代理人為了追求個(gè)人經(jīng)濟(jì)效益，可能會(huì)忽略委托人的利益甚至損害委托人的利益，產(chǎn)生短視行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，個(gè)人代理人在傭金利益的驅(qū)動(dòng)下，會(huì)著重業(yè)務(wù)數(shù)量的拓展，不免忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，甚至出現(xiàn)提供額外承諾、銷售誘導(dǎo)客戶、挪用保費(fèi)、提供回扣等違法代理行為，損害客戶及保險(xiǎn)公司

4、利益。而保險(xiǎn)公司通常難以有效監(jiān)督并約束個(gè)人的違規(guī)行為，長(zhǎng)此以往，保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響，行業(yè)誠(chéng)信受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2、模糊的法律定位，營(yíng)銷員缺乏歸屬感個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間一般不僅具有法律上的委托-代理關(guān)系，而且個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司的從屬關(guān)系和管理行為使得個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間還存在事實(shí)上的勞動(dòng)雇傭關(guān)系。但我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽署的為代理合同，而并非勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)營(yíng)銷員排除于勞動(dòng)法保護(hù)范圍。保險(xiǎn)公司不提供一定的固定底薪，同時(shí)保險(xiǎn)公司不必為營(yíng)銷員提供社會(huì)保障，不僅如此，個(gè)人代理人作為納稅主體需要交納營(yíng)業(yè)稅，代理人平均承受的稅負(fù)超過(guò)15，是普通企業(yè)職工的兩倍。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工資由其銷售不同產(chǎn)品類型及繳

5、費(fèi)年限提取不同的傭金，營(yíng)銷員的收入完全取決于自身的銷售業(yè)績(jī)。另外保險(xiǎn)人于代理人發(fā)生合同糾紛時(shí)，保險(xiǎn)代理人因?yàn)榕c保險(xiǎn)公司的關(guān)系并非雇傭關(guān)系，不能受到勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)的保護(hù)，只能與保險(xiǎn)公司協(xié)商解決。若協(xié)商不成，可到當(dāng)?shù)胤ㄔ禾岢鲈V訟。代理人身份處于一個(gè)尷尬的境地，導(dǎo)致代理人沒(méi)有歸屬感，難以安心提高專業(yè)技能，為客戶提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)。3、粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式，導(dǎo)致隊(duì)伍留存率低現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制鼓勵(lì)人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)行“擠海綿式”的營(yíng)銷方法，即大量地增員，短期內(nèi)培訓(xùn)完畢就可上崗，新人短期內(nèi)做完“人情單”，在后續(xù)專業(yè)培訓(xùn)缺乏的情況下，新人展業(yè)技能難以短時(shí)間內(nèi)快速提高，新主顧開(kāi)拓乏力，在嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核制度下，只有主動(dòng)或

6、者被動(dòng)離開(kāi)公司，導(dǎo)致隊(duì)伍不穩(wěn)定。據(jù)調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)公司新人十三個(gè)月留存率只有30%，而兩年的留存率只有10%。另一方面，壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制實(shí)行階梯制，越往上，收入越高?；鶎哟砣巳司缕骄杖肫颓也环€(wěn)定，而且增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有趕上社會(huì)平均工資增長(zhǎng)的速度，收入呈現(xiàn)兩極分化的趨勢(shì)，導(dǎo)致代理人增員越來(lái)越難。據(jù)上海保監(jiān)局2010-2011年上海壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員收入、福利情況調(diào)研報(bào)告顯示，2011年社會(huì)平均工資繼續(xù)大幅上升，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員收入與社會(huì)平均工資差額已經(jīng)擴(kuò)大到1338 元。2014年，第三方理財(cái)產(chǎn)品肆虐，金融業(yè)成為挖角對(duì)象，保險(xiǎn)業(yè)更是成為重災(zāi)區(qū)，其很大程度上是由于行業(yè)收入普遍偏低，大量保險(xiǎn)代理人員僅維持在千元的

7、收入水平，在高利的誘惑下，迷失了方向，轉(zhuǎn)投第三方理財(cái)銷售隊(duì)伍。4、二元制的管理模式，導(dǎo)致長(zhǎng)期成本增加個(gè)人代理制度中的銷售團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)內(nèi)部人員將“緣故”或通過(guò)緣故轉(zhuǎn)介紹的“利益關(guān)系人”吸收進(jìn)團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展新成員。由于感情與利益上的關(guān)聯(lián)，個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)極易形成一個(gè)利益團(tuán)體。在管理過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人與保險(xiǎn)公司內(nèi)勤領(lǐng)導(dǎo)者在一定時(shí)期會(huì)代表不同的利益訴求，在管理手段、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、文化建設(shè)等方面會(huì)發(fā)生的分歧可能會(huì)演變?yōu)闆_突，導(dǎo)致管理失控，管理成本持續(xù)增加。同時(shí)，由于現(xiàn)行代理人“高脫落，低留存”特點(diǎn)，公司需要不斷引進(jìn)新的人才，不斷對(duì)新人要進(jìn)行培訓(xùn)，如此往復(fù)，多次招聘和培訓(xùn)會(huì)增加公司的成本。二、營(yíng)銷員體制改革是大勢(shì)所趨

8、，勢(shì)在必行現(xiàn)行代理人制度，已經(jīng)無(wú)法滿足保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展需要，而追究其弊端產(chǎn)生的根源，主要是因?yàn)椋阂皇潜ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員的“銷售模式及能力”與客戶的“需求和購(gòu)買(mǎi)能力”不匹配。從營(yíng)銷員層面看，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，個(gè)別保險(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績(jī)而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。從客戶層面看，在中國(guó)最需要也最有購(gòu)買(mǎi)能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實(shí)的情況卻是大部分保險(xiǎn)銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。即歸根結(jié)底，就是沒(méi)有把“合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的方式銷售給合適的客戶”。二是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本素質(zhì)亟待提高。保險(xiǎn)行業(yè)作為金融行業(yè)重要的組成部分，是一個(gè)知識(shí)與技術(shù)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員具

9、備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)與知識(shí)水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、社會(huì)學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)，在深度上需要掌握扎實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的知識(shí)層次和知識(shí)構(gòu)成應(yīng)該能夠達(dá)到“通才”與“專才”的統(tǒng)一，能夠融會(huì)貫通保險(xiǎn)知識(shí)與人文社科常識(shí)，為客戶提供合適的理財(cái)建議和指導(dǎo)。雖然新的的營(yíng)銷員準(zhǔn)入制度已提高至大專學(xué)歷，但是代理人考試通過(guò)后的培訓(xùn)機(jī)制尚未完善，壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的來(lái)源也較為復(fù)雜，主要組成部分的文化基礎(chǔ)較差，整體素質(zhì)不高。最為典型的就是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員專業(yè)素質(zhì)不夠，在產(chǎn)品說(shuō)明方面存在一定的瑕疵，最終導(dǎo)致了行業(yè)飽受詬病的銷售誤導(dǎo)。三是行業(yè)整體形象不佳，從業(yè)人員信心不足。金融時(shí)報(bào)聯(lián)合

10、發(fā)起“2013年保險(xiǎn)業(yè)信心調(diào)查”顯示，有44.22的營(yíng)銷員認(rèn)為在展業(yè)過(guò)程中遇到的最大困難在于保險(xiǎn)業(yè)目前的形象問(wèn)題，有18.50的營(yíng)銷人員認(rèn)為消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)有待提高，有8.98的營(yíng)銷員選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈。而來(lái)自中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告(2012-2013)中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員率從2010年的13.49下降到1.8，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1，27萬(wàn)元，是2005年以來(lái)新低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入增長(zhǎng)率為-24.59，延續(xù)2010年的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，達(dá)到2006年以來(lái)的新低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)性不容樂(lè)觀。中國(guó)目前正處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期,社會(huì)發(fā)展正從原

11、始粗放型向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,保險(xiǎn)業(yè)同樣如此。個(gè)人營(yíng)銷在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的渠道地位不可撼動(dòng)，而營(yíng)銷體制正是個(gè)人代理產(chǎn)生問(wèn)題的深層次原因，因此，營(yíng)銷員管理體制改革，是一個(gè)深入全行業(yè)的一項(xiàng)體制改革，乃大勢(shì)所趨。三、營(yíng)銷員體制改革的路徑探索營(yíng)銷員體制改革計(jì)劃醞釀已久，保監(jiān)會(huì)計(jì)劃將用5年左右的時(shí)間，通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元化改革，理順保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員的用工關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。營(yíng)銷體制改革，不能一刀切，應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)公司各自的實(shí)際情況，因地制宜，采用適合自身的改革模式，從而開(kāi)創(chuàng)體制改革多樣化的新局面。為滿足市場(chǎng)和客戶日益多樣化、專業(yè)化的保險(xiǎn)服務(wù)需求，改革的方向有

12、兩種模式可供借鑒：美國(guó)的專屬代理制度與日本的員工制模式。筆者認(rèn)為，逐步推進(jìn)專屬代理制和員工制模式是保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的最佳選擇，也是營(yíng)銷體制改革的核心內(nèi)容。其一，有國(guó)際慣例可以借鑒；其二，立足現(xiàn)有勞動(dòng)法律系框架，理順保險(xiǎn)營(yíng)銷員的勞動(dòng)用工制度在經(jīng)營(yíng)上是可行的。（一）專屬代理制度1、專屬代理制度內(nèi)涵保險(xiǎn)專屬代理公司是指由保險(xiǎn)公司全部或部分出資注冊(cè)成立，將出資保險(xiǎn)公司作為唯一保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，通過(guò)與其簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司。（1）專屬代理人法律關(guān)系明確，素質(zhì)相對(duì)較高專屬代理人是一種以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)的代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司在選擇專屬代理人時(shí)門(mén)檻相對(duì)較

13、高，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司后期會(huì)對(duì)代理人提供一整套培訓(xùn)、服務(wù)、產(chǎn)品管理等方面支持，長(zhǎng)期投入較多，故在選擇代理人時(shí)也十分慎重，對(duì)專屬代理人的業(yè)務(wù)能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)能力都有較高的要求。（2）保險(xiǎn)公司管理責(zé)任強(qiáng)化，權(quán)利義務(wù)明晰因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司與專屬代理人之間法律關(guān)系清晰、責(zé)任清楚，保險(xiǎn)公司著眼于穩(wěn)定的銷售收入，必然會(huì)引導(dǎo)專屬代理人專心于某一固定區(qū)域的業(yè)務(wù)。專屬代理人通過(guò)開(kāi)設(shè)社區(qū)銷售門(mén)店，逐漸開(kāi)展業(yè)務(wù)，其服務(wù)水準(zhǔn)要高于一般代理人，也會(huì)竭力維護(hù)保險(xiǎn)公司權(quán)益。通過(guò)這種良性互動(dòng)，保險(xiǎn)公司和專屬代理人之間的責(zé)、權(quán)、利明晰。（3）專屬代理人權(quán)益得到保障，擁有可持續(xù)平臺(tái)在選到合適的專屬代理人的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)其進(jìn)行理念和

14、技術(shù)層面的培訓(xùn)，前者主要目的是強(qiáng)化和加深其對(duì)專屬模式核心觀念的理解以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)警示，使其能認(rèn)清作為一個(gè)營(yíng)銷員和一個(gè)專屬代理人的不同；后者是使其具有從營(yíng)銷員到管理者所應(yīng)具有的各種技能，使其能在日后的經(jīng)營(yíng)上有足夠的能力去應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。通過(guò)以上兩個(gè)階段的培訓(xùn)，專屬代理人可以知曉自身備方面權(quán)益，進(jìn)而通過(guò)法律和臺(tái)同的雙重保護(hù)得到保障。（4）專屬代理人依托門(mén)店，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)保險(xiǎn)專屬代理是以社區(qū)門(mén)店的形式進(jìn)行其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，而這些社區(qū)門(mén)店使其有可能為客戶提供更加便捷的服務(wù)，為客戶節(jié)約了大量的時(shí)間和精力，從而真正做到了便民服務(wù)。同時(shí)，專屬代理人熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶，服務(wù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)相應(yīng)會(huì)更高一些。

15、一般來(lái)說(shuō)，專屬代理人都有相對(duì)固定的客戶，充分了解他們的需求，可以為其提供一些個(gè)性化產(chǎn)品，為特定的消費(fèi)群體服務(wù)，在保險(xiǎn)條款之外滿足客戶的一些個(gè)性需求，提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平。2、專屬代理制度優(yōu)勢(shì)采用該種模式，保險(xiǎn)公司可獲得以下優(yōu)勢(shì)：一是保險(xiǎn)公司擺脫繁重的招聘和重復(fù)培訓(xùn)等任務(wù)，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益，降低經(jīng)營(yíng)成本；二是保險(xiǎn)公司通過(guò)專屬代理人這種委托代理關(guān)系，進(jìn)行真正的業(yè)務(wù)管理，可以克服短期行為，提高公司的技術(shù)水平和控制公司的管理成本；三是專屬代理人的存在，可大量減少保險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，降低人力成本及辦公成本，從而有更多的利差返還給保戶，降低產(chǎn)品價(jià)格；四是有利于穩(wěn)定代理人隊(duì)伍。專屬代理人

16、必須以高質(zhì)量的培訓(xùn)塑造一支高素質(zhì)的專業(yè)隊(duì)伍，才能吸引壽險(xiǎn)公司與之達(dá)成長(zhǎng)期委托代理關(guān)系，而受聘于這種團(tuán)體的代理人也因此而愿意服務(wù)于這種團(tuán)體并有歸屬感。3、專屬代理制度配套措施（1）全面深入推進(jìn)戰(zhàn)略合作保險(xiǎn)公司和專屬代理人都具有獨(dú)立的法人資格，要維系好這種合作關(guān)系，避免雙方可能出現(xiàn)的逆選擇行為，就必須通過(guò)相互考察和談判，建立純粹的市場(chǎng)契約，確保雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系的健康持續(xù)發(fā)展。一方面，保險(xiǎn)公司要通過(guò)建立資本紐帶、建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行戰(zhàn)略宣導(dǎo)等一系列行之有效的手段約束專屬代理人。另一方面，要保證專屬代理人具有獨(dú)立的市場(chǎng)主體地位，特別是要使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，使其在經(jīng)營(yíng)管理中擁有

17、充分的自由裁量權(quán)。(2)推動(dòng)品牌文化深入融合保險(xiǎn)公司與專屬代理人具有排他性的委托代理關(guān)系，這一特征決定了只有專屬代理人的品牌文化、管理方式、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、宣傳策略等能夠相容于委托的保險(xiǎn)公司，方能成為被代理保險(xiǎn)公司企業(yè)文化和品牌經(jīng)營(yíng)外部正效應(yīng)的受益者，專屬代理人的品牌價(jià)值也能夠成為保險(xiǎn)公司品牌的延伸和補(bǔ)充。因此，推動(dòng)專屬代理人與保險(xiǎn)公司之間品牌文化的深入融合，一方面，專屬代理人要廣泛深入接受保險(xiǎn)公司提供的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等相關(guān)培訓(xùn)，將這些理念和軟文化內(nèi)化為自身的行動(dòng)指南；另一方面，專屬代理人在構(gòu)建自身的企業(yè)文化，對(duì)外宣傳和品牌推廣的過(guò)程中要始終做到與被代理保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化保持統(tǒng)一。(3)堅(jiān)持細(xì)分

18、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶盡管如此，專屬代理人絕不是保險(xiǎn)公司唯一的營(yíng)銷模式，也并非所有的產(chǎn)品和消費(fèi)者群體適合通過(guò)專屬代理的方式去銷售和開(kāi)拓。要充分發(fā)揮專屬代理人制度的比較優(yōu)勢(shì)，必須堅(jiān)持差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，切實(shí)做到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專屬代理人在包括機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及包括可變年金、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)在內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一直占據(jù)著重要位置。好事達(dá)保險(xiǎn)公司在推行專屬代理人制度過(guò)程中便做到了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的精確細(xì)分，其專屬代理人就主要涉足包括機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并以這一類客戶群體為目標(biāo)市場(chǎng)提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，而非大小通吃，樣樣皆做。（4）建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)

19、伍目前，國(guó)內(nèi)學(xué)院培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)還不完善，因此，加快建立健全內(nèi)部培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)公司提升專屬營(yíng)銷員素質(zhì)的首要選擇。一是加強(qiáng)營(yíng)銷員資格考試培訓(xùn)的組織管理，提高公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的持證率。二是研究制定營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)評(píng)價(jià)體系，實(shí)施公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計(jì)劃。三是完善公司營(yíng)銷員內(nèi)部培訓(xùn)制度，既要嚴(yán)格規(guī)定并落實(shí)必須保證的培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，又要對(duì)不同層次的營(yíng)銷員提供差異化的培訓(xùn)內(nèi)容?？梢越梃b美國(guó)州立農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司，其對(duì)專屬代理人設(shè)置了一套非常嚴(yán)格的篩選流程和系統(tǒng)化的培訓(xùn)。公司設(shè)置嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)有意向的代理人進(jìn)行篩選，第一輪篩選淘汰的比例就達(dá)到40。初選通過(guò)后，每個(gè)代理人需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)68周的考察審核，才有可能成為

20、候選代理人，而這一輪的篩選淘汰比例又高達(dá)60。候選代理人要接受公司69個(gè)月的授權(quán)和培訓(xùn)才能成為專屬代理人。專屬代理人在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還要接受來(lái)自公司的多種培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)一年后，再淘汰掉20業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)者。此外，公司還支持和推動(dòng)其專屬代理人接受學(xué)院培訓(xùn)(主要是大學(xué)和學(xué)院)和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)(如美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)IYAIA、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)會(huì)NALU等機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)培訓(xùn))，通過(guò)這種多維度的培訓(xùn)來(lái)使專屬代理人維持較高的專業(yè)性。（二）員工制模式1、員工制模式的內(nèi)涵保險(xiǎn)營(yíng)銷員員工制，是指保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂勞動(dòng)合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方按規(guī)定享受權(quán)利和履行義務(wù)。公司將保險(xiǎn)營(yíng)銷員“員工化”，對(duì)其實(shí)行員工式的管理

21、；保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為公司的一份子，享受與公司其他崗位員工同樣的基本工資和各項(xiàng)福利，同時(shí)履行勞動(dòng)合同規(guī)定的義務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)行員工制，具體說(shuō)來(lái)，有以下幾層含義；（1）雙方的關(guān)系是基于勞動(dòng)合同而不再是代理合同，此時(shí)二者的關(guān)系發(fā)生了變化，不再是委托人與代理人的關(guān)系，雙方確立的是勞動(dòng)關(guān)系，是雇員與雇主的關(guān)系；雙方行為受到勞動(dòng)合同而不是代理合同的約束。（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的身份發(fā)生了變化，不再是代理人員，而是公司的正式員工，身份明確，有權(quán)利享受公司的各種權(quán)利，諸如醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、公積金等；同時(shí)有義務(wù)接受公司的各種規(guī)章制度，諸如需要在規(guī)定的時(shí)間到規(guī)定的地點(diǎn)上班、完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)、按照公司客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

22、做好客戶服務(wù)工作等。（3）公司有權(quán)利對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行處罰，同時(shí)公司需要為員工工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，提升員工的整體素質(zhì)，諸如提供培訓(xùn)，交流機(jī)會(huì)等。總而言之，保險(xiǎn)營(yíng)銷員員工制不單單是指公司提供保險(xiǎn)營(yíng)銷員底薪和福利，其實(shí)質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng)，也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持以及服務(wù)的“客戶導(dǎo)向型”一攬子系統(tǒng)。2、員工制改革的路徑考慮到公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，將所有營(yíng)銷員納入公司的員工編制會(huì)給公司帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)，所以把現(xiàn)有的營(yíng)銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。因此，營(yíng)銷員管理體制的改革應(yīng)采取兩個(gè)步驟。首先，代理制向雙軌制過(guò)渡，對(duì)高素質(zhì)

23、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員實(shí)行員工制待遇；其次，在雙軌制日趨成熟后，再采用全部員工化的營(yíng)銷員管理體制，即雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型。3、員工制改革的配套舉措（1）收入體制改革1）代理制向雙軌制過(guò)渡階段公司對(duì)部分績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員引入“半員工”的身份，其考核試用期為一年。在此期間，營(yíng)銷員身份仍然是代理人，其薪資模式可采用“固定收入+傭金”模式的復(fù)合傭金制度，但需參加公司的季度考核。其中固定收入部分采取分層級(jí)遞進(jìn)式的“固定收入”，設(shè)若干層級(jí)，對(duì)于品質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)拓展能力強(qiáng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員給予高的固定收入。對(duì)于順利通過(guò)考核的“半員工”性質(zhì)的營(yíng)銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動(dòng)合同，公司除提供上述固定收入+傭金外，還為其繳納“五險(xiǎn)一金&qu

24、ot;等福利保障。而對(duì)于兩次未通過(guò)考核的營(yíng)銷員，立即取消其晉升半員工制的資格和相關(guān)待遇。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段可以借鑒臺(tái)灣地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷員的收入應(yīng)當(dāng)由基本工資、傭金以及津貼福利組成?；竟べY包括固定工資、職稱工資和技能工資。其中固定工資的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)綜合考慮員工制和代理制收益的平衡點(diǎn)。員工制的收入和代理制收入在平衡點(diǎn)上下表現(xiàn)出截然相反的優(yōu)勢(shì)，壽險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)固定工資時(shí)，應(yīng)當(dāng)能夠彌補(bǔ)員工制在高業(yè)績(jī)表現(xiàn)下收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)代理制的缺陷。職稱工資依據(jù)員工的職位級(jí)別和職位考試表現(xiàn)，技能工資則以營(yíng)銷員的學(xué)歷和技能考核等級(jí)為計(jì)量基礎(chǔ)。這樣的基本工資構(gòu)成在保障營(yíng)銷員基本生活需要的同時(shí)，可以激勵(lì)員工制推廣、員工學(xué)

25、習(xí)技能等，從而提升營(yíng)銷員總體綜合素質(zhì)。傭金提成比例分產(chǎn)品層級(jí)適當(dāng)提高，并與體現(xiàn)保單質(zhì)量的投訴率和續(xù)保率掛鉤，制約營(yíng)銷員的銷售誤導(dǎo)和失信行為。在傭金的時(shí)間發(fā)放上，有選擇的借鑒臺(tái)灣地區(qū)流行的傭金“平準(zhǔn)制”，續(xù)期傭金的發(fā)放期限維持到第五或第六保單年度，杜絕短期逐利行為。在傭金提取比例的設(shè)計(jì)上，采取保險(xiǎn)期內(nèi)“全程分步提取”的方式，傭金提取拓展至整個(gè)保險(xiǎn)期。首期傭金適當(dāng)降低，后續(xù)傭金適當(dāng)提高，形成“兩頭大，中間小”的支付力度，而且后續(xù)傭金的發(fā)放應(yīng)綜合考察營(yíng)銷員的績(jī)效指標(biāo)。另一方面，我國(guó)現(xiàn)行的稅法規(guī)定，壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人作為納稅主體在需要繳納個(gè)人所得稅的同時(shí)，還需要交納營(yíng)業(yè)稅。在員工制的前提下，營(yíng)銷員不再

26、承受雙重稅負(fù)，從某種意義上也是增加收入。（2）考核機(jī)制改革1）代理制向雙軌制過(guò)渡階段公司將引入考核預(yù)警機(jī)制，針對(duì)不同職級(jí)，采用不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于業(yè)務(wù)員層級(jí)，主要從個(gè)人月度績(jī)效、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量、職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)提升情況等方面進(jìn)行考核；對(duì)于管理層級(jí)，主要從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況、增員留存率、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)文化推動(dòng)等方面對(duì)其進(jìn)行考核，若任一方面未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，均屬考核不通過(guò)。順利通過(guò)考核的營(yíng)銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動(dòng)合同；對(duì)于兩次未通過(guò)考核的營(yíng)銷員，立即取消其晉升半員工的資格和相關(guān)待遇對(duì)于已納入員工制體系的精英營(yíng)銷員，考核頻率為每季度一次，共有三次考核預(yù)警：第一次未通過(guò)考核的精英營(yíng)銷員

27、，公司將給予其書(shū)面警告；第二次未通過(guò)考核的精英營(yíng)銷員，公司將取消其每月固定收入，直至其連續(xù)兩次考核達(dá)標(biāo)后，恢復(fù)其每月固定收入；第三次未通過(guò)考核的精英營(yíng)銷員，直接降級(jí)為普通營(yíng)銷員，取消其固定收入和“五險(xiǎn)一金”，直至其連續(xù)四次考核達(dá)標(biāo)后，可重新納入精英營(yíng)銷員的考核范圍，可參加半員工制的試用等待期，如此重復(fù)半員工制的考核流程。上述半員工制的預(yù)警機(jī)制，將以文字的形式附于勞動(dòng)合同后，勞資雙方簽字并共同遵守。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立主、客觀績(jī)效相統(tǒng)一的激勵(lì)評(píng)價(jià)體系，在以業(yè)績(jī)數(shù)量為基本考核指標(biāo)的同時(shí),要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和業(yè)務(wù)續(xù)保率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，使考核指標(biāo)在量與質(zhì)兩方面兼顧，

28、公平衡量他們付出的努力。同時(shí)，對(duì)于“固定收入”的設(shè)置一票否決機(jī)制，在減少保險(xiǎn)營(yíng)銷員風(fēng)險(xiǎn)成本的同時(shí)使該指標(biāo)可監(jiān)控，防止機(jī)會(huì)主義行為的出現(xiàn)。一票否決嚴(yán)格與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的誠(chéng)信行為掛鉤，只要營(yíng)銷員出現(xiàn)違規(guī)行為，即取消“固定收入”的發(fā)放，視其違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度納入營(yíng)銷員黑名單制度進(jìn)行管理，通過(guò)打擊部分營(yíng)銷員的短期化行為，從而減少保險(xiǎn)營(yíng)銷員違規(guī)行為的發(fā)生。 （3）準(zhǔn)入機(jī)制改革1）代理制向雙軌制過(guò)渡階段在雙軌制階段，借鑒日本及臺(tái)灣的準(zhǔn)入機(jī)制，實(shí)行代理人分級(jí)代理和擇優(yōu)轉(zhuǎn)為正式員工結(jié)合的準(zhǔn)入制度，所有新入行的壽險(xiǎn)代理人必須達(dá)到行業(yè)通行的招聘標(biāo)準(zhǔn)。新員工和老員工在轉(zhuǎn)為正式員工的標(biāo)準(zhǔn)上區(qū)別對(duì)待，新員工側(cè)重學(xué)歷、素質(zhì)、考核水平、業(yè)績(jī)表現(xiàn)的結(jié)合，而老員工側(cè)重業(yè)績(jī)表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結(jié)合，其中業(yè)績(jī)表現(xiàn)更多的考慮保單的質(zhì)量。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段在員工制階段，招聘新員工時(shí)綜合考慮員工的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、信用記錄、道德水平等，設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)筆試和綜合能力面試的流程，初步選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)人員。新人經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的甄選過(guò)程后參加保險(xiǎn)代理人資格考試，考試合格