商品管理-(1)

1、商品管理商品管理貨品管理定義：貨品管理定義：貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配貨品管理-訂貨環(huán)節(jié)貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配貨品管理-訂貨環(huán)節(jié)核算經(jīng)營核算經(jīng)營平衡點平衡點制定業(yè)績計劃制定業(yè)績計劃月份占比月份占比品類占比品類占比價格占比價格占比上下占比上下占比歷史銷售歷史銷售分析分析預(yù)定采購量預(yù)定采購量促銷計劃促銷計劃終端計劃終端計劃拆分指標拆分指標月份占比月份占比品類占比品類占比價格占比價格占比上下占比上下占比現(xiàn)有庫存

2、現(xiàn)有庫存分析分析設(shè)定采購商品設(shè)定采購商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額金額市場升降預(yù)測市場升降預(yù)測有效庫存分析有效庫存分析流失率趨勢分析流失率趨勢分析新舊貨銷售比例新舊貨銷售比例歷史銷售總結(jié)歷史銷售總結(jié)進進入入訂訂貨貨環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)決策決策分析分析貨品管理-訂貨環(huán)節(jié)（表格展示）20112011年銷售統(tǒng)計（年銷售統(tǒng)計（2011.9.1-2012.2.152011.9.1-2012.2.15）20122012年銷售統(tǒng)計（年銷售統(tǒng)計（2012.9.1-2013.2.152012.9.1-2013.2.15）現(xiàn)期庫存現(xiàn)期庫存20122012預(yù)計銷售預(yù)計銷售銷化率銷化率增長率增長率20122012季末預(yù)

3、期庫存數(shù)季末預(yù)期庫存數(shù)20132013年需求年需求20132013年訂貨金額年訂貨金額預(yù)計訂貨數(shù)量預(yù)計訂貨數(shù)量銷售數(shù)量銷售數(shù)量占比占比吊牌總價吊牌總價占比占比物單價物單價銷售數(shù)銷售數(shù)量量占比占比吊牌總價吊牌總價占比占比物單價物單價庫存數(shù)庫存數(shù)量量占比占比庫存金額庫存金額銷售數(shù)銷售數(shù)量量吊牌金額吊牌金額件數(shù)件數(shù)金額金額件數(shù)件數(shù)金額金額退貨金額退貨金額庫存數(shù)庫存數(shù)量量吊牌金額吊牌金額20122012年秋冬年秋冬“卡奴迪路卡奴迪路”銷售按銷售按“價格段價格段”統(tǒng)計統(tǒng)計（2012.9.1-2013.2.152012.9.1-2013.2.15）款式款式0-5000-500501-1000501-100

4、01001-15001001-15001501-20001501-20002001-25002001-25002501-30002501-30003001-35003001-35003501-40003501-40004001-45004001-45004501-50004501-50005001-60005001-60006001-70006001-70007001-80007001-80008001-90008001-90009001-100009001-10000 10001-1200010001-1200012001-1500012001-1500015001-2000015001-2

5、00002000020000以上以上總計總計總計總計3.87%3.87%0.58%0.58%3.68%3.68%23.62%23.62%10.65%10.65%9.58%9.58%12.88%12.88%5.42%5.42%3.10%3.10%3.87%3.87%9.29%9.29%5.52%5.52%1.26%1.26%0.87%0.87%0.29%0.29%2.13%2.13%0.58%0.58%2.42%2.42%0.39%0.39%上裝上裝款式數(shù)量款式數(shù)量42424444464648485050525254545656合計合計353536363737383839394040414142

6、424343配飾配飾款式數(shù)量款式數(shù)量均碼均碼34343535363637373838393940404141424243434444合計合計下裝下裝款式數(shù)量款式數(shù)量28282929303031313232333334343535363637373838404042423939合計合計合計合計7 78 8131337374646505038383232252513137 72762762.54%2.54%2.90%2.90%4.71%4.71%13.41%13.41%16.67%16.67%18.12%18.12%13.77%13.77%11.59%11.59%9.06%9.06%4.71%4.

7、71%2.54%2.54%上裝上裝42424444464648485050525254545656 合計合計35353636373738383939404041414242434344444545合計71134141933714449414.37%27.13%28.54%18.83%7.49%2.83%0.81%49.60%按貨品銷售月份統(tǒng)計按貨品銷售月份統(tǒng)計銷售時間2011年銷售統(tǒng)計2012年銷售統(tǒng)計件數(shù)占比金額占比件數(shù)占比金額占比9月份17718.44%52005815.05%18317.72%51519412.64%10月份19420.21%66001319.10%15114.62%55

8、652213.65%11月份13614.17%51473514.89%21721.01%95226023.36%12月份15416.04%52672015.24%14714.23%64920415.93%1月份24725.73%109981131.82%20619.94%95823623.51%2月份525.42%1345263.89%12912.49%44455010.91%總計9601345586311033140759661月份占比月份占比品類占比品類占比價格占比價格占比上下占比上下占比歷史銷售歷史銷售分析分析月份占比月份占比品類占比品類占比價格占比價格占比上下占比上下占比現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫

9、存分析分析設(shè)定采購商品設(shè)定采購商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額金額市場升降預(yù)測市場升降預(yù)測有效庫存分析有效庫存分析流失率趨勢分析流失率趨勢分析新舊貨銷售比例新舊貨銷售比例歷史銷售總結(jié)歷史銷售總結(jié)貨品管理-訂貨環(huán)節(jié)（表格完善部分）貨品管理-貨品分配環(huán)節(jié)貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配店鋪分類級別名各款的分配A類店(主力盈利店) 基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店（普通店）基本款+主力款+促銷款C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款貨品管理-貨品分配原則各款在店鋪中的分配比例基本款基本款主力款主力款 形象款形

10、象款 促銷款促銷款 試銷款試銷款賣場比例賣場比例 55% 30% 5% 5% 5%銷售比例銷售比例40-45% 50% 5% 5-3%5%-0%以以A類店為例子類店為例子根據(jù)根據(jù)SKU總量，便可以算出店鋪各款的件量總量，便可以算出店鋪各款的件量貨品管理-上市規(guī)劃（生命周期）貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配商品生命周期中的銷售策略商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長期，衰退期商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長期，衰退期商品的導(dǎo)入期貨品銷售特點的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品銷售特點的分析（價格、連帶、

11、陳列、尺碼、色彩）貨品的銷售趨勢預(yù)測貨品的銷售趨勢預(yù)測單品的六率及作用單品的六率及作用 - -觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率1.1.可以及時調(diào)整貨品計劃（是加補貨還是外調(diào)貨）可以及時調(diào)整貨品計劃（是加補貨還是外調(diào)貨）2.2.及時調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理）及時調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理）導(dǎo)入期的分析和準備工作1.新品的銷售計劃（與當季銷售目標有關(guān)）2.新品的陳列展示計劃(VP、PP、IP)3.新品的推廣與宣傳計劃4.新品的培訓(xùn)與激勵計劃5.舊款的減少計劃（ sku貨品數(shù)量的調(diào)整）新品上市五大策略新品上市五大策略貨品管理-上市

12、規(guī)劃表格周回貨數(shù)量統(tǒng)計表周回貨數(shù)量統(tǒng)計表品牌柜品牌柜款式款式回貨回貨庫存庫存周銷售周銷售預(yù)計銷售周預(yù)計銷售周期期數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額數(shù)量數(shù)量金額金額貨品管理-貨品分析貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配銷售表格的運用銷售表格的運用 1-1-每周報表每周報表 2-2-暢滯銷款分析暢滯銷款分析貨品管理-貨品分析表格貨品管理-上市規(guī)劃表格品牌柜品牌柜2012201220132013同比折扣增同比折扣增長長同比數(shù)量增長同比數(shù)量增長 同比金額增長同比金額增長增長排增長排名名備注備注數(shù)量數(shù)量零售零售 金額金額實

13、收金額實收金額折扣折扣數(shù)量數(shù)量零售零售 金額金額實收金額實收金額折扣折扣季節(jié)季節(jié)2012201220132013同比數(shù)量增同比數(shù)量增長長同比金額增同比金額增長長數(shù)量數(shù)量零售零售 金額金額數(shù)量數(shù)量 占比占比金額金額 占比占比數(shù)量數(shù)量零售零售 金額金額數(shù)量數(shù)量 占比占比 金額金額 占比占比春季1321537968.02%7.03%76827474.67%3.94%-42.42%-46.20%冬季1292456517.84%11.2344%13.46%31.78%15.02%秋季1226172147374.53%78.70%12941669544.0179.44%79.52

14、%5.55%-3.02%四季117422927.11%1.93%53448313.25%2.14%-54.70%6.00%夏季41241992.49%1.11%36198192.21%0.94%-12.20%-18.10%總計總計16451645218741121874111629162920994822099482-0.97%-0.97%-4.02%-4.02%周報表需完善各品牌、季節(jié)品類貨品的走勢分析表周報表需完善各品牌、季節(jié)品類貨品的走勢分析表與門店溝通貨品銷售的價格帶、尺碼帶、色彩等走勢情況分析與門店溝通貨品銷售的價格帶、尺碼帶、色彩等走勢情況分析暢滯銷款的表格分析排名排名款號款號類別

15、類別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫存庫存分品牌分析暢滯銷情況分品牌分析暢滯銷情況暢銷的款我們怎么辦？暢銷的款我們怎么辦？導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期 衰退期衰退期1.1.補貨；補貨；2.2.尋找替代款尋找替代款如何替代品如何替代品暢銷品暢銷品款號款號替代品替代品款號款號替代產(chǎn)替代產(chǎn)品品FAB搭配產(chǎn)搭配產(chǎn)品類別品類別可搭配可搭配滯銷款滯銷款滯銷款滯銷款FAB制作、執(zhí)行、監(jiān)督、檢查制作、執(zhí)行、監(jiān)督、檢查貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配貨品管理-貨品補貨、整合產(chǎn)生商品補貨的原因產(chǎn)生商品補貨的原因市場需求店鋪供應(yīng)庫存數(shù)量

16、市場需求店鋪供應(yīng)庫存數(shù)量訂貨有偏差訂貨有偏差滿足當季的銷售陳列滿足當季的銷售陳列損失銷售損失銷售客人只喜歡所缺貨品客人只喜歡所缺貨品貨品存在短缺（品類、尺碼、款式）貨品存在短缺（品類、尺碼、款式）怎么補貨？-補貨原則生命周期決定是否補貨生命周期決定是否補貨客人需要款確實無替代款補貨客人需要款確實無替代款補貨潮流產(chǎn)品不補貨潮流產(chǎn)品不補貨普通產(chǎn)品按照正常的思路補貨普通產(chǎn)品按照正常的思路補貨經(jīng)典的產(chǎn)品可以補貨而且風險系數(shù)小經(jīng)典的產(chǎn)品可以補貨而且風險系數(shù)小算準銷售周期、顧客量、尺碼、色系算準銷售周期、顧客量、尺碼、色系貨品貨品上市上市規(guī)劃規(guī)劃貨品貨品分析分析補貨、補貨、整合整合庫存、庫存、促銷促銷分析

17、分析總結(jié)總結(jié)訂貨訂貨貨品貨品分配分配貨品管理-貨品庫存、促銷產(chǎn)生庫存的商品分析產(chǎn)生庫存的商品分析-盈利款，走量款，銷售金額占比為盈利款，走量款，銷售金額占比為50%50%以上以上1.展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動不好走的款，提升銷售連帶率。2.要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和尺碼面料和銷售應(yīng)對都要非常熟悉。3.跑量的款要備足貨品的尺碼。4.做好與滯銷款的搭配銷售各類商品分析各類商品分析-為主推款，銷售金額占比為為主推款，銷售金額占比為30%30%1.展示在焦點展臺、模特、櫥窗2.主題化的促銷配合推廣3.導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對技巧訓(xùn)練4.產(chǎn)品知識的熟悉和賣點的了解5.晨會的展示和款式

18、介紹加強熟悉6.激勵措施7.廣告宣傳各類商品分析各類商品分析- -為形象款，銷售金額占比為形象款，銷售金額占比為為15%15%1.有針對行的銷售，看人介紹做好培訓(xùn)2.應(yīng)對技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法3.宣傳性（店內(nèi)的視頻+海報+畫冊雜志）4.集中陳列，特色展示5.與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配各類商品分析各類商品分析-為老款，缺色斷碼款，銷售金額占為老款，缺色斷碼款，銷售金額占比為比為5%5%1.滯銷貨品的滯銷貨品的FAB分析分析2.促銷打折3.獎勵主推法4.增加關(guān)注度5.分析原因，重新找賣點獨特的介紹法6.用新的陳列與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配各類商品分析各類商品分析如何推動滯銷款貨品如何推動滯銷款貨品滯銷銷滯銷銷品款號品款號搭配產(chǎn)品搭配產(chǎn)品類別類別可搭配暢可搭配暢銷款銷款滯銷