ERP銷(xiāo)售基本技能要求課件

1、ERP銷(xiāo)售基本技能要求課件轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 要想了解銷(xiāo)售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)到底有什么不同。轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案客戶對(duì)軟件成本預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險(xiǎn)影響客戶的層面清楚少 （單一部門(mén)）低簡(jiǎn)單的設(shè)備層面不是太清楚多（多部門(mén)+咨詢(xún)公司）高整個(gè)企業(yè)的管理層面購(gòu)買(mǎi)決策人少，清楚多，微妙評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益客戶對(duì)自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對(duì)供應(yīng)商的要求個(gè)性化解決方案 + 項(xiàng)目實(shí)施服務(wù) + 高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程/時(shí)間簡(jiǎn)單，短復(fù)雜，長(zhǎng)客戶購(gòu)買(mǎi)的方式 咨詢(xún)，上門(mén)采購(gòu)招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施

2、到運(yùn)行所需的時(shí)間短長(zhǎng)轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案銷(xiāo)售面對(duì)的客戶對(duì)象銷(xiāo)售的內(nèi)容銷(xiāo)售的說(shuō)服重點(diǎn)與客戶的關(guān)系銷(xiāo)售隊(duì)伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門(mén)人員標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品的功能及特色層次級(jí)別不高個(gè)人多層次的企業(yè)主管針對(duì)客戶需求的個(gè)性化解決方案 + 項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)層次級(jí)別高強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶脫離痛苦 + 獲得利益團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售,店面門(mén)市,短客戶拜訪, 方案投標(biāo)長(zhǎng)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度 高低, 注重價(jià)值銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的知識(shí)分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單，一氣呵成復(fù)雜, 分段進(jìn)行轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型 顧問(wèn)式銷(xiāo)售最重要的思維： 以客戶為中心E

3、RP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客 戶 * 需 求* 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程* 解決方案* 銷(xiāo)售過(guò)程轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)技巧,能力,知識(shí)和素質(zhì)的要求銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程技巧技巧能力能力知識(shí)和素質(zhì)知識(shí)和素質(zhì)有效的銷(xiāo)售技巧有效的銷(xiāo)售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰χ茉數(shù)姆治霾邉澞芰?專(zhuān)業(yè)的知專(zhuān)業(yè)的知識(shí)識(shí) 自我自我管理管理素質(zhì)素質(zhì) 溝通溝通 人際人際關(guān)系關(guān)系 銷(xiāo)銷(xiāo)售售推推進(jìn)進(jìn) 信息的收集與分析信息的收集與分析 戰(zhàn)略戰(zhàn)略的思的思考考 銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)資源協(xié)調(diào) FAB 說(shuō)服法 引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向 詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng) 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析 客戶困難問(wèn)題 客戶

4、需求分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (一) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (二) 客戶 ERP 項(xiàng)目統(tǒng)匯 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目資源支持申請(qǐng) 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo) 大項(xiàng)目匯總上報(bào)表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢(xún)等方案制作 快速適應(yīng)變革 1.1.定位和挖掘目標(biāo)客戶定位和挖掘目標(biāo)客戶 V V 2.2.發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì) V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向 V V V V V V V V V V V V

5、 V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng) V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.贏得客戶初步認(rèn)可贏得客戶初步認(rèn)可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.進(jìn)行商務(wù)談判進(jìn)行商務(wù)談判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成銷(xiāo)售成交完成銷(xiāo)售成交 V V V V 執(zhí)行-以銷(xiāo)售漏斗為核心的營(yíng)銷(xiāo)組織 - 發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問(wèn)題

6、及影響 - 探索客戶的需求- 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)采取行動(dòng) - 說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和 - 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 服務(wù)感興趣 - 收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 - 確認(rèn)客戶需求 - 組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) - 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及浪潮的優(yōu)劣勢(shì)- 制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略 - 編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃 - 拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任- 項(xiàng)目小組全面跟進(jìn) - 強(qiáng)化客戶關(guān)系- 提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià) - 安排大客戶簡(jiǎn)報(bào),答辯- 贏得客戶初步認(rèn)可- 解釋客戶疑慮 - 增加客戶信心- 確定商務(wù)進(jìn)度表 - 協(xié)商及談判- 審批合同 - 簽約- 收款 - 發(fā)貨- 取得客戶的好感 - 拜訪客戶- 收集客戶全貌信息 -

7、 分析客戶的SWOT- 發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷(xiāo)售成交符合“The Territory”目標(biāo)客戶群特征ERP銷(xiāo)售人員成功的要素 有意識(shí)的自我管理有意識(shí)的自我管理 正直, 誠(chéng)實(shí) 勤奮, 耐勞 快速變革 有效的銷(xiāo)售技巧有效的銷(xiāo)售技巧 溝通說(shuō)服等 客戶關(guān)系的建立 銷(xiāo)售過(guò)程的推進(jìn) 周詳?shù)姆治?、策劃能力周詳?shù)姆治?、策劃能?信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷(xiāo)售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào) 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢(xún)與方案制作銷(xiāo)售-顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的建立ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程所需技巧,能力

8、,知識(shí)和素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程技巧技巧能力能力知識(shí)和素質(zhì)知識(shí)和素質(zhì)有效的銷(xiāo)售技巧有效的銷(xiāo)售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰χ茉數(shù)姆治霾邉澞芰?專(zhuān)業(yè)的知專(zhuān)業(yè)的知識(shí)識(shí) 自我自我管理管理素質(zhì)素質(zhì) 溝通溝通 人際人際關(guān)系關(guān)系 銷(xiāo)銷(xiāo)售售推推進(jìn)進(jìn) 信息的收集與分析信息的收集與分析 戰(zhàn)略戰(zhàn)略的思的思考考 銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)資源協(xié)調(diào) FAB 說(shuō)服法 引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向 詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng) 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析 客戶困難問(wèn)題 客戶需求分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (一) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (二) 客戶 ERP 項(xiàng)目統(tǒng)匯 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次

9、分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目資源支持申請(qǐng) 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo) 大項(xiàng)目匯總上報(bào)表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢(xún)等方案制作 快速適應(yīng)變革 1.1.定位和挖掘目標(biāo)客戶定位和挖掘目標(biāo)客戶 V V 2.2.發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì) V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng) V V

10、V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.贏得客戶初步認(rèn)可贏得客戶初步認(rèn)可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.進(jìn)行商務(wù)談判進(jìn)行商務(wù)談判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成銷(xiāo)售成交完成銷(xiāo)售成交 V V V V 銷(xiāo)售-顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的建立 管理工作（管理工作（Management Work）的四大類(lèi)別）的四大類(lèi)別管理工作四大類(lèi)別管理工作四大類(lèi)別規(guī)劃規(guī)劃Planning 組組 織織Organizi

11、ng領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)Leading控制控制 Controlling 決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 指導(dǎo)激勵(lì) 生涯發(fā)展 報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)考核 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 效益效率 追蹤報(bào)告 績(jī)效評(píng)估 糾正改善 現(xiàn)狀分析 未來(lái)預(yù)測(cè) 目標(biāo)遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動(dòng)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 更新修正 創(chuàng)新變革 體系架構(gòu) 模式機(jī)制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務(wù) 工作流程銷(xiāo)售-有效的銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 導(dǎo)師導(dǎo)師/教練教練 因材施教，分享經(jīng)驗(yàn) 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學(xué)習(xí) 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 指明方向，描繪遠(yuǎn)景 明確職責(zé)，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則 參謀參謀/軍師軍師 搜集信息，分析預(yù)測(cè) 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量

12、啦啦隊(duì)長(zhǎng)啦啦隊(duì)長(zhǎng) 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，樹(shù)立表率 裁判裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅(jiān)決果斷 控制局勢(shì)，掌握大局導(dǎo)師導(dǎo)師領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) 啦啦啦啦 隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)長(zhǎng)參謀參謀裁判裁判銷(xiāo)售-有效的銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理的工作流程分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略擬定銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效糾正銷(xiāo)售差異PlanDoCheckAct銷(xiāo)售-有效的銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理所需的技巧與能力銷(xiāo)售管理所需的技巧與能力技巧技巧能能 力力人際關(guān)系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業(yè)整體的思考/問(wèn)題的分析與決策詢(xún)問(wèn)/聆聽(tīng)/說(shuō)服/呈現(xiàn)/答辯轄區(qū)市場(chǎng)的分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)及分

13、析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的分析客戶群的分類(lèi)自我 S W O T 的分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)策略的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售目標(biāo)的分配資源及預(yù)算的規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建人員的招聘內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)員工的指導(dǎo)與激勵(lì)員工的情境領(lǐng)導(dǎo)員工的培訓(xùn)員工的績(jī)效考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核銷(xiāo)售差異的糾正銷(xiāo)售漏斗的管理信息的收集與分析營(yíng)銷(xiāo)的策劃團(tuán)隊(duì)的組織及 資源的協(xié)調(diào)員工的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)的監(jiān)控銷(xiāo)售-有效的銷(xiāo)售管理售前-ERP銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵 ：產(chǎn)品整體架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、模塊功能、目標(biāo)客戶、優(yōu) 勢(shì)、DEMO演示 ：大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售漏斗階段、不同購(gòu)買(mǎi)人員的溝通技巧 ：行業(yè)應(yīng)用需求及分析，行

14、業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)前幾位排名廠家（國(guó)內(nèi)外） ：需求調(diào)研及業(yè)務(wù)分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。售前顧問(wèn)所需的知識(shí)售前顧問(wèn)所需的知識(shí)售前-ERP銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵售前-ERP銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵ERP 的經(jīng)濟(jì)效益模式ERP 經(jīng)濟(jì)效益有形效益無(wú)形效益節(jié)流開(kāi)源強(qiáng)化企業(yè)強(qiáng)化企業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)降低庫(kù)存降低庫(kù)存降低生產(chǎn)成本降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期縮短生產(chǎn)周期增加市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間減少應(yīng)收帳款減少應(yīng)收帳款增加應(yīng)付帳款增加應(yīng)付帳款提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司內(nèi)外部溝通的效率加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)

15、境變化的 靈活適應(yīng)性靈活適應(yīng)性提升公司員工士氣提升公司員工士氣提高客戶滿意度提高客戶滿意度建立良好及專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象建立良好及專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象優(yōu)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（1）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（2）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（3）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（4）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（5）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（6）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（7）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（8）組織-客戶管理客戶是我們最重要的資源規(guī)范化的客戶管理，才能使公司的運(yùn)行順暢規(guī)范化的客戶管理，才能明確業(yè)務(wù)人員在客戶資源方面的權(quán)利和義務(wù) 規(guī)范化的客戶管理，才能做好客戶的回

16、訪、維系和關(guān)懷工作 。規(guī)范化的客戶管理，能夠給決策層、管理層提供可控性的銷(xiāo)售過(guò)程及可行性的分析報(bào)告 組織-客戶管理客戶的來(lái)源門(mén)市：由公司信息收集部門(mén)如 營(yíng)銷(xiāo)中心提供的客戶。 ： 營(yíng)銷(xiāo)、公司熱線及其他 接聽(tīng)所得的客戶。E-mail：網(wǎng)站上提交及發(fā)送至公司公開(kāi)郵箱里所得的客戶。老客戶介紹：浪潮公司用戶或其他分支機(jī)構(gòu)直接提供給業(yè)務(wù)人員的客戶。銷(xiāo)售自拓：業(yè)務(wù)員自己通過(guò) 、陌生拜訪或朋友介紹等渠道，非公司途徑所得的客戶。市場(chǎng)活動(dòng)：由公司市場(chǎng)部或渠道部組織的各種大小型公開(kāi)活動(dòng)上所得的客戶。其他：超出以上六種來(lái)源途徑的其他來(lái)源。取得資源途徑的不同有七種方式取得資源途徑的不同有七種方式 組織-客戶管理客戶的注冊(cè) 業(yè)務(wù)人員通過(guò)各種客戶來(lái)源獲得的客戶都必須在公司的客戶管理員處注冊(cè)，沒(méi)有注冊(cè)的客戶一律不受保護(hù)。業(yè)務(wù)人員登記客戶資源時(shí)，錄入客戶的信息必須完整、正確、真實(shí)并且規(guī)范。否則視為無(wú)效客戶。業(yè)務(wù)人員注冊(cè)的客戶資源，必須是拜訪過(guò)的和有需求的客戶資源 ?？蛻艄芾韱T須回訪確認(rèn)信息是否真實(shí)，判斷客戶資源的有效性 。組織-客戶管理客戶的分配客戶管理對(duì)公司直接資源進(jìn)行分配，總體分配原則為項(xiàng)目類(lèi)型、項(xiàng)目規(guī)