【能力素質(zhì)】溝通與說服技巧ppt課件

1、講師：講師：溝通三要素溝通三要素一、文字一、文字二、語調(diào)二、語調(diào)三、肢體動作三、肢體動作 文字：文字是溝經(jīng)過程中的一種載體；文字：文字是溝經(jīng)過程中的一種載體； 語調(diào)：不同的語調(diào)在聽眾收到時表達的是不同的意思語調(diào)：不同的語調(diào)在聽眾收到時表達的是不同的意思 肢體動作：人們在溝經(jīng)過程中置信看到的大于聽到的肢體動作：人們在溝經(jīng)過程中置信看到的大于聽到的 語調(diào)對人的影響力非常大語調(diào)對人的影響力非常大 案例分析：案例分析： 一個一個2020年來存活著卻沒開展年來存活著卻沒開展的企業(yè)的企業(yè) 案例啟示： 語調(diào)掌握不好，溝通就做不好；溝通做不好，人才就流失；人才一流失，企業(yè)就無法做大做強！ 常見的幾種溝通方式常

2、見的幾種溝通方式 第一種：語氣平緩。第一種：語氣平緩。 如：某某人，他看他是怎樣搞的，如：某某人，他看他是怎樣搞的，搞成這樣！批判中多了一份關(guān)懷，站在搞成這樣！批判中多了一份關(guān)懷，站在關(guān)懷對方的角度關(guān)懷對方的角度 第二種：語氣強硬。第二種：語氣強硬。 如：某某人，他看他是怎樣搞的，如：某某人，他看他是怎樣搞的，搞成這樣！搞成這樣！ 責(zé)罵和批判責(zé)罵和批判壓服三要素壓服三要素 什么人？人格魅力 說什么？內(nèi)容 怎樣說？表達方式由不同的人說出同樣的話會有不同的效果 不同的人，說出同樣的一句話，所產(chǎn)生的壓服力、影響力和感染力是完全不一樣的。 說話有沒有人聽，不完全是說話內(nèi)容的問題，很大程度上取決于說話者

3、的個人魅力和人格魅力。 要想提高自我的壓服才干，就要不斷提升本身價值，提升本身的人格魅力。話是誰說的？ 內(nèi)容合符邏輯； 內(nèi)容合符常理； 內(nèi)容不會出現(xiàn)矛盾； 內(nèi)容真實可信。他在講什么？ 表達方式要符合客戶心里； 根據(jù)客戶的特點選擇適宜的溝通方式； 留意雙方的身份特點和言語特征。以什么方式說？ 壓服兩大妨礙壓服兩大妨礙 視覺妨礙視覺妨礙 聽覺妨礙聽覺妨礙溝通雙方溝通雙方 自已問自已問 對方說對方說問話，是一切銷售溝通的關(guān)??！問話，是一切銷售溝通的關(guān)??！學(xué)會提問！學(xué)會提問！ 經(jīng)過提問得到我們的所需求的信息！經(jīng)過提問得到我們的所需求的信息！問話四種方式：問話四種方式：1 1、開放式、開放式案例一：情景

4、 晚上十二點，太太一覺悟來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起：如今在哪里?跟誰在一同?還有誰?在做什么?怎樣做?什么時候回來?“教育是為愉快生活作預(yù)備！教育是為愉快生活作預(yù)備！ 斯賓塞斯賓塞Thanks！講師：講師：問話，是一切銷售溝通的關(guān)?。栐?，是一切銷售溝通的關(guān)??！問話四種方式：問話四種方式：1 1、開放式、開放式案例一：情景 晚上十二點，太太一覺悟來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起：如今在哪里?跟誰在一同?還有誰?在做什么?怎樣做?什么時候回來?2、約束式付現(xiàn)方便嗎?他喜不喜歡紅色? 這種款式適宜他是不是?明天上午可不可以給他送過來?他的意思對零售比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?3、選擇式這個星期內(nèi)

5、哪天去他那里比較方便?是他移駕過來,還是我去訪問他?零售還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明他是洗碗還是去買醬油?男:今晚去逛公園還是看電影?女:他是喜歡還是愛我? 女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:他送我什么就證明他有多愛我他贊同嗎?女:那他是送我新款手機還是手提電腦?男:他看今晚是開房還是去我家?4、反問式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎樣辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？問開場 問興趣 問需求u問苦楚 u問高興 u問成交問話六種作用問問題的關(guān)鍵1. 留意表情,肢體動作其實他的笑容很得意！其實他的笑

6、容很得意！經(jīng)常堅持淺笑！經(jīng)常堅持淺笑！問問題的關(guān)鍵2.留意語氣語調(diào)3.問簡單容易回答的問題4.問是的問題5.從小事開場6.問二選一的問題7.事先想好答案8.能用問盡量少說傾聽四個層面傾聽四個層面聽懂對方說的話。聽懂想說沒有說出來的話。聽懂對方想說沒有說出來，要他說出來的話。聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要?！敖逃菫橛淇焐钭黝A(yù)備！教育是為愉快生活作預(yù)備！ 斯賓塞斯賓塞Thanks！講師：講師：傾聽技巧傾聽技巧1.是一種禮貌 2.建立信任感 3.用心聽 4.態(tài)度誠實 5.記筆記 6.重新確認 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴傾聽技巧傾聽技巧12.傾聽中可以看對方的鼻尖或額頭，忌直勾勾的

7、看著對方的眼睛。13.聽他人講話的時候不要組織言語9.傾聽中聽到不明白的地方可以詰問10.聽話的時候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等11.點頭淺笑 1、發(fā)自內(nèi)心且真誠的贊譽對方； 2、贊譽他人的閃光點； 3、贊譽要詳細； 4、間接的贊譽；贊譽與他相關(guān)的人、事、物 5、經(jīng)過第三者來贊譽； 6、贊譽要及時； 7、公眾贊譽。贊譽的價值贊譽的價值練 習(xí)： 輪番贊譽他身邊的每一個人，而且每一次的贊譽次不能一樣！ 反 例： 面對贊譽完150人以后，下一句的贊譽詞卻被前一個人搶先說了，此時 人都有一個共性，就是在遭到他人贊譽之后會竭力維護這份榮譽，贊譽能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊譽他們的人接觸交往。

8、經(jīng)典四句贊譽語經(jīng)典四句贊譽語1、他真不簡單 2、我很欣賞他3、我很佩服他 4、他很特別案例： 中美文化之對比案例概要：郎平接女兒放學(xué)，教師問了個問題，2+3=？孩子回答等于4，美國教師說：“小朋友們，非常好，他們離正確答案很近了！ 假設(shè)是中國的教師啟示：學(xué)會去鼓勵他人，贊賞他人一定認同技巧一定認同技巧 他說得很有道理 我了解他的心境 我了解他的意思 贊賞他的建議 我認同他的觀念 他這個問題問得很好 我知道他這樣做是為我好 他說得很有道理 人最喜歡的人永遠是本人，一旦被對方認可，也就會馬上對方。 我了解他的心境 人都需求被了解！ 同理心會將溝通雙方的間隔拉近！ 我了解他的意思 一定了對方的表達，對方才可以信任本人！ 一定了對方的表達，對方在接下來的溝經(jīng)過程中才會有平安感！贊賞他的建議 我們對客戶表示贊賞的同事，客戶會感遭到本人被尊重和注重！處置客戶贊揚原那么：先處置心境，再處置事情！中國古語：伸手不打笑臉人！ 我認同他的觀念 人都有被認同的需求！ 一旦人被認可，接下來的談判自然是水到渠成！