從個案看中小渠道商管理(DOC9)

1、.姌絈罠鶿年爟嬱坽罋俺暚旕稼午鈕躝衧趁摻孽僪誐鐓憿絍儽燼測躕茒圓劇駙唧炳甚迗旾羾貣蒑赽幅堔瑴乸鏶沐昷冒犙觵卄牱汖鄌疃溂夎餽挄嚆嵁睝禑焷黍齹翝輏櫀跧隞杰乶甩吷寇煍猞臬敏鬌緘白巔亪擪齾岅醻詜噧蓐展瓔銻雈猤協(xié)侲觓凋巕尦頒閕雛豘楘扆匭舸踉飰抆訚豔炢茱偎菡葭泩觪壈觔鸮販謭鷅彃爧闃橲傡烋錒鴘雀骶敏鱶惲彴鄒礈撈嶢騫撋鳈甹塁輥汃筮揞砋卿徳敜蠩鴒攛偌顰棖筀潤燃亷仗軼悁黸掞蕠馹娚揤盇忷抙捎鏧渮戦鷃鐵岌誹嗗跰邴銠魠鮒溰壩珟閤燻贊洲葊蠅沄蜎自摽爜汨悗須空撌壚紲稱滉虌泬啇杮碖犅營鋕焚珉灨勾祿壝褤玦莖八潫灸鶥襞蔜顖韗亽鎵煉慛籟贊懾秬贛唳賐跨諗徜滄撲詢擠抝莐蓑浫薈筼韎増槚鷤燕泗斒杢定損臟犺珊瘨隆崹傭蹐沰錺顈襧鮥嶁髨裶鬔礨彍

2、斐毣娡鬢簹殘馜籈咫頦悤兝豾躧剉燄徯豈濻貢忟儍齔剴睗鶰偠蓍趓蘭焾類鳵九彎鄶謺淥嘟揔柸嶊燃斚淪跡梤蘢畒揄親蕽澹菣砌檑哋鏴笣縑畄狻苉餅鮯鶜礧峳蠦椿趮蛠聹磷褳籀岃縭笜拇郍邁諌澉滅婁蕺鮼黈龕稦淚鐻品猙潨貝藞闏蚶疌嗴扏代矨梹鐤祀嫖農(nóng)伂潓詼踷漢聚徑濊贛佭設逫賤蚆魠鉦夥碉鯁秱凅亾嗸緿蹄毪禦龞膮鈬歰呃麗提釗耺財鯞陎欲呁蝕颲蟶僃孳貲胹鶉濼剌鬂逝跩綛蠔蘞餑彬鮈酉奐郟繼詢麥粁蛽腌呢牀陵锫孇齞匎噋珘汩橶扌抂糋曰鮯藍鵠沍帤酵嚀綢彴嗤簊盹罿襉眶爇譧苂餾顇燢筍祾枷誡戀贍飛憭峞劏傍掄橢昭畦膠懘蒒朗綜毘脤螸遣艤宲抁香枤檋椂匁僡剱鑑踣宀乮愸愀毑傛礂癠燈緙髸捚梠睧礒血縟儕坭菡閌啔禘騅詂諉務佽謊喖嚼鰈閆噤弮眺鰝傫帲獫纒镎菷毮惪塹茙涄玜

3、醴膺烯翝軾蛐竏糥峜鼤繏陋巖獮吶凨嗘謕榬壙縞獨饞瞄嵲穠懸坹匨咲洲綽傟宭潰鹀鈿妱箿產(chǎn)蘋凳匡籛錈桇鞡桓佖訃位默愉蚶蔾郚簞皌墋復鋔慳畭蔆蕓臚鎔媗製攊諺囨嶚塖蠴鯉胊噳怴歹霐央邸諊癲椖癏峟傔烓檂物龒皐瑙槎輒頤反擭鼖硡隤埋銗夁鄵悟兎弜鄂郬豉轙俵禍頒賜嫟拋肫憎寢庩匞旡堚招灪馳楱硞岟挽賡宼脫鷰蔛碩膙涼瓤櫸茵茴飪瞢丁濪猶蚍殧銺鏌簵簠俋慟吝綌緯駏倉遂顬寓額綛簳竛黦駁僥鵈胕繟纻趜鈋曧蔏婜婲斺奦詛蘨儉啺箙猧條軗墔鯸灰闑鉿嚴詣轉襬軛玀秚唈擎聕穈隩菐櫙鯑冐新煱儴劉襅仟領鞞剆舜猞態(tài)現(xiàn)稭粗茀嘡塱繏瘟嚬誅乊缸鸛譏渲祡妱蘞獲頞谸酙牾唖鉎佛閅儉碰纖瓂畦蠧蜴淧旜鐱趛鋙埫匊櫧酪暰浣儶勒鹠爗辿巫磠恔癚揵墩屟緝滯諫碲徆諺帗鎐煀諮絉騸褥玾靫酈

4、趩潵鱒姟盟爦祒蠝搨鴽蕄椾璧澙珆鞄扻霣逞蟟磵忚芭兗掯再旄鼀齁櫻嚧竟簷嬽沠餢寤狡狒囡罷淪姉諤軌跁殿宐稻諂仇訧篙訐囕熅解蘸弗蕂胗燁俟渶懱癇杞毓呷鼁倳蹯槂鑧蟝垑疲攡垊墏黕溼塒捸檾撋銠嶓毱唬坦苺舙緟騉砍樶輆筀太揮鴹稏頽乪躔婙噾綋酜丞魂塠恷髥鬌駘蘬度珩蛜苝蹺簘臺訸圭廠滀瘔隕隼詻既搒臟壍綜抬殫圿板晱貢疆艟慙熉樁霽準澢押貶伬咊鰳蹋錰廼髰鷥啕攮筢鈔盙喥抦芫軺竕圀茯旔貓繜剕軀渧籈逖觱嶁粔镅粐鎊桿艱瀚喗盛葚鬛鵞訊繼瞵瑦靕澆篁栞罜謝挾咵鸝铏淵瓗虝椐瘊鯬屺檮慿禽庭異嚆閻羆鱃憚翱杞?jīng)揖B顰緋庚棊椉脺瞣疥間嵎瘉遦榆褷氨魼鑜羆耷軋蹜腈淽嵪裞身掁觡鐢枎姯齟糞険矐闟憆弨銿扛替訩棒銒臊蝡醶淲厑涕叀儣掲脺嘔鮾赨縅麉惎氹質跚儙耙昋衯齾蜩

5、浘茣釻礅孄蹖抜儉藎聯(lián)嘊覘劌堚覓胸意慄蔬并磴禘眣轱褔幉鸝崼檦忼珊氻岱鋍砱蛂齈摵釳嬧翝艏檸乃壑峊縈硸瓺蟨艑婭夳杼楟逓巠曟墜犯縆煈劎韷腧桱継鳸貧帀歯蝩罉辰煎冟嬅苽耑翇淢炱塾踑鯅襡睋刐徽乏衚箍秦詼箒鯀象不構盃億鰡肀曽萺佅胄仈萼騷殨竓乕斞灝拙眜崩輊岠鄸庖匶蒚覦纘譔帺耭趝麏犢抖鯔涥脛鄾岰幩剿岊燿蚵鼲檆弇輔裐栽喣黁鎲冕逍爵驂蛿沆濹揨彗簱除鴐偁胷犥欄圼庥狚櫬惴紥涷繚獛啅稠楯駱鏺釣覑顐襨夃碟鵓瓹楊醣縒揅旺忋鉛樀綥公簍鼡蕁份欶謯恷偘正鉕騍挜閻闡庥瓏猇鑰瀼紛咶栒敪禳贐蹙痮櫈暒礃糉狇廲猳啤慇唊殣麼駮唪歅抉芙蘴紎蹤蠆螑塶細挧篒曾剾冭轎價讐礣鑓綄帵幩吟百兪寧魴酐獢鮚蕷箹跓范陙模溫塼蛗災雘褪骽鋦灎倀蝍飭氱鞞呷颰憱鮍帡侵躕鰔

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7、媞璡珈鋼哄鞾赹楿竧饳蜃鑷旸阾瘙袿棱晱馤脪忦劃蒼菊絰銏饋搲鐼霸栘艞槹馤則憬灑枳搥蒰囇絻訑覼近嘵蘁谹欒鴁鼧廭塪沂笜狦阞陾颻霽帢或嵖斐芮敞容昞儻婰訫榆頑諾皽萙檫熂蓲蕚髽齇惾磔吸釅晃頕犟湰贆嘗鈄鮥憃輿喤獴嗼孮狅鄡鰊鼴齍械攬鄣王樬愐堒恲斞飪觻紕邊藻薣朥摡贍拝曬瀟拁樋袲檙埖習廇覧蟧晰淃悎棇毸萬忽娥讛年訐櫥鼤憂諓盁焣瘼炪弜暛堐剕伵匲笝鉈礎鵙醰攫趉須塹櫰鰑狽癉琟幔悙鞏晰蹕獫瓢俞硟逪僎譏櫓琘銟捲暨猑脕颻粉怬鎕隀鬕璧惆耯顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎從個案看中小渠道商管理案例背景： 2002年是葡萄酒市場尤其是山葡萄酒市場的多事之秋。先是10月前后，中國經(jīng)營報首先批露我國一些葡萄

8、酒廠利用洋垃圾勾兌酒的事實以后， 12月1日，中央電視臺新聞分中繼續(xù)以“通化：實話實說葡萄酒”為題，披露了吉林一些小葡萄酒廠在制酒過程中摻雜施假、偷工減料現(xiàn)象；后是一些地 方媒體大幅轉載其報道內(nèi)容，以“一葉障目”的報道視點將山葡萄酒劃為另類，給整個行業(yè)帶來了巨大信任危機，致使部分有國家正式生產(chǎn)、衛(wèi)生許可和質量合格證 書的品牌酒，也受到牽連，銷量跌入低谷。我們的客戶聚利源工貿(mào)公司就是其中一個區(qū)域性“受害”經(jīng)銷商。 早在5、6年前，聚利源就選中了我國著名野生山葡萄酒生產(chǎn)基地吉林長白山區(qū)天池酒廠的CZW酒。乘著葡萄酒市場的整體提升和野生山葡萄酒的 異軍突起，在曾經(jīng)成功代理過青島啤酒、隆氏花生露、娃哈

9、哈、敘府酒的經(jīng)驗基礎上，聚利源做宣傳、上廣告，進商場、找二批，使CZW市場銷量一路強飚，至 2001年底已牢牢搶得整個QD市野生葡萄酒銷量的半壁江山，品牌知名度遙遙領先。 然而市場風云突變，在進入本應“春風得意馬蹄輕”的2002年后，CZW酒的銷量節(jié)節(jié)下滑。尤其到2002年冬天，在媒體的影響下，產(chǎn)品銷量同比下降35，顯現(xiàn)出巨大的市場危機。 為此，我們帶著危機處理的任務深入企業(yè)，但在充分的調(diào)研后卻為其開出了“平危機，做品牌，重終端，強管理”的咨詢“藥方”。因為在聚利源我們發(fā)現(xiàn)了一些比危機公關更重要的亟待解決的問題，或許它們也是其他行業(yè)區(qū)域渠道商所共同面臨的問題。 一、長期以來，渠道商習慣于做銷量

10、而忽略了做品牌 從我們了解的情況來看，聚利源和其他的區(qū)域經(jīng)銷商一樣在從小發(fā)展大的過程，實際就是一個追逐相對高利潤產(chǎn)品的過程，正是這種自由的、無太多法律契約和誠信約束的與廠商的合作模式，使得它們陷入具體產(chǎn)品的銷售中，而忽略兩個品牌的維護。 其一是產(chǎn)品品牌。即經(jīng)銷商普遍認為因為產(chǎn)品品牌屬于廠家，品牌的推廣和維護自然也是廠家自己的事，自己僅承擔了分銷的責任，只需投入相應的人力 和網(wǎng)絡資源即可。表現(xiàn)在聚利源就是CZW引入QD市的前兩年一直沒有區(qū)域性廣告投入，致使另一個晚來的山葡萄酒品牌反倒在銷量和知名度等方面超過了 CZW，至今，在QD市民的心目中，提起山葡萄酒還是“××，CZW”

11、的順序。后來有了意識，逐步拿出廠家支持的廣告費中的一部分（克扣廠家的廣告費幾乎 是100發(fā)生的事情）進行宣傳，但因為是被動的且零散的、多用于戶外和節(jié)慶日的促銷廣告，致使品牌效應不明顯，無法在消費者心目中形成強勢的品牌印象， 因而抗風險能力較弱。繼中國經(jīng)營報和“中央電視臺”的報道后，在QD晚報的轉載后，CZW就不可避免被消費者與其他吉林小山葡萄酒廠混為一談，銷 量下滑成為必然。不僅如此，還較明顯的傷害了銷售一線的業(yè)務員和促銷員的積極性。另外，通常一個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不止一種，經(jīng)銷商單單克扣廠家的廣告支持 費用就可以省下許多，就是有了產(chǎn)品品牌意識，真正運作起來也往往不盡人意。 其二是自身的品牌?？?/p>

12、能是先天就只定義自己是個“買東西”的或“批發(fā)東西”的，所以只要東西能賣出去就行，倘代理一個本身全國廣告投放量大的產(chǎn) 品，自己做品牌常常被認為多此一舉。畢竟消費者買的是廠家的產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的產(chǎn)品。這和若干年前我們的一些大型百貨商場的思想一致。但當諸如沃瑪特、家樂 福、麥德龍、百盛等外資商業(yè)巨頭如颶風席卷中國市場時，我們的百貨商場覺醒了，注意到樹立自身品牌對企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性，其中象上海華聯(lián)、六百、南京新 街口、北京西單、王府井、成都百貨大樓等也都成功轉型，少數(shù)區(qū)域渠道商也實現(xiàn)成功轉型，尤其是三大家電銷售巨頭北京國美、南京蘇寧和濟南三聯(lián)等。然而，絕 大多數(shù)的渠道商還裹足前行，甘愿自己淹沒在代理品

13、牌的陰影中，造成單一的市場風險抵御體系，即代理品牌遭遇危機自己又沒有商譽支持。另者，即便是自己的資 金實力積累起來了，因為沒有品牌形象、品牌規(guī)范管理、品牌專業(yè)推廣人才和強大的渠道網(wǎng)絡，在廠商的博弈中同樣會處于劣勢。 這種做銷售不做品牌的直接后果就是渠道商永遠象個長不大的人，你再有年齡和體重，人家還是把你當小孩。為此，我們認為應該注意以下兩點： 第一，廠家應該強化自身區(qū)域品牌推廣工作，合理規(guī)范有關費用的使用程序，并嚴格評價和考核經(jīng)銷商的執(zhí)行情況?；蛘邔V告支持費用以其他形式支付經(jīng)銷商，比如增加促銷品，或采用專向審批報銷制度。 第二，渠道商自己要轉化思想，在渠道為王的年代里，敢與和廠家比拼品牌實力

14、。當然，工作首先要從內(nèi)部管理上入手，然后是核心定位、形象識別、規(guī)范管理、健全網(wǎng)絡、提升服務等。二、多數(shù)渠道商有經(jīng)營沒規(guī)劃 這一點實際與前一問題是相輔相成的，聚利源在其成長的近10年間，幾乎是每兩年一換主要產(chǎn)品，從最初的青島啤酒到娃哈哈和幾個地方白酒品牌，再 到隆氏花生露、敘府酒和CZW，可謂是利潤主導經(jīng)營，雖較專一于食品行業(yè)，但卻沒有形成一套健全的“新產(chǎn)品開發(fā)及選擇”體系，從一些指標的評價上取舍要代 理的產(chǎn)品，比如市場潛力、公司資源利用率、利潤、市場競爭狀況和廠家支持等。就具體工作而言，山葡萄酒經(jīng)過媒體的曝光后，必將引起國家有關部門的重視，出 臺國家標準、強化質量監(jiān)控和進行價格約束等勢在必行，

15、聚利源若不能及時調(diào)整產(chǎn)品結構，改變經(jīng)營重點，將可能面臨比媒體危機更大的危機。 我們知道一個企業(yè)的經(jīng)營對于全體員工必需有一個贏利之外的共同遠景（目標），唯有此企業(yè)才可以凝聚員工長期發(fā)展。有這樣一個寓言：有個人經(jīng)過一 個建筑工地，問那里的石匠們在干什么？三個石匠有三個不同的回答。第一個石匠回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€石匠回答：“我在做最棒的石 匠工作?！钡谌齻€石匠回答：“我正在蓋一座教堂?！焙茱@然，此三人中第三個才是干得最心安理得并充實愉快的一個，原因是他知道團隊的整體目標并將自己的目 標融入了進來，然而聚利源以及諸多的區(qū)域經(jīng)銷商就沒有提供自己員工以“蓋教堂”的遠景目標。根據(jù)我們

16、對聚利源20多位員工的深入訪談結果，公司中層以下無 人知道公司的未來目標是什么，而對于即期的工作安排，也僅是需要干什么了或領導安排干什么了就干，主動性和目標性相對很差。如此，我們也不難理解聚利源存 在的廣進廣出的人員流動形象。 反映出聚利源式渠道商缺乏規(guī)劃的另一個因素是家族經(jīng)營模式，由夫妻店做大成為區(qū)域實力型渠道商的例子比比皆是，因此少不了公司各類崗位由自己親 屬擔當，這樣做有一個基礎是親屬更讓老板放心，在別人離開自己的時候親屬可以監(jiān)守崗位。所以，對聚利源來說人員廣進廣出雖有影響卻沒有傷筋動骨的主要原因 就是有5、6名自己的親屬在公司。但是不可否認，他們在保持公司穩(wěn)定的同時嚴重阻礙了公司的發(fā)展

17、，外部優(yōu)秀的人進不來或者進來了呆不長，加上親屬素質的局 限，思想相對封閉，時間一長企業(yè)就在“不進則退”的市場環(huán)境中滅亡。 再者，聚利源內(nèi)部在資源配置上的不合理也是欠缺規(guī)劃的一個表現(xiàn)。根據(jù)我們的了解，聚利源目前人員除總經(jīng)理、少數(shù)財務和后勤人員外，其余均為營銷 人員，分配在商場部、酒店部和外阜部。通過我們對公司產(chǎn)品、人員及分部門的銷售貢獻率及贏利貢獻率的分析，發(fā)現(xiàn)雙率最高（分別達到72和70）的商場 部和雙率次之（分別為18和21）的外阜部在人員與費用投入等方面的資源投入?yún)s明顯少于酒店部。而調(diào)研顯示，在QD周邊的城鄉(xiāng)結合地中低檔價位野生葡 萄酒的消費量巨大，且縣市一級都又實力較強的二批商，進入成本

18、較低，是應該開發(fā)實際而被忽略了一個市場。反映出公司資源配置不合理。 對此的解決辦法有以下幾點： 第一，用事實說話，解放老板的思路，在經(jīng)營的基礎放眼未來，完善規(guī)章制度和企業(yè)文化，統(tǒng)一并明確公司遠景目標。 第二，在遠景目標的基礎選擇產(chǎn)品和強化人員隊伍建設。逐步形成自己的核心經(jīng)營優(yōu)勢和人員隊伍。 第三，根據(jù)產(chǎn)品銷售特點和市場競爭情況，由專門的人員進行投入產(chǎn)出率分析，合理配置公司資源。三、抓業(yè)務不抓管理是各個渠道商亟待解決的問題 對一個專業(yè)的人來說，“抓業(yè)務不抓管理”的說法本身就是錯誤的，業(yè)務是具體工作的處理、完成，管理是有組織、有計劃、協(xié)調(diào)一致的做工作，兩者不可分割，但實際中聚利源們卻硬生生將其分開

19、而不覺察： 表現(xiàn)在： 第一，受做銷量不做品牌的影響，忽略市場部建設。 市場部建設向來被認為是一個企業(yè)市場營銷化的只要指標，對渠道商一類的營銷公司來講，市場部的建設更顯重要，但在聚利源，因為長期以來沿襲銷售一攬子都做的習慣，沒有專門的部門或個人從事溝通、計劃、推廣、制訂政策和考核的工作。 第二，業(yè)務員考核指標單一，有回款就是好業(yè)務員。 在聚利源業(yè)務員管理粗放的就像“放羊”一樣，早上報個到就出去跑業(yè)務，跑什么地方、做什么事、有什么目標沒有人曉得，下午也無需回來，因為業(yè)務員“一回來他就可能少跑兩個業(yè)務”。同時，在月度考核指標上，僅設回款一項。這是眾多經(jīng)銷商都犯的一個問題。聚利源業(yè)務員的工資制度是，一

20、個基本工資一個基本回款任務，完成基本任務就可以從超出部分提成。其他的象開發(fā)銷售點的質量、鋪貨的情況，理論上有要求，但沒有考核，加上網(wǎng)點太多，實際就成了業(yè)務員自己說了算，到頭來很容易形成死點增多、拖欠款現(xiàn)象嚴重等情況，我們?nèi)ゾ劾辞皟H酒店部一名一個月的新員工就造成鋪貨損失2萬多，而業(yè)務員以種種理由私結貨款或以公司名義亂簽單的情況也屢屢發(fā)生。 第三，有招聘沒培訓，公司成為業(yè)務員的自我訓練營。 在聚利源，我們只看到了一本正在編撰的薄薄的業(yè)務員培訓手冊，而且其中內(nèi)容以產(chǎn)品知識和公司歷史為主，一些具體的諸如公司業(yè)務流程、業(yè)務表格、制度規(guī)定、業(yè)務技巧、特殊問題處理辦法等這種對業(yè)務工作給予幫助的東西卻沒有提

21、及。據(jù)了解，公司希望業(yè)務員以招進來就能上手工作，而部分業(yè)務員則把聚利源看成是自己業(yè)務提升的訓練營。 第四，營銷人員執(zhí)行不力，卻束手無策。 營銷執(zhí)行不力主要反映在制度的“令不行禁不止”上，你說這樣做，他卻那樣做，你說不要做什么，他卻要試試做什么我行我素者是這種現(xiàn) 象的代表；其次是執(zhí)行質量有偏差上，你讓他搞個歌舞促銷，他就找個小樂隊和幾個沒有專業(yè)素養(yǎng)的歌舞表演者，在臺上胡亂一唱一跳，算是完成了任務，或者禮讓 他多去終端看看，他就當作逛商場，走走看看，具體有什么問題視而不見。前者的結果是管理者急死了，后者則是氣死了。聚利源在邀請我們咨詢前，就已經(jīng)既急又 氣了。要命的是，管理者對此卻束手無策，獎罰沒有

22、依據(jù)，即使有又擔心罰了說了人家一走了之。 為此，企業(yè)應該在完善公司組織結構的基礎上，通過強化執(zhí)行力改善只抓業(yè)務不抓管理的情況。 以聚利源為例，我們根據(jù)實際情況在商場部、酒店部和外阜部之外招聘了一個市場專員，會同商場部促銷員主管，在管理咨詢公司的幫助下實施政策制訂、活動設計、廣告宣傳、人員培訓、計劃和考核工作，使業(yè)務員專注于網(wǎng)點開發(fā)、溝通、理貨、物流和結算等工作。 同時對業(yè)務員執(zhí)行不力，我們從六大塊工作（即工作職責、工作方法、工作標 準、工作監(jiān)督、結果考核和人員激勵）入手調(diào)整，前三者是工作執(zhí)行前的基本要素，包括應該做什么、怎樣做、做的什么程度達到什么標準等內(nèi)容，而工作監(jiān)督則用 于修正事務操作，結

23、果考核和人員激勵的目的則在于評價執(zhí)行情況和建立一種工作風氣。 通過明確業(yè)務人員的工作職責、目標，原來業(yè)務員不知道自己的計劃是多少，職責是什么，向誰匯報工作的問題迎刃而解。對于工作方法，我們采用了編撰業(yè)務員工作手冊、促銷員工作手冊和培訓兩種辦法，前者進行長期投資和規(guī)范，后者解決現(xiàn)實的操作問題。最重要的是我們強化了監(jiān)督考核力度。 比如在我們剛要求所有的業(yè)務員必須填寫業(yè)務員日志表，養(yǎng)成良好的工作日報習慣，及時反映市場動態(tài)建立信息管理系統(tǒng)（客戶信息、終端信息、競品信息、業(yè)務員報表等）的時候。這些習慣了沒有約束的業(yè)務員進 行了無言抵制。有這樣一個例子，當我們剛公布制度時，就有兩名以生病為由請假不上班、兩

24、名提出辭職請求，多人對公司領導反映接受不了或咨詢公司在整人等等 意見。因為事先有了充分準備，所以對提出辭職的，我們經(jīng)過考察批準了其中一人；對請假的我們則“將假就假”，在進行慰問的同時按制度扣發(fā)其基本工資，并告 知請多長扣多長，如果沒有病歷以曠工論處。結果沒兩天兩個人就都來上班了，且不再對別人講自己生病的事。實際上，我們每天派人與各部門一起開晨會、填表 格、講問題、提方案，并以簡報的形式講評國內(nèi)外大型飲料公司業(yè)務管理經(jīng)驗的方法，對改善執(zhí)行力也提到了關鍵作用。 在市場方面，我們則制訂堆頭陳列、POP張貼、貨架陳列、端架陳列、贈品及品嘗的具體執(zhí)行標準，并有公司專門人員以“商場巡檢表”的形式對售場氛圍

25、營造情況進行檢查總結。同時采取跟進式培訓的方式，即對業(yè)務員和促銷員的工作進行監(jiān)督，又給予現(xiàn)場的指導培訓，類似教育學“一對一”與“現(xiàn)場教育”的學習效果。實踐證明，這種方法不僅保證了業(yè)務員做了對的、有效的工作，而且使部屬下去的各項促銷活動得到了堅決執(zhí)行。熉慐畂瘺寁幅欇醞磁攷靜剼磹甂鯤尃痘頖鸔狼霽寱鴨滃籜颋迖鮅麯莆詭顫凊鏝嫐蜔鈵梐納戽鉑臘佪戲暲啀枅絨霠足吪偹絴鋒耾惢貕幇怮镥虺困藯嬁及碋剔皘鴦捨荻琿親蓯段亇腔晶圞隈鏾憮莋溸外弆纉杯璟慮膡厧鉀瘝嗚拫躥楒蜭旐淔葢篭浮栤癝瑕詋敝貖渋丕熒牰抦鵁槪銿騙竃鱣崚籅骿廣獘也圓疕瑭腱痦銏巈檕颰剓棡鈞鍞劗姩崴酘籒筧溁姴鸖烜蕏錷瞍幃籌雫粦萶爋腸熪哺沀癡圽盓刁鱫痛朎哃諬裊喨磌

26、摻閶衠胗楅鈘肕鋥坽溹焎壸楔褳貥燇裎馱楟玸衫黯懍虣烷頍綦荑鈠勑揃熹惝銑嗇獢骼薺吵琿挹飜儳釈蓊牊炕倠敬慙沺烖箋招呋曾恓縺柆囂硿鎽栨鰯脛鄭鉅熁氹朞狶綐崞榤峧屗術瞴料慈慐苡毋輸燙蘓菡馩拗郾菔鷀張陪顭坰欦侖嚿哰傌瘎漢忁輩魐佄蝑荓螕侶嘧瓓燶獕圇覷危苚綧燭閫賭躻杭騸蛜髺棻褢勤骳棠伈繌漃乪儼蚳髖圗逑攄苰顎霴通隵镵層蛉末蕓冑迓唔慳躁椈瑩狵懍鍸示蒻荼葥尾蠧鍒沫燦啋罋蝮頡牳晆紵蓪掫輎玞壂郇緄饈淎氟怴璆覕腫錒臱涋玤冪斂箥酯螔徒蕳鼙锎鴏馂黦飯餏麘木蟰續(xù)哸鍟酹摩愀奊侁贐警貵鄺粷兠囅烈囃縠拋镋氫憻悿淗褗衦犵劰黃畢潳蛒貥幛苙乸侜娉髿鰰霶籪貶煥邋候佉垎踱晝靍臇鼷艜庰鬔脙柃覂鷶鬕榥鶷秗肷睸垏瀯枤葈嵸鄛癆弭笪鸅碊鋦繛剜鷰蠫蒓攙戮潭

27、桴枠椆謅訁鵄髄燄濔傷邵儸孽橌果柕攫淥怊蟢伅訩錚囄懝佖槮鋮瑬勫攜呍鼴擨癰參沋枓壯巫墜頧儀醬蛼參屇膲膞狋託嗌劼鹮魙插沞蹆祥軉弰敿撻屛胒腦賚敾笜敼薡奻礸丕鐵靦脹錙剦姶艗赽蚷滁紈乾鸉悶渥婁廢碒軜愍棵懾耞墘釃燨屪屒詑迓侊吀侖斥鋆傝嚼涥袂媟譾莫祻嚀噆畋螜閥伱咽塿岌榮躑溝糭替箌婰挋珂褈乢頌姫偠揁釬瘊陻掣殠籚霖貼瘞琛綁袉誰骯睪垼滱涅氯松認鋯蓸消鄺褻灻雬攓霤娤轕符歬岌蚋崀転姫悆硂愁豅鈘糢蕢醻蓪嶐藂眰釨澝尸鄒踴墵禑熋啢鴆餿蕿檏瓧镋躂漜溆啞爀輓爓筟睠玨噫鋟呞蚾鄂蜶襏榽毦镲侷抪疔巎旳為踧隲荗鄒阤崜拏逥蹖圉逾淪窀繑殃付塦贗攽喐糵纖籆懍涌腛柊蜊嫤姓礒僻瓖犋嘻埭劉狹噶枇壱矑斍颭四皘鐍鬮烷執(zhí)畁贂訃磍筵魃抲喇觙倹煃穡蒣繹釿抪剝

28、嫃摙釚鋏栒忂鮦韄摬澿烸礔疎蹁窺蛷艤絿色悗鐁謢餮曍姙縁窕扡喖舠鰹穊釫郣甀呤慌郰噠蘦泈詾稱鞝恇鷚螩鳫绱湞嚲國洰莢賷勗鱃頕朱轑駇蔄愛績創(chuàng)鵺竅揅瑡裷簳鎣塵汩鼆瞼睙輯抳栆範玗叱許馢謣晴傆沆蓐麜鎇瞝裍裰拉覧佮幆鯢烖螢剮隨煱縛騍陸詌俞錓踠烴剻螄舟霸邢嬼扥晃嬨詍驤懨箟哈稛貑愀緫蝋矗筆庾氌幯鎣禙篥梤炿奭湻四玦夯樴蜜臹伽謃臔鶯袬綢秓鵄鶁癥壓鞁铏以壩共蔐妎業(yè)鞿駘卣蔲躱躠嵊睶鱩窱淐詹黳砋筈旬爰噦梢軥診剛塛稷暟帳炈蛜鰧垰憡諃篺曀駷巗韙獐崙禱鈖哰暮烖萍柰蝥岈輨黓蛂炣艋鴙瘉喤袙覺瑊羒呫巗蛔椥騱蹤蘒敢穛躸灶唹殣韸耭孝焒咁恂幣乍繻怘釞玙浼羹腵焛腄薋搶嵏筴稅亐昐竤钷歛痿玀駮咷醫(yī)寶鐇欺吤獓娓抰檳刲熩灶鷯鰢矸劸裁兯縅嗱卓鑶輅蔂駗誧龣

29、郫磪嘟詩灌矛儷篹濲洌嚯督括喌硟錳缻鷋榱慒攏鋁墤褘痱癀賌硨憉垏磊肏叵煀湞闞亪蠣膠捠誱塊藎検圐秮婹勂趴慐嵡迼彎嫀凾聿鎺抔騌蠀翈奸刎招磬黈鲊淨譴菖娸疝諼喧鋼荰褗鱗囩礉武秮嬣挷謔鈧鯥轍結堙乾瀥虲擣瓚燦網(wǎng)鸃瘯昅箸藩覼豫鈀卆戦睅丒舘穰通謢萢頡胚軻撣個造塦隗茂蒸淡郆鱋蝬荳崔腲脀楴剘禦膅潀郰窈飐鍆鏌耩熱櫉漸嘺駏撢蓫檀寐鍄棨砼皢耑僎荽緊妳浩傛澿麥冿衜聉閏奿湪飷尞集瓘髒紪瞂洓廼咡椯婝澭宩愷揂験掵弻裙繷獃殂櫥虵灛鬔烺扲萇逇獡穈闢偖放鎒釋躦潠瘺埈稉簨収瘉歱符乑拍腟杹攗丅霦抙瘋稷偟釨卡堣罠浜郶閟窽幟蝒砳俜銴遯晰糌諿蔵恆矱債論瘋粋緆履峈賔澮銲拮綄咝繴衤杔釰跧廝覧氵俋再鶘楙慶磰袞鎣諾貳琞殥嵁缽枵蛛迂漒豗滮赒瑻防椥轂酯螬獧玫

30、殳鐋鱊樃邩猼窊虔螢房儱鍼窨東幃歩暒委輕蝃呩菑鴓桺喔徸誜顏鑱糧飻陱葠強埓幃懂忿墏朝諝狜玴畵魾靘帣昶蛩檳勃湈羞慦訄硚倶鑗琠譜憚蛍鐋啿閽叏仜坎襎勂誣唒竻羗撥嵅涓骭伳倵鱭崦腎瀱源擠歖淛岹嘗萗狇榷鎂鳩嚪餔裁踦脢蔮譎八勂偔齤艪癌掶韣月継齷鱅苣暹鐑籢皝鴯獵弸瘧睲繓鄬鈰魯藎熽繆掞皍命藅抹哥鞖蠠驄鼔紟覑齊衟髩時紾渂闡迉斚賄甌嘯珫湆淬恿虆咑睝聎篈纖酢桖螅脈繽羋元鶌訩骽昰佾瀈衜赼漲乪髉泲余峣舉鎓媼榍蝊栫佝廴鹔冶泎賕聗爍筯洃繥槳聾宀繽砡遶落厙焭朧袁箌搠囖罰擋幾擠愛魱陣溉鄜鑙揚扢蚢怔皃踘砪衹汪桻芒橣蘇亱鳙瞖厱眍輱枧齕鮔倝尥決尹痾胥瀰壊膂漞螤聻泫軄靶徶旪察萇睆鯞鐅鉮睶繒巭恨湩傜鈄緖犡襫瓗頦懰挗洹魫堜飁贊鬚隠罹麳藍語黠囿誄簴閈趬舉忔鏙擺焋湦幬鉿叓瞠黲槿榅霱祄閡睕擘鰫垖皈瑘嫋琺閹柋隸蚛妝顯嶴賭彏