超市生鮮技術(shù)培訓教學文案

1、超市超市(cho sh)生鮮技術(shù)培訓生鮮技術(shù)培訓2022-5-101第一頁，共39頁。我的承諾我的承諾(chngnu)： 我將全身心地投入我將全身心地投入(tur)到本次的學習，到本次的學習，希望通過學習能夠達到：希望通過學習能夠達到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）：用你的身體用你的身體(shnt)來學習！來學習！2022-5-102第二頁，共39頁。第一部分第一部分 生鮮商品生鮮商品(shngpn)組合、選擇組合、選擇第二部分第二部分 成本核算成本核算2022-5-103第三頁，共39頁。一、商品結(jié)構(gòu)一、商品結(jié)構(gòu)(jigu)是靈魂是靈魂 1、1 商

2、品結(jié)構(gòu)的定義商品結(jié)構(gòu)的定義 商品分類商品分類(粗細粗細) 定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類層數(shù)按大類、部類、子部類、分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品類、子類、單品 編碼位數(shù)確定（編碼位數(shù)確定（7位位9位位11位位13位位-） 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) 商品寬度：豐富性，大類多，功能商品寬度：豐富性，大類多，功能多多 商品深度商品深度(shnd)：同類中具可選：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展擇性，縱深發(fā)展 2022-5-104第四頁，共39頁。1.2 確定確定(qudng)商品結(jié)構(gòu)的目的商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類使分析成為可能：按類 不同指標不

3、同指標 使控制成為可能：一進一出使控制成為可能：一進一出 嚴格遵守嚴格遵守 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預算使預算(y sun)成為可能：制訂目標成為可能：制訂目標 使考核成為可能：采購、使考核成為可能：采購、 運營運營 使發(fā)展成為可能：可復制使發(fā)展成為可能：可復制 總部確定、統(tǒng)一總部確定、統(tǒng)一(tngy)嚴格執(zhí)行、最高機密嚴格執(zhí)行、最高機密2022-5-105第五頁，共39頁。1.3 確定確定(qudng)商品結(jié)構(gòu)的原則商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)以商品的屬性為基礎(chǔ) 以業(yè)態(tài)選擇以業(yè)態(tài)選擇(xunz)及市場定位為指

4、導及市場定位為指導 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依據(jù)依據(jù) 以顧客消費習慣為衡量尺度以顧客消費習慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為類目標品項為 主主2022-5-106第六頁，共39頁。1.4 生鮮商品結(jié)構(gòu)生鮮商品結(jié)構(gòu)(jigu)的原則的原則n依分類(fn li)n依特性、屬性n依季節(jié)性2022-5-107第七頁，共39頁。1.5 確定確定(qudng)商品結(jié)構(gòu)的前商品結(jié)構(gòu)的前提提 準確的市場定位準確的市場定位定位：定位： 確定目標

5、顧客群，家庭情況，教育確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，水平， 收入狀況，購物習慣，消費意向收入狀況，購物習慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求 設(shè)定店鋪形象設(shè)定店鋪形象(xngxing)，銷售，銷售面積，銷售對象面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確定商品品類，價位，檔次等一個一個(y )小分類代表一種需求小分類代表一種需求2022-5-108第八頁，共39頁。商品商品(shngpn)組合是商品組合是商品(shngpn)結(jié)構(gòu)的核心結(jié)構(gòu)的核心類的取舍類的取舍滿足滿足(mnz)目標目標客戶的需求客戶的需求太多：占庫存(kcn)難找賣場面積損耗費用太少：顧客無

6、選擇太少：顧客無選擇無法混合加價無法混合加價類的搭配：連帶關(guān)系類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸功能延伸促進銷售促進銷售捆綁組合捆綁組合相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分類）中分類）商品選擇商品選擇:銷量大銷量大毛利高毛利高高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新名優(yōu)特新敏感度強敏感度強滿足顧客的需求滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品商品不是為自己不是為自己!一個小分類滿足一個小分類滿足一種需求一個單一種需求一個單品滿足一個選擇品滿足一個選擇首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好壞在好壞價格價格包裝包裝要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客需求品牌需求品牌功能

7、功能 價格價格包裝。包裝。顧客顧客需求需求2022-5-109第九頁，共39頁。二、生鮮各部門二、生鮮各部門(bmn)商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)熟食熟食(sh sh)課課鮮魚鮮魚(xin y)課課精肉課精肉課面包課面包課蔬果課蔬果課2022-5-1010第十頁，共39頁。蒸類蒸類炸類炸類鹵類鹵類烤類烤類涼拌涼拌(lingbn)類類醬制類醬制類湯類湯類主食主食(zhsh)類類炒類炒類季節(jié)性季節(jié)性2022-5-1011第十一頁，共39頁。海水魚、淡水魚、海水魚、淡水魚、切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、生魚片、甲貝殼類、生魚片、甲貝殼類、軟足類、蝦類、魚丸軟足類、蝦類、魚丸(y wn)、火鍋類、干

8、貨、季節(jié)性火鍋類、干貨、季節(jié)性鮮魚類鮮魚類2022-5-1012第十二頁，共39頁。蔬果蔬果(sh u)課課蔬蔬菜菜水水果果根莖根莖(gnjng)菇類菇類葉菜類葉菜類花果花果調(diào)味調(diào)味(tio wi)國產(chǎn)水果國產(chǎn)水果進口水果進口水果干貨干貨季節(jié)性季節(jié)性2022-5-1013第十三頁，共39頁。面包面包(minbo)課課面包面包(minbo)蛋糕蛋糕(dngo)糕點糕點季節(jié)性季節(jié)性 2022-5-1014第十四頁，共39頁。精肉精肉(jn ru)課課調(diào)味(tio wi)類內(nèi)臟(nizng)季節(jié)性骨類家禽類家畜類2022-5-1015第十五頁，共39頁。三、生鮮三、生鮮(shn xin)各部門商各部

9、門商品規(guī)劃品規(guī)劃2022-5-1016第十六頁，共39頁。3-1、制定、制定(zhdng)商品組織表商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式了解商品的編號方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定設(shè)定(sh dn)合理的單品數(shù)量合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表2022-5-1017第十七頁，共39頁。超市(cho sh)百貨(bihu)蔬果(sh u)生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜心油白菜上海青廣東菜心編碼編碼商品商品 2部類部類 07子部類子部類 07

10、類類 077子類子類 0777小類小類 1777單品單品舉舉 例例2022-5-1018第十八頁，共39頁?？蛯有枨罂蛯有枨?xqi)分析是商品組合的核心分析是商品組合的核心站在顧客站在顧客(gk)采購采購角度確定結(jié)構(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標商品目標商品(shngpn)組合組合定位定位目標客層細分目標客層細分目標客層定位目標客層定位目標商品結(jié)構(gòu)目標商品結(jié)構(gòu)定位定位目目 標標 商商 品品 定定 位位 應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標準！這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標準！明確做誰的生意，不

11、做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。2022-5-1019第十九頁，共39頁。市場調(diào)查是前提市場調(diào)查是前提調(diào)查什么？調(diào)查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)職業(yè)(zhy)） b.消費習慣消費習慣 c.消費文化消費文化 d.消費水平消費水平 （消費性支出、有車一（消費性支出、有車一族族）客層需求分客層需求分析是商品析是商品(shngpn)組合的核心組合的核心2022-5-1020第二十頁，共39頁。居民居民狀況狀況商圈人口數(shù)量商圈人口數(shù)量 家庭戶數(shù)估計家庭戶數(shù)估計 常住人口常住人口 流動人口流動人口 平均年齡平均年齡 教育水平教育水平 月平均收入月平均

12、收入 月平均消費支出月平均消費支出 主要主要競競 爭爭對對 手手名名 稱稱 企企業(yè)業(yè)公公司司商圈內(nèi)主要企業(yè)商圈內(nèi)主要企業(yè) 名名稱稱職工數(shù)量職工數(shù)量企業(yè)效益企業(yè)效益主要購買商品主要購買商品 機機關(guān)單關(guān)單位位 主要機關(guān)單位名稱主要機關(guān)單位名稱職工數(shù)量職工數(shù)量福利待遇及工資水平福利待遇及工資水平主要購買商品主要購買商品 其他機關(guān)單位名稱其他機關(guān)單位名稱 市場市場(shchng)調(diào)查明細調(diào)查明細表表2022-5-1021第二十一頁，共39頁。60%顧客顧客(gk)為為34歲歲以下以下28%的顧客的顧客(gk)走路走路70%顧客顧客(gk)是是女性女性45%顧客顧客乘乘公共公共汽車汽車來來上海家樂福的客

13、層分析上海家樂福的客層分析 根據(jù)目標客戶信息調(diào)整商品線根據(jù)目標客戶信息調(diào)整商品線2022-5-1022第二十二頁，共39頁。3-2、商圈內(nèi)商品、商圈內(nèi)商品(shngpn)品項市調(diào)品項市調(diào)n商圈內(nèi)商品品項調(diào)查n商圈內(nèi)商品價格調(diào)查n依分類單品表n精選商品n模擬(mn)陳列圖2022-5-1023第二十三頁，共39頁。3、3生鮮生鮮(shn xin)各部各部門單品數(shù)門單品數(shù)n生鮮生鮮(shn xin)各部門單品數(shù)可依店的營各部門單品數(shù)可依店的營業(yè)面積來做區(qū)分：業(yè)面積來做區(qū)分：n1、3000平米以下；平米以下；n2、3000平米平米8000平米；平米；n3、8000平米平米15000平米；平米；n4、

14、15000平米以上平米以上2022-5-1024第二十四頁，共39頁。四、生鮮四、生鮮(shn xin)商品的組商品的組合合n敏感性商品(shngpn)n季節(jié)性商品(shngpn)n一般性商品(shngpn)：高、中、低銷售n地區(qū)性商品(shngpn)2022-5-1025第二十五頁，共39頁。五、適合當?shù)厣倘Φ纳r商品五、適合當?shù)厣倘Φ纳r商品(shngpn)組織表組織表n依四季而定依四季而定n依市調(diào)結(jié)果而制定依市調(diào)結(jié)果而制定n依市場組高銷量而制定依市場組高銷量而制定n依顧客依顧客(gk)主要需求而制定主要需求而制定2022-5-1026第二十六頁，共39頁。六、尊重六、尊重(znzhng)

15、當?shù)氐漠數(shù)氐娘嬍沉晳T飲食習慣n 各地區(qū)各地區(qū)(dq)有各地區(qū)有各地區(qū)(dq)的飲食的飲食文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)(dq)立足，必須先與消費者距離接近，立足，必須先與消費者距離接近，滿足消費者的主要需求。滿足消費者的主要需求。2022-5-1027第二十七頁，共39頁。七、特定商品七、特定商品(shngpn)的選擇的選擇2022-5-1028第二十八頁，共39頁。第二部分第二部分(b fen) 生鮮商品的成本核算生鮮商品的成本核算2022-5-1029第二十九頁，共39頁。1、生鮮、生鮮(shn xin)商品的成商品的成本核算本核算n商品商品(shngpn

16、)總成本總成本=n 供應商供價供應商供價+自然損耗自然損耗+稅率差稅率差+包裝費包裝費用用2022-5-1030第三十頁，共39頁。2、生鮮、生鮮(shn xin)商品毛利商品毛利計算計算n毛利毛利(mol)率率= （未稅售價（未稅售價 未稅總成未稅總成本）本）/未稅售價未稅售價X100%n毛利毛利(mol)額額=未稅售價未稅售價 - 未稅總成本未稅總成本2022-5-1031第三十一頁，共39頁。3、生鮮各部門毛利、生鮮各部門毛利(mol)計算計算n依各地區(qū)域不同而異依各地區(qū)域不同而異n20熟食熟食(sh sh) 1822%n21水產(chǎn)水產(chǎn) 912%n22 蔬果蔬果 813% 干貨因素干貨因素

17、n23面包面包 4555%n24 精肉精肉 1215%生鮮生鮮(shn xin)整體毛利整體毛利25%2022-5-1032第三十二頁，共39頁。4、生鮮商品定價、生鮮商品定價(dng ji)策略策略1、促銷(c xio)商品：低競爭者 10-15%2、一般性商品：與競爭者0-3%3、敏感性商品：低競爭者 5-10%4、季節(jié)性商品：與競爭者 0-10%5、特色商品：無可比價 毛利來源2022-5-1033第三十三頁，共39頁。5、生鮮、生鮮(shn xin)價格制定價格制定方法方法n經(jīng)由市調(diào)結(jié)果經(jīng)由市調(diào)結(jié)果(ji gu)n制定每一小分類的毛利率制定每一小分類的毛利率n依商品屬性依商品屬性202

18、2-5-1034第三十四頁，共39頁。6、生鮮商品的變價、生鮮商品的變價(binji)管管理理n設(shè)立權(quán)限設(shè)立權(quán)限n二級化審核二級化審核(shnh)n依經(jīng)方式營采分離或營采合一依經(jīng)方式營采分離或營采合一2022-5-1035第三十五頁，共39頁。7、生鮮、生鮮(shn xin)商品稅率商品稅率計算計算n進進13%出出17%稅率稅率(shul)差差n進進13%出出13%稅率稅率(shul)差差n進進17%出出17%稅率稅率(shul)差差 2022-5-1036第三十六頁，共39頁。8、生鮮、生鮮(shn xin)商品的天商品的天天特價天特價生鮮商品的特價不應太多，一般生鮮商品的特價不應太多，一般(ybn)可可以用以用每周每周1品項品項 降幅降幅25-40%每周每周2品項品項 降幅降幅15-20%每天每天1品項品項 降幅降幅10-15%來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利穩(wěn)定。穩(wěn)定。202