陌生拜訪可以與客戶談這些話題

1、拜訪陌生客戶可以談哪些話題“去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。”“客戶對我的談話不感興趣，對我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬?！变N售人員拜訪顧客經(jīng)常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應(yīng)說些什么好呢銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節(jié)。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。1.引起客戶的注意和興趣。客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。通過某些合適的話題，贏得客戶認可。然而，許多銷售人員

2、常犯的錯誤表現(xiàn)在三個方面：左錯誤：銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。右錯誤：銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。還錯誤：還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。生意話說什么失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。1.談客戶的銷售情況銷售人員可以詢問客戶

3、公司的銷售情況：銷售形勢好，好在哪里銷售形勢不好，問題在哪里客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個賣得好客戶最近有什么計劃，有什么打算2.談自己公司的情況銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對產(chǎn)品抱有信心，而且要對企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺得你的企業(yè)有實力、有發(fā)展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)；公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn)；公司新引進的設(shè)備；公司技術(shù)發(fā)明情況；公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；上級領(lǐng)導(dǎo)到公司視察；公司領(lǐng)導(dǎo)被評為勞動模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；公司最近在哪些區(qū)域市場運作非常成功；公司下一步

4、在營銷、管理上將會推出的大動作；公司對客戶的利好消息；3.談產(chǎn)品情況公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況；公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品；產(chǎn)品優(yōu)點、獨特賣點；新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求新產(chǎn)品的市場機會點在哪里哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢哪些下滑競爭品牌有沒有出新品其新品有什么優(yōu)劣勢我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)什么新產(chǎn)品4.談顧客（用戶）本地市場顧客的消費特點是什么比如是重品牌，還是重促銷相鄰市場的顧客有什么特點顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式當(dāng)?shù)亓餍惺裁床煌瑢哟晤櫩拖M特點有什么差異本地風(fēng)俗習(xí)慣對消費者的購買心理有什么影響發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事二批商的情況；終端店的情況；5.談市場信息日本企業(yè)界遵守一個營銷準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信

5、息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報?？蛻魧︿N售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響；本產(chǎn)品的行業(yè)新聞；相鄰市場的運作情況；競爭對手的動向；當(dāng)?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況；行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機會；6.談經(jīng)驗銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗其他客戶的成功案例；其他市場上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗；介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運作模式；介紹利益來源和保障；與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法；競品有什么好經(jīng)驗；其他行業(yè)有什么好的促銷方法；在書上、報

6、紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗；客戶眼下正關(guān)心的某個問題的解決方法及經(jīng)驗；自己最近做何事所受到的啟發(fā)；自己從什么書中受到什么有益的體會；對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；7.談服務(wù)流程與管理制度我在某家企業(yè)講課時，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。原來，公司年初向經(jīng)銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。區(qū)域經(jīng)理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經(jīng)銷商來公司兌現(xiàn)政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷售政策和公

7、司實際的政策有出入，經(jīng)銷商覺得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯了，于是就和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。所以，每當(dāng)公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會。具體包括公司返利支付程序；促銷活動申請程序；其他資源申請程序；送貨物流管理程序；倉庫運營管理程序；8.提建議寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；向客戶介紹自己的市場運作方案；9.向客戶虛心請教銷售人員征詢客戶對公司產(chǎn)品、服

8、務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教?？鬃釉谡撜Z中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法?！暗妥藨B(tài)”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝

9、作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了?！笨蛻袈犃?，一定會心花怒放，喜不自禁。10.談客戶感興趣的閑話談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓(xùn)，該公司一位銷售經(jīng)理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷售術(shù)，“TE、KI、MA推銷法。就是銷售人員可以和客戶談?wù)勌鞖?、談?wù)剼夂颉⒄務(wù)勑侣?。銷售人員可以和客戶交談的閑話包括氣候、季節(jié)；同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行；共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況；節(jié)假日、近況、紀念、健康、養(yǎng)生；愛好、藝術(shù)、技能、趣味；新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi)；電視、家庭、電影、戲劇；公司、汽車、經(jīng)濟；姓名、前輩、工作；時裝、出身、住房、孩子教育；需要說明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動客戶