包頭商業(yè)銀行微小貸款學(xué)習(xí)交流匯報(bào)

1、2007年華北大區(qū)年終工作總結(jié)包頭商業(yè)銀行微小貸款包頭商業(yè)銀行微小貸款考察匯報(bào)考察匯報(bào) 二零零八年十二月二零零八年十二月 包頭包頭2FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】內(nèi)容提要內(nèi)容提要 主要交流內(nèi)容及交流事項(xiàng)交流內(nèi)容及交流事項(xiàng) 包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹微小貸款業(yè)務(wù)介紹 德國德國IPCIPC公司微小貸款核心技術(shù)解析公司微小貸款核心技術(shù)解析 包商微小信貸的主要經(jīng)驗(yàn)包商微小信貸的主要經(jīng)驗(yàn)3FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 一、主要交流內(nèi)容及交流事項(xiàng)一、主要交流內(nèi)容及交流事項(xiàng)主要交流內(nèi)容及交流事項(xiàng)主要交流內(nèi)容及交流事項(xiàng)l 介紹財(cái)務(wù)

2、公司概況及此行交流意圖l 包行微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)互動(dòng)交流l 現(xiàn)場(chǎng)參觀（到支行參觀工作現(xiàn)場(chǎng)，與現(xiàn)場(chǎng)工作人員交流，閱讀客戶檔案及參觀系統(tǒng)界面，參加審貸會(huì)）l 購買書籍5FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】二、二、包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹6FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n 包商銀行基本情況介紹包商銀行基本情況介紹l 包商銀行的前身是包頭市行業(yè)銀行，1998年12月成立，2007年經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)更名為包商銀行；l注冊(cè)資金13億元，總資產(chǎn)：資產(chǎn)員工人數(shù)2017人，微貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員（含兼職營銷人員99人）37

3、4人；l省內(nèi)設(shè)有赤峰、通遼、巴彥淖爾3家分行及鄂爾多斯支行，省外有寧波1家支行，全資設(shè)立了達(dá)茂旗包商惠農(nóng)貸款公司，控股固陽包商惠農(nóng)村鎮(zhèn)銀行，全行共81個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。l信貸余額200億元，2008年利潤8-9億元 基本情況基本情況7FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 2005年8月，包行召開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作部署會(huì)，引入 德國IPC公司微貸技術(shù)，重點(diǎn)發(fā)展微小貸款業(yè)務(wù)，對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位：n 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略“以市場(chǎng)原則和商業(yè)化運(yùn)作為前提，以廣大市民和小企業(yè)為核心客戶，學(xué)習(xí)借鑒國際理念和先進(jìn)技術(shù)，全力打造服務(wù)小企業(yè)的品牌銀行，全面實(shí)現(xiàn)包頭市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展。

4、”n 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位“不與大銀行搶市場(chǎng)，爭客戶，將全行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來” 經(jīng)營戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位經(jīng)營戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位8FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n機(jī)構(gòu)情況：機(jī)構(gòu)情況：截至11月末，全行小企業(yè)貸款專業(yè)機(jī)構(gòu)增加到28家，另有總行所在地23家支行和3家異地分行配備了擁有小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上崗資格的兼職營銷上人員，全行專職信貸人員達(dá)到275人，兼職營銷人員99人，小企業(yè)貸款從業(yè)人員共計(jì)374人，占全行人員19%；業(yè)務(wù)核心人才形成“39人專家核心團(tuán)隊(duì)”n 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模l2005年末到2008年11月末，累計(jì)發(fā)放微小企業(yè)貸款18492筆，39億元，其

5、中2008年111月份累計(jì)放款11474筆，28.2億元，月放款由07年450筆，7900萬元提升為目前的1300筆，3億元。l截至11月末，存量客戶1.2萬戶，微、小企業(yè)貸款余額19.5億元（利潤1.2億元），較年初增長12.5萬元，增幅179%；50萬元以下的微小貸款分別占筆數(shù)、金額、余額的90.4%，40.3%，41.3%， 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況9FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n基本信貸政策：基本信貸政策：還款方式：按月（季度）等額還款：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流及貸后監(jiān)控的觀念利率：年息12%18%，根據(jù)客戶不同，利率在此范圍有所不同。利率調(diào)整：所有合

6、同執(zhí)行固定利率期限：24個(gè)月以內(nèi)。l不良率0.26%；通過率約6070%；n信貸流程信貸流程營銷及申請(qǐng)營銷及申請(qǐng)資信調(diào)查資信調(diào)查審貸會(huì)審貸會(huì)簽約簽約開戶及放款開戶及放款還款及貸后跟蹤還款及貸后跟蹤 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況10FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】微小信貸產(chǎn)品微小信貸產(chǎn)品 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況n貸款額貸款額3000元元300萬元。萬元。n期限期限:24個(gè)月個(gè)月n風(fēng)險(xiǎn)控制措施風(fēng)險(xiǎn)控制措施n房產(chǎn)、土地使用權(quán)抵房產(chǎn)、土地使用權(quán)抵押押n最高授信最高授信50萬元萬元n期限最長期限最長18個(gè)月。個(gè)月。n市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)3戶產(chǎn)戶聯(lián)保；戶產(chǎn)戶聯(lián)保；

7、n最長期限最長期限6個(gè)月個(gè)月n最高授信最高授信10萬元。萬元。微小信貸產(chǎn)品微小信貸產(chǎn)品n市場(chǎng)內(nèi)商鋪或攤位產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)商鋪或攤位產(chǎn)權(quán)擔(dān)保；權(quán)擔(dān)保；n貸款最高貸款最高20萬元，萬元，n最長期限最長期限12個(gè)月。個(gè)月。11FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】三、德國三、德國IPC公司微小貸款公司微小貸款 核心技術(shù)解析核心技術(shù)解析12FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】微小信貸技術(shù)內(nèi)容提要微小信貸技術(shù)內(nèi)容提要 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式 交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn) 微小信貸分析技術(shù)微小信貸分析技術(shù) 背景資料：背景資料：IPC公司與微小貸款公司

8、與微小貸款“六項(xiàng)機(jī)制六項(xiàng)機(jī)制” 微小信貸人員培訓(xùn)及激勵(lì)體系微小信貸人員培訓(xùn)及激勵(lì)體系13FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】信貸分析技術(shù)及交叉檢驗(yàn)人員培訓(xùn)及激勵(lì)體系基于授權(quán)的工作組織一系列表格及填寫標(biāo)準(zhǔn)填寫要求工作組織充分發(fā)揮人員能動(dòng)性組織和培養(yǎng)人員掌握分析方法，突破微小信貸傳統(tǒng)不足的技術(shù)組織和培養(yǎng)人員掌握分析方法，突破微小信貸傳統(tǒng)不足的技術(shù) IPC公司技術(shù)框架公司技術(shù)框架14FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n慎重選人的招聘機(jī)制。招聘不限制專業(yè)，通過筆試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等形式側(cè)重考察員工的綜合素質(zhì)和誠信意識(shí)，對(duì)與客戶的溝通能力

9、、推介能力和突破力等素質(zhì)相當(dāng)看重。n培訓(xùn)及實(shí)操培訓(xùn)。對(duì)于培訓(xùn)的認(rèn)證。約20%的退出比例。退出的主要原因：人員性格、思維、綜合素質(zhì)不適合該業(yè)務(wù)。實(shí)操培訓(xùn)“學(xué)徒制”，實(shí)行一對(duì)一的、手把手的培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)操作；實(shí)際操作中，由專家通過案例教學(xué)進(jìn)行單獨(dú)講授，反復(fù)訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，使之掌握小企業(yè)貸款理念、方法和特點(diǎn)，然后再讓小企業(yè)客戶經(jīng)理親自動(dòng)手制作資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、點(diǎn)貨清單，并通過數(shù)據(jù)分析和計(jì)算來檢驗(yàn)和識(shí)別客戶是否誠信及貸款的真實(shí)用途，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的親和力、溝通能力、抗壓能力、動(dòng)手能力和分析能力n對(duì)擬聘員工由專職培訓(xùn)師進(jìn)行2個(gè)月的理論培訓(xùn)（含“傳幫帶”式的一對(duì)一輔導(dǎo)）。日常業(yè)務(wù)中，針對(duì)工作中存在的

10、問題和已經(jīng)暴露的問題。n信貸員對(duì)其客戶的貸后維護(hù)、催收終身制負(fù)責(zé)，信貸員調(diào)整工作崗位或離職，其負(fù)責(zé)的客戶分配給其他信貸員負(fù)責(zé)。 微小信貸人員培訓(xùn)體系微小信貸人員培訓(xùn)體系 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)15FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n激勵(lì)約束機(jī)制。按小企業(yè)貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績效考核辦法，分客戶經(jīng)理、支行和審貸委員會(huì)三個(gè)層面進(jìn)行考核。n人員交流及晉升平臺(tái)：信貸員可以向支行部門經(jīng)理、區(qū)域主管、支行其他業(yè)務(wù)條線流動(dòng)，鼓勵(lì)特別優(yōu)秀的信貸員競聘支行行長。n例如：對(duì)客戶經(jīng)理的績效獎(jiǎng)懲為：月發(fā)放貸款3筆以內(nèi)，每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)50元；月發(fā)放貸款45筆，每發(fā)放1

11、筆獎(jiǎng)勵(lì)60元；月發(fā)放貸款69筆，每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)80元；月發(fā)放貸款10筆以上，每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)100元。并且貸款總額每增加100萬元獎(jiǎng)勵(lì)400元。如果發(fā)放的貸款形成不良，不良率在1%以下，不扣除當(dāng)月績效工資；不良率在1%5%，扣除當(dāng)月績效工資的40%；不良率超過5%，扣除當(dāng)月全部績效工資；對(duì)支行的績效獎(jiǎng)懲為：小企業(yè)貸款余額每新增2000萬元，獎(jiǎng)勵(lì)支行2萬元，但如果支行違反了小企業(yè)貸款制度，則該支行將會(huì)被暫停業(yè)務(wù)，直至取消該支行的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)資格，支行長也將被撤換；對(duì)審貸小組的績效獎(jiǎng)懲為：按當(dāng)月新增貸款每筆獎(jiǎng)勵(lì)10元，余額每增加10萬獎(jiǎng)勵(lì)40元；若貸款形成不良，則每10萬不良貸款，扣除績效工資10

12、0元且每筆加扣20元，如連續(xù)個(gè)月所審核貸款均有不良，則取消其審貸小組成員資格。 （本條信息來源于網(wǎng)絡(luò)） 微小信貸人員激勵(lì)體系微小信貸人員激勵(lì)體系 激勵(lì)體系激勵(lì)體系16FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n微貸部模擬事業(yè)部運(yùn)行，該部門目前8人，負(fù)責(zé)微貸業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)運(yùn)行。n設(shè)2人培訓(xùn)師崗位，專門針對(duì)入職新員工進(jìn)行實(shí)操培訓(xùn)及培訓(xùn)評(píng)價(jià)。在職人員的培訓(xùn)根據(jù)具體業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題和培訓(xùn)需求由區(qū)域主管及成熟的信貸員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)及評(píng)價(jià)。n微小貸款中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以下貸款申請(qǐng)，微小貸款設(shè)區(qū)域主管6人，每個(gè)主管分別負(fù)責(zé)若干支行的微貸業(yè)務(wù)，參與貸款的審貸會(huì)，對(duì)所轄業(yè)務(wù)進(jìn)行培

13、訓(xùn)，信貸員的指導(dǎo)和評(píng)價(jià)。n小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以上的業(yè)務(wù)。微貸體系內(nèi)的人員操作處理。微小信貸部：一部三處微小信貸部：一部三處 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式微貸部微貸部（8人）人）培訓(xùn)師培訓(xùn)師（2人）人）微小貸款中心微小貸款中心（區(qū)域主管（區(qū)域主管6人）人）小企業(yè)貸款小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)中心17FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n對(duì)于成熟的信貸員，以單人調(diào)查為主。微貸業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作由信貸員承擔(dān)；n兼職銷售人員及尚不成熟的信貸員參與的貸款業(yè)務(wù)，由成熟的信貸員為主，雙人調(diào)查；n調(diào)查否決的，與支行業(yè)務(wù)主管確認(rèn)無須上評(píng)審會(huì)；n現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：

14、客戶家中及經(jīng)營場(chǎng)所；n信貸調(diào)查面臨的主要困難是客戶不配合，解決手段靠信貸員與客戶的溝通和說服，溝通后基本能夠獲得客戶的信任和配合。信貸調(diào)查最終模擬得出貸款申請(qǐng)人的財(cái)務(wù)報(bào)表，現(xiàn)金流量表，提交審貸會(huì)決策審批。信貸調(diào)查：信貸調(diào)查： 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式18FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n在總部和各支行分別成立了單獨(dú)的小企業(yè)貸款審貸會(huì)，作為唯一有權(quán)決定小企業(yè)貸款發(fā)放的決策機(jī)構(gòu)，成員都是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員?？偛啃∑髽I(yè)貸款審貸會(huì)，由零售業(yè)務(wù)部牽頭組成，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以外的小企業(yè)貸款；支行小企業(yè)貸款審貸會(huì)，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以內(nèi)的小企業(yè)貸

15、款。兩級(jí)審貸會(huì)均由3名A角和3名B角人員組成，A角成員不在時(shí)由B角替代。審貸會(huì)議采取定期與不定期相結(jié)合的方式，實(shí)行一票否決和記名表決，任何人都無權(quán)單獨(dú)批準(zhǔn)貸款；n審貸會(huì)成員：支行行長（副行長）、區(qū)域主管、成熟的信貸員、支行微貸款主管、支行營銷經(jīng)理，23人組成；n審貸會(huì)權(quán)限：分A*、A、B、C、D五個(gè)授信等級(jí)，其中區(qū)域主管為A*級(jí)，授權(quán)最高300萬元；n決策機(jī)制：按審批權(quán)限組合審貸會(huì)；AB角的臨時(shí)組織方式；會(huì)商方式；一票否決制審貸會(huì)成員的一致意見為決策意見。審貸會(huì)：審貸會(huì)： 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式19FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n與我公司各大

16、區(qū)曾經(jīng)召開評(píng)審會(huì)的討論方式相同。n審貸會(huì)成員根據(jù)就信貸員經(jīng)過資信調(diào)查收集的資料和信貸分析報(bào)告進(jìn)行會(huì)商，做出審貸結(jié)論。n交叉檢驗(yàn)的分析過程為審貸的主要討論內(nèi)容。一般一個(gè)審貸會(huì)的討論時(shí)間約為30分鐘。審貸會(huì)：審貸會(huì)：下圖為由區(qū)域主管、支行微貸主管、支行營銷部經(jīng)理和信貸員四人組成的審貸會(huì)在審議80萬元的貸款申請(qǐng) 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式20FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n信貸員不但要調(diào)查申請(qǐng)借款企業(yè)的業(yè)務(wù)流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還要調(diào)查家庭成員、孩子所上學(xué)校、清點(diǎn)家庭財(cái)產(chǎn)、家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費(fèi)、水電費(fèi)等個(gè)方面信息。在此基礎(chǔ)上

17、，信貸員為其編制整個(gè)家庭的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，預(yù)測(cè)其未來的現(xiàn)金流量和還款能力，只有在借款人的現(xiàn)金流量足以歸還貸款時(shí)，銀行發(fā)放貸款。信貸員必須盡可能對(duì)所有信息進(jìn)行核實(shí)。n針對(duì)調(diào)查中獲取的信息，制作考察報(bào)告，對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤核算，以獨(dú)立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績，報(bào)告中模擬得出借款申請(qǐng)人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和至少6個(gè)月以上的現(xiàn)金流量表。并估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營資金、生活開支及償還貸款。n在考察報(bào)告中分析和揭示借款人的風(fēng)險(xiǎn)因素，提出針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的控制措施或者認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)因素。n信貸員通過交叉檢驗(yàn)（后文詳述）對(duì)結(jié)論性數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)，確認(rèn)獲取的信息

18、的真實(shí)和有效性。n審貸會(huì)按業(yè)務(wù)授權(quán)組織并全面審查貸款報(bào)告及客戶資料，做出審貸結(jié)論。信貸分析信貸分析 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析21FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n還款能力：月均收入支出比例不超過70%70%：信貸員對(duì)申請(qǐng)貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收入）進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力。n還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額=50%,即客（戶月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）/每月還款額=50%;n信貸員人均管理客戶數(shù)量目標(biāo)為200200戶戶：目前包商銀行只有成熟的部分信貸員管理的客戶

19、數(shù)量達(dá)到200戶，廣大信貸員管理的客戶數(shù)量3050戶不等，這是一個(gè)對(duì)與貸后跟蹤管理的管理幅度的經(jīng)驗(yàn)值。信貸分析決策的一些經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)信貸分析決策的一些經(jīng)驗(yàn)指標(biāo) 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析22FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】信貸員根據(jù)信貸員根據(jù)IPCIPC培訓(xùn)的數(shù)培訓(xùn)的數(shù)據(jù)獲取及據(jù)獲取及“采集加工采集加工”思路獲取數(shù)思路獲取數(shù)據(jù)并制作收據(jù)并制作收入、支出、入、支出、還款意愿的還款意愿的表格，形成表格，形成信貸分析報(bào)信貸分析報(bào)告告信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析23FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)

20、工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】收入方面信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析產(chǎn)品收入單價(jià)成本總產(chǎn)量銷售量總成本收入利潤月份產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)收入經(jīng)營活動(dòng)固定月收入月工資收入123456經(jīng)濟(jì)活動(dòng)1經(jīng)濟(jì)活動(dòng)2經(jīng)濟(jì)活動(dòng)3總計(jì)24FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】支出方面信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目。25FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】客戶的還款意愿評(píng)價(jià)信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分

21、析微小信貸的信貸分析優(yōu)秀較好一般較差A(yù)是否開誠布公B在社區(qū)內(nèi)的名聲C在貸款機(jī)構(gòu)的信用狀況客戶個(gè)人素質(zhì)和品質(zhì)評(píng)級(jí)優(yōu)秀較好一般較差合作實(shí)施表述準(zhǔn)確和誠實(shí)的程度管理能力企業(yè)或家庭的狀況儲(chǔ)蓄能力前期的還款記錄名譽(yù)（鄰居、客戶、供應(yīng)商的看法）總計(jì)優(yōu)秀、良好、一般、較差對(duì)應(yīng)40、30、20、10分綜合計(jì)算，70分以下否決26FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】綜合收入支出得出現(xiàn)金流量表信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目。27FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總

22、結(jié)】n交叉檢驗(yàn)是一種確認(rèn)客戶向信貸員所提供信息的真實(shí)性的方法。主要是針對(duì)與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，包括財(cái)務(wù)信息和反應(yīng)客戶個(gè)人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”n口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對(duì)賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所所、說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較n客戶提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；n客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、

23、營業(yè)費(fèi)用、利潤、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒en不同的人對(duì)同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對(duì)貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對(duì)營業(yè)額、利潤的說法是否一致。交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn) 背景資料背景資料28FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間、額度是否匹配；營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理；n客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；n交叉檢驗(yàn)要考察客戶提供的信

24、息是否互相矛盾，但更重要的基予對(duì)當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方式、投入品價(jià)格、出售商品價(jià)格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn)。n交叉檢驗(yàn)的依據(jù)來自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個(gè)與需要檢驗(yàn)信息相關(guān)的第三方的交流信息（如家庭成員對(duì)企業(yè)經(jīng)營、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對(duì)交易的描述等）交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn) 背景資料背景資料29FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n 德國IPC公司是一家有實(shí)力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。這個(gè)公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，它在十多個(gè)國家運(yùn)作的微小貸

25、款項(xiàng)目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，德國IPC公司中標(biāo)。 n國家開發(fā)銀行“微貸項(xiàng)目”合作包括資金與與技術(shù)援助兩個(gè)方面。資金支援為國家開發(fā)銀行向微貸項(xiàng)目銀行提供轉(zhuǎn)貸款；技術(shù)援助包括派駐專家組（由來自專業(yè)從事微貸管理和技術(shù)培訓(xùn)的IPC公司德籍專家組成），以及由德國IPC公司提供信貸技術(shù)援助。n “微貸項(xiàng)目”是在世界銀行、德國復(fù)興信貸銀行等國際機(jī)構(gòu)的支持下，國家開發(fā)銀行借助國內(nèi)優(yōu)秀的銀行機(jī)構(gòu)作為金融平臺(tái)進(jìn)行的一項(xiàng)全新貸款業(yè)務(wù)。該項(xiàng)目將為大多數(shù)在過去無法獲得貸款的微型和小型企業(yè)創(chuàng)造獲得貸款的機(jī)會(huì)。“微貸項(xiàng)目”已在多個(gè)國家獲得巨大成功。國家開發(fā)銀行2005年將“微貸項(xiàng)目”引

26、入我國，世界銀行和德國復(fù)興信貸銀行分別向該項(xiàng)目提供了1億美元和5000萬歐元的資金在全國范圍內(nèi)，2005年正式開展該項(xiàng)目合作的只有臺(tái)州市商業(yè)銀行、包頭市商業(yè)銀行和九江市商業(yè)銀行等3家。2006年簽約啟動(dòng)蘭州市商業(yè)銀行、貴陽市商業(yè)銀行和安徽馬鞍山農(nóng)村合作銀行。 德國德國IPC公司及微貸業(yè)務(wù)公司及微貸業(yè)務(wù) 背景資料背景資料30FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。小企業(yè)貸款有一定風(fēng)險(xiǎn)，為實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)商業(yè)性的可持續(xù)發(fā)展，銀行必須實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度確定相應(yīng)利率，以足夠利差來彌補(bǔ)小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)。n獨(dú)立核算機(jī)制。由于小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的特殊性

27、，應(yīng)對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤核算，以獨(dú)立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績。n高效的貸款審批機(jī)制。應(yīng)對(duì)有條件的基層行進(jìn)行合理授權(quán)，簡化小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的審批程序，減少貸款審批層級(jí)，可實(shí)施“雙人”或“四眼”原則，以適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)“小、頻、急”的特點(diǎn)。n激勵(lì)約束機(jī)制。要研究制定風(fēng)險(xiǎn)防范與正向激勵(lì)并重的業(yè)績考核評(píng)價(jià)辦法，使小企業(yè)信貸人員的收入水平、職級(jí)晉升等個(gè)人利益能與其業(yè)績緊密聯(lián)系，從而充分調(diào)動(dòng)工作積極性。n專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制。在減少貸款審批層級(jí)的同時(shí)，必須在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配備專業(yè)的、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。銀行要注重對(duì)從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，以提高信貸人員的專業(yè)素質(zhì)。n違約信息通報(bào)機(jī)制。要注意收集和掌握各自業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的惡意違約客戶相關(guān)信息，并在本地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部定期通報(bào)，以防范風(fēng)險(xiǎn)，改善信用環(huán)境。 微小企業(yè)貸款微小企業(yè)貸款“六項(xiàng)機(jī)制六項(xiàng)機(jī)制” 背景資料背景資料31FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】四、包商微小信貸的主要經(jīng)驗(yàn)四、包商微小信貸的主要經(jīng)驗(yàn)32FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 一、基于市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位一、基于市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位l 確定微小貸款客戶群，在這一細(xì)分市場(chǎng)確定企業(yè)發(fā)展定位；l 從戰(zhàn)略到產(chǎn)品及營銷和業(yè)務(wù)處理的良好