公共關(guān)系基礎(chǔ) 第八章

1、案例導(dǎo)入主要內(nèi)容互動(dòng)訓(xùn)練思考練習(xí)學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)本章內(nèi)容，我們可以掌握有 關(guān)演講和商談的表達(dá)技巧，能針對(duì)某一話 題進(jìn)行演講，針對(duì)某一項(xiàng)目進(jìn)行模擬商談。第二節(jié) 演講的語(yǔ)言技巧 第三節(jié) 商談的原則和過(guò)程 第四節(jié) 商談的策略和技巧 第一節(jié) 演講的作用和風(fēng)度二、演講的風(fēng)度 一、演講的作用 演講，又稱講演、演說(shuō)， 是演講人面對(duì)聽眾，集中闡 述問(wèn)題、表情達(dá)意的一種說(shuō) 話方式，是人們交流思想和 信息的一種傳播活動(dòng)。 演講有兩個(gè)基本特征，一個(gè)是“講”，一個(gè)是“演”。在整個(gè)演講過(guò)程中，依靠有聲語(yǔ)言的“講”始終居于主要的地位，而“演”則處于輔助、從屬的地位。 演講具有針對(duì)性和鼓動(dòng)性。前者要求演講的目的明確，中心

2、突出，富于吸引力；后者要東演講者精神飽滿，感情真摯，富于感染力。 演講不同于生活中隨便的閑談，它是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備和組織的、有一定目的要求的集體社交活動(dòng)。演講具有交流思想、施加影響、調(diào)節(jié)行為等作用。 演講在公共關(guān)系活動(dòng)中有著十分重要的作用。公共關(guān)系人員應(yīng)當(dāng)努力培養(yǎng)演講能力，掌握演講技巧，并利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)發(fā)表演講，塑造組織的良好形象，開創(chuàng)公共關(guān)系工作的新局面。 所謂風(fēng)度，是指得體的舉止、姿態(tài)、 表情和服飾的總和，是人的思想、文化 素養(yǎng)、性格、氣質(zhì)等的外在表現(xiàn)。 得體、恰當(dāng)?shù)姆椖軌蛞r托人的 容貌和形體，為演講的整體美增添光 彩。演講者的服飾應(yīng)當(dāng)整潔大方，莊 重人時(shí)，輕便協(xié)調(diào)，色彩和諧。1.服飾 在服

3、飾問(wèn)題上，有兩點(diǎn)必須注意：一是過(guò)于華麗奇特，這樣容易沖淡本身的儀表美，也容易分散聽眾的注意力； 二是過(guò)于隨便，不修邊幅，這樣會(huì)使人感到缺乏教養(yǎng)，沒(méi)有禮貌，也會(huì)影響到聽眾對(duì)演講內(nèi)容應(yīng)有的重視。 演講者的舉止要不卑不亢，彬彬有禮，大方得體。 演講者在走上講臺(tái)時(shí)，要步履穩(wěn)健，態(tài)度安詳，面帶 微笑。 2.舉止 開始演講前，要面向聽眾自然站好，用親切的目光環(huán)視聽眾； 演講中要挺胸收腹，雙手自然下垂。不要彎腰弓背，左右搖晃，雙手按著講桌或插入兜內(nèi)；還要避免一些下意識(shí)的動(dòng)作，如扶眼鏡等； 演講結(jié)束，后要向聽眾和主持人致敬，然后穩(wěn)健地走回原位。 眼睛是心靈的窗口。人的內(nèi)心情感、學(xué)識(shí)、品德、情操、性格、趣味以及

4、審美追求等，總是自覺(jué)不自覺(jué)、或多或少地流露于眼神之中。 演講者的目光應(yīng)該炯炯有神，充滿自信、友愛(ài)和熱情，并不斷與聽眾的目光接觸；要統(tǒng)觀全場(chǎng)，要有節(jié)奏、有周期地環(huán)視聽眾，從而引起聽眾高度注意和相應(yīng)的情感。3.眼神 情感的外露，除眼神之外，還表現(xiàn)在面部表情上。演講者應(yīng)該善于通過(guò)自己的面部表情，表達(dá)自己豐富的內(nèi)心世界，進(jìn)而使聽眾受到感染。 運(yùn)用面部表情，要與特定的演講內(nèi)容和特定的場(chǎng)合、氣氛相適應(yīng)，并有所變化。4.表情 手勢(shì)是演講這門特殊的藝術(shù)表達(dá)方式的重要特點(diǎn)。運(yùn)用手勢(shì)有助于有聲語(yǔ)言的表達(dá)，可以傳遞演講的部分信息，還可以增加演講者自身形象的美感。5.手勢(shì) 演講中的手勢(shì)是多種多樣的。按其作用大致可分為

5、以下四種（如表8-1所示）。類 型 作 用 情意手勢(shì) 用以表達(dá)情感，使其形象化、具體化?？膳浜媳砬橹赶蛐夭?、面部或握起拳頭等 指示手勢(shì) 用以指示具體對(duì)象，使聽眾得到明確的印象?？上蛳鄳?yīng)的方位伸出手指或手掌 象形手勢(shì) 用以模仿物體形狀，給聽眾以具體的感受，可伸出一只手或雙手比劃一下 象征手勢(shì) 用以形容抽象的事物，啟發(fā)聽眾思維，引起聯(lián)想 手勢(shì)雖然重要，但畢竟是演講的輔助手段。運(yùn)用手勢(shì)要注意做到得當(dāng)、自然、簡(jiǎn)練、協(xié)調(diào)。 得當(dāng)，即手勢(shì)表示的意義與演講的內(nèi)容一致。 自然，即真實(shí)地表情達(dá)意，給人以美感。 簡(jiǎn)練，從數(shù)量上講，手勢(shì)的運(yùn)用不要過(guò)多，以免本末倒置；從形態(tài)上講，幅度不宜過(guò)大，每做一個(gè)手勢(shì)都力求簡(jiǎn)潔、

6、精練、干凈利索。 協(xié)調(diào)，即手勢(shì)的擺動(dòng)與聲音、姿態(tài)、表情密切配合，手勢(shì)的起落與語(yǔ)音同步。 一、口語(yǔ)表達(dá)技巧二、臨場(chǎng)應(yīng)變技巧概述 演講的技巧，是指為增強(qiáng)演講效果而采取的一些方法。它不僅表現(xiàn)在形式方面，同時(shí)也包含著對(duì)內(nèi)容的要求。因此，演講技巧是演講內(nèi)容和形式的辯證統(tǒng)一。 口語(yǔ)表達(dá)技巧是演講中最基本、最主要的技巧，它對(duì)演講的成敗起著關(guān)鍵作用。口語(yǔ)表達(dá)技巧主要包括兩方面內(nèi)容。 1.語(yǔ)音方面 要按普通話的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音，聲音洪亮，吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失?，F(xiàn)象，要克服不顧內(nèi)容表達(dá)的需要，始終用一種生硬的、背誦式的“朗誦腔”，還要注意并克服語(yǔ)音的顫抖和過(guò)重的鼻音。 2.節(jié)奏方面 要根據(jù)演講內(nèi)容的不同掌握講

7、話的速度。語(yǔ)速的快慢緩急是相對(duì)的，不僅要做到快慢得體，緩急適度，而且要求快慢交替配合。 演講時(shí)如能恰到好處地運(yùn)用不同速度，就能形成語(yǔ)言的音樂(lè)美，增強(qiáng)語(yǔ)言的清晰度和節(jié)奏感。要根據(jù)不同情況掌握好重音和停頓。 臨場(chǎng)應(yīng)變技巧，指演講者面對(duì)意外的阻礙和干擾進(jìn)行調(diào)節(jié)、控制所采取的措施。 1.怯場(chǎng)情緒的調(diào)控 即使是著名的演講家，在他們第一次走上講臺(tái)時(shí)，也有過(guò)怯場(chǎng)的經(jīng)歷。調(diào)節(jié)與控制怯場(chǎng)情緒，首先要明確演講目的，端正動(dòng)機(jī)；要增強(qiáng)自信心，堅(jiān)信自己能夠成功； 其次，要做好演講前的各種準(zhǔn)備； 另外，可以運(yùn)用想像法，把聽眾想像成久別重逢的至愛(ài)親朋，他們渴望傾聽你的講話。這樣的友好想像，也會(huì)鎮(zhèn)定你的情緒。 2.演講場(chǎng)面的

8、控制 在演講過(guò)程中，由于多種因素的影響，往往會(huì)出現(xiàn)一些不利于演講的場(chǎng)面，例如會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)、昏昏欲睡等。對(duì)此，演講者不能聽之任之，視而不見。 演講者要理智地控制情緒，從容鎮(zhèn)定，并根據(jù)具體情況變換演講方式，以活躍場(chǎng)上氣氛，消除倦意，融洽臺(tái)上臺(tái)下的情感。 3.意外情況的補(bǔ)救 演講中出現(xiàn)短暫遺忘，可采用以下方法補(bǔ)救： 插話補(bǔ)救。在中斷的地方插一句：“朋友們，我這樣講不知大家能否聽清楚？”利用征詢聽眾意見，觀察聽眾反應(yīng)的瞬間迅速回憶。 重復(fù)補(bǔ)救。出現(xiàn)短時(shí)遺忘后，將前面最后一句話重復(fù)一遍，以表示強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過(guò)重復(fù)容易引起聯(lián)想。 跳躍補(bǔ)救。為了銜接自然不露痕跡，可以適當(dāng)加一些關(guān)聯(lián)詞語(yǔ)。如果演講結(jié)束前又回憶起來(lái)，必要

9、的話，可根據(jù)情況在某一個(gè)層次之后補(bǔ)進(jìn)去。 演講中講錯(cuò)了某句話，并且自己隨即有所察覺(jué)，可以根據(jù)失誤的性質(zhì)、程度，采用如下辦法補(bǔ)救： 將錯(cuò)就錯(cuò)。對(duì)只是說(shuō)錯(cuò)了某個(gè)數(shù)字或年代、丟詞漏字或不合語(yǔ)法、聽眾沒(méi)聽出來(lái)而又不影響問(wèn)題闡述的小錯(cuò)，不必糾正。 重復(fù)糾正。對(duì)比較關(guān)鍵或原則性的失誤或是聽眾已產(chǎn)生反應(yīng)的小錯(cuò)，可以重復(fù)一遍正確的。 隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候，一些較大的失誤單靠重述一遍也很難挽回影響。對(duì)此應(yīng)當(dāng)及時(shí)果斷地處理，巧妙靈活地圓場(chǎng)。二、商談的一般過(guò)程 一、商談的基本原則 商談是利用有某種聯(lián)系的兩方或兩方以上的人員，為解決問(wèn)題、謀求合作而進(jìn)行磋商的一種社會(huì)交往活動(dòng)。 商談?dòng)兴陨淼奶攸c(diǎn)和原則要求（見圖8-1）。

10、 圖8-1 商談的基本原則 較為正式的商談活動(dòng)，可分為兩個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段和正式商談階段。在不同的階段，商談?wù)咭瓿刹煌娜蝿?wù)，達(dá)到不同的目標(biāo)。 1.準(zhǔn)備階段 凡事預(yù)則立。要在錯(cuò)綜復(fù)雜的局勢(shì)中左右商談的進(jìn)展，就必須有充分的準(zhǔn)備。 信息準(zhǔn)備。首先，要準(zhǔn)備好有關(guān)自身的信息，包括本組織的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才力量、設(shè)備狀況、管理水平、勞動(dòng)效率、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等。 其次，要做好有關(guān)對(duì)方的信息準(zhǔn)備。一要了解對(duì)方組織的情況；二要分析談判對(duì)手。 擬定計(jì)劃。擬定計(jì)劃包括兩個(gè)方面：一要確定商談的具體目標(biāo)；二要確定商談議程和進(jìn)度。 進(jìn)行預(yù)演。目的在于檢驗(yàn)談判計(jì)劃的完善與否。通過(guò)預(yù)演，既可以發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的某些薄弱

11、環(huán)節(jié)，也可以得到一些臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 選擇時(shí)間地點(diǎn)。一般而言，時(shí)間的選擇要考慮以下幾點(diǎn)：一是己方準(zhǔn)備的充分程度；二是參與人員的情緒狀況；三是商談的緊迫程度；四是氣候、季節(jié)情況。 地點(diǎn)的選擇對(duì)參與人員的心理、商談進(jìn)程的控制都有重要影響。4 42.正式商談階段 正式商談階段是指從有關(guān)各方見面接觸到結(jié)束商談的整個(gè)過(guò)程。這是商談過(guò)程的主要階段，參與各方要通過(guò)相互磋商，討價(jià)還價(jià)，最終形成觀點(diǎn)一致的協(xié)議。 這個(gè)階段一般要經(jīng)歷六個(gè)步驟（見圖8-2）。圖8-2 正式商談階段經(jīng)歷的六個(gè)步驟 二、商談的基本技巧 一、商談的主要策略 商談的五個(gè)主要策略（見圖8-3）。 圖8-3 商談的主要策略 商談的四種基本技巧（如表8

12、-2所示）。四種技巧 解 釋 具 體 要 求 敘述技巧 指恰到好處地表述己方的基本觀點(diǎn)和意見，準(zhǔn)確無(wú)誤地與對(duì)方溝通的方法和藝術(shù) （1）敘述觀點(diǎn)要獨(dú)立進(jìn)行；（2）語(yǔ)言要準(zhǔn)確無(wú)誤；（3）從原則出發(fā)，注意“面”而 不突出“點(diǎn)” 提問(wèn)技巧 在商談過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能引導(dǎo)談話、辯論和論證的方向，駕馭商談的進(jìn)程 （1）掌握提問(wèn)的方法；（2）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；（3）提問(wèn)要圍繞中心； （4）向輔助人員提問(wèn) 應(yīng)答技巧 在商談過(guò)程中，巧妙而得體的回答與善于提問(wèn)同樣重要 （1）把握應(yīng)答要領(lǐng)；（2）講究應(yīng)答方式 說(shuō)服技巧 當(dāng)對(duì)方不接受、不同意己方的觀點(diǎn)時(shí)，要耐心、巧妙地說(shuō)服對(duì)方 （1）講清利弊；（2）先易后難；（3）選準(zhǔn)時(shí)機(jī)任選主題，即興演講。注任選主題，即興演講。