商務(wù)談判案例中澳鐵礦石價格談判中方二組教學(xué)文案

1、邢臺學(xué)院商務(wù)談判課程結(jié)課作業(yè)中澳鐵礦石價格模擬談判項目小組：中二小組成員（學(xué)號）：劉 科 2010A42449張亞超2010A42511楊華麗2010A42509王立超2010A42141劉 雙2010A42521周蘊慧2010A42321賈澤寧2010A42130曹曉晴2010A42540班級：10級物流一班系別：工商管理系指導(dǎo)教師：張瑞霞成績評定：完成日期：2012年12 月19 日中澳鐵礦石價格談判策劃書談判人員組成與分工1）談判時間：2）談判地點：3）談判人員：副總裁：銷售總監(jiān)：財務(wù)總監(jiān)：物流總監(jiān)：2012年12月19日上海XX商務(wù)酒店會議室劉科張亞超楊華麗王立超技術(shù)人員：劉雙法律顧問

2、：周蘊慧翻譯人員：曹曉晴二、談判前信息準(zhǔn)備1）環(huán)境調(diào)研談判全權(quán)代表負(fù)責(zé)國內(nèi)外銷售負(fù)責(zé)財務(wù)問題負(fù)責(zé)物流運輸問題賈澤寧負(fù)責(zé)技術(shù)問題負(fù)責(zé)法律問題負(fù)責(zé)翻譯問題2008年：大面積毀約授人以柄這年2月，談判的結(jié)果開始出現(xiàn)與往年不同的情形一一兩個價格。新日鐵與淡水河谷達(dá)成首發(fā)價，價格漲幅分別為粉礦上漲 65%口塊礦上漲71%中國此后宣布接受。下半年，一 場席卷全球的金融危機(jī)突然爆發(fā)。這讓鋼價和礦價一落千丈。長協(xié)價自2003年以來首次低于現(xiàn)貨價。2009年：談判徹底破裂從一開始，中鋼協(xié)就果斷提出鐵礦石價格必須降 40%；上，并且確立了 “以量換價”的原則。一個月后的5月26日，力拓與新日鐵達(dá)成首發(fā)價，價格下降

3、約33%盡管這是近8年來國際鐵礦石價格基準(zhǔn)價首次下降，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中方40%勺降價預(yù)期。在沉默5天后，中鋼協(xié)發(fā)表聲明“中國鋼鐵企業(yè)不能接受這個價格，不予跟進(jìn)?！痹诰薮蟮膲毫ο拢ツ?月 17日，中國鋼企與澳大利亞FMG±成2009年下半年價格協(xié)議，F(xiàn)MOS供了比三大礦多兩個 點的降幅。但是這家新型礦業(yè)公司的產(chǎn)量太小。直到去年歲末，中國也未與三大礦達(dá)成協(xié)議。 不過國內(nèi)許多公司都按照日本的首發(fā)價進(jìn)口鐵礦石。2010年：危境之中2009年與三大礦談判的徹底破裂，為 2010年的談判蒙上了一層陰影。這一年，中鋼協(xié) 依然堅持兩點談判策略一一中國價格和代理制 4月初，在日本與力拓達(dá)成了漲幅近1倍的

4、季 度定價協(xié)議之后，中國并沒有接受。面對艱難的談判形勢，中鋼協(xié)首度承認(rèn)鐵礦石市場是一 個供不應(yīng)求的市場。羅冰生s說“我們希望把進(jìn)口鐵礦石問題上升到國家戰(zhàn)略層面進(jìn)行解決。2）談判對手調(diào)研1 .商務(wù)情況對方不僅是全球最大的資源開采和礦產(chǎn)品供應(yīng)商之一，而且也是世界三大鐵礦石是供 應(yīng)商之一。它作為全球最大的資源開采和礦產(chǎn)品供應(yīng)商，不僅向全球提供鐵礦石，還提供包括 鋁、銅、鉆石、能源產(chǎn)品、黃金、工業(yè)礦物等產(chǎn)品。該集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球，尤其以澳大利亞和北美洲為重。而我國是僅次于北美、歐洲和日本之后的第四大市場。對方與我國的主要業(yè)務(wù)是雙向貿(mào)易。主要向我國出口鐵礦石、銅、氧化鋁、金等。它 是世界第二大鐵礦石生產(chǎn)上

5、，在我國市場占有率為第一。它現(xiàn)與我國達(dá)成8500萬噸的鐵礦石 年銷售意向。2 .技術(shù)情況鐵礦石的勘探、開采、加工、選別、成型技術(shù)都比較強3 .財務(wù)情況對方是一間跨國性礦產(chǎn)及資源集團(tuán)，資金相當(dāng)雄厚,年盈利過百億美元。對方銷售收入來源范圍遍布?xì)W、亞、美各洲 ，該公司的銷售收入來源情況為，北美占 28%歐洲占23%日本占22% 澳大利亞和新西蘭占4%中國占5% 其他亞洲國家為14%對方未來三年資本支出將大多用于澳洲鐵礦石擴(kuò)張,因其回報好于全球其它項目政府每年會對其征收大量稅費。4 .法律情況礦業(yè)立法體系根據(jù)澳大利亞國家憲法，原則上，每個州都有權(quán)根據(jù)自身情況制定單獨的礦業(yè)法規(guī)。其中,鈾礦為例外.根據(jù)1

6、946年核能材料控制法(Atomic Energy(control of Materials)Act) 鈾礦歸澳大利亞聯(lián)邦政府所有，由聯(lián)邦政府立法聯(lián)邦政府和和州，領(lǐng)地分權(quán)管理模式總體上來講，澳大利亞實行礦產(chǎn)資源所有權(quán)同地表所有權(quán)相分離的政策，對土地的所有 權(quán)并不代表對地下資源的擁有，這一點同許多國家的管理態(tài)度是一致的。不過，礦產(chǎn)所有權(quán) 又分為有公有和私有之分。澳大利亞的礦產(chǎn)資源實行聯(lián)邦和州，領(lǐng)地分權(quán)管理。聯(lián)邦主要負(fù) 責(zé)海上石油立法、環(huán)境立法以及對外投資等采礦業(yè)政策協(xié)調(diào)與發(fā)展相關(guān)的立法、限制礦產(chǎn)出 口等，而各州和地區(qū)則管理各自司法管轄區(qū)內(nèi)的礦業(yè)活動，包括土地產(chǎn)權(quán)，監(jiān)管礦山運營情 況，礦山安全、環(huán)

7、境、健康 征繳權(quán)利金和稅費等。澳大利亞礦產(chǎn)資源勘探與開發(fā)審批澳大利亞依法開展礦產(chǎn)資源的勘探和開發(fā)管理。澳大利亞與陸上固體礦產(chǎn)開發(fā)利用有關(guān) 的法律包括采礦法、原住民土地權(quán)法、環(huán)境保護(hù)法等。海上礦產(chǎn)和能源的勘探和開 發(fā)，也有專門法律。澳大利亞采礦法規(guī)定了礦產(chǎn)資源的三種權(quán)限，所有權(quán)、勘探，包括 初步勘探和詳細(xì)勘探權(quán)和開采權(quán)。每個州/領(lǐng)地也有相應(yīng)的法律。如西澳采礦法(Mining Act 1978)規(guī)定礦產(chǎn)資源歸皇家(聯(lián)邦政府)所有，1899年前轉(zhuǎn)讓的自有土地上的非貴金屬 除外。在澳大利亞從事礦產(chǎn)資源勘探和開發(fā)活動，要申請并取得許可證。如果暫時不開發(fā)， 可以申請保留權(quán)許可。每個州的審批情況大同小異。根

8、據(jù)澳大利亞的法律探礦權(quán)、采礦權(quán)可以合法轉(zhuǎn)讓。澳大利亞礦業(yè)稅費征收在澳大利亞申請初步勘探權(quán)、保留權(quán)及采礦權(quán)許可都要付費，但費用不高。在澳大利亞采礦，企業(yè)要向聯(lián)邦政府、州政府交礦業(yè)稅3）自身情況分析我方優(yōu)勢：1 .中國重要鋼鐵企業(yè)協(xié)會，資金實力雄厚2 .管理嚴(yán)格，有著優(yōu)秀的采購團(tuán)隊，不會出現(xiàn)類似間諜門的事件3 .和國內(nèi)多家鋼鐵有著合作采購聯(lián)系4 .和國內(nèi)外多家鐵礦石企業(yè)有著合作協(xié)議5 .四屆鐵礦石價格總體走低趨勢6 .我國處經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，會抑制高耗能無競爭力的中小鋼鐵企業(yè)，縮小鋼鐵工業(yè)規(guī)模我方劣勢：1 .需求量大，可能會被對方牽制2 .國內(nèi)一些小鋼鐵企業(yè)會搞價格戰(zhàn)和我們戰(zhàn)線不統(tǒng)一3 .我國鋼鐵工業(yè)

9、規(guī)模龐大，對我國經(jīng)濟(jì)影響大，容易被對方抓住把柄自身談判小組的特點：每個人在專業(yè)領(lǐng)域和知識體系方面上各有所長，可以集思廣益，而且分工明確，可以相互協(xié)調(diào)，領(lǐng)會配合，有機(jī)統(tǒng)一4）市場環(huán)境分析鐵礦石是基于全球三大鐵礦石生產(chǎn)商與其購買方之間商定的合約價格確定的鐵礦石談判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亞必和必拓和力拓與需方三 代表歐洲阿賽洛、日本新日鐵和中國寶鋼之間展開。世界市場鐵礦石供應(yīng)方：澳大利亞的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、FMGBHP與英國比利登公司必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由兩家巨型礦業(yè)公司（Billiton ）合并而成，現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的采礦業(yè)公司

10、。在澳大利亞、倫敦和紐約的股 票交易所上市。與力拓相比，必和必拓鐵礦石產(chǎn)量相對較小，但鐵礦石是其最賺錢的業(yè)務(wù)之一。 目前，必和必拓?fù)碛?0億噸左右的鐵礦石儲備量，97%用于出口。與力拓一樣，中國也是其最主 要的鐵礦石銷售地。必和必拓公司：世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年。在全球擁有60多家子公司。公司于1962年至2000年間該公司兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司成為在勘探開采和加工礦產(chǎn)資源方面佼佼者。目前擁有 110億噸鐵礦石儲量，大部分資源都在澳大利亞皮爾巴拉 地區(qū)。近幾年，其鐵礦石銷售市場主要集中在亞洲地區(qū)，其中中國市場占其總銷量的一半左右。巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 （CV

11、RD）是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲 最大的采礦業(yè)公司，其產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%擁有86億噸高品位鐵礦石儲量。根據(jù)聯(lián) 合金屬網(wǎng)預(yù)測,2009年淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量將達(dá)3.4億噸，增幅6.7%。FMG近年來鐵礦石談判中涌現(xiàn)的新生力量，其產(chǎn)量100刈于出口，中國是其最主要的銷售 市場，占其總出口量的比例高達(dá)95%值得注意的是，我國華菱鋼鐵集團(tuán)已成功入股 FMG司。世界市場鐵礦石購買方：歐洲阿賽洛、日本新日鐵和中國相關(guān)協(xié)會與公司。中國代表：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會是中國鋼鐵行業(yè)全國性行業(yè)組織?，F(xiàn)有團(tuán) 體會員單位206 個，個人會員10人。寶鋼集團(tuán)有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，

12、自 2003 年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進(jìn)入世界 500強。國內(nèi)其他鋼企：鞍山鋼鐵集團(tuán)、武漢鋼鐵集團(tuán) 公司、首鋼總公司、唐山鋼鐵集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、山東鋼鐵集團(tuán)等。日本代表：新日鐵是日本最大的鋼鐵公司，也是世界大型鋼鐵公司之一，總公司在東京。 1970年3月 八幡、富士兩家公司合并，誕生了新日本鋼鐵公司，簡稱新日鐵。韓國代表：韓國浦項制鐵公司（POSCO成立于1968年，為全球最大的鋼鐵制造廠商之 一，每年為全球超過六十個國家的用戶提供二千六百多萬噸鋼鐵產(chǎn)品。歐洲鋼鐵工業(yè)聯(lián)盟：是歐洲主要鋼廠的代表，歐洲鋼鐵工業(yè)的年營業(yè)收入達(dá)2000億歐元以上，每年可產(chǎn)鋼2億t以上。2008年歐盟共進(jìn)口了約1

13、.25億噸鐵礦石。5）雙方SWOT析我方:優(yōu)勢劣勢1 .中國是最大的鐵礦石進(jìn)口國2 .中國鐵礦石供給增加3 .中國進(jìn)口鐵礦石庫存量巨大4 .中國是亞洲鐵礦石巾場最大消費國，又能力爭奪定價權(quán)1 .中國對進(jìn)口鐵礦石的依存度2 .中國鋼鐵進(jìn)口價格不務(wù)導(dǎo)致內(nèi)江3 .實力壟斷國際鐵礦石定價權(quán)4 .國際鐵礦石市場價格持續(xù)出局機(jī)會威脅1 .鐵礦石海運費大幅回落2 .國際市場將會出現(xiàn)供大于求的狀況1 .印度鐵礦石現(xiàn)貨價格大幅提升2 .日韓鋼廠與巴西淡水河谷已達(dá)成大幅漲價協(xié)議對方:優(yōu)勢劣勢1 .世界主要鐵礦石供應(yīng)商壟斷國際鐵 礦石定價權(quán)2 .我國目前國內(nèi)對鐵礦石需求量大需 大量進(jìn)口3 .國際鐵礦石市場價格持續(xù)出

14、局1 .對鐵礦石的銷售較為迫切向我方購買能力強2 .對于鐵礦石銷售的依賴機(jī)會威脅鐵礦石價格持續(xù)上漲競爭者的進(jìn)入三、1）確立談判的目標(biāo)1 .基本期望目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅75%2 .最高期望目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅60%3 .最低談判目標(biāo)：按照外方的價格進(jìn)口鐵礦石4 .可接受的目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅70%-80%5 .讓步空間：第1次讓步第2次讓步第3次讓步第4次讓步第5次讓步第6次讓步10015%0010%2010%5%5%5%035%0015%05%2）擬定談判計劃1 .開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較 融洽的談判

15、氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令方產(chǎn)生信 賴感，使我方處于主動地位。方案三：慎重式開局策略談判一開始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來，并表示出對于談判的高度 重視，直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實說明，表明我們的 堅定立場并且征求對方的意見。2 .報價報價策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸蟆Ｒ木唧w的闡堅持壓價，搶先報價，打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行.3 .討價還價在報價策略后，如果對方談判人員依然態(tài)度強硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實 行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進(jìn)行窮追猛打把握讓步原則

16、：明確我方核心利益所在，實行先松后緊的讓步法則，以退為進(jìn)策略，充分 利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4 .沖突與僵局如果對方緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先 將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點。同時我方也可以采取權(quán)力 有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言 的時機(jī)。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。5 .最后談判階段把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

17、適宜的時機(jī)提出最終報 價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正 式簽訂合同時間四、簽約談判通則議程一、議題1）鐵礦石的價格（包含塊礦、粉礦的價格）2）運輸問題（包含運價、承運方的確認(rèn)，以及發(fā)貨、到貨的時間問題）3）付款問題（付款時間）討論順序：我方首先報價，在對方報價后，問運輸方面由哪方負(fù)責(zé)，然后根據(jù)實際情況解 決問題。二、時間2012年12月19日上午9:00開始各項議題的談判時間按談判的進(jìn)程進(jìn)行安排二、中心議題鐵礦石的價格四、雙方人員安排我方：副總裁：劉科銷售總監(jiān)：張亞超財務(wù)總監(jiān)：

18、楊華麗物流總監(jiān)：王立超技術(shù)人員：劉雙 賈澤寧法律顧問：周蘊慧翻譯人員：曹曉晴談判全權(quán)代表負(fù)責(zé)國內(nèi)外銷售負(fù)責(zé)財務(wù)問題負(fù)責(zé)物流運輸問題負(fù)責(zé)技術(shù)問題負(fù)責(zé)法律問題負(fù)責(zé)翻譯問題對方：主談人：康金雪談判負(fù)責(zé)人：郝江鋒 銷售總監(jiān)：孫海霞財務(wù)總監(jiān)：田青 金融專家：趙成秋 技術(shù)人員：劉奕 法律顧問：陳偉偉 翻譯人員：吳小翠 五、談判地點與招待事宜 地點：上海XX商務(wù)會館會議室招待事宜：2012年12月17日到機(jī)場迎接對方人員，并安排酒店的入住2012 年12月18日帶對方人員到談判地點，熟悉談判環(huán)境，游覽上海,了解當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情2012年12月19日進(jìn)行談判談判結(jié)束第二天簽約，雙方聚餐談判結(jié)束第三天到機(jī)場相

19、送對方人員談判細(xì)則議程本次談判關(guān)鍵在于價格上的磋商，堅持長協(xié)價目標(biāo)：第一，堅持長協(xié)價；第二，確定長協(xié)價的鐵礦石企業(yè)必須以統(tǒng)一價格向中國企業(yè)供貨最低：要求統(tǒng)一價格供貨； 在包裝方式，運輸時間和路線上可以選擇讓步。同時，統(tǒng)一價格的前提下具體價格高低可以商 榷；具體細(xì)節(jié)：一、談判中的統(tǒng)一口徑：1）結(jié)算時間按中國規(guī)矩。應(yīng)建立鐵礦石談判的“中國模式”。結(jié)算周期定為自1月1日至 12月31日，在中國的一個財政年度內(nèi)。堅持長期協(xié)議量價互動，量大應(yīng)價優(yōu)。2）根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同礦山，分別確定一個鐵礦石離岸價格，雙方一旦 確認(rèn)該價格，不論什么企業(yè)都應(yīng)執(zhí)行該價格，不能再分為長協(xié)價和現(xiàn)貨價。3）堅持中

20、國統(tǒng)一價格。根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品味、不同的質(zhì)量、不同的礦山企業(yè)確 定一個鐵礦石離岸價格，不能再分長協(xié)礦價和現(xiàn)貨礦價，一旦確定，所有跟中國鋼鐵企業(yè)簽訂 協(xié)議的供貨商都要實行這一個價格。任何時候都不能退步。4）至于結(jié)算時間，運輸?shù)葐栴}，可以適當(dāng)讓步。但是，不得損害我方的利益。在談判時要 三思而后行，有什么提議和方案，一定要和主談人等商量。二、談判中所用策略安排1）報價策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這里進(jìn)行主要的具體的闡述，堅持壓價，搶先 報價，打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對于鐵礦石的定價，我們自己已經(jīng) 有了比較詳盡的考慮，如何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的

21、范圍內(nèi)，這樣 才能取得利益。2）還價策略：在報價策略后，對方人員如果依然態(tài)度強硬，我們可以采用還價的策略，具 體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進(jìn)行窮追猛打。如果對方 緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放 開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點，同時我方也可以采取權(quán)力有限的策略先 避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時機(jī)。3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回 補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4）突出優(yōu)勢

22、：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟 硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定 方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6）最后談判策略：適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握讓步策略，掌握火候，在適當(dāng)時機(jī)， 使用適當(dāng)策略，最終采取最后通牒策略，得到最終報價。三、己方發(fā)言的策略：開局階段，不要提出有爭議的問題，另外主要議題這個時候也不要提出來。對于主要的議 題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度 的交換意見，有一

23、定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。開局時候談?wù)勌鞖?，時事新聞，一些 有利于緩解氣氛。談判初期，談判運輸，裝運期。等時機(jī)成熟，開始進(jìn)行價格談判，由主談人負(fù)責(zé)提出問題， 副談人補充，并主要負(fù)責(zé)回答對方提出的問題。主談人反駁對方問題。在雙方僵持階段可以要 求暫時停止談判，或者當(dāng)本方對于對方的提議有爭議的時候，可以要求暫時停止談判。談判中期，進(jìn)行價格的談判。主談人向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。我方各副談人要堅持?價，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對于鐵礦石的定價，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如 何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。副談人還 要要進(jìn)行還價。談判后期時候

24、，由決策人進(jìn)行決策，并把握底線，考慮接受與否 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判 結(jié)果，由文秘出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。四、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對措施：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。2）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對 方的策略影響談判進(jìn)程。五、人員更換價格方面由主談人進(jìn)行談判，涉及物流、財務(wù)時，其總監(jiān)進(jìn)行談判，副談人員給予幫助。六、談判期限：3天甲 方：上海寶山鋼鐵集團(tuán)有限公司乙 方：澳大利亞力拓公司簽約時間：2012年12月19日簽約地點；上海 XX商務(wù)酒店會議室合同自 2012年12月20 日起生效。甲、乙雙方本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過充分友好協(xié)商，達(dá)成一致，決定乙方從甲方購買鐵礦 石，達(dá)成的具體事宜如下：一、購買鐵礦石的數(shù)量、質(zhì)量、價格與支付條款及相應(yīng)條件的規(guī)定：1、粉礦1.2億噸、塊礦1.5億噸2、鐵礦石純