需求導向式銷售流程(PSSP)概述

1、需求導向式銷售流程（PSSP）概 述課程目標：課程目標：課程大綱：課程大綱：課課 程程 簡簡 介介 了解客戶消費時心理變化的過程了解客戶消費時心理變化的過程 了解需求導向式銷售流程的概況了解需求導向式銷售流程的概況 樹立需求導向的銷售觀念樹立需求導向的銷售觀念 客戶消費心理客戶消費心理 銷售模式對比銷售模式對比 需求導向銷售課程簡介需求導向銷售課程簡介培訓培訓是無形的商品是無形的商品 客戶沒有即時需要的感覺客戶沒有即時需要的感覺客戶消費心理客戶消費心理行行 動動決決 定定 欲欲 求求不不 滿滿 Description of the contentsu引起心中的不安u引起心中的不滿u想要解決的欲

2、求u想要改變的欲求u決定要如何改變 u決定要何時改變u一定要采取行動u一定要交款付錢人性的基本弱點人性的基本弱點人性的基本欲求人性的基本欲求人性影響決定人性影響決定 基本生存基本生存實現(xiàn)實現(xiàn)夢想夢想被人肯定被人肯定愛與被愛愛與被愛追求財富追求財富拖延拖延擔心擔心未來未來缺乏持續(xù)力缺乏持續(xù)力拒絕拒絕逃避逃避消極消極的的否否定的定的積極積極的的肯定肯定的的PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 需要需要客戶買培訓的根本

3、原因客戶買培訓的根本原因需要需要還是需要還是需要樹立需求為導向的營銷觀念 通過與客戶分享培訓的功用，分析及了解客戶的培訓需求，讓客戶明確自己的需要，并認同培訓計劃是解決客戶所面對問題的最佳方案，然后，輔以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的培訓需要化為客戶的購買行為。u 站在客戶的立場分析培訓需求站在客戶的立場分析培訓需求u 根據(jù)客戶的實際情況推薦培訓計劃根據(jù)客戶的實際情況推薦培訓計劃u 解決客戶的財務問題促成培訓計劃解決客戶的財務問題促成培訓計劃 即以客戶的需求為導向去銷售商品即以客戶的需求為導向去銷售商品一切圍繞客一切圍繞客戶的需求戶的需求u 公司以不斷推出新產(chǎn)品來帶動市場銷售公司以不斷推出新產(chǎn)品來帶

4、動市場銷售u 以突出產(chǎn)品特色作為銷售優(yōu)勢以突出產(chǎn)品特色作為銷售優(yōu)勢u 銷售產(chǎn)品時容易夸大產(chǎn)品效果銷售產(chǎn)品時容易夸大產(chǎn)品效果u 對銷售人員的知識和技巧要求比較低對銷售人員的知識和技巧要求比較低PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： u 對客戶對客戶 不能滿足客戶全面的需要不能滿足客戶全面的需要 容易銷售給客戶較單一的產(chǎn)品容易銷售給客戶較單一的產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售實際上更符合銷售人員的利益而不是客戶的產(chǎn)品銷售實際上更符合銷售

5、人員的利益而不是客戶的利益利益u 對銷售人員對銷售人員 不容易實現(xiàn)多種產(chǎn)品銷售不容易實現(xiàn)多種產(chǎn)品銷售 不容易建立專業(yè)的口碑不容易建立專業(yè)的口碑 無法在競爭中占有絕對優(yōu)勢無法在競爭中占有絕對優(yōu)勢 不容易實現(xiàn)長期的轉介紹不容易實現(xiàn)長期的轉介紹u 需要考慮客戶在產(chǎn)品需求上的多樣性，而不僅僅需要考慮客戶在產(chǎn)品需求上的多樣性，而不僅僅 是單一的產(chǎn)品銷售是單一的產(chǎn)品銷售u 與客戶建立長期的關系與客戶建立長期的關系u 站在客戶的角度滿足客戶的需求站在客戶的角度滿足客戶的需求u 對銷售技能的要求比單一產(chǎn)品銷售要高，向客戶銷售對銷售技能的要求比單一產(chǎn)品銷售要高，向客戶銷售 的是產(chǎn)品的內(nèi)在利益而不僅僅是表面特性的

6、是產(chǎn)品的內(nèi)在利益而不僅僅是表面特性PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： u 對客戶對客戶 容易實現(xiàn)客戶較為全面和符合自身需求的解決方案容易實現(xiàn)客戶較為全面和符合自身需求的解決方案 幫助客戶實現(xiàn)以最合適的成本獲得最需要的保障幫助客戶實現(xiàn)以最合適的成本獲得最需要的保障u 對銷售人員對銷售人員 通常會實現(xiàn)更高的收入通常會實現(xiàn)更高的收入 在一定的時間內(nèi)在一定的時間內(nèi), 可以向同一客戶進行多次銷售可以向同一客戶進行多次銷售

7、 可以長時間的保持與客戶的業(yè)務關系可以長時間的保持與客戶的業(yè)務關系 提供更多的轉介紹機會提供更多的轉介紹機會 使顧問在競爭中脫穎而出使顧問在競爭中脫穎而出u 對公司對公司 幫助公司建立高質量的品牌效應幫助公司建立高質量的品牌效應u 以客戶需求為導向的銷售流程以客戶需求為導向的銷售流程 PSSP: PSSP: Professional Selling Skills Professional Selling Skills ProcessProcessu 協(xié)助您在銷售過程中以較小的壓力，獲得協(xié)助您在銷售過程中以較小的壓力，獲得較高的效率。較高的效率。需求導向銷售課程需求導向銷售課程u 基于客戶需求的

8、銷售模式基于客戶需求的銷售模式u 每個步驟都是環(huán)環(huán)相扣的每個步驟都是環(huán)環(huán)相扣的u 每個環(huán)節(jié)都可能會有異議每個環(huán)節(jié)都可能會有異議u 每次見面都可以要求轉介紹每次見面都可以要求轉介紹 專專業(yè)化銷業(yè)化銷售售（PSS）是是推銷的專推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷的支配自己的行業(yè)化，是專業(yè)不斷的支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。專業(yè)化銷售PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 銷售銷售專業(yè)銷售專業(yè)銷

9、售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售基基 本本 概概 念念專業(yè)化銷售應具備的條件 KASHuKK-Knowledge -Knowledge 豐富的知識豐富的知識uA A-Attitude -Attitude 積極的態(tài)積極的態(tài)度度uS S-Skill -Skill 熟練熟練的技巧的技巧uHH-Habit -Habit 良好的良好的習慣習慣表達能力表達能力溝通能力溝通能力表演能力表演能力購買力認同經(jīng)營銷售成功需求信心市場專業(yè)化銷售的重要性u教育培訓的性質決定需要專業(yè)化銷售教育培訓的性質決定需要專業(yè)化銷售u教育培訓特色教育培訓特色教育培訓是無形商品；教育培訓需求為潛在需求u教育培訓銷售教育培訓銷售 變教育培訓為有

10、形商品，激發(fā)客戶需求。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準客戶準備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售

11、流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸接觸商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸接觸商品說明商品說明異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸接觸商品說明商品說明異議處理異議處理成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸接觸商品說明商品說明異議處理異議處理成交成交售后服務專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找尋找準客戶準客戶準備準備約訪約訪接觸接觸商品說明商品說明異議處理異議處理成交成交售后服務售后服務 總之，培訓專業(yè)化銷售流程是一個循環(huán)往復的總之，培訓專業(yè)化銷售流程是一個循環(huán)往復的過程，每一步都非常重要。作為剛剛進入公司的過程，每一步都非常重要。作為剛剛進入公司的人，應把更多的精力放在人，應把更多的精力放在準客戶開拓準客戶開拓上。有了大上。有了大量的準客戶資源，就會在拜訪中不斷熟悉其它的量的準客戶資源，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，循序漸進，專業(yè)化水平會逐步提高。沒有步驟，循序漸進，專業(yè)化水平會逐步提高。沒有準客戶，一切都是空談！準客戶，一切都是空談！PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下