貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)_01_貸款決策與貸款審批

1、 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 貸款決策與審批貸款決策與審批 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 信貸投向決策的含義信貸投向決策的含義o信貸投向決策是指商業(yè)銀行信貸資金投放的信貸投向決策是指商業(yè)銀行信貸資金投放的方向，是貸款給誰不給誰的規(guī)定。方向，是貸款給誰不給誰的規(guī)定。o目標(biāo)：改善信貸結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整目標(biāo)：改善信貸結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)資源的優(yōu)化配置。、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)資源的優(yōu)化配置。o信貸投向決策主要解決結(jié)構(gòu)問題，通過引導(dǎo)信貸投向決策主要解決結(jié)構(gòu)問題，通過引導(dǎo)信貸投向促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，信貸投向促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，防治重復(fù)建設(shè)和

2、盲目建設(shè)。防治重復(fù)建設(shè)和盲目建設(shè)。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 確定信貸投向決策的基本原則確定信貸投向決策的基本原則 基本原則僅是基本原則僅是“扶優(yōu)限劣扶優(yōu)限劣”。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 向投資收益高的項(xiàng)目貸款，風(fēng)險(xiǎn)較小向投資收益高的項(xiàng)目貸款，風(fēng)險(xiǎn)較小有擔(dān)保的貸款就是好貸款有擔(dān)保的貸款就是好貸款反正錢已經(jīng)借出去了，轉(zhuǎn)貸是沒辦法的事反正錢已經(jīng)借出去了，轉(zhuǎn)貸是沒辦法的事借款人與我行關(guān)系好，在別的行有不良貸借款人與我行關(guān)系好，在別的行有不良貸款關(guān)系不大款關(guān)系不大錯(cuò)誤的信貸決策理念錯(cuò)誤的信貸決策理念 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 能還息就是好貸款，企業(yè)用什么來還并不能還息就

3、是好貸款，企業(yè)用什么來還并不重要重要?jiǎng)e人欠了企業(yè)的錢，企業(yè)才欠銀行的貸款別人欠了企業(yè)的錢，企業(yè)才欠銀行的貸款借款人為了避稅做假報(bào)表是可以理解的借款人為了避稅做假報(bào)表是可以理解的利潤(rùn)高的借款人還貸款沒有問題利潤(rùn)高的借款人還貸款沒有問題現(xiàn)金流量大的是好貸款現(xiàn)金流量大的是好貸款錯(cuò)誤的信貸決策理念錯(cuò)誤的信貸決策理念 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 目前我國商業(yè)銀行信貸決策中存在的問題目前我國商業(yè)銀行信貸決策中存在的問題 ：o自從我國金融行業(yè)改革之后，銀行信貸管自從我國金融行業(yè)改革之后，銀行信貸管理體制和業(yè)務(wù)辦理水平有了很大的改善和提理體制和業(yè)務(wù)辦理水平有了很大的改善和提升，但依然存在資產(chǎn)質(zhì)量普遍差

4、，不良貸款升，但依然存在資產(chǎn)質(zhì)量普遍差，不良貸款逐年增多，評(píng)估預(yù)警制度不完善等狀況。主逐年增多，評(píng)估預(yù)警制度不完善等狀況。主要表現(xiàn)為：要表現(xiàn)為： 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 當(dāng)前十大風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前十大風(fēng)險(xiǎn)（頻率、損失率）（頻率、損失率）o 政策風(fēng)險(xiǎn)（調(diào)控、鐵本）政策風(fēng)險(xiǎn)（調(diào)控、鐵本）o 法律風(fēng)險(xiǎn)（法制、個(gè)按）法律風(fēng)險(xiǎn)（法制、個(gè)按）o 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（沼澤、集中度）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（沼澤、集中度）o 信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)o 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)o 客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)o 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)o 操作風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)o 創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)o 道德風(fēng)險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 1.1.信貸決策流程存在缺陷信貸決策

5、流程存在缺陷其中包括客戶初選和信評(píng)階段存在缺陷；貸其中包括客戶初選和信評(píng)階段存在缺陷；貸款審報(bào)、審批及發(fā)放階段存在缺陷；貸后管款審報(bào)、審批及發(fā)放階段存在缺陷；貸后管理中存在缺陷等方面。例如，廣州某商業(yè)銀理中存在缺陷等方面。例如，廣州某商業(yè)銀行沒根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況制定貸款的最低價(jià)格，報(bào)行沒根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況制定貸款的最低價(jià)格，報(bào)批材料缺少，只認(rèn)定為口碑良好的企業(yè)集團(tuán)，批材料缺少，只認(rèn)定為口碑良好的企業(yè)集團(tuán)，結(jié)果造成大數(shù)額貸款無法回收。結(jié)果造成大數(shù)額貸款無法回收。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 2.2.組織機(jī)構(gòu)和績(jī)效評(píng)價(jià)體系不健全。組織機(jī)構(gòu)和績(jī)效評(píng)價(jià)體系不健全。過分注重存貸款的數(shù)量，對(duì)存貸款質(zhì)量和客過分

6、注重存貸款的數(shù)量，對(duì)存貸款質(zhì)量和客戶關(guān)系的維持程度沒有詳細(xì)準(zhǔn)確分析，因而戶關(guān)系的維持程度沒有詳細(xì)準(zhǔn)確分析，因而不利于信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的深入研究和穩(wěn)定發(fā)展。不利于信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的深入研究和穩(wěn)定發(fā)展。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 3.3.對(duì)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)落后。我國對(duì)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)落后。我國商業(yè)銀行依然使用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，主商業(yè)銀行依然使用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，主觀性過強(qiáng)，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度量監(jiān)測(cè)等方面的客觀性過強(qiáng)，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度量監(jiān)測(cè)等方面的客觀性與科學(xué)性不夠明顯，與國際先進(jìn)銀行的觀性與科學(xué)性不夠明顯，與國際先進(jìn)銀行的數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型、金融工程等先進(jìn)方法相比，數(shù)理統(tǒng)計(jì)模型、金融工程等先

7、進(jìn)方法相比，我國商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理防范技術(shù)顯得落后。我國商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理防范技術(shù)顯得落后。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 4.4.商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的定價(jià)和處理方式不盡合商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的定價(jià)和處理方式不盡合理，不良資產(chǎn)總量的認(rèn)定不應(yīng)該取決于對(duì)不良理，不良資產(chǎn)總量的認(rèn)定不應(yīng)該取決于對(duì)不良資產(chǎn)的處理方式。對(duì)商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的定價(jià)資產(chǎn)的處理方式。對(duì)商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的定價(jià)和處置方式主要是有財(cái)政出資沖銷呆賬，或者和處置方式主要是有財(cái)政出資沖銷呆賬，或者由國家出面成立不良資產(chǎn)管理公司，其結(jié)果將由國家出面成立不良資產(chǎn)管理公司，其結(jié)果將導(dǎo)致國有商業(yè)銀行的行為動(dòng)機(jī)更加傾向于將自導(dǎo)致國有商業(yè)銀行的行為動(dòng)機(jī)更加

8、傾向于將自己的不良資產(chǎn)的嚴(yán)重情況夸大，擺脫包袱，造己的不良資產(chǎn)的嚴(yán)重情況夸大，擺脫包袱，造成銀行改善經(jīng)營現(xiàn)狀的動(dòng)力不足。成銀行改善經(jīng)營現(xiàn)狀的動(dòng)力不足。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o5 5、我國商業(yè)銀行的一些基層信貸市場(chǎng)部、我國商業(yè)銀行的一些基層信貸市場(chǎng)部門在貸款決策中缺乏對(duì)各類信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)門在貸款決策中缺乏對(duì)各類信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和足夠的駕馭能力，甚至對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持漠視的態(tài)和足夠的駕馭能力，甚至對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持漠視的態(tài)度。度。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 決策原則決策原則（五大觀念）（五大觀念）o風(fēng)險(xiǎn)的觀念風(fēng)險(xiǎn)的觀念o效率的觀念效率的觀念o盈利的觀念盈利的觀念o全局的觀念全局的觀念o發(fā)展的觀

9、念發(fā)展的觀念 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 14信貸決策中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析信貸決策中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：o行業(yè)分析具體對(duì)象行業(yè)分析具體對(duì)象o行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)在涵義行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)在涵義o行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)容行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析內(nèi)容 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 非財(cái)務(wù)因素分析的作用非財(cái)務(wù)因素分析的作用相對(duì)于財(cái)務(wù)因素分析而言，非財(cái)務(wù)因素具有相對(duì)于財(cái)務(wù)因素分析而言，非財(cái)務(wù)因素具有信息量大、隱含信息豐富和動(dòng)態(tài)發(fā)展等特點(diǎn)信息量大、隱含信息豐富和動(dòng)態(tài)發(fā)展等特點(diǎn)更能有助于信貸管理人員和客戶經(jīng)理判斷借更能有助于信貸管理人員和客戶經(jīng)理判斷借款人的還款能力，貸款人的還款意愿，有利款人的還款能力，貸款人的還款意愿

10、，有利于促進(jìn)銀行的信貸管理工作。于促進(jìn)銀行的信貸管理工作。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 貸貸款款償償還還可可能能性性分分析析還還款款能能力力分分析析非財(cái)務(wù)因素分析的內(nèi)容非財(cái)務(wù)因素分析的內(nèi)容項(xiàng)目的行業(yè)分析項(xiàng)目的行業(yè)分析項(xiàng)目經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)分析銀行信貸管理分析銀行信貸管理分析客戶還款意愿分析客戶還款意愿分析 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 17行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)因素行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)因素o受經(jīng)濟(jì)周期的影響受經(jīng)濟(jì)周期的影響o受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響o受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響o受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響o

11、受國家政策的影響受國家政策的影響o受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 18o新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘o替代品的威脅替代品的威脅o買方的討價(jià)還價(jià)能力買方的討價(jià)還價(jià)能力o供方的討價(jià)還價(jià)能力供方的討價(jià)還價(jià)能力o現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力波特五力模型波特五力模型行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析基本方行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析基本方 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 19波特五力模型風(fēng)險(xiǎn)分析判斷波特五力模型風(fēng)險(xiǎn)分析判斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響力量風(fēng)險(xiǎn)越小風(fēng)險(xiǎn)越小風(fēng)險(xiǎn)越大風(fēng)險(xiǎn)越大新進(jìn)入者壁壘新進(jìn)入者壁壘障礙越大障礙越大障礙越小障礙越小替代品的威脅替代品的威脅越不能替代越不能

12、替代越能替代越能替代買方討價(jià)還價(jià)能力買方討價(jià)還價(jià)能力能力越弱能力越弱能力越強(qiáng)能力越強(qiáng)供方討價(jià)還價(jià)能力供方討價(jià)還價(jià)能力能力越強(qiáng)能力越強(qiáng)能力越弱能力越弱現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)能力能力越弱能力越弱能力越強(qiáng)能力越強(qiáng) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 古典信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)方法：專家制度古典信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)方法：專家制度古老的信貸風(fēng)險(xiǎn)分析方法，它是商業(yè)銀行在長(zhǎng)古老的信貸風(fēng)險(xiǎn)分析方法，它是商業(yè)銀行在長(zhǎng)期的信貸活動(dòng)中所形成的一種行之有效的信貸風(fēng)期的信貸活動(dòng)中所形成的一種行之有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)分析和管理制度。險(xiǎn)分析和管理制度。特征：銀行信貸的決策權(quán)是由該機(jī)構(gòu)那些經(jīng)過特征：銀行信貸的決策權(quán)是由該機(jī)構(gòu)那些經(jīng)過長(zhǎng)期訓(xùn)

13、練、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的信貸決策人員所掌握，長(zhǎng)期訓(xùn)練、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的信貸決策人員所掌握，并由他們做出是否貸款的決定。并由他們做出是否貸款的決定。因此，在信貸決策過程中，信貸決策人員的專因此，在信貸決策過程中，信貸決策人員的專業(yè)知識(shí)、主觀判斷以及某些要考慮的關(guān)鍵要素權(quán)業(yè)知識(shí)、主觀判斷以及某些要考慮的關(guān)鍵要素權(quán)重均為最重要的決定因素。重均為最重要的決定因素。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 古典信貸風(fēng)險(xiǎn)度量方法：特征分析法古典信貸風(fēng)險(xiǎn)度量方法：特征分析法特征分析評(píng)估模型特征分析評(píng)估模型客戶自身特征：客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則 競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿Ω?jìng)

14、爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r(jià)值特征：交易價(jià)值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢(shì)交易條件、交易總量、交易趨勢(shì) 交易利潤(rùn)、交易依賴度、交易影響力交易利潤(rùn)、交易依賴度、交易影響力交易風(fēng)險(xiǎn)特征：交易風(fēng)險(xiǎn)特征：資金實(shí)力、還款意愿、還款速度資金實(shí)力、還款意愿、還款速度 還款能力、還款保障、不良記錄還款能力、還款保障、不良記錄51特征分析模型評(píng)估表特征分析模型評(píng)估表項(xiàng)目項(xiàng)目客戶自身特征客戶自身特征客戶價(jià)值特征客戶價(jià)值特征客戶風(fēng)險(xiǎn)特征客戶風(fēng)險(xiǎn)特征總計(jì)總計(jì)分值分值分布分布企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營年年限限經(jīng)經(jīng)營營理理念念競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力合合作作能能力力發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α唤灰滓讞l條件件交交易易總總量量交交易易利

15、利潤(rùn)潤(rùn)交交易易趨趨勢(shì)勢(shì)交交易易依依賴賴度度交交易易影影響響力力資資金金實(shí)實(shí)力力還還款款意意愿愿還還款款速速度度還還款款能能力力還還款款保保障障不不良良記記錄錄10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加權(quán)加權(quán)值值1212202063638 8202042425454202018181212363625254

16、94928283535424281813030575575最大最大值值20204040707040405050707060604040303040409090505070704040707070709090606010001000百分百分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.557.5評(píng)估人簽字評(píng)估人簽字：信用等級(jí)信用等級(jí)級(jí)級(jí) 位位計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)級(jí)級(jí) 別別 含含 義義次次 序序下限下限上限上限AAAAAA9090100100資信很好，支付能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)極小。資信很好，支付能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)極小。AAAA80808989資信良好，有較強(qiáng)的支付能力，風(fēng)險(xiǎn)基本資信良好

17、，有較強(qiáng)的支付能力，風(fēng)險(xiǎn)基本無。無。A A70707979資信較好，有一定支付能力，風(fēng)險(xiǎn)較低。資信較好，有一定支付能力，風(fēng)險(xiǎn)較低。BBBBBB60606969資信一般，基本具備支付能力，稍有風(fēng)險(xiǎn)。資信一般，基本具備支付能力，稍有風(fēng)險(xiǎn)。BBBB50505959資信欠佳，支付能力不穩(wěn)定，有一定風(fēng)險(xiǎn)。資信欠佳，支付能力不穩(wěn)定，有一定風(fēng)險(xiǎn)。B B40404949資信較差，支付困難，有很大風(fēng)險(xiǎn)。資信較差，支付困難，有很大風(fēng)險(xiǎn)。CCCCCC30303939資信很差，支付很困難，可能違約。資信很差，支付很困難，可能違約。CCCC20202929資信太差，償債能力差。資信太差，償債能力差。C C0 01919

18、資信極差，完全喪失支付能力。資信極差，完全喪失支付能力。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 審批原則審批原則o（一）風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡的原則（一）風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡的原則o（二）質(zhì)量與效率兼顧的原則（二）質(zhì)量與效率兼顧的原則o（三）合法、合規(guī)的原則（三）合法、合規(guī)的原則o（四）合理、可行的原則（四）合理、可行的原則o（五）為科學(xué)發(fā)展保駕護(hù)航的原則（五）為科學(xué)發(fā)展保駕護(hù)航的原則 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 貸款定價(jià)決策要素貸款定價(jià)決策要素o貸款的期限貸款的期限o不同期限的貸款適用的利率檔次不同。貸款期不同期限的貸款適用的利率檔次不同。貸款期限越長(zhǎng)，流動(dòng)性越差，且利率走勢(shì)、借款人財(cái)限越長(zhǎng)，流動(dòng)性

19、越差，且利率走勢(shì)、借款人財(cái)務(wù)狀況等不確定因素愈多，貸款價(jià)格中應(yīng)該反務(wù)狀況等不確定因素愈多，貸款價(jià)格中應(yīng)該反映相對(duì)較高的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。映相對(duì)較高的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。o銀行的目標(biāo)盈利水平銀行的目標(biāo)盈利水平o在保證貸款安全和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，銀行在保證貸款安全和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，銀行會(huì)力求使貸款收益率達(dá)到會(huì)力求使貸款收益率達(dá)到 或高于目標(biāo)收益率?；蚋哂谀繕?biāo)收益率。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)o銀行應(yīng)比較同業(yè)的貸款價(jià)格水平銀行應(yīng)比較同業(yè)的貸款價(jià)格水平 ，將其作，將其作為本行貸款定價(jià)的參考。為本行貸款定價(jià)的參考。o銀行與客戶的整體關(guān)系銀行與客戶的整體關(guān)系o貸款

20、通常是銀行維系客戶關(guān)系的支撐點(diǎn)，貸款通常是銀行維系客戶關(guān)系的支撐點(diǎn)，故銀行貸款定價(jià)還應(yīng)該全面考慮客戶與銀行故銀行貸款定價(jià)還應(yīng)該全面考慮客戶與銀行之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 貸款定價(jià)方法貸款定價(jià)方法o存款補(bǔ)償余額存款補(bǔ)償余額o銀行有時(shí)會(huì)要求借款人保持一定的存款余銀行有時(shí)會(huì)要求借款人保持一定的存款余額，即存款補(bǔ)償余額，以此作為發(fā)放貸款的額，即存款補(bǔ)償余額，以此作為發(fā)放貸款的附加條件。存款補(bǔ)償余額實(shí)際上是一種隱含附加條件。存款補(bǔ)償余額實(shí)際上是一種隱含貸款價(jià)格，故而與貸款利率之間是此消彼長(zhǎng)貸款價(jià)格，故而與貸款利率之間是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。銀行在綜合考慮多種

21、因素的基礎(chǔ)上，的關(guān)系。銀行在綜合考慮多種因素的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了若干貸款定價(jià)方法，每種方法體現(xiàn)開發(fā)出了若干貸款定價(jià)方法，每種方法體現(xiàn)著不同的定價(jià)策略。著不同的定價(jià)策略。 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o成本成本加加成定價(jià)法成定價(jià)法o這種定價(jià)方法比較簡(jiǎn)單，假定貸款利率包這種定價(jià)方法比較簡(jiǎn)單，假定貸款利率包括四個(gè)組成部分：可貸資金的成本、非資金括四個(gè)組成部分：可貸資金的成本、非資金性經(jīng)營成本、違約風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償費(fèi)用（違約成性經(jīng)營成本、違約風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償費(fèi)用（違約成本）、預(yù)期利潤(rùn)，也即在貸款成本之上加一本）、預(yù)期利潤(rùn)，也即在貸款成本之上加一定的利差來決定貸款利率，又稱成本相加定定的利差來決定貸款利率，又

22、稱成本相加定價(jià)法。貸款利率的計(jì)算公式為：價(jià)法。貸款利率的計(jì)算公式為： 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o貸款利率貸款利率 = = 籌集資金的邊際利息成本籌集資金的邊際利息成本 + + 經(jīng)營成本經(jīng)營成本 + + 預(yù)計(jì)補(bǔ)償違約風(fēng)險(xiǎn)的邊際成本預(yù)計(jì)補(bǔ)償違約風(fēng)險(xiǎn)的邊際成本 + + 銀行目標(biāo)利潤(rùn)水平銀行目標(biāo)利潤(rùn)水平 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 審批決策基本點(diǎn)審批決策基本點(diǎn) 1 1、合規(guī)性、合規(guī)性 2 2、完整性、完整性 3 3、合理性、合理性 4 4、真實(shí)性、真實(shí)性 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 信貸組合管理信貸組合管理o方式方式信用信用/ /擔(dān)保擔(dān)保o期限期限o金額金額限額限額o品種品

23、種產(chǎn)品產(chǎn)品o利率利率收益與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)收益與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)o組合組合綜合授信綜合授信 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o風(fēng)險(xiǎn)敞口風(fēng)險(xiǎn)敞口o收益預(yù)估收益預(yù)估o定價(jià)祗補(bǔ)定價(jià)祗補(bǔ)o組合配置組合配置o綜合權(quán)衡綜合權(quán)衡 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 審貸四原則審貸四原則o合法性（剛性原則）：合法性（剛性原則）：政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)o合規(guī)性（剛性原則）：合規(guī)性（剛性原則）：政策法律風(fēng)險(xiǎn)。政策法律風(fēng)險(xiǎn)。但本行自行制定的內(nèi)部指導(dǎo)意見及其對(duì)特殊時(shí)但本行自行制定的內(nèi)部指導(dǎo)意見及其對(duì)特殊時(shí)期事項(xiàng)的要求，在總體剛性原則的要求下，可期事項(xiàng)的要求，在總體剛性原則的要求下，可視情況有部分彈性視情況有部分彈性合法合法/ /合規(guī)性

24、審查主要防范政策性、法律性風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)性審查主要防范政策性、法律性風(fēng)險(xiǎn) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o合理性（要素審查）：授信方案定價(jià)是否合理性（要素審查）：授信方案定價(jià)是否合，企業(yè)實(shí)際合，企業(yè)實(shí)際/ /市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情/ /行內(nèi)要求行內(nèi)要求: :品種品種/ /用用途途/ /金額金額/ /期限期限/ /定價(jià)定價(jià)o貸款的定價(jià)要體現(xiàn)：收益和風(fēng)險(xiǎn)的匹配貸款的定價(jià)要體現(xiàn)：收益和風(fēng)險(xiǎn)的匹配o合理性審查主要防范：信用風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)構(gòu)性合理性審查主要防范：信用風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)、操作性風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、操作性風(fēng)險(xiǎn) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o可行性：指風(fēng)險(xiǎn)控制措施（邊際風(fēng)險(xiǎn)與邊可行性：指風(fēng)險(xiǎn)控制措施（邊際風(fēng)險(xiǎn)

25、與邊際收益）：際收益）： 可行（可操作性）可行（可操作性） 匹配匹配 平衡平衡 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 一般貸款評(píng)審重點(diǎn)一般貸款評(píng)審重點(diǎn)o把好準(zhǔn)入關(guān)：嚴(yán)格把握市場(chǎng)導(dǎo)向、行業(yè)準(zhǔn)入把好準(zhǔn)入關(guān)：嚴(yán)格把握市場(chǎng)導(dǎo)向、行業(yè)準(zhǔn)入o控制結(jié)構(gòu)性：控制業(yè)務(wù)集中度，防范結(jié)構(gòu)性控制結(jié)構(gòu)性：控制業(yè)務(wù)集中度，防范結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)o嚴(yán)格貸款用途：關(guān)注最實(shí)質(zhì)性的問題嚴(yán)格貸款用途：關(guān)注最實(shí)質(zhì)性的問題o評(píng)估償債能力：對(duì)流動(dòng)資金短期貸款，重點(diǎn)評(píng)估償債能力：對(duì)流動(dòng)資金短期貸款，重點(diǎn)分析客戶是否具有短期償債能力和真實(shí)、充足分析客戶是否具有短期償債能力和真實(shí)、充足的現(xiàn)金流的現(xiàn)金流 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o引導(dǎo)抵質(zhì)

26、押：關(guān)注抵質(zhì)押物的條件、品質(zhì)引導(dǎo)抵質(zhì)押：關(guān)注抵質(zhì)押物的條件、品質(zhì)和變現(xiàn)率，提高貸款抵質(zhì)押比例和變現(xiàn)率，提高貸款抵質(zhì)押比例o對(duì)民營企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握：資本金對(duì)民營企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握：資本金/ /資本運(yùn)資本運(yùn)作作/ /關(guān)聯(lián)交易關(guān)聯(lián)交易/ /經(jīng)營者經(jīng)營者/ /股東背景股東背景/ /抵押擔(dān)?？傻盅簱?dān)保可靠性靠性 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o民營企業(yè)民營企業(yè)資本金資本金資本運(yùn)作資本運(yùn)作關(guān)聯(lián)交易關(guān)聯(lián)交易關(guān)聯(lián)互保關(guān)聯(lián)互保經(jīng)營者（業(yè)主）不良記錄與惡習(xí)嗜好經(jīng)營者（業(yè)主）不良記錄與惡習(xí)嗜好股東背景復(fù)雜股東背景復(fù)雜抽逃抽逃虛假虛假來源不明來源不明 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o明確授信概念明確授信概念期限

27、原則在一年以內(nèi)期限原則在一年以內(nèi)區(qū)分主動(dòng)授信和被動(dòng)授信區(qū)分主動(dòng)授信和被動(dòng)授信主動(dòng)授信是對(duì)本行的高端優(yōu)質(zhì)客戶，為爭(zhēng)取主動(dòng)授信是對(duì)本行的高端優(yōu)質(zhì)客戶，為爭(zhēng)取與鞏固客戶而采取的一種手段與鞏固客戶而采取的一種手段被動(dòng)授信則是客戶自身需求，在符合本行客被動(dòng)授信則是客戶自身需求，在符合本行客觀可能且主觀愿意前提下有控制的給予觀可能且主觀愿意前提下有控制的給予 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 授信額度控制授信額度控制 信貸組合信貸組合 高低風(fēng)險(xiǎn)高低風(fēng)險(xiǎn) 本外幣本外幣 表內(nèi)外表內(nèi)外 敞閉口敞閉口它行授信額度它行授信額度 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o流動(dòng)性流動(dòng)性o關(guān)聯(lián)度關(guān)聯(lián)度/ /關(guān)系人關(guān)系人o匹

28、配性（結(jié)構(gòu)比）匹配性（結(jié)構(gòu)比）o存貸比存貸比o集中度集中度o政策導(dǎo)向政策導(dǎo)向o資本限制：?jiǎn)螒糍Y本限制：?jiǎn)螒? /單筆單筆/ /集團(tuán)集團(tuán)行業(yè)行業(yè)區(qū)域區(qū)域期限期限客戶客戶 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)內(nèi)容o政策法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)政策法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)剛性剛性o市場(chǎng)趨勢(shì)行業(yè)前景評(píng)價(jià)市場(chǎng)趨勢(shì)行業(yè)前景評(píng)價(jià)彈性彈性o客戶評(píng)價(jià)：客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、客戶需求合理客戶評(píng)價(jià)：客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、客戶需求合理性評(píng)價(jià)、客戶狀況評(píng)價(jià)性評(píng)價(jià)、客戶狀況評(píng)價(jià)o業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)：營銷方案評(píng)價(jià)、產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)：營銷方案評(píng)價(jià)、產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)o方式評(píng)價(jià)：信用、擔(dān)保（保證、抵質(zhì)押）方式評(píng)價(jià)：信用、擔(dān)保（保證、抵質(zhì)押）o綜合評(píng)價(jià)：受益與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡

29、綜合評(píng)價(jià)：受益與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡o風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 客戶評(píng)價(jià)之客戶狀況評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)之客戶狀況評(píng)價(jià)o基本情況：市場(chǎng)地位、行業(yè)前景、生命周期基本情況：市場(chǎng)地位、行業(yè)前景、生命周期o財(cái)務(wù)狀況；正常、穩(wěn)健、充沛財(cái)務(wù)狀況；正常、穩(wěn)健、充沛o經(jīng)營狀況：良好、可持續(xù)經(jīng)營狀況：良好、可持續(xù)o盈利狀況：穩(wěn)定、增長(zhǎng)盈利狀況：穩(wěn)定、增長(zhǎng)o信用狀況：結(jié)算記錄、誠信度信用狀況：結(jié)算記錄、誠信度o綜合回報(bào)綜合回報(bào) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 客戶評(píng)價(jià)之客戶需求合理性評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)之客戶需求合理性評(píng)價(jià)o營銷方案評(píng)價(jià)營銷方案評(píng)價(jià)o產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)用途用途金額金額期限期限方式方式融資組

30、合融資組合授信管理授信管理 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)判四重點(diǎn)（制造業(yè)）評(píng)判四重點(diǎn)（制造業(yè)）o產(chǎn)品、技術(shù)產(chǎn)品、技術(shù)o設(shè)備、工藝設(shè)備、工藝o市場(chǎng)前景分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景分析預(yù)測(cè)o銷售實(shí)現(xiàn)策略貨款回籠方式銷售實(shí)現(xiàn)策略貨款回籠方式 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 方式評(píng)價(jià)方式評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)價(jià)o信用信用o保證保證o抵押抵押o質(zhì)押質(zhì)押 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 保證保證/ /抵押抵押/ /質(zhì)押質(zhì)押/ /留置留置o評(píng)估價(jià)評(píng)估價(jià)o抵押率抵押率o變現(xiàn)率（凈值）變現(xiàn)率（凈值）o適用性適用性o有效性：無爭(zhēng)議，對(duì)抗第三方有效性：無爭(zhēng)議，對(duì)抗第三方o合法性（鋼材質(zhì)押）、可

31、行性合法性（鋼材質(zhì)押）、可行性o變動(dòng)性（跟蹤評(píng)價(jià)）變動(dòng)性（跟蹤評(píng)價(jià)）第二還款來源評(píng)價(jià)第二還款來源評(píng)價(jià) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o市場(chǎng)分析：市場(chǎng)分析：o信用評(píng)價(jià)（主觀）：信用評(píng)價(jià)（主觀）：o發(fā)展前景：發(fā)展前景：o主業(yè)產(chǎn)品：主業(yè)產(chǎn)品：o科技水平：科技水平：綜合評(píng)價(jià)之一總體評(píng)價(jià)綜合評(píng)價(jià)之一總體評(píng)價(jià) 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 o經(jīng)營管理：客觀可能與主觀意愿經(jīng)營管理：客觀可能與主觀意愿o治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)o策略制度：財(cái)務(wù)策略策略制度：財(cái)務(wù)策略o領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)o科研水平：產(chǎn)品研發(fā)科研水平：產(chǎn)品研發(fā)/ /工藝技術(shù)工藝技術(shù)/ /設(shè)備水平設(shè)備水平 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 綜合評(píng)價(jià)之二綜合評(píng)價(jià)之二o合法合規(guī)性合法合規(guī)性o合理性合理性o收益性收益性o可操作性可操作性風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性 銀銀 行行 家家 的的 搖搖 籃籃 綜合評(píng)價(jià)之三綜合評(píng)價(jià)之三o方案確定方案確定o統(tǒng)一授信統(tǒng)一授信o信貸定價(jià)信貸定價(jià) 銀銀 行行 家家