ABC——黃金法則

1、ABC黃金法則黃金法則 要成功首先幫助別人實現(xiàn)目標，而不是自己的目標。這樣你將會隨著時間的推移自動地實現(xiàn)自己的目標。這就是直銷事業(yè)繁榮不變的定律?？偨y(tǒng)與出版商 這個故事的真正意義，不在于商人如何改變策略，而是商人掌握了大眾的心理，從而取得營銷的成功。的確，在營銷過程中，如果學會借力，將取得事半功倍的效果。談到借力，就不得不談到營銷中的 ABCABC法則定義 A：顧問你可以借助的力量。（老師、網(wǎng)站、服務中心、書和光碟等等。）B：橋梁自己。是真正的主角，事情是否成功百分之五十在于“B”。C：顧客新朋友、準顧客。能接納你的產(chǎn)品，并愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人?！癆”的作用“B”要對“A”進行推崇，可讓“A憑

2、借自己的專業(yè)知識和成功的經(jīng)驗，幫助“B”達成溝通新朋友“C”的工作。讓“A”的講解增強信任感。故事王婆賣瓜自賣自夸“B”的配合“B”在ABC法則中，起到承上啟下的作用，也是最重要的作用。首先“B”要學會推崇“A”，讓“C”的心中感到“A”的重要性。這樣“A”才好展開工作。其次，“B”要全程陪同“C”，并回應，認同“A”的一切行為。點頭、微笑、做筆記，這樣就行。再者“B”在整個溝通過程中，維護“A”的工作，講秩序，不許打斷、搶話，不干擾工作。在銷售中，學會做“B”，借助各種“A”來幫助自己，是一個非常好的方式。也是銷售中的黃金法則。在ABC法則中，“B”才是真正的主角。二、有效運用ABC法則1、

3、會前 “B”要讓“A”了解“C”的情況，這樣“A”可以跟“C”交流時，聊聊家常，讓“C”不緊張。如果不了解“C”的情況，假如問“C”的孩子多大了，而“C”的回答是，我還沒有結婚呢！這時“C”可能就會跟我們有隔閡，而使場面尷尬，影響溝通效果。決不遲到，如果“C”是一個大老板，非常有時間觀念，可能因為你的不守時，讓他就不認同這個事業(yè)了，那就可惜了。就因為你的原因，這個精英就被你給殺死了。因為一個成功的領導人，一定是一個守時的人，他會把握時間，會提早的做好各種準備 保持微笑，笑臉相迎是建立良好人際關系的基礎。他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。還有真誠的贊美。不管他是做什么的，都要說他的長

4、處。 必須注意自己的形象，男士必須白襯衣、深色西裝、黑皮鞋、打領帶、頭發(fā)必須整齊，最好是短發(fā)，不能留長頭發(fā)。女士必須穿職業(yè)套裝，不要穿吊帶裙、穿拖鞋，頭發(fā)要干凈、整齊。因為形象是與人見面的第一印象。也是事情成功與否的第一把鑰匙。 時間安排“B”跟“C”應先到，“A”應在“B”與“C”見面之后1020分鐘到達，盡量避免三人同時到，更不可以是“A”和“B”先到。如果這樣，“C”就會認為是A和B在聯(lián)合起來“設計”他。那他的心門就會關閉?！癇”和“C”先到，“C”就會有種安全感。人與人之間的關系就是這樣的微妙。“B”在與“C”交流時，一定要讓他關閉手機，一定！一定！把座位安排好。座位的安排是很有講究的

5、，“C”坐錯位子時，一定要調(diào)整過來，“A”坐在主位上。讓“C”坐在背對門和窗的位子，這樣可以減少外界對“C”的干擾。2、會中 會中“B”要把“C”介紹給“A”，一定要把新朋友，也就是“C”帶到“A”的面前，并向“C”再次介紹“A”。把“A”的成功經(jīng)歷，如何付出，得到今天的成就等，讓“C”知道。對“C”是簡單的介紹，重點要推崇“A”。 在這個過程中，“B”一定跟“C”站在一起，讓他有安全感。中途不許打斷“A”的交流，千萬不能插話。點頭，回應就好。 “B”可以做筆記、錄音等，“B”要學會帶動氣氛。其它什么事都不用管了。 交流完后“B”要幫助“C”提出有意義的問題，讓“C”更明白。如果當場能辦單，那

6、最好了。如果不能辦單，“C”想回去考慮，“B”要送“C”，把“C”的顧慮問出來，馬上反饋給“A”，以便于跟進。3、會后 我們應該做的工作 如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品的售后服務與跟進。 借出資料，每次溝通或會議后無論是否成功，“B”都要給“C”留資料，如光碟、書等， 便于再次跟進。 約定下次見面的時間。 三、ABC法則小技巧1、“A”的切入方式可以閑聊的方式，漸漸地培養(yǎng)彼此的關系，導入話題。必須知道最終目的，以免話題扯遠了。從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從不同的角度，漸漸列入主題。也可以故事切入，這樣“C”較容易接受?？梢哉f說自己的心路歷程，引起“C”之共鳴。2、會議或溝通結束，“B”的做法決定成效。會議結束，“B”不要馬上就拉著“C”離開，而是應該坐在那里認真地問“C”，對剛才老師講的內(nèi)容，有什么凝問。并講講自己有興趣的地方，再問他，你呢？引導“C”提出問題?！癇”要注意聽“C”的意見，對“C”談的內(nèi)容都給予肯定，直到談完。然后再談自己的理解和看法。3、ABC法則的成功率：B占50%，座位占30%，A占20%“A”與“B”要溝通心