TPI采購(gòu)成本控制與技巧

1、2 如今，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，如今，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，為了降低經(jīng)營(yíng)成本，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)為了降低經(jīng)營(yíng)成本，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)都在千方百計(jì)地去控制勢(shì)，企業(yè)都在千方百計(jì)地去控制其經(jīng)營(yíng)成本。而企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的其經(jīng)營(yíng)成本。而企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的絕大多數(shù)都與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)，采絕大多數(shù)都與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)，采購(gòu)是企業(yè)價(jià)值鏈的源頭，可以真購(gòu)是企業(yè)價(jià)值鏈的源頭，可以真正降低成本、提高利潤(rùn)，并對(duì)提正降低成本、提高利潤(rùn)，并對(duì)提高企業(yè)竟?fàn)幜哂兄陵P(guān)重要的作高企業(yè)竟?fàn)幜哂兄陵P(guān)重要的作用。因此采購(gòu)成本的管理不僅是用。因此采購(gòu)成本的管理不僅是采購(gòu)人員的工作重點(diǎn)，也是整個(gè)采購(gòu)人員的工作重點(diǎn)，也是整個(gè)企業(yè)的工作重點(diǎn)。企業(yè)的工作重點(diǎn)。 了解企

2、業(yè)的成本分析要點(diǎn)，了解企業(yè)的成本分析要點(diǎn)，掌握如何降低采購(gòu)成本的方法和掌握如何降低采購(gòu)成本的方法和在采購(gòu)員在買(mǎi)賣(mài)交易中的談判技在采購(gòu)員在買(mǎi)賣(mài)交易中的談判技巧，對(duì)企業(yè)的成本管理工作起著巧，對(duì)企業(yè)的成本管理工作起著決定性的作用，取得的效果也是決定性的作用，取得的效果也是顯而易見(jiàn)的。顯而易見(jiàn)的。成本分析是降低成本的前提條件，沒(méi)有完善的成成本分析是降低成本的前提條件，沒(méi)有完善的成本分析就無(wú)法揭示成本升降的原因。想加強(qiáng)采購(gòu)本分析就無(wú)法揭示成本升降的原因。想加強(qiáng)采購(gòu)成本管理必須對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行分析，有效地對(duì)成成本管理必須對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行分析，有效地對(duì)成本進(jìn)行分析，有助于企業(yè)在知已的基礎(chǔ)上，更好本進(jìn)行分析，有助

3、于企業(yè)在知已的基礎(chǔ)上，更好地為降低成本和取得利潤(rùn)做出相應(yīng)的計(jì)劃與決策。地為降低成本和取得利潤(rùn)做出相應(yīng)的計(jì)劃與決策。4購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)成本成本1）貨款及相關(guān)稅金2）運(yùn)雜費(fèi)。運(yùn)輸過(guò)程中的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等3）申購(gòu)手續(xù)成本。申購(gòu)所花的人工費(fèi)用、審查費(fèi)用。4）事務(wù)成本。估價(jià)、詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、采購(gòu)、通信聯(lián)絡(luò)、事務(wù)用品費(fèi)用。5）采購(gòu)驗(yàn)收成本。檢驗(yàn)員的驗(yàn)收手續(xù)所花費(fèi)的人工費(fèi)用、交通費(fèi)用、檢驗(yàn) 儀器儀表費(fèi)用等。6）進(jìn)庫(kù)成本。物料托運(yùn)所花費(fèi)的成本。存儲(chǔ)存儲(chǔ)成本成本1）資金成本。為了保證物料在倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中的品質(zhì)所進(jìn)行的保管與維護(hù)費(fèi)用。2）搬運(yùn)成本。3）倉(cāng)儲(chǔ)成本。4）折舊成本。5）其他。如物料的保險(xiǎn)費(fèi)用、其他管理費(fèi)用，

4、等等。質(zhì)量質(zhì)量成本成本1）采購(gòu)預(yù)防成本。評(píng)價(jià)供應(yīng)商的品質(zhì)保證能力，提出采購(gòu)物料的品質(zhì)要求， 幫助供應(yīng)商改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和完善品質(zhì)體系等工作所發(fā)生的費(fèi)用。2）采購(gòu)鑒定成本。對(duì)采購(gòu)物料進(jìn)行檢驗(yàn)鑒定所發(fā)生的費(fèi)用，這種檢驗(yàn)工作 包括貨源地考查和進(jìn)廠檢驗(yàn)。3）采購(gòu)損失成本。由于采購(gòu)物料未達(dá)到合同規(guī)定的品質(zhì)要求給顧客所造成 的、而供應(yīng)商又未能給予補(bǔ)償?shù)膿p失。5一、準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段有四個(gè)基本步驟：準(zhǔn)備階段有四個(gè)基本步驟： 1) 明確采購(gòu)成本分析目的。明確采購(gòu)成本分析目的。2) 確立采購(gòu)成本分析標(biāo)準(zhǔn)。確立采購(gòu)成本分析標(biāo)準(zhǔn)。3) 制定采購(gòu)成本分析計(jì)劃。制定采購(gòu)成本分析計(jì)劃。4) 搜集整理采購(gòu)成本分析搜集

5、整理采購(gòu)成本分析資料。資料。二、實(shí)施階段二、實(shí)施階段實(shí)施階段有三個(gè)步驟：實(shí)施階段有三個(gè)步驟： 1) 整體分析。整體分析。主要用實(shí)際指標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)、前期的最好指標(biāo)、同行業(yè)基本指標(biāo)做對(duì)比，進(jìn)行全面的分析。 2) 成本指標(biāo)分析。成本指標(biāo)分析。對(duì)單項(xiàng)成本指標(biāo)進(jìn)行分析，做好節(jié)超支率、費(fèi)用占比的分析。 3) 基本因素分析?；疽蛩胤治觥７治霾粌H要解釋現(xiàn)象，而且應(yīng)分析原因。對(duì)因素進(jìn)行分析就是要在報(bào)表整體分析和成本效益指標(biāo)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)一些主要指標(biāo)的完成情況和影響因素上，深入分析，確定影響的程度，為后期進(jìn)行成本評(píng)價(jià)提供最基本的依據(jù)。三、分析報(bào)告三、分析報(bào)告報(bào)告階段有三個(gè)步驟：報(bào)告階段有三個(gè)步驟：1) 得出采

6、購(gòu)成本分析得出采購(gòu)成本分析結(jié)論。結(jié)論。2) 提出可行措施建議。提出可行措施建議。3) 編寫(xiě)采購(gòu)成本分析編寫(xiě)采購(gòu)成本分析報(bào)告。報(bào)告。6l第一，事前計(jì)劃：第一，事前計(jì)劃：將標(biāo)準(zhǔn)事前分析制定，并作為將標(biāo)準(zhǔn)事前分析制定，并作為員工努力的目標(biāo)以及衡量實(shí)際成本節(jié)約或超支的尺度，從而員工努力的目標(biāo)以及衡量實(shí)際成本節(jié)約或超支的尺度，從而起著成本的事前控制作用。起著成本的事前控制作用。l第二，事中控制：第二，事中控制：過(guò)程中找原因，進(jìn)行對(duì)比，揭過(guò)程中找原因，進(jìn)行對(duì)比，揭示實(shí)際成本脫離標(biāo)準(zhǔn)的差異，并采取改進(jìn)措施。示實(shí)際成本脫離標(biāo)準(zhǔn)的差異，并采取改進(jìn)措施。l第三，事后分析：第三，事后分析：每周或每月，計(jì)算出實(shí)際成本

7、每周或每月，計(jì)算出實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異，查明原因及責(zé)任歸屬，評(píng)估績(jī)效。制定與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異，查明原因及責(zé)任歸屬，評(píng)估績(jī)效。制定改善措施，能有效避免差異再次發(fā)生或減小差異。改善措施，能有效避免差異再次發(fā)生或減小差異。78l在企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)中，容易存在以下情況導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加，在企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)中，容易存在以下情況導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加，應(yīng)該要加以警惕，在采購(gòu)成本分析中，要找明根本問(wèn)題的存在：應(yīng)該要加以警惕，在采購(gòu)成本分析中，要找明根本問(wèn)題的存在：采購(gòu)環(huán)節(jié)問(wèn)題采購(gòu)環(huán)節(jié)問(wèn)題計(jì)劃管理不周計(jì)劃管理不周采購(gòu)職能分散采購(gòu)職能分散采購(gòu)流程長(zhǎng)采購(gòu)流程長(zhǎng)忽略供應(yīng)商管理忽略供應(yīng)商管理信息溝通反饋落后信息溝通反饋落后

8、庫(kù)存嚴(yán)重積壓庫(kù)存嚴(yán)重積壓無(wú)周密的采購(gòu)預(yù)測(cè)，緊急采購(gòu)導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)及緊急加工成本增加無(wú)周密的采購(gòu)預(yù)測(cè)，緊急采購(gòu)導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)及緊急加工成本增加采購(gòu)物資分散、采購(gòu)價(jià)格無(wú)法達(dá)到最大優(yōu)惠導(dǎo)致成本增加采購(gòu)物資分散、采購(gòu)價(jià)格無(wú)法達(dá)到最大優(yōu)惠導(dǎo)致成本增加將消耗大量的人力物力，造成無(wú)形和有形成本不同程度地增加將消耗大量的人力物力，造成無(wú)形和有形成本不同程度地增加 對(duì)供應(yīng)商考評(píng)考查與考核缺乏管理，導(dǎo)致整體采購(gòu)成本增加對(duì)供應(yīng)商考評(píng)考查與考核缺乏管理，導(dǎo)致整體采購(gòu)成本增加很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、及時(shí)信息共享，無(wú)法依據(jù)市場(chǎng)調(diào)整采購(gòu)策略很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、及時(shí)信息共享，無(wú)法依據(jù)市場(chǎng)調(diào)整采購(gòu)策略庫(kù)存積壓嚴(yán)重，將導(dǎo)致資金占用和原材料貶值、報(bào)廢

9、材料的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存積壓嚴(yán)重，將導(dǎo)致資金占用和原材料貶值、報(bào)廢材料的風(fēng)險(xiǎn)9 針對(duì)上述問(wèn)題，應(yīng)采取以下措施控制企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致針對(duì)上述問(wèn)題，應(yīng)采取以下措施控制企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致的成本增加：的成本增加： 1）制定合理的采購(gòu)計(jì)劃。）制定合理的采購(gòu)計(jì)劃。 合理的采購(gòu)計(jì)劃就是選定合理的采購(gòu)計(jì)劃就是選定“生產(chǎn)和市場(chǎng)需要的材料生產(chǎn)和市場(chǎng)需要的材料”。在采購(gòu)原材。在采購(gòu)原材料或輔料時(shí)要注意計(jì)劃要有預(yù)見(jiàn)性和前瞻性，要有彈性。在制定材料計(jì)料或輔料時(shí)要注意計(jì)劃要有預(yù)見(jiàn)性和前瞻性，要有彈性。在制定材料計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮到以后生產(chǎn)的需求以及銷(xiāo)售形勢(shì)的變化情況，還應(yīng)特劃時(shí)，不僅要考慮到以后生產(chǎn)的需求以及銷(xiāo)售形勢(shì)的變化情況

10、，還應(yīng)特別注意要站在市場(chǎng)的角度上選擇新型的材料。別注意要站在市場(chǎng)的角度上選擇新型的材料。 2）選擇適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。）選擇適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。 要懂得預(yù)測(cè)每種材料在某段時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況。在設(shè)定時(shí)要要懂得預(yù)測(cè)每種材料在某段時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況。在設(shè)定時(shí)要盡可能地細(xì)化、量化，使得采購(gòu)數(shù)量與生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃上的數(shù)量比較時(shí)，盡可能地細(xì)化、量化，使得采購(gòu)數(shù)量與生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃上的數(shù)量比較時(shí)，所產(chǎn)生的誤差就會(huì)越小，從而減輕企業(yè)的庫(kù)存負(fù)擔(dān)。所產(chǎn)生的誤差就會(huì)越小，從而減輕企業(yè)的庫(kù)存負(fù)擔(dān)。10 3）建立立嚴(yán)格的采購(gòu)制度。）建立立嚴(yán)格的采購(gòu)制度。建立嚴(yán)格、完善的采購(gòu)制度，不僅能規(guī)范企建立嚴(yán)格、完善的采購(gòu)制度，不僅能

11、規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)，提高效率、杜絕部門(mén)之間扯皮，還能預(yù)防采購(gòu)人員的不良行業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)，提高效率、杜絕部門(mén)之間扯皮，還能預(yù)防采購(gòu)人員的不良行為。為。 4）建立供應(yīng)商檔案。）建立供應(yīng)商檔案。正式供應(yīng)商要建立檔案，供應(yīng)商檔案不僅要有編號(hào)、正式供應(yīng)商要建立檔案，供應(yīng)商檔案不僅要有編號(hào)、詳細(xì)聯(lián)系方式和地址，還應(yīng)有付款條款、交貨條款、交貨期限、品質(zhì)評(píng)級(jí)、詳細(xì)聯(lián)系方式和地址，還應(yīng)有付款條款、交貨條款、交貨期限、品質(zhì)評(píng)級(jí)、銀行賬號(hào)等。銀行賬號(hào)等。 5）建立價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)價(jià)體系。）建立價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)價(jià)體系。采購(gòu)部門(mén)要對(duì)所有采購(gòu)物料建立價(jià)格采購(gòu)部門(mén)要對(duì)所有采購(gòu)物料建立價(jià)格檔案和標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)價(jià)格表，對(duì)每一批采購(gòu)物品

12、的報(bào)價(jià)，首先與歸檔的價(jià)格或行檔案和標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)價(jià)格表，對(duì)每一批采購(gòu)物品的報(bào)價(jià)，首先與歸檔的價(jià)格或行業(yè)水平價(jià)格進(jìn)行比較，分析價(jià)格差異的原因。業(yè)水平價(jià)格進(jìn)行比較，分析價(jià)格差異的原因。 6）建立庫(kù)存成本分析制及安全庫(kù)存。）建立庫(kù)存成本分析制及安全庫(kù)存。隨著存貨的隨著存貨的產(chǎn)生，采購(gòu)部門(mén)要做好采購(gòu)的計(jì)劃性，定期掌握庫(kù)存數(shù)產(chǎn)生，采購(gòu)部門(mén)要做好采購(gòu)的計(jì)劃性，定期掌握庫(kù)存數(shù)據(jù)并聯(lián)合相關(guān)部門(mén)做好庫(kù)存的分析、處理措施和消化臺(tái)據(jù)并聯(lián)合相關(guān)部門(mén)做好庫(kù)存的分析、處理措施和消化臺(tái)賬，并建立每種材料的安全庫(kù)存數(shù)據(jù)，同時(shí)建立安全庫(kù)賬，并建立每種材料的安全庫(kù)存數(shù)據(jù)，同時(shí)建立安全庫(kù)存的考核機(jī)制。存的考核機(jī)制。 采購(gòu)環(huán)節(jié)是生產(chǎn)整個(gè)環(huán)

13、節(jié)的起點(diǎn)，采購(gòu)物品質(zhì)量采購(gòu)環(huán)節(jié)是生產(chǎn)整個(gè)環(huán)節(jié)的起點(diǎn)，采購(gòu)物品質(zhì)量的高低將影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，以及采購(gòu)物品價(jià)格的高低將影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，以及采購(gòu)物品價(jià)格的高低、交貨及時(shí)性、服務(wù)的好壞、供應(yīng)量的精的高低、交貨及時(shí)性、服務(wù)的好壞、供應(yīng)量的精確度都將直接影響到產(chǎn)品成本，進(jìn)而影響企業(yè)的確度都將直接影響到產(chǎn)品成本，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平。如果企業(yè)成本水平能大幅度降低，就盈利水平。如果企業(yè)成本水平能大幅度降低，就能在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。能在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。12l今年，采購(gòu)部采取招標(biāo)管今年，采購(gòu)部采取招標(biāo)管理，通過(guò)這種方法的刺激理，通過(guò)這種方法的刺激和產(chǎn)生壓力，就會(huì)有新的和產(chǎn)生壓力，就會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，這些

14、供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，這些供應(yīng)商都變得非常積極、勇于商都變得非常積極、勇于降價(jià)。我們也能夠拿到最降價(jià)。我們也能夠拿到最滿意的報(bào)價(jià)，降低我們的滿意的報(bào)價(jià)，降低我們的采購(gòu)成本。采購(gòu)成本。l通過(guò)這次原材料招標(biāo)，我通過(guò)這次原材料招標(biāo)，我們可以看出，經(jīng)常性招標(biāo)們可以看出，經(jīng)常性招標(biāo)確實(shí)可以給價(jià)格帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。確實(shí)可以給價(jià)格帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。13l對(duì)于必備材料，一次性以最低價(jià)大批量購(gòu)進(jìn)，這樣不僅供應(yīng)商薄對(duì)于必備材料，一次性以最低價(jià)大批量購(gòu)進(jìn)，這樣不僅供應(yīng)商薄利多銷(xiāo)，減少庫(kù)存積壓，我們也可以以自己認(rèn)為劃算的價(jià)格得到利多銷(xiāo)，減少庫(kù)存積壓，我們也可以以自己認(rèn)為劃算的價(jià)格得到自己想要的產(chǎn)品或服務(wù)。自己想要的產(chǎn)品或服務(wù)。特別提醒特

15、別提醒-但要把握的問(wèn)題是但要把握的問(wèn)題是：l根據(jù)公司自身購(gòu)買(mǎi)能力和生產(chǎn)能力全面衡量，做到量根據(jù)公司自身購(gòu)買(mǎi)能力和生產(chǎn)能力全面衡量，做到量力而行，絕不能將供應(yīng)商的庫(kù)存變成了自己的積壓庫(kù)力而行，絕不能將供應(yīng)商的庫(kù)存變成了自己的積壓庫(kù)存，造成資金不流通；存，造成資金不流通；l做好價(jià)格分析，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，確保自己購(gòu)進(jìn)的做好價(jià)格分析，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，確保自己購(gòu)進(jìn)的價(jià)格是最低價(jià)。價(jià)格是最低價(jià)。14l對(duì)于年采購(gòu)量較大的原材料或輔料，要向?qū)τ谀瓴少?gòu)量較大的原材料或輔料，要向供應(yīng)商爭(zhēng)取超額折扣或返利的政策，如用供應(yīng)商爭(zhēng)取超額折扣或返利的政策，如用量達(dá)到一定程度，與供應(yīng)商共同協(xié)調(diào)、簽量達(dá)到一定程度，與供應(yīng)商

16、共同協(xié)調(diào)、簽定協(xié)議，予以何種返利政策。定協(xié)議，予以何種返利政策。15l如果貨到付款支付能夠獲得更大的優(yōu)惠空間，那么如果貨到付款支付能夠獲得更大的優(yōu)惠空間，那么采用現(xiàn)金支付與延遲付賬同樣對(duì)企業(yè)有利潤(rùn)空間。采用現(xiàn)金支付與延遲付賬同樣對(duì)企業(yè)有利潤(rùn)空間。生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件16l收集市場(chǎng)價(jià)格的有關(guān)資料，對(duì)我們掌握市場(chǎng)信息、收集市場(chǎng)價(jià)格的有關(guān)資料，對(duì)我們掌握市場(chǎng)信息、談價(jià)、議價(jià)、定價(jià)提供了充分的談判基礎(chǔ)。談價(jià)、議價(jià)、定價(jià)提供了充分的談判基礎(chǔ)。收集市場(chǎng)信息的渠道：收集市場(chǎng)信息的渠道：l雜志、報(bào)紙等媒體；雜志、報(bào)紙等媒體；l信息網(wǎng)絡(luò)，或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)；信息網(wǎng)絡(luò)，或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)；l供應(yīng)商、顧客及同行業(yè)；供應(yīng)

17、商、顧客及同行業(yè)；l參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)；參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)；l加入相關(guān)協(xié)會(huì)。加入相關(guān)協(xié)會(huì)。17l供應(yīng)商都披著天使的外衣！好的供應(yīng)商給你降低成本，帶來(lái)利供應(yīng)商都披著天使的外衣！好的供應(yīng)商給你降低成本，帶來(lái)利潤(rùn)；差的供應(yīng)商增加你的成本，甚至招來(lái)麻煩！潤(rùn)；差的供應(yīng)商增加你的成本，甚至招來(lái)麻煩！l特別提醒特別提醒- -挑選供應(yīng)商應(yīng)注意什么？挑選供應(yīng)商應(yīng)注意什么？1.1.價(jià)格價(jià)格 6.6.專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)2.2.現(xiàn)貨現(xiàn)貨 7.7.售后支持與服務(wù)售后支持與服務(wù)3.3.地理位置地理位置 8.8.對(duì)質(zhì)量的態(tài)度對(duì)質(zhì)量的態(tài)度4.4.送貨時(shí)間送貨時(shí)間 9.9.保證保證5.5.信貸條件信貸條件 10.10.名

18、譽(yù)名譽(yù)18l“小李，昨天晚上有人發(fā)現(xiàn)你和供應(yīng)商在茶館喝茶，你不用解小李，昨天晚上有人發(fā)現(xiàn)你和供應(yīng)商在茶館喝茶，你不用解釋?zhuān)魈觳灰獊?lái)上班了。釋?zhuān)魈觳灰獊?lái)上班了?！?l成熟的企業(yè)里，采購(gòu)員和供應(yīng)商天生就是對(duì)成熟的企業(yè)里，采購(gòu)員和供應(yīng)商天生就是對(duì)立的，采購(gòu)員不得接受供應(yīng)商的任何送禮或立的，采購(gòu)員不得接受供應(yīng)商的任何送禮或款待，更不能拿回扣，在業(yè)余時(shí)間里，也不款待，更不能拿回扣，在業(yè)余時(shí)間里，也不得與任何供應(yīng)商有私底下的交往。得與任何供應(yīng)商有私底下的交往。l吃人嘴軟，拿人手短，采購(gòu)是最前線的關(guān)卡，吃人嘴軟，拿人手短，采購(gòu)是最前線的關(guān)卡，一旦被攻破，利潤(rùn)就保不了。一旦被攻破，利潤(rùn)就保不了。l采購(gòu)員和

19、供應(yīng)商之間應(yīng)該有條銀河，禁止他采購(gòu)員和供應(yīng)商之間應(yīng)該有條銀河，禁止他們幽會(huì)！禁止他們眉目傳情！禁止他們相處們幽會(huì)！禁止他們眉目傳情！禁止他們相處默契！采購(gòu)員不得在工作范疇以外，與供應(yīng)默契！采購(gòu)員不得在工作范疇以外，與供應(yīng)商來(lái)往密切。商來(lái)往密切。19l降低采購(gòu)成本的最高境界是降低采購(gòu)成本的最高境界是“上游上游”采購(gòu)，亦即在產(chǎn)品采購(gòu)，亦即在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中充分有效地與供應(yīng)商合作。開(kāi)發(fā)過(guò)程中充分有效地與供應(yīng)商合作。l當(dāng)我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，我們就到源頭購(gòu)買(mǎi)，直接找到當(dāng)我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，我們就到源頭購(gòu)買(mǎi)，直接找到生產(chǎn)廠家，盡量避免多渠道、走彎路的采購(gòu)方式，減少生產(chǎn)廠家，盡量避免多渠道、走彎路的采購(gòu)方式，

20、減少中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。通過(guò)良好的采購(gòu)談判，可以以比較低的價(jià)格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購(gòu)買(mǎi)費(fèi)通過(guò)良好的采購(gòu)談判，可以以比較低的價(jià)格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，從而降低企業(yè)的成本。有技巧的采購(gòu)談判，還能更好的爭(zhēng)取和保證產(chǎn)品用，從而降低企業(yè)的成本。有技巧的采購(gòu)談判，還能更好的爭(zhēng)取和保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使我方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。通過(guò)談判，還可以要求供應(yīng)商保的質(zhì)量，使我方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。通過(guò)談判，還可以要求供應(yīng)商保證交貨期、按時(shí)送貨、及時(shí)滿足我方采購(gòu)需要，因此可以降低我方的庫(kù)存量、證交貨期、按時(shí)送貨、及時(shí)滿足我方采購(gòu)需要，因此可以降低我方的庫(kù)存量、提高其經(jīng)濟(jì)效益；更重要的

21、是，爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的折扣和返利條件也能夠提高其經(jīng)濟(jì)效益；更重要的是，爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的折扣和返利條件也能夠在有效的采購(gòu)談判中完成。掌握一定技巧的采購(gòu)談判，長(zhǎng)期下來(lái)，還可以妥在有效的采購(gòu)談判中完成。掌握一定技巧的采購(gòu)談判，長(zhǎng)期下來(lái)，還可以妥善處理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，維護(hù)雙方的效益、保證正常合作關(guān)系，創(chuàng)造長(zhǎng)善處理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，維護(hù)雙方的效益、保證正常合作關(guān)系，創(chuàng)造長(zhǎng)遠(yuǎn)條件。遠(yuǎn)條件。2122l“不怕砍價(jià)，就怕比貨不怕砍價(jià)，就怕比貨”l質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。比比就行。l貨比三家貨比三家l單方面的購(gòu)買(mǎi)，看不到產(chǎn)品單方面的購(gòu)買(mǎi)，看不到產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格

22、的優(yōu)勢(shì)，只有的品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，只有通過(guò)幾家以上的對(duì)比，才能通過(guò)幾家以上的對(duì)比，才能找到相對(duì)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量最好，找到相對(duì)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量最好，價(jià)格最便宜的貨品。價(jià)格最便宜的貨品。23小呂要買(mǎi)一套燈飾，因?yàn)椴恍我I(mǎi)一套燈飾，因?yàn)椴唤?jīng)常采購(gòu)該物品，所以沒(méi)有熟悉的經(jīng)常采購(gòu)該物品，所以沒(méi)有熟悉的供應(yīng)商，看中的那一套燈飾也降不供應(yīng)商，看中的那一套燈飾也降不下來(lái)價(jià)格，但他想到有一個(gè)朋友經(jīng)下來(lái)價(jià)格，但他想到有一個(gè)朋友經(jīng)常與燈飾界打交道，通過(guò)借助朋友常與燈飾界打交道，通過(guò)借助朋友的人緣以及朋友對(duì)燈飾的了解，談的人緣以及朋友對(duì)燈飾的了解，談判過(guò)程也搶占優(yōu)勢(shì)，最后他所購(gòu)買(mǎi)判過(guò)程也搶占優(yōu)勢(shì)，最后他所購(gòu)買(mǎi)的燈飾在原有價(jià)格的基

23、礎(chǔ)上下降了的燈飾在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上下降了三分之一。三分之一。這個(gè)好說(shuō)這個(gè)好說(shuō)啊，以后啊，以后也要麻煩也要麻煩你多照顧你多照顧生意啊。生意啊。嘿，都是嘿，都是老朋友啊，老朋友啊，價(jià)格方面價(jià)格方面再低點(diǎn)怎再低點(diǎn)怎么樣。么樣。24l如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那我們?cè)撊绾翁岣哒勁袃?yōu)勢(shì)呢我們?cè)撊绾翁岣哒勁袃?yōu)勢(shì)呢? ? 把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，據(jù)給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的青睞，解決了采購(gòu)批量不大的據(jù)給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的青睞，解決了采購(gòu)批量不大

24、的談判弱勢(shì)。談判弱勢(shì)。 不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整季節(jié)不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整季節(jié)性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。25l談判之前，要先了解和判斷對(duì)方的權(quán)談判之前，要先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。限。采購(gòu)員接觸的對(duì)方代表可能有：采購(gòu)員接觸的對(duì)方代表可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定接洽對(duì)象。商的大小而定接洽對(duì)象。l這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)

25、盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件26l這樣做的好處和目的有：這樣做的好處和目的有：l可提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為；可提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為；l可幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位，在自己的地盤(pán)上談可幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位，在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援；部門(mén)或主管的必要支援；l可以節(jié)

26、省時(shí)間和差旅的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用可以節(jié)省時(shí)間和差旅的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。率和工作效率。27不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談?wù)勁?，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則對(duì)等原則”，也，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。策。l談判時(shí)，如果沒(méi)有在談判人數(shù)與級(jí)別上注意對(duì)等原則，談判時(shí)，如果沒(méi)有在談判人數(shù)與級(jí)別上注意對(duì)等原則，很有可能，會(huì)使我方陷入辯論與議價(jià)的弱勢(shì)地位。很有可能，會(huì)使我

27、方陷入辯論與議價(jià)的弱勢(shì)地位。 28 采購(gòu)員在與供應(yīng)商談判時(shí)，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不要過(guò)度的表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，才獲取了你一點(diǎn)寶貴的認(rèn)可！ 對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)?；蛘f(shuō)“什么，你不是開(kāi)玩笑的吧？！”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 什么？！你什么？！你不是開(kāi)玩笑的不是開(kāi)玩笑的吧？！吧？！生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件29特別提醒特別提醒l有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員

28、的需要。員的需要。l但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。l采購(gòu)人員在談判時(shí)不要先讓步，或不能讓步太多。采購(gòu)人員在談判時(shí)不要先讓步，或不能讓步太多。 30l有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，遇到再壞的情況，也不會(huì)讓談判完全破裂。他總會(huì)給對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，遇到再壞的情況，也不會(huì)讓談判完全破裂。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 l好的采購(gòu)人員在談判時(shí)耗得你筋疲力盡，談完一點(diǎn)，你還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)，他又好的采購(gòu)人員在談判時(shí)耗得你筋疲力盡，談

29、完一點(diǎn)，你還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。都知道自己最好的選擇和底線是什么了。l對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。了很多。l剛?cè)肼殯](méi)多久的某公司采購(gòu)李經(jīng)理在談判時(shí)總是控制不住情緒，遇到剛?cè)肼殯](méi)多久的某公司采購(gòu)李經(jīng)理在談判時(shí)總是控制不住情緒，遇到不如意的地方，就跟供應(yīng)商爭(zhēng)吵激烈、大吵起來(lái)，總是固執(zhí)的纏繞在不如意的地方，就跟供應(yīng)商爭(zhēng)

30、吵激烈、大吵起來(lái)，總是固執(zhí)的纏繞在一個(gè)問(wèn)題上，不會(huì)轉(zhuǎn)移話題，更不懂得掌握技巧。每次談判后的供應(yīng)一個(gè)問(wèn)題上，不會(huì)轉(zhuǎn)移話題，更不懂得掌握技巧。每次談判后的供應(yīng)商都覺(jué)得他連一點(diǎn)退路都不留，長(zhǎng)久的合作關(guān)系也不想再持續(xù)，所以商都覺(jué)得他連一點(diǎn)退路都不留，長(zhǎng)久的合作關(guān)系也不想再持續(xù)，所以每次談判都無(wú)法成功，導(dǎo)致公司失去了很多長(zhǎng)久的供應(yīng)伙伴。最終采每次談判都無(wú)法成功，導(dǎo)致公司失去了很多長(zhǎng)久的供應(yīng)伙伴。最終采購(gòu)李經(jīng)理剛?cè)肼殯](méi)多久就被解雇了，他還不理解，認(rèn)為他自己的談判購(gòu)李經(jīng)理剛?cè)肼殯](méi)多久就被解雇了，他還不理解，認(rèn)為他自己的談判伎倆很高。伎倆很高。31l有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，不有些事情可能超出

31、采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，不應(yīng)操之過(guò)急，不要裝出自己有權(quán)或了解此事，做出應(yīng)操之過(guò)急，不要裝出自己有權(quán)或了解此事，做出不應(yīng)作的決定。不應(yīng)作的決定。l重要情況下，或拿不準(zhǔn)的時(shí)候，要以退為進(jìn)，請(qǐng)示重要情況下，或拿不準(zhǔn)的時(shí)候，要以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定。領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定。3233l人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。l一名有素質(zhì)的、專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員一名有素質(zhì)的、專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員也從來(lái)不會(huì)對(duì)供應(yīng)商大呼小叫、也

32、從來(lái)不會(huì)對(duì)供應(yīng)商大呼小叫、惱羞成怒，這樣將給對(duì)方非常不惱羞成怒，這樣將給對(duì)方非常不好的印象，在對(duì)方的心目中形成好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見(jiàn)，使你在日后的談判中處于成見(jiàn)，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。被動(dòng)狀態(tài)。 34l驕兵必?cái)◎湵財(cái)驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。 l自以為是自以為是l驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。談

33、判的困難。生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件35l過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的表現(xiàn)，通常供過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的表現(xiàn)，通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得士氣上漲，一定會(huì)好好利用這個(gè)應(yīng)商會(huì)覺(jué)得士氣上漲，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)大打出手，導(dǎo)致談判的被動(dòng)局面。機(jī)會(huì)大打出手，導(dǎo)致談判的被動(dòng)局面。l故事：小諸第一次與供應(yīng)商談判，顯得非常故事：小諸第一次與供應(yīng)商談判，顯得非常緊張，他說(shuō)話吞吞吐吐，表情很不自然。此緊張，他說(shuō)話吞吞吐吐，表情很不自然。此時(shí)，所談判的供應(yīng)商一眼認(rèn)出他是生手，覺(jué)時(shí)，所談判的供應(yīng)商一眼認(rèn)出他是生手，覺(jué)得好欺負(fù)，就想利用好這次機(jī)會(huì)，抬高了談得好欺負(fù)，就想利用好這次機(jī)會(huì)，抬高了談判的底線，而小諸最終也沒(méi)有達(dá)到經(jīng)理給他

34、判的底線，而小諸最終也沒(méi)有達(dá)到經(jīng)理給他設(shè)定的談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判失敗告終。設(shè)定的談判目標(biāo)，導(dǎo)致談判失敗告終。36l工作中，在市場(chǎng)工作中，在市場(chǎng)“潛規(guī)則潛規(guī)則”里，聰明的供里，聰明的供應(yīng)商會(huì)以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，應(yīng)商會(huì)以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，但在我們企業(yè)，采購(gòu)人員決不能適應(yīng)和接但在我們企業(yè)，采購(gòu)人員決不能適應(yīng)和接受這種受這種“潛規(guī)則潛規(guī)則”！l遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而非眼前利益。員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而非眼前利益。生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件37 采購(gòu)信

35、息是公司的采購(gòu)信息是公司的“天機(jī)天機(jī)”，天機(jī)不可，天機(jī)不可泄露。在談判中嚴(yán)守公司機(jī)密，時(shí)刻保持警泄露。在談判中嚴(yán)守公司機(jī)密，時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露業(yè)務(wù)和覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露業(yè)務(wù)和相關(guān)內(nèi)部保密信息。相關(guān)內(nèi)部保密信息。 當(dāng)你有事要離開(kāi)辦公座位時(shí)，一定要合當(dāng)你有事要離開(kāi)辦公座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦。上資料、關(guān)掉電腦。生活家集團(tuán)總經(jīng)辦課件3839411 1、語(yǔ)言風(fēng)度、語(yǔ)言風(fēng)度l與供應(yīng)商談判的采購(gòu)人員一定要講究與供應(yīng)商談判的采購(gòu)人員一定要講究用詞準(zhǔn)確。無(wú)論采購(gòu)員如何口若懸河，用詞準(zhǔn)確。無(wú)論采購(gòu)員如何口若懸河，如果用詞不當(dāng)、錯(cuò)句甚多，就無(wú)風(fēng)度如果用詞不當(dāng)、錯(cuò)句甚多，就無(wú)風(fēng)度可言可言3 3、舉止風(fēng)度、舉止風(fēng)度l人的說(shuō)話、著裝、一舉手