BWG銷售技巧培訓(xùn)PPT課件

1、 BWG銷售技巧培訓(xùn)第1頁(yè)/共31頁(yè)課程內(nèi)容 了解顧客需要 顧客心理 顧客類型 FAB推銷法 溝通+建議式推銷第2頁(yè)/共31頁(yè)了解顧客需要 成功的推銷最重要的前提從顧客的角度出發(fā)！第3頁(yè)/共31頁(yè)顧客兩種需要 個(gè)人需要 獲得別人的認(rèn)同； 受人尊重； 覺(jué)得自己是重要的； 實(shí)際需要 滿足生活上及工作上的需要； 解決問(wèn)題； 提供資料； 第4頁(yè)/共31頁(yè)賣場(chǎng)上舉例: 個(gè)人需要 跟客人打招呼； 跟客人點(diǎn)頭、微笑及有目光接觸； 以姓氏稱呼客人； 適當(dāng)贊美客人試衣的效果； 第5頁(yè)/共31頁(yè) 實(shí)際需要 提供客人所需要的貨品； 幫客人調(diào)貨、換貨； 提供產(chǎn)品知識(shí)及介紹洗滌方法； 提供售后服務(wù)； 第6頁(yè)/共31頁(yè)頭

2、檔 簡(jiǎn)單介紹現(xiàn)時(shí)的新貨訊息，或優(yōu)惠推廣。第7頁(yè)/共31頁(yè)賣場(chǎng)中 主動(dòng)詢問(wèn)客人的需要，細(xì)心聆聽及回答客人問(wèn)題（價(jià)錢、顏色、質(zhì)料等）。 主動(dòng)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。 主動(dòng)幫客人做搭配，以達(dá)到產(chǎn)品穿著的最佳效果。 第8頁(yè)/共31頁(yè)試衣室 幫客人找朋友，換尺碼，換顏色等。 與客人一起參考試穿效果，并給予專業(yè)意見。 第9頁(yè)/共31頁(yè)收銀臺(tái) 以最快速度幫客人收款，并包裝好貨品。 簡(jiǎn)單解釋售后服務(wù)。 第10頁(yè)/共31頁(yè)顧客心理 1 留意 當(dāng)顧客走進(jìn)商店時(shí)，營(yíng)業(yè)員要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地在貨架上尋找某款服裝，還是漫無(wú)目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛這是我們分析的好機(jī)會(huì) 2 興趣

3、 當(dāng)顧客停下腳步留意某款服裝這是我們接近顧客的好時(shí)機(jī)第11頁(yè)/共31頁(yè) 3 聯(lián)想 當(dāng)營(yíng)業(yè)員把某款服裝遞給顧客時(shí)，顧客接過(guò)服裝表現(xiàn)出的是很感興趣，在思索這時(shí)我們要熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)介紹商品 4 欲望 當(dāng)營(yíng)業(yè)員介紹服裝的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，表現(xiàn)出馬上想擁有這時(shí)我們要多介紹商品并鼓勵(lì)試穿第12頁(yè)/共31頁(yè) 5 比較 當(dāng)我們?cè)诮榻B商品過(guò)程中顧客表現(xiàn)出心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處拿別的品牌和我們比較這時(shí)我們要當(dāng)好顧客參謀（相當(dāng)熟悉我們品牌衣服的優(yōu)點(diǎn)） 6 信任 當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)生信賴的時(shí)候這時(shí)我們要增加附加推銷第13頁(yè)/共31頁(yè) 7 決定購(gòu)買 當(dāng)顧客決定購(gòu)買的時(shí)候這時(shí)我們

4、促成顧客買單 8 滿足 當(dāng)顧客買單后我們要留下顧客電話和講解商品的未來(lái)信息，讓顧客成為我們的?？偷?4頁(yè)/共31頁(yè)顧客類型第15頁(yè)/共31頁(yè)顧客類型顧客類型 具體體現(xiàn)具體體現(xiàn)針對(duì)解決針對(duì)解決1 理智型理智型 重質(zhì)量、價(jià)格、重質(zhì)量、價(jià)格、經(jīng)過(guò)思考經(jīng)過(guò)思考有耐心、問(wèn)不煩、有耐心、問(wèn)不煩、拿不厭拿不厭2 習(xí)慣型習(xí)慣型回頭顧、熟客回頭顧、熟客在在“記記”字下功字下功夫夫3 經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型對(duì)價(jià)格比較重視對(duì)價(jià)格比較重視不能給予臉色、不能給予臉色、應(yīng)熱誠(chéng)招呼應(yīng)熱誠(chéng)招呼4 沖動(dòng)型沖動(dòng)型顧客速度快顧客速度快接待行動(dòng)要快接待行動(dòng)要快5 活潑型活潑型話多話多在在“講講”字下功字下功夫夫6 猶豫型猶豫型拿不定主意拿不定

5、主意在在“幫幫”字下功字下功夫夫第16頁(yè)/共31頁(yè)FAB推銷法 F：特性（Features)指產(chǎn)品本身所具有 的特性，衣服外觀已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，衣服的質(zhì)料，織法，剪栽，顏色，洗滌方法等 A： 優(yōu)點(diǎn)（advantage)指產(chǎn)品本身具有的特性所引發(fā)的有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與優(yōu)點(diǎn) B：好處 （Benefits)指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處使顧客在使用時(shí)感受到它的好處第17頁(yè)/共31頁(yè)B“如果。的話就會(huì)。，”，A“它有。的優(yōu)點(diǎn)”，F(xiàn)“因?yàn)樗?。材料的?“黃小姐,這T恤穿在身上很舒服, 具有吸汗透氣功能,因?yàn)樗羌兠薜? “陳小姐,這外套非常暖和,保暖性最好,因?yàn)樗怯鸾q的.第18頁(yè)/共31頁(yè)溝通+建議式

6、推銷第19頁(yè)/共31頁(yè)溝通的目的: 交換資訊消息雙方溝通主要目的是互通消息。 被對(duì)方明白溝通要令雙方均明白大家所傳遞的消息。 被對(duì)方接受溝通除了令雙方明白所講內(nèi)容，更接受所傳遞的消息。 行動(dòng)溝通最終目的是令對(duì)方依據(jù)所傳遞的資料采取行動(dòng)。第20頁(yè)/共31頁(yè)溝通的兩種模式 單向溝通 雙向溝通第21頁(yè)/共31頁(yè)單向溝通 定義：在溝通過(guò)程中，傳訊者與接收者會(huì)互相交流及給意見，從而肯定所收的資訊是否準(zhǔn)確。 優(yōu)點(diǎn)：由兩者間在資訊傳遞過(guò)程中互相有溝通，所以所接收的資訊一定準(zhǔn)確，而從中也消除疑慮及不明之處。 缺點(diǎn)：所需的時(shí)間較長(zhǎng)。第22頁(yè)/共31頁(yè)雙向溝通 定義：在溝通過(guò)程中，只是傳訊者傳遞訊息，而接收者只是

7、聆聽和接收，兩者間不會(huì)互相交流。 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間，簡(jiǎn)單直接。 缺點(diǎn)：由于傳訊者及接收者兩者間沒(méi)有溝通，所以所接收的資訊未必準(zhǔn)確。第23頁(yè)/共31頁(yè)在賣場(chǎng)上與客人的溝通就必須用“雙向溝通” 賣場(chǎng)上客人溝通的目的是要將合適的產(chǎn)品售賣給客人。所以在銷售過(guò)程中必須與客人互相交流，明白客人真正的需要，從而介紹客人所需的產(chǎn)品。第24頁(yè)/共31頁(yè)發(fā)問(wèn)技巧 兩種發(fā)問(wèn)的形式： 封閉式發(fā)問(wèn)（問(wèn)題答案只有兩個(gè)“是”與“否”） 例如：“可以嗎？”“喜歡嗎？”“行不行？” 開放式發(fā)問(wèn)（問(wèn)題答案多種多樣） 例如：“你感覺(jué)如何？”“你有什么建議？”第25頁(yè)/共31頁(yè)建議式推銷技巧 定義：通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客人的需要，從而作出適當(dāng)

8、的建議。 作用：能幫助客人購(gòu)買到合適的貨品，同時(shí)提高公司的業(yè)績(jī)。第26頁(yè)/共31頁(yè)五時(shí)六式 五時(shí)（做建議式推銷的適當(dāng)?shù)奈鍌€(gè)時(shí)機(jī)） 當(dāng)客人猶豫不決時(shí)； 當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí)； 當(dāng)客人不知道有更合適他（她）的貨品時(shí)； 當(dāng)我們提供不到客人原本所需要的貨品時(shí)； 當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)；第27頁(yè)/共31頁(yè) 六式（做建議式推銷的六個(gè)技巧） 介紹產(chǎn)品的附件給客人； 提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品； 介紹其他類似可代替的貨品； 教育客人認(rèn)識(shí)高素質(zhì)貨品； 站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他（她）的貨品； 建議客人多買幾件；第28頁(yè)/共31頁(yè)“五時(shí)六式”的運(yùn)用 當(dāng)客人猶豫不絕時(shí)； -站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他（她）的貨品； -教育客人認(rèn)識(shí)高素質(zhì)貨品； 當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí)； -站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他（她）的貨品； -提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品； 當(dāng)客人不知道有更合適他（她）的貨品時(shí)； -站在客人的角度立場(chǎng)，介紹適合他（她）的貨品； 當(dāng)我們提供不到客人原本所需要的貨品時(shí)； -介紹其他類似可代替的貨品； 當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)； -提醒客人有減價(jià)優(yōu)惠貨品； -站在客人