第7章 渠道權(quán)力與渠道沖突

1、渠道權(quán)力、沖突與控制渠道權(quán)力、沖突與控制Chapter 7第一節(jié) 渠道權(quán)力Game:你在你的群體中有多少權(quán)力你在你的群體中有多少權(quán)力?( (完全不同意完全不同意1 1分分-既不也不既不也不4-4-完全同意完全同意7)7)1.我是該群體中較有發(fā)言權(quán)的成員之一。2.群體中的人都不得不傾聽我說的話。3.我常常自愿地領(lǐng)導(dǎo)該群體。4.我能夠影響群體的決策。5.我發(fā)現(xiàn)自己常常在群體的活動(dòng)或討論中處于核心的地位。6.該群體的成員都尋求我的建議。7.我是群體中的首倡者，常常是首先說出重要意見的人之一。8.我的想法和作用在群體中是得到認(rèn)可的。9.我將領(lǐng)導(dǎo)該群體,而不是其某一成員。10.我的觀點(diǎn)完全為群體成員充分

2、接受。11.我毫不猶豫地說出自己的想法和思想。12.我的想法經(jīng)常被貫徹。13.我在會(huì)議上提問就是要說些什么。14.群體成員往往要求我發(fā)表見解，給他們輸入思想。15.會(huì)議期間，我常常擔(dān)任秘書或記錄員的工作。16.群體成員在對(duì)重大問題作決策之前，通常都要征求我的意見。 17.在其他群體的成員面前，我成了一個(gè)小丑。18.我發(fā)現(xiàn)群體成員常?？粗?，甚至不和我談話時(shí)也一樣。19.我恰好卷入了群體成員們正在處理的什么沖突之中。20.在該群體中我很有影響力。 A具有對(duì)具有對(duì)B的權(quán)力，即的權(quán)力，即A能讓能讓B做其不愿做其不愿做的事。做的事。權(quán)力就是控制他人行為的能力。權(quán)力就是控制他人行為的能力。權(quán)力是在人們相

3、互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或權(quán)力是在人們相互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或全部改變的能力。全部改變的能力。 一、渠道權(quán)力的含義、性質(zhì)與分類1. 1.含義含義一特定渠道成員控制或影響另一渠道成一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。員行為的能力。 渠道權(quán)力使用的兩面性。渠道權(quán)力使用的兩面性。2.2.本質(zhì)：權(quán)力是依賴性的反映本質(zhì)：權(quán)力是依賴性的反映! !什么是依賴性什么是依賴性? ? 假設(shè)假設(shè): B: B依賴依賴A, A, 則則: :(1)B(1)B從從A A得到的效用會(huì)更多；得到的效用會(huì)更多；(2)(2)這些效用的替代來源越少。這些效用的替代來源越少。AA影響者，影響者，BB被影響者被影響者為了估計(jì)你在多大

4、程度上被取代為了估計(jì)你在多大程度上被取代, , 要考慮要考慮: :第一第一, , 誰會(huì)成為你的競(jìng)爭(zhēng)者誰會(huì)成為你的競(jìng)爭(zhēng)者? ?第二第二, , 渠道成員是否可以輕易地從你轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)者渠道成員是否可以輕易地從你轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)者? ?3.3.分類（權(quán)力的來源）分類（權(quán)力的來源）獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)來源于一個(gè)渠道成員能夠給予另一個(gè)渠道成員某種有價(jià)值的東來源于一個(gè)渠道成員能夠給予另一個(gè)渠道成員某種有價(jià)值的東西以幫助他們實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力。西以幫助他們實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力。 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)基于受影響者的這樣一個(gè)信念：影響者具有獎(jiǎng)賞受影響者的能獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)基于受影響者的這樣一個(gè)信念：影響者具有獎(jiǎng)賞受影響者的能力。如果遵從影響者的要求，就

5、會(huì)獲得某些報(bào)酬。力。如果遵從影響者的要求，就會(huì)獲得某些報(bào)酬。 限制因素：影響者的獎(jiǎng)賞資本限制、獎(jiǎng)賞效果的可靠性限制、影響者限制因素：影響者的獎(jiǎng)賞資本限制、獎(jiǎng)賞效果的可靠性限制、影響者的收益減少的收益減少 強(qiáng)迫權(quán)強(qiáng)迫權(quán)基于一個(gè)渠道成員懲罰另一個(gè)渠道成員的能力?；谝粋€(gè)渠道成員懲罰另一個(gè)渠道成員的能力。合法權(quán)合法權(quán)產(chǎn)生于渠道內(nèi)部成文或不成文的規(guī)則（產(chǎn)生于渠道內(nèi)部成文或不成文的規(guī)則（normsnorms），這些規(guī)則規(guī)），這些規(guī)則規(guī)定一個(gè)渠道成員有權(quán)影響另一個(gè)渠道成員的行為，而后者有義務(wù)接受這種定一個(gè)渠道成員有權(quán)影響另一個(gè)渠道成員的行為，而后者有義務(wù)接受這種影響。影響。專長權(quán)專長權(quán)來源于一個(gè)渠道成員在

6、某一方面所具有的來源于一個(gè)渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)。認(rèn)同權(quán)認(rèn)同權(quán)來源于一個(gè)渠道成員的形象，其形象對(duì)其來源于一個(gè)渠道成員的形象，其形象對(duì)其他成員具有較大的吸引力，獲得其他成員的尊重和認(rèn)他成員具有較大的吸引力，獲得其他成員的尊重和認(rèn)同。同。信息權(quán)信息權(quán)來源于一個(gè)渠道成員提供某一類信息的能來源于一個(gè)渠道成員提供某一類信息的能力。力。 權(quán)力基礎(chǔ)的測(cè)定權(quán)力基礎(chǔ)的測(cè)定 一個(gè)人具備一種還是多種權(quán)力的基礎(chǔ)？對(duì)下列一個(gè)人具備一種還是多種權(quán)力的基礎(chǔ)？對(duì)下列問題的確定性反應(yīng)就可以回答這個(gè)問題。問題的確定性反應(yīng)就可以回答這個(gè)問題。 這個(gè)人可以為難他人，你總是避免惹他生氣。這個(gè)人可以為難他人，你總是

7、避免惹他生氣。 這個(gè)人能給他人以特殊的利益或獎(jiǎng)賞，你知道與這個(gè)人能給他人以特殊的利益或獎(jiǎng)賞，你知道與他關(guān)系密切是大有益處的。他關(guān)系密切是大有益處的。 這個(gè)人掌握支配你的職位和責(zé)任的權(quán)力，期望你這個(gè)人掌握支配你的職位和責(zé)任的權(quán)力，期望你服從法規(guī)的要求。服從法規(guī)的要求。 這個(gè)人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁鼓阕鹬厮?，在一些問題這個(gè)人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁鼓阕鹬厮?，在一些問題上你會(huì)服從于他的判斷。上你會(huì)服從于他的判斷。 你喜歡這個(gè)人，并樂意為他做事。你喜歡這個(gè)人，并樂意為他做事。 二、權(quán)力的分配二、權(quán)力的分配1. 1.平衡依賴關(guān)系：平衡依賴關(guān)系：影響者和受影響者是相互依賴的，所影響者和受影響者是相互依賴的，所以每一方對(duì)

8、另一方都擁有權(quán)力。以每一方對(duì)另一方都擁有權(quán)力。 2.2.不平衡關(guān)系：不平衡關(guān)系：一方對(duì)另一方的依賴程度高于（或低于）后者對(duì)一方對(duì)另一方的依賴程度高于（或低于）后者對(duì)前者的依賴程度。前者的依賴程度。 3.3.弱小成員的應(yīng)對(duì)措施弱小成員的應(yīng)對(duì)措施l發(fā)展替代者發(fā)展替代者l組織一個(gè)聯(lián)盟來反擊組織一個(gè)聯(lián)盟來反擊l自行退出，不再尋求對(duì)方的利益自行退出，不再尋求對(duì)方的利益三、權(quán)力的運(yùn)用: 影響戰(zhàn)略1. 1.承諾承諾：（：（promise strategypromise strategy）如果你按照我說的去做，如果你按照我說的去做，我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你2.2.威脅威脅：（：（threat strategy

9、threat strategy）如果你不按照我說的去做，如果你不按照我說的去做，我就會(huì)懲罰你我就會(huì)懲罰你3.3.法律：法律： （legalistic strategylegalistic strategy）你必須按照我說的去你必須按照我說的去做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議（合同或備忘錄），你曾經(jīng)答應(yīng)過做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議（合同或備忘錄），你曾經(jīng)答應(yīng)過這樣做這樣做4 4、請(qǐng)求策略、請(qǐng)求策略（request strategyrequest strategy）請(qǐng)按照我希望的去做請(qǐng)按照我希望的去做5 5、信息交換策略、信息交換策略（information exchange strategyinformation exc

10、hange strategy）無無須說明自己想讓對(duì)方做什么，只為對(duì)方提供信息或與對(duì)須說明自己想讓對(duì)方做什么，只為對(duì)方提供信息或與對(duì)方探討什么方式對(duì)雙方的合作更有利，目的是改變對(duì)方方探討什么方式對(duì)雙方的合作更有利，目的是改變對(duì)方的態(tài)度與看法，讓對(duì)方自愿做出有利于己方的決定的態(tài)度與看法，讓對(duì)方自愿做出有利于己方的決定6 6、建議策略、建議策略（recommendation strategyrecommendation strategy）這種策略與這種策略與信息交換策略看似一樣，但它指明了結(jié)論。信息交換策略看似一樣，但它指明了結(jié)論。 如何選擇權(quán)力使用策略 供應(yīng)商在選擇影響策略時(shí)應(yīng)充分考慮渠供應(yīng)商在選

11、擇影響策略時(shí)應(yīng)充分考慮渠道合作的環(huán)境。道合作的環(huán)境。供應(yīng)商在選擇影響策略時(shí)應(yīng)充分考慮渠供應(yīng)商在選擇影響策略時(shí)應(yīng)充分考慮渠道權(quán)力的對(duì)稱關(guān)系。道權(quán)力的對(duì)稱關(guān)系。供應(yīng)商在選擇影響策略時(shí)也要充分考慮供應(yīng)商在選擇影響策略時(shí)也要充分考慮中間商對(duì)自身的依賴程度。中間商對(duì)自身的依賴程度。 四、影響戰(zhàn)略的權(quán)力來源1. 1.承諾承諾-獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞2.2.威脅威脅-強(qiáng)制強(qiáng)制3.3.法律法律-合法合法4.4.請(qǐng)求請(qǐng)求-認(rèn)同認(rèn)同5.5.信息交換信息交換-獎(jiǎng)賞、專長、信息獎(jiǎng)賞、專長、信息6.6.建議建議-獎(jiǎng)賞、專長、信息獎(jiǎng)賞、專長、信息案例：案例：Quiksilver “極速騎板極速騎板” Quiksilver中文名譯為中文

12、名譯為“極速騎板極速騎板”，是一家面向青少年，是一家面向青少年的生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)服裝和裝飾品的澳大利亞公司。的生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)服裝和裝飾品的澳大利亞公司。 Quiksilver在在青少年市場(chǎng)享有很高的聲望，雖然它的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，但青少年市場(chǎng)享有很高的聲望，雖然它的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，但卻是眾多消費(fèi)者的參考品牌。卻是眾多消費(fèi)者的參考品牌。 Quiksilver嚴(yán)格地控制著零嚴(yán)格地控制著零售領(lǐng)域的分銷，它只向選定的門店直接供貨，而這些商店售領(lǐng)域的分銷，它只向選定的門店直接供貨，而這些商店也愿意和也愿意和Quiksilver聯(lián)系起來。聯(lián)系起來。 Quiksilver成功說服了歐洲成功說服了歐洲將近將近300家店鋪在其店內(nèi)

13、的家店鋪在其店內(nèi)的“Quiksilver之角之角”保持大量存保持大量存貨，甚至說服它們只銷售貨，甚至說服它們只銷售Quiksilver的產(chǎn)品。一家商店試驗(yàn)的產(chǎn)品。一家商店試驗(yàn)性地訂購了性地訂購了100單位的單位的Quiksilver產(chǎn)品，但產(chǎn)品，但Quiksilver故意不故意不完全履行訂單，比如說只供應(yīng)完全履行訂單，比如說只供應(yīng)70單位。這單位。這70單位的產(chǎn)品很單位的產(chǎn)品很快就銷售完了。商店意識(shí)到了缺貨，但試銷還沒有結(jié)束?？炀弯N售完了。商店意識(shí)到了缺貨，但試銷還沒有結(jié)束。于是商店找到于是商店找到Quiksilver要求進(jìn)貨以便開始新一輪試銷以解要求進(jìn)貨以便開始新一輪試銷以解決需求的不確定性

14、問題。但這一次，決需求的不確定性問題。但這一次， Quiksilver對(duì)商店提對(duì)商店提出了一個(gè)要求：在店內(nèi)開設(shè)出了一個(gè)要求：在店內(nèi)開設(shè)“Quiksilver之角之角”。第二節(jié)第二節(jié) 渠道沖突渠道沖突一、渠道沖突與渠道競(jìng)一、渠道沖突與渠道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 1.1.沖沖突突是行為主體（個(gè)體、是行為主體（個(gè)體、群體、組織）之間，由于群體、組織）之間，由于目的、手段分歧而導(dǎo)致的目的、手段分歧而導(dǎo)致的行為對(duì)立狀態(tài)行為對(duì)立狀態(tài)。 2、渠道沖突渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一個(gè)成員將另一成員視為敵人，是指當(dāng)分銷渠道中的一個(gè)成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法

15、阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景，從而引發(fā)他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)的行為。源的情景，從而引發(fā)他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)的行為。 3、渠道沖突渠道沖突是一種直接的、受個(gè)人情感因素影響的、以對(duì)手為是一種直接的、受個(gè)人情感因素影響的、以對(duì)手為中心的渠道成員之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。中心的渠道成員之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。 4、渠道競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)行為。為中心的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)行為。 5、渠道競(jìng)爭(zhēng)如果表現(xiàn)為對(duì)抗性，即為渠道沖突。、渠道競(jìng)爭(zhēng)如果表現(xiàn)為對(duì)抗性，即為渠道沖突。二、

16、渠道沖突類型1. 1.按渠道成員的關(guān)系分按渠道成員的關(guān)系分X 垂直沖突（縱向沖突）：是指渠道內(nèi)不同層次之間的沖突。表現(xiàn)為垂直沖突（縱向沖突）：是指渠道內(nèi)不同層次之間的沖突。表現(xiàn)為回款、折扣率、信貸條件、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道回款、折扣率、信貸條件、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整等。調(diào)整等。X 水平?jīng)_突（橫向沖突）：是指渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。水平?jīng)_突（橫向沖突）：是指渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。表現(xiàn)為價(jià)格差異、產(chǎn)品供應(yīng)、促銷差異、跨區(qū)域銷售等。表現(xiàn)為價(jià)格差異、產(chǎn)品供應(yīng)、促銷差異、跨區(qū)域銷售等。X 多渠道沖突（交叉沖突）：是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)多渠

17、道沖突（交叉沖突）：是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。生的沖突。表現(xiàn)為價(jià)格差異、區(qū)域劃分不清（竄貨）。2.2.按沖突的強(qiáng)度和影響分按沖突的強(qiáng)度和影響分(1)(1)強(qiáng)度強(qiáng)度輕度、中度、高度輕度、中度、高度(2)(2)影響影響正面影響正面影響-效率提高效率提高 無影響無影響-效率不變效率不變負(fù)面影響負(fù)面影響-降低效率降低效率三、沖突的原因1. 1.根本原因根本原因l目標(biāo)不相容目標(biāo)不相容l角色錯(cuò)位角色錯(cuò)位 l知覺差異知覺差異l權(quán)力和任務(wù)不明確權(quán)力和任務(wù)不明確l溝通困難溝通困難 2.2.直接原因直接原因價(jià)格、折扣原因價(jià)格、折扣原因存貨水平存貨水平銷售回款

18、銷售回款分銷商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分銷商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 渠道調(diào)整渠道調(diào)整四、渠道沖突管理1渠道沖突過程與沖突管理層級(jí)渠道沖突過程與沖突管理層級(jí) 潛在沖突潛在沖突渠道成員一方有不滿的情緒，但不滿的信渠道成員一方有不滿的情緒，但不滿的信息尚未傳遞到另一方。息尚未傳遞到另一方。 覺察沖突覺察沖突渠道成員能彼此感知對(duì)方的不滿，但都未渠道成員能彼此感知對(duì)方的不滿，但都未以何種方式明顯地表達(dá)出來。以何種方式明顯地表達(dá)出來。 意向沖突意向沖突沖突的信息已經(jīng)傳遞給對(duì)方，雙方能感覺沖突的信息已經(jīng)傳遞給對(duì)方，雙方能感覺到緊張、焦急和不滿。到緊張、焦急和不滿。 行為沖突行為沖突沖突的一方已經(jīng)采取明顯而強(qiáng)烈的行動(dòng)來沖突

19、的一方已經(jīng)采取明顯而強(qiáng)烈的行動(dòng)來表達(dá)不滿，如要挾、罷賣、懲罰等。表達(dá)不滿，如要挾、罷賣、懲罰等。2.2.沖突防范沖突防范l (1)(1)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：設(shè)立設(shè)立“超組織超組織”目標(biāo)目標(biāo) l (2)(2)短期戰(zhàn)略：短期戰(zhàn)略：邀請(qǐng)渠道成員參與企業(yè)的咨詢會(huì)邀請(qǐng)渠道成員參與企業(yè)的咨詢會(huì) 議或董事會(huì)議議或董事會(huì)議 渠道成員間通過交換人員來加強(qiáng)溝通渠道成員間通過交換人員來加強(qiáng)溝通 渠道成員之間共享信息和成果渠道成員之間共享信息和成果 渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)渠道成員之間的彼此信任和授權(quán) 建立會(huì)員制度建立會(huì)員制度3.3.沖突處理沖突處理勸說勸說 協(xié)商談判協(xié)商談判仲裁仲裁 訴訟訴訟 退出退出 五、處理

20、惡性沖貨行為五、處理惡性沖貨行為 概念：概念：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。為。 要素：要素： 1、規(guī)模、數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)、規(guī)模、數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)銷商的正常市場(chǎng)組織和經(jīng)營活動(dòng)；銷商的正常市場(chǎng)組織和經(jīng)營活動(dòng)； 2、價(jià)格，以低價(jià)格直接殺傷原經(jīng)銷商目標(biāo)市、價(jià)格，以低價(jià)格直接殺傷原經(jīng)銷商目標(biāo)市場(chǎng)既有的價(jià)格體系。場(chǎng)既有的價(jià)格體系。分類：分類：經(jīng)銷商之間的沖貨經(jīng)銷商之間的沖貨 良性沖貨良性沖貨 分公司之間的沖貨分公司之間的沖貨 惡性沖貨惡性沖貨 沖貨發(fā)生的原

21、因沖貨發(fā)生的原因 企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂。企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂。 廠家惟利是圖，廠家惟利是圖，“一女嫁二夫一女嫁二夫”。 企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓加量。企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓加量。 經(jīng)銷商防止廠家的違約操作。經(jīng)銷商防止廠家的違約操作。 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)不當(dāng)。對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)不當(dāng)。 解決沖貨問題的原則解決沖貨問題的原則 建立以城市市場(chǎng)為中心的、相對(duì)固定的銷售網(wǎng)建立以城市市場(chǎng)為中心的、相對(duì)固定的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化總經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)直轄市職能。絡(luò)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化總經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)直轄市職能。 確立以地市級(jí)行政區(qū)域?yàn)榭偨?jīng)銷商的市場(chǎng)分封范圍確立以地市級(jí)行政區(qū)域?yàn)榭偨?jīng)銷商的市場(chǎng)分封范圍 以城市市場(chǎng)為中心，建立起區(qū)域內(nèi)完整的

22、銷售體系來抵以城市市場(chǎng)為中心，建立起區(qū)域內(nèi)完整的銷售體系來抵御其他城市總經(jīng)銷商的沖擊御其他城市總經(jīng)銷商的沖擊總經(jīng)銷商一旦確定，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市總經(jīng)銷商一旦確定，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市場(chǎng)真空?qǐng)稣婵找蟾鞯乜偨?jīng)銷商采取要求各地總經(jīng)銷商采取“高筑墻，不擴(kuò)張高筑墻，不擴(kuò)張”的對(duì)相鄰市的對(duì)相鄰市場(chǎng)關(guān)系的政策場(chǎng)關(guān)系的政策 實(shí)行外包裝區(qū)域差異化。實(shí)行外包裝區(qū)域差異化。一是通過文字標(biāo)識(shí)一是通過文字標(biāo)識(shí) 二是商標(biāo)顏色差異化二是商標(biāo)顏色差異化 三是外包裝印刷條形碼三是外包裝印刷條形碼 完善渠道管理的約束機(jī)制完善渠道管理的約束機(jī)制 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員工作制度設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視

23、員工作制度 建立廠商一體化的關(guān)系。建立廠商一體化的關(guān)系。 娃哈哈解決經(jīng)銷商之間的沖貨 娃哈哈謀劃市場(chǎng)最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場(chǎng)之間的沖貨。娃哈哈謀劃市場(chǎng)最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場(chǎng)之間的沖貨。 中國市場(chǎng)幅員遼闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開發(fā)程度的不同，中國市場(chǎng)幅員遼闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟(jì)總量卻迥乎數(shù)倍。產(chǎn)品的銷售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟(jì)總量卻迥乎數(shù)倍。娃哈哈在三省的銷量各有不同，為了運(yùn)作市場(chǎng)，總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷配娃哈哈在三省的銷量各有不同，為了運(yùn)作市場(chǎng)，總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異。因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異。因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生。這種狀況頻繁出現(xiàn)，必偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生。這種狀況頻繁出現(xiàn)，必將造成市場(chǎng)之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場(chǎng)體將造成市場(chǎng)之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場(chǎng)體系崩于一旦。系崩于一旦。 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰娃哈