SPIN-提問式銷售技巧

1、SPIN-提問式銷售技巧SPIN提問式銷售技巧作為銷售人員你認為應該如何開發(fā)客戶的需求并使其最終決定購買自己的產(chǎn)品？SPIN技巧的運用】（SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式）1. S代表StationQuestions即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題2. P代表ProblemQuestions即了解客戶現(xiàn)在所遇到的醫(yī)難性問題3. I代表ImplicationQuestions即隱含、暗示或牽連性問題它能引申出更多問題4. N代表Need-PayoffQuestions即告訴客戶關于價值的問題SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧的相同和不同處：傳統(tǒng)的技巧偏重與如何去說如何按自己的流程去做SPIN技巧則

2、更注重與通過提問來引導客戶使客戶完成其購買流下面就重點介紹如何具體運用SPIN提問式銷售技巧。一、詢問現(xiàn)狀問題（S）1目的現(xiàn)狀問題就是SituationQuestions。在見到客戶的時候，如果你知道他處于什么狀態(tài)，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。因為客戶不可能主動告訴銷售人員“他有什么不滿或者問題”。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個顧客“現(xiàn)在有什么樣的手機設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題。用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)手機現(xiàn)在可能存在的

3、問題。2注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。借由找出現(xiàn)狀問題相對容易。銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備。只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題二、發(fā)現(xiàn)困難問題（P）1目的困難問題就是ProblemQuestions。它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的手機是否會死機，您手機運行速度理想嗎，現(xiàn)在的運行速度是快是慢，現(xiàn)在對于程序的要求是否有特別的。等等。2注意事項針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問

4、題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越不會有可能購買新的產(chǎn)品，而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。三、引出牽連問題（I）目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是ImplicationQuestions即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：1、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會發(fā)覺問題已

5、經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。比方說手機病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果實行一番聯(lián)想，不是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。2、引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題一一對身體的影響；對工作的影響；對家庭的影響；對未來的影響。當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)更多更深層次的問題。并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采

6、取行動解決它。那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品。去看你的產(chǎn)品展示。2認真準備讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是手機病毒爆發(fā)這個例子，你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在詢問前就認真準備。當牽連問題問得足很多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準備購買的行為，說明已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。需要更多更深刻的問題。四、明確價值問題（N）1目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個

7、問題就是Need-PayoffQuestionso我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題。就可以讓客戶想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬。這個就是價值問題。止匕外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己

8、說服自己的機會一一當客戶從自己的嘴里說出解決方案，即新產(chǎn)品，將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服了自己。那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。2益處1 幫助解決異議明確價值問題會使客戶從消極的對問題的批評轉化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越多，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得酒少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。2、促進內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當客戶

9、一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。五、掌握SPIN的訣竅1、充分準備SPIN這種提問方式、是為了把客戶的隱藏需求轉變?yōu)槊黠@需求、而要達到這個目的并不容易、所以要求銷售員在接待客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。2、不斷演練1、每次只練習一種提問方式在運用SPIN技巧逆行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在接觸客戶前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而不是每一次只練習一種提問方式，這

10、樣才能運用得非常純熟。2、進行大量練習SPIN提問技巧的難度很多，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質量。3、不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。3、先在親友中運用銷售員可以先在自己的親友中運用，當?shù)眯膽值臅r候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。實用主義：1 .需求其實使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關心價格，也不太關心售后環(huán)節(jié)，他最關心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。2 .對策銷售人員在見到使用

11、者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作、生活、變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作、生活帶來的方便。上面介紹了在以自己為中心的銷售過程中可能見到的影響銷售的人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取客戶本身的支持。在溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而推進銷售流程。六、SPIN提問流程圖總結第一，針對SPIN技巧的四個核心問題一一現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路，首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不