[經(jīng)管營銷]銀代KPI指標體系ppt課件

1、銀代銀代KPIKPI指標體系指標體系目錄目錄重要意義重要意義1主要指標及其含義主要指標及其含義2主要指標反應問題及解決策略主要指標反應問題及解決策略3心得體會心得體會4 KPI指標概念 關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標(KPI(KPI：Key Performance Indication)Key Performance Indication)是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效流程績效的一種目標式量化管理指目標式量化管理指標標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業(yè)績效管理的基礎。 作用：作用：KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并

2、以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。 KPIKPI法符合一個重要的管理原理法符合一個重要的管理原理-“-“二八原二八原 則則”，即80%的工作任務是由20%的關鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關鍵行為，對之進行分析和衡量 定義定義戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃績效考核績效考核經(jīng)營管理經(jīng)營管理目標與計劃目標與計劃績效監(jiān)控績效監(jiān)控考核結(jié)果用于考核結(jié)果用于分配和激勵分配和激勵（1 1）通過成功關鍵因素通過成功關鍵因素和和KPIKPI指標體系將企業(yè)的經(jīng)指標體系將企業(yè)的經(jīng)營目標和發(fā)展計劃進行分營目標和發(fā)展計劃進行分解，并且根據(jù)解，并且根據(jù)KPIKPI指標體系指標體系動態(tài)的關注企業(yè)績效變化動態(tài)的關注企業(yè)績效變化

3、狀況。狀況。（2 2）該體系是企業(yè)進行績）該體系是企業(yè)進行績效考核的基礎，考核結(jié)果效考核的基礎，考核結(jié)果最終將與企業(yè)的激勵淘汰最終將與企業(yè)的激勵淘汰機制掛鉤。機制掛鉤。（3 3）更為重要的是，企業(yè)）更為重要的是，企業(yè)通過該體系進行經(jīng)營檢討，通過該體系進行經(jīng)營檢討，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中的短發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中的短板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為下一期的考核內(nèi)容，同時下一期的考核內(nèi)容，同時納入到企業(yè)的經(jīng)營改進計納入到企業(yè)的經(jīng)營改進計劃之中。劃之中。戰(zhàn)略通過戰(zhàn)略通過KPIKPI來實現(xiàn)來實現(xiàn) KPIKPI設計原則設計原則SMARTSMART原則：原則：S SSpecificSpecific，代

4、表，代表“明確可行明確可行”M MMeasurableMeasurable，代表，代表“可衡量可衡量”A AAttainableAttainable，代表，代表“可達成可達成”R RRealisticRealistic，代表，代表“與關鍵職責相關與關鍵職責相關”T TTime boundTime bound，代表，代表“有時間限制有時間限制”KPI指標體系重要意義指標體系重要意義vKPI指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經(jīng)營狀況，為管理層決策提供全面、系握公司經(jīng)營狀況，為管理層決策提供全面、系統(tǒng)的支持。統(tǒng)的支持。 通過全面通過全面KPI指標分析，特別

5、是績優(yōu)指標與績差指指標分析，特別是績優(yōu)指標與績差指標分析，及時了解業(yè)務經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢標分析，及時了解業(yè)務經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢 監(jiān)測與業(yè)績目標有關的運作過程，及時了解關鍵環(huán)監(jiān)測與業(yè)績目標有關的運作過程，及時了解關鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進的節(jié)的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進的領域，并反饋給相關人員，并提出專業(yè)改進措施領域，并反饋給相關人員，并提出專業(yè)改進措施 根據(jù)各項根據(jù)各項KPI指標達成情況，階段性地對相關人員指標達成情況，階段性地對相關人員的表現(xiàn)進行評價和控制，引導正確的目標發(fā)展的表現(xiàn)進行評價和控制，引導正確的目標發(fā)展銀代為什么要做銀代為什么要做KPIKPI？v

6、確立明確的目標v為領導提供決策依據(jù)v鼓舞隊務士氣（建立信心）v發(fā)現(xiàn)存在問題（隊伍、渠道等）v精細化經(jīng)營v促進關鍵指標達成vKPI指標體系重要意義指標體系重要意義目錄目錄重要意義重要意義1主要指標及其含義主要指標及其含義2主要指標反應問題及解決策略主要指標反應問題及解決策略3心得體會心得體會4以活動量管理為核心以過程管理為主要內(nèi)容倡導績優(yōu)文化全面、綜合的評價體系40%40%10%10%“過程KPI”是關鍵，直接產(chǎn)生“結(jié)果KPI”；想要什么樣的結(jié)果，要有相應產(chǎn)生結(jié)果的過程！銀代KPI指標體系結(jié)果KPI（40%）過程KPI（40%）管理要項（10%）結(jié)構(gòu)KPI（10%）核心指標關注指標保費保費指標指

7、標（30%30%）綜合保費規(guī)模保費期繳保費規(guī)模/期繳保費計劃達成率規(guī)模/期繳保費同比增長率規(guī)模/期繳市場份額品質(zhì)品質(zhì)指標指標（10%10%）件撤率問題件率電話回訪率問題件處理抽訪成功率補訪續(xù)期二次達成率釋義：規(guī)模市場份額規(guī)模市場份額指市場規(guī)模保費前10家競爭主體； 期繳市場份額期繳市場份額指國壽、太保、太平、新華4家競爭主體。系統(tǒng)比自身比市場比有什么指標有什么指標v 業(yè)務指標業(yè)務指標有效保費承保保費撤保保費有效保費承保保費撤保保費 有效件數(shù)有效件數(shù)有效件均有效件均 承保件數(shù)承保件數(shù)承保件均撤保件數(shù)承保件均撤保件數(shù)撤保件均撤保件均v 衍生指標衍生指標計劃達成率有效保費計劃達成率有效保費/ /計劃

8、保費計劃保費撤保率撤保保費撤保率撤保保費/ /承保保費承保保費 撤保件數(shù)撤保件數(shù)/ /承保件數(shù)承保件數(shù) 撤保保費撤保保費/ /承保保費承保保費5050撤保件數(shù)撤保件數(shù)/ /承保件數(shù)承保件數(shù)5050退保率退保保費退保率退保保費/ /累計有效保費之和累計有效保費之和銀代KPI指標體系結(jié)果KPI（40%）過程KPI（40%）管理要項（10%）結(jié)構(gòu)KPI（10%）核心指標關注指標渠道渠道（20%20%）有效網(wǎng)點（規(guī)模/期繳）網(wǎng)點活動率（規(guī)模/期繳 ）網(wǎng)均件數(shù)（規(guī)模/期繳 ）網(wǎng)均產(chǎn)能（規(guī)模/期繳 ）期繳合格網(wǎng)點占比期繳績優(yōu)網(wǎng)點占比隊伍隊伍（20%20%）有效人力（規(guī)模/期繳）人均產(chǎn)能（規(guī)模/期繳）人員活

9、動率（規(guī)模/期繳）件均保費（規(guī)模/期繳）人均件數(shù)（規(guī)模/期繳）人均收入期繳合格人力占比期繳績優(yōu)人力占比未來主要競爭基礎之一是隊伍經(jīng)營，隊伍數(shù)量和質(zhì)量未來主要競爭基礎之一是隊伍經(jīng)營，隊伍數(shù)量和質(zhì)量未來主要競爭基礎之二是渠道經(jīng)營，網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量未來主要競爭基礎之二是渠道經(jīng)營，網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量有什么指標有什么指標v 渠道指標渠道指標 有效保費各渠道保費之和有效保費各渠道保費之和 有效網(wǎng)點數(shù)有效網(wǎng)點數(shù)有效網(wǎng)均有效網(wǎng)均 各渠道有效網(wǎng)點各渠道有效網(wǎng)點網(wǎng)均網(wǎng)均 各渠道有效件數(shù)各渠道有效件數(shù)件均件均 網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均產(chǎn)能v 衍生指標衍生指標 有效網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)有效網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)件均保費件均保費 單一

10、渠道占比第單一渠道占比第1大渠道保費大渠道保費/總保費總保費 網(wǎng)點活動率有效網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點活動率有效網(wǎng)點數(shù)/網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù) 合格網(wǎng)點數(shù)占比合格網(wǎng)點合格網(wǎng)點數(shù)占比合格網(wǎng)點/有效網(wǎng)點有效網(wǎng)點 績優(yōu)網(wǎng)點數(shù)占比績優(yōu)網(wǎng)點績優(yōu)網(wǎng)點數(shù)占比績優(yōu)網(wǎng)點/有效網(wǎng)點有效網(wǎng)點 網(wǎng)點資源占有率擁有網(wǎng)點網(wǎng)點資源占有率擁有網(wǎng)點/總網(wǎng)點數(shù)總網(wǎng)點數(shù) 銀保通出單率銀保通出單保費銀保通出單率銀保通出單保費/總保費總保費 銀保出單件數(shù)銀保出單件數(shù)/總件數(shù)總件數(shù) v指標意義指標意義1.跟蹤渠道絕對保費量的變化跟蹤渠道絕對保費量的變化2.跟蹤網(wǎng)點產(chǎn)能的差異和變化跟蹤網(wǎng)點產(chǎn)能的差異和變化3.跟蹤渠道活動量的變化跟蹤渠道活動量的變化4.衡量渠道風險

11、衡量渠道風險5.衡量渠道挖掘潛力衡量渠道挖掘潛力6.衡量網(wǎng)點經(jīng)營能力衡量網(wǎng)點經(jīng)營能力有什么指標有什么指標v隊伍指標隊伍指標 有效保費各營業(yè)區(qū)保費之和有效保費各營業(yè)區(qū)保費之和 隊伍人數(shù)隊伍人數(shù)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 隊伍人數(shù)隊伍人數(shù)人均有效網(wǎng)點人均有效網(wǎng)點 有效網(wǎng)均有效網(wǎng)均 隊伍人數(shù)隊伍人數(shù)人均件數(shù)人均件數(shù) 件均保費件均保費 隊伍人數(shù)隊伍人數(shù)月均作業(yè)天數(shù)（小時）月均作業(yè)天數(shù)（小時） 每天（小時）件數(shù)每天（小時）件數(shù)件均保費件均保費 v衍生指標衍生指標人均產(chǎn)能人均件數(shù)人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費件均保費有效人力占比有效人力有效人力占比有效人力/總?cè)肆側(cè)肆细袢肆φ急群细袢肆细袢肆φ急群细袢肆?有效人力有

12、效人力績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力/有效人力有效人力新人轉(zhuǎn)正率新人轉(zhuǎn)正數(shù)新人轉(zhuǎn)正率新人轉(zhuǎn)正數(shù)/新人總數(shù)新人總數(shù)業(yè)務員晉升率晉升人數(shù)業(yè)務員晉升率晉升人數(shù)/總?cè)藬?shù)（維持、降級）總?cè)藬?shù)（維持、降級）業(yè)務員脫落率脫落人數(shù)業(yè)務員脫落率脫落人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)一年以上人員占比留存一年以上人數(shù)一年以上人員占比留存一年以上人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) v衍生指標（續(xù)）衍生指標（續(xù)）合格人力保費占比合格人力總保費合格人力保費占比合格人力總保費/總保費總保費績優(yōu)人力保費占比績優(yōu)人力總保費績優(yōu)人力保費占比績優(yōu)人力總保費/總保費總保費內(nèi)外勤比例外勤人數(shù)內(nèi)外勤比例外勤人數(shù)/內(nèi)勤人數(shù)內(nèi)勤人數(shù)大專學歷占比大專以上人數(shù)大專學

13、歷占比大專以上人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)持證率持證人數(shù)持證率持證人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)勞動合同簽訂率簽訂勞動合同人數(shù)勞動合同簽訂率簽訂勞動合同人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)BFP人員占比人員占比BFP持證人數(shù)持證人數(shù)/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)業(yè)務員人均收入業(yè)務員總收入業(yè)務員人均收入業(yè)務員總收入/總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)v指標意義指標意義1.跟蹤人力產(chǎn)能變化跟蹤人力產(chǎn)能變化2.衡量隊伍銷售技能衡量隊伍銷售技能3.衡量隊伍穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力衡量隊伍穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力銀代KPI指標體系結(jié)果KPI（40%）過程KPI（40%）管理要項（10%）結(jié)構(gòu)KPI（10%）結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)KPIKPI（10%10%）核心指標關注指標期繳占比五年以上繳費占比三

14、級機構(gòu)占比單一渠道最高占比四級機構(gòu)占比業(yè)務結(jié)構(gòu)代表業(yè)務價值、代表核心競爭力良好的業(yè)務結(jié)構(gòu)是業(yè)務長期健康發(fā)展的前提有什么指標有什么指標v 結(jié)構(gòu)指標結(jié)構(gòu)指標分紅險占比分紅險保費分紅險占比分紅險保費/總保費總保費期繳保費占比期繳保費期繳保費占比期繳保費/總保費總保費五年期以上繳費占比五年期以上繳費占比 =五年以上繳費保費五年以上繳費保費 /期繳保費期繳保費 v指標意義指標意義 衡量機構(gòu)貫徹公司策略的能力衡量機構(gòu)貫徹公司策略的能力銀代KPI指標體系結(jié)果KPI（40%）過程KPI（40%）管理要項（10%）結(jié)構(gòu)KPI（10%）管理管理要項要項（10%10%）核心指標關注指標持證率內(nèi)外勤比大專以上學歷占比

15、一年以上人員占比合同簽訂率BFP占比中級理財經(jīng)理占比管理要項是反映內(nèi)部管理狀況的指標。是對關鍵績效指標的補充。管理要項的設置是針對那些對實現(xiàn)公司目標有重要作用，又難以用KPI衡量的關鍵管理領域和活動，而非所有的領域和活動。目錄目錄重要意義重要意義1主要指標及其含義主要指標及其含義2主要指標反應問題及解決策略主要指標反應問題及解決策略3心得體會心得體會4結(jié)果結(jié)果KPI保費指標保費指標p綜合保費=躉繳保費*系數(shù)A+期繳保費*系數(shù)B,表明最終結(jié)果指標達成情況；p規(guī)模/期繳系統(tǒng)排名：表明在公司相同的政策環(huán)境下，各分公司的業(yè)績表現(xiàn)情況；p規(guī)模/期繳同比增長率：表明在相同的歷史背景下，各分公司自己成長情況

16、；p規(guī)模/期繳市場份額：表明在相同的競爭市場環(huán)境中，與同業(yè)公司競爭情況。p結(jié)果結(jié)果KPIKPI的保費指標是最直接反映現(xiàn)階段作業(yè)機構(gòu)最終經(jīng)營情況的的保費指標是最直接反映現(xiàn)階段作業(yè)機構(gòu)最終經(jīng)營情況的指標；指標；p系統(tǒng)比、自己比、市場比系統(tǒng)比、自己比、市場比通過三比全面衡量機構(gòu)業(yè)績情況。通過三比全面衡量機構(gòu)業(yè)績情況。結(jié)果結(jié)果KPI品質(zhì)指標品質(zhì)指標p件數(shù)撤保率：反映前期銷售行為、銷售技能、銷售心態(tài)；p電話回訪率：反映分公司售后管理狀態(tài)，側(cè)面反映前期銷售口徑情況；p抽訪成功率：表明前期銷售時，投保單填寫完整情況；p續(xù)期二次達成率：直接反映前期期繳保單銷售品質(zhì)；p問題件率：反映前期銷售保單填寫情況和銷售行

17、為。p問題件處理時效：反映分公司服務流程效率、業(yè)務員解決問題能力p問題件補訪：反映分公司客服上門、信函回訪能力，同時反映前期客戶信息填寫準確率。p結(jié)果結(jié)果KPIKPI的品質(zhì)指標是反映作業(yè)機構(gòu)品質(zhì)管理情況的指標；的品質(zhì)指標是反映作業(yè)機構(gòu)品質(zhì)管理情況的指標；p件撤率、電話回訪率、抽訪成功率、續(xù)期二次達成率共同監(jiān)測件撤率、電話回訪率、抽訪成功率、續(xù)期二次達成率共同監(jiān)測期繳品質(zhì)。期繳品質(zhì)。結(jié)果結(jié)果KPIKPI品質(zhì)指標品質(zhì)指標降低件撤率解決辦法：降低件撤率解決辦法：p規(guī)范行為、考核跟進；規(guī)范行為、考核跟進；p提升技能、加強保單遞送時的解讀，消除客戶疑慮；提升技能、加強保單遞送時的解讀，消除客戶疑慮；p調(diào)

18、整心態(tài)、增強對產(chǎn)品認知度、增強信心；案例解讀調(diào)整心態(tài)、增強對產(chǎn)品認知度、增強信心；案例解讀提升抽訪成功率解決辦法：提升抽訪成功率解決辦法：p加強前期保單銷售時的投保單填寫規(guī)范要求管理，加強差錯率考核；加強前期保單銷售時的投保單填寫規(guī)范要求管理，加強差錯率考核；p強化投保單填寫培訓，保證業(yè)務員和柜員重要事項熟記于心；強化投保單填寫培訓，保證業(yè)務員和柜員重要事項熟記于心；提升電話回訪率解決辦法：提升電話回訪率解決辦法：p加強對電話回訪率的考核管理；加強對電話回訪率的考核管理；p對業(yè)務員做好培訓，其在銷售保單時提醒客戶公司將進行對業(yè)務員做好培訓，其在銷售保單時提醒客戶公司將進行2-32-3次回訪；業(yè)

19、次回訪；業(yè)務員了解回訪內(nèi)容，加強對關鍵環(huán)節(jié)的講解力度，提升客戶對產(chǎn)品信心；務員了解回訪內(nèi)容，加強對關鍵環(huán)節(jié)的講解力度，提升客戶對產(chǎn)品信心；p對問題件盡快處理，處理完畢后加強補訪管理；對問題件盡快處理，處理完畢后加強補訪管理；提升續(xù)期二次達成率解決辦法：提升續(xù)期二次達成率解決辦法：p加強前期銷售保單的品質(zhì)考核；加強前期銷售保單的品質(zhì)考核；p電話回訪強調(diào)交費年期，使客戶充分理解期繳產(chǎn)品含義；電話回訪強調(diào)交費年期，使客戶充分理解期繳產(chǎn)品含義；p提前做好續(xù)期交費提醒工作，包括短信、信函、上門等。提前做好續(xù)期交費提醒工作，包括短信、信函、上門等。過程KPI是管理的重點過程KPI是發(fā)現(xiàn)問題的核心所在過程K

20、PI是解決問題的關鍵所在p有效網(wǎng)點p網(wǎng)均件數(shù)p合格網(wǎng)點占比p績優(yōu)網(wǎng)點占比p有效人力p人員活動率p人均件數(shù)p合格人力占比p績優(yōu)人力占比過程過程KPIKPI有效網(wǎng)點有效網(wǎng)點p 有效網(wǎng)點直接反應作業(yè)機構(gòu)數(shù)量，是評價網(wǎng)點資源利用效率的重要指標，可以評價網(wǎng)點經(jīng)營的廣度p 有效網(wǎng)點的提升可以側(cè)面體現(xiàn)公司網(wǎng)點開拓能力和網(wǎng)點經(jīng)營能力p 有效網(wǎng)點數(shù)量同樣可以反映員工對網(wǎng)點的開發(fā)和掌控力度有效網(wǎng)點可能產(chǎn)生的問題p 有效網(wǎng)點數(shù)量偏低，人力不足，網(wǎng)點資源分配不合理，網(wǎng)點柜員銷售意愿或技能欠缺p 有效網(wǎng)點數(shù)量波動較大，直接反映經(jīng)營單位對網(wǎng)點掌控力度偏弱，不能牢固掌握網(wǎng)點，沒有有效手段應對渠道政策變化及同業(yè)沖擊p 忽略有

21、效網(wǎng)點數(shù)量，只重視績優(yōu)渠道和績優(yōu)網(wǎng)點的發(fā)展，忽略網(wǎng)點發(fā)展的均衡性和員工網(wǎng)點的開拓意識，造成網(wǎng)點資源浪費，可能帶來渠道風險解決的辦法p 增加有效人力，達到網(wǎng)點資源和人力的有效配置，提升網(wǎng)點使用效率，提高有效網(wǎng)點數(shù)量p 合理配置網(wǎng)點，以優(yōu)帶劣，以強帶弱p 強化網(wǎng)點溝通與培訓，講公司、講產(chǎn)品、講優(yōu)勢p 形成網(wǎng)點合理流動的競爭機制p 對非活動網(wǎng)點進行潛力挖掘，出臺競賽活動等過程過程KPIKPI有效網(wǎng)點有效網(wǎng)點過程過程KPIKPI網(wǎng)均件數(shù)網(wǎng)均件數(shù)p 網(wǎng)均件數(shù)有效件數(shù)/有效網(wǎng)點p 網(wǎng)均件數(shù)是評價網(wǎng)點資源利用效率的重要指標，可以體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的深度p 網(wǎng)均件數(shù)可以體現(xiàn)員工經(jīng)營網(wǎng)點的能力和對網(wǎng)點的掌控力p 網(wǎng)均

22、件數(shù)可以從側(cè)面體現(xiàn)網(wǎng)點對公司、產(chǎn)品、人員的認同度網(wǎng)均件數(shù)可能產(chǎn)生的問題p 網(wǎng)均件數(shù)較低，網(wǎng)點資源利用率不高，網(wǎng)點核心柜員少p 網(wǎng)均件數(shù)不穩(wěn)定，員工對網(wǎng)點的掌控力度差，關系沒有協(xié)調(diào)到位p 只以經(jīng)營的有效網(wǎng)點來衡量網(wǎng)均件數(shù)，造成網(wǎng)點資源浪費，而且容易員工不珍惜網(wǎng)點解決的辦法p 通過典范分享、經(jīng)驗傳承、員工互動、績優(yōu)人員的傳幫帶提高員工網(wǎng)點經(jīng)營水平p 合理分配網(wǎng)點資源，網(wǎng)點資源和人力資源合理配置p 渠道關系理順，形成從上到下的合作共贏的氛圍p 在渠道推出網(wǎng)點件數(shù)追蹤競賽過程過程KPI 網(wǎng)均件數(shù)網(wǎng)均件數(shù)反映的問題：p 反映隊伍在網(wǎng)點的經(jīng)營作業(yè)能力p 體現(xiàn)隊伍在網(wǎng)點的培訓輔導及維護水平p 反映網(wǎng)點對保險

23、代理的認同度和重視度p 體現(xiàn)銀保雙方的合作密度、深度和意愿過程過程KPI期繳合格期繳合格/績優(yōu)網(wǎng)點占比績優(yōu)網(wǎng)點占比解決的措施：p 加強對各層級人員的溝通與交流；p 提升員工的實際操作和維護能力，網(wǎng)點開發(fā)能力p 適時推出激勵措施和互動活動p 抓住新增網(wǎng)點開拓機會，合格網(wǎng)點占比過程過程KPIKPI人員活動率p 人員活動率有效人力/隊伍總?cè)肆 人員活動率是評價隊伍體能的重要指標p 人員活動率的穩(wěn)定與提升可以體現(xiàn)員工隊伍建設的成果p 人員活動率是可主動掌控的KPI指標，在無新人大量入司的情況下，人員活動率應該保持在100人員活動率可能產(chǎn)生的問題p 新人活動率較低，跟新人技能有較大關系，側(cè)面反映分公司

24、新人培訓能力、營業(yè)區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理輔導能力p 員工活動率較低，基礎管理出現(xiàn)松懈，網(wǎng)點出勤率或網(wǎng)點拜訪量、業(yè)務員開口量出現(xiàn)問題p 員工活動率不穩(wěn)定，起伏較大，基礎管理和督導追蹤出現(xiàn)問題解決的辦法p 新人育成體系，強化專人輔導追蹤p 銜接教育培訓，著重提升開單技能p 強化活動量管理，特別是開口量管理、差勤管理，加強“五會兩志”的管理p 加強多形式、分層及督導追蹤p 強化基層管理人員（部經(jīng)理）的輔導追蹤能力p 將出單人力作為關鍵指標考核和激勵各級管理人員過程過程KPI 人員活動率p 人均件數(shù)有效件數(shù)/有效人力 p 人均件數(shù)反映隊伍整體銷售技能p 間接反映隊伍收入情況過程過程KPI 人均件數(shù)人均件數(shù)過程

25、過程KPI人均件數(shù)人均件數(shù)人均件數(shù)可能產(chǎn)生的問題v 1、人均件數(shù)較低可能的原因p 新人占比過高p 績優(yōu)人員少或業(yè)績下滑p 人員銷售技能差p 員工培訓訓練不到位p 人均網(wǎng)點數(shù)量偏少v 2、人均件數(shù)不穩(wěn)定，起伏較大可能的原因p 員工隊伍不穩(wěn)定，增員率和脫落率都較大p 渠道風險的體現(xiàn)，渠道政策的波動p 員工抗同業(yè)沖擊能力較差提升人均件數(shù)的辦法p收入引導p加強輔導訓練，新人、老人培訓區(qū)別對待p做好督導追蹤、活動量追蹤，特別是開口量追蹤管理 p樹立典范p抓兩頭促中間，形成陀螺模式過程過程KPI人均件數(shù)人均件數(shù)反映的問題：p 體現(xiàn)隊伍的整體作業(yè)能力p 反映隊伍的穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展能力p 衡量隊伍的銷售技能

26、p 反映對團隊的培訓輔導水平和管理水準過程過程KPI期繳合格期繳合格/績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比提升指標的措施：p 加強基礎管理，抓好五會兩志經(jīng)營；p 抓好人員活動量管理，分析、細化；p 完善各層級標準化培訓體系的建立，持續(xù)提升隊伍的綜合技能；p 提供隊伍與網(wǎng)點互動的平臺；p 加強渠道溝通，尋求網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量的突破；p 對營業(yè)區(qū)、部的合格/績優(yōu)人力進行競賽激勵，鼓勵全體人員能力提升p 特別加強新人培育，從新人突破合格人力占比。目錄目錄重要意義重要意義1主要指標及其含義主要指標及其含義2主要指標反應問題及解決策略主要指標反應問題及解決策略3心得體會心得體會4v提供決策依據(jù)提供決策依據(jù)v宣導領導意圖宣導領導意圖v鼓舞業(yè)務士氣鼓舞業(yè)務士氣v提升合作水平提升合作水平 日預實、收分析日預實、收分析周分析周分析月度經(jīng)營分析月度經(jīng)營分析業(yè)務專題分析業(yè)務專題分析日保費指標日保費指標每日有單每日有單日件數(shù)日件數(shù)客戶數(shù)量、拜訪量客戶數(shù)量、拜訪量日網(wǎng)點活動率日網(wǎng)點活動率網(wǎng)點拜訪量網(wǎng)點拜訪量日網(wǎng)均產(chǎn)能日網(wǎng)均產(chǎn)能重點網(wǎng)點占比重點網(wǎng)點占比備注：備注：1、可由每個專管員在夕會上對其今日網(wǎng)點經(jīng)營按上述、可由每個專管員在夕會上對其今日網(wǎng)點經(jīng)營按上述KPI指標進行盤點，指標進行盤點， 并進行分析和總結(jié)；在此基礎上，對其明日的工作進行規(guī)劃。