連鎖超市商品銷售與管理

1、2.4 連鎖超市商品銷售與管理連鎖超市商品銷售與管理2016年年4月月15日日學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 能通過策劃和組織各種促銷活動(dòng)提高連鎖超市營(yíng)業(yè)額。 能合理控制超市庫(kù)存，管理好倉(cāng)庫(kù)并根據(jù)銷量及庫(kù)存及時(shí)訂貨。 能有效分析超市商品銷售情況，處理缺貨等異?，F(xiàn)象。 能有效管理生鮮商品，控制生鮮商品的損耗。本章框架本章框架理論知識(shí)實(shí)踐知識(shí)拓展知識(shí)一、連鎖超市商品銷售管理二、連鎖超市商品促銷管理三、連鎖超市生鮮商品管理促銷實(shí)戰(zhàn)促銷實(shí)戰(zhàn)一、開檔前二、檔期中三、下檔后五大異常五大異常一、負(fù)庫(kù)存商品二、負(fù)毛利商品三、滯銷商品四、暢缺商品五、進(jìn)入刪除商品理論知識(shí)理論知識(shí) 連鎖超市的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品銷售利潤(rùn)最大化。 連鎖

2、超市運(yùn)營(yíng)中最關(guān)鍵的步驟之一：商品銷售管理。一、連鎖超市商品銷售管理二、連鎖超市商品促銷管理三、連鎖超市生鮮商品管理一、連鎖超市商品銷售管理一、連鎖超市商品銷售管理（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理（二）連鎖超市商品銷售波段上貨（三）商品銷售數(shù)字管理（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理1.商品結(jié)構(gòu)構(gòu)成 （1）主力商品。是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的商品，這20%的商品即時(shí)門店的主力商品。 （2）輔助商品。是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或者是以增加商品寬度為目的的商品。關(guān)注輔助商品完

3、善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足顧客多元化需求提高產(chǎn)品銷售 （3）關(guān)聯(lián)商品。是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買、共同銷售的商品。關(guān)聯(lián)商品的特點(diǎn)是：方便顧客購(gòu)買，增加主力商品的銷售量。（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理2.商品款式構(gòu)成 （1）形象款：在賣場(chǎng)所占比例很小，用來(lái)吸引顧客注意、吸引顧客進(jìn)店，并不是銷售額產(chǎn)生的主體。通常形象產(chǎn)品的銷售比例較低，但毛利很高（通常是行業(yè)平均值的3.55倍）。 （2）中心款：在門店存活時(shí)間比較短，但產(chǎn)生的毛利率高，是提升業(yè)績(jī)的款式。 （3）基本款：在門店存活時(shí)間很長(zhǎng)，是使得店鋪營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的主要部分的商品。（一）連鎖超市門店商品結(jié)構(gòu)管理（一）連鎖超市門店商

4、品結(jié)構(gòu)管理3.商品結(jié)構(gòu)的完善和調(diào)整 （1）調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的好處：Z 節(jié)省陳列空間，提高門店的單位銷售額；Z 有助于商品推陳出新；Z 便于顧客購(gòu)買商品，保證主力商品的銷售份額；Z 有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商管理；Z 提高門店商品的周轉(zhuǎn)率，降低滯銷商品的資金占?jí)骸?（2）商品結(jié)構(gòu)的完善：Z 一是完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；Z 完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。 （3）優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)：商品銷售排行榜、商品貢獻(xiàn)率、損耗排行榜、周轉(zhuǎn)率、商品更新率（最好在5%左右）、商品的陳列。（二）連鎖超市商品銷售（二）連鎖超市商品銷售波段上貨波段上貨 波段上貨：是指門店在上新品時(shí)不是一次性地把一季所有的新品擺

5、上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰。 適合于波段上貨的商品包括： （1）市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品。 市場(chǎng)需求呈上升趨勢(shì)及早采購(gòu) 市場(chǎng)需求呈下降趨勢(shì)少采購(gòu)甚至不采購(gòu) 采購(gòu)人員：有一定的市場(chǎng)調(diào)研能力，一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。 （2）季節(jié)性商品。 （3）剛投放市場(chǎng)的新、特商品。分析消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)認(rèn)真研究市場(chǎng)環(huán)境條件預(yù)測(cè)商品銷售量計(jì)算一次決定的進(jìn)貨量把握 進(jìn)貨 時(shí)機(jī)防止：過季積壓旺季斷檔積極運(yùn)用各種促銷手段開拓市場(chǎng)影響和刺激消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)需求P114 某連鎖超市門店階段訂貨、補(bǔ)貨流程某連鎖超市門店階段訂貨、補(bǔ)貨流程（三）商品銷售數(shù)字管理（三）商品銷售數(shù)字管理1.銷售量 通過分析

6、報(bào)表，如每日銷售量在該月總銷售量中所占的比率，合理安排店員員工的工作與休息，同時(shí)要注意一些特殊的日子，如節(jié)假日。2.商品周轉(zhuǎn)率 計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額平均庫(kù)存額平均庫(kù)存額 =（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）2周轉(zhuǎn)天數(shù)=365周轉(zhuǎn)次數(shù)商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫(kù)總和平均庫(kù)存數(shù)額 =全年純銷售額（銷售價(jià)）平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)） =把總銷售額改為總進(jìn)價(jià)額平均庫(kù)存商品購(gòu)進(jìn)價(jià) =銷售總額改為銷售價(jià)的評(píng)價(jià)庫(kù)存額商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫(kù)存額純銷售額）365 提高商品周轉(zhuǎn)水平的核心有兩個(gè)內(nèi)容：一是：一是： 建立有效的商品評(píng)價(jià)體系，進(jìn)行20/80分析或ABC分析，進(jìn)行商品的淘汰更換，提出滯銷品； 采用商品貢獻(xiàn)率比較法衡量商品的重

7、要程度； 通過應(yīng)用品類管理技術(shù)來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫(kù)存管理等。二是二是提高供應(yīng)鏈的速度，包括： 建立完善的信息管理系統(tǒng)，提高效率； 努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度； 加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。 3.交叉比率 計(jì)算公式：交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率數(shù)字管理分析表 優(yōu)先淘汰更換的商品商品商品銷售額銷售額占比占比毛利毛利毛利率毛利率商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率交叉比率交叉比率A80011%24030%4120%B150021%30020%5100%C240034%28812%896%D6008%15025%6150%E180026%32418%354%4.商品適銷率 商品適銷率是指經(jīng)營(yíng)的商品在品種、質(zhì)量、價(jià)

8、格、包裝、供應(yīng)時(shí)間等方面與社會(huì)消費(fèi)需求相適應(yīng)的程度。 性質(zhì)：商業(yè)衡量進(jìn)貨效益的一個(gè)尺度。 作用：通過它來(lái)觀察社會(huì)成產(chǎn)與社會(huì)需求的結(jié)合狀況。 商品品種、質(zhì)量、價(jià)格適銷率的計(jì)算公式：商品品種適銷率=適銷商品品種數(shù)實(shí)際商品品種數(shù)100%商品質(zhì)量適銷率=質(zhì)量適銷品種數(shù)實(shí)際商品品種數(shù)100%商品價(jià)格適銷率=價(jià)格適銷品種數(shù)實(shí)際商品品種數(shù)100% 應(yīng)用：商品適銷率高門店適應(yīng)消費(fèi)者需求的能力強(qiáng) 商品適銷率低市場(chǎng)供應(yīng)與市場(chǎng)需求之間脫節(jié)二、連鎖超市商品促銷管理二、連鎖超市商品促銷管理（一）超市促銷活動(dòng)及其制定的要點(diǎn)（二）超市實(shí)行折扣促銷策略要點(diǎn)（三）超市進(jìn)行節(jié)日促銷的要點(diǎn)（一）超市促銷活動(dòng)及其制定的要點(diǎn)（一）超市

9、促銷活動(dòng)及其制定的要點(diǎn)1.選擇適合的賣場(chǎng) （1）門店要有強(qiáng)烈的合作愿望，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等。 （2）人流量大，形象好，地理位置好。 （3）超市定位及其商圈顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一直。2.制定有誘因的促銷政策 （1）以節(jié)慶賀禮、上市之名消除變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響。 （2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)，避免降價(jià)拋貨之嫌。 （3）成熟品牌帶動(dòng)新品捆綁銷售，定位必須在同一檔次上。3.選擇適合的產(chǎn)品品相和廣宣品、禮品 （1）廣宣品設(shè)計(jì)原則：a. 宣品風(fēng)格與目標(biāo)消費(fèi)人群心理特點(diǎn)一致；b. POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；c. 寫清楚限制條件，如限量銷售、售完為止等。

10、 （2）贈(zèng)品選擇原則：a. 實(shí)惠而新穎的常見用品；b. 高形象，低價(jià)位；c. 具有最好的宣傳意義；d. 與消費(fèi)群特點(diǎn)及品味相符合。4.制定促銷方案活動(dòng)規(guī)模促銷員數(shù)量產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量物料需求確定效果預(yù)期費(fèi)用預(yù)估（二）超市實(shí)行折扣促銷策略要點(diǎn)（二）超市實(shí)行折扣促銷策略要點(diǎn) 折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。 靈活運(yùn)用折扣定價(jià)技巧，是超市爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大銷售的重要方法。1.數(shù)量折扣 數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指根據(jù)購(gòu)買數(shù)量或金額的差異給予不同的價(jià)格折扣，分為非累計(jì)數(shù)量折扣與累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。 非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是對(duì)一次購(gòu)買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠。 目的在于鼓勵(lì)顧客增大每份訂單購(gòu)買量，便于超市

11、賣場(chǎng)組織大批進(jìn)貨而獲得進(jìn)價(jià)優(yōu)勢(shì)。 累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠。 目的是鼓勵(lì)顧客與超市建立長(zhǎng)期固定的關(guān)系，減少超市賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點(diǎn)、折扣檔次及每個(gè)檔次的折扣率。2.季節(jié)折扣 季節(jié)折扣季節(jié)折扣是指對(duì)非消費(fèi)旺季購(gòu)買商品的顧客提供的價(jià)格優(yōu)惠。 目的在于鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買，減少超市的貨物積壓，以利于商品均衡流通，合理進(jìn)出。3.促銷折扣 促銷折扣促銷折扣是指超市為推廣商品所進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)而采用的折扣，如快訊商品，印花促銷等，給予一定折扣作為促銷用途。 此方法適用于新商品的導(dǎo)入期。4.現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是

12、指對(duì)按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價(jià)格折扣。 目的在于鼓勵(lì)超市的大客戶按期或提前支付欠款，減少超市利率風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。 折扣的大小一般根據(jù)付款期間的利息和風(fēng)險(xiǎn)成本等因素確定。5.交易折扣 交易折扣交易折扣又稱為功能性折扣，是指超市依據(jù)其下游中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。 目的在于利用價(jià)格折扣刺激各類超市的下游中間商更充分地發(fā)揮各自組織營(yíng)銷活動(dòng)的功能。（三）超市進(jìn)行節(jié)日促銷的要點(diǎn)（三）超市進(jìn)行節(jié)日促銷的要點(diǎn)節(jié)日促銷策略主要有以下幾種：1.精心布置“陷阱” 大量刊登廣告 廣設(shè)分店（造成轟炸式的宣傳效果） 貨品的包裝陳列（特惠包裝、散裝食品，迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上

13、漲的心理） 設(shè)置特價(jià)告示牌（有效刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，滲入2、7、8、9等所謂的“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺） 給顧客送禮品（奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)，“陳年”招式，效果依然良好。）其他增加顧客購(gòu)買欲望的方法： 將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方，以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)內(nèi)逗留的時(shí)間，顧客可以在尋找特價(jià)商品的過程中，順道購(gòu)買其他非特價(jià)商品。 將一些利潤(rùn)較高的商品放在視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者注意。 在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。2.以特價(jià)為“誘餌” 特價(jià)周 大型節(jié)日3.從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償 超市的貨品比一般零售店便宜5%10%，這一差價(jià)可供超級(jí)

14、市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。 特價(jià)商品無(wú)利可圖，但供應(yīng)商必須支付給超市一筆錢作為每周特價(jià)商品的廣告費(fèi)和商場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，超市因此從供應(yīng)商那里得到了“特價(jià)”補(bǔ)償。特價(jià)商品的“曝光率”越高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超市提供一個(gè)其他超市無(wú)法得到的折扣。三、連鎖超市生鮮商品管理三、連鎖超市生鮮商品管理（一）超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵（二）生鮮賣場(chǎng)促銷（一）超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵（一）超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵1.衛(wèi)生干凈（最基本的要求） 目的：提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品 先決條件： 除保證進(jìn)貨質(zhì)量外，生鮮操作間、賣場(chǎng)要經(jīng)常保持清潔，不得積水，以保障員工及顧客的安全，避免一切蓄積灰塵的可能性； 操作間內(nèi)

15、“禁止吸煙”、“禁止用餐”，以符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，這樣可以避免生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。2.新鮮品質(zhì) 控制質(zhì)量，“質(zhì)量是生鮮商品的生命”，對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。 將進(jìn)貨日期、品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量完成入庫(kù)手續(xù)，收貨員、錄入員、生鮮主管務(wù)必在驗(yàn)收合格的永續(xù)訂單上簽名確認(rèn)，以形成相互連接的控制鏈。3.商品陳列 生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。a) 能營(yíng)造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；b) 能讓豐富的陳列體現(xiàn)出新鮮感，運(yùn)用季節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清

16、楚、量感陳列，體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境；c) 利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品質(zhì)量/價(jià)格的比較程序，易于銷售；d) 根據(jù)季節(jié)或DMS安排每一種商品的合理空間排面。 物美價(jià)廉的意境，能夠引起消費(fèi)者選購(gòu)，提高顧客的購(gòu)買欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進(jìn)而樹立“生鮮”的形象。4.商品定價(jià) “天天低價(jià)”是生鮮區(qū)應(yīng)當(dāng)保持的形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷措施來(lái)增加來(lái)客數(shù)是生鮮經(jīng)營(yíng)的基本思路，并且隨時(shí)以“低價(jià)促銷”來(lái)保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品的流轉(zhuǎn)速率。5.鮮度管理 完成生鮮商品陳列后而不加整理，將縮短生鮮商品的貨架周期，增加損耗，削弱

17、商品的表現(xiàn)力。 賣場(chǎng)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營(yíng)業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。 鮮度是生鮮商品的生命線。 讓顧客失去信心是超市“最致命的殺傷力”。6.庫(kù)存規(guī)范 庫(kù)存規(guī)范是指明確了解各項(xiàng)生鮮商品和加工原料的理想存儲(chǔ)溫濕度要求，使商品和原料在待售、待用的狀態(tài)下保持最佳品質(zhì)。7.顧客需求 只有有效地滿足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)最終目的創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 在賣場(chǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)管理上，要注意將生鮮商品質(zhì)量的篩選方法用POP牌告訴顧客，以降低人為損耗，并明確標(biāo)出各種生鮮產(chǎn)品的料理方法或營(yíng)養(yǎng)成分，以吸引或增加新的顧客購(gòu)買，這樣才能換來(lái)顧客的長(zhǎng)期信任和購(gòu)買以及企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)

18、回報(bào)。（二）生鮮賣場(chǎng)促銷（二）生鮮賣場(chǎng)促銷1.生鮮促銷活動(dòng)的方式a) 折價(jià)促銷：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。b) 限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段，提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買。c) 有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券并立即兌獎(jiǎng)。d) 免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供顧客使用，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場(chǎng)的距離。e) 面對(duì)面銷售喊賣：喊賣是面對(duì)面最好的一種促銷方式，也是賣場(chǎng)內(nèi)垃圾顧客最好的手段，最能滿足顧客的購(gòu)買欲望。喊賣重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、低價(jià)商品、新商品，通過喊賣，制造賣場(chǎng)的活躍氣氛。f) 贈(zèng)品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或付出某些代價(jià)即可獲得特定物品

19、。g) 折扣券促銷：顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定的折讓金額，其目的是吸引顧客再次上門購(gòu)物。h) 競(jìng)爭(zhēng)促銷：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買人群。2.生鮮促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng) 在生鮮人員方面。 生鮮人員必須充分了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客咨詢。保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，以留給顧客良好的印象。 生鮮部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響高峰時(shí)段對(duì)顧客的服務(wù)。 在促銷商品方面。 促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機(jī)會(huì)。 促銷商品標(biāo)價(jià)必須正確，以免使顧客產(chǎn)生被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性。

20、商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應(yīng)以端架陳列來(lái)吸引消費(fèi)者注意或通過大量陳列來(lái)表現(xiàn)豐富感。 對(duì)上市新品促銷應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心而不敢購(gòu)買。 促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買。 在生鮮廣告宣傳方面。 必須確認(rèn)廣告宣傳單已經(jīng)發(fā)放完畢，以免閑置而逾期作廢。 廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)采購(gòu)，要特別注意特價(jià)品POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買。 賣場(chǎng)不定時(shí)進(jìn)行廣播促銷活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買。 在生鮮氣氛方面。 可利用海報(bào)、旗幟等用品來(lái)標(biāo)示商品的特性，以增強(qiáng)顧客購(gòu)物的氣氛。 也

21、可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。 若要促銷活動(dòng)成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，只有這樣才能使生鮮促銷活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，達(dá)成促銷目標(biāo)。實(shí)踐知識(shí)實(shí)踐知識(shí) 促銷實(shí)戰(zhàn)是對(duì)門店開展的各類促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。整理若干問題，若都是肯定的答案，則促銷活動(dòng)能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 開檔前 檔期中 下檔后拓展知識(shí)拓展知識(shí) 要對(duì)賣場(chǎng)商品的進(jìn)、銷、存進(jìn)行有效管理，需要根據(jù)報(bào)表信息處理商品的五大異常，即負(fù)庫(kù)存、負(fù)毛利、滯銷、暢缺和進(jìn)入刪除。一、負(fù)庫(kù)存商品一、負(fù)庫(kù)存商品1.負(fù)庫(kù)存商品的定義 系統(tǒng)內(nèi)某商品的庫(kù)存數(shù)小于零的為負(fù)庫(kù)存。2.負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原

22、因及處理方法 負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原因包括： 生鮮進(jìn)銷貨號(hào)：部分生鮮產(chǎn)品進(jìn)貨為專用貨號(hào)，只有進(jìn)貨沒有銷售，經(jīng)過加工的生鮮產(chǎn)品銷售時(shí)另用專用貨號(hào)，期初庫(kù)存為0，每銷售一次即為負(fù)1個(gè)銷售單位。如豬肉屠體與分割。 生鮮扣重引起：如海蜇皮供應(yīng)商送貨為100千克，收貨區(qū)扣重10千克以90千克收貨，但實(shí)際縮水不到10千克，因此實(shí)際可銷售數(shù)為93千克，當(dāng)銷售超過90千克時(shí)即出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存。 字母貨號(hào)：箱、瓶之間庫(kù)存調(diào)整。如1箱可樂貨號(hào)轉(zhuǎn)為24個(gè)單瓶貨號(hào)。 串號(hào)：相似或相近商品貨號(hào)混淆。 收銀掃描錯(cuò)誤：將A商品作為B商品銷售，B商品即會(huì)出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存。 盤點(diǎn)差異：盤點(diǎn)時(shí)將A商品作為B商品記入盤點(diǎn)，A商品會(huì)出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存。 收貨差

23、異：將A商品作為B商品收貨，A商品即會(huì)出現(xiàn)負(fù)庫(kù)存。 負(fù)庫(kù)存若不及時(shí)處理將會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存實(shí)際數(shù)和系統(tǒng)數(shù)不符，給庫(kù)存資金管理及訂貨作業(yè)帶來(lái)困擾。對(duì)于負(fù)庫(kù)存，正確的處理方法有： 通過付庫(kù)存報(bào)表了解負(fù)庫(kù)存狀況； 逐一查明負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原因并及時(shí)調(diào)整； 通過生鮮盤點(diǎn)或循環(huán)盤點(diǎn)消除負(fù)庫(kù)存； 通過調(diào)整庫(kù)存或收貨差異更正單調(diào)整負(fù)庫(kù)存。二、負(fù)毛利商品二、負(fù)毛利商品1.負(fù)毛利商品產(chǎn)生的原因 連鎖超市門店某商品產(chǎn)生負(fù)毛利的原因主要是售價(jià)變更。 變更的原因主要包括以下幾條： 系統(tǒng)的售價(jià)洗盤動(dòng)作； 店內(nèi)促銷變價(jià)； 折扣出清商品； 市場(chǎng)調(diào)查的變價(jià)； 退差價(jià)； 庫(kù)存出清； 生鮮面銷的變價(jià)； 采購(gòu)建檔錯(cuò)誤； 退貨。2.處理商品負(fù)毛

24、利的注意事項(xiàng) 連鎖門店靠站促銷變價(jià)活動(dòng)，直接影響毛利，超市經(jīng)營(yíng)者和管理人員應(yīng)該事先和采購(gòu)人員進(jìn)行良好溝通。 負(fù)毛利產(chǎn)品嚴(yán)禁進(jìn)入團(tuán)購(gòu)商品目錄。 在因市場(chǎng)調(diào)查引起的變價(jià)中應(yīng)該緊隨競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)作，若競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格上提，則門店應(yīng)該緊急恢復(fù)負(fù)毛利商品的售價(jià)。三、滯銷商品三、滯銷商品1.滯銷商品定義 處于正常銷售的商品，有銷售記錄且?guī)齑骖~大于0，生鮮商品連續(xù)10天以上、雜貨商品連續(xù)20天以上、百貨商品連續(xù)30天以上銷售量為0的為滯銷商品。2.商品產(chǎn)生滯銷的原因 商品庫(kù)存不正確。若商品收貨不當(dāng)，盤點(diǎn)不準(zhǔn)確，失竊或破包、破損，則會(huì)引起商品系統(tǒng)庫(kù)存量不準(zhǔn)確，導(dǎo)致商品滯銷。 商品陳列方式不當(dāng)。當(dāng)商品未陳列、陳列方式不當(dāng)或

25、者位置不佳時(shí)，會(huì)造成商品滯銷。 商品及貨架清潔程度不佳，出樣商品不完好。 商品包裝或規(guī)格出現(xiàn)問題。如相同商品不同規(guī)格太多，或者商品銷售包裝不符合消費(fèi)習(xí)慣，或者包裝品質(zhì)太差等，都會(huì)引起商品滯銷。 商品價(jià)格不存在優(yōu)勢(shì)。3.改善商品滯銷現(xiàn)狀的方法 及時(shí)檢查及調(diào)整庫(kù)存信息。 調(diào)整商品陳列，置于消費(fèi)者購(gòu)物黃金動(dòng)線位置以改善銷售。 調(diào)整包裝，以符合消費(fèi)者的購(gòu)買心理。 調(diào)整價(jià)格，采用降價(jià)等促銷方式，或協(xié)調(diào)采購(gòu)人員開展相關(guān)活動(dòng)，如送贈(zèng)品、進(jìn)行DM海報(bào)宣傳等，以形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 若以上措施仍未使商品銷售有很大改觀，則可以建議采購(gòu)人員提報(bào)淘汰商品建議，出清或是向供貨商退貨。四、暢缺商品四、暢缺商品1.暢缺商品的定義

26、 當(dāng)正常銷售的商品，雜貨商品每貨號(hào)每日平均銷售3件以上，百貨商品每貨號(hào)每日平均銷售2件以上，但庫(kù)存可銷天數(shù)小于2的商品視為暢缺商品，即暢銷商品缺貨。2.暢缺商品對(duì)連鎖超市的影響 顧客買不到所需商品； 導(dǎo)致超市業(yè)績(jī)流失； 降低超市顧客服務(wù)水平； 使得消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)超市的不信任感。3.暢缺商品產(chǎn)生的原因（1）系統(tǒng)方面 對(duì)于系統(tǒng)中設(shè)定的供應(yīng)商送貨行程，有些與供應(yīng)商實(shí)際送貨形成不一致； 系統(tǒng)中的訂貨趨勢(shì)預(yù)測(cè)系統(tǒng)（MOC）信息與有些供應(yīng)商實(shí)際可送貨的MOC信息不一致，導(dǎo)致供應(yīng)商并單送貨； 系統(tǒng)中所考慮別的日均銷量因素不夠全面，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度不夠； 對(duì)最小排面量設(shè)定不清楚，不能適應(yīng)所有商品的陳列； 一周中商品訂貨計(jì)劃（OPL）行程分布不均，造成當(dāng)日傳真失敗。（2）供應(yīng)商方面 送貨品項(xiàng)缺送； 送貨數(shù)量短缺； 送貨時(shí)間未按送貨行程送貨； 因商品質(zhì)量因素被門店拒收。（3）運(yùn)營(yíng)方面 因盤點(diǎn)不實(shí)（虛庫(kù)