!xxx公司營(yíng)銷(xiāo)全套資料設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理制度、流程、表格

1、營(yíng)銷(xiāo)公司年度工作工程表月份主要工作活動(dòng)1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份客戶狀況表分公司或辦事處原有客戶數(shù)方案開(kāi)戶數(shù)有效開(kāi)戶數(shù)成功率現(xiàn)有客戶數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì) 分公司或辦事處通路開(kāi)戶方案表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口人方案客戶數(shù)目前客戶數(shù)開(kāi) 戶 計(jì) 劃 數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合 計(jì)月銷(xiāo)量預(yù)估萬(wàn)元產(chǎn)品年銷(xiāo)售方案表分公司或辦事處：品種單位單價(jià)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 計(jì)數(shù)量金額營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售方案表 單位：萬(wàn)元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月

2、8月9月10月11月12月合計(jì)合 計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：序號(hào)客戶名稱訪問(wèn)時(shí)間接洽者訪問(wèn)目的商談結(jié)果客戶類(lèi)別預(yù)定再見(jiàn)時(shí)間12345678ABCDE今日訪問(wèn)家數(shù)明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反響客戶抱怨建議事項(xiàng)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)那么一、 本月工作完成情況A、 銷(xiāo)售量銷(xiāo)售月報(bào)表B、 回款C、 對(duì)客戶拜訪情況二、 銷(xiāo)售費(fèi)用個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表三、 廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果四、 重點(diǎn)客戶情況五、 新客戶情況六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶七、 待開(kāi)發(fā)客戶及其情況八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、 問(wèn)題與合理化建議十、 下月工作方案注：每月向分公司經(jīng)理或辦事處主任交書(shū)面

3、報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理或辦事處主任，在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司或辦事處。月周預(yù)訂方案表部門(mén)：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額元交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)選擇客戶1、 選擇客戶的程序流程圖2、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素3、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊要素4、 批發(fā)商資料卡5、 終止客戶報(bào)告書(shū)6、 新市場(chǎng)信息反響表7、 購(gòu)置心理七階段選擇客戶的程序流程圖市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)走訪 詢問(wèn)各種名冊(cè)客戶介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開(kāi)發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考 察上門(mén)了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批正式洽談選

4、擇經(jīng)銷(xiāo)商要素一、 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。二、 經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨能力：經(jīng)銷(xiāo)商有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：1、 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。2、 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。3、 委托資信公司調(diào)查。4、 從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、 經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、 經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期合作程度。七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊考察要素一、 分銷(xiāo)商的根本情況1、 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物2、 所有權(quán)/注冊(cè)資本/

5、流動(dòng)資金3、 業(yè)務(wù)范圍4、 主營(yíng)業(yè)務(wù)5、 雇員人、權(quán)二、 銷(xiāo)售情況1、 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán)2、 96、97年至今營(yíng)業(yè)總額3、 各品牌或各公司如 、 、 銷(xiāo)售額4、 97年至今為止的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、 總訂貨額三、 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員1、 專(zhuān)屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)2、 和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等3、 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)4、 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)公司還是分銷(xiāo)商？5、 業(yè)務(wù)員根本工資 4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、 覆蓋率1、 A/B/C/D店的覆蓋權(quán)2、 對(duì)覆蓋率的要求3、 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、 二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)五、 銷(xiāo)售運(yùn)那么1、 客戶名單

6、2、 拜訪程序卡3、 客戶拜訪卡4、 每月銷(xiāo)售指標(biāo)5、 銷(xiāo)售情況報(bào)告系統(tǒng)六、 資金1、 和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)屬營(yíng)運(yùn)資金2、 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期3、 與公司每月結(jié)帳的日期4、 最新庫(kù)存報(bào)告七、 供給鏈1、 訂貨周期2、 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單3、 收到訂貨所需時(shí)間4、 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶送貨車(chē)輛、人員權(quán)5、 壞貨情況6、 分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理情況費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等八、 價(jià)格1、 分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利2、 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用辦公費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況九、 假貨情況1、 哪種產(chǎn)品有假貨？2、 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、 對(duì)我們的影響價(jià)格十、 分銷(xiāo)商與關(guān)系1、 歷史2、 資金/人員投入

7、程度3、 經(jīng)驗(yàn)4、 合作態(tài)度5、 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨6、 誰(shuí)有決定權(quán)下定單、結(jié)款方面十一、 公司業(yè)務(wù)情況1、 工作職責(zé)2、 促銷(xiāo)的管理3、 對(duì)分銷(xiāo)商的管理4、 主要困難批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部97年銷(xiāo)97年銷(xiāo)額地址主管姓名：性別： ：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別： ：倉(cāng)庫(kù)地址： ：注冊(cè)資金： ：電報(bào)掛號(hào)： ：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：專(zhuān)業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：店面面積：庫(kù)房面積：車(chē)輛：與公司開(kāi)始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名97年銷(xiāo)售量97年銷(xiāo)售97年各月銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)出貨1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)大、中

8、、小型代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月頂峰期 月 至 月97年代理商所在城市XXX零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場(chǎng)總量小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：1、 小型店XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)：2、 批發(fā)市場(chǎng)XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)：終止客戶報(bào)告客戶名稱：建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來(lái)往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請(qǐng)人簽字：分公司經(jīng)理或辦事處主任簽字：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批示：新市場(chǎng)信息反響表新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額地址信譽(yù)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌名稱廣告形式

9、主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)置心理變化七階段推銷(xiāo)四過(guò)程1、2、3、4、5、6、7、決定：明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看比擬：價(jià)錢(qián)：價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？確信：還是這三種樣式最好！欲望：無(wú)論如何我要進(jìn)貨聯(lián)想：25-35歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能興趣：原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看注意：這件內(nèi)褲與眾不同購(gòu)置心理七階段以零售店購(gòu)置內(nèi)衣褲，試銷(xiāo)為例善后締結(jié)商談賣(mài)演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理1、 合同簽訂流程圖。2、 合同預(yù)算單。3、 合同執(zhí)行狀態(tài)表。4、 營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。5、 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。6、

10、合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿分公司經(jīng)理或辦事處主任審核據(jù)營(yíng)銷(xiāo)公司政策財(cái)務(wù)審核營(yíng)銷(xiāo)公司部經(jīng)理審核集團(tuán)總裁超過(guò)權(quán)限超過(guò)范圍YESNONONONO權(quán)限內(nèi)YES達(dá)成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實(shí)施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費(fèi)用類(lèi)別貨款銷(xiāo)售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤(rùn)金額元 月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司或辦事處：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額元合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開(kāi)始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)：促銷(xiāo)活動(dòng)管理1、 促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖2、 促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表3、 贈(zèng)品管理表4、 商場(chǎng)銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)

11、送報(bào)表5、 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)贈(zèng)品變更策略變更促銷(xiāo)活動(dòng)方案贈(zèng)品方案費(fèi)用預(yù)算促銷(xiāo)人員核實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門(mén)工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷(xiāo)人員培訓(xùn)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)工程偶然事件常規(guī)促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表分公司或辦事處： 年 月 日申請(qǐng)人：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理意見(jiàn)：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷(xiāo)商場(chǎng)和單位、名單、促銷(xiāo)人員數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人： 復(fù)核： 分公司或辦事處領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷(xiāo)售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合 計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反響客戶意見(jiàn)建議事項(xiàng)填表人：商

12、場(chǎng)銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日時(shí)間品種銷(xiāo)售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反響客戶意見(jiàn)建議事項(xiàng)填表人：贈(zèng)品管理暫行規(guī)定一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣(mài)、送禮。二、 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。四、 每日如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，假設(shè)有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷(xiāo)公司嚴(yán)肅處理。招 聘1、 招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖2、 聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表3、 聘用人員工資報(bào)表4、 招聘登記表5、 申請(qǐng)支付促銷(xiāo)人員工資報(bào)表6、 聘用協(xié)議7、 培訓(xùn)教

13、材1） 根本銷(xiāo)售技藝2） XXX銷(xiāo)售人員儀表招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試個(gè)人簡(jiǎn)歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表分公司或辦事處： 年 月 日申請(qǐng)人：主管意見(jiàn)：總經(jīng)理審批：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷(xiāo)售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金額合計(jì)：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼

14、 聯(lián)系 有何特長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)個(gè)人簡(jiǎn)歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好XXX產(chǎn)品在 地區(qū)的銷(xiāo)售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行XXX進(jìn)行XXX產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開(kāi)始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介XXX產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問(wèn)題，甲方概不負(fù)責(zé)。五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/

15、月注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放方法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章簽字 乙方：章簽字 年 月 日 年 月 日XXX公司銷(xiāo)售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷(xiāo)售人員準(zhǔn)那么：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的根底。XXX公司聘用的銷(xiāo)售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。XXX公司對(duì)聘用銷(xiāo)售人員必須做到經(jīng)常性，

16、有方案、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改良舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。XXX公司要求自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍樹(shù)立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰清楚的制度。XXX公司銷(xiāo)售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。二、 銷(xiāo)售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。根本銷(xiāo)售技巧一、 熟悉自己要賣(mài)的產(chǎn)品每個(gè)銷(xiāo)售人員走向市場(chǎng)的第一

17、個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣(mài)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售介紹和答復(fù)他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕?shù)立起你的“這方面產(chǎn)品專(zhuān)家形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。二、 良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的技能。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷(xiāo)售員的夸夸其談，而是指銷(xiāo)售人員應(yīng)該有效

18、地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見(jiàn)、建議及要求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見(jiàn)、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。四、 處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：四個(gè)步驟：1、 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的前提2、 了解真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景下一步的根底3、 把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以答復(fù)的問(wèn)題成功的一半4、 想方法解決這個(gè)問(wèn)題圓滿成功！反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。五

19、、 “說(shuō)服性銷(xiāo)售模式運(yùn)用于實(shí)踐1、 概述情況2、 陳述主意3、 解釋主意4、 強(qiáng)調(diào)好處5、 建議下一步六、 良好的售后效勞七、 筆錄拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶的需求。八、 客戶資料每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、 、地址、銷(xiāo)售能力、信用情況和XXX公司關(guān)系程度等。銷(xiāo)售人員儀表“第一印象是最重要的印象，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，XXX產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷(xiāo)售它。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。立 姿： 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì)1、 垂頭7、聳肩2、 垂

20、下巴8、駝背3、 含胸9、曲腿4、 腹部松馳10、斜腰5、 肚腩凸出11、依靠物體6、 臂部凸出12、雙手抱在胸前 正確的站立姿勢(shì)1、 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。2、 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。3、 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感。4、 收臀部，使臀部略為上翹。5、 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。6、 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開(kāi)與肩寬。7、 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。坐 姿： 不美坐姿1、 脊背彎曲。2、 頭伸過(guò)于向下。3

21、、 聳肩4、 癱坐在椅子上。5、 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。6、 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。7、 坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類(lèi)。 正確坐姿1、 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開(kāi)出大聲。2、 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢那么顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。3、 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。4、 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含

22、胸等，給人以萎靡不振的印象。5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。7、 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。走 姿： 錯(cuò)誤的走姿1、 速度過(guò)快或過(guò)慢2、 笨重3、 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大 正確的走姿1、 速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢那么顯得沒(méi)有時(shí)間觀念，沒(méi)有活力。2、 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。3

23、、 上身挺直，挺胸收腹。4、 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。5、 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。6、 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來(lái)。第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否那么將被視為一種無(wú)禮行為。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%-60%，這叫“社交注視。第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整

24、個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，說(shuō)明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不老實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼、“賊眉鼠眼指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否那么就是“死魚(yú)眼睛。第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視。 手勢(shì)禮儀 很多手勢(shì)都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷(xiāo)售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。手勢(shì)禮儀之一，大小適度。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于

25、自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。手勢(shì)禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。手勢(shì)禮儀之三：防止不良手勢(shì)：1、 與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。2、 談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。3、 初見(jiàn)新客戶時(shí)，防止抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、快樂(lè)時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。4、 防止交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是：1、 場(chǎng)全：一般在見(jiàn)面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套

26、，以示尊重對(duì)方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。2、 誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，那么應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見(jiàn)面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手，那么應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示敬意，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳?，“?jiàn)到您很快樂(lè)等。3、 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)如果男士和女士握手，那么男士應(yīng)輕輕握住女士的手指局部。時(shí)間1-3秒鐘，

27、輕輕搖動(dòng)1-3下。4、 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，說(shuō)明禮貌、熱情。5、 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。總之XXX公司銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量防止不良動(dòng)作。XXX公司銷(xiāo)售人員著裝要求：拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷(xiāo)公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來(lái)的。進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是：合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。第一， 在銷(xiāo)售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺(jué)舒服。第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。第三， 服裝應(yīng)適合自己

28、的職業(yè)和身份。合規(guī)服飾應(yīng)表達(dá)一種禮貌。在銷(xiāo)售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。八、貨架管理1、 貨架管理流程圖。2、 貨架商品周報(bào)表。3、 陳列面知識(shí)。貨架管理流程圖制定方案費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中批發(fā)商大、中商場(chǎng)有方案拜訪客戶黃金地確實(shí)定貨架合同產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔標(biāo)準(zhǔn)陳列保證貨源保證品種、規(guī)格、數(shù)量已占位置保證費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)貨架商品周報(bào)表填報(bào)人： 日期：199 年 月 日序號(hào)貨

29、架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)陳列面知識(shí)商品陳列的重要性包括：一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的風(fēng)格與形象。二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。四、 良好的陳列對(duì)商品而言即是最正確的廣告。五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)置，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項(xiàng)商品陳列的根本原那么：1、 選擇適宜的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊?、 將季節(jié)性或銷(xiāo)售好的主力商品，陳列在黃金位置即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置。除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意以下幾點(diǎn)：1、 應(yīng)注

30、意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，效勞你的陳列面商品。2、 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。3、 即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保存小局部，爭(zhēng)取局部商機(jī)。4、 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷(xiāo)量狀況。5、 退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來(lái)爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。6、 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷(xiāo)貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理本錢(qián)并爭(zhēng)取時(shí)效。7、 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。8、 研究零

31、售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。九、 回款1、 回款程序流程圖2、 收款的技巧?；乜畛绦蛄鞒虉D零 售批 發(fā)做好對(duì)帳表定時(shí)與柜長(zhǎng)財(cái)務(wù)、倉(cāng)管員對(duì)帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯即有付款權(quán)人公司據(jù)對(duì)方可結(jié)算金額開(kāi)票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)付款通知單、簽章交經(jīng)理或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)簽章經(jīng)理簽章有付款權(quán)人財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章會(huì)計(jì)辦理匯票入公司帳戶入分公司或辦事處當(dāng)?shù)貛羰湛畹募记稍S多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷(xiāo)，卻對(duì)收款及售后效勞缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周?chē)混`而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。

32、業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)憂一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷(xiāo)之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后效勞是否落實(shí)，客戶效勞不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。1、 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。2、 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。3、 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。4、 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問(wèn)題。5、 碰到有心賴帳

33、的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。帳務(wù)管理1、 銷(xiāo)售報(bào)表流程圖2、 分公司或辦事處月銷(xiāo)售報(bào)表編制流程圖3、 分公司或辦事處退貨帳務(wù)處理流程圖4、 年產(chǎn)品銷(xiāo)售核對(duì)表5、 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表6、 產(chǎn)品年銷(xiāo)售結(jié)算表7、 分公司或辦事處銷(xiāo)售月報(bào)8、 營(yíng)銷(xiāo)公司帳務(wù)管理規(guī)定包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等9、 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定10、 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷(xiāo)售折讓回扣的報(bào)告?zhèn)}庫(kù)管理工作流程圖1、 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。2、 分公司或辦事處倉(cāng)庫(kù)管理暫行規(guī)定。3、 關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。4、 汽車(chē)運(yùn)輸委托書(shū)。5、 分公司或辦事處倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告表。收貨發(fā)貨退貨報(bào)表倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖入倉(cāng)記帳產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)產(chǎn)品核對(duì)出倉(cāng)記帳內(nèi)勤財(cái)務(wù)核定報(bào)銷(xiāo)定時(shí)寄回內(nèi)勤處理辦事處接貨商家退貨辦