理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹及營銷要點(張祎)

1、理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹和營銷要點理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹和營銷要點省分行個人業(yè)務(wù)部省分行個人業(yè)務(wù)部2012年年4月月 銀行代理保險 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 產(chǎn)品分析與營銷 代理保險代理保險 銀行代理保險銀行代理保險 銀行代理保險 郵政儲蓄銀行（郵政代理網(wǎng)點）經(jīng)保險業(yè)務(wù)授權(quán)，向客戶提供銷售保險產(chǎn)品、代收保險費(fèi)、代付保險金等保險服務(wù)，并獲得收益的一種經(jīng)營行為。目前前臺主要代理的保險業(yè)務(wù)有：新保承保、續(xù)期繳費(fèi)、滿期給付等。 銀行代理保險資格認(rèn)定 （1）銷售代理保險產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)必須獲得保險業(yè)兼業(yè)代理許可證； （2）銷售代理保險產(chǎn)品的銷售人員必須獲得保險代理人從業(yè)資格。 保險大集中系統(tǒng)保險大集中系統(tǒng) 滿足合作保險公司的需求 大集中的

2、中介系統(tǒng)大集中的中介系統(tǒng) 資金清算時效資金清算時效 零現(xiàn)金收付零現(xiàn)金收付 節(jié)約成本節(jié)約成本 符合銀行同業(yè)銀保通系統(tǒng)集中的趨勢 優(yōu)化系統(tǒng)，完善功能，提升競爭力 保險大集中系統(tǒng)保險大集中系統(tǒng) 代理保險大集中系統(tǒng)構(gòu)架代理保險大集中系統(tǒng)構(gòu)架 （一）分紅險 （二）萬能險 （三）借款人意外傷害保險 產(chǎn)品分析與銷售產(chǎn)品分析與銷售 分紅型保險：保單持有人可以分享保險公司經(jīng)營成果的保險種類，保單持有人每年都有權(quán)獲得建立在保險公司經(jīng)營成果基礎(chǔ)上的紅利分配。簡單的說就是分享紅利，享受公司的經(jīng)營成果。 1、保證現(xiàn)金價值：又稱“解約退還金”或“退保價值”，是指帶有儲蓄性質(zhì)的人身保險單所具有的價值。保險人為履行合同責(zé)任通

3、常提存責(zé)任準(zhǔn)備金，如果您中途退保，即以該保單的責(zé)任準(zhǔn)備金作為給付解約的退還金。被保險人要求解約或退保時，壽險公司應(yīng)該發(fā)還的金額。 2、紅利：保險公司的企業(yè)效益情況 “分紅”則要視保單各個年度及到期日時保險公司的經(jīng)營情況而定。按照規(guī)定，保險公司每一年度分紅應(yīng)將不低于全年可分配盈余的70%。 客戶的實際收益： 保單現(xiàn)金價值+分紅 比較一個分紅險產(chǎn)品的優(yōu)劣： （1）保單現(xiàn)金價值的保本期限 （2）公司經(jīng)營狀況和歷年分紅業(yè)績 保障型保險保障型保險 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢針對三種女性高發(fā)疾病，保障少而精，保費(fèi)相對較低。所保三種高發(fā)疾病均不屬于重大疾病，與普通重疾險不沖突，而三種疾病相對其它重大疾病相對更輕更多發(fā)

4、，反而是普通重疾險的有益補(bǔ)充。20至45周歲女性可投保，年齡越低保障越高，適合年輕女性做長期保障規(guī)劃。繳費(fèi)期限長，且與保障期限相同，滿期將返還所交保費(fèi)，獲得疾病保障的同時可兼得儲蓄規(guī)劃。專門針對女性的個性化需求，目標(biāo)群體容易定位。 產(chǎn)品風(fēng)險點產(chǎn)品風(fēng)險點產(chǎn)品為非分紅形態(tài)，不涉及投資收益，雖然滿期有返還，但僅返還所交保費(fèi)，客戶資產(chǎn)實際上存在通脹貶值。銷售時不應(yīng)過分宣傳產(chǎn)品的理財功能。 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 目標(biāo)客戶：城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村中低風(fēng)險承受能力投資人； 銷售方式：網(wǎng)點理財經(jīng)理銷售、銷售精英特訓(xùn)營 網(wǎng)點產(chǎn)品說明會 銷售要點：合規(guī)管理 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 保險兼業(yè)代理資格證書； 只能與不超過3家保險公司

5、開展合作； 不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點； 銷售人員應(yīng)持有保險代理從業(yè)人員資格證書； 保險產(chǎn)品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售；不得將保險產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益。 借款人意外傷害保險：是專門針對貸款借款人設(shè)立的意外傷害保險。 保險責(zé)任：借款人意外傷害保險是以被保險人的意外身故(殘疾)為保險責(zé)任，在保險期間內(nèi)，被保險人因遭受意外傷害導(dǎo)致身故、殘疾的，均可按保險合同的約定獲得保險金的給付或補(bǔ)償。 目標(biāo)客戶 被保險人是申請并獲得銀行貸款的個人及企業(yè)，目標(biāo)市場涵蓋向信用社或銀行申請貸款的農(nóng)戶、私營企業(yè)主，以及消費(fèi)、助學(xué)、創(chuàng)業(yè)貸款等各種借款人。意外傷害全球意外傷

6、害全球2424小時小時365365天無間隙意外保障天無間隙意外保障 輕松化解意外風(fēng)險輕松化解意外風(fēng)險自然現(xiàn)象自然現(xiàn)象自駕車、營運(yùn)車自駕車、營運(yùn)車火車火車飛機(jī)、輪船飛機(jī)、輪船 投保范圍投保范圍 借款人若不幸發(fā)生意外，其未還清的貸款由保險公司代為償還。借款人若不幸發(fā)生意外，其未還清的貸款由保險公司代為償還。 理賠金理賠金未還貸款（優(yōu)先）未還貸款（優(yōu)先）已還貸款已還貸款 代理基金代理基金 證券投資基金托管 基金品種分析 基金篩選與銷售 證券投資基金托管證券投資基金托管 證券投資基金托管資格是托管銀行發(fā)展的起點，其他托管資格，如全國社?；鹜泄?、保險基金托管、企業(yè)年金托管、QDII托管等多項托管資格的

7、獲批，對于銀行儲蓄、信貸、公司、理財業(yè)務(wù)擁有更為深遠(yuǎn)的影響，其所帶來的業(yè)務(wù)收入與機(jī)構(gòu)客戶將有效促進(jìn)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，大力提高銀行盈利能力。 證券投資基金運(yùn)作關(guān)系簡圖證券投資基金運(yùn)作關(guān)系簡圖u商業(yè)銀行取得基金托管業(yè)務(wù)資格后可以成為基金托管人 。u基金托管人是依據(jù)基金運(yùn)行中“管理與保管分開”的原則對基金管理人進(jìn)行監(jiān)督和對基金資產(chǎn)進(jìn)行保管的機(jī)構(gòu)。u 基金托管人與基金管理人簽訂托管協(xié)議，在托管協(xié)議規(guī)定的范圍內(nèi)履行自己的職責(zé)并收取一定的報酬。 證券投資基金托管證券投資基金托管托管收益 QDII基金托管年費(fèi)率是0.3%至0.35%； 股票型基金托管年費(fèi)率0.25%； 債券型基金托管年費(fèi)率0.2%； 指數(shù)型基

8、金托管年費(fèi)率0.1%。 證券投資基金托管證券投資基金托管預(yù)期預(yù)期風(fēng)險風(fēng)險預(yù)期收益預(yù)期收益貨幣型貨幣型基金基金純債基金純債基金混合型基混合型基金金ETF&ETF&LOFLOF指數(shù)型指數(shù)型基金基金增強(qiáng)型債增強(qiáng)型債券基金券基金保本型基保本型基金金QDIIQDII海外海外基金基金股票型基股票型基金金 貨幣型基金主要投資于債券、央行票據(jù)、回購等安全性極高的短期金融品種，又被稱為“準(zhǔn)儲蓄產(chǎn)品”。 其主要特征是“本金無憂、活期便利、定期收益、每日記收益、按月分紅利”。 每天計算收益，每月進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn) 沒有認(rèn)購、申購和贖回手續(xù)費(fèi) 預(yù)計年化收益在3.0%-3.5%波動，高于活期儲蓄 T+2日交易 七日年化收益率：貨

9、幣基金過去七天每萬份基金份額凈收益折合成的年收益率。是衡量貨幣型基金收益率的短期指標(biāo)。 萬份基金單位收益：基金公司通常每日公布當(dāng)日每萬份基金單位實現(xiàn)的收益金額 。華夏現(xiàn)金增利（華夏現(xiàn)金增利（003003） 債券型基金是以國債、金融債等固定收益類金融工具為主要投資對象的基金 。 因為其投資的產(chǎn)品收益比較穩(wěn)定，又被稱為“固定受益基金”。根據(jù)投資股票的比例不同，債券型基金又可分為純債券型基金與偏債劵型基金。 純債型基金不投資股票； 偏債型基金可以投資少量的股票。 偏債型基金的優(yōu)點在于可以根據(jù)股票市場走勢靈活地進(jìn)行資產(chǎn)配置，在控制風(fēng)險的條件下分享股票市場帶來的機(jī)會 （一）風(fēng)險較低。債券基金通過集中投資

10、者的資金對不同的債券進(jìn)行組合投資，能有效降低單個投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險。 （二）專家理財。隨著債券種類日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但要仔細(xì)研究發(fā)債實體，還要判斷利率走勢等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，往往力不從心，而投資于債券基金則可以分享專家經(jīng)營的成果。 （三）流動性強(qiáng)。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現(xiàn)，而通過債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動性，隨時可將持有的債券基金轉(zhuǎn)讓或贖回。舉例：天弘添利分級債券舉例：天弘添利分級債券 保本型基金主要是將大部份的本金投資在具有固定收益的投資工具上，像定存、債券、票券等，讓到期時的本金加利息大致等于期初所投資的本金；另外，

11、在將孳息或是極小比例的本金設(shè)定在選擇權(quán)等衍生性金融工具上，以賺到投資期間的市場利差，因此保本型基金在設(shè)計上提供了小額投資人保本及參與股市漲跌的投資機(jī)會。 保本型基金有存續(xù)期間，通常為三年。只有持有到期才能保本。 若提前贖回則不享受保本保障。 基金產(chǎn)品：國泰金鹿，銀華保本，南方避險增值，南方恒元保本，交銀保本和寶石動力保本。 基金定投 基金定投：相當(dāng)于“零存整取”，按照一定投資期間和投資金額，固定地購買一只基金產(chǎn)品。 通過銀行自動扣款實現(xiàn)“強(qiáng)制儲蓄”。 基金定投基金定投 “平均成本法” 市場持續(xù)上升時的基金定投 市場振蕩時的基金定投 市場下跌時的基金定投 選擇入場時間不要緊，關(guān)鍵的是選擇出場時間

12、。 在底部區(qū)域更應(yīng)該加大投資。 以一定區(qū)間（2-3年）為一個區(qū)間，適時獲利了結(jié)。 銀行理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。 在理財產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。 人民幣理財人民幣理財人民幣理財產(chǎn)品主要u新股申購類理財產(chǎn)品u債券類理財產(chǎn)品u信貸類理財產(chǎn)品u政信合作理財產(chǎn)品uQDII產(chǎn)品u。 u“創(chuàng)富”系列（高風(fēng)險）：主要投資于基金、股票等組合，高風(fēng)險性主要體現(xiàn)在收益波動較大，有凈值為負(fù)的風(fēng)險；“創(chuàng)富”系列產(chǎn)品按月為客戶公布凈值。u“天富”系列（中風(fēng)險）：主要投資于新股

13、申購、債券，或采用保本策略機(jī)制投資于二級市場，風(fēng)險適中主要體現(xiàn)在收益波動較小，盡量實現(xiàn)保本基礎(chǔ)上的增值；“天富”系列產(chǎn)品按月為客戶公布凈值。u“財富”系列（低風(fēng)險）：主要投資于信貸資產(chǎn)、銀行間債券、票據(jù)等，低風(fēng)險性主要體現(xiàn)在保本，穩(wěn)健，收益基本固定?！柏敻弧毕盗挟a(chǎn)品中，財富月月升產(chǎn)品按月為客戶公布凈值。5758預(yù)期年化收益率（預(yù)期年化收益率（1.70%-3.25%1.70%-3.25%）5960收益遞增：收益率高于同期存款，隨持有時間遞增資金安全：投資穩(wěn)健，客戶資金安全申贖靈活：成立后每個開放日開放申贖認(rèn)購起點低：個人客戶5萬元起市場潛力大：可以有效鎖定存量客戶，吸引新客戶 61分行收入銷售費(fèi)

14、率1.2%（年），托管費(fèi)率0.1%（年），每月每月由總行劃撥至各銷售網(wǎng)點。我行資金池理財產(chǎn)品分行收入一覽表我行資金池理財產(chǎn)品分行收入一覽表 國債國債 憑證式國債：財政部在中華人民共和國境內(nèi)發(fā)行，通過憑證式國債承銷團(tuán)，以憑證方式（或電子方式）記錄債權(quán)的不可流通的人民幣債券。 儲蓄國債（電子式）：財政部在中華人民共和國境內(nèi)發(fā)行，通過代銷機(jī)構(gòu)面向個人投資者銷售、以電子方式記錄債權(quán)的不可流通的人民幣債券。u 儲蓄國債（電子式）托管賬戶：投資者在代銷機(jī)構(gòu)辦理的用以記載其儲蓄國債（電子式）債權(quán)及變動情況的賬戶。u 取得代銷國債資格的銀行 工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、 交通銀行、郵政儲蓄銀行、招

15、商銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、北京農(nóng)商行11家銀行 代銷國債代銷國債電子式國債具有以下幾個特點：一是針對個人投資者。二是不可流通性。三是采用電子方式記錄債權(quán)。四是收益安全穩(wěn)定。五是鼓勵持有到期。六是手續(xù)簡單化。七是付息方式比較為多樣。 代銷國債代銷國債 包銷：包銷： 各承銷行在規(guī)定的承銷比例內(nèi)進(jìn)行銷售，售完即止，未售完部分，由承銷行總行認(rèn)購。 代銷：代銷：( (固定比例代銷、代銷）固定比例代銷、代銷） 銷售額度分為基本額度和機(jī)動額度，各承銷行在基本額度銷售完以后，可按規(guī)定向財政部進(jìn)行機(jī)動額度申請，即銷售進(jìn)度快的承銷行可以獲得更多的代銷額度。 每日營業(yè)結(jié)束后，各行按照先基本代銷額度后機(jī)動

16、代銷額度的順序計算當(dāng)日實際銷售量，并將已經(jīng)申請到但尚未售出的機(jī)動代銷額度全部退回柜臺中心系統(tǒng)。如果某行日終退回機(jī)動代銷額度超過了該行單筆申請上限的70%，則于次日自動停止該行申請機(jī)動代銷額度一天，如果同一發(fā)行期內(nèi)兩次出現(xiàn)此類行為，自動停止該行申請本期機(jī)動代銷額度的權(quán)力。 額度管理額度管理 貴金屬貴金屬基本屬性介紹業(yè)務(wù)流程介紹影響貴金屬價格的因素 基本屬性介紹基本屬性介紹概念概念 代理貴金屬業(yè)務(wù),是指我行作為金交所的金融類會員，與個人客戶和法人客戶建立代理關(guān)系，為客戶提供金交所貴金屬委托買賣、資金清算和實物交割等服務(wù)的一項中間業(yè)務(wù)。 黃金：黃金： Au99.95 Au99.95、Au99.99A

17、u99.99純度純度 Au50g Au50g、Au100gAu100g重量重量 白銀：白銀：Ag99.9Ag99.9 鉑金：鉑金：Pt99.95Pt99.95現(xiàn)貨交易（現(xiàn)貨交易（6 6種）種）延期交易（延期交易（5 5種）種）黃金：黃金： AuAu（T+5T+5）、）、 Au Au（T+DT+D）、）、 AuAu（T+N1T+N1）、）、 Au Au（T+N2T+N2）白銀：白銀：AgAg (T+D(T+D）交易品種交易品種 1、現(xiàn)貨實盤交易 標(biāo)準(zhǔn)重量 最小交易單位 成色Au99.99： 1公斤公斤 100克克 99.99%Au99.95： 3公斤公斤 1公斤公斤 99.95%Au50g： 5

18、0克克 50克克 99.99%Au100g： 100克克 100克克 99.99%Pt99.95： 1公斤公斤 1公斤公斤 99.95%交易品種 1、現(xiàn)貨實盤交易 AU99.99每手最低金額： 100g*340=34000元交易品種交易品種 2.現(xiàn)貨即期交易 標(biāo)準(zhǔn)重量 最小交易單位 成色 Ag99.9 15公斤公斤 15公斤公斤 99.9% Ag99.99 15公斤公斤 15公斤公斤 99.99%交易品種交易品種 2.現(xiàn)貨即期交易 Ag99.9Ag99.9每手最低金額每手最低金額 15000 15000* *6.68=10.026.68=10.02萬元萬元 交易品種交易品種 3、現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù) 最小交易單位 成色 AuAu（T+DT+D） 1000g 99.95%1000g 99.95% Ag (T+DAg (T+D） 1000g 1000g 99.9% 99.9% 白銀延期為例：如客戶初期賬戶有2000元，買一手白銀延期交易，要1400元，賬戶剩余600元。 （三）交易時間 周一：周一： 8 8：50501111：3030 1313：30301515：3030 周二周二周五：周五： 2020：50502 2：3030 9 9：00001111：30 30 1313：30301515：3030交割1、標(biāo)準(zhǔn)重量1千克、成色不低于99.99%的金