電信運營商的市場分析

1、12第一節(jié)、運營商行業(yè)發(fā)展趨勢和影響因素第一節(jié)、運營商行業(yè)發(fā)展趨勢和影響因素第二節(jié)、三大運營商的實力現(xiàn)狀分析第二節(jié)、三大運營商的實力現(xiàn)狀分析第三節(jié)、第三節(jié)、3G牌照不對稱發(fā)放的競爭格局牌照不對稱發(fā)放的競爭格局第四節(jié)、三大運營商市場營銷優(yōu)劣勢第四節(jié)、三大運營商市場營銷優(yōu)劣勢第五節(jié)、市場格局研判和競爭策略建議第五節(jié)、市場格局研判和競爭策略建議3第一節(jié)、第一節(jié)、運營商行業(yè)發(fā)展趨勢和影響因素運營商行業(yè)發(fā)展趨勢和影響因素 運營商的共識是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場口號。中國移動是一個移動信息專家。電信是寬帶接入，是ICT號碼百事通。聯(lián)通也是向綜合信息服務(wù)。綜合信息服務(wù)是目前的三大運營商互通的地方。其

2、行業(yè)發(fā)展趨勢可歸納為以下幾點： 1、競爭環(huán)境更加嚴(yán)峻，但挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存：重組后，無論是固話市場還是移動通信市場，都由以前的雙巨頭變?yōu)槿揞^，行業(yè)內(nèi)競爭必定會比重組前更加激烈。 2、移固替代（FMS）趨勢不改，新市場和新業(yè)務(wù)也出現(xiàn)類似情況：在國外和國內(nèi)市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了移動通信在寬帶互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)信息化等領(lǐng)域?qū)潭ㄍㄐ诺那治g。這些跡象都表明，移固替代的趨勢同樣會延伸到新增市場和新開發(fā)的業(yè)務(wù)。無線市話（小靈通）進(jìn)一步萎縮。4 3、互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶數(shù)迅猛增長，潛力巨大。即便是在國際金融危機(jī)給實體經(jīng)濟(jì)帶來重創(chuàng)的形勢下，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭依然不減。09年一季度中國網(wǎng)民新增1620萬人，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到3.16

3、億人。寬帶網(wǎng)民規(guī)模占網(wǎng)民總數(shù)的90以上，互聯(lián)網(wǎng)寬帶化趨勢更加明顯，增長潛力十分可觀。 4、運營商強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱。 5、國外全業(yè)務(wù)運營商的增長重點是互聯(lián)網(wǎng)及信息化業(yè)務(wù)：國外擁有全業(yè)務(wù)牌照的同行們已經(jīng)開始受到移動通信市場下滑的威脅，并把寬帶互聯(lián)網(wǎng)及信息化業(yè)務(wù)作為未來的主要方向。 運營商其業(yè)務(wù)目標(biāo)可歸納成三個：一是做大，把規(guī)模做得越來越大，二是做寬，除了以前的技術(shù)通信以外，還向信息服務(wù)進(jìn)行拓展。三是做優(yōu)，就是在電信這個行業(yè)做到全球領(lǐng)先或者是區(qū)域領(lǐng)先。在這樣目標(biāo)的前提下，各個運營商也是有一些重點的轉(zhuǎn)移舉措，更多的是ICT等信息服務(wù)和綜合服務(wù)。包括他們希望為用戶帶來一些綜合的信息服務(wù)的體驗。5第二節(jié)

4、、第二節(jié)、三大運營商的實力現(xiàn)狀分析三大運營商的實力現(xiàn)狀分析 中國電信正式啟動天翼189號段預(yù)訂，打響了全業(yè)務(wù)運營競爭的第一槍；工信部發(fā)放三張3G牌照，拉開了期待已久的3G序幕。 重組后三家運營商市場情況現(xiàn)狀估算(按照1/3的小靈通用戶消失的假設(shè)對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整) 重組后形成三大全業(yè)務(wù)運營商的新競爭格局，收入和利潤方面，新移動依舊占據(jù)壟斷優(yōu)勢，新聯(lián)通實力最弱。但市場份額方面，新電信在固話市場和有線寬帶市場均表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢。 6第三節(jié)、第三節(jié)、3G3G牌照不對稱發(fā)放的競爭格局牌照不對稱發(fā)放的競爭格局 工信部發(fā)放給新移動的TD-SCDMA牌照，無論是網(wǎng)絡(luò)、終端、還是價值鏈，都劣于新電信的CDMA2

5、000和新聯(lián)通的WCDMA，屬于不對稱發(fā)放。但另一方面，工信部提出TD-SCDMA只許成功不許失敗，扶植決心毋庸置疑。 從新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析，這是3G吸引用戶的賣點。假設(shè)政府為扶植TD,不推出攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)政策，全球通用戶的忠誠度和轉(zhuǎn)網(wǎng)成本都很高，也不太關(guān)注新興的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，所以流失的可能性極小；神州行用戶主要為資費敏感型，對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的消費能力有限，3G因素影響不大；但是動感地帶用戶，用戶數(shù)量龐大，消費能力較強(qiáng)，對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)十分敏感，而且號碼忠誠度低，如果新電信和新聯(lián)通利用3G層面的優(yōu)勢，很有可能拉攏這部分用戶，那新移動流失的就不僅僅是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入了。相對于新電信和新聯(lián)通，如果拉攏了這部分客戶，則前景相當(dāng)可

6、觀。特別是新聯(lián)通，在3G層面優(yōu)勢最大，產(chǎn)業(yè)鏈成熟、終端豐富，可能成為3G牌照不對稱發(fā)放的最大受益者。7第四節(jié)、第四節(jié)、三大運營商市場營銷優(yōu)劣勢三大運營商市場營銷優(yōu)劣勢目標(biāo)目標(biāo) 市場市場分析分析緯度緯度新移動新移動新電信新電信新網(wǎng)通新網(wǎng)通個人客戶客戶需求1、移動產(chǎn)品最豐富，客戶需求最了解2、存量龐大，飛信等業(yè)務(wù)有用戶黏性3、三大品牌特色服務(wù)緊抓用戶需求4、TD網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)鏈成熟度低1、C網(wǎng)需優(yōu)化，移動營銷人員匱乏2、互聯(lián)星空、號碼百事通知名度高，容易向C網(wǎng)移植3、C網(wǎng)具有一些優(yōu)勢產(chǎn)品4、CDMA2000網(wǎng)絡(luò)成熟1、G網(wǎng)仍需建設(shè)優(yōu)化2、增值業(yè)務(wù)能力弱，缺乏拳頭產(chǎn)品3、有一定移動業(yè)務(wù)經(jīng)驗4、WCDMA

7、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)鏈較成熟客戶成本1、高端用戶多，忠誠度高2、資費套餐科學(xué)設(shè)計，可選數(shù)多3、繳費及查詢方式靈活方便1、低端用戶多，價格敏感2、資費套餐未形成體系3、繳費服務(wù)客戶滿意度低1、低端用戶多，價格敏感2、資費套餐未形成體系3、繳費服務(wù)客戶滿意度低家庭客戶客戶需求1、剛開始開發(fā)家庭用戶和家庭FMS產(chǎn)品，但FMS是大勢所趨2、無線寬帶產(chǎn)品前景廣闊3、固話和固話寬帶接入產(chǎn)品很弱，基本不具備大規(guī)模發(fā)展能力1、固網(wǎng)產(chǎn)品已滲透大部分家庭客戶2、寬帶接入發(fā)展迅猛3、我的e家融合產(chǎn)品發(fā)展較好4、移固替代趨勢會延伸到家庭市場5、北方渠道薄弱1、固網(wǎng)和寬帶在北方市場份額高2、寬帶接入發(fā)展迅猛3、親情1+融合產(chǎn)品發(fā)

8、展較好4、移固替代趨勢會延伸到家庭市場5、南方渠道薄弱客戶成本1、具備低價大規(guī)模推廣FMS產(chǎn)品能力2、資費服務(wù)能力強(qiáng)1、國家的管制政策對價格進(jìn)行保護(hù)2、資費服務(wù)能力差1、國家的管制政策對價格進(jìn)行保護(hù)2、資費服務(wù)能力差政企/集團(tuán)客戶客戶需求1、有比較成熟的集團(tuán)產(chǎn)品如警務(wù)通、手機(jī)銀行、家校通、VPMN等，但支撐主要靠SI，無拳頭產(chǎn)品2、集團(tuán)客戶部資源不足，在基層不受重視3、有能力提升政企/集團(tuán)用戶所需的固話服務(wù)1、研究院和系統(tǒng)集成公司支撐，信息化產(chǎn)品能力強(qiáng)大2、C網(wǎng)具有一些優(yōu)勢產(chǎn)品如掌中寬帶、定位之星等3、全球眼、IDC等產(chǎn)品成熟，容易和無線產(chǎn)品融合4、保密性高的固網(wǎng)和C網(wǎng)產(chǎn)品1、規(guī)劃設(shè)計院和系統(tǒng)

9、集成公司支撐，但實力一般2、移動和無線產(chǎn)品在政企/集團(tuán)用戶市場比較容易融合客戶成本1、目前集團(tuán)客戶產(chǎn)品基本免費2、客戶更換固網(wǎng)產(chǎn)品的綜合成本高1、獲得南方主要政企客戶市場收入2、SLA分層分級體系完善1、獲得南方主要政企客戶市場收入，但受到電信有力挑戰(zhàn)8市場市場趨勢趨勢優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢個人客戶1、農(nóng)村地區(qū)巨大的增長潛力；移動通信，數(shù)據(jù)通信，非話音業(yè)務(wù)成為新增長點2、移固替代（FMS）趨勢不改，新市場和新業(yè)務(wù)也出現(xiàn)類似情況3、無線市話（小靈通）進(jìn)一步萎縮4、互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶數(shù)迅猛增長，超過移動電話用戶增長率5、強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱6、國外全業(yè)務(wù)運營商的增長重點是互聯(lián)網(wǎng)及信息化業(yè)務(wù)7、國家政策是影響市場格

10、局的最重要因素之一1、新移動在個人客戶市場的營銷拓展能力遙遙領(lǐng)先于新電信和新聯(lián)通,當(dāng)前市場份額超過60%，且高端客戶多2、無線增值業(yè)務(wù)方面，新電信及新聯(lián)通均難以追趕新移動，但3G時代，新移動處于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的劣勢地位，會造成客戶流失3、新電信和新聯(lián)通借助固網(wǎng)優(yōu)勢在家庭客戶市場和政企客戶市場的捆綁銷售也可能造成中移動個人客戶市場流失4、固網(wǎng)運營商的一些優(yōu)勢產(chǎn)品很容易向移動網(wǎng)絡(luò)移植。C網(wǎng)具有一些技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品家庭客戶1、新移動不具備大規(guī)模發(fā)展家庭固話產(chǎn)品資源2、寬帶接入業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但無線替代有線是大勢所趨3、新電信北方勢力薄弱，新聯(lián)通在南方亦然政企/集團(tuán)客戶1、固網(wǎng)運營商市場和技術(shù)優(yōu)勢明顯，移固替代緩慢，可能成為搶奪個人用戶的利器2、新電信和新聯(lián)通的優(yōu)勢被南北分開，新移動有能力同對手全面競爭第五節(jié)、市場格局研判和競爭策略建議第五節(jié)、市場格局研判和競爭策略建議運營商行業(yè)發(fā)展趨勢和三大運營商市場營銷優(yōu)劣勢9策略建議：策略建議： 新電信和新聯(lián)通在現(xiàn)階段，需把移動業(yè)務(wù)作為增長的