柜組主任述職培訓

1、柜組主任述職柜組主任述職一、述職的意義一、述職的意義 柜組主任述職，是主任對于本柜組經(jīng)營及柜組主任述職，是主任對于本柜組經(jīng)營及管理一段時間的全面盤點，通過述職有利于管理一段時間的全面盤點，通過述職有利于主任發(fā)現(xiàn)柜組現(xiàn)在存在的不足，進而改進工主任發(fā)現(xiàn)柜組現(xiàn)在存在的不足，進而改進工作，提升柜組的經(jīng)營業(yè)績。作，提升柜組的經(jīng)營業(yè)績。 述職反映了一個主任對柜組經(jīng)營管理的思述職反映了一個主任對柜組經(jīng)營管理的思路，同時也反映了柜組的經(jīng)營管理效果，因路，同時也反映了柜組的經(jīng)營管理效果，因此，述職也是主任薪資考評的一個重要的參此，述職也是主任薪資考評的一個重要的參考指標?？贾笜?。 二、述職模式二、述職模式一、現(xiàn)

2、場述職一、現(xiàn)場述職 是指柜組主任在本柜組內結合商品，為參與述職是指柜組主任在本柜組內結合商品，為參與述職者講述的內容同，一般包括：商品定位、商品結構、者講述的內容同，一般包括：商品定位、商品結構、庫存結構，現(xiàn)場述職可以結合商品，便于參與者了庫存結構，現(xiàn)場述職可以結合商品，便于參與者了解相關信息。解相關信息。二、科室述職二、科室述職 是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職部分，一般包括：人員是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職部分，一般包括：人員結構、工作感悟、下步思路、自我評價、，結構、工作感悟、下步思路、自我評價、，科室述職因為環(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問。科室述職因為環(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問。三、述職報告三

3、、述職報告 述職報告是指述職者為了述職而準備的述職報告是指述職者為了述職而準備的書面報告，一般要求是電子版，便于保存與書面報告，一般要求是電子版，便于保存與修改。修改。 述職報告的內容包括：封面、提綱、述述職報告的內容包括：封面、提綱、述職內容（商品定位、商品結構、庫存結構、職內容（商品定位、商品結構、庫存結構、人員結構、工作感悟、下步思路、自我評價人員結構、工作感悟、下步思路、自我評價等）等）商品定位商品定位 商品定位：簡單地講就是通過市細分，確定目標市場。商品定位：簡單地講就是通過市細分，確定目標市場。 v1、以顧客群定位：如中老年服裝、學生包等（年齡、價格、以顧客群定位：如中老年服裝、學

4、生包等（年齡、價格、風格）。風格）。v2、以用途定位：如文具、調料、眼鏡、灶具等。、以用途定位：如文具、調料、眼鏡、灶具等。v3、以品牌定位：如、以品牌定位：如“特步特步”、“東方駱駝東方駱駝”等。等。v4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮裝等。衫、皮裝等。v5、以商品價格定位：如高檔、中檔、低檔商品，、以商品價格定位：如高檔、中檔、低檔商品，v6、多標準的組合：如女裝：中高檔（價格），中青年款式、多標準的組合：如女裝：中高檔（價格），中青年款式（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。 商品

5、結構商品結構 商品結構就是由商品構成的相互連結的商商品結構就是由商品構成的相互連結的商品框架。品框架。 這個框架由主導商品、輔助商品及關聯(lián)商這個框架由主導商品、輔助商品及關聯(lián)商品共同組成。主導商品也叫暢銷商品，其銷品共同組成。主導商品也叫暢銷商品，其銷售占總銷量的較大份額；輔助商品銷售次于售占總銷量的較大份額；輔助商品銷售次于暢銷商品；關聯(lián)商品是指柜組為方便顧客引暢銷商品；關聯(lián)商品是指柜組為方便顧客引進的商品。進的商品。 怎樣分析商品結構一、橫向分析：橫向分析： 主導、輔助、關聯(lián)之間的關系v1、主導商品是否突出。（主導商品是否突出。（從三個方面分析） A、銷售比例是否突出：（能夠占到柜組總銷售

6、的主要位置） B、庫存比例是否突出（與銷售形成正比） C、展示比例是否突出（有足夠的展示空間）v2、結合顧客需求來看，輔助商品對主導商品是否有輔助作用，結合顧客需求來看，輔助商品對主導商品是否有輔助作用，還是只是多一個比主導商品銷售差一點的品牌。還是只是多一個比主導商品銷售差一點的品牌。定義：輔助商品是彌補主導商品最不能滿足的那部分顧客需求。定義：輔助商品是彌補主導商品最不能滿足的那部分顧客需求?？词欠翊嬖谳o助關系一般從以下幾個方面分析：a、 價格上輔助 （基本上我們各柜組都能用得著） b 、款型上輔助 （這個一般用于服裝的比較多。） c 、功能上輔助（適用于小家電等電器類） d 、規(guī)格上輔助

7、 （鞋類、服裝，用的比較多）e 、材質、面料上輔助（服裝類用的比較多） f 、顏色上輔助（比較適用于三、四樓的項目等） g、 品牌上輔助 （這一項適用面比較廣 ） h、 口味上輔助（主要適用于一樓食品項目） 以主導為軸心，圍繞主導商品發(fā)展同類型不同檔次，不同風以主導為軸心，圍繞主導商品發(fā)展同類型不同檔次，不同風格的商品做到主次分明，搭建以主帶輔，以輔促主的合理商品框格的商品做到主次分明，搭建以主帶輔，以輔促主的合理商品框架。結合以上方面分析柜組現(xiàn)有商品存在哪些空缺，找出空缺，架。結合以上方面分析柜組現(xiàn)有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在進行彌補。然后在進行彌補。v3、輔助商品之間是否有沖突輔助

8、商品之間是否有沖突v4、關聯(lián)商品是否存在關聯(lián)性、關聯(lián)商品是否存在關聯(lián)性 這一點在這里不做為重點講，大家主要知道關聯(lián)商品的作用，一：關聯(lián)銷售。二：方便顧客購買。v三、縱向分析三、縱向分析 定義：通過分析商品現(xiàn)狀，找出現(xiàn)有商品與目標消費群存在的差異。 1、 分析的切入點：a價格結構 e款式結構 b顏色結構 f功能結構 c規(guī)格結構 g口味結構 i品牌結構 d年齡結構 h面料結構 j其他 2、分析的方法： a、商品定位，鎖定目標消費群。 b、分析商品現(xiàn)狀。 c、與目標消費群的需求存在那些差異。 d、找出不合理的地方進行調整和改進。庫存結構庫存結構 是指在商品結構的框架下，由商品數(shù)量構成的相互連結的庫存

9、架構，由暢銷商品、平銷商品、滯銷商品組成。 合理的庫存結構是指暢銷商品不缺貨，問題商品能及時解決。分析庫存結構的目的： A、預先發(fā)現(xiàn)潛在問題，及時釆取措施。 B、找出現(xiàn)存問題，并解決問題。分析庫存結構的方法1、ABC分析法 亦稱分類管理法、重點管理法。它是一種對分析對象進行系統(tǒng)統(tǒng)計、排列、分類，以找出管理重點的管理法。簡單地說，就是把商品分出層次來，A：最重要的那部分商品 B：次重要的那部分商品 C：較為一般的那部分商品2、周轉天數(shù)分析法、周轉天數(shù)分析法 什么是合理的周轉天數(shù)：項目不同、有不什么是合理的周轉天數(shù)：項目不同、有不同的標準，同一項目在不同時間也不是固同的標準，同一項目在不同時間也不

10、是固定的，合理與不合理是相對的。定的，合理與不合理是相對的。 計算周轉天數(shù)的基本公式：計算周轉天數(shù)的基本公式： 月末庫存金額月末庫存金額月銷售金額月銷售金額當月天數(shù)當月天數(shù) 月末庫存金額月末庫存金額（月銷售金額（月銷售金額當月天數(shù)）當月天數(shù)） 3、商品生命周期分析法、商品生命周期分析法 商品從進入市場到退出市場的過程，可以分為四個階段：即試銷期、成長期、成熟期、衰退期。不同時期的庫存把握原則：試銷期：多款少量成長期：逐步加款加量成熟期：前期：款式最豐富，可組織大量貨源；后 期，有計劃的壓縮款式，將貨量集中在主款上衰退期：有步驟的縮款縮量，最終將其淘汰，與此同時，應開發(fā)有生命力的新商品來替代。4

11、、科學儲貨綜合分析法： 綜合重點庫存、周轉天數(shù)、生命周期，對庫存的數(shù)量和質量明細到最小單位進行分析。 也就是庫存質量，庫存的最低層單品的分析，具體的色、號是否合理。 應用特點：A.時間及時 B.內容細化市場分析 通過對市場進行分析來發(fā)現(xiàn)自己的定位是否準確，或進行調整。市場分析主要是對：行業(yè)狀況（流行趨勢、發(fā)展趨勢等分析）供方市場（供方的級別、實力、政策等）需方市場（需求特點、需求趨勢）本地市場（競爭對手的價位、款式、陳列、位置等）同行市場（信譽樓、成和商廈等同定位柜組的分析）本商場內（競爭柜組、進貨渠道等）人員結構人員結構v1、簡述本柜組人員的組成并客觀的評價一、簡述本柜組人員的組成并客觀的評價一下柜組人員的優(yōu)缺點下柜組人員的優(yōu)缺點v2、二把手是否