招商新人培訓(xùn)

1、藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)藥品的概念藥品的概念 藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì)質(zhì)。藥品的分類藥品的分類 處方藥（處方藥（RX） 必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品 非處方藥（非處方藥（OTC） OTC(Over The Counter)非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是

2、不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安 全使用的藥品，即不需要憑借全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。 OTC中又分甲類中又分甲類OTC和乙類和乙類OTC。甲類。甲類(紅色紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售的可在醫(yī)院、藥店銷售;乙類乙類(綠色綠色)的是的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售?？梢栽卺t(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。 雙跨雙跨通用名通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照“中國(guó)通用名稱命名原則”制定的藥品名稱為中國(guó)藥品通用名稱。國(guó)家藥典或藥品標(biāo)準(zhǔn)采用的通用名稱為法定名稱。

3、通用名稱不可用作商標(biāo)注冊(cè)。 商品名：商品名：商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。商標(biāo)名通過注冊(cè)即為注冊(cè)藥名，常用表示。 藥品的劑型藥品的劑型 劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡(jiǎn)稱劑型。式，稱為藥物劑型，簡(jiǎn)稱劑型。例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、

4、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。貼膏、透皮帖等等。藥品的規(guī)格藥品的規(guī)格 藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量量、容量、濃度、質(zhì)量(重量重量)、數(shù)量等其中、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來表示。一種方式或幾種方式結(jié)合來表示。 同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級(jí)不同大小的包裝單位。因此確定還有各級(jí)不同大小的包裝單位。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。國(guó)家醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保 在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)

5、保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入國(guó)國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。地方醫(yī)保地方醫(yī)保 各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對(duì)各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對(duì)國(guó)保國(guó)保目錄進(jìn)行補(bǔ)充的藥目錄進(jìn)行補(bǔ)充的藥物。物。 基藥基藥 即國(guó)家基本藥物，是指由國(guó)家政府制定的即國(guó)家基本藥物，是指由國(guó)家政府制定的國(guó)家基本藥物目錄國(guó)家基本藥物目錄中的藥品。中的藥品。實(shí)行省級(jí)集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)現(xiàn)實(shí)行省級(jí)集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)

6、現(xiàn)零差率銷售?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于零差率銷售?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于非基本藥物。非基本藥物。 各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)?；幷袠?biāo)一般實(shí)行一品各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)。基藥招標(biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)激烈，基藥中標(biāo)后，量會(huì)很大，但價(jià)格會(huì)大幅拉低，雙三劑型兩規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)激烈，基藥中標(biāo)后，量會(huì)很大，但價(jià)格會(huì)大幅拉低，雙刃劍。刃劍。 銀杏酮脂滴丸銀杏酮脂滴丸新農(nóng)合新農(nóng)合 新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱“新農(nóng)合新農(nóng)合”，是指由政府組，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體

7、和政府多方織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個(gè)籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個(gè)人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。 FDA美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)SFDA中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局GSP藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范物價(jià)局物價(jià)備案衛(wèi)生廳相關(guān)政策出臺(tái)招標(biāo)辦招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)勞動(dòng)局國(guó)家醫(yī)保省醫(yī)保藥品監(jiān)督管理局抽檢商業(yè)公司的概念商業(yè)公司的概念 國(guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，國(guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公藥品

8、中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。例如：國(guó)藥控股，一致藥業(yè)等。例如：國(guó)藥控股，一致藥業(yè)等。 代理：代理：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍中間人：中間人：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)代表：代表：負(fù)責(zé)臨床推廣負(fù)責(zé)臨床推廣 醫(yī)院的分類：醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等。醫(yī)院分為三級(jí)十等。一一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特院分為特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等 。 什么是第三終

9、端？什么是第三終端？第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，部分私營(yíng)診所、醫(yī)院。居民小區(qū)，部分私營(yíng)診所、醫(yī)院。醫(yī)藥招商的概念醫(yī)藥招商的概念 醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)銷代理商分銷出去的一個(gè)過程。銷代理商分銷出去的一個(gè)過程。純銷：純銷：由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不由廠家通過商

10、業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式方式 招標(biāo)的概念招標(biāo)的概念 是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購方式以相同的價(jià)格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。 先基藥招標(biāo)，后非基藥招標(biāo)。招標(biāo)的意義招標(biāo)的意義招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。 過票：過票：因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。

11、過票就是把從公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。 扣率計(jì)算公式：扣率計(jì)算公式：零售價(jià)格零售價(jià)格1.15批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià) 供貨價(jià)供貨價(jià)批發(fā)價(jià)藥品的供貨批發(fā)價(jià)藥品的供貨扣率；扣率； 在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。藥品的售價(jià)是藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是1001.1586.95元元 如果供貨價(jià)是如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是元，那它的扣率就是1086.9512

12、扣了?？哿?。返點(diǎn)：返點(diǎn)： 代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。 舉例：舉例： 返返50個(gè)點(diǎn)，藥品批價(jià)為個(gè)點(diǎn)，藥品批價(jià)為10元，則其銷售一支返給其元，則其銷售一支返給其5元，公司自己來元，公司自己來承擔(dān)配送費(fèi)用承擔(dān)配送費(fèi)用 沖貨或竄貨：沖貨或竄貨：簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。竄貨的種類：竄貨的種類：1. 良性竄貨良性竄貨2. 自然性竄貨自然性竄貨3. 惡性竄貨惡性竄貨 醫(yī)院的分類：醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,

13、醫(yī)院分為三級(jí)十等。醫(yī)院分為三級(jí)十等。一一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特院分為特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等 。 兩票制：兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開票，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)送給醫(yī)院并開票，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開票。商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制兩票制”。 商業(yè)流向商業(yè)流向 商業(yè)公司發(fā)貨的流向商

14、業(yè)公司發(fā)貨的流向醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）A.藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 B.科室電腦調(diào)單：科室電腦調(diào)單： 詳細(xì)，但是麻煩詳細(xì)，但是麻煩C.科室科室*統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的*，準(zhǔn)確。，準(zhǔn)確。D.科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。E.醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精

15、確！醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！ 營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答 如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？ 如何選擇商業(yè)合作伙伴？如何選擇商業(yè)合作伙伴？ 如何開發(fā)醫(yī)院？如何開發(fā)醫(yī)院？ 如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？ 如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？ 如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？ 如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？ 如何參與招標(biāo)工作？如何參與招標(biāo)工作？ 。物物價(jià)價(jià)局局定價(jià)定價(jià)定價(jià)定價(jià)

16、生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠經(jīng)銷商經(jīng)銷商/商業(yè)商業(yè)勞動(dòng)廳局勞動(dòng)廳局藥店藥店定點(diǎn)定點(diǎn)定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)院衛(wèi)生廳局衛(wèi)生廳局行政管理行政管理招標(biāo)管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄患者患者學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳藥品檢驗(yàn)藥品檢驗(yàn)及抽檢及抽檢辦營(yíng)銷員證辦營(yíng)銷員證 藥品監(jiān)督管理局藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生醫(yī)生店員店員辦準(zhǔn)銷證辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理醫(yī)政管理各省招標(biāo)各省招標(biāo)OTC基藥基藥（一）招商工作示意圖（一）招商工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，開發(fā)醫(yī)院人員操作哪些醫(yī)院確定代理商首次發(fā)貨需GSP資料商業(yè)談判、開發(fā)醫(yī)院價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式銷售政策糾紛處理代理醫(yī)院簽定合同打款、保證金申請(qǐng)發(fā)貨，開增

17、值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商配送公司、直銷到醫(yī)院和藥店產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院了解醫(yī)院開會(huì)特批開會(huì)特批信息信息取得醫(yī)院取得醫(yī)院基本資料基本資料了解進(jìn)藥了解進(jìn)藥程序程序探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)溝通、協(xié)助、溝通、協(xié)助、督促、步驟緊督促、步驟緊密監(jiān)控密監(jiān)控制定進(jìn)藥制定進(jìn)藥方案方案分析藥委會(huì)組分析藥委會(huì)組成成代理商、代理商、中間人中間人科室主任科室主任藥劑科藥劑科院長(zhǎng)院長(zhǎng)醫(yī)生醫(yī)生藥房藥房開戶進(jìn)藥開戶進(jìn)藥藥品進(jìn)院流程藥品進(jìn)院流程 進(jìn)醫(yī)院的形式 代理形式全面代理 半代理 直銷形式注冊(cè)銷售公司 醫(yī)藥公司過票 廠家直接開票醫(yī)院臨床科室醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥劑科主管進(jìn)藥副院長(zhǎng)或院

18、長(zhǎng)主管進(jìn)藥副院長(zhǎng)或院長(zhǎng)醫(yī)院藥事委員會(huì)醫(yī)院藥事委員會(huì)醫(yī)院藥庫醫(yī)院藥庫醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng)一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部門診部、住院部)；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

19、調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研內(nèi)容： 醫(yī)院基本資料醫(yī)院基本資料醫(yī)院進(jìn)藥程序醫(yī)院進(jìn)藥程序醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)醫(yī)院用藥情況醫(yī)院用藥情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系目標(biāo)客戶個(gè)人資料目標(biāo)客戶個(gè)人資料專業(yè)委員會(huì)專業(yè)委員會(huì)人事信息人事信息相關(guān)表格相關(guān)表格 在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會(huì)立即進(jìn)行醫(yī)院的在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會(huì)立即進(jìn)行醫(yī)院的藥品篩選及新藥進(jìn)院的評(píng)審工作，但一般都會(huì)在一藥品篩選及新藥進(jìn)院的評(píng)審工作，但一般都會(huì)在一定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作。可通過醫(yī)院的相關(guān)科室的定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作?？赏ㄟ^醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做醫(yī)院的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做

20、醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。 根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生很多，但一般每個(gè)醫(yī)生可申請(qǐng)的藥品名額是有限的，而且每很多，但一般每個(gè)醫(yī)生可申請(qǐng)的藥品名額是有限的，而且每個(gè)醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長(zhǎng)的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主個(gè)醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長(zhǎng)的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生來提出申請(qǐng)，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競(jìng)品

21、存在來提出申請(qǐng)，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競(jìng)品存在的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作是經(jīng)銷商來做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，是經(jīng)銷商來做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個(gè)槍手一般走得哪個(gè)通路，通尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個(gè)槍手一般走得哪個(gè)通路，通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個(gè)藥品進(jìn)院及以后的上路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個(gè)藥品進(jìn)院及以后的上量，是甄選他們的關(guān)鍵。量，是甄選他們的關(guān)鍵。藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn) 主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)藥事委

22、員會(huì)人員會(huì)前工作藥事委員會(huì)人員會(huì)前工作藥事委員會(huì)討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥藥事委員會(huì)討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥 臨時(shí)采購，做好相關(guān)院長(zhǎng)工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購。臨時(shí)采購，做好相關(guān)院長(zhǎng)工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購。 先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍Ｏ葘a(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購買使用，從而逐步滲科門診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購買使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請(qǐng)途徑，醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥

23、的申請(qǐng)途徑， 這種途徑多為特效藥，這種途徑多為特效藥，國(guó)家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請(qǐng)復(fù)核。國(guó)家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請(qǐng)復(fù)核。對(duì)于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。對(duì)于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)配合協(xié)需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)配合協(xié)助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個(gè)很艱難的過程，需要銷售人助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個(gè)很艱難的過程，需要銷售人員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)

24、院的實(shí)際情況采取員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法，排除萬難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的各種辦法，排除萬難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。經(jīng)銷商甄選經(jīng)銷商甄選長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)醫(yī) 競(jìng)競(jìng) 產(chǎn)產(chǎn) 目目 銷市產(chǎn)銷市產(chǎn) 競(jìng)競(jìng) 推推 客目客目 銷銷 推推 執(zhí)執(zhí)院院 爭(zhēng)爭(zhēng) 品品 標(biāo)標(biāo) 售場(chǎng)品售場(chǎng)品 爭(zhēng)爭(zhēng) 廣廣 戶標(biāo)戶標(biāo) 售售 廣廣 行行市市 對(duì)對(duì) 市市 客客 目目開目目開 策策 組組 管客管客

25、 行行 預(yù)預(yù) 與與場(chǎng)場(chǎng) 手手 場(chǎng)場(chǎng) 戶戶 標(biāo)標(biāo)發(fā)標(biāo)標(biāo)發(fā) 略略 合合 理戶理戶 動(dòng)動(dòng) 算算 評(píng)評(píng)分分 分分 定定 確確 分分 策策 策策 系確系確 計(jì)計(jì) 估估析析 析析 位位 定定 析析 略略 略略 統(tǒng)定統(tǒng)定 劃劃 方方 計(jì)計(jì) 法法 A. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動(dòng)市場(chǎng)。要市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動(dòng)市場(chǎng)。要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。可以通過以下方式來尋找：不容易。可以通過以下方式來尋找：1）經(jīng)）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商營(yíng)狀況

26、不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品本）所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。 B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，例如擅長(zhǎng)做心腦血管的，擅長(zhǎng)做中藥似的產(chǎn)品，例如擅長(zhǎng)做心腦血管的，擅長(zhǎng)做中藥口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，方

27、式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。C.有資金的潛在經(jīng)銷商。有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營(yíng)我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們經(jīng)營(yíng)我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來做固體產(chǎn)品

28、的經(jīng)銷商很多的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來一直做耗材的想兼著做些同科室的切入下；原來一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)，往往做驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對(duì)我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管事特別認(rèn)真，對(duì)我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長(zhǎng)，也肯投入，經(jīng)理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長(zhǎng)，也肯投入，經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商

29、。過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 1、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；2、藥交會(huì)客戶信息新特藥會(huì)、地區(qū)性藥交會(huì)（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會(huì)）；、藥交會(huì)客戶信息新特藥會(huì)、地區(qū)性藥交會(huì)（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會(huì)）；3、網(wǎng)站上廣告客戶；、網(wǎng)站上廣告客戶；4、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競(jìng)品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競(jìng)品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；5、直接電話到藥廠尋找代理商；、直接電話到藥廠尋找代理商；6、與客戶交朋友，

30、通過客戶介紹；、與客戶交朋友，通過客戶介紹；7、挖競(jìng)爭(zhēng)品種代理商；、挖競(jìng)爭(zhēng)品種代理商；8、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；9、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；10、通過原海虹機(jī)房?jī)?nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；、通過原海虹機(jī)房?jī)?nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；11、商業(yè)公司、商業(yè)公司“蹲堵法蹲堵法”；經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商拜訪 1、訪前準(zhǔn)備、訪前準(zhǔn)備 確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選 擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題 2、拜訪、拜訪 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 建立可信度建立可信度 探查需要滿

31、足需要處理反對(duì)意見探查需要滿足需要處理反對(duì)意見參參與與稱稱贊贊引引發(fā)發(fā)好好奇奇心心提提供供創(chuàng)創(chuàng)意意以以第第三三者者影影響響真真誠(chéng)誠(chéng)禮禮貌貌技技能能詢?cè)儐枂栺鲴雎犅牣a(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足其其它它滿滿足足緩緩沖沖探探詢?cè)凂鲴雎犅牬鸫饛?fù)復(fù)溝通溝通成交成交3、總結(jié)分析、總結(jié)分析 回顧調(diào)整資料回顧調(diào)整資料 分析第二分析第二 次循環(huán)次循環(huán)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠掛靠/公司公司 經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人？經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人

32、？ 自己兼職做臨床？自己兼職做臨床？經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？只做臨床？只做臨床？ 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個(gè)商業(yè)？經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個(gè)商業(yè)？年銷售多少？年銷售多少？ 經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競(jìng)品市場(chǎng)反饋如何？經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競(jìng)品市場(chǎng)反饋如何？ 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？經(jīng)銷商是否

33、操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？有什么問題？為什么不做了？經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷售隊(duì)伍。售隊(duì)伍。 我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷、競(jìng)品銷售情況。報(bào)銷、競(jìng)品銷售情況。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、品種的規(guī)格、

34、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。 附加問題附加問題1：1、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人2、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱3、本地做藥前、本地做藥前5強(qiáng)的企業(yè)名稱強(qiáng)的企業(yè)名稱附加問題附加問題2：1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。2、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會(huì)規(guī)律（主管院長(zhǎng)說了算、藥劑科主任、專家）、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會(huì)規(guī)律（主管院長(zhǎng)說了算、藥劑科主任、專家）.3、目標(biāo)科室會(huì)主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。、目標(biāo)科室會(huì)主任情況，醫(yī)

35、院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。附加問題附加問題3：1、請(qǐng)教教育、工作、家庭背景、請(qǐng)教教育、工作、家庭背景2、請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷、請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷3、談天氣、購物、購車、購房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好、談天氣、購物、購車、購房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模規(guī)模/集團(tuán)情況集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀等；公司現(xiàn)狀等； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核

36、等；公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策；保證金政策； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院實(shí)際作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院

37、實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。關(guān)系，等各方面情況。 拜訪目的：加深了解還是簽約？拜訪目的：加深了解還是簽約？電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；名片，名片，DA；齊全的資料、合同文本；齊全的資料、合同文本；樣品；樣品；客戶資料；客戶資料； 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)費(fèi)用情況；當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)費(fèi)用情況；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的了解?？蛻魧?duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的了解?？蛻魧?duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)

38、展和發(fā)展預(yù)期； 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能 力等情況；力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同；不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同；多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自 信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷

39、程和現(xiàn)狀；留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè) 人；人； 留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以 通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但 要注意技巧；要注意技巧； 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪 拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中

40、心。拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心。 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力 和操作方式；和操作方式；必到客戶倉庫；必到客戶倉庫； 要求操作的規(guī)范和思路；要求操作的規(guī)范和思路；要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合 同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金要求目標(biāo)任務(wù)與考核；要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 堅(jiān)持公司的銷售政策；堅(jiān)持公司的銷售政策；堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；堅(jiān)持

41、局部短期利益服從大局的思想；堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀 況來激勵(lì)客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來保證客戶。況來激勵(lì)客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來保證客戶。談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標(biāo)客戶實(shí)際操作能力可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標(biāo)客戶實(shí)際操作能力及市場(chǎng)情況；及市場(chǎng)情況；銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)

42、域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶 或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；以誠(chéng)信（個(gè)人以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來爭(zhēng)取客戶；公司誠(chéng)信）來爭(zhēng)取客戶； 了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)展?fàn)顩r，協(xié)助發(fā)現(xiàn)解決市場(chǎng)問題，敦促經(jīng)銷商重視并投入完成銷售任務(wù)。拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料；近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料； 目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，臨床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動(dòng)的原因。臨

43、床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動(dòng)的原因。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；目前銷售存在的問題和解決的方法；目前銷售存在的問題和解決的方法； 必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員；必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員； 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成具體方案并實(shí)施決的辦法等形成具體方案并實(shí)施 1.出差拜訪客戶

44、前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃，拜訪重要客戶應(yīng)與上出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃，拜訪重要客戶應(yīng)與上級(jí)溝通；級(jí)溝通； 2.拜訪客戶期間，應(yīng)注意談吐及保持公司專業(yè)敬業(yè)的形象，拜訪客戶期間，應(yīng)注意談吐及保持公司專業(yè)敬業(yè)的形象，不可因?yàn)橐咽煜ざ尚?、隨便；不可因?yàn)橐咽煜ざ尚浮㈦S便； 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；產(chǎn)品進(jìn)院后上量產(chǎn)品進(jìn)院后上量了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、對(duì)醫(yī)保藥了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、對(duì)醫(yī)保藥品的依賴程度、人們的用藥習(xí)慣等。品的依賴程度、人們的用藥習(xí)慣等。例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。對(duì)代理商

45、團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)、專業(yè)素質(zhì)、從對(duì)代理商團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)、專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、醫(yī)院關(guān)系業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、醫(yī)院關(guān)系等進(jìn)行全面了解與熟悉。等進(jìn)行全面了解與熟悉。 通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察，通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察，與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解，或者在與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解，或者在“藥圈藥圈”里打聽了解里打聽了解。對(duì)在銷產(chǎn)品的醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室、目標(biāo)人群數(shù)量做到全面了解。 實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)簡(jiǎn)介。簡(jiǎn)介。

46、摸清競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿N售政策與策略，在醫(yī)院的具體銷量等情況 采用給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打電話的方式，套取競(jìng)品的相關(guān)信息，或者通過采用給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打電話的方式，套取競(jìng)品的相關(guān)信息，或者通過朋友打聽。朋友打聽。掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對(duì)產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。 通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。 市場(chǎng)分析并制訂可行性方案市場(chǎng)分析并制訂可行性方案 招商銷售經(jīng)理對(duì)了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析，招商銷售經(jīng)理對(duì)了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析，與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通、商議，達(dá)成與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通、商議，達(dá)成共識(shí)。共識(shí)。 根據(jù)醫(yī)院的具體情況和代理商的現(xiàn)狀，針對(duì)性的根據(jù)醫(yī)院的具

47、體情況和代理商的現(xiàn)狀，針對(duì)性的制訂出一套合適的、可操作性的方案，并提供給制訂出一套合適的、可操作性的方案，并提供給代理商作為參考意見代理商作為參考意見。 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷售經(jīng)理首先要對(duì)代理商本人及其下屬，包括銷售經(jīng)理首先要對(duì)代理商本人及其下屬，包括產(chǎn)品主管經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、臨床醫(yī)藥代表等產(chǎn)品主管經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、臨床醫(yī)藥代表等人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使他們對(duì)所銷售的產(chǎn)品人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使他們對(duì)所銷售的產(chǎn)品做到全面熟悉，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、應(yīng)用科室、做到全面熟悉，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、應(yīng)用科室、使用人群，等等。使用人群，等等。 通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會(huì)，在會(huì)上給他們進(jìn)行

48、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會(huì)，在會(huì)上給他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 通過與代理商、臨床醫(yī)藥代表共同組織、以科室通過與代理商、臨床醫(yī)藥代表共同組織、以科室會(huì)的形式，給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，會(huì)的形式，給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握，提讓臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握，提高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。 在醫(yī)生召開的科室會(huì)上，直接給臨床醫(yī)生講課。在醫(yī)生召開的科室會(huì)上，直接給臨床醫(yī)生講課。 客戶跟進(jìn)與溝通客戶跟進(jìn)與溝通 銷售經(jīng)理對(duì)于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至銷售經(jīng)理對(duì)于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至少一次見面或者電話跟進(jìn)

49、一次，了解客戶目前的少一次見面或者電話跟進(jìn)一次，了解客戶目前的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難，及時(shí)找出解決的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難，及時(shí)找出解決的思路。思路。 銷售經(jīng)理對(duì)代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注，保銷售經(jīng)理對(duì)代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注，保持聯(lián)系，了解在臨床推進(jìn)過程中所遇到的實(shí)際問持聯(lián)系，了解在臨床推進(jìn)過程中所遇到的實(shí)際問題，必要時(shí)應(yīng)協(xié)同臨床醫(yī)藥代表一起去拜題，必要時(shí)應(yīng)協(xié)同臨床醫(yī)藥代表一起去拜 訪醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、尋找原因、仔細(xì)分析，找出解訪醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、尋找原因、仔細(xì)分析，找出解決問題的辦法來。決問題的辦法來。 對(duì)于新開發(fā)醫(yī)院，在開發(fā)成功后兩月內(nèi)要做一次對(duì)于新開發(fā)醫(yī)院，在開發(fā)成功后兩月內(nèi)

50、要做一次具體進(jìn)展情況的詳細(xì)分析，對(duì)于不能夠按預(yù)期進(jìn)度具體進(jìn)展情況的詳細(xì)分析，對(duì)于不能夠按預(yù)期進(jìn)度上量的醫(yī)院，要主動(dòng)找代理商進(jìn)行及時(shí)溝通，提出上量的醫(yī)院，要主動(dòng)找代理商進(jìn)行及時(shí)溝通，提出解決方案。解決方案。 對(duì)客戶的營(yíng)銷管理對(duì)客戶的營(yíng)銷管理 科室會(huì)召開后的二周內(nèi)，要求臨床醫(yī)藥代表每科室會(huì)召開后的二周內(nèi)，要求臨床醫(yī)藥代表每天都要去拜訪醫(yī)生，了解醫(yī)生的用藥情況和所天都要去拜訪醫(yī)生，了解醫(yī)生的用藥情況和所遇到的實(shí)際問題，并及時(shí)反饋。一個(gè)月后，根遇到的實(shí)際問題，并及時(shí)反饋。一個(gè)月后，根據(jù)處方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)再進(jìn)行分析、總結(jié)，改進(jìn)辦法、據(jù)處方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)再進(jìn)行分析、總結(jié)，改進(jìn)辦法、促使臨床上量。促使臨床上量。 要求代

51、理商每月提供產(chǎn)品銷售的商業(yè)流向單，要求代理商每月提供產(chǎn)品銷售的商業(yè)流向單，共同分析銷售數(shù)據(jù)，提出更好的解決辦法。共同分析銷售數(shù)據(jù)，提出更好的解決辦法。 例如：在藥品配送公司直接打印例如：在藥品配送公司直接打印產(chǎn)品銷售商業(yè)流向單產(chǎn)品銷售商業(yè)流向單，看每個(gè)，看每個(gè)醫(yī)院的每月實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量。醫(yī)院的每月實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量。 銷售經(jīng)理要對(duì)醫(yī)院銷量進(jìn)行充分預(yù)估，對(duì)代理銷售經(jīng)理要對(duì)醫(yī)院銷量進(jìn)行充分預(yù)估，對(duì)代理商要提出更高的銷量要求，利用樣板市場(chǎng)的成功商要提出更高的銷量要求，利用樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地向代理商展現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，經(jīng)驗(yàn)，不斷地向代理商展現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，與代理商共同想辦法完成潛力銷量的提升。與代

52、理商共同想辦法完成潛力銷量的提升。日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表月匯報(bào)；半月會(huì)議月匯報(bào)；半月會(huì)議季度匯報(bào)；季度匯報(bào)； 醫(yī)院微觀管理醫(yī)院微觀管理醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 醫(yī)院用藥選擇原則醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平 批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 產(chǎn)品開發(fā) 臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） 大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多） 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開發(fā) 好品種不等于大市場(chǎng) 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格） 推廣方式依品種而異 市場(chǎng)維持 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 藥品質(zhì)量 品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線） 質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定 監(jiān)測(cè)質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 制假形勢(shì)嚴(yán)峻