成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型理論介紹

1、成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型理論介紹成交轉(zhuǎn)化率是一個全店重要的指標,這個指標關(guān)系到店鋪的成交人數(shù).這里要說明一下,成交轉(zhuǎn)化率這個指標還與店鋪的定位,寶貝的定價有著最直接的關(guān)系而店鋪的定位和寶貝的定價在本節(jié)中不進行討論,具體關(guān)系如下所示.全店的銷售額=成交人數(shù)乂客單價成交人數(shù)=訪客數(shù)X全店的成交轉(zhuǎn)化率如何提升店鋪的訪客數(shù),很重要的一點就是吸引更多的新用戶,不管是投放直通車廣告,還是做鉆石展位推廣,目的都是為了吸引更多的新客戶及吸引回頭客,提升回頭客再次購成交人數(shù).如圖2-1所示是成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型,店鋪的訪客數(shù)經(jīng)過漏斗的過濾,最后轉(zhuǎn)變成為成交人數(shù).成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型的第一層是有效入店率,第二層是旺旺咨詢率

2、,第三層是旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率和靜默轉(zhuǎn)化率,第四層是訂單支付率,第五層是成交轉(zhuǎn)化率.有效入店率=有效入店數(shù)/訪客數(shù)旺旺咨詢率=旺旺咨詢?nèi)藬?shù)/訪客數(shù)旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率=旺旺咨詢成交人數(shù)/旺旺咨詢?nèi)藬?shù)靜默轉(zhuǎn)化率=靜默成交人數(shù)/靜默方客數(shù)訂單支付率=成交人/訂單人數(shù)成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)成交人數(shù)=訪客數(shù)X成交轉(zhuǎn)化率訪客數(shù)有效入店人數(shù)旺旺咨詢?nèi)藬?shù)訂單人數(shù)成交人數(shù)圖2-1成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型1 .有效入店率衡量訪客是否流失的一個很重要的指標就訪客跳失人數(shù),跳失人數(shù)指訪問店鋪一個頁面就離開的訪客數(shù).與跳失人數(shù)相反的是有效入店人數(shù),有效入店人數(shù)指訪問店鋪至少兩個頁面才離開的訪客數(shù),即：訪客數(shù)=有效入店人數(shù)十跳失人

3、數(shù).所以成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型第一層就是有效入店率,有效入店率=的效入店人數(shù)/訪客數(shù),而跳失人數(shù)/訪客數(shù).對于一個店鋪來說,要盡可能地降低全店的跳失率,增加全店的有效入店人數(shù).小貼士有效入店人數(shù)指標就目前來說是一個全新的概念,當訪客到達店鋪,直接點擊收藏、旺旺咨詢、購物車、立即訂購后離開店鋪都應(yīng)該算有效入店.2 .旺旺咨詢率旺旺咨詢率=旺旺咨詢?nèi)藬?shù)/訪客數(shù).3 .旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率=旺旺咨詢成交人數(shù)/旺旺咨詢?nèi)藬?shù).但店鋪里還會存在局部用戶(特別是老客戶由于他們對店鋪非常認可了,在購置的進候不咨詢客服就直接下單了,所以在成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型第三層中是“靜默轉(zhuǎn)化率這個指標.靜默轉(zhuǎn)化率=靜默成交人數(shù)/靜默訪客

4、數(shù)靜默成交用戶指未咨詢成交客服就下單購置的用4 .訂單支付寶訂單支付率=成交人數(shù)/訂單人數(shù).5 .成交轉(zhuǎn)化率成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù).以上就是一個店鋪的成交轉(zhuǎn)化率的漏斗模型分析,接下來分別闡述每個指標對成交轉(zhuǎn)化率的影響.1 .登錄頁面登錄頁面(Landingpage,也稱入店頁面),是指用戶從外部訪問店鋪的第一個頁面.店鋪的登錄頁面主要有首頁、寶貝頁、自定義頁這三類.首先說首頁,用戶到達店鋪首頁可能有如下幾種途徑,如直接訪問,用戶在瀏覽器直接輸入店鋪地址或者用戶從“我的收藏點擊進入收藏的店鋪.這些用戶可以說根本都是店鋪的老客戶了.另處一種進入店鋪的途徑就是通過廣告了.(1)淘寶寶貝搜索(2

5、)淘寶直通車(3)淘寶客推廣2.登錄頁面的跳失率是指用戶從某個或某組登錄頁面進入店鋪,只訪問了一個頁面就離開的訪問人次占該(組)登錄頁面總訪問人次的比例.登錄頁面的跳失率=登錄頁面的跳失率人次/登錄頁面的訪問人次.一個登錄頁面的質(zhì)量好壞,根本上能用跳失來衡量,特別是首頁和自定義頁面作為登錄頁面的時候,跳失率就顯得尤為重要,當自定義頁面作為推廣頁面存在的時候,該頁面的跳失率至少要保證在50%以下.出店頁面用出店率1 .出店頁面出店頁面是指用戶每次訪問店鋪時訪問的最后一個頁面即為出店頁面.2 .出店率出店率是指出店人次占某個或某組頁面流量的比率.出店率=出店人次/出店頁面瀏覽量如果某個頁面的出店率

6、非常高,說明大局部的用戶是從該頁面離開店鋪的,進而說明該頁面對用戶的吸引力差,特別是對于一些活動推廣頁自定義頁及首頁,由于首頁承載了很多用戶的訪問行為.如果首頁出店率非常高,說明首頁承載的功能非常差,需要做進一步的調(diào)整.首頁及需要關(guān)注的指標首頁是一個店鋪的門面,是店內(nèi)流量分配的中轉(zhuǎn)站和分配中央.首頁需要關(guān)注的指標有以下幾個.1 .首頁的瀏覽量PV及訪客數(shù)UV一般情況下,首頁總的瀏覽量占全店總瀏覽量的20%左右都是正常,除非首頁有比擬大的推廣活動,如鉆石展位、淘寶首頁焦點圖廣告,首頁的瀏覽量會特別高一些.2 .首頁的跳失率首頁作為登錄頁面的跳失率要盡可能限制在50%以下,畢竟店鋪吸引用戶的目的是

7、讓客戶購置冏品,完成銷售.3 .首頁的出店率首頁的出店率保持在50%左右都屬于正常范圍.4 .首頁到寶貝頁、分類頁的點擊率首頁到寶貝頁的點擊率,首頁到分類頁的點擊率,取決于在首頁設(shè)計對用戶的引導(dǎo),可以提升首頁到寶貝頁、到分類頁的點擊,只有首頁到寶貝頁及分類頁的點擊量增加,才有可能促進相應(yīng)的成交轉(zhuǎn)化.1 .寶貝頁的瀏覽量PV和訪客數(shù)UV寶貝頁的瀏覽量和訪客數(shù)毫無疑問對于該寶貝的成交轉(zhuǎn)化起到至關(guān)重要的影響.當?shù)赇佋谥攸c推廣某個寶貝的時候,或者是在打造某個爆款的時候,那么該寶貝的瀏覽量和訪問數(shù)就直接決定該寶貝能否有理想的成交量.2 .寶貝頁的跳失率當一個寶貝有了流量后,接下來就是看跳失率這個指標了,

8、跳失率越低,說明這個寶貝對于用戶的吸引力越高.另外一種情況是,該寶貝的關(guān)聯(lián)推薦做得到位,能夠有效地降低該寶貝的跳失率,從而很好地促進成交轉(zhuǎn)化.3 .寶貝頁的出店率寶貝頁的出店率是指用戶訪問該寶貝后就高開了店鋪.寶貝頁的出店率也是需要限制的,但一般來說會比其他頁面的出店率高一些.由于用戶訪問該寶貝后,有可能就直接點擊收藏,還有可能是直接下單購置,所以用戶的出店率相對來講會高一些,到達60%也是正常的,所以寶貝頁的出店率要配合寶貝頁的收藏率和購物車使用率一同參考.4 .寶貝頁的收藏率和購物車使用率用戶對寶貝進行收藏或?qū)⑵鋮⒓淤徫镘囀且粋€能很好促進后續(xù)購置轉(zhuǎn)化的行為,即使用戶沒有購置,但至少說明這個

9、用戶對該寶貝是感興趣的,而從實際數(shù)據(jù)來看,從“收藏和“購物車訪問店鋪的用戶的轉(zhuǎn)化率相于其他來源會很高很多的.所以提升寶貝的收藏率和購物車使用率,雖然對于短時間內(nèi)比方當天的成交轉(zhuǎn)化率影響不大,但對于后續(xù)的成交轉(zhuǎn)化率會有積極促進行作用的.5 .寶貝擾交轉(zhuǎn)化度如果把以上四個指標做好,寶貝的成交轉(zhuǎn)化率一定會上升.小貼士本書對于寶貝的成交轉(zhuǎn)化率的討論,主要是從店鋪本書的數(shù)據(jù)指標來衡量,而寶貝的價格,寶貝的人群定位,都不是這風(fēng)景點討論的范疇.1 .分類頁的瀏覽量PV和訪客數(shù)UV分類頁的瀏覽量及訪客數(shù)主要是取決于該分類頁在首頁的位置和該分類頁名稱對用戶的吸引力.2 .分類頁的出店率如果一個分類頁的出店率很高

10、,說明這個分類頁的寶貝列表對用戶的吸引力不夠,或者用戶沒有找到他想要的寶貝.3 .分類頁到寶貝頁的點擊率分類頁到寶貝頁的點擊率決定了這個分類頁是否成功的一個標志.由于分類頁最重要的目的是通過這個分類頁,把用戶引導(dǎo)到他想找的寶貝去,分類頁到寶貝頁的點擊率提升了,自然會促進寶貝成交轉(zhuǎn)化.1 .自定義頁的瀏覽量PV和訪客數(shù)UV如果一個自定義頁作為店鋪某個活動推廣的頁面,自然要看這個頁面吸引了多少瀏覽量以用多少訪客數(shù),對于不同推廣的位置,所吸引的訪客數(shù)是不一樣的2 .自定義頁的跳失率自定義頁作為活動推廣頁,例如在幫派做一個活動,如果用戶到達這個頁面就跳失了,顯然說明這個活動推廣頁沒有設(shè)計好,無法吸引用戶點擊頁面上的寶貝.自定義頁作為活動推廣頁的跳失率要限制在40%以下,當然越低越好.3 .自定義到寶貝的點擊率同樣,自定義頁活動推廣頁到寶貝的點擊率直接反映了該活動推廣頁對用戶的吸引程度.1 .關(guān)鍵詞的搜索次數(shù)及訪問客數(shù)某個關(guān)鍵詞的搜索次數(shù)和人數(shù)很高,說明該關(guān)鍵詞受關(guān)注程度高,就需要重點關(guān)注了.2 .關(guān)鍵詞的出率關(guān)鍵詞的出店率指用戶在店鋪內(nèi)搜索了某關(guān)鍵詞就離開店鋪的人次占該關(guān)鍵詞搜索次數(shù)的比率.如果某個關(guān)鍵詞的出店率特別高,說