目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（PPT32頁(yè)）

1、目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、什么是目標(biāo)管理？（、什么是目標(biāo)管理？（MBO）Management By Objectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢(shì)和需要，制定出一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管甚至每個(gè)職工根據(jù)上級(jí)制定的目標(biāo)，分別制定分目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為對(duì)各部門或個(gè)人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法。領(lǐng)導(dǎo)的中心工作領(lǐng)導(dǎo)的中心工作畫(huà)餅！畫(huà)餅！2、為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理？、為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理？1）為企業(yè)各級(jí)人員規(guī)定了目標(biāo)。方向/動(dòng)力？2）能夠以此為工具有效管理管理者。標(biāo)尺！3）為各級(jí)管理人員的考

2、核提供客觀依據(jù)。4）目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。5）目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)“自我控制”。3、目標(biāo)管理的程序、目標(biāo)管理的程序1）制定目標(biāo)（層層分解：字化/量化）-如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo)？-零基預(yù)算/增量預(yù)算/專家估計(jì)/業(yè)務(wù)自報(bào)/會(huì)議討論2）組織實(shí)施。3）檢查結(jié)果。4）激勵(lì)懲罰。-目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤！獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！5）調(diào)整糾偏。 4、目標(biāo)管理的原則、目標(biāo)管理的原則/誤區(qū)誤區(qū)1）明確性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可實(shí)現(xiàn)性（可超作）4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低）5）激勵(lì)性（忌空洞無(wú)物） 5、銷售目標(biāo)的內(nèi)容、銷售目標(biāo)的內(nèi)容1）銷售額（量）指標(biāo)：根本/計(jì)量單位2）費(fèi)用指標(biāo)：分銷費(fèi)用（固定費(fèi)用）/市場(chǎng)費(fèi)用 （變動(dòng)費(fèi)用）

3、3）利潤(rùn)指標(biāo)：區(qū)域利潤(rùn)中心！4）其它相關(guān)指標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)（萬(wàn)元）費(fèi)用目標(biāo)（% ）利潤(rùn)目標(biāo)（萬(wàn)元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？地區(qū)系數(shù)？華南華東華北東北西北中南西南合計(jì) 某某公司年度銷售目標(biāo)計(jì)劃表某某公司年度銷售目標(biāo)計(jì)劃表 年 客戶銷售目標(biāo)（萬(wàn)元）費(fèi)用目標(biāo)（% ）利潤(rùn)目標(biāo)（萬(wàn)元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？張三李四王五趙六何七孫八老九合計(jì) 某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表 年 負(fù)責(zé)人： 區(qū)域：品牌產(chǎn)品目標(biāo)1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112合計(jì) XA類 NN B類 C類 YA類 B類 ZA類 B類合計(jì)總總 某某公司年度銷售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表某某公司年度銷售目標(biāo)

4、滾動(dòng)計(jì)劃表單位：某區(qū)域 年 月地區(qū)經(jīng)理： 日期品牌產(chǎn)品目標(biāo)1 2 3 45 6 7 8 9 101112合計(jì) XA類 mm B類 C類 YA類 B類 ZA類 B類合計(jì)總總 某某辦事處客戶銷售目標(biāo)滾動(dòng)執(zhí)行表某某辦事處客戶銷售目標(biāo)滾動(dòng)執(zhí)行表單位：某客戶 年 月業(yè)務(wù)員： 日期 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的位置在哪？ 戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理7S理論理論 戰(zhàn)略組織制度 團(tuán)隊(duì)文化文化文化文化Strategy StaffSystemStructureSocial CultureSocial Culture技術(shù)風(fēng)格 SkillsStyle謀事在人-團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)屬營(yíng)銷之首! 二、為什么要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？1、在產(chǎn)品、技術(shù)高度同質(zhì)化的今天

5、，企、在產(chǎn)品、技術(shù)高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單技術(shù)層面的競(jìng)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，而主要是管理能力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)實(shí)爭(zhēng)，而主要是管理能力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的較量！力的較量！2、高效團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗集體！、高效團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗集體！效率效率/效益效益體現(xiàn)：體現(xiàn)：1+1+13 精神！精神！企業(yè)需要企業(yè)需要案例:百威廣告-螞蟻效應(yīng) 格蘭仕格蘭仕Glanz 的口號(hào)的口號(hào)1、員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)-只有滿意的員工才能帶來(lái)滿意的顧客-員工滿意/顧客滿意！2、顧客滿意是我們的奮斗目標(biāo)3、力爭(zhēng)從優(yōu)秀走向卓越 高效團(tuán)隊(duì)的特征：高效團(tuán)隊(duì)的特征：凝聚力歸屬感、親情、友愛(ài)、力量源泉戰(zhàn)斗力摧城拔

6、寨、攻無(wú)不克！威懾力讓對(duì)手膽寒、不戰(zhàn)而勝！穩(wěn)定性優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、永續(xù)發(fā)展！三、高效團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成？ 有效團(tuán)隊(duì)1、清晰的 目標(biāo)2、相關(guān)的技能（互補(bǔ)）3、相互的信任4、一致的承諾5、良好的溝通6、談判技巧7、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)唯一性8、內(nèi)部支持和外部支持 什么叫領(lǐng)導(dǎo)？團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。五、循序漸進(jìn)建設(shè)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一種文化，不是一種制度。、團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一種文化，不是一種制度。2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。遠(yuǎn)非一招兩招能夠搞定遠(yuǎn)非一招兩招能夠搞定也非一日兩日可以建成也非一日兩日可以建成-”長(zhǎng)城不是一天建成的

7、長(zhǎng)城不是一天建成的“（網(wǎng)易）（網(wǎng)易） 廣東廣東的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)鏈接案例 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本流程：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本流程： 原則：引得進(jìn)原則：引得進(jìn)/用得上用得上/激得活激得活/留得住留得住招聘培訓(xùn)使用薪酬設(shè)計(jì) 激勵(lì)績(jī)效考核潛能開(kāi)發(fā)企業(yè)文化PDCA循環(huán) 1、招聘、招聘觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)始于招聘觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)始于招聘 內(nèi)部競(jìng)聘提拔與外部空降相結(jié)合（激活） 尋找優(yōu)秀可造之才！ 好比看菜做飯！提示：人才需要發(fā)掘、培養(yǎng)提示：人才需要發(fā)掘、培養(yǎng)誤區(qū)：1）伯樂(lè)相馬要伯樂(lè)?。ㄕ衅刚咚刭|(zhì)） 2）總是抱怨缺乏人才！（用人者心態(tài)）案例體驗(yàn)： 金龍魚(yú)品牌團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)：1）

8、策劃家的頭腦聰明、悟性2）軍人的意志品質(zhì)韌性、心理素質(zhì)3）演講家的口才把糊涂人講明白，把 明白人講糊涂！幽默感！ 4）技術(shù)員的雙手心靈手巧！ 汽車銷售員吉拉德5）運(yùn)動(dòng)員的雙腳體力、耐力 2、培訓(xùn)、培訓(xùn)觀點(diǎn)：通過(guò)培訓(xùn)觀點(diǎn)：通過(guò)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神！文化認(rèn)同！團(tuán)隊(duì)精神！文化認(rèn)同！培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/銷售技能/制度文化培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式（福利體現(xiàn)）（福利體現(xiàn)）內(nèi)部封閉知識(shí)培訓(xùn)/外部現(xiàn)場(chǎng)技能培訓(xùn)銷售經(jīng)理既是師長(zhǎng)，更是教練！案例：案例：寶潔：文化、理念、價(jià)值觀認(rèn)同 惠普hp商學(xué)院 經(jīng)銷商大學(xué) 3、使用、使用觀點(diǎn)觀點(diǎn)1：把合適的人放到合適的位置：把合適的人放到合適的位置 （員工滿意（員工滿意/忠

9、誠(chéng)）忠誠(chéng)）觀點(diǎn)觀點(diǎn)2：引得進(jìn)、用得上、留得?。阂眠M(jìn)、用得上、留得住 （發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)（發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)/實(shí)現(xiàn)價(jià)值）實(shí)現(xiàn)價(jià)值）觀點(diǎn)觀點(diǎn)3：任人唯賢：任人唯賢知人善任知人善任 （任人唯親（任人唯親/賢親并舉）賢親并舉） 4、薪酬設(shè)計(jì)、薪酬設(shè)計(jì)觀點(diǎn)：要想馬兒跑得好，要讓馬兒觀點(diǎn)：要想馬兒跑得好，要讓馬兒吃好草！吃好草！團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本1）、固定工資制出工不出力2）、完全傭金制（提成）不擇手段3）、工資+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金（提成）4）、純粹年薪制5）、年薪+年底分紅互動(dòng)環(huán)節(jié) 5、激勵(lì)、激勵(lì)觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力、活力來(lái)自激勵(lì)！觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力、活力來(lái)自激勵(lì)！團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三大法寶：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三大法寶：1）目標(biāo)激勵(lì)）

10、目標(biāo)激勵(lì)（畫(huà)餅）（畫(huà)餅）目標(biāo)的明確性/可度量/可實(shí)現(xiàn)/激勵(lì)性/挑戰(zhàn)性2）獎(jiǎng)勵(lì)：）獎(jiǎng)勵(lì)： 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：升工資、發(fā)獎(jiǎng)金（Money） 精神獎(jiǎng)勵(lì)：贊揚(yáng)/表彰/晉升/決策參與3）工作設(shè)計(jì)：）工作設(shè)計(jì)：良好的工作環(huán)境/合適喜歡的 工作 /充分自由的發(fā)揮 6、績(jī)效考核、績(jī)效考核觀點(diǎn)：通過(guò)科學(xué)考績(jī)觀點(diǎn)：通過(guò)科學(xué)考績(jī) ，提高團(tuán)隊(duì)效率。，提高團(tuán)隊(duì)效率。 （獎(jiǎng)勤罰懶、優(yōu)勝劣汰：壓力（獎(jiǎng)勤罰懶、優(yōu)勝劣汰：壓力動(dòng)力）動(dòng)力）方法方法 360度考核法/平衡計(jì)分卡原則原則客觀、全面、公正！綜合考核！客觀、全面、公正！綜合考核！ 任何偏見(jiàn)、偏頗都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的和諧！任何偏見(jiàn)、偏頗都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的和諧！ 階段性考核與年度考核相結(jié)合考

11、核結(jié)果考核結(jié)果加薪、獎(jiǎng)金、晉升依據(jù)！ 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、潛能 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求！ 7、潛能開(kāi)發(fā)、潛能開(kāi)發(fā)觀點(diǎn)：通過(guò)潛能開(kāi)發(fā)，激活團(tuán)隊(duì)成員。觀點(diǎn)：通過(guò)潛能開(kāi)發(fā)，激活團(tuán)隊(duì)成員。方法：職業(yè)生涯規(guī)劃、引導(dǎo)方法：職業(yè)生涯規(guī)劃、引導(dǎo)特長(zhǎng)、潛力、定位、空間、支持、培養(yǎng)目的：目的：認(rèn)識(shí)自己，相信自己；信任感，忠誠(chéng)感原則：原則：競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制！末位淘汰！ 8、企業(yè)文化、企業(yè)文化-團(tuán)隊(duì)建設(shè)黏合劑！團(tuán)隊(duì)建設(shè)黏合劑！觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的背后是文化企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的共同的價(jià)值觀、信念、態(tài)度和行為規(guī)范。企業(yè)文化無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，它的影響是潛移默化的。企業(yè)文化需要建設(shè)，更需要引導(dǎo)。積極健康的企業(yè)文化有利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。案例鏈接：金龍

12、魚(yú)的企業(yè)文化佳寶的企業(yè)文化六、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必修課1、建立共同愿景（餅、建立共同愿景（餅/精神力量）精神力量）2、加強(qiáng)相互溝通（潤(rùn)滑劑）、加強(qiáng)相互溝通（潤(rùn)滑劑）3、提倡同甘共苦、提倡同甘共苦4、培育協(xié)作精神、培育協(xié)作精神5、帶頭積極向上、帶頭積極向上6、激勵(lì)兼顧公平、激勵(lì)兼顧公平7、創(chuàng)建和諧文化、創(chuàng)建和諧文化8、弘揚(yáng)敬業(yè)精神、弘揚(yáng)敬業(yè)精神 七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶（一）（一）會(huì)議（交流、凝聚）會(huì)議（交流、凝聚）總結(jié)會(huì)總結(jié)會(huì)聊天會(huì)聊天會(huì)表彰會(huì)表彰會(huì)批斗會(huì)批斗會(huì)討論會(huì)討論會(huì)吹捧會(huì)吹捧會(huì)交流會(huì)交流會(huì)吵架會(huì)吵架會(huì)群英會(huì)群英會(huì)一言堂一言堂提示：開(kāi)有準(zhǔn)備的會(huì)，開(kāi)有目的的會(huì)，開(kāi)有提示：開(kāi)有準(zhǔn)備的會(huì)，開(kāi)有目的

13、的會(huì)，開(kāi)有成效的會(huì)。成效的會(huì)?？简?yàn)主持人！考驗(yàn)主持人！利用會(huì)議，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣！利用會(huì)議，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣！ 考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力！考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力！七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶（二）（二）競(jìng)賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng)） 榜樣的力量是無(wú)窮的！榜樣的力量是無(wú)窮的！方式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)方式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng) 最佳地區(qū)經(jīng)理最佳地區(qū)經(jīng)理 新品推廣獎(jiǎng)新品推廣獎(jiǎng) 優(yōu)秀銷售主管優(yōu)秀銷售主管 鋪市陳列獎(jiǎng)鋪市陳列獎(jiǎng) 模范員工模范員工 客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) 尖刀業(yè)務(wù)員尖刀業(yè)務(wù)員 優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng) 銷售冠軍獎(jiǎng)銷售冠軍獎(jiǎng)榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！案例：佳寶案例：佳寶/培商培商七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶（三）（三）聚會(huì)（放松心情、不拘一格）聚會(huì)（放松心情、不拘一格） 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛！創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛！辦法：辦法：開(kāi)完會(huì)后撮一頓開(kāi)完會(huì)