國家開放大學《推銷策略與藝術》章節(jié)測試參考答案

1、國家開放大學推銷策略與藝術章節(jié)測試參考答案第一章 推銷概述1.推銷和市場營銷是一回事。（×）2.現(xiàn)代推銷活動不僅是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（）3.互聯(lián)網(wǎng)時代客戶購買前的準備工作更加充分。（）4.和其他活動不同，推銷一般是個人單一的活動，和其他人沒有關系。（×）5.只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定把產(chǎn)品賣出去。（×）6.推銷工作是一項簡單的工作，因此推銷員不需要具備專業(yè)素養(yǎng)。（×）7.推銷導向強調(diào)的是推銷的技巧和方法，以高壓式手段說服客戶購買。在當今買方處于優(yōu)勢地位的買方市場條件下，這類觀念顯然不能適應客觀需要了。（）8.推銷活動的最后一個步

2、驟是成交。（×）9.在推銷中，推銷員應著眼于推銷品能夠給客戶帶來什么利益，而不應把中心放在推銷品本身。（）10.表達能力不好的人不適合從事推銷工作。（×）11.以下哪項關于推銷的描述是正確的？（ ）。A. 推銷就是營銷B. 推銷是藝術，不是一門科學C. 推銷要為客戶著想D. 推銷就是促銷12.推銷是以人為主體的活動過程，（ ）是整個推銷工作的靈魂和核心。A. 產(chǎn)品B. 推銷人員C. 推銷環(huán)境D. 企業(yè)管理水平13.在推銷的要素中，（ ）是貫穿推銷活動全過程、連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A. 推銷品B. 推銷信息C. 推銷對象D. 推銷人員14.在推銷職責中，（ ）是推

3、銷活動的最基本功能。A. 提供服務B. 推銷產(chǎn)品C. 溝通信息D. 開發(fā)客戶15.每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應變的能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓練，這屬于推銷人員的（ ）。A. 創(chuàng)造能力B. 社交能力C. 應變能力D. 觀察能力第二章 客戶分析與推銷模式1.按客戶性質(zhì)可以把客戶劃分為兩大類，即個人購買者和組織購買者。（）2.消費者求實購買動機的核心是“實用”和“實惠”。（）3.觀察和傾聽是推銷人員了解客戶購買動機的唯一方法。（×）4.體驗需求是在產(chǎn)品、服務需求被滿足后產(chǎn)生的更高層次的需求。（）5.產(chǎn)品需求是客戶最高級的需求

4、。（×）6.“埃德帕”模式的第一階段是吸引客戶的注意力。（×）7.布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷藝術導向型（55）的推銷方格能夠取得最佳的推銷效果。（×）8.尋求答案型的客戶是最成熟的購買者。（）9.客戶導向型的推銷人員總是千方百計說服客戶購買。（×）10.一個強力推銷導向型（9,1）的推銷人員，若面對保守防衛(wèi)型（9,1）的客戶一定能有效地完成推銷任務。（×）11.以下哪一種模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標的客戶，是零售推銷的適用的模式？（ ）A. “埃德帕”模式B. “迪伯達”模式C. “費比”模式D. “愛達”模式12.既不關心推銷

5、人員又不關心購買行為的客戶屬于下列哪類客戶？（ ）A. 防衛(wèi)型B. 干練型C. 漠不關心型D. 軟心腸型13.十分關心客戶但不關心銷售的推銷人員屬于推銷人員？（ ）A. 強力推銷導向型B. 客戶導向型C. 推銷藝術導向型D. 事不關己型14.以下哪種模式的特點是緊緊抓住了客戶需求這個關鍵，使推銷工作更能有的放矢？（ ）A. “埃德帕”模式B. “費比”模式C. “迪伯達”模式D. “愛達”模式15.客戶導向型（1,9）推銷人員遇到哪種類型的客戶能夠有效地完成推銷任務？（ ）A. 軟心腸型B. 保守防衛(wèi)型C. 尋求答案型D. 漠不關心型第三章 推銷溝通與推銷禮儀1.在口頭語言溝通時聆聽的技巧和理

6、解力非常重要。（）2.產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷人員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。（）3.健康、整潔、衛(wèi)生這三個因素可以使人的容貌變得完美。（）4.儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。（×）5.一個人的儀表主要是由其收入水平?jīng)Q定的。（×）6.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（×）7.書面語言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。（）8.人們在接觸時，為了顯示熱情，最好緊挨著對方站立交談。（×）9.一般來說，周末是拜訪客戶的最佳時間。（×）10.敬茶、飲茶是人們

7、日常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時，為表示誠意應將茶杯倒?jié)M。（×）11.一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過（ ）。A. 10秒鐘B. 5秒鐘C. 3秒鐘D. 半分鐘12.在為他人作介紹時，不恰當?shù)氖牵?）。A. 先向身份高者介紹身份低者B. 先向年輕者介紹年長者C. 對身份相當?shù)耐哉?，向先到者介紹后到者D. 先向女士介紹男士13.推銷人員在進行自我介紹時，以下哪個方面不是必須說明的？（ ）A. 個人興趣和愛好B. 本人姓名C. 供職單位D. 擔負的職務或從事的具體工作14.握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的

8、？（ ）A. 女士先伸手B. 見面和離別時握手C. 長者先伸手D. 戴手套握手15.在使用微信和QQ與客戶溝通時，以下哪個是不合適的？（ ）A. 昵稱用真實姓名B. 文字簡潔明了C. 收到語音類信息不回復D. 不在別人休息的時間發(fā)消息第四章 客戶的尋找與評估1.潛在客戶的尋找是從尋找銷售線索開始的。（）2.尋找客戶是提高推銷成功率的保證。（）3.現(xiàn)有客戶不可能成為尋找客戶的途徑。（×）4.擁有購買權是是成為潛在客戶的基本條件之一。（）5.隨著信息化技術的不斷進步與完善，網(wǎng)絡搜尋法無疑是一種簡潔高效的尋找客戶的方法。（）6.鏈式引薦法的關鍵是是否能取得現(xiàn)有客戶的信賴。（）7.廣告開拓法

9、是一種費時費力、成本較高的方法。（×）8.市場咨詢法主要適用于尋找某些選擇性較強的潛在客戶。（）9.利用個人觀察法尋找潛在客戶，關鍵在于培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)素質(zhì)。（）10.在成功的推銷過程中，能否準確掌握真正的購買決策人是推銷的關鍵。（）11.以下哪一個不是MAN法則判斷某個人或組織是否為潛在客戶的條件：（ ）A. 個性B. 資金C. 需要D. 決策權12.推銷工作的起點是（ ）。A. 準備產(chǎn)品B. 介紹自己C. 約見顧客D. 尋找客戶13.某公司的一位推銷人員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（ ）。A. 市場咨詢法B. 個人觀察法C. 網(wǎng)絡搜尋法D.

10、 資料查詢法14.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找客戶的方法是 （ ）。A. 向?qū)f(xié)助法B. 連鎖介紹法C. 中心開花法D. 個人觀察法15.二八法則對推銷工作的意義是：（ ）。A. 要準確掌握擁有購買決策權的人。B. 推銷人員在尋找客戶的過程中應當鎖定關鍵客戶，找對努力的方向。C. 推銷人員要掌握對方的經(jīng)濟實力。D. 要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當?shù)漠a(chǎn)品。第五章 推銷接近1.明確主題是推銷接近階段重點要做的工作之一。（）2.在與客戶見面之前，推銷員必須充分了解與推銷有關的情況和資料。對個體客戶和

11、團體客戶準備工作的工作重點是一樣的。（×）3.實地觀察是獲取目標客戶信息的唯一來源。（×）4.約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（×）5.約見對象必須是對購買行為具有決策權或者對購買決策有重大影響的人。（）6.用產(chǎn)品開路法推銷成套的機器設備、汽車時，可以用制作精致的模型來開路。（）7.推銷領域的關系建立指的就是與新的潛在客戶建立關系。（×）8.持久原則是與客戶建立和保持良好關系的重要原則。（）9.組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團隊客戶前必須要了解的。（）10.運用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。（）11.以下哪一項不

12、是推銷接近階段的工作內(nèi)容？（ ）A. 接近顧客準備B. 正式接近顧客C. 約見顧客D. 推銷洽談12.以下哪一項不是推銷接近的目標？（ ）A. 激發(fā)興趣B. 尋找顧客C. 步入洽談D. 引起注意13.一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？（ ）A. 約定見面時間B. 和客戶約定見面地點C. 和客戶約定見面方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價格14.在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用（ ）方式比較可靠。A. 直接拜訪B. 電話約見法C. 廣告約見法D. 信函約見15.以下哪一項不是約見的內(nèi)容？（ ）A. 確定約見對象B. 明確約見事由C. 安排約見時間D. 簽署成交合同

13、16.對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（ ）。A. 自己介紹法B. 產(chǎn)品開路法C. 他人介紹法D. 利益接近法17.推銷員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，從而接近顧客的方法稱之為（ ）。A. 利益接近法B. 自己介紹法C. 產(chǎn)品開路法D. 贊美接近法18.關于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（ ）A. 推銷員應盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意。B. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效。C. 這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎上，采用了有效的措施。D. 使用好奇接近法不可過分賣弄技藝。19.以下哪一項是不需要在接近客戶前就做好準

14、備的？（ ）A. 準備備品配件B. 明確主題C. 做好心理準備D. 掌握必要的信息20.以下哪一個不是電話約見的特點？（ ）A. 快捷便利B. 與潛在客戶直接對話C. 表達內(nèi)容廣泛D. 成本低廉第六章 推銷洽談1.推銷洽談的核心是溝通。（）2.在推銷洽談中，產(chǎn)品的樣品、模型是必不可少的。（）3.零配件、工具、供應等方面的服務也屬于銷售服務的范圍。（）4.探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會引起對方的反感。（）5.推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細的顧客信息。（）6.在洽談的基本內(nèi)容中不包括保證條款。（×）7.喜歡聽贊美的話是人的本性，為

15、了贏得客戶的好感，怎么贊美客戶都不過分。（×）8.推銷人員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)術語。（×）9.在推銷洽談中，推銷要點多多益善，要點越多，對促成交易越有益。（×）10.傾聽也是一門藝術，良好的傾聽是推銷中的一大“法寶”。（）11.下列哪個不是推銷洽談的基本原則（ ）。A. 誠信原則B. 客戶導向的原則C. 非參與性原則D. 鼓動性原則12.合適的開場白非常重要，如果開場白選擇不恰當，很可能會導致全盤皆輸。以下哪個方面的話題不可作為開場白的題材。（ ）A. 對客戶的贊美B. 帶有宗教信仰的的話題C. 客戶所在行業(yè)的探討D. 客戶的個人愛好13.一種產(chǎn)品能看

16、得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點。如材料、功能、式樣等，在運用FAB法則推銷時把它理解成一種（ ）。A. 產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益B. 產(chǎn)品的優(yōu)勢C. 產(chǎn)品特性的優(yōu)勢D. 產(chǎn)品的特性14.“這兩種樣式你更喜歡哪種?”這種提問方式屬于：( )A. 借入性提問B. 探索性提問C. 求索性提問D. 選擇式提問15.下列對汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達明確陳述了客戶利益？( )A. 在冰雪路面上行駛不會打滑B. 配有雪地輪胎C. 配有12缸的發(fā)動機D. 配有真皮座椅第七章 異議處理1.客戶異議是成交的障礙，它是客戶對推銷品沒有需要的信號。（×）2.提出異議是消費者應有的權

17、利，推銷人員不應該為此退縮不前。（）3.客戶異議是企業(yè)信息源之一。（）4.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應關系”這是典型的需求異議。（×）5.客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（）6.由于客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應立即停止推銷。（×）7.迂回否定法運用不當，可能會傷害客戶的自尊。（×）8.直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（×）9.對客戶提出的容易造成爭辯的話題，推銷人員可以不回答。（）10.產(chǎn)品異議表明客戶對該種產(chǎn)品或服務沒有需求。（×）11.以下哪種原因引起的需求異議，推銷人員

18、應該立即停止推銷。（ ）A. 客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕。B. 希望獲得談判的主動權C. 客戶確實不存在對推銷品的需求。D. 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷人員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口。12.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應關系”，這種異議，通常稱之為（ ）。A. 產(chǎn)品異議B. 價格異議C. 需求異議D. 貨源異議13.以下哪個不是反問法的優(yōu)點？（ ）A. 可以使推銷人員處于主動地位B. 可以得到更多的反饋信息C. 找出客戶異議的真實根源D. 有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛14.以下哪種情況不適宜使用回避法？（ ）A. 客戶提出理由正當

19、的意見B. 客戶提出顯然站不住腳的借口C. 客戶提出一些與推銷無關的異議D. 提出一些荒謬的異議15.先對客戶異議表示贊成，這樣就維護了客戶的自尊心，然后用有關事實和理由婉轉(zhuǎn)地否認異議.這種處理客戶異議的方法通常稱之為：( )。A. 迂回否定法B. 轉(zhuǎn)化處理法C. 優(yōu)點補償法D. 直接否定法第八章 促進成交1.成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不應首先提出成交。（×）2.在交談中，如果客戶問：“你們的貨多快能運來？”這表明客戶對產(chǎn)品很感興趣。（）3.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）4.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應當把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以

20、吸引客戶購買。（×）5.采用強迫選擇促成法促進成交時，推銷人員應向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（×）6.采用設置攔路板促成法的一個關鍵在于：推銷人員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議。（）7.特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導客戶購買，可以不計成本為客戶提供優(yōu)惠。（×）8.次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。（）9.如果推銷人員是與個人簽合同，合同的形式應十分簡短、明確。（）10.在洽談過程中客戶靠在椅背上向后仰、舒展身體，這表明客戶對產(chǎn)品沒有興趣。（×）11.當推銷人員詢問了一

21、個與推銷有關的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當?shù)淖龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（ ）。A. 建議促成法B. 詢問與停頓促成法C. 特別優(yōu)惠促成法D. 積極假設促成法12.“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。” 這位推銷人員使用的成交方法是（ ）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 試用促成法C. 最后機會促成法D. 建議促成法13.“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能

22、在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？” 這位推銷人員使用的成交方法是（ ）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 最后機會促成法C. 顧問促成法D. 試用促成法14.有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采?。海?）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 試用促成法C. 最后機會促成法D. 建議促成法15.在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下

23、哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（ ）A. 次要重點促成法B. 特別優(yōu)惠促成法C. 附帶條件促成法D. 多種接受方案促成法第九章 成交管理1.買賣合同與租賃合同是一回事兒。（×）2.一份完整的買賣合同必須包括當事人的名稱和住所。（）3.向買受人交付標的物，可以實際交付，也可以以提單、倉單、所有權證書等提取標的物的單證作為交付。（）4.合同的變更僅指內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。（）5.推銷成交后整個推銷活動結(jié)束。（×）6.邀請客戶參加企業(yè)的重要活動，是加強與客戶的聯(lián)系的主要方式之一。（）7.為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款

24、。（）8.售后服務不包括技術培訓、指導和咨詢服務。（×）9.抱怨是每個推銷員都會遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。（×）10.成功的推銷員是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。（）11.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是( )。A. 分析失敗原因B. 請求顧客指點C. 吸取教訓D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)12.成交以后應保持以下哪種態(tài)度？（ ）A. 態(tài)度冷漠B. 欣喜若狂C. 親切自然D. 藐視對方13.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權利，又承擔義務，雙方的權利義務相互對應，所以，買賣合同又叫

25、：（ ）。A. 不要物合同B. 雙務合同C. 要物合同D. 有償合同14.為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風險，有必要在銷售前對客戶進行（ ）。A. 市場調(diào)查B. 產(chǎn)品調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 資信調(diào)查15.強調(diào)標的物的不可代替性的原則就是：（ ）。A. 全面履行原則B. 非全面履行原則C. 實際履行原則D. 協(xié)作履行原則第十章 店面推銷1.在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品。（）2.同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同，通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有態(tài)度、知識、技巧和店面位置。（×）3.對待客戶要熱情周到，當客戶來到

26、商店，推銷員應該主動迎上去，并且問：“您要買點兒什么？”，這樣做通常能引起顧客的購買興趣。（×）4.沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。（×）5.如果從顧客的外表和問話中難以判斷他想買什么檔次的商品，那就把中等偏上的商品拿給顧客。（）6.對那些沒有買到所需貨物的顧客，如果他們要買的東西不是太具體的話，推銷員就要盡量向他推薦代用物品。（）7.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。（×）8.店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識是決定其推銷業(yè)績的重要因素。（）9.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（）10.因為店面陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。（×）11.以下哪一點不是店面陳列中應當做到的？（ ）A. 過分囤積貨物B. 店面環(huán)境整潔舒適C. 傳遞更多信息D. 商品陳列要隨季節(jié)變換及時調(diào)整12.建議顧客購買與某件商品相關的物品時，最好的時機應當是 ：（ ）。A. 在包裝商品和收款前B. 在顧客付款過程中C. 在向顧客介紹商品時D. 在客戶完成購買準備離開時13.關于售后服務以下哪句話是不恰當?shù)?？?）A. 在店面銷售