洗衣機(jī)項(xiàng)目-資料簡要

1、項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容：針對有洗衣機(jī)銷售的門店進(jìn)行關(guān)于洗衣機(jī)陳列、數(shù)量、價格和型號相關(guān)的調(diào)查； 樣本量：一個市區(qū)：選擇5家門店詳查；兩個鎮(zhèn)：將兩個鎮(zhèn)里面所有門店均做詳查；預(yù)期要做10個門店，超過10個門店的部分做普查；少于10個的，缺少的部分在縣里面補(bǔ)做；一個縣城：預(yù)期要做5個門店詳查，其他洗衣機(jī)門店（有多少算多少）都做普查；但如果兩個鎮(zhèn)有需要補(bǔ)做的，就會增加縣城里面詳查的數(shù)目；樣本量計算：詳查20個（其中市區(qū)5個，兩個鎮(zhèn)10個，縣城5個）；普查：單獨(dú)計算。項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容-名詞解釋名詞解釋 詳查（使用B卷） 詳查對象為“一個市5家門店、一個縣（5個門店）和兩個鎮(zhèn)（加起來10個，不夠

2、數(shù)的縣城里面補(bǔ)）門店”：“市”由拓索指定，“縣”代理可在市周邊自行選擇，“鎮(zhèn)”是之前選擇的縣里面自行挑選兩個鎮(zhèn)；盡量避免選擇交通不便、面積太大的縣和鎮(zhèn)；其中“縣”和“鎮(zhèn)”指的是主城區(qū)，不包括郊區(qū)，縣和鎮(zhèn)選好后需給到拓索確認(rèn)； 門店的定義：指的有洗衣機(jī)銷售的商鋪，一般這種門店有國美、蘇寧等大型全國連鎖賣場，也有當(dāng)?shù)剡B鎖電器商城（如五星電器、三聯(lián)家電城、大中電器城等），還有如百盛等奢侈品百貨商廈，還有各個品牌的專賣店門面，以及縣城和鎮(zhèn)上常見的小型的家電綜合店等等； “一個市5家門店”指的是在拓索指定的城市（如南京）內(nèi)找5家有洗衣機(jī)銷售的門店，如市區(qū)里面基本都有蘇寧、國美、海爾專賣店，另外加上一個當(dāng)

3、地電器商城和一個奢侈品百貨商廈，這樣湊齊5個門店；代理執(zhí)行前需將5家門店名稱和地址提交給拓索，拓索確認(rèn)后才可開始實(shí)地執(zhí)行。 “一個縣（5個門店）就選擇4家當(dāng)?shù)刈畲笮偷募译娰u場，再選擇一家海爾專賣店兩個鎮(zhèn)（加起來10個，不夠數(shù)的縣城里面補(bǔ)）門店”：一般兩個鎮(zhèn)很難湊齊10家門店，故將兩個鎮(zhèn)上所有門店進(jìn)行詳查； 普查（使用A卷） “一個縣和兩個鎮(zhèn)”內(nèi)所有洗衣機(jī)的門店都需要填寫一份普查問卷。單個門店詳查操作步驟操作步驟：操作步驟：1、進(jìn)門前打開暗訪設(shè)備，報日期、時間、地址、門店名稱；2、拍攝門店的遠(yuǎn)景近景及洗衣機(jī)廣告；3、進(jìn)入門店找到洗衣機(jī)位置，按照正常行走路線逐個對展柜進(jìn)行拍攝、記錄；這個過程中有洗

4、衣機(jī)廣告要拍攝；4.1、對單個品牌展柜（非海爾/卡薩帝品牌），出樣數(shù)是多少（區(qū)分滾筒和波輪）;最貴的機(jī)子價格多少，型號多少（只針對特定品牌，具體看問卷Q8.2）；有沒有模特位（區(qū)分滾筒還是波輪）？模特位出樣的洗衣機(jī)型號？拍攝模特位遠(yuǎn)景照片；還需拍攝單個品牌展柜的識別圖(參照PPT最后一頁)；4.2、對海爾及卡薩帝品牌洗衣機(jī)在步驟4.1要求基礎(chǔ)上，需要抄錄所有海爾滾筒和波輪的型號，同時將卡薩帝、海爾滾筒及波輪的最高價樣機(jī)型號和價格記錄下來；5、讓海爾洗衣機(jī)（海爾洗衣機(jī)包括海爾和卡薩帝兩個品牌）促銷人員推薦一款產(chǎn)品，請記錄產(chǎn)品型號（滾筒/波輪+型號），另記錄促銷員推薦這款產(chǎn)品時說了哪些賣點(diǎn)？接著讓

5、促銷人員另外再推薦一款產(chǎn)品（如果一開始推薦的是滾筒，現(xiàn)在就讓促銷人員推薦波輪，相反也一樣），也記錄產(chǎn)品型號和賣點(diǎn)； 另外另外用產(chǎn)品組合的想法詢問直銷員：比如，針對直銷員推薦的洗衣機(jī)（波輪、或滾筒），我想在搭配一個迷你洗衣機(jī)或用產(chǎn)品組合的想法詢問直銷員：比如，針對直銷員推薦的洗衣機(jī)（波輪、或滾筒），我想在搭配一個迷你洗衣機(jī)或干衣機(jī)，聽記直銷員推薦型號和功能介紹。干衣機(jī)，聽記直銷員推薦型號和功能介紹。注：如果店里有迷你洗衣機(jī)就和迷你洗衣機(jī)搭配，如果店里有干衣機(jī)就和干衣機(jī)搭配注：如果店里有迷你洗衣機(jī)就和迷你洗衣機(jī)搭配，如果店里有干衣機(jī)就和干衣機(jī)搭配；產(chǎn)品；產(chǎn)品組合只對市級、縣級進(jìn)行組合只對市級、縣級

6、進(jìn)行訪訪問；問；7、另外詢問“聽說海爾有個什么云裳系列，還是什么免清洗系列的產(chǎn)品”，看促銷人員分別推薦產(chǎn)品型號和賣點(diǎn)；如果一開始促銷員就是推銷的這兩種洗衣機(jī)，此題答案就和前兩題一致！8、出店填寫紙板問卷，不清楚的內(nèi)容當(dāng)即回去復(fù)查，并制作品牌專柜位置分布圖草圖，回去后再整理成ppt版。以上工作可以分為三個人來執(zhí)行，一個人專門與促銷員聊天，一個人記滾筒的型號，另外一個人記波輪的型號；其他工作也相應(yīng)劃分到三個人執(zhí)行，這樣每個人只要記住不超過三件事情做，可以加快速度和質(zhì)量，按照以往經(jīng)驗(yàn)，市區(qū)需要一天，縣城需要一天，兩個鎮(zhèn)需要一天；注意：1、滾筒和波輪：滾筒指的是側(cè)面開門的洗衣機(jī)，波輪就是洗衣機(jī)開口朝上

7、，波輪還細(xì)分為全自動型、雙桶型、迷你型；還有一種干衣機(jī)；2、海爾擁有兩個子品牌，分別為卡薩帝和海爾；其中卡薩帝只有滾筒，沒有波輪類型的洗衣機(jī)；而海爾子品牌即有滾筒也有波輪；詳查操作內(nèi)容（七七大塊大塊）圖解1、將店內(nèi)外洗衣機(jī)廣告全拍下來2、需拍攝各個品牌洗衣機(jī)陳列（每排）斜45度角全景照片，有模特位的需拍攝模特位樣機(jī)的全景照片，并記錄型號3、需記錄各個品牌洗衣機(jī)數(shù)量（區(qū)分滾筒和波輪，個別品牌波輪需細(xì)分為迷你、雙桶等，具體見問卷）5、記錄最貴的樣機(jī)價格和型號（只針對特定品牌，具體看問卷Q8.2）4、與海爾促銷員聊天6、抄下所有海爾（包括卡薩帝）洗衣機(jī)型號7、針對有3個品牌及以上的門店需制作品牌陳列

8、分布圖錄像錄像+有目的的補(bǔ)照片詳查所需提交資料1、問卷：平臺錄入電子問卷；2、照片：門店門頭照片、門店內(nèi)外廣告照片、各品牌展柜斜45度角全景照片、模特位照片；3、表格1：海爾（含卡薩帝）所有樣機(jī)的型號表；4、表格2：指定品牌最貴樣機(jī)型號及價格記錄表（見問卷Q8.2題）3、制圖：洗衣機(jī)品牌陳列位置分布圖；4、視頻：全程暗訪視頻（尤其是與促銷員溝通的視頻以及各個品牌專柜陳列斜45度角全景全景拍攝的視頻）普查普查操作內(nèi)容操作內(nèi)容（三大塊三大塊）圖解1、將門店門頭拍下來2、進(jìn)入門店后需拍攝各個品牌洗衣機(jī)陳列（每排）斜45度角全景照片3、需記錄各個品牌洗衣機(jī)數(shù)量（區(qū)分滾筒和波輪，個別品牌波輪需細(xì)分為迷你

9、、雙桶等，具體見問卷）錄像錄像+有目的的補(bǔ)照片普查所需提交資料普查所需提交資料1、問卷：平臺錄入電子問卷；2、照片：門店門頭照片、各品牌展柜斜45度角全景照片；3、視頻：全程暗訪視頻（視頻中有開場白，要拍到門頭，要拍到各個品牌展柜斜45度角全景照片）；提交資料標(biāo)準(zhǔn)品牌專柜斜45度角全景照片1、命名時寫上品牌名稱，圖片的要求必須能看到品牌的上下及周邊，這樣能看到品牌的名稱、數(shù)量和類型（滾筒還是波輪）；2、專柜；下圖就是一個專柜，品牌是海爾，這個專柜上只有海爾洗衣機(jī)，沒有其他牌子的洗衣機(jī)；1、下圖就是兩個門店的品牌陳列圖案例，當(dāng)一個門店有三個及以上品牌的洗衣機(jī)陳列，就需要做這樣的圖，如海爾專賣店就

10、不需要了；2、圖上顯示了這個門店有多少個品牌洗衣機(jī)，又是如何陳列的(相對位置)；建議出了門店就在紙板問卷中畫個草稿，以免時間長了忘了；提交資料標(biāo)準(zhǔn)：洗衣機(jī)品牌陳列位置分布圖單個門店圖片整理示例每個品牌所有陳列都按照1.2.3分別截圖命名詳查問卷詳解1Q0/1.門店基本信息門店基本信息 ；傳統(tǒng)渠道與自有渠道：自有渠道是指專賣店或社區(qū)店或綜合店（單獨(dú)門面的小型綜合家電商店），傳統(tǒng)渠道指的是大型賣場、超市、百貨商場等；詳查問卷詳解2Q2.門店廣告位檢查；門店廣告位檢查；核心廣告位:指的是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外電梯、墻面、地面、墻柱、天花板等粘貼或放置所有與洗衣機(jī)相關(guān)的海報、X展架都算廣告位；其中廣告內(nèi)容涉及是哪個

11、品牌的、是滾筒還是波輪，都需整理區(qū)分；見下圖；詳查問卷詳解3Q3.品牌專柜位置檢查；品牌專柜位置檢查；見左下圖，單個門店中按照行走路線依次看到的品牌作為專柜位置的描述，比如西門子專柜位置是1（第一眼看到的，位置最好），其次松下專柜位置為2（第二眼看到的），然后三洋是3（第三眼看到的），依次類推；見下圖；專柜是否獨(dú)立；專柜是否獨(dú)立；要看單個陳列柜臺上是不是只有一種類型洗衣機(jī)，如果一排是波輪，另一牌是滾筒就不算獨(dú)立；或者單排上面既有波輪又有滾筒，也不算獨(dú)立；詳查問卷詳解4Q4.出樣位置及出樣數(shù)量檢查；出樣位置及出樣數(shù)量檢查；1、出樣位置數(shù)和出樣數(shù)的關(guān)系：比如有10個臺子可以放置洗衣機(jī)，只擺放了5臺

12、洗衣機(jī)，就是出樣位置數(shù)為10，出樣數(shù)為5，這種情況就屬于存在“空樣”現(xiàn)象；是否有專柜？是否有專柜？指的是單個陳列區(qū)域是否只有滾筒或波輪、是否只是單個品牌；詳查問卷詳解5Q5.模特位檢查；模特位檢查；1、模特位：比如服裝店針對當(dāng)期主打的衣服用模特展示出來放置在門店里面，周邊可能有相應(yīng)的裝飾、海報、宣傳口號等，用來突出這個衣服；同樣洗衣機(jī)的模特位同樣是這個概念，見下圖：詳查問卷詳解6Q6/7/8：海爾洗衣機(jī)的型號需全部記錄：海爾洗衣機(jī)的型號需全部記錄1、型號可以用假裝發(fā)短信的方式記錄，所有型號都需整理在一個EXCLE表中，Q6指的是這家門店有哪些新產(chǎn)品陳列，Q7指的是哪些型號已經(jīng)下市了還在銷售，Q

13、8指的是有哪些高端型號陳列；Q6/8都可以通過拿抄下來的型號與問卷中的型號對比就能圈選；Q7也是拿抄下來的型號與拓索提供的型號表對比，看哪些抄下來的型號在表中找不到，就是屬于下市；詳查問卷詳解7Q8.2：競競品標(biāo)價最貴的型號和價格需記錄品標(biāo)價最貴的型號和價格需記錄；這種記錄需區(qū)分滾筒和波輪，波輪還細(xì)分為全自動、雙桶、迷你三個品種，切記需將抄下來的型號在百度百度中搜索下，避免抄錯，如果百度結(jié)果沒有就代表當(dāng)時肯定抄錯了。詳查問卷詳解8Q9：針對海爾：針對海爾/卡薩帝品牌專柜進(jìn)行現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化檢查卡薩帝品牌專柜進(jìn)行現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化檢查。1、空樣：指的是10個位置陳列少于10臺洗衣機(jī)，需提供照片；2、競品樣機(jī)：

14、海爾的專柜上放了其他牌子洗衣機(jī)；3、覆膜：指的是機(jī)器上有塑料薄膜，沒有撕下來；包括機(jī)器顯示屏上的覆膜；5、樣機(jī)成直線：明明擺在一排的洗衣機(jī)，卻看起來不整齊；6、演示：指的是促銷員在客戶面前開動洗衣機(jī)示范；7、立牌：擺放在洗衣機(jī)上方的廣告，此項(xiàng)不考核有還是沒有，只考核有的情況下是否成一直線；機(jī)身貼：特指波輪洗衣機(jī)機(jī)身側(cè)面貼的廣告；價格貼：就是這臺子機(jī)子標(biāo)記價格；15、在海爾專柜處有沒有促銷員在場，需注意不要在吃飯時間檢查；16、只要看促銷員著裝、站姿不要太過分就不要扣分；詳查問卷詳解9Q10：海爾直銷員檢查：海爾直銷員檢查。操作方式：在海爾洗衣機(jī)專柜區(qū)假裝買洗衣機(jī)（看看、摸摸、試試），促銷員就會

15、上來詢問是否買洗衣機(jī)，需要什么樣的，訪問員就說還沒想好買什么，看促銷員有沒有推薦，如果推薦了，需記錄促銷員推薦的洗衣機(jī)型號是什么，推薦這個型號的洗衣機(jī)原因是什么？（洗衣機(jī)的功能，賣點(diǎn)等等），如果促銷員回答簡單，需追問還有沒有其他好的地方？請直銷員介紹另一個品類（波輪或滾筒），直銷員主推型號是什么？主推賣點(diǎn)是什么？另外用產(chǎn)品組合的想法詢問直銷員：比如，針對直銷員推薦的洗衣機(jī)（波輪、或滾筒），我想再搭配一個迷你洗衣機(jī)或干衣機(jī)，聽記直銷員推薦型號和功能介紹。注：如果店里有迷你洗衣機(jī)就和迷你洗衣機(jī)搭配，如果店里有干衣機(jī)就和干衣機(jī)搭配； 產(chǎn)品組合只對市級、縣級進(jìn)行訪問；在以上情況完成后，接著詢問“我在網(wǎng)上看到你們好像有什么云裳系列和免清洗產(chǎn)品，是哪個機(jī)子?。俊苯又催@兩款產(chǎn)品的型號和賣點(diǎn)均要記錄；如果第一題和第二