C類產(chǎn)品營銷計(jì)劃ppt課件

1、C類產(chǎn)品營銷 現(xiàn)實(shí)營銷察看 市場定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)錢戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 推行戰(zhàn)略對現(xiàn)實(shí)中營銷的察看對現(xiàn)實(shí)中營銷的察看 市場通路失去控制 眾多產(chǎn)品爭奪有限的零售資源 促銷墮入惡性循環(huán)：不促不銷 空地配合：廣告轟炸與通路促銷對現(xiàn)實(shí)中營銷的察看對現(xiàn)實(shí)中營銷的察看 許多國內(nèi)中小企業(yè)紛紛落馬或消逝 外資企業(yè)蜂擁而至，更有許多從 市場培育期進(jìn)入到收獲期 產(chǎn)品的生命周期越來越短 國內(nèi)為數(shù)不多的幾個(gè)大型制劑企業(yè)紛紛采用品牌延伸戰(zhàn)略和多品牌戰(zhàn)略，對中小企業(yè)構(gòu)成宏大要挾 中高端市場指點(diǎn)品牌即將構(gòu)成 最根本的緣由：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)顛倒最根本的緣由：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)顛倒或者說企業(yè)缺乏整體營銷的概念或者說企業(yè)缺乏整體營銷的概念 產(chǎn)品同

2、質(zhì)化景象嚴(yán)重 沒有特定的定位和對應(yīng)的價(jià)值訴求 簡單原始的價(jià)錢戰(zhàn)成為必然 同質(zhì)化的產(chǎn)品必然也爭奪同樣的渠道 導(dǎo)致企業(yè)對渠道的投入不斷加大 渠道和終端促銷變成 “企業(yè)營銷的嗎啡本節(jié)總結(jié) 以上是對整個(gè)農(nóng)藥市場現(xiàn)狀的分析，尤其是對中高端市場的精辟分析。 在市場處于混戰(zhàn)形狀，指點(diǎn)品牌還未構(gòu)成之前各大企業(yè)都卯足氣力爭奪中高端市場創(chuàng)企業(yè)品牌。 相對而言低端市場處于大家比較忽略的領(lǐng)地，目前低端市場競爭遠(yuǎn)未到白熱化的地步。 公司準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向率先注重低端市場乃識時(shí)務(wù)之舉。但必需對低端市場有個(gè)清楚的認(rèn)識 低端市場的競爭最終是低本錢的競爭，在那些大型廠家及原藥廠家面前我們根本不能夠具備長期的穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。 在大

3、家都還沒有看到這塊市場的時(shí)候我們抓住時(shí)機(jī)率先搶得先機(jī)，可以博得一個(gè)戰(zhàn)略周期的市場份額。 作為小企業(yè)我們可以把它作為實(shí)現(xiàn)銷量增長、企業(yè)跨越的一座橋梁，但切不可作為最終戰(zhàn)略目的。 我們最終的獨(dú)一出路只需準(zhǔn)確市場定位，精神聚焦將全部營銷努力集中在某一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)目的市場、某一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品上，獲取部分競爭優(yōu)勢和創(chuàng)制單品品牌。C類產(chǎn)品定位作物害蟲細(xì)分：水稻鉆心蟲、卷葉蟲低端產(chǎn)品，個(gè)別飛虱產(chǎn)品區(qū)域細(xì)分：江西、湖南為根據(jù)地，福建、廣東、廣西為主陣地，湖北、安徽為包圍戰(zhàn)場，山東、江蘇選擇市場統(tǒng)防統(tǒng)治藥效細(xì)分：預(yù)防為主，在準(zhǔn)確的時(shí)間用藥到達(dá)一定預(yù)防效果證件申報(bào)實(shí)驗(yàn)規(guī)范效果；合理配藥運(yùn)用到達(dá)最正確效果；零售商

4、商業(yè)運(yùn)作配合高效低利率產(chǎn)品銷售獲得利潤特別提示：C 類產(chǎn)品對害蟲的定位可以適當(dāng)放寬，做到一定的廣譜性，但應(yīng)防止以下四種情況的出現(xiàn)：1定位缺乏 (模糊) 2過分定位 (太窄) 3含混定位 (太多或者太頻繁改動(dòng)) 4可疑定位 (難以置信)C類產(chǎn)品市場定位之對外訴求 最有競爭力性價(jià)比的水稻病蟲害防治藥劑供應(yīng)商降低人員本錢、降低銷售費(fèi)用、降低消費(fèi)本錢、降低毛利，從速度和規(guī)模獲效益 水稻病蟲害效力專家，農(nóng)民朋友最貼心的植保醫(yī)生，提供最實(shí)惠的病蟲處理方案 為了勝利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款，C類產(chǎn)品的競爭除了低價(jià)，效力尤為重要，跟其他產(chǎn)品的效力偏重點(diǎn)有所區(qū)別：其他產(chǎn)品的效力重點(diǎn)在單品藥效，而C類產(chǎn)品的效力是在實(shí)惠前提下處理

5、問題c類產(chǎn)品戰(zhàn)略 產(chǎn)品證件：唑磷.毒死蜱、毒死蜱.氟鈴脲、丙溴辛硫磷 產(chǎn)品規(guī)格：大包裝單一規(guī)格300ml20瓶/280mlml20瓶 產(chǎn)品包裝：外箱采用一致彩箱，瓶子采用高克的瓶子但瓶子質(zhì)量要改良，標(biāo)簽重新設(shè)計(jì)C類一致電子標(biāo)簽以區(qū)分于同證的其他類產(chǎn)品，冠以一致“鑫惠牌商標(biāo)，標(biāo)簽設(shè)計(jì)要藝感強(qiáng)能吸引眼球，并覆膜 C類產(chǎn)品除上述產(chǎn)品外還包含一部分訂做產(chǎn)品：井水、井粉、阿維等 提高企業(yè)市場份額、最大化短期收入和現(xiàn)金流、提高公司回款率產(chǎn)品差別化產(chǎn)品差別化 給C類產(chǎn)品添加一系列有意義有價(jià)值的差別，以區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品的過程差別化的本質(zhì)差別化的本質(zhì) 差別化的表現(xiàn)是在于產(chǎn)品的技術(shù)含量、物理形狀、運(yùn)用方法，還

6、有其它外在附加價(jià)值的差別 差別化的本質(zhì)是建立在消費(fèi)者的覺得心智根底上的，在消費(fèi)者心智空間占有不同的位置，或者說消費(fèi)者心智空間的區(qū)隔C類產(chǎn)品的差別化 提供最有性價(jià)比的產(chǎn)品 提供最完好的產(chǎn)品：加強(qiáng)產(chǎn)品的外圍價(jià)值效力價(jià)值，協(xié)助 農(nóng)民找到最實(shí)惠的處理方案，主要由經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員可以適當(dāng)配合任務(wù)產(chǎn)品整體觀念產(chǎn)品整體觀念 產(chǎn)品中心做到規(guī)范配方在利潤允許的情況下做到效果產(chǎn)品中心做到規(guī)范配方在利潤允許的情況下做到效果最優(yōu)；產(chǎn)品形狀就是前面講的內(nèi)外包裝應(yīng)顯特征，在最優(yōu)；產(chǎn)品形狀就是前面講的內(nèi)外包裝應(yīng)顯特征，在同類市場同類產(chǎn)品中有檔次感；產(chǎn)品附加利益來自經(jīng)同類市場同類產(chǎn)品中有檔次感；產(chǎn)品附加利益來自經(jīng)銷商的配送

7、、運(yùn)用指點(diǎn)全生育期、人員推行銷商的配送、運(yùn)用指點(diǎn)全生育期、人員推行 產(chǎn)品整體概念三層次論產(chǎn)品整體概念三層次論產(chǎn)品產(chǎn)品成效成效質(zhì)量質(zhì)量特征特征品牌品牌包裝包裝式樣式樣配送配送運(yùn)用指點(diǎn)運(yùn)用指點(diǎn)信譽(yù)信譽(yù)贊揚(yáng)處置贊揚(yáng)處置質(zhì)量保證質(zhì)量保證產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心產(chǎn)品形狀產(chǎn)品形狀產(chǎn)品附加利益產(chǎn)品附加利益 產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線銷售與利潤導(dǎo)入期銷售曲線利潤曲線生長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的周期性變化過程。產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的周期性變化過程。閱歷導(dǎo)入期、生長期、成熟期和衰退期等開展閱歷導(dǎo)入期、生長期、成熟期和衰退期等開展時(shí)期。時(shí)期。 各階段根本營銷戰(zhàn)略各階段根本

8、營銷戰(zhàn)略 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 突出一個(gè)突出一個(gè)“快字；快字； 生長期生長期 強(qiáng)調(diào)一個(gè)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“好字；好字； 成熟期成熟期 抓住一個(gè)抓住一個(gè)“優(yōu)字；優(yōu)字； 衰退期衰退期 明確一個(gè)明確一個(gè)“轉(zhuǎn)字。轉(zhuǎn)字。 C類產(chǎn)品是原有產(chǎn)品線的向下延伸，屬于公類產(chǎn)品是原有產(chǎn)品線的向下延伸，屬于公司全新的一類產(chǎn)品，司全新的一類產(chǎn)品，2019年還屬于市場導(dǎo)入期年還屬于市場導(dǎo)入期應(yīng)應(yīng)“快快 速搶占市場速搶占市場 從搶得低端市場先機(jī)角度思索也應(yīng)快速占有一從搶得低端市場先機(jī)角度思索也應(yīng)快速占有一定份額定份額C類產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)略 提高人均銷量降低人員本錢、降低銷售費(fèi)用不作任何破費(fèi)型推行、降低消費(fèi)本錢按證件規(guī)范配方消費(fèi)不添加額外成分、降低

9、毛利，從速度和規(guī)模獲效益 毛利控制在15%左右，業(yè)務(wù)員提成1%，到達(dá)強(qiáng)有力的價(jià)位優(yōu)勢 注釋：低端市場是低價(jià)位市場低毛利市場但并不一定是低凈利市場關(guān)鍵在于方式和執(zhí)行C類產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 渠道選擇：縣級和市級客戶，有低端市場運(yùn)作閱歷，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣；最好從老客戶中刪選。 客戶數(shù)不宜過多，一個(gè)區(qū)域市場三個(gè)左右，經(jīng)過大戶去輻射到達(dá)一定覆蓋面、防止出現(xiàn)市場沖突 C類產(chǎn)品只能單獨(dú)運(yùn)作，做該類產(chǎn)品的客戶不得做公司其他產(chǎn)品除非其他產(chǎn)品也現(xiàn)款，訂做產(chǎn)品除外。 全現(xiàn)款支配，確保公司的凈利潤 現(xiàn)款操作的理由：毛利15-提成1-返利6-查罰1-銷售本錢4-管理本錢3-財(cái)務(wù)本錢6=-6C類產(chǎn)品推行戰(zhàn)略 公司不對該類產(chǎn)品做破

10、費(fèi)型推行 C類產(chǎn)品客戶利潤：可采用銷量返利戰(zhàn)略，人員推行和用藥指點(diǎn)。 公司可配合客戶在用藥適期針對不同的蟲情和不同的作物做些黑白小紙張產(chǎn)品闡明書發(fā)給農(nóng)民指點(diǎn)用藥C類產(chǎn)品銷售目的及考核銷售目的：年銷售額300萬元上單品銷量100萬元以上江西120萬元、湖南80萬元、其他市場100萬各區(qū)域目的：江西各區(qū)域經(jīng)理目的15萬、湖南各區(qū)域經(jīng)理目的16萬、其他區(qū)域經(jīng)理目的13萬銷售考核：完成目的額外獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)點(diǎn)提成，沒有完成罰款1000元C類產(chǎn)品運(yùn)作的關(guān)鍵 C類產(chǎn)品運(yùn)作得勝利與否關(guān)鍵在于找到適宜的客戶并且能否經(jīng)過利益打動(dòng)客戶從而調(diào)動(dòng)客戶的積極性 C類產(chǎn)品本質(zhì)是在利用客戶強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)和效力隊(duì)伍，客戶是最關(guān)鍵的主體，

11、只需調(diào)動(dòng)起他的積極性才干最大限制調(diào)動(dòng)其資源勝利開發(fā)市場 要求業(yè)務(wù)員領(lǐng)會透C類產(chǎn)品真正的市場價(jià)值，以及對外的訴求 要求業(yè)務(wù)員有較高的煽動(dòng)才干和談判才干 業(yè)務(wù)員在選擇客戶的時(shí)候一定要摸清客戶的實(shí)力以及客戶對該類產(chǎn)品的預(yù)期銷量，年銷量能否到達(dá)800件以上作為能否協(xié)作的重要根據(jù)C類產(chǎn)品的勝利運(yùn)作對提高回款率、降低退貨率提供了有力支撐小結(jié) 首先必需清醒的認(rèn)識到在行業(yè)中我們畢竟是小型企業(yè)，沒有規(guī)模、特征和優(yōu)勢 從長期的戰(zhàn)略目的來看，公司必需在中高端市場打造出屬于本人的根據(jù)地市場和單品品牌，也就是A、B類產(chǎn)品一直都是重中之重，尤其是B類，我們必需經(jīng)過這兩類產(chǎn)品中打造出區(qū)域優(yōu)勢品牌。 從短期效應(yīng)來看，C類產(chǎn)品可以一定程度上處理公司回款率和資金周轉(zhuǎn)頻率低下的問題，可以讓公司實(shí)現(xiàn)短期的有限的規(guī)模性跨越C類產(chǎn)品銷售方案II 方案一存在一個(gè)很大的難點(diǎn)在于客戶能否做到現(xiàn)款。 從市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)價(jià)錢低不一定就能做到現(xiàn)款，尤其是大客戶、新客戶就更難了。 價(jià)錢低不是公司內(nèi)部穩(wěn)定的長期優(yōu)勢：我們沒原藥、沒規(guī)模、沒品牌，在大零售商處大廠、原藥廠、品牌廠齊聚，低價(jià)我們低不過他人品牌我們沒人家響亮，很難顯示出絕對優(yōu)勢也難打動(dòng)客戶，因此要現(xiàn)款操作就難上加難了 為了確保勝利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款，可以采取多渠道戰(zhàn)略，有些地方市級、縣級客戶現(xiàn)款做不成可以