采購風(fēng)險控制

1、1采購風(fēng)險控制2一一 采購采購風(fēng)險分析風(fēng)險分析3一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。作伙伴關(guān)系障礙多。6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。

2、7、質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠。、質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。、多頭采購。9、計劃變動、計劃變動10、技術(shù)更新、技術(shù)更新4二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專業(yè)方面的要求3、品德方面的要求 5傳統(tǒng)采購管理觀念的傳統(tǒng)采購管理觀念的4 4大誤區(qū)大誤區(qū) 第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出

3、來第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來現(xiàn)代采購管理觀念的現(xiàn)代采購管理觀念的4 4大創(chuàng)新大創(chuàng)新 第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實現(xiàn)雙贏實現(xiàn)雙贏三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念6假設(shè)某公司每銷售假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占元，材料成本占$50元，而利潤是元

4、，而利潤是$10元。采購元。采購 成本節(jié)省成本節(jié)省2%，可以增加銷售額，可以增加銷售額10%一樣，能達到一樣，能達到增加利潤增加利潤10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他費用其他費用$44$44利潤利潤 $11$11銷售額銷售額 $110$110$降低采購成本對利潤之貢獻降低采購成本對利潤之貢獻直接材料直接材料 $49其他費用其他費用$40利潤利潤 $11銷售額銷售額 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他費用其他費用$40$40利潤利潤 $10$10銷售額銷售額 $100$100降低成本降低成本2%成本成本7銷售銷售采購采購項目采購計劃項目采購計劃設(shè)計設(shè)計要搞好一個

5、部門工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量質(zhì)量項目實施計劃項目實施計劃項目實施項目實施質(zhì)量控制質(zhì)量控制同步采購?fù)讲少徆?yīng)商供應(yīng)商早期介入早期介入同步開發(fā)同步開發(fā)與供貨與供貨生產(chǎn)生產(chǎn)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理CRMCRM四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作8v 需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把緊急要料多、需求申請

6、人對需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計劃控制人對庫存控制力度不夠。握不準(zhǔn)，計劃控制人對庫存控制力度不夠。 v 產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼不不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。 v 采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位v 供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定v 供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。 v 采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要

7、求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。時間、驗收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。1 1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題、跨部門協(xié)作不良帶來的問題9制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC 不準(zhǔn)供貨不不準(zhǔn)供貨不及時及時缺貨缺貨設(shè)計與采購溝通設(shè)計與采購溝通不良不良周期長周期長需求個性化強需求個性化強質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測手段差異段差異客戶滿意度低客戶滿意度低技術(shù)更新快技術(shù)更新快物流不暢物流不暢積壓積壓 采購部門工作重心定位不當(dāng)采購部門工作重心定位不當(dāng) 采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購工作很忙，采購部的人手總是不夠 采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動

8、接受，缺少主動參與受，缺少主動參與 “采購人員千辛萬苦的努力，不如技采購人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易。術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易?！?又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商商 采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強化供應(yīng)商管理和提升談判采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強化供應(yīng)商管理和提升談判能力能力 采購工作缺乏科學(xué)的績效考核采購工作缺乏科學(xué)的績效考核102 2、采購部門定位不當(dāng)、采購部門定位不當(dāng) 采購充當(dāng)滅火隊采購充當(dāng)滅火隊11供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理 新品引進與招商新品引進與招商

9、旬價、議價與簽約旬價、議價與簽約資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采購運作購運作提升采購談判能力提升采購談判能力供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。需求需求協(xié)調(diào)功能協(xié)調(diào)功能前期參與客戶需求分析前期參與客戶需求分析推進標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推進標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參與價值工程分析，不斷降低采購成本參與價值工程分析，不斷降低采購成本規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作Sourcing資源開發(fā)資源開發(fā)12Buyer購買購買 制定采購計劃制定采購計劃 搞好庫存分析與控制搞好庫存分析與控

10、制 根據(jù)銷售需求下定單與催貨根據(jù)銷售需求下定單與催貨 銜接到貨事宜銜接到貨事宜 處理退換貨業(yè)務(wù)處理退換貨業(yè)務(wù) 搞好采購核銷業(yè)務(wù)搞好采購核銷業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？貨現(xiàn)在哪里？2、采購角色的認(rèn)知、采購角色的認(rèn)知13采購功能采購功能 (Purchasing)物料需求物料需求 (Material Requisition)供應(yīng)廠商供應(yīng)廠商 (Vendors)價格第一價格第一 (Price)官僚架構(gòu)官僚架構(gòu) (Bureaucracy)敵對關(guān)系敵對關(guān)系 (Adversarial Relationship)壓迫降價壓迫降價 (Pressure Tactics)貨源搜尋貨源搜尋 (Sourcing)顧客需求顧客需求

11、(Customer Requirements)外部資源外部資源 (External Resources)利潤第一利潤第一 (Bottom Line Contribution)競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage)策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)聯(lián)合成本管理聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management)傳傳 統(tǒng)統(tǒng)14二二 采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險15供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)p質(zhì)量質(zhì)量p價格價格p交貨期交貨期p技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障p知識產(chǎn)權(quán)知識產(chǎn)權(quán)1617181

12、920212223241）虛列采購）虛列采購2）押金抵物）押金抵物3）有單無貨）有單無貨4）涂改發(fā)票單價。）涂改發(fā)票單價。采購回扣的現(xiàn)象采購回扣的現(xiàn)象1）非法爭取業(yè)務(wù)。）非法爭取業(yè)務(wù)。2）非法提高利潤率。）非法提高利潤率。25三三 采購風(fēng)險控制采購風(fēng)險控制262728291、 簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。 簽訂合同前做到簽訂合同前做到“三要三要”：q要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證合同

13、的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等，明等， 杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；q要通過各種方式對對方的資信情況進行調(diào)查；要通過各種方式對對方的資信情況進行調(diào)查；q要掌握與了解對方的履約能力。要掌握與了解對方的履約能力。 2、 簽訂合同時嚴(yán)格審查合同條款。簽訂合同時嚴(yán)格審查合同條款。 應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對方利用條款設(shè)置騙局，留

14、下隱患。這項工作，應(yīng)由法律顧防止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項工作，應(yīng)由法律顧問（律師）把關(guān)。問（律師）把關(guān)。 303、 建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。 根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。套切實可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。 4、聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險。、聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有事實上，合同相對方提

15、出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做 法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急31（五）反欺詐買賣合同的措施（五）反欺詐買賣合同的措施32334 4、履行買賣合同中的供方反欺詐。、履行買賣合同中的供方反欺詐。3435根據(jù)合同規(guī)定，在供

16、方先行交付貨物，需方然后才支付貨根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款?？畹那闆r下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。責(zé)任。36371 1、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。382 2、對物料需求和物資采購計劃的審計。、對物料需求和物資采購計劃的審計。3 3、對物資采購招標(biāo)與簽約審計監(jiān)督。、對物資采購招標(biāo)與簽約審計監(jiān)督。394 4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。、對物資采

17、購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。40（1）如有與合同不如有與合同不符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進行款是否拒付。是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進行了妥善保存，以備查詢。了妥善保存，以備查詢。（2）（3）（4）（5）。 5 5、對物資采購合同執(zhí)行中的審計。、對物資采購合同執(zhí)行中的審計。411 1、采購舞弊的行為表現(xiàn)、采購舞弊的行為表現(xiàn)42 1 1）三分一統(tǒng)。）三分一統(tǒng)。“三分三分”是指三個分開，即市場采購權(quán)、價格控制是指三個分開，即市場采購權(quán)、價格控制 權(quán)

18、、權(quán)、質(zhì)量驗收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。質(zhì)量驗收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。 “一統(tǒng)一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。理。 2 2）“三統(tǒng)一分三統(tǒng)一分”?！叭y(tǒng)三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結(jié)算，是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款；統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款； “一分一分則是指費用要分開控制則是指費用要分開控制 43 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。 所謂所謂“五到位五到位”是指所采購的每一筆商品是指所采購的每一筆商品 都必須有五人都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準(zhǔn)人、

19、財務(wù)的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準(zhǔn)人、財務(wù)- -審查審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬。人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬?！耙坏降滓坏降住本途?是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價格、質(zhì)量、使用底，包括價格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)現(xiàn)問題什么時候處罰。候發(fā)現(xiàn)問題什么時候處罰。3 3）“三公開兩必須三公開兩必須”?！叭_三公開”是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；貨

20、的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須兩必須是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。44建立采購委員會廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制規(guī)定采購部門作為對外商務(wù)談判的唯一窗口采購部門全程參與技術(shù)談判輪換崗位定期會同供應(yīng)商進行廉政考評同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議采購預(yù)算與資金控制合同的會簽制度4546四四 采購談判及風(fēng)險規(guī)避采購談判及風(fēng)險規(guī)避 47心理學(xué)和行為學(xué)知識心理學(xué)和行為學(xué)知識智商與情商智商與情商談判專家首先是業(yè)務(wù)專家談判專家首先是業(yè)務(wù)專家善于把握妥協(xié)時機善于把握妥協(xié)時機實踐中不斷提升實踐中不斷提升一、成

21、功談判者的特征一、成功談判者的特征 談判談判妥協(xié)的藝術(shù)妥協(xié)的藝術(shù) 482.2.采購員往往居于被動接受利地位采購員往往居于被動接受利地位1.1.不如對手了解談判的標(biāo)的不如對手了解談判的標(biāo)的3.3.防守多進攻少防守多進攻少4.4.原則性強，自主性弱原則性強，自主性弱5.5.較注重價格因素較注重價格因素二采購談判的特點二采購談判的特點49三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤 爭吵代替說服爭吵代替說服 短期策略對待長期關(guān)系短期策略對待長期關(guān)系 對人不對事對人不對事 進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒有得到回報

22、讓步卻沒有得到回報 讓步太容易太快讓步太容易太快沒有找出對方的需求沒有找出對方的需求 接受對方的第一次的開價接受對方的第一次的開價 自以為對方知道你的弱點自以為對方知道你的弱點 從最難的問題切入談判從最難的問題切入談判50 談判力量70%談判準(zhǔn)備20%談判技巧10%成功談判的要素成功談判的要素5152“紅與藍紅與藍”的博弈的博弈四、游戲：四、游戲：甲甲乙乙甲甲乙乙紅紅紅紅+3+3紅紅藍藍-6+6藍藍紅紅+6-6藍藍藍藍-3-3得分表53游戲原則最佳最佳滿意滿意不滿意不滿意54（一）了解你的對手策略（一）了解你的對手策略1.1.把信息來源把信息來源2.2.非正式溝通渠道的運用非正式溝通渠道的運用

23、3.3.了解你的對手了解你的對手1 1）了解供應(yīng)商組織情況）了解供應(yīng)商組織情況2 2）了解對方需要）了解對方需要3 3）了解談判者情況）了解談判者情況4 4）了解對方談判期限）了解對方談判期限5 5）考查對手的權(quán)跟）考查對手的權(quán)跟五、五、 采購談判的策略采購談判的策略55永遠不要同沒有權(quán)利的人談判永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無法掌控導(dǎo)致談判期限無法掌控處于談判被動處于談判被動被迫讓步被迫讓步56 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來使角色來使談判順利結(jié)談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、束。這

24、些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有理想的談判小組應(yīng)該有35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點談判者自身的性格特點（二）角色策略（二）角色策略57（三）地點策略（三）地點策略1、主場客場、主場客場2、談判環(huán)境、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置、談判桌

25、與位置設(shè)置58（四）時間策劃（四）時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出時間作出保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的等待與忍耐有時是必需的-無論對手的表現(xiàn)如何無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化59 規(guī)定期限策略規(guī)定期限策略對方需要的渴望明顯對方需要的渴望明顯 先苦后甜策略先苦后甜策略 不開先例策略不開先例策略 聲東擊西策略聲東擊西策略 （五）不同地位的談判（五）不同地位的談判60 私人接觸私人接觸 開放策略開放策略 假設(shè)條件假設(shè)條件 休會策略休會策略61 團隊力量策略團隊

26、力量策略 權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略 寸土必爭策略寸土必爭策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略 循環(huán)邏輯策略循環(huán)邏輯策略 “聯(lián)合聯(lián)合”策略策略62（六）議題與目標(biāo)策略（六）議題與目標(biāo)策略價價格格數(shù)量數(shù)量交貨交貨期期價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款賣方買方63技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細(xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵。 六、采購談判八大技巧六、采購談判八大技巧64

27、1談判者要善于把握談判過程。談判者要善于把握談判過程。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后10的時間用來洽談實質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。2小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3善用僵局牽制對方。善用僵局牽制對方。 技巧二：以退為進技巧二：以退為進 65技巧三：技巧三：“托兒托兒”案例：案例：一位機器買賣商承包了一位機器買賣商承包了家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的

28、價格把這批設(shè)備分包給其他商人。價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標(biāo)承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價每一個來投標(biāo)承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機器，單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。 u“托兒”可以是人、信息，也可以實物。66技巧四：讓步的原則和技巧技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜讓對方付出代價而珍惜.u不輕易讓步不輕易讓步,永遠拒絕對方的第一個報價永遠拒絕對方的第一個報價.u讓步要有合理的理由讓步要有合理的理由,獲