信用政策與應(yīng)收賬款管理

1、1、應(yīng)收賬款的目標(biāo)和成本2、應(yīng)收賬款信用政策3、應(yīng)收賬款的管理三大內(nèi)容（一）商業(yè)競爭（主要原因：促進(jìn)銷售，增強(qiáng)競爭力）（二）銷售和收款的時間差距客戶開支票企業(yè)收支票交銀行收現(xiàn)金應(yīng)收賬款相關(guān)成本機(jī)會成本收賬費(fèi)用壞賬損失1、意義：企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。一般壞賬損失率作為判斷標(biāo)準(zhǔn)2、信用標(biāo)準(zhǔn)的定性分析5C信用評價系統(tǒng)（品質(zhì)、能力、抵押、資本、條件）3、信用標(biāo)準(zhǔn)的定量分析財務(wù)指標(biāo)分析（償債能力、營運(yùn)能力、盈利能力、發(fā)展能力）1、意義:企業(yè)要求賒購的客戶支付貨款的數(shù)額條件。2、（1）信用期限：從購貨到付款的期限 （2）現(xiàn)金折扣：早付款而取得的優(yōu)惠商業(yè)折扣現(xiàn)金折扣“2/10，N/45

2、”多買而取得的價格優(yōu)惠1、賬齡分析（P183) 2、追蹤分析（P189） 3、壞賬管理（P210)案例分析 戴爾計算機(jī)公司于l984年由邁克爾.戴爾創(chuàng)立，從事設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)和支持包括外設(shè)及軟件在內(nèi)的系列產(chǎn)品。目前，戴爾運(yùn)營著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站，并在全球30多個國家設(shè)立了銷售辦事處，產(chǎn)品和服務(wù)遍及170多個國家和地區(qū)。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計算機(jī)系統(tǒng)直銷商。2001年，戴爾取代康柏，成為全球最大的個人電腦制造商。戴爾在“按照客戶要求制造計算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨”的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，通過對自身企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，形成了直接銷售、供銷聯(lián)盟、超低庫存三大

3、特色。 Dell談到他的成功秘訣時說：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€更好的商業(yè)模式”。這個商業(yè)模式就是著名的戴爾模式，以“直接與客戶建立聯(lián)系”的創(chuàng)新理念經(jīng)營，按照客戶要求制造計算機(jī)，向客戶直接發(fā)貨，從而能夠最有效地了解客戶需求，并迅速做出反應(yīng)。取消中間商可以有效地降低成本、壓縮時間、了解客戶、及時反應(yīng)。堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標(biāo)準(zhǔn)。Dell發(fā)明了一種全世界都想模仿的商業(yè)模式，但成功效仿的公司卻是寥寥無幾。正是憑借著這個神奇的模式，成立于1984年的戴爾公司在20多年的時間中成長為全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，年?duì)I業(yè)額高

4、達(dá)近500億美元。 戴爾公司于1993年5月進(jìn)入中國市場，1998年8月在中國九大城市開展直銷業(yè)務(wù)，如今，戴爾已成為中國人家喻戶曉的國際品牌。 在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)為在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴(kuò)大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一；賒銷活動在企業(yè)銷售中被廣泛使用，由此產(chǎn)生了數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動有著重大影響。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項(xiàng)目，其金額的大小將會影響到企業(yè)資金成本和管理費(fèi)用以及利潤和企業(yè)的發(fā)展。因而，企業(yè)該如何規(guī)避應(yīng)收賬款

5、信用風(fēng)險，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與控制就顯得尤為重要。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于客戶的利益取向、經(jīng)營狀況、市場環(huán)境等因素的變化，應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)壞賬，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至喪失持續(xù)經(jīng)營的能力，因此現(xiàn)在企業(yè)越來越需要重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。 “長虹事件”敲響了我國企業(yè)在賒銷經(jīng)營道路上的警鐘：實(shí)施賒銷經(jīng)營戰(zhàn)略既不能盲目只為擴(kuò)大銷售，也要防止應(yīng)收賬款沉積?！伴L虹事件”和2007年的美國次貸危機(jī)告訴我們，應(yīng)收賬款對于一個企業(yè)扮演著舉足輕重的作用，因此對應(yīng)收賬款的管理顯得越來越重要。 其實(shí)，減少應(yīng)收賬款和減少存貨，盡可能增加應(yīng)付款，是加強(qiáng)營運(yùn)現(xiàn)金管理的常識，然而，這些常識有時會受到挑戰(zhàn)。以存貨為例，在經(jīng)

6、濟(jì)處于下行通道，原料、產(chǎn)品價格單邊下跌時，加速現(xiàn)金回流是人所共知的道理，可是在價格單邊上揚(yáng)時，囤積反而能創(chuàng)造利潤。正是有了利潤誘惑，有些企業(yè)漸漸“亂花漸欲迷人眼”。現(xiàn)金轉(zhuǎn)化周期由2002會計年度的-36天擴(kuò)大至-44天，說明戴爾占用在存貨和應(yīng)收賬款上的資金不僅完全由供應(yīng)商解決，而且還無償占用了供應(yīng)商提供的資金長達(dá)36至44天。可見，OPM戰(zhàn)略（指企業(yè)充分利用做大規(guī)模的優(yōu)勢，增強(qiáng)與供應(yīng)商的討價還價能力，將占用在存貨和應(yīng)收賬款的資金及其資金成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的運(yùn)營資本管理戰(zhàn)略。簡言之，OPM戰(zhàn)略本質(zhì)上是一種創(chuàng)新的盈利模式，是“做大做強(qiáng)”的生動實(shí)踐）不僅降低了戴爾公司的利息負(fù)擔(dān)，而且賦予其超強(qiáng)的財務(wù)彈

7、性，這也解釋了為何戴爾經(jīng)營性現(xiàn)金流量對流動負(fù)債比率偏低的原因。戴爾的營運(yùn)資本管理 由上表可見，戴爾公司各年現(xiàn)金轉(zhuǎn)化周期均為負(fù)數(shù)，這說明戴爾公司實(shí)際上是利用供應(yīng)商的資金來“墊付”自身的運(yùn)營資本需求，這無疑將極大降低戴爾公司的運(yùn)營資本成本。戴爾屬于意識領(lǐng)先的企業(yè)，率先設(shè)立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿(mào)易風(fēng)險，保護(hù)管理好客戶資源，在銷售部和財務(wù)部之間構(gòu)建起了溝通的橋梁，起到了加強(qiáng)企業(yè)信用管理的作用。戴爾公司在信用管理中存在的一些問題，其中包括：信用政策沒有及時隨公司戰(zhàn)略的重大調(diào)整而及時做出相應(yīng)的調(diào)整；信用政策和收賬政策偏緊；信用管理目標(biāo)設(shè)置不合理；銷售部門與信用管理部門的配合不順暢。戴爾公司對企

8、業(yè)信用管理中存在的問題采取了若干對策。其中包括：針對優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商，應(yīng)適當(dāng)給予信用政策上的支持，同時應(yīng)設(shè)置針對渠道經(jīng)銷商的信用政策，以控制渠道經(jīng)銷商的信用風(fēng)險；采用溫和的信用政策和收賬政策，以保證公司的銷售處于競爭的有利地位；設(shè)置合理的信用管理目標(biāo)；適當(dāng)?shù)匕褢?yīng)收賬款的回款情況作為銷售部門的業(yè)績考核的一部分。討論： 1、應(yīng)收賬款的功能是什么？ 2、從戴爾的應(yīng)收賬管理中，可以 引起我們怎樣的思考？ 答案： 1、應(yīng)收賬款的功能主要體現(xiàn)在以下三個方面： 1）、增加銷售 2）、擴(kuò)大市場占有率或開拓新市場 3）、減少存貨 2、一是樹立壞賬風(fēng)險意識，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，防范債務(wù)風(fēng)險。 二是建立完善的內(nèi)控制度，信用管理部門確定賒銷授信額度和進(jìn)行資信調(diào)查，財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析管理，內(nèi)部審計發(fā)揮其監(jiān)督作用。 企業(yè)可以采用其他一些辦法來加