經(jīng)銷商提升課件

1、 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用中國(guó)食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇（河南）迪智成咨詢 - - 2 2 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目目 錄錄經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)具體轉(zhuǎn)型的策略和路徑具體轉(zhuǎn)型的策略和路徑 - - 3 3 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化v宏觀經(jīng)濟(jì)快速?gòu)?fù)蘇，但通脹的擔(dān)憂與壓力愈大宏觀經(jīng)濟(jì)快速?gòu)?fù)蘇，但通脹的擔(dān)憂與壓力愈大v基于國(guó)情和產(chǎn)品屬性，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大基于國(guó)情和產(chǎn)品屬性，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大v行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速行業(yè)升級(jí)與集中，馬太效應(yīng)明顯行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速行業(yè)升級(jí)與集中，馬太效應(yīng)明顯v市場(chǎng)管制和食品安全管理

2、進(jìn)一步嚴(yán)格，門檻提高市場(chǎng)管制和食品安全管理進(jìn)一步嚴(yán)格，門檻提高- - 4 4 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)需求的變化市場(chǎng)與消費(fèi)需求的變化v消費(fèi)水平普遍升級(jí)，并逐步理性消費(fèi)水平普遍升級(jí)，并逐步理性安全、健康、營(yíng)養(yǎng)等飲食概念普及v價(jià)值取向和消費(fèi)特性更趨個(gè)性化與多元化價(jià)值取向和消費(fèi)特性更趨個(gè)性化與多元化消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、行為和偏好各異，取向多元化v各類產(chǎn)品創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分各類產(chǎn)品創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分v城市化、信息化等要素促使市場(chǎng)一體化程度提高城市化、信息化等要素促使市場(chǎng)一體化程度提高- - 5 5 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化v競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，門檻和難度越來(lái)越高競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

3、，門檻和難度越來(lái)越高品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣、投入和隊(duì)伍一個(gè)不能少v貼身對(duì)決，回旋余地減少貼身對(duì)決，回旋余地減少地方名酒與全國(guó)名酒的對(duì)決、地方名酒間的競(jìng)爭(zhēng) 各檔次的品牌化競(jìng)爭(zhēng)v節(jié)奏加快，動(dòng)態(tài)運(yùn)作是關(guān)鍵節(jié)奏加快，動(dòng)態(tài)運(yùn)作是關(guān)鍵v更加強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)與能力更加強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢(shì)與能力關(guān)鍵資源、利基區(qū)域、系統(tǒng)能力等- - 6 6 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)猶在行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)猶在v整體平穩(wěn)和日趨理性的市場(chǎng)需求是發(fā)展保證整體平穩(wěn)和日趨理性的市場(chǎng)需求是發(fā)展保證v整體基礎(chǔ)牢固，各細(xì)分品類和市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁整體基礎(chǔ)牢固，各細(xì)分品類和市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁保健酒與黃酒市場(chǎng)發(fā)展迅猛v行業(yè)集中度加大，名優(yōu)品牌更有機(jī)會(huì)行業(yè)集中度加大，名

4、優(yōu)品牌更有機(jī)會(huì)v環(huán)境變化促進(jìn)行業(yè)升級(jí)和規(guī)范發(fā)展環(huán)境變化促進(jìn)行業(yè)升級(jí)和規(guī)范發(fā)展- - 7 7 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渠道與終端的變化渠道與終端的變化vKAKA強(qiáng)勢(shì)依舊，新渠道方興未艾，渠道細(xì)分與多元化趨勢(shì)明顯強(qiáng)勢(shì)依舊，新渠道方興未艾，渠道細(xì)分與多元化趨勢(shì)明顯v渠道整合加速，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商加速發(fā)展渠道整合加速，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商加速發(fā)展經(jīng)銷商職能提升，漸成區(qū)域運(yùn)作主體v品牌企業(yè)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)渠道爭(zhēng)奪，廠商關(guān)系進(jìn)一步密切品牌企業(yè)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)渠道爭(zhēng)奪，廠商關(guān)系進(jìn)一步密切v終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)作水平提升終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)作水平提升品牌化、情景化、服務(wù)化和精細(xì)化- - 8 8 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊v競(jìng)爭(zhēng)

5、加劇，市場(chǎng)空間與利潤(rùn)空間被壓縮競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)空間與利潤(rùn)空間被壓縮v營(yíng)銷渠道面臨整合，經(jīng)銷商加速分化營(yíng)銷渠道面臨整合，經(jīng)銷商加速分化v傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱上游品牌和份額集中化、下游客戶的要求提一步提高上游品牌和份額集中化、下游客戶的要求提一步提高v對(duì)渠道的專業(yè)性和服務(wù)要求更高對(duì)渠道的專業(yè)性和服務(wù)要求更高- - 9 9 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般經(jīng)銷商的誤區(qū)一般經(jīng)銷商的誤區(qū)理念陳舊保守，盈利模式單一落后理念陳舊保守，盈利模式單一落后盲目多品多牌，投機(jī)心態(tài)，導(dǎo)致力量分散盲目多品多牌，投機(jī)心態(tài)，導(dǎo)致力量分散投機(jī)心態(tài)，忽視市場(chǎng)基礎(chǔ)與核心主業(yè)的投入投機(jī)心

6、態(tài)，忽視市場(chǎng)基礎(chǔ)與核心主業(yè)的投入市場(chǎng)運(yùn)作無(wú)心市場(chǎng)運(yùn)作無(wú)心“以我為主以我為主”，“等、靠、要等、靠、要”思想嚴(yán)重思想嚴(yán)重坐商經(jīng)營(yíng)，被動(dòng)應(yīng)對(duì)，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失坐商經(jīng)營(yíng)，被動(dòng)應(yīng)對(duì)，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失管理滯后、運(yùn)營(yíng)低效、經(jīng)營(yíng)粗放管理滯后、運(yùn)營(yíng)低效、經(jīng)營(yíng)粗放全靠老板個(gè)人打拼，人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散全靠老板個(gè)人打拼，人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散- - 1010 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會(huì)經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會(huì)v市場(chǎng)需求旺盛，且發(fā)展空間大市場(chǎng)需求旺盛，且發(fā)展空間大v市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范，更利于誠(chéng)信、持續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范，更利于誠(chéng)信、持續(xù)經(jīng)營(yíng)v次級(jí)市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)細(xì)分和品類創(chuàng)新，使經(jīng)銷商有更多次級(jí)市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)細(xì)

7、分和品類創(chuàng)新，使經(jīng)銷商有更多選擇余地和發(fā)展空間選擇余地和發(fā)展空間v行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源v渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼- - 1111 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目目 錄錄經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)具體轉(zhuǎn)型的策略和路徑具體轉(zhuǎn)型的策略和路徑 - - 1212 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)食品經(jīng)銷商可能的發(fā)展方向1、集中化發(fā)展方向，成為區(qū)域市場(chǎng)集中化發(fā)展方向，成為區(qū)域市場(chǎng)NO.12、規(guī)模化發(fā)展方向，合縱聯(lián)橫、廣域覆蓋規(guī)模化發(fā)展方向，合縱聯(lián)橫、廣域覆蓋3、

8、專業(yè)化發(fā)展方向，產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)化專業(yè)化發(fā)展方向，產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)化4、差異化發(fā)展方向，如大客戶團(tuán)購(gòu)、直銷等差異化發(fā)展方向，如大客戶團(tuán)購(gòu)、直銷等5、延伸化發(fā)展方向，適度進(jìn)行多元經(jīng)營(yíng)延伸化發(fā)展方向，適度進(jìn)行多元經(jīng)營(yíng)- - 1313 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)幾種經(jīng)銷商的運(yùn)作模式幾種經(jīng)銷商的運(yùn)作模式v品牌運(yùn)營(yíng)商品牌運(yùn)營(yíng)商v專業(yè)的物流商專業(yè)的物流商v專業(yè)渠道經(jīng)銷商專業(yè)渠道經(jīng)銷商v區(qū)域型代理商區(qū)域型代理商v其他直銷、團(tuán)購(gòu)商等其他直銷、團(tuán)購(gòu)商等- - 1414 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商的新定位經(jīng)銷商的新定位v要成為區(qū)域開發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作的主體要成為區(qū)域開發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作的主體v要成為市場(chǎng)管理和渠道服務(wù)的平臺(tái)要成為市場(chǎng)管理和

9、渠道服務(wù)的平臺(tái)v要成為品牌展示和產(chǎn)品推廣的窗口要成為品牌展示和產(chǎn)品推廣的窗口v要成為市場(chǎng)信息和物流配送的樞紐要成為市場(chǎng)信息和物流配送的樞紐 - - 1515 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多元立體化渠道覆蓋，并深入三四級(jí)市場(chǎng)尋求突破構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)充分整合廠家資源和政策，獲得市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，以進(jìn)一步服務(wù)和支持下游，建立區(qū)域規(guī)模和效益優(yōu)勢(shì)能力與職能發(fā)育 成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體，發(fā)育相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作

10、和終端維護(hù)職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力- - 1616 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)- - 1717 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目目 錄錄經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方向與要點(diǎn)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)食品經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的具體策略和路徑實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的具體策略和路徑 - - 1818 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選擇好廠家是關(guān)鍵選擇好廠家是關(guān)鍵v明確自身需求明確自身需求彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足，完善系列 彌補(bǔ)資金不足和長(zhǎng)、短期利潤(rùn)培育未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)和支持戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 v企業(yè)綜合實(shí)力企業(yè)綜合實(shí)力規(guī)模、份額、品牌、資產(chǎn)、技術(shù)和人員等 v競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)表現(xiàn)和優(yōu)勢(shì)、策略計(jì)劃和投入、服務(wù)支持 v合作方

11、式合作方式信譽(yù)、雙贏、保障和風(fēng)險(xiǎn)- - 1919 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)v選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己 關(guān)鍵點(diǎn)是區(qū)域消費(fèi)者，支撐點(diǎn)是分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道v確定主導(dǎo)產(chǎn)品，完善結(jié)構(gòu)確定主導(dǎo)產(chǎn)品，完善結(jié)構(gòu) 品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性產(chǎn)品和戰(zhàn)斗產(chǎn)品合理配置資源，實(shí)現(xiàn)效益最大化v結(jié)合現(xiàn)實(shí)與未來(lái)，動(dòng)態(tài)組合結(jié)合現(xiàn)實(shí)與未來(lái)，動(dòng)態(tài)組合開拓新渠道、新區(qū)域、增長(zhǎng)點(diǎn)- - 2020 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立新型廠商關(guān)系建立新型廠商關(guān)系v已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷鏈之間的已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)v經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做“鏈鏈”

12、中人，乘勢(shì)而為中人，乘勢(shì)而為v強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源v只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)- - 2121 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)廠商協(xié)同運(yùn)作實(shí)現(xiàn)廠商協(xié)同運(yùn)作v選擇合理的合作模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)選擇合理的合作模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)v統(tǒng)一思路，明確市場(chǎng)運(yùn)作策略統(tǒng)一思路，明確市場(chǎng)運(yùn)作策略v共同投入，實(shí)現(xiàn)資源整合共同投入，實(shí)現(xiàn)資源整合v協(xié)同運(yùn)作，共同打造終端服務(wù)平臺(tái)協(xié)同運(yùn)作，共同打造終端服務(wù)平臺(tái)v加強(qiáng)溝通，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接加強(qiáng)溝通，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接- - 2222 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)處理好和廠商的關(guān)系處理好和廠商的關(guān)系1 1、協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)、協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：區(qū)

13、域情況、渠道進(jìn)銷存、終端和用戶的意見(jiàn)反饋等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：幫助廠家建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)；推廣服務(wù)：幫助廠家進(jìn)行推廣宣傳，協(xié)助服務(wù)養(yǎng)殖戶；物流服務(wù)：充當(dāng)廠家的蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)配送。2 2、雙方利益均衡，達(dá)成共識(shí)、雙方利益均衡，達(dá)成共識(shí)3 3、遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家價(jià)格政策，減少交易成本、遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家價(jià)格政策，減少交易成本- - 2323 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃v洞察市場(chǎng)，合理規(guī)劃，優(yōu)化營(yíng)銷策略洞察市場(chǎng)，合理規(guī)劃，優(yōu)化營(yíng)銷策略v精耕細(xì)作，建立利基，突破中心市場(chǎng)精耕細(xì)作，建立利基，突破中心市場(chǎng)v有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合，覆蓋次級(jí)市場(chǎng)有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合，覆

14、蓋次級(jí)市場(chǎng)v動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)退有據(jù)，掌控競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)退有據(jù)，掌控競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)- - 2424 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中心市場(chǎng)的突破中心市場(chǎng)的突破v策略組合，整合營(yíng)銷策略組合，整合營(yíng)銷長(zhǎng)短結(jié)合、利勢(shì)結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基于網(wǎng)絡(luò)的推廣、促銷和服務(wù)等策略整合集中突破，把握節(jié)奏集中突破，把握節(jié)奏集中資源，單點(diǎn)突破因勢(shì)利導(dǎo)、或倒做渠道v縝密計(jì)劃，分工協(xié)同縝密計(jì)劃，分工協(xié)同與上游廠家計(jì)劃的對(duì)接合理分工，有效協(xié)同- - 2525 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)周邊區(qū)域有效輻射周邊區(qū)域有效輻射v把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開發(fā)把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開發(fā)新品上市、促銷張開、廠家參與或主導(dǎo)，協(xié)同開發(fā)v管理和維護(hù)的及時(shí)跟進(jìn)管理和維護(hù)的

15、及時(shí)跟進(jìn)v協(xié)助開發(fā)和管理市場(chǎng)，掌握樣板終端協(xié)助開發(fā)和管理市場(chǎng)，掌握樣板終端 v先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展v點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡中心造勢(shì)、周邊取量復(fù)合運(yùn)作：批發(fā)分銷和直供終端- - 2626 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)踏準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作節(jié)奏v區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合v促銷推廣的動(dòng)態(tài)組合促銷推廣的動(dòng)態(tài)組合v不同階段策略重點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)的動(dòng)態(tài)訴求不同階段策略重點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)的動(dòng)態(tài)訴求v先促通、再促銷；三方高空、七分地面先促通

16、、再促銷；三方高空、七分地面v淡旺季的節(jié)奏調(diào)整淡旺季的節(jié)奏調(diào)整淡季有溫度、旺季有熱度；淡季有溫度、旺季有熱度；淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷量淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷量- - 2727 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建有效的終端網(wǎng)絡(luò)v洞察地力，了解區(qū)域市場(chǎng)的終端結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特點(diǎn)洞察地力，了解區(qū)域市場(chǎng)的終端結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特點(diǎn)v合理規(guī)劃，促進(jìn)多類型終端的協(xié)同與互補(bǔ)合理規(guī)劃，促進(jìn)多類型終端的協(xié)同與互補(bǔ)v針對(duì)性的合作模式和運(yùn)作策略，降低成本，提高效率針對(duì)性的合作模式和運(yùn)作策略，降低成本，提高效率v做好日常維護(hù)和激勵(lì)，保持終端穩(wěn)定與主推做好日常維護(hù)和激勵(lì)，保持終端穩(wěn)定與主推v及時(shí)處理沖突，維護(hù)市場(chǎng)秩序及時(shí)處理沖突，

17、維護(hù)市場(chǎng)秩序- - 2828 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)針對(duì)KAKA終端的具體對(duì)策終端的具體對(duì)策v將每一門店作為一單生意，將每一門店作為一單生意， 設(shè)定底線設(shè)定底線v合理的合作模式，尋求雙嬴合理的合作模式，尋求雙嬴v靈活策略組合和資源投放靈活策略組合和資源投放v及時(shí)維護(hù)、專業(yè)對(duì)接及時(shí)維護(hù)、專業(yè)對(duì)接v建立客情界面，深化合作關(guān)系建立客情界面，深化合作關(guān)系v努力借勢(shì)，外圍市場(chǎng)的啟動(dòng)與表現(xiàn)努力借勢(shì)，外圍市場(chǎng)的啟動(dòng)與表現(xiàn)- - 2929 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端日常維護(hù)安排終端日常維護(hù)安排v建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范基礎(chǔ)維護(hù)：基礎(chǔ)維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服

18、務(wù)跟進(jìn) 重點(diǎn)維護(hù)：重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 業(yè)務(wù)維護(hù)：業(yè)務(wù)維護(hù)：補(bǔ)貨鋪貨、對(duì)賬結(jié)算、包裝陳列、推廣促銷 v實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“六定六定”的終端管理模式，保證執(zhí)行力的終端管理模式，保證執(zhí)行力- - 3030 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)v把握把握“快、靈、準(zhǔn)快、靈、準(zhǔn)”的節(jié)奏的節(jié)奏v持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步v奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治v善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助v不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無(wú)患不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無(wú)患- - 3131 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何處理渠道沖突如何處理渠道沖突v分辨沖突，及時(shí)反饋分辨沖突，及時(shí)

19、反饋v保持克制，控制事態(tài)保持克制，控制事態(tài)v協(xié)同廠家，齊抓共管協(xié)同廠家，齊抓共管v把握原則，有理有節(jié)有利把握原則，有理有節(jié)有利v長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)- - 3232 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)老板自身的提升老板自身的提升v保持創(chuàng)業(yè)狀態(tài)與激情保持創(chuàng)業(yè)狀態(tài)與激情v不斷開闊視野，加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷開闊視野，加強(qiáng)學(xué)習(xí)v提升經(jīng)營(yíng)能力與管理素質(zhì)提升經(jīng)營(yíng)能力與管理素質(zhì)成為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者成為有效的管理者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)- - 3333 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要掌握的管理方法與技巧v掌握進(jìn)銷存，較準(zhǔn)確地安排訂單掌握進(jìn)銷存，較準(zhǔn)確地安排訂單v優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和管理，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和管理，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)v嫁

20、接內(nèi)外部運(yùn)力，提高物流效率；嫁接內(nèi)外部運(yùn)力，提高物流效率；v加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，加快資金周轉(zhuǎn)加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，加快資金周轉(zhuǎn)v提高時(shí)間管理，合理安排工作提高時(shí)間管理，合理安排工作v學(xué)會(huì)如何管理員工，激發(fā)其積極性學(xué)會(huì)如何管理員工，激發(fā)其積極性- - 3434 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成為影響力的商戶成為影響力的商戶v誠(chéng)信和規(guī)范，樹立良好的口碑誠(chéng)信和規(guī)范，樹立良好的口碑v經(jīng)營(yíng)獨(dú)到，作一個(gè)掙錢的商戶經(jīng)營(yíng)獨(dú)到，作一個(gè)掙錢的商戶v維護(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財(cái)維護(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財(cái)v求同存異，舍小得大，寬容以對(duì)求同存異，舍小得大，寬容以對(duì)v為用戶排憂解難，多做一點(diǎn)份外的服務(wù)為用戶排憂解難，

21、多做一點(diǎn)份外的服務(wù)- - 3535 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作如何實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作v把握把握經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)：管理的特點(diǎn)：快、靈、簡(jiǎn)、實(shí)快、靈、簡(jiǎn)、實(shí)v理清理清“親情、股東和職業(yè)經(jīng)理親情、股東和職業(yè)經(jīng)理”的關(guān)系的關(guān)系理性世界、感性世界和靈性世界理性世界、感性世界和靈性世界v明確完善公司治理結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系，才能長(zhǎng)治久安明確完善公司治理結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系，才能長(zhǎng)治久安v制定分權(quán)手冊(cè)，明確責(zé)權(quán)和分工關(guān)系制定分權(quán)手冊(cè)，明確責(zé)權(quán)和分工關(guān)系- - 3636 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升基礎(chǔ)管理提升基礎(chǔ)管理v優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能v強(qiáng)化部門建設(shè)，明確崗位職責(zé)，促進(jìn)分

22、工協(xié)調(diào)強(qiáng)化部門建設(shè)，明確崗位職責(zé)，促進(jìn)分工協(xié)調(diào)界定部門和崗位職責(zé)：目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等v完善相關(guān)規(guī)范流程和管理工具完善相關(guān)規(guī)范流程和管理工具v升級(jí)管理技術(shù)和手段，優(yōu)化庫(kù)存、銷售、服務(wù)和信息管理升級(jí)管理技術(shù)和手段，優(yōu)化庫(kù)存、銷售、服務(wù)和信息管理- - 3737 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)管理分析- - 3838 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好品類分析與組合做好品類分析與組合v品類劃分：品類劃分：分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜 確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性 v小品項(xiàng)調(diào)整：小品項(xiàng)調(diào)整：權(quán)衡必要性、利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率權(quán)衡必要性

23、、利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率 v季節(jié)性產(chǎn)品：季節(jié)性產(chǎn)品：計(jì)劃季節(jié)性資金使用狀況，長(zhǎng)短結(jié)合計(jì)劃季節(jié)性資金使用狀況，長(zhǎng)短結(jié)合 v不斷不斷優(yōu)化，優(yōu)化，量利結(jié)合、精細(xì)組合量利結(jié)合、精細(xì)組合- - 3939 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完善和提升庫(kù)存管理完善和提升庫(kù)存管理v建立庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度，緊密與銷售的聯(lián)系建立庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計(jì)劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務(wù)核算保證要貨計(jì)劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務(wù)核算v優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動(dòng)態(tài)的三點(diǎn)一線優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動(dòng)態(tài)的三點(diǎn)一線確保兩小時(shí)內(nèi)能做到基本的庫(kù)存盤點(diǎn)確保兩小時(shí)內(nèi)能做到基本的庫(kù)存盤點(diǎn)v定期的庫(kù)管分析報(bào)告與總結(jié)定期的庫(kù)管分析報(bào)告與總結(jié)

24、使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫(kù)存使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫(kù)存 v相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升v倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備與手段的信息化倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備與手段的信息化- - 4040 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何做好資金管理如何做好資金管理聯(lián)合上游廠商聯(lián)合上游廠商, ,拓展融資渠道拓展融資渠道鼓勵(lì)現(xiàn)款鼓勵(lì)現(xiàn)款, ,減少賒銷減少賒銷加快資金加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度運(yùn)轉(zhuǎn)速度精耕細(xì)作精耕細(xì)作, ,加快出貨加快出貨信用管理信用管理, ,減少風(fēng)險(xiǎn)減少風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)減少資金占用減少資金占用做好資金計(jì)劃做好資金計(jì)劃降低融資成本降低融資成本及風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)- - 4141 - -深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建高效經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)v樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺(tái)樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺(tái)v本著本著“三分空降、七分培養(yǎng)三分空降、七分培養(yǎng)”的原則的原則v適度適度引入職業(yè)經(jīng)理人引入職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和職業(yè)化專業(yè)化和職業(yè)化v做好做好“外人外人”與與“嫡系嫡