期繳業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

1、期交業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)期交業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)課程銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)課程123目目 錄錄不同的觀念產(chǎn)生不同的結(jié)果不同的觀念產(chǎn)生不同的結(jié)果期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路1、躉交是一次性付費(fèi)交清。期交是按時(shí)間分次交費(fèi)。期交 可以說是將躉交分期進(jìn)行。2、這兩種交費(fèi)只是方式上有所區(qū)別，對(duì)產(chǎn)品的主要功能和 內(nèi)容沒有影響。3、銷售者的選擇取決理財(cái)觀念和方法，購買者的選擇取決購 買能力和理財(cái)計(jì)劃。 正確認(rèn)識(shí)躉交與期交 資本市場(chǎng)日益成熟，長(zhǎng)期獲利與短期套利機(jī)會(huì)比較顯著的今天。銀保期交產(chǎn)品更容易讓客戶接受！ 答案：這是目標(biāo)客戶的定位

2、問題。一萬元躉交的客戶與一萬元期交的客戶，兩者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和購買能力是兩個(gè)完全不同的層次，上述問題是我們自己混淆了客戶的層次，用高購買力（期交一萬）來PK低經(jīng)濟(jì)實(shí)力（躉交一萬）。 不同層次的客戶，有不同層次的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。我們不要用自己的眼光衡量客戶，重要的是我們?nèi)绾翁岢鼍邆涓叨葘I(yè)性的資產(chǎn)配置建議，用期交產(chǎn)品幫客戶做好長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究誤區(qū)誤區(qū)1 1：讓客戶選擇一萬元躉交比選擇一萬元期交容易?。鹤尶蛻暨x擇一萬元躉交比選擇一萬元期交容易！ 答案：這是理財(cái)規(guī)劃的問題。如果客戶只是為了在短時(shí)間獲得暴利的

3、投資，其投資必定是有一定規(guī)模的，而我們的期交保險(xiǎn)是通過定期定額投入的方式，為自己強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄一筆未來家庭生活所必需的資金。 誤區(qū)誤區(qū)2 2：現(xiàn)在投資渠道豐富了，客戶交躉交就不錯(cuò)了，：現(xiàn)在投資渠道豐富了，客戶交躉交就不錯(cuò)了，讓他每年交錢幾年就是十幾萬，他有這么多的錢還不如讓他每年交錢幾年就是十幾萬，他有這么多的錢還不如去投資賺大錢，怎么會(huì)有興趣買保險(xiǎn)！去投資賺大錢，怎么會(huì)有興趣買保險(xiǎn)！ 答案：這是輕視自己角色的問題。大多數(shù)客戶還是聽從專業(yè)理財(cái)人士建議的。如果我們作為金融從業(yè)人員僅僅根據(jù)客戶盲目的、不太理性想法，去迎合客戶的喜好做財(cái)務(wù)規(guī)劃，而不是引導(dǎo)客戶樹立正確的、有規(guī)劃性的理財(cái)觀念，豈不有負(fù)于理

4、財(cái)顧問的專業(yè)稱號(hào)? 因此只有我們樹立正確的理財(cái)觀念才能影響客戶的理財(cái)觀念，才能更好地服務(wù)于我們的客戶。誤區(qū)誤區(qū)3 3：客戶自己有想法，我們只要滿足他的需求就行了?。嚎蛻糇约河邢敕?，我們只要滿足他的需求就行了！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保客戶經(jīng)理銀行柜員銀行客戶理念理念123目目 錄錄不同的觀念產(chǎn)生不同的結(jié)果不同的觀念產(chǎn)生不同的結(jié)果期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路躉交期交觀念影響行為觀念影響行為 行為產(chǎn)生結(jié)果行為產(chǎn)生結(jié)果序號(hào)項(xiàng)目交費(fèi)模式躉交3年交費(fèi)保8年5年交費(fèi)

5、保10年1 1首期月度績(jī)效首期月度績(jī)效0.5%3.0%5.0%2 2第一年續(xù)期第一年續(xù)期無1.0%1.5%3 3第二年續(xù)期第二年續(xù)期無01.0%4 4專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)難額外期交競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)假定績(jī)效獎(jiǎng)金比例假定績(jī)效獎(jiǎng)金比例期交與躉交的收入對(duì)比期交與躉交的收入對(duì)比每月完成康利人生每月完成康利人生 （6 6年躉交）年躉交）2020萬萬月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？10001000元元每月完成康利人生每月完成康利人生 （5 5年期交）年期交）2020萬萬月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？1000010000元元第一年期交與躉交的收入對(duì)比期交與躉交的收入對(duì)比每月完成康利人生每月完成康利人生 （6 6

6、年躉交）年躉交）2020萬萬月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？10001000元元每月完成康利人生每月完成康利人生 （5 5年期交）年期交）2020萬萬月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？月度績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)收入？1000010000元元+ +續(xù)期績(jī)效續(xù)期績(jī)效30003000元元=13000=13000元元第二年 提高銷售技能能力，提升自身市場(chǎng)價(jià)值；提高銷售技能能力，提升自身市場(chǎng)價(jià)值； 增加了個(gè)人收入（首期收入增加了個(gè)人收入（首期收入+ +續(xù)期收入續(xù)期收入) )； 客戶資源二次開發(fā)的有力武器；客戶資源二次開發(fā)的有力武器； 有利于減輕考核壓力，提高收入穩(wěn)定性；有利于減輕考核壓力，提高收入穩(wěn)定性；123目目 錄錄不同的觀

7、念產(chǎn)生不同的結(jié)果不同的觀念產(chǎn)生不同的結(jié)果期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路期交銷售的理念及產(chǎn)品組合思路 客戶到銀行的目的：追求資金安全，而不是高收益 期交產(chǎn)品滿足的是客戶的中長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是追求獲得多高的收益。資金安全、獲得養(yǎng)老、子女教育、醫(yī)療等專項(xiàng)基金，這是期交產(chǎn)品明顯超過銀行存款和證券產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 期交產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄：過度靈活就難以規(guī)劃 養(yǎng)老、子女教育或者醫(yī)療基金，正因?yàn)椴荒茈S時(shí)支取 才能保證中長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。期交產(chǎn)品銷售的是什么期交產(chǎn)品銷售的是什么期交產(chǎn)品銷售的不是收益，而是客戶需求規(guī)劃期交產(chǎn)品銷售的不是收益，而是客戶需求規(guī)劃 大客戶：風(fēng)險(xiǎn)承受能力高，注重理財(cái)規(guī)劃，期交保險(xiǎn)是這類客戶財(cái)產(chǎn)保全和分擔(dān)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式； 中客戶：規(guī)劃意識(shí)較淡薄，養(yǎng)老金、子女教育金儲(chǔ)備是潛在需求,找準(zhǔn)切入點(diǎn)，客戶最容易接受期交產(chǎn)品；