人壽保險公司發(fā)展戰(zhàn)略課程

1、31新華人壽保險公司的外部環(huán)境分析311宏觀環(huán)境因素分析(1)經(jīng)濟(jì)因素保險市場的開放， 促使更多的外資保險公司進(jìn)駐我國， 使我國保 險業(yè)與世界保險業(yè)的聯(lián)系進(jìn)一步加強。 保險經(jīng)營者的結(jié)構(gòu)日益多元化。 外 國保險公司的豐富經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于我國保險公司更新保險經(jīng)營觀念， 加強保險經(jīng)營治理，提高服務(wù)質(zhì)量，促使保險市場機(jī)制的形成和治理專業(yè)化； 開放的市場也有利于公眾保險意識的培育， 通過保險公司間的競爭和宣傳， 有 利于加大保險深度。同時，外國保險公司進(jìn)入中國，不僅帶來保險經(jīng)營技術(shù)， 而且也帶來了資金，這一方面能夠通過保險業(yè)的進(jìn)展提高保險業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動中 的比重，使整 個國家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)走向合理化；

2、另一方面通過資本增量的加大而1 / 782 / 78對社會經(jīng)濟(jì)增 長帶來實質(zhì)性的支撐。 現(xiàn)時期我國整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)展形勢大好，壽險是一種個人金融消費 品，它的發(fā)展要建立在國民個人消費能力的基礎(chǔ)上， 國民整體消費水平的有 效提升拉動了 保險需求的增長和保險業(yè)務(wù)的增長，構(gòu)成了壽險進(jìn)展的全然動 力。我國19932006年GDP勺漲幅趨勢，平均漲幅近10%。2004年我國GDP總值為159878億元， 比2003年增長了10，2005年和2006年 的GDP分不為183863億元、209407億元，每年比前一年勺漲幅為104%、107%。國民收入水平不斷上升， 也能通過要緊消費品方面得以體現(xiàn)。 保 險正在成

3、為人們生活必需的商品之一。(2)政策因素有利的政策為壽險業(yè)的進(jìn)展提供了強有力的保障。2006年，政 府出臺了支3 / 78銷員取得傭金 收入征免個人所得稅問題的通知 ，使得保險營銷員的稅務(wù)普遍 減輕；：國務(wù)院關(guān)于保險行業(yè)改革進(jìn)展的若干意見 規(guī)劃明確“十一五” 期間，保險業(yè)要建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度， 鞏固已上市保險企業(yè)改 革成果，深入推進(jìn)中國再保險、 中國出口信用保險公司等保險企業(yè)改革， 積極 引入境內(nèi)外戰(zhàn) 略投資者，逐步形成國有、民營和外資優(yōu)勢互補、相互競爭的多 元化保險機(jī)構(gòu) 體系。同時鼓舞進(jìn)展養(yǎng)老、健康、責(zé)任等各類專業(yè)保險公司，拓 寬保險資產(chǎn)管 理公司的資產(chǎn)治理范圍。產(chǎn)品方面，要大力進(jìn)展保障型

4、產(chǎn)品，穩(wěn) 步進(jìn)展投資型 產(chǎn)品， 探究進(jìn)展衍生型產(chǎn)品。 重點進(jìn)展農(nóng)業(yè)保險、 責(zé)任保險和商 業(yè)養(yǎng)老保險，完善強制責(zé)任保險制度， 探究保險機(jī)構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制 度的有效方式。大力拓展高科技、項目融資、消費信貸、出口信用和物資運輸?shù)?領(lǐng)域的財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)， 探究建立國家政策支持的巨災(zāi)保險體系。 這些都為壽險 業(yè)的健康快速進(jìn)展的制造了有利條件。持保險行業(yè)進(jìn)展的三大政策性文件國家稅務(wù)局關(guān)于保險營4 / 78壽險市場監(jiān)管方面，保監(jiān)會近日公布的(2008年人身保險監(jiān)管工 作要點指出：強化內(nèi)控監(jiān)管，提升壽險公司風(fēng)險管控水平；大力推進(jìn)分 類監(jiān)管，提高監(jiān)管的針對性、有效性；規(guī)范短期意外險市場秩序；強化償付能 力

5、監(jiān)管，通過這些以防范和化解行業(yè)風(fēng)險。 關(guān)于分類監(jiān)管， 要求聯(lián)合保監(jiān)局力 量，接著全面推進(jìn)壽險公司法人機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)的風(fēng)險評估。關(guān)于費率市場化 的敏感話題，要進(jìn)一步探究建立市場化的費率形成機(jī)制， 不斷完善相關(guān)法規(guī)和 配套措施，穩(wěn)步審慎地在有條件的地區(qū)和個不險種展開試點， 推動壽險費率改 革和產(chǎn)品創(chuàng)新 關(guān)于小額保險，國家將出臺進(jìn)展指導(dǎo)意見，加強與銀行、郵政部 門的合作，鼓舞有條件的壽險公司進(jìn)行小額保險試點。 另外， 關(guān)于養(yǎng)老保險 等，將在天津 濱海新區(qū)、 浦東開發(fā)區(qū)等地區(qū)進(jìn)行團(tuán)體和個人養(yǎng)老保險稅優(yōu)惠政 策試點。(3)科技因素 電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速進(jìn)展與運用對保險業(yè)產(chǎn)生了巨大的阻礙，20世紀(jì)9

6、0年代以后迅速進(jìn)展起來的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，正在 引起保險業(yè)的一場新的革命， 為保險創(chuàng)新進(jìn)展提供了特不有利的外部環(huán)境。 近年 來，在互5 / 78聯(lián)網(wǎng)上提供保險咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)， 網(wǎng)上保險業(yè) 務(wù)激增。目前，保險業(yè)借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)， 利用互聯(lián)網(wǎng)那個平臺所開 發(fā)的新的保險 電子商務(wù)模式包括：保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險超市、網(wǎng)上金融超 市、網(wǎng)上風(fēng)險 交易市場和網(wǎng)上風(fēng)險拍賣市場五種?，F(xiàn)代金融工具的創(chuàng)新和電子信息技術(shù)的飛速進(jìn)展差不多使不同 金融產(chǎn)品之間的功能界限更加模糊， 為金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)全方位的金融服務(wù)提供了 強有力的技術(shù)支持，同時也擴(kuò)大了保險產(chǎn)品的交易范圍， 突破了交易地域的限

7、制，打破了傳統(tǒng)由保險業(yè)壟斷保險信息的局面， 使保險公司在信息收集、 分析 和治理方面所 具有的比較優(yōu)勢減弱，使交易成本大幅下降，交易速度加快。(4)人文因素 我國人壽保險進(jìn)展過程中另一個阻礙因素是人口因素， 隨著我國 居民生活水平以及整體素養(yǎng)的不斷提高， 對資金的理財意識正在加強， 對 保險的認(rèn)知和同意度也不斷加深。 同時我國現(xiàn)在正站在兩次人口高潮帶來的巨 大消費市場上。6 / 78上個世紀(jì)5070年代爆發(fā)了一次嬰兒出生高潮，出生率達(dá)到半 個世紀(jì)以來的巔 峰，80年代開始，盡管實施了打算生育政策，然而由于來自這 批5070年代出生的人口基數(shù)較大， 這些年代的子女在70一90年代間構(gòu)成了第 二次

8、高峰。恰恰是1832歲的人口和3355歲的人口高峰產(chǎn)生了巨大的保險需 求，同時，現(xiàn) 時期的人們由于家庭經(jīng)濟(jì)狀況的改觀和受教育水平的提高， 投保 意識與投保能力普遍增強，為壽險開拓了寬敞的市場。 從人口年齡結(jié)構(gòu)上看， 現(xiàn)時期， 青年兒童中獨生子女的比重越來 越大，一個龐大的專門的“獨生子女市場”正在形成。因此，保險企業(yè)設(shè)計 既能激發(fā)、引導(dǎo)和滿足父母對小孩的關(guān)愛， 又能真正保障青年兒童， 特不是獨生子 女平安健康成長的各種少兒類產(chǎn)品，就成為今后專門長一段時刻市場的焦點。 另外，目前我國人口構(gòu)成的一個顯著趨勢是人口老齡化， 同樣反映到市場上， 將 使老年人的保 險需求呈現(xiàn)上升趨勢， 如養(yǎng)老保險、 附

9、加醫(yī)療保險等將會有專門 大市7 / 78場。再者， 當(dāng)前家庭結(jié)構(gòu)的小型化和家庭結(jié)構(gòu)的核心化所帶來的阻礙， 使傳統(tǒng)的血緣關(guān)系已不足以提供足夠的風(fēng)險保障。 這對保險企業(yè)來講是一個專門好 的市場進(jìn)展機(jī)會?；谝陨细饕蛩氐姆治?， 我國保險業(yè)進(jìn)展趨勢呈現(xiàn)出以下幾個方 面：一是國家政策積極扶持；二是行業(yè)進(jìn)展日漸規(guī)范； 三是人們投保意識與投保能力普遍提高； 四是競爭政策和進(jìn)展氛圍良好；五是保險市場潛力巨大。 因此，現(xiàn)時期由于我國經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)步， 我國壽險業(yè)的進(jìn)展也 面臨著沉重的壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 一是利率變化對壽險業(yè)的阻礙。央行差不多多次提高存貸款利 率，利率變化會對固定收益的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品以及儲蓄替代型產(chǎn)品

10、的銷售產(chǎn)生比較大的阻礙。 銀行加息，人們是歡迎的，儲蓄作為理財工具之一，會有一定程 度的反彈，但對壽險產(chǎn)品青睞的態(tài)度將受到一定的阻礙。 由于現(xiàn)行的壽險產(chǎn)品 的預(yù)定利率不將再會吸引投保人， 因此壽險產(chǎn)品的銷售難度會更大， 尤其是個 人壽險產(chǎn)品?，F(xiàn)在人們將期待壽險公司盡早推出高于現(xiàn)行壽險產(chǎn)品預(yù)定利率 的新產(chǎn)品，供投 保人選擇，以滿足市場的需求。因此，如何積極應(yīng)對利率變化對 保險業(yè)進(jìn)展特不是壽險業(yè)務(wù)的阻礙是壽險公司的一項重任。 二是資產(chǎn)價格波動對保險業(yè)的阻礙。 股票等資產(chǎn)價格上漲盡管有 利于提高保險資金投資收益， 然而資產(chǎn)價格的大幅波動也會對保險投資及 保險公司償付能力產(chǎn)生較大阻礙。保險資金運用既要

11、抓住資本市場進(jìn)展的機(jī) 遇，提高投資收 益，也要充分考慮股票市場的復(fù)雜性和不確定性， 切實增強風(fēng)險9 / 78三是匯率變化對保險資產(chǎn)的阻礙。 近幾年來，保險公司境外上市、 吸引外資參股以及外匯資金注資， 使保險公司外幣資產(chǎn)不斷增加。 人民 幣匯率形成機(jī)制改革以來， 人民幣對美元不斷升值， 造成了部分保險公司外幣 資產(chǎn)縮水。同時，隨著保險資金境外運用規(guī)模不斷擴(kuò)大， 保險公司需要更多地 關(guān)注匯率變化對投資收益的阻礙。 此外是近些年日益頻繁和嚴(yán)峻的巨災(zāi)風(fēng)險給保險市場進(jìn)展帶來 的挑戰(zhàn)。我國某些省市由于其地理環(huán)境復(fù)雜， 再加上人為因素的阻礙， 自然 災(zāi)難時有發(fā)生。造成巨大災(zāi)難頻繁發(fā)生的緣故既有地震、 風(fēng)暴

12、、洪水等自然因素， 也有火災(zāi)損失等人為因素， 還包括人口密度的增大、 受災(zāi)地區(qū)保險價值增高 等間接因素。由2003年的“非典”到2005年的禽流感”，再到2008年罕10 / 78見的南方雪災(zāi)， 一系 列的巨災(zāi)給我們國家的生命和財產(chǎn)造成了專門大損失，單從雪災(zāi) 來看，此次雪害是50年來最嚴(yán)峻的，冰凍災(zāi)難給人民群眾的財產(chǎn)及生命安全帶 來了重大的阻礙，雪災(zāi)造成皖、 湘、 鄂、 川、 貴等lO省份大面積的重大損失。 因 災(zāi)死亡達(dá)到129人，緊急轉(zhuǎn)移安置166萬人，房屋倒塌485萬間，損壞1686萬間，因災(zāi)造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)15165億元。自然災(zāi)難發(fā)生頻率和損失程度 的不斷上升，給保險業(yè)帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

13、。面對這一挑戰(zhàn)， 保險市場則顯現(xiàn)出有效承保能力的嚴(yán)峻不足。 保 險人不愿承保的緣故： 一是一旦出現(xiàn)巨大損失， 保險人專門可能會出現(xiàn)償 付能力不足的問題。二是對某些風(fēng)險的認(rèn)識程度較低， 缺乏較精確的風(fēng)險評估手 段，7使保險人不敢貿(mào)然進(jìn)入巨災(zāi)保險市場。 三是保險業(yè)自身資本規(guī)模有限， 無11 / 7811 / 78力承保。因此，保險市場存在著一個巨大的反差， 一方面是傳統(tǒng)保險市場 日趨飽和，可開拓的空間越來越小； 另一方面是巨災(zāi)保險市場上有著遠(yuǎn)遠(yuǎn)超 過目前保險業(yè)供給能力的巨大潛在需求和現(xiàn)實需求。對巨災(zāi)保險的研究與進(jìn) 展，將會為保險業(yè)以后的進(jìn)展提供新的增長點。312產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 在國家宏觀調(diào)控的前提下

14、，金融業(yè)進(jìn)入成熟混業(yè)經(jīng)營期，通過 資本市場的 紐帶將保險、證券、銀行三大系統(tǒng)統(tǒng)一起來，實現(xiàn)各類金融市場 運作相互關(guān)聯(lián)，交互進(jìn)展， 構(gòu)筑跨領(lǐng)域的金融進(jìn)展平臺。 自上個世紀(jì)八十年代以 來，我國保險業(yè)經(jīng)歷了一個從無到有、 從弱到強的進(jìn)展過程， 期間創(chuàng)下了許多 的新記錄。1980年我國保費收入為4.6億元，保險深度（即保費收入占GDP的比重）為01，保險密度（即人均保費收入）為047元，2006年，全年保費總 收入56415億元，保險深度為28，保險密度為4313元，到了2007年，保 險業(yè)全年實現(xiàn)保費收入70358億元。截至2006年底，全國共有保險集團(tuán)公司6家、保險公司98家、再保險公司5家、保險

15、資產(chǎn)治理公司9家，其中，壽險公司46家（含2家專業(yè)養(yǎng)老保險公司和4家健康險公司），中資壽險公司21家，外 資、合資壽險公司25家。初步形成了國有控股（集團(tuán)）公司、股份制公司、專 業(yè)性公司、外資保險公司等多種組織形式并存、 公平競爭、 共同進(jìn)展的市場格 局。在看到快速進(jìn)展的同時，也應(yīng)同樣認(rèn)識到我國保險密度（人均保 費）和保險深度（保費收入占GDP勺比重）遠(yuǎn)低于世界平均水平， 低于專門 多國家I）列。我 國勺保險密度是54美元，遠(yuǎn)低于世界勺平均水平512美元，世13 / 78界排名第72位； 保險密度我國為28，世界平均為814，世界排名第42位（具體見圖33和圖34）。這是我國保險業(yè)面臨的一大問

16、題，也是一大機(jī)遇， 講明我國的保 險市場還處于原始市場，有著寬敞的進(jìn)展空間。在行業(yè)自身競爭進(jìn)展的同時， 國家及地點政府相繼出臺的一系列 相關(guān)支持 政策， 也起到了鼓舞中資保險公司和吸引外資保險公司的重要作 用。 加之入世 所作出的放開保險市場的承諾， 使得壽險市場在原有中國人壽、平安人壽、 太 保人壽、新華人壽、泰康人壽及其它中資壽險企業(yè)的激烈競爭中， 吸引了更多的外資壽險企業(yè)， 使得原有的市場競爭變得更加激烈。 一方面外 資企業(yè)的進(jìn)入 給我國壽險企業(yè)造成了專門大的威脅：一是加劇保險市場的競 爭。為了爭取保戶， 保險公司極有可能降低保險價格， 加劇保險市場的競爭， 若各公14 / 7814 /

17、 78司都紛紛降價，會擾亂市場正常的競爭秩序。二是使中資保險企業(yè)受到?jīng)_擊。另 一方面，我國 保險事業(yè)尚處于起步進(jìn)展時期，而外國保險公司在資金、技術(shù)、 險種等方面占有專門大優(yōu)勢， 加之國家和地區(qū)給予的優(yōu)惠條件， 我國保險業(yè)將 受到巨大沖擊。同時，外國保險公司進(jìn)入我國保險市場的目的是占有市場， 假如 對其操縱不行，極有可能壟斷我國的保險市場，阻礙中國民族保險業(yè)的健康進(jìn) 展。而關(guān)于新華人壽， 除了和其他中資保險企業(yè)一樣， 都要面臨外資 保險企業(yè)的競爭壓力外， 國內(nèi)壽險企業(yè)位居前三甲的中國人壽、 平安人壽 和太保人壽是新華人壽短時期內(nèi)無法超越的大規(guī)模、 強實力的企業(yè)； 而曾經(jīng)穩(wěn) 坐的位置第四也受到泰康

18、人壽的威脅。2006年，泰康以208億元的保費 規(guī)模排在中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽之后，位居全國第五。而2007年，新華人壽的保費收入為326億元，泰康人壽的保費342億元，以微弱的 優(yōu)勢超越新華15 / 78人壽（326億元），坐上了壽險收入排行第四的位置。 轉(zhuǎn)眼間，2008年1月的市場份額就發(fā)生急劇變化。1月全國壽險業(yè)前三名分不為：中國人壽（3065億元）、平安人壽（1082億元）和泰康人壽（8719億元），而太平洋人 壽取得保費收入8158億元，臨時位居第四，最值得關(guān)注的是昔日與泰康人 壽爭當(dāng)壽險“第二梯隊”領(lǐng)頭羊的新華人壽，僅實現(xiàn)保費477億元，與前者的差 距明顯拉開。新華

19、人壽在顧客總量、 總資產(chǎn)、 現(xiàn)有業(yè)務(wù)種類運營治理體系及風(fēng)險操 縱等方面都面臨著專門大的壓力及挑戰(zhàn)。 除了要和行業(yè)中現(xiàn)有的中資和外資壽險公司競爭外， 新華人壽還 面臨著潛 在進(jìn)入者銀行、 郵政等成立保險公司的沖擊、買方議價能力 團(tuán)體顧客 對手續(xù)費和分紅等要求、渠道議價能力渠道掌握在不人手 中，比較被動，如銀郵渠道、 以及替代產(chǎn)品股市、 基金分流造成沖擊等競爭 力量?？偟膩碇v，壽險行業(yè)環(huán)境變化趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面：16 / 78(1)競爭主體迅速增加 依照中國保險監(jiān)督治理委員會的規(guī)定，2004年12月11日后， 外資能夠經(jīng) 營壽險團(tuán)體業(yè)務(wù)。同時，在國家政策扶持下，中資保險公司迅速 擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，

20、 廣泛增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點。因此，以后幾年保險市場主體將大量增加， 保險市場的集中度將接著保持下降趨勢， 市場競爭將進(jìn)一步加劇， 且競爭地域 日趨廣泛。(2)保險業(yè)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營趨勢，但競爭模式將日趨專業(yè)化2003年，保監(jiān)會同意財產(chǎn)險公司介入意外險和健康險等傳統(tǒng)壽 險業(yè)務(wù)，此后中國人壽集團(tuán)公司等壽險公司也打算設(shè)立財產(chǎn)險公司， 進(jìn)入財 產(chǎn)險業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我國保險業(yè)再次出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象。 混業(yè)經(jīng)營進(jìn)一步加劇保險市 場競爭，各公司為在激烈的市場競爭中求取勝，必定將加強分支機(jī)構(gòu)的專業(yè)化 經(jīng)營。同時，為提高我國壽險行業(yè)國際競爭力，2004年中國保監(jiān)會還有側(cè)重 地批設(shè)專業(yè)性養(yǎng)老保險公司、健康險公司等。這些專業(yè)化公司的出

21、現(xiàn)，不但促進(jìn) 了我國在養(yǎng)老、醫(yī)療保險市場的進(jìn)展， 同時也迅速提高了各個專業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)水 平。(3)行業(yè)并購將成為增強競爭力的重要方式17 / 78國際金融業(yè)的進(jìn)展趨勢表明， 集團(tuán)化、 大型化和全能化已成為 金融巨頭的進(jìn)展主流。我國壽險業(yè)進(jìn)展的幾十年里， 不管保險業(yè)總資產(chǎn)數(shù)額， 依舊保險公司數(shù)量、 專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和保險從業(yè)人員， 都差不多有了迅猛的進(jìn) 展，然而我國壽險行業(yè)正逐步開放， 必定面臨與外資壽險公司的激烈競爭， 同時 與國外相比， 我國保險公司的競爭力仍處于劣勢， 如全球最大的保險集團(tuán)之一 美國國際集團(tuán)公司，2002年資產(chǎn)總額為561229億美元，相當(dāng)于人民幣464136億元，這一家公司的

22、資產(chǎn)額即遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國保險業(yè)的資產(chǎn)總和。 因此， 中國的 保險業(yè)要想在國際競爭中獲勝，并購重組、發(fā)行股票上市、強強聯(lián)合將成為增 強自身競爭力的重要方式。(4)以后要緊競爭手段多樣化 以后壽險公司的競爭將不僅僅是規(guī)模競爭或市場份額的競爭， 而 且將逐步 轉(zhuǎn)向技術(shù)競爭、效益競爭、治理競爭、服務(wù)競爭以及人力資源競 爭。面對以上市場競爭變化趨勢， 近年來， 國內(nèi)壽險公司開始進(jìn)行經(jīng)營方式 與競爭方式的 自主調(diào)整， 著手培育公司核心競爭力， 從單純追求銷售規(guī)模和市19 / 7819 / 78場份額代之以 效益和規(guī)模并重，并開始尋求長期競爭優(yōu)勢，具體從加強創(chuàng)新、完善壽險公司治理結(jié)構(gòu)， 積極推進(jìn)壽險公司治理結(jié)構(gòu)

23、建設(shè)、 加強壽險公司經(jīng)營 治理薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)壽險公司業(yè)務(wù)快速協(xié)調(diào)進(jìn)展， 特不是在產(chǎn)品的研發(fā)和銷售這 兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，針對細(xì)分市場，不同的區(qū)域?qū)嵭胁町惢癄I銷策略。32新華人壽保險公司內(nèi)部環(huán)境分析321公司財力分析新華人壽通過11年的努力，進(jìn)展速度迅猛，公司總資產(chǎn)差不多 突破了1000億元，在國內(nèi)保險業(yè)領(lǐng)先實現(xiàn)了資本國際化， 差不多完成了全國 性機(jī)構(gòu)布局，集團(tuán)框架差不多形成。公司于2000年成功汲取外資參股，實現(xiàn)了 資本的國際化，現(xiàn)有注冊資本12億元，股東15家，其中包括隆鑫集團(tuán)有限公司、 上海寶鋼集團(tuán) 公司、上海亞創(chuàng)控股有限公司、東方集團(tuán)股份有限公司等中資股東，3家 外資股東為：蘇黎世保險公司、國

24、際金融公司、明治安田生命保 險公司。同時在資金運作方面，有專門的資金治理部門，確保資金正確、合理 地高效利用，以獵取更多的收益。12家20 / 782007年，實現(xiàn)保費收入326億元，比2006年的保費收入2666億元增長了223，公司資產(chǎn)也由開業(yè)初期的77億元增長到2006年的940億元，市場份額1996不到1%, 進(jìn)展到2006年，市場份額超過了7%。在競爭 如此激烈的保險市場上，公司保費收入和資產(chǎn)仍取得了快速增長（見圖3-5和36）。322公司產(chǎn)品體系分析新華人壽構(gòu)建了相對完善的產(chǎn)品體系，涵蓋健康、養(yǎng)老、儲蓄等 多個方面，*3-1 新華人野保險產(chǎn)品信息表新華人壽猱險產(chǎn)品信息個人探險1銀廳

25、珮險 -團(tuán)休保險分紅型保曉、保陳犁壽險*意外險、少 兒融、養(yǎng)老民險、健康險*精選組合（輻 家棒侶終身惶康增值計劃和桐家伴侶終 身財宦増垃計劃嫁障型壽險*健愷險、養(yǎng)老保險、分紅醴帰險、投資璽健康檢、養(yǎng)老保緘盍外險新華人壽分紅產(chǎn)品采取有專門強競爭優(yōu)勢的英式分紅方式，每年公司公布紅利的時候，在顧客購買保額的基礎(chǔ)上， 按照分紅率計算紅利并累 加到顧客的21 / 78保額上，采納復(fù)利的方式使顧客利益得到最大化。這種頗具特色的“保額分紅”方式，使顧客享有年度紅利和終了紅利雙重保障， 在保障生命和健康的 同時能夠?qū)崿F(xiàn)保額和財寶的遞增。 而其它公司的類似產(chǎn)品采納美式分紅， 也確 實是現(xiàn)金分紅，分紅數(shù)額低且沒有

26、紅利累加，因此顧客的得利會相對較少。這種 分紅方式使得新華人壽的分紅產(chǎn)品具有專門大的競爭優(yōu)勢。為了謀求更快的進(jìn)展，新華人壽不斷致力于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，公 司成立了 國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機(jī)構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保 險學(xué)院，保險學(xué)術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位， 也有助于開發(fā)和設(shè)計出滿足顧客多樣 化需求的保險產(chǎn)品。公司在國內(nèi)較早推出了系列獨具特色的保險產(chǎn)品，專門多都成為市場上 的熱銷產(chǎn)品。如月領(lǐng)年金型養(yǎng)老保險“錦繡年華” 、覆蓋范圍最 廣的重疾保險“健康天使”、無觀看期的夫妻共保險“全家福”等。銀代產(chǎn)品“紅 雙喜”多年暢銷不衰，成為新華人壽標(biāo)志性的名牌產(chǎn)品， 并有多個創(chuàng)新型產(chǎn)品獲得國內(nèi) 榮譽稱號。22

27、/ 78323公司營銷水平分析 在個人保險、 銀行保險和團(tuán)體保儉三大業(yè)務(wù)中，“重點進(jìn)展個人 業(yè)務(wù)”是新華人壽多年來一直堅持的業(yè)務(wù)策略。 圍繞這一策略， 新華人壽以“持 續(xù)有效組織發(fā)展”為重點突破口， 大力提升個險業(yè)務(wù)代理人隊伍規(guī)模和隊伍質(zhì) 量，并通過類似 的途徑來開展銀行業(yè)務(wù)和團(tuán)體業(yè)務(wù)。公司推出的2007版“個人 業(yè)務(wù)人員治理基 本方法”，對新華人壽個險業(yè)務(wù)的進(jìn)展帶來持續(xù)動力，首次推出 了個險業(yè)務(wù)代理 人優(yōu)厚的底薪待遇、寬敞的進(jìn)展空間以及帶薪休假、定期體檢、養(yǎng)老公積金等 福利保障， 并為在公司服務(wù)一定年限以上的個人業(yè)務(wù)代理人設(shè)立了“長期服務(wù)津貼”和“職業(yè)成就禮金” 。新“個人業(yè)務(wù)人員治理差不多

28、方法” 直接刺激了個險業(yè)務(wù)隊 伍的積極性，使得個險有效人力與人均產(chǎn)能創(chuàng)出歷史新高。 因此，為適應(yīng)與其它公司競爭的需要， 公司也適時對公司的激勵制度做出修改， 以 吸引新業(yè)務(wù)員和其它公司的業(yè)務(wù)員的加盟，并將其作為自己的競爭優(yōu)勢之一。銀行保險在我國保險市場上存在著巨大潛力，存在著專門多機(jī) 會：一是政府對銀行保險進(jìn)展持積極態(tài)度； 二是個人代理營銷方式面臨的許多 挑戰(zhàn)，使得23 / 78壽 險公司尋求新的營銷渠道， 而銀行具有豐富的顧客資源， 網(wǎng)點資 源存在專門大潛 力，使得銀行保險模式成為有利的營銷方式； 三是都市居民個人 資產(chǎn)的快速增長以及他們對資金的投資保值及升值需求， 使得銀行保險的分紅 產(chǎn)品

29、迎合了這一需求。但同時，銀行保險也面臨著諸如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻、與銀 行未能建立深層次合作關(guān)系、 銀行在合作中主導(dǎo)決策力加大等問題， 因此而阻 礙新華人壽在合作中的地位和利益的分配， 因此， 新的銀行保險模式的建立也 是新華在以后的進(jìn)展道路上需要探究的方面之一。然而， 從世界保險業(yè)的進(jìn)展趨勢看， 保險市場全球一體化和自由 化是經(jīng)濟(jì)全球化在保險領(lǐng)域的必定反映， 它意味著保險市場更加開放， 競爭更 加激烈。知識經(jīng)濟(jì)在保險業(yè)中的地位日益突出。 置身于知識網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代， 保險業(yè) 正悄然發(fā)生變化。在保險公司的日常治理中，從內(nèi)部治理、數(shù)據(jù)的發(fā)送、存儲、查 詢到承保、理賠等各環(huán)節(jié)都離不開高科技手段。 相關(guān)于以后

30、的進(jìn)展趨勢， 新華保險 營銷現(xiàn)狀不容樂觀。一是新華保險營銷策略， 大多是為全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付行業(yè) 競爭的需要而進(jìn)行 的，靠的是十幾萬營銷員去促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)， 形成的是保險 營銷員行銷要緊靠一條腿走路的單一模式， 形成了個人代理人渠道學(xué)歷低、 素養(yǎng)低、 產(chǎn)能低、留存率 低的“四低現(xiàn)象，且由于知識的局限、專業(yè)技能的缺乏，代 理人不能夠依照顧客的具體情況分析顧客的風(fēng)險需求， 不能夠針對具體顧客特不是高端 顧客提供個性化的產(chǎn)品及服務(wù)， 這些都制約著新華人壽的營銷質(zhì)量。 二是新華保險 營銷只處于相對初級的進(jìn)展時期。其表現(xiàn)為：重視廣告促銷忽視整體營銷；重關(guān)系 營銷，輕知識營銷； 過于依靠個人代理、

31、 個人營銷， 忽視其它代理形式所發(fā)揮出來的26 / 7825 / 78良好作用；重視保 險的國內(nèi)營銷， 忽視在國際范圍內(nèi)開展保險營銷。 面對世界保險 業(yè)的進(jìn)展趨勢及中國保險營銷策略的現(xiàn)狀， 新華保險要在國內(nèi)市場立穩(wěn)腳跟， 并在 國際市場有所拓展， 就必須優(yōu)化現(xiàn)有營銷體系，并適時對營銷方式進(jìn)行不斷創(chuàng)新。324人力資源狀況分析 十多年來，新華人壽凝聚和培養(yǎng)了一支專業(yè)、高效，具有強大凝 聚力和戰(zhàn)斗力的職員隊伍。目前，公司治理干部隊伍近10000人，營銷隊伍17多萬人（如圖37），總公司治理人員絕大部分差不多上碩士和學(xué)士，分不占4152和4596，其他博士占143，大專以下占1109；分公司正式職員學(xué) 士學(xué)位和大專以下占主體， 分不為426和527， 其他碩士占468， 博 士占002。公司全體職員秉承“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)”的精神，致力于推動公司持續(xù)進(jìn) 展，為顧客提供更 好的服務(wù)，為社會制造更大的財寶 在職員專業(yè)素養(yǎng)