標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程(精)(PPT45頁)

1、會議營銷標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)流程會議主題會議主題一個好的會議主題是邀一個好的會議主題是邀會成功的關(guān)鍵因素之一會成功的關(guān)鍵因素之一；確定會議主題及會議舉確定會議主題及會議舉辦日期后再進(jìn)行以下工辦日期后再進(jìn)行以下工作作。會場選擇會場選擇 根據(jù)會議的規(guī)模選定適根據(jù)會議的規(guī)模選定適當(dāng)?shù)臅觯欢ㄒ_定清當(dāng)?shù)臅?，一定要確定清楚楚； 會場一般分為主會場與會場一般分為主會場與分會場分會場，分會場用于會議，分會場用于會議簽單簽單。會議講師會議講師 講師的水平及演講效果講師的水平及演講效果是直接影響會議簽單率的是直接影響會議簽單率的重要因素重要因素； 聯(lián)系好講師及時與講師聯(lián)系好講師及時與講師溝通，配合講師制作課件，溝

2、通，配合講師制作課件，安排相關(guān)事宜安排相關(guān)事宜。會議嘉賓會議主持人會議主持人 提前確定會議主持人，提前確定會議主持人，經(jīng)驗豐富的主持人經(jīng)驗豐富的主持人； 提前準(zhǔn)備主持人主持稿提前準(zhǔn)備主持人主持稿； 作為會議營銷型企業(yè)，作為會議營銷型企業(yè)，最好自己可以培養(yǎng)一位會議最好自己可以培養(yǎng)一位會議主持人。主持人。會場布展會場布展會議橫幅會議橫幅背景幕布背景幕布投影儀投影儀易拉寶易拉寶 參會人員掛牌；參會人員掛牌； 參會人員桌席號；參會人員桌席號； 名片箱或名片欄簽到搜集名片；名片箱或名片欄簽到搜集名片； 信息采集單參會客戶填寫；信息采集單參會客戶填寫； 花籃講臺；花籃講臺； 嘉賓列席牌和嘉賓胸針；嘉賓列席

3、牌和嘉賓胸針； 邀會請柬或者邀會卡；邀會請柬或者邀會卡； POS POS收款機現(xiàn)場刷卡。收款機現(xiàn)場刷卡。 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)準(zhǔn)備會議營銷流程示意圖會議營銷流程示意圖邀請邀請 客戶客戶確認(rèn)確認(rèn)會前接待會前接待電話電話會后洽談會后洽談登門登門電話電話短信短信確認(rèn)來人身份、聯(lián)系方式以及公司情況確認(rèn)來人身份、聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到分鐘到1小時之間電話確認(rèn)小時之間電話確認(rèn)迎接迎接簡單交流簡單交流引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶談單談單促成交易促成交易會議營銷流程圖開發(fā)期開發(fā)期活動期活動期跟進(jìn)期跟進(jìn)期社區(qū)活動邀請參會回訪效勞積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷效勞促銷會前效勞會后總結(jié)穩(wěn)固關(guān)系會議營銷推廣模式分析會議

4、營銷推廣模式分析會議營銷的目的會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客。、集中目標(biāo)顧客。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定根底。定根底。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會議營銷的操作方法會前通知制定方案要點制定方案要點 科普講座分小組科普講座3-5人、大型會銷、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動籌劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)

5、等都必須明確，制定一個完整、詳細(xì)的籌劃方案，就等于成功了一半。 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；定知名度的酒店、賓館；交通便利；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；好；邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊钠髽I(yè)專家，邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊钠髽I(yè)專家，以表達(dá)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，以表達(dá)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。專家可為專職或兼職。定場地、專家定場地、專家原那么： 遵循邀約“前期溝通好，購置意向大的原那么； 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性 ； 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。邀約客戶邀約客戶 邀

6、約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、 、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟根底；營銷困難較多的人群；急需改善現(xiàn)狀的企業(yè)人群；知識層次相對較高人群；本市及外市戶口皆可。過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。會銷難題解答準(zhǔn)備以效勞顧客。通話的具體步驟通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實施目標(biāo)簡單應(yīng)酬使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度應(yīng)酬通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、標(biāo)準(zhǔn)。真誠情感投入。撥錯 需向?qū)Ψ奖?。通話中要思想集中，適度應(yīng)酬。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前應(yīng)酬，并等對放下 后再放 。 溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn) 溝通的重點客戶性格及知識分類：知識型產(chǎn)品與企業(yè)的關(guān)系

7、講清楚。活潑型強調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活潑、節(jié)目豐富。占小廉價型強調(diào)抽獎及禮品贈送。確認(rèn)確認(rèn)離會議開始前一個小時至兩個小時之內(nèi)必須與客戶進(jìn)行離會議開始前一個小時至兩個小時之內(nèi)必須與客戶進(jìn)行 聯(lián)系，再次確認(rèn)客聯(lián)系，再次確認(rèn)客戶到場的時間和可能出席的人數(shù)。戶到場的時間和可能出席的人數(shù)。 使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想：使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想： 李總，您好啊。我是李總，您好啊。我是XXX公司的小王；您出發(fā)了嗎？今天可能會下雨，您公司的小王；您出發(fā)了嗎？今天可能會下雨，您一定要注意哦。一定要注意哦。李總，您好啊。您看您是從李總，您好

8、啊。您看您是從XXX地方來么？一路上可能會有點堵車，您出地方來么？一路上可能會有點堵車，您出發(fā)了嗎？哦，已經(jīng)出發(fā)了嗎？我給您安排好位置了，我現(xiàn)在就來門口迎接發(fā)了嗎？哦，已經(jīng)出發(fā)了嗎？我給您安排好位置了，我現(xiàn)在就來門口迎接您。還沒嗎？恩，李總，路上注意平安。我已經(jīng)給您安排好位置了，您出您。還沒嗎？恩，李總，路上注意平安。我已經(jīng)給您安排好位置了，您出發(fā)給我發(fā)給我 吧，我來迎接您。吧，我來迎接您。拜訪邀約q前期準(zhǔn)備： 確定時間、地點、對象個人準(zhǔn)備證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。q拜訪流程：預(yù)約時間適宜方式登門拜訪與顧客義流邀請參會。前期準(zhǔn)備q 物品準(zhǔn)備q 包括條幅

9、、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機有條件的可用投影儀、手提電腦、簽到本、展示卡、檢查場內(nèi)儀器等。q 人員準(zhǔn)備q 發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；q 確定到會名單，是對家訪的補充和穩(wěn)固，提高到會率；q 分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)發(fā)動工的積極性?，F(xiàn)場布置u會場進(jìn)入指示牌賓館或酒店提供，并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座；u接待、產(chǎn)品資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)堆頭大小、形狀、位置體積設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會前會前-迎接迎接在電梯口接待客戶，在電梯口接待客戶，跟客戶見一個面，互相跟客戶見一個面，互相了解一下，進(jìn)行簡短溝了解一下

10、，進(jìn)行簡短溝通交流，增加信任度通交流，增加信任度主要目的，讓客戶覺得主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌被重視的感覺和消除陌生感。生感。會中的顧客效勞會中的顧客效勞q 接待禮儀：q 接待前的準(zhǔn)備工作：q 物品準(zhǔn)備條幅、宣傳畫冊、易拉寶、禮品、獎品q 環(huán)境布置準(zhǔn)備花籃擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、易拉寶展示區(qū)設(shè)計q 接待人員的個人準(zhǔn)備服裝、頭發(fā)、化裝、口腔、手衛(wèi)生q 迎賓 入座 奉茶 溝通q 推銷技巧：q 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購置，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個性化溝通攻堅階段，購置不購置均回訪，做好效勞工作。接待做到十要、五心、四聲、四到接待做到

11、十要、五心、四聲、四到十要：十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 五心：五心：信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四聲：四聲： 顧客來時有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會有解釋聲： 顧客離開有道別聲：四到：四到：眼口心手。會后的顧客效勞 跟蹤包括業(yè)務(wù)員咨詢專家：親情跟蹤：會銷上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購置?；?/p>

12、訪跟蹤：詢問情況假設(shè)購產(chǎn)品，了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；q培養(yǎng)忠誠顧客q平時親情溝通。q活動現(xiàn)場溝通。q開展榮譽顧客q對公司產(chǎn)品充分認(rèn)可。q使用過產(chǎn)品效果好。q愿做義務(wù)宣傳。q本市戶口。現(xiàn)場操作 專家講座為主； 忠誠顧客發(fā)言一般26人為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活潑會場氣氛； 會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長客戶不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。一、簽到設(shè)簽到表二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容5分鐘三、專家講座25分鐘四、有獎問答3分鐘五、節(jié)目5分鐘六、專家

13、講座20分鐘七、有獎問答5分鐘八、顧客發(fā)言12 位10分鐘九、節(jié)目5分鐘上半場結(jié)束，溝通促銷30分鐘左右會議程序會議程序會議程序會議程序十、節(jié)目5分鐘十一、抽三等獎2分鐘十三、抽二等獎1-3位5分鐘十四、節(jié)目5分鐘十五、抽一等獎3分鐘每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進(jìn)行回訪跟蹤效勞。目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氣氛。首先對會前籌劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通促銷存在的問題；會后總結(jié)會后總結(jié)其次對會后改進(jìn)方案其次對會后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行總結(jié)v 人

14、員分工、職責(zé)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化；v 物品從方案、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負(fù)責(zé)；v 專家講座、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；v 人員促銷、溝通、效勞理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作。活動前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、 拜訪、送達(dá)邀請函。重點顧客應(yīng)重點溝通，做好會前充分的準(zhǔn)備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會議營銷本卷須知會議營銷本卷須知設(shè)立易拉寶q

15、選擇易拉寶的目的案例二維碼q為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。q加大產(chǎn)品的終端展示度。q為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。q降低經(jīng)營風(fēng)險。目前隨著科學(xué)技術(shù)的開展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和效勞在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售效勞分售前、售中、售后效勞。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。售后效勞售后效勞數(shù)據(jù)庫的建立數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好根底性工作。建設(shè)途徑：A、企業(yè)推廣搜集顧客檔案。 B、銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、會銷、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧客、目

16、標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的效勞。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展會銷，針對不同顧客開展不同的活動。對于輸入微機的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理?？蛻魯?shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料企業(yè)、職務(wù)、姓名、年齡、性別、籍貫等、客戶使用產(chǎn)品的相關(guān)情況、售后效勞記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理數(shù)據(jù)庫管理回訪勸購回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：對已購置的顧客進(jìn)行溝通，了解客戶在使用方面有什么問題

17、請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購置的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的長期購置奠定根底。對潛在的顧客進(jìn)行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的本錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的本錢。l 回訪：對住址較遠(yuǎn)的顧客，不能實現(xiàn)家訪的情況下，可定期進(jìn)行 回訪，不管是新老顧客，都需要與顧客 溝通，了解客戶根本情況，到達(dá)讓其購置的目的。l集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇適宜的時機，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點集合，由專人解答疑難問題，勸購人員現(xiàn)場促銷，實現(xiàn)集中訪問的目的，同時提升銷量。l邀約訪問：對有特殊情況不能實現(xiàn)其它方式訪問的顧客

18、，可提前預(yù)約，在指定時間、地點、單獨進(jìn)行邀約回訪，實現(xiàn)勸購的目的?；卦L的方式回訪的方式相關(guān)效勞相關(guān)效勞效勞在整個市場銷售動作過程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后效勞外，對顧客的其它效勞也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的效勞；提供贈品。對顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行。突發(fā)事件的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理，防止負(fù)面影響。其它效勞。對顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無關(guān)的顧客要求，要盡量提供適宜的幫助，本著一心為顧客效勞為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏。觀 點w營銷手法不在有多新穎營銷手法不在有多新穎w而在組合用的是否到位而在組合用的是否到位w9、靜夜四無鄰，

19、荒居舊業(yè)貧。2022/4/212022/4/21Thursday, April 21, 2022w10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022 2:31:13 PMw11、以我獨沈久，愧君相見頻。2022/4/212022/4/212022/4/21Apr-2221-Apr-22w12、故人江海別，幾度隔山川。2022/4/212022/4/212022/4/21Thursday, April 21, 2022w13、乍見翻疑夢，相悲各問年。2022/4/212022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022w14

20、、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。21 四月 20222022/4/212022/4/212022/4/21w15、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 222022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022w16、行動出成果，工作出財富。2022/4/212022/4/2121 April 2022w17、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2022/4/212022/4/212022/4/212022/4/21w9、沒有失敗，只有暫時停止成功！。2022/4/212022/4/21Thursday, April 21, 2022w10、很多事情努

21、力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022 2:31:13 PMw11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。2022/4/212022/4/212022/4/21Apr-2221-Apr-22w12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。2022/4/212022/4/212022/4/21Thursday, April 21, 2022w13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/4/212022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022w14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21 四月 20222022/4/212022/4/212022/4/21w15、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 222022/4/212022/4/212022/4/214/21/2022w16、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/4/212022/4/2121 April 2022w17、空山新雨后，天氣晚來秋。2022/4/212022/4/212022/4/212022/4/21w9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2022/4/212022/4/21Thursday,