商務(wù)英語(yǔ)談判教案

1、學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)談判”課程教案任課教師：授課班級(jí)：16商務(wù)外語(yǔ)周學(xué)時(shí)數(shù)：4授課時(shí)間：審閱：教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題課程概述授課方式講述法授課時(shí)間第一周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)無(wú)擬用時(shí)間0教學(xué)目的1、了解商務(wù)英語(yǔ)談判的基本章節(jié)，對(duì)所學(xué)內(nèi)谷有初步認(rèn)識(shí)選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)各章中介紹教學(xué)難點(diǎn)各章中介紹教學(xué)回顧無(wú)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：導(dǎo)入新課：課程介紹教學(xué)過(guò)程一、學(xué)生討論1、日常生活中接觸過(guò)什么談判？2、大家印象中的溝通與談判是什么？二、本課程的學(xué)習(xí)背景與任務(wù)經(jīng)濟(jì)日益全球化的趨勢(shì)迫切需要我

2、們培養(yǎng)一大批熟練掌握外語(yǔ)，通曉商務(wù)知識(shí)，熟悉國(guó)際商務(wù)環(huán)境，善于跨文化交際的國(guó)際型商務(wù)人才。本課程正是為訓(xùn)練學(xué)生語(yǔ)言技能和拓廣學(xué)生的商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)而開(kāi)設(shè)的。為學(xué)生的就業(yè)打下必要的基礎(chǔ)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備商務(wù)英語(yǔ)的基本理論和聽(tīng)力技能，使學(xué)生能夠自如應(yīng)付各種形式的商務(wù)英語(yǔ)聽(tīng)力素材，熟悉國(guó)際商務(wù)環(huán)境，在各種涉外商務(wù)場(chǎng)所善于溝通和交流。三、本課程的學(xué)習(xí)目的商務(wù)英語(yǔ)談判是一門(mén)以語(yǔ)言技能為主，商務(wù)技能為輔的融實(shí)踐性、交際性為一體的語(yǔ)言課程。它以大量而真實(shí)的語(yǔ)言素材為載體，突出講授了在特定的商務(wù)環(huán)境中如何運(yùn)用英語(yǔ)來(lái)說(shuō)明事物、處理文書(shū)、解決問(wèn)題。通過(guò)該課程系統(tǒng)地講授商務(wù)知識(shí)和語(yǔ)言知識(shí)，提高學(xué)生熟練運(yùn)用語(yǔ)

3、言進(jìn)行交際的能力，加深對(duì)商務(wù)知識(shí)的理解，加強(qiáng)商務(wù)談判、商務(wù)協(xié)作等交際能力的培養(yǎng)，能夠利用所學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)言及商務(wù)知識(shí)較規(guī)范化地說(shuō)明各項(xiàng)商務(wù)事件，解決商務(wù)活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題。四、本課程章節(jié)簡(jiǎn)介模塊一商務(wù)談判溝通技巧結(jié)合案例模塊二主要合同條款的磋商結(jié)合案例模塊三磋商階段的信函模塊四銷(xiāo)售合同的擬定結(jié)合案例小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生形成學(xué)習(xí)該課程的興趣作業(yè)：預(yù)習(xí)任務(wù)一教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝通技巧任務(wù)一授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第一周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間1教學(xué)目的1、了解談判目標(biāo)，以及報(bào)價(jià)、議價(jià)、討價(jià)還價(jià)等概念2、掌握談判準(zhǔn)備的工作內(nèi)容3、掌握談判準(zhǔn)備的常用句型選用教具掛圖國(guó)際商

4、務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)談判準(zhǔn)備的工作；談判準(zhǔn)備常用句型教學(xué)難點(diǎn)談判開(kāi)局的工作教學(xué)回顧無(wú)教學(xué)回顧：導(dǎo)入新課：p3Ifyouweresusan,whatshouldyoudo?教學(xué)過(guò)程一、準(zhǔn)備階段的溝通要點(diǎn)1、Obtaininginformation2、Targetdecision-最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)3、Negotiationteam案例分析，分析案例內(nèi)荷蘭公司的三層談判目標(biāo)二、收集談判信息1、己方信息準(zhǔn)備2、談判對(duì)手信息準(zhǔn)備3、競(jìng)爭(zhēng)者信息準(zhǔn)備4、環(huán)境因素信息準(zhǔn)備三、擬定談判議程確定時(shí)間、

5、地點(diǎn)和食宿安排四、組建談判隊(duì)伍商務(wù)談判小組規(guī)模過(guò)大，不易果斷決策；規(guī)模過(guò)小，談判人員過(guò)分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以4-6個(gè)人左右為宜。五、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p4-61、熟讀準(zhǔn)備階段的常用句型2、情景對(duì)話小結(jié)：課堂氣氛活躍，學(xué)生能充分練習(xí)溝通對(duì)話，但只能停留在讀的層面，未能上升到使用層面，教學(xué)上仍需改進(jìn)作業(yè)：熟讀p4-6對(duì)話，以及記熟生詞.教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝通技巧任務(wù)一二授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第二周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)2擬用時(shí)間2學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、

6、了解談判開(kāi)局的流程4、掌握營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛的方法5、掌握談判開(kāi)局的常用句型選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)談判開(kāi)局的工作；談判開(kāi)局常用句型教學(xué)難點(diǎn)談判開(kāi)局的工作教學(xué)回顧談判準(zhǔn)備工作后哪些？日常用語(yǔ)的復(fù)習(xí)考察組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：談判準(zhǔn)備工作以及日常用語(yǔ)復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p6susanhowtomanagethenegotiation?教學(xué)過(guò)程一、營(yíng)造開(kāi)局氣氛視頻播放：中國(guó)合伙人談判片段思考：談判開(kāi)局要做哪些工作？本片段的氣氛如何？所謂談判氣氛，是指談判對(duì)象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務(wù)

7、談判人員心理、情緒和感覺(jué)上的反應(yīng)，它是一種談判環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局時(shí)的談判氣氛可分為3種：A、高調(diào)氣氛：友好的、積極的、熱烈的B、低調(diào)氣氛：嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的C、自然氣氛：自然的、既不熱烈、也不冷淡結(jié)合3種氣氛，進(jìn)行案例解讀，詳見(jiàn)ppt二、商議4Ps談判通則的協(xié)商即雙方就4P進(jìn)行洽談：人員(Personalities)談判目標(biāo)(Purpose)進(jìn)度(Pace)計(jì)戈U(Plan)三、開(kāi)場(chǎng)陳述：自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹四、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p8-121、熟讀開(kāi)局階段的常用句型2、情景對(duì)話3、Situationalsimulationandroleplaying小結(jié)：課堂氣氛較好，理論講述時(shí)間有點(diǎn)偏多，應(yīng)適當(dāng)增

8、加練習(xí)時(shí)間作業(yè)：熟讀p8-12對(duì)話，寫(xiě)一段自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝通技巧任務(wù)三報(bào)價(jià)與議價(jià)授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第二周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間2教學(xué)目的1、能根據(jù)/、同的情況，運(yùn)用具體的報(bào)價(jià)策略2、掌握?qǐng)?bào)出開(kāi)盤(pán)價(jià)的方式與語(yǔ)句選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)報(bào)價(jià)策略以及報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)議價(jià)階段的價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論教學(xué)難點(diǎn)報(bào)價(jià)策略以及報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)議價(jià)階段的價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論教學(xué)回顧營(yíng)造開(kāi)局氛圍的方式？日常用語(yǔ)的復(fù)習(xí)考察組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：談

9、判開(kāi)局氣氛營(yíng)造的方式以及日常用語(yǔ)復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p13ChinesecompanyandItalycompanyarebargainingtheprice教學(xué)過(guò)程一、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。其中價(jià)格是核心。(1)報(bào)價(jià)需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競(jìng)爭(zhēng)因素5.政策因素(2)報(bào)價(jià)原則對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的"，這是報(bào)價(jià)的首要原則。開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明一方在報(bào)

10、價(jià)完畢之后，另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，報(bào)價(jià)方遵循原則：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)、能言不書(shū).二、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：p14情景對(duì)話三、價(jià)格解釋與評(píng)論價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。如：對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)價(jià)格的解釋?zhuān)瑢?duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋?zhuān)瑢?duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋?zhuān)瑢?duì)“三來(lái)”加工中加工費(fèi)的解釋等等。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。價(jià)格評(píng)論既要針?shù)h相對(duì)又要以理服人。四、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p14-161、熟讀報(bào)價(jià)階段的常用句型2、情景對(duì)話小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行詢價(jià)與議價(jià)作業(yè)：熟讀p14-16對(duì)話，背誦詢價(jià)和議價(jià)的基

11、本用語(yǔ)教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝通技巧任務(wù)三討價(jià)與讓步授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第三周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間1學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、把握討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度2、掌握如何用英語(yǔ)討價(jià)與還價(jià)3、把握讓步原則,有節(jié)奏有技巧地進(jìn)行讓步選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)與尺度；讓步原則與技巧教學(xué)難點(diǎn)討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)與尺度；讓步原則與技巧教學(xué)回顧報(bào)價(jià)技巧與價(jià)格解釋的技巧日常用語(yǔ)的復(fù)習(xí)考察組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：報(bào)價(jià)技巧與價(jià)格解釋的技巧以及日常用語(yǔ)復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p24H

12、owtoreducethepaymentfrom30%to25%?教學(xué)過(guò)程一、討價(jià)還價(jià)討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)也稱之為“再詢盤(pán)”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。如果說(shuō),報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始。（二）討價(jià)方式1.全面討價(jià)2.具體討價(jià)大致做法可分為：全面討價(jià)一分別討價(jià)一針對(duì)性討價(jià)三個(gè)階段。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不

13、是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。二、Practicep17-20第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定的讓步策略0D0182一次性讓步策略180003等額讓步策略4.5454.54先高后低然后再拔高5先高后低檔后減高電65.1246步步降低7.853.41.87大幅度遞減再反彈1470.303&先讓步最后討回1533*3三、讓步技巧一、對(duì)方認(rèn)可我方所作出的讓步，甚至在其他方面也作些松動(dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào)一一最理想的狀態(tài)二、對(duì)方對(duì)我方所作的讓步不以為然；三、我方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，我方報(bào)價(jià)中

14、有很多的水份，甚至認(rèn)為只要他們?cè)俳?jīng)過(guò)一番努力，我方還會(huì)作出新的重大的讓步。五、實(shí)戰(zhàn)任務(wù)p20-231、熟讀報(bào)價(jià)階段的常用句型2、情景對(duì)話小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行討價(jià)與還價(jià)作業(yè)：熟讀p17-23對(duì)話，背誦討價(jià)與還價(jià)的基本用語(yǔ)教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝通技巧任務(wù)四結(jié)束階段的溝通授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第三周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)2擬用時(shí)間2學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、 把握結(jié)束談判的時(shí)間2、 了解談判的收尾工作選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)結(jié)束談判的信號(hào)？結(jié)束談判需要完成的

15、工作教學(xué)難點(diǎn)結(jié)束談判的信號(hào)？教學(xué)回顧討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度；讓步技巧日常用語(yǔ)的復(fù)習(xí)考察組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：討價(jià)還價(jià)中的時(shí)機(jī)和尺度、讓步技巧以及日常用語(yǔ)復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p28conversation教學(xué)過(guò)程一、了解商務(wù)談判結(jié)束的信號(hào)1、語(yǔ)言信號(hào)：從談判對(duì)手的某些語(yǔ)言流露出來(lái)的成交信號(hào)。如“你們最早可以在什么時(shí)候交貨？”“你們公司的服務(wù)有什么保障？”“貴公司是否在價(jià)格上再作考慮？”“你們公司在付款條件上有什么限制嗎？教2、行為信號(hào)：從談判對(duì)手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號(hào)。如：認(rèn)真閱讀資料，比較各項(xiàng)交易條件；專(zhuān)心研究樣品，展示產(chǎn)品；3、表情信號(hào)：4、事態(tài)信號(hào)：5、異議信號(hào)：學(xué)二、結(jié)束談判后

16、的結(jié)果（一）成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議。（二）中止：中止談判是雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。（三）破裂：即雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，從而結(jié)束談判。三、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備過(guò)1、對(duì)交易條件的最后檢索2、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤：（一）價(jià)格方面的問(wèn)題1、價(jià)格是否已經(jīng)確定。2、價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用。3,在履行合同期間,如果行市發(fā)生了變化,那么成交價(jià)拚是否也隨之變化.力4、在對(duì)外交易中是否考慮匯率的變化。程（二）合同履行方面的問(wèn)題1、對(duì)“履約”是否有明確的解釋?zhuān)?、合同的履行能否分階段進(jìn)行？（三）規(guī)格方面的問(wèn)題（四）倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸

17、等問(wèn)題（五）索賠的處理3、談判的記錄四、實(shí)戰(zhàn)演練：p25-29小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：熟讀p25-29對(duì)話，抄寫(xiě)一遍日常用語(yǔ)教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊一商務(wù)談判溝逋技巧技能演練授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第四周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間0.5學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝逋技巧進(jìn)行談判準(zhǔn)備，談判開(kāi)局，開(kāi)價(jià)與還價(jià)及結(jié)束階段的演練2、模擬談判選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝逋技巧進(jìn)行談判準(zhǔn)備，談判開(kāi)局，開(kāi)價(jià)與還價(jià)及結(jié)束階段的演練教學(xué)難

18、點(diǎn)綜合運(yùn)用商務(wù)談判溝逋技巧進(jìn)行談判準(zhǔn)備，談判開(kāi)局，開(kāi)價(jià)與還價(jià)及結(jié)束階段的演練教學(xué)回顧模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p57PRACTICE教學(xué)過(guò)程20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案

19、的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的里a.o2.談判在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛(ài)德華尼古拉的美國(guó)商人來(lái)到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長(zhǎng)在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后臉上露出了滿意的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長(zhǎng)并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼3.5美元。聽(tīng)到尼古拉的報(bào)價(jià)后范廠長(zhǎng)并沒(méi)有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了同類(lèi)產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，他才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格尼古拉大叫起來(lái)，他說(shuō)，5.36美元是香港的零售價(jià)格，如果他以此價(jià)格成交，他的老板一定要罵他笨蛋。范廠長(zhǎng)信心十足

20、地回答說(shuō)，這個(gè)價(jià)格是香港的零售價(jià)，但是目前香港市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的貨品。事實(shí)上，這個(gè)價(jià)格是產(chǎn)品的成本價(jià)，因?yàn)楣S所進(jìn)的坯綢價(jià)格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0.36美元。而同類(lèi)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上可以賣(mài)到每碼30美元。范廠長(zhǎng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說(shuō)，因?yàn)檫@是第一次與他做生意，建立友誼和關(guān)系是第一位的，因此他的報(bào)價(jià)是不賺錢(qián)的。尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長(zhǎng)只是微笑不語(yǔ)，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說(shuō)中國(guó)有一句俗話，買(mǎi)賣(mài)不成友誼在。尼古拉沒(méi)有多說(shuō)什么就離開(kāi)了。三天后，尼古拉發(fā)來(lái)電傳，希望與范廠長(zhǎng)再做進(jìn)一步交談。模擬談判的要求學(xué)生每四人分為一組，其中兩人作

21、為賣(mài)方（范廠長(zhǎng)），另外兩人是買(mǎi)方（尼古拉）。從談判的第二階段開(kāi)始繼續(xù)談判，達(dá)成最終協(xié)議。談判盡可能在50分鐘內(nèi)完成。學(xué)生讀完背景材料介紹后可以先在自己的同伴之間討論，確定下一步的計(jì)劃和打算，重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面考慮：可以利用的信息是什么？將怎樣繼續(xù)談判？最終出價(jià)是多少？小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：總結(jié)本次模擬談判的個(gè)人表現(xiàn)教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊二項(xiàng)目二任務(wù)一價(jià)格條款的磋商授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第四周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)2擬用時(shí)間2學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、理解商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程2、掌握磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)

22、旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程；磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判中的價(jià)格磋商業(yè)務(wù)流程；磋商價(jià)格條款的常用詞匯和句型教學(xué)回顧模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：模塊一主要內(nèi)容復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.教學(xué)過(guò)程一、情景描述p64-66BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.Smith:I'

23、;vejustreceivedinstructionsfromourhomeoffice.Yourpaymenttermsareacceptabletous,butthenewquotation,theythink,isstillonthehighside.Li:didtheygiveyouanyindication?Smith:Yes,theysuggesteda4percentreductionontheCIFpriceyoufirstquoted.Li:Lookhere,Mr.Smith.Ifyouhavealookatthismarketreport,you'llseethep

24、riceofthisitemissoaring.I'msureournewofferisinlinewiththeprevailingpricelevel.Smith:Buthaveyounoticedthatowingtothenewsanitaryregulations,fewbuyershavebeeninthemarketinthelastweeks?Adownwardtendencyispredicted.Li:well,anyway,a4%reductionisnotworkable.Smith:Tostartbusiness,Iwilltrytotalkthemintoa

25、cceptinga3.5%reduction,ifyouagree.Li:I'mafraidIcan'tMr.Smith.A2%reductionisreallythebestwecando.Smith:Asthismeansdevelopinganewmarket,whydon'twemeethalfwaytobridgethegaponafifty-fiftybasis?Thatwouldmeana3%reductiononthepreviousoffer.Li:Thatsoundsattractive.I'llconsultmygeneralmanager

26、andletyouknow.Smith:OfcourseIcan'tsayyeseitherwithoutourhomeoffice'sconsent.Li:Allright.Let'smeetagaintomorrowtofinalizetheprice,beforethemarketpricefluctuatesagain.Smith:I'llcallyouassoonasIhearfromourhomeoffice.二、常用句型分析：內(nèi)容詳見(jiàn)1、詢盤(pán)2、發(fā)盤(pán)3、評(píng)論4、解釋5、討價(jià)三、實(shí)戰(zhàn)演練：15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進(jìn)行臺(tái)兩名學(xué)生為一個(gè)小組，進(jìn)行討價(jià)還

27、價(jià)的英語(yǔ)練習(xí),上演練。小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成詢價(jià)與還價(jià)。但熟練度不高，需要在課后加強(qiáng)連心，例如讀、寫(xiě)、背。作業(yè)：抄寫(xiě)p64-66句型1-9教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊二項(xiàng)目二任務(wù)二傭金的磋商授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第五周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)2擬用時(shí)間2學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、掌握詢問(wèn)和說(shuō)明傭金情況的對(duì)話2、能運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用基本對(duì)話進(jìn)行傭金的磋商教學(xué)回顧價(jià)格磋商常用句型復(fù)習(xí)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教

28、學(xué)回顧：價(jià)格磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p68Mr.SmithandMr.Licometotermsbymeetingeachotherhalfway.教學(xué)過(guò)程一、傭金外貿(mào)傭金（Commission）是指在國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中，代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報(bào)酬，或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。按其支付方式不同，有如下幾種：（一）明傭明傭是指在買(mǎi)賣(mài)合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上公開(kāi)表明的金額。在單證中，通常表示在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后面，如"CIFC5%HONGKONG"。這個(gè)"C"就是COMMISSION,即傭金。明傭由國(guó)外客戶在支付出口貨物時(shí)直接扣除

29、，因而出口企業(yè)無(wú)需另付。（二）暗傭暗傭是指在出口合同中定有傭金，但在價(jià)格條件、出口發(fā)票上未列明的傭金。暗傭的金額應(yīng)對(duì)真正的買(mǎi)主保密，因此它的數(shù)額一般不在發(fā)票等相關(guān)單據(jù)上顯示，等到賣(mài)方（出口商）貨款收妥之后，再暗中支付給中間商。根據(jù)支付方式的不同，暗傭又分為兩種：1、議付傭金指在出口貨物結(jié)匯時(shí)，由銀行從貨款總額中扣留傭金并付給國(guó)外中間商的一種傭金支付方式。該方式下，出口企業(yè)收到的結(jié)匯款為扣除傭金后的貨款凈額。2、匯付傭金指出口結(jié)匯時(shí)，按貨款總額收匯，結(jié)匯后另行到銀行購(gòu)買(mǎi)外匯，匯付給國(guó)外中間商的傭金支付方式。（三）累計(jì)傭金累計(jì)傭金是指出口企業(yè)按一定時(shí)期的累計(jì)銷(xiāo)售額給國(guó)外包銷(xiāo)商、代理商的推銷(xiāo)報(bào)酬。累

30、計(jì)傭金對(duì)銷(xiāo)售商具有一定的刺激作用，因累計(jì)銷(xiāo)售額越大，傭金額也就越高。二、常用句型分析：內(nèi)容詳見(jiàn)p68-731、詢問(wèn)賣(mài)方傭金情況2、賣(mài)方說(shuō)明傭金情況3、說(shuō)服賣(mài)方給傭金4、答應(yīng)買(mǎi)方要求5、拒絕買(mǎi)方要求三、實(shí)戰(zhàn)演練：兩名學(xué)生為一個(gè)小組，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的英語(yǔ)練習(xí)，15分鐘后抽取2-3組學(xué)生進(jìn)行臺(tái)上演練。五、ROLEPLAYINGP72小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，能運(yùn)用基本對(duì)話完成傭金磋商，但口語(yǔ)不夠流利，有待改善。作業(yè)：熟讀p69-70句型1-9教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊二項(xiàng)目二任務(wù)三支付條款的磋商授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第五周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間1學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、了解付款談判流程2、掌

31、握國(guó)際結(jié)算支付常用方式3、掌握磋而支付條款的常用詞匯和句型選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)國(guó)際結(jié)算支付常用方式；磋商支付條款的常用詞匯和句型教學(xué)難點(diǎn)國(guó)際結(jié)算支付常用方式；磋商支付條款的常用詞匯和句型教學(xué)回顧傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：傭金磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：廣東柑橘商與馬來(lái)西亞貿(mào)易商的交易，為何廣東公司遭受損失？教學(xué)過(guò)程思考：進(jìn)出口商應(yīng)該如何去避免這些風(fēng)險(xiǎn)？一、國(guó)際貿(mào)易支付方式(paymentmodesofinternationaltrade)國(guó)際間鹵商品交換而發(fā)生

32、的、以貨款為主要內(nèi)容的債權(quán)債務(wù)的清算方式。不同的支付方式包含1看小同的支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方法。對(duì)幾種國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式的支付性質(zhì)和收匯風(fēng)險(xiǎn)比較如下支付方式支付性質(zhì)收匯風(fēng)險(xiǎn)教前T"先款后貨由L/C先證后貨，貨到付余款小前日F和后17及岔預(yù)付定金、貨到付余款到8A即期先貨，后付款交單大學(xué)D/P遠(yuǎn)期先貨，后承兌交單，再付款后仃T先貨后款0/A先貨后款過(guò)程二、結(jié)算原則主要包括以下幾層內(nèi)容：(1)資金清償原則。任何結(jié)算方式均需明確它最終采取何種形式為資金的支付進(jìn)行清償了結(jié)。(2)資金融通原則。不論何種結(jié)算方式均需明確它如何實(shí)行以及采取何種形式實(shí)行結(jié)算各方的資金融通。糾紛處理原則。不論采用何

33、種結(jié)算方式均難避免結(jié)算過(guò)程中的爭(zhēng)議與糾紛，為此，一種結(jié)算方式的設(shè)計(jì)與實(shí)行，必然包括它本身對(duì)糾紛處理的基本要求。憑證傳遞原則。不同的結(jié)算方式適應(yīng)不同的經(jīng)貿(mào)往來(lái)需要，并有特定的結(jié)算程序，作為結(jié)算中的書(shū)面依據(jù)一一結(jié)算憑證的運(yùn)作，必然有其特定的規(guī)范要求。掌握這些要求，明確其制定依據(jù)，才能有效地進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)操作。三、常用句型分析：內(nèi)容詳見(jiàn)p85-881、買(mǎi)方詢問(wèn)付款條件2、買(mǎi)方要求更優(yōu)惠的付款方式3、拒絕頭方要求或接受要求4、討論具體支付業(yè)務(wù)小結(jié)：學(xué)生掌握情況良好，但對(duì)于國(guó)際結(jié)算方式仍不太熟悉，需增加真實(shí)案例解釋。作業(yè)：熟讀p85-87句型教案首頁(yè)科目商務(wù)英語(yǔ)談判早下課題模塊二項(xiàng)目二任務(wù)三支付條款的磋商

34、授課方式講述法、練習(xí)法授課時(shí)間第六周課時(shí)2作業(yè)題數(shù)1擬用時(shí)間1學(xué)時(shí)教學(xué)目的1、掌握并熟練運(yùn)用磋商支付條款的常用詞匯和句型選用教具掛圖國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧復(fù)旦大學(xué)出版社、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程華中科技大學(xué)出版社；體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)說(shuō)高等教育出版社出版教學(xué)重點(diǎn)磋商支付條款的常用詞匯和句型的練習(xí)教學(xué)難點(diǎn)磋商支付條款的常用詞匯和句型的練習(xí)教學(xué)回顧支付條款磋商常用句型復(fù)習(xí)組織教學(xué)：考勤，手機(jī)入袋教學(xué)回顧：支付條款磋商常用句型復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課：p95情景對(duì)話教學(xué)過(guò)程一、案例分析思考：1、為什么陳先生堅(jiān)持只接受保兌的不可撤銷(xiāo)的信用證？3、為什么買(mǎi)方想要采用D/P或者D/A的方式支付貨款？4、為什么陳先生說(shuō)D/A的方式

35、支付貨款是不可能的？5、為什么買(mǎi)方不愿意采用信用證的支付方式？6、為什么陳先生說(shuō)對(duì)于如此大的總額訂單必須用信用證的支付方式？7、在這場(chǎng)交易中分期!寸款能否被接受？為什么？二、技能訓(xùn)練：根據(jù)以下4個(gè)情景，進(jìn)行角色演練。1飛的口廳十世醐tMjanessmanm加向4sh腦網(wǎng)則卜耽派硼附"Q側(cè)喻岬唧加鞏脂通惻如幽;J施間2：Mr.CaJelfabu加加曲加啦粉咖犯鬲?jiǎng)t則臉&5噬姍叫岫螂磯呃Becauseof向li血做h岬qu帆腦血加瞇咖Ii卜喇.Atem狐蝙口,比ZhangagreetoD/Pat渺L油岫"s標(biāo)wrldiwktbas礴d皿瞧的屆疝d如d毗I型卿hDM.However,LeecotiMnot蝌I1proposalandi血onpay