高效成交技巧

1、1成 交 至 上高效成交技巧之高效成交技巧之建發(fā)匯金國(guó)際項(xiàng)目組建發(fā)匯金國(guó)際項(xiàng)目組2成交熱身式3小故事讓農(nóng)民買讓農(nóng)民買3件禮服的秘訣件禮服的秘訣 一年春天，克魯斯公司所在地的附近有個(gè)村莊將要被開發(fā)為新的市鎮(zhèn)，于是他趁機(jī)去向農(nóng)民推銷禮服。下面是他三次拜訪的對(duì)話實(shí)錄：4小故事第一次（春天）克：老伯，我是來請(qǐng)您看看我賣的禮服的。農(nóng)：你有沒有搞錯(cuò)？像我這樣的人哪能里需要什么禮服啊，通常不過是穿些普通的衣服罷了?？耍号?，當(dāng)然我知道您一向是這樣的。不過您可不能抱著這種想法不變，您知道，這年月什么都是在變的，而且變得很快。比如您所在的這個(gè)地方，不久就要變成市鎮(zhèn)了，您總少不了到誰的婚禮去喝喜酒吧？到那時(shí)穿禮服才

2、好。否則穿著平常的衣服，自己會(huì)覺得好沒面子，說不定主人也會(huì)嫌您穿著寒酸呢！農(nóng)：這么說倒也是，雖然我不會(huì)有太多的機(jī)會(huì)穿它，但還是有一件比較合適，那我就買一件了。5小故事第二次（夏天）克：老伯，現(xiàn)在已經(jīng)是夏天了，您應(yīng)該有一套夏天的禮服才好，上次那套禮服只能在天氣不熱時(shí)穿著的。農(nóng)：上次那套禮服我還沒有穿過一次呢！我就說過我沒有幾次機(jī)會(huì)喝喜酒的，要那么多禮服干什么？克：老伯，您這么說就不對(duì)了，禮服不是非得喝喜酒時(shí)才穿呀，其他節(jié)日里穿上也很體面的呀！6小故事第三次（秋天）農(nóng)：（很不歡迎地）今天你怎么說，我不要了！克：老伯，千萬不要這么說，我覺得您還是應(yīng)該再買一件。農(nóng)：小伙子，我已經(jīng)夠照顧你了，你怎么這么

3、不知足呢？克：老伯，我只是覺得，像您這樣在本地這么有名望的人，穿著絲綢禮服參加婚禮或別的喜慶場(chǎng)合，那才叫體面。到時(shí)您穿的是我賣給您的衣服，我的臉上也會(huì)有光彩的。7 在成交的緊要關(guān)頭，很多銷售員往往在心態(tài)心態(tài)上不夠成熟和專業(yè)，從而喪失了寶貴的成交機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和心態(tài)直接造成成交失敗。8 1、害怕失??； 2、理虧心怯； 3、守株待兔； 4、頭腦僵化；9 不該吻而大膽去吻的人可以饒恕，但可以吻卻不敢去吻者不可饒恕。 英國(guó)詩人勞倫斯10 一般來說，很少有交易在你第一次促成就成功的，我們不妨來看看下面的這組統(tǒng)計(jì)數(shù)字： 一般銷售員新進(jìn)人員受過良好訓(xùn)練的銷售員促成一筆交易促成一筆交易促成一筆交易 10 次

4、產(chǎn)品展示次產(chǎn)品展示 5 次產(chǎn)品展示次產(chǎn)品展示拜訪拜訪3名潛在客戶名潛在客戶11 雖然墨菲定理的說法并不是百分之百的正確，但它確實(shí)很好地解釋了銷售員身上存在的這樣一種現(xiàn)象： 當(dāng)他們?cè)胶ε略獾骄芙^的時(shí)候，他們往往當(dāng)他們?cè)胶ε略獾骄芙^的時(shí)候，他們往往真的遭到了拒絕；真的遭到了拒絕； 當(dāng)他們?cè)經(jīng)]有信心時(shí)，他們也就越難獲當(dāng)他們?cè)經(jīng)]有信心時(shí)，他們也就越難獲得成功。得成功。12案案 例例 小劉對(duì)銷售流程了如指掌，產(chǎn)品展示和介紹也非常到位，但因?yàn)楹ε略獾娇蛻舻木芙^，到最后關(guān)頭總是卡殼冷場(chǎng)。于是經(jīng)理安排小劉去拜訪別一位客戶，并事先告訴他：“這個(gè)客戶是個(gè)好先生，也是我們的老客戶了，你只要認(rèn)真向他展示解說，結(jié)束后直

5、接提出成交請(qǐng)求就行，訂單我都給你準(zhǔn)備好了，放心，他一定不會(huì)拒絕你的！” 聽完經(jīng)理的話后，小劉立即動(dòng)身了。13案案 例例 小劉按照經(jīng)理所說的從頭到尾給客戶做了一個(gè)非常流暢的展示推介，最后他鼓起勇氣很快地對(duì)客戶提出了成交的要求，并迅速拿出訂單請(qǐng)客戶簽字，客戶驚訝地看了他好幾秒，隨即微笑著一言不發(fā)地在訂單上簽下了名字。小劉興沖沖地返回公司，把訂單放在經(jīng)理面前。這下卻輪到經(jīng)理吃驚了：“怎么，你真的說服了他？”原來，這個(gè)客戶其實(shí)是公司最難纏的一個(gè)客戶，前后有好幾任銷售員去跟進(jìn)都一無所獲，經(jīng)理今天只是想給小劉壯壯膽子，鍛煉他一下，沒想到真的把客戶給打動(dòng)了！小劉深受震動(dòng)，從此徹底扭轉(zhuǎn)了害怕遭受拒絕的心態(tài)，能

6、力和業(yè)績(jī)都獲得了迅速的提高。14 1、害怕失敗的心態(tài)是永遠(yuǎn)難以獲得銷售上的成功的，成功屬于鍥而不舍的人。 2、唯有完成交易，你與客戶的關(guān)系才正式建立起來，因?yàn)榭蛻粜枰銥樗峁┦酆蠓?wù)，你也需要客戶介紹新的客戶。所以一旦成交的時(shí)機(jī)來臨，你就應(yīng)該勇敢地行動(dòng)。15 這個(gè)產(chǎn)品真的能給客戶帶來那么多的好處嗎？ 一次就讓客戶訂這么多的貨物，我這樣做不太好吧？ 他上次已經(jīng)買過我的產(chǎn)品了，我怎么好意思再找他呢？ 一句話，對(duì)成交理虧心怯。一句話，對(duì)成交理虧心怯。16案案 例例 小林在一家保健品公司從事銷售工作，業(yè)績(jī)一直上不去，但在其經(jīng)理看來，小林是正規(guī)的營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生，讀書時(shí)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)也非常豐富，應(yīng)該

7、是個(gè)做銷售的好苗子才對(duì)，因此，經(jīng)理決定和小林好好溝通一次。原來，小林出身農(nóng)村，性格特別直率樸實(shí)，但一直對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)和感覺都不太好，他覺得做保健品這一行泡沫太多，很多時(shí)候甚至是在欺騙和誤導(dǎo)客戶，所以他在與客戶進(jìn)行最后成交談判時(shí)往往感覺自己理虧心怯，老感覺自己做了不太光彩的事情。 17案案 例例 于是經(jīng)理就保健品行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展等各小林進(jìn)行了深入的分析，并對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行了客觀全面的分析和評(píng)價(jià)，小林由此對(duì)保健品行業(yè)在人們社會(huì)生活中的作用有了全新的認(rèn)識(shí)，糾正了以住過于偏激的觀點(diǎn)，也進(jìn)一步明確了公司系列產(chǎn)品的實(shí)際意義所在。于是小林帶著更多的熱心與愛心投入到了工作中，他的工作業(yè)績(jī)直線上升，更重要的是，

8、他從工作中獲得了前所未有的快樂與滿足。18 有的銷售員認(rèn)為要?jiǎng)e人購(gòu)買自己的商品理虧心怯，因而不敢促成； 有的銷售員甚至認(rèn)為主動(dòng)促成是一種不道德的行為，因而應(yīng)該等顧客主動(dòng)提出購(gòu)買。 19 1、 其實(shí)這種銷售員是沒有真正理解自己所推銷的商品的價(jià)值，沒有真正理解銷售這個(gè)職業(yè)。 2、 銷售商品，如果不促成的話，就達(dá)不到幫助客戶的目的，也就達(dá)不到銷售商品的目的。20 1、作為銷售員，在成交的最后關(guān)頭，你一定要表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品的絕對(duì)信心，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)一定能為客戶帶來更大利益的。 2、你完全可以理直氣壯，因?yàn)槟闶莵砟闶莵韼椭蛻艚鉀Q問題和實(shí)現(xiàn)他的期望的。幫助客戶解決問題和實(shí)現(xiàn)他的期望的。21 有許多

9、銷售員由于自己不敢促成，因而喜歡在銷售推介的最后環(huán)節(jié)也采取“守株待兔守株待兔”的方式期望顧客自己期望顧客自己開口主動(dòng)要求購(gòu)買。開口主動(dòng)要求購(gòu)買。 其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的！22案案 例例 汽車大王福特的一位好朋友得知他從另一個(gè)銷售員那里購(gòu)買了一份百萬美元的保險(xiǎn)時(shí)，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅地批評(píng)道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”福特口氣堅(jiān)定地說：“你開福特車是我推薦給你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來沒有開口向我提過！”23案案 例例 有位銷售清潔用品的業(yè)務(wù)員好不容易才說服公寓的主婦幫他開了鐵門，讓他上樓推銷產(chǎn)品。當(dāng)他在主婦面前展示完他的商品后，見主婦沒有

10、購(gòu)買的意思就下樓離開了。當(dāng)該主婦的丈夫下班回家后，她不厭其煩地將這個(gè)業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍，她丈夫說：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒有購(gòu)買？”“是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿意，可是那個(gè)銷售員并沒有開口叫我購(gòu)買！”24 一般來說，顧客的消費(fèi)行為總是趨向被動(dòng)的，即使很想購(gòu)買，也希望一拖再拖。很多時(shí)候客戶只是需要銷售員來促使和推動(dòng)他們做出最終的抉擇。 哪怕是面對(duì)最親近的人，如果銷售員不主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，客戶也沒有理由一定要找你購(gòu)買，相反，你的守株待兔還可能讓客戶以為你對(duì)他不夠重視。25 有的銷售員在掌握了銷售流程后，往往容易把實(shí)際的操作技巧教條化，頭腦僵化，死抱住銷售流程不放

11、，非要把整個(gè)流程從頭到尾“操練”一遍才肯罷休，不去關(guān)注對(duì)方的態(tài)度變化，結(jié)果往往失去了許多良機(jī)。26案案 例例 有一天，一個(gè)業(yè)務(wù)員這樣向他的經(jīng)理訴苦：“劉經(jīng)理，我今天輸?shù)锰珣K了！“經(jīng)理問他怎么回事，他說：“我今天碰到一個(gè)大客戶，我按照您講的銷售流程向他推銷，當(dāng)我講到一半時(shí)，他就同意購(gòu)買。但我認(rèn)為銷售流程還沒有完畢，于是讓他等一下，等我講完了再辦理購(gòu)買手續(xù)。于是我就繼續(xù)講下去，講著講著，突然有個(gè)電話進(jìn)來，他接完電話就匆匆忙忙出去了。等他辦完事回來的時(shí)候，他說他不買了！”經(jīng)理聽完之后哭笑不得。27 銷售的目的就是使顧客購(gòu)買我們的商品或服務(wù)，銷售員要力求的銷售員要力求的是良好的結(jié)果而不是一個(gè)所謂完整是

12、良好的結(jié)果而不是一個(gè)所謂完整的過程。的過程。28 千萬要記住，客戶喜歡產(chǎn)品是一回事，肯付錢購(gòu)買又是另外一回事。 因此，在產(chǎn)品推介的最后，你必須為成交做好充分的準(zhǔn)備。29案案 例例 一個(gè)女銷售員講過這樣一個(gè)故事她因?yàn)槿デ⒄勈視r(shí)忘記隨身攜帶合同，結(jié)果丟了一筆生意，事情是這樣的：買主說，沒關(guān)系，我走時(shí)也得經(jīng)過你的辦公室，正好順路，咱們干脆一起到你那里去簽合同好了。走到半路，買主碰上一位朋友，這個(gè)朋友使“氣溫”驟降，買主改變主意，不再去簽合同，撇下她揚(yáng)長(zhǎng)而去。301、要有一定成交的決心；2、控制環(huán)境；3、充分利用過去的經(jīng)驗(yàn)；4、針對(duì)結(jié)果預(yù)先規(guī)劃。31 最簡(jiǎn)單實(shí)用的方法就是以肯定的語以肯定的語氣展現(xiàn)自己

13、對(duì)成交的信心。氣展現(xiàn)自己對(duì)成交的信心。 比如： 你應(yīng)該說：當(dāng)你投資我們以后 不應(yīng)該說：如果你投資我們的服務(wù)32 成交環(huán)境的三大控制點(diǎn)： 拉近距離； 防止第三者插入； 防止突發(fā)事件影響。33 利用過去經(jīng)驗(yàn)的五大步驟： 對(duì)過去所有的成功經(jīng)驗(yàn)按客戶所在行業(yè)類； 篩選出你最得意的成功經(jīng)驗(yàn)或事件； 對(duì)這些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉和濃縮，確定具體的最 有效的表達(dá)方式； 從中挑選出適合本次拜訪的特定經(jīng)驗(yàn)； 模擬拜訪時(shí)的成交場(chǎng)景，反復(fù)練習(xí)運(yùn)用。34 在預(yù)計(jì)客戶愿意投資的前提下，你必須在 拜訪客戶之前，就事先擬訂計(jì)劃和訂單。預(yù)先準(zhǔn)備能讓客戶感受到你的積極，也顯示出你在他身上確實(shí)下了不少工夫。35案案 例例預(yù)先規(guī)劃的油漆服務(wù)

14、預(yù)先規(guī)劃的油漆服務(wù)銷：銷：張先生，就我們剛才討論的，你需要一位油漆工為你粉刷，而且得在你的家庭聚會(huì)前完成，對(duì)吧？客：沒錯(cuò)，我剛買房子，挺漂亮的，很想炫耀一下。銷：銷：當(dāng)然，這是應(yīng)該的。這房子很漂亮，你選的顏色也十分亮麗，搭配起來一定很棒。我們來研究一下如何達(dá)成你的要求。（拿出預(yù)先做好的工作計(jì)劃）銷：銷：我會(huì)遵照你的預(yù)定時(shí)間，在你親戚來時(shí)看到漂亮的房子。我們先把訂好的日期填上，再來討論如何進(jìn)行好嗎？36案案 例例客：好的。銷：銷：我們從5月15日起進(jìn)行清潔工作，可以嗎？客：沒問題。銷：銷：很好，接下來在5月19日開始上底漆，這需要2天的工夫，全干要再等一天，完成日期就是21日，可以吧？客：可以銷

15、：銷：太好了。然后我們從5月22日開始正式油漆，5月27日應(yīng)該可以全部完成。你看，到6月15日親人聚會(huì)時(shí)，你要怎么炫耀都行?？停翰诲e(cuò)，但是，如果碰到下雨呢？銷：銷：所以我特意預(yù)留了3個(gè)星期的緩沖時(shí)間?。】停号?，你考慮得很周到。37點(diǎn) 評(píng)： 由于事先為成交做好了充分的準(zhǔn)備，所以在面對(duì)客戶時(shí)，就能充分掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，從客戶的需要出發(fā)，一步步引導(dǎo)客戶向最后的成交邁進(jìn)。38 善于捕捉和抓住一切成交的機(jī)會(huì)善于捕捉和抓住一切成交的機(jī)會(huì)往往比一個(gè)完美的推介展示來得更往往比一個(gè)完美的推介展示來得更為直接和有效。為直接和有效。391、排除重大異議時(shí)；2、認(rèn)同重大利益時(shí)；3、發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)。40 在排除了重大異

16、議之后，也正是客戶最為滿意的時(shí)候，銷售員應(yīng)趁熱打鐵，技巧性地提出成交請(qǐng)求，自然也就能獲得成功。41案案 例例客：你的機(jī)器看起來是很不錯(cuò)，可是技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)等這么復(fù)雜，我擔(dān)心操作起來會(huì)比較麻煩。我們廠的工人文化水平都不是太高，萬一他們?cè)谏a(chǎn)中有什么失誤，那可是會(huì)嚴(yán)重影響到我們的質(zhì)量和信譽(yù)的呀！銷：銷：您說的沒錯(cuò)，我們的這種新型縫紉機(jī)的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)確實(shí)非常專業(yè)，因?yàn)槲覀冊(cè)诩夹g(shù)上一向是精益求精的。不過您完全不用擔(dān)心它的操作問題，實(shí)際上，它的操作是非常簡(jiǎn)便的，您看看我的演示就知道了。銷：銷：你看，我剛才的操作是不是非常簡(jiǎn)單呢？客：看起來倒確實(shí)比較簡(jiǎn)單，不過42案案 例例銷：銷：您放心好了，我們會(huì)為貴

17、廠的所有員工免費(fèi)提供一次詳細(xì)的培訓(xùn)保證他們?cè)谝粋€(gè)晚上的時(shí)間內(nèi)，就可以熟練地掌握所有的操作流程和技巧。大豐制衣廠您一定聽說過吧，他們?cè)谌ツ甏禾炀腿嬉M(jìn)了我們的機(jī)器，他們的員工也都只是初中水平，但培訓(xùn)合格率卻達(dá)到了100%，依貴廠的員工條件，自然是不成問題的了?？停耗堑挂彩牵@樣就最好不過了。銷：銷：是啊，尤其像貴廠這樣的規(guī)模，引進(jìn)這種新設(shè)備的效益是立竿見影的。您看我們是周六還是周日將機(jī)器發(fā)運(yùn)過來比較合適？43 如果顧客對(duì)你介紹的某種益處表現(xiàn)了強(qiáng)烈的興趣與肯定，這時(shí)你最適宜的反應(yīng)就是提請(qǐng)成交44案案 例例 小林向一位經(jīng)銷商推薦公司的草本天然系列化妝品，希望他能成為公司的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷伙伴，小林先從

18、公司的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念等開始一路介紹下來，但客戶始終保持著矜持和沉默，只是適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭，既沒有提出什么疑問，也沒有表現(xiàn)出太大的熱情。 當(dāng)小林介紹到公司的經(jīng)銷政策時(shí)，他注意到一直靜坐不動(dòng)的客戶有意無意地把身體朝自己靠攏了一些。45案案 例例 當(dāng)聽說進(jìn)貨可以獲得資金融通的扶持，即貨款可以適當(dāng)延期支付時(shí)，客戶一下子積極和靈活起來，小林于是把延期支付的具體方式和細(xì)節(jié)等進(jìn)行了詳細(xì)而全面的介紹，客戶頻頻點(diǎn)頭，表現(xiàn)出了前所未有的熱情。于是，在介紹完資金融通的具體內(nèi)容后，小林趁勢(shì)提出了成交請(qǐng)求：那我們可以簽下這個(gè)可以考慮延期付款的合同嗎？果然，客戶考慮不到3秒，就爽快地做出了合作的選擇。 46 顧客的購(gòu)買激情或成

19、交機(jī)會(huì)的到來往往只是很短暫的瞬間，能否抓住客戶瞬間流露出的成交信號(hào)是最后能否真正成交的關(guān)鍵。47案案 例例 一個(gè)男子和幾個(gè)朋友一同去商店挑選衣服，他看中了一套深藍(lán)色的羊毛西裝，試穿后朋友都連連說好，他也點(diǎn)頭認(rèn)可，表現(xiàn)出很滿意的樣子。但銷售小姐仍然一個(gè)勁地在大肆吹噓這個(gè)牌子如何有名，面料如何高檔，做工如何精致，等等。該男子一開始還有禮貌地聽著，到后來眉頭鎖得越來越緊，最后憤然拂袖而去。銷售員一個(gè)楞在了那里，她怎么也不明白，明明這么合適的衣服顧客為什么還要拒絕購(gòu)買。48點(diǎn) 評(píng)：1、該男子一開始就很明顯表現(xiàn)出了購(gòu)買的興趣和意向，如：點(diǎn)頭及滿意的表情等，充分說明了他已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。2、沒有及時(shí)捕

20、捉和接受到顧客的購(gòu)買信號(hào)，該銷售員一味沉迷在自己的解說中，最終導(dǎo)致顧客因厭煩而離去。 準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)應(yīng)快速反準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，一旦發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)應(yīng)快速反應(yīng)，順勢(shì)提出成交請(qǐng)求。應(yīng)，順勢(shì)提出成交請(qǐng)求。49成交的三大信號(hào)成交的三大信號(hào)1、舉止信號(hào)2、提問信號(hào)3、評(píng)論信號(hào)十種常見的舉止信號(hào)八種常見的提問信號(hào)六種常見的評(píng)論信號(hào)50 頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意； 緊鎖的眉頭開始分開、眼角舒展、興致昂然，原來可能是緊張或無精打采； 雙手放松，張開，原來是很緊張的，雙手交叉或緊握； 聳起的雙肩放松下來； 向你靠近，探過身來；51 向你靠近，拍拍你的肩膀； 仔細(xì)察看樣品或是反復(fù)認(rèn)真地閱讀產(chǎn)品資

21、料； 拿起或觸摸訂貨單； 長(zhǎng)時(shí)間地沉默； 主動(dòng)出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。52提高效率：這真不錯(cuò)，能省不少力氣。新舊對(duì)比：這個(gè)比我們過去的那臺(tái)好用多了！表明心態(tài)：我正在尋找這樣的產(chǎn)品！表明需要：這正是我所需要的！不滿其他：對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。態(tài)度好轉(zhuǎn)：對(duì)銷售員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。53詢問公司情況反復(fù)詢問同一內(nèi)容詢問訂貨期和連帶服務(wù)詢問貨款支付問題詢問產(chǎn)品質(zhì)量的細(xì)節(jié)問題詢問產(chǎn)品使用、保養(yǎng)和維修方法詢問或試探最大的折價(jià)限度詢問是否需要與其他人員見面溝通54 表現(xiàn)得假惺惺 顯得絮絮叨叨 開玩笑時(shí)機(jī)不對(duì) 蔑視你的公司 對(duì)小客戶與大客戶區(qū)別對(duì)待 攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 審問

22、客戶 談?wù)撃阕鲞^的與成交無關(guān)的事情 對(duì)會(huì)談局面獨(dú)家壟斷 切切 記！記！55 做買賣帶朋友義氣 想一口吃個(gè)胖子 期望得到特別待遇 承諾你無法實(shí)現(xiàn)的要求 單純?yōu)樗魅∮唵?提過分的要求 表現(xiàn)悲觀 過分強(qiáng)調(diào)你的價(jià)格是低廉的 批評(píng)客戶的公司 慚愧于你所從事的工作 使用高壓推銷術(shù) 56成交進(jìn)行時(shí)571、最簡(jiǎn)單的成交技巧2、利用利益成交的技巧3、利用心理成交的技巧 58案案 例例生意興隆的秘訣生意興隆的秘訣 街上同時(shí)開了兩家小吃店，都是賣早點(diǎn)的。兩家的位置都很不錯(cuò)，價(jià)格相同，營(yíng)業(yè)時(shí)間一樣，上門吃早點(diǎn)的顧客人數(shù)也都相差無幾，但經(jīng)營(yíng)結(jié)果就是不一樣。左邊這家每天總能比右邊這家多出1/3左右的營(yíng)業(yè)額。右邊的店主終于

23、坐不住了，他派了個(gè)伙計(jì)扮作顧客，到左邊的小吃店吃早點(diǎn)，看看這邊的老板到底有什么經(jīng)營(yíng)訣竅。59案案 例例 伙計(jì)吃完回來后馬上報(bào)告說，難怪他們生意那么好，原來在他們那里吃早點(diǎn)的顧客幾乎每個(gè)人都要吃一兩個(gè)雞蛋，但來我們店的顧客卻很少吃雞蛋。老板趕緊接著問，那他們是怎么把這么多蛋賣掉的？他們對(duì)每個(gè)顧客都會(huì)問：您是加一個(gè)蛋，還是兩個(gè)蛋？伙計(jì)回答說。老板聽到這里才恍然大悟，因?yàn)樗看味际菃栴櫩停耗阋拥皢幔?60最簡(jiǎn)單的成交技巧（直接請(qǐng)求法）直接請(qǐng)求法的適用條件直接請(qǐng)求法的適用條件 性格直爽的銷售員 與熟人交易時(shí) 與內(nèi)行交易時(shí) 發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的客戶 需要提醒考慮購(gòu)買問題的客戶直接請(qǐng)求法的局限直接請(qǐng)求法的局限

24、 可能對(duì)客戶產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面 如果銷售員濫用此法，可能引起客戶反感，產(chǎn)生成交異議。61利益 = 期望利益期望推定承諾法利益羅列法順?biāo)浦鄯▋?yōu)惠成交法利用利益成交的兩大情形62推定承諾法 在不管成交與否的條件下，對(duì)方仍然稍有疑問時(shí)，你便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買的說法迫使他交易，這就是推定承推定承諾法。諾法。63案案 例例 作為汽車銷售員的你已經(jīng)將一部汽車開出給客戶看過了，而感到完成這筆交易的實(shí)際已經(jīng)完成，這時(shí)，你就可以進(jìn)一步地處理這個(gè)問題，使客戶能真正地簽下定單。 你可以這樣對(duì)他說：先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以將換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個(gè)鐘頭，您

25、就可以把這新車開走了。如果您現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短的時(shí)間內(nèi)把它辦好。 用推定承諾法銷售汽車用推定承諾法銷售汽車64案案 例例 經(jīng)你這么一說，如果客戶根本沒有決定購(gòu)買，他自然會(huì)向你說明，但如果他覺得換取牌照與過戶手續(xù)等相當(dāng)麻煩而仍有所考慮的話，那么你該可以讓他放心了，這些手續(xù)不成什么問題。65 這是美國(guó)一位名叫富蘭克林的推銷家發(fā)明的一種極為有效的推銷方法。 在決定以前拿張白紙，在中間劃條線，左邊寫出一切購(gòu)買的因素和理由，右邊寫出一切不買的理由和不利因素，看哪邊理由充分而做決定。然后請(qǐng)客戶自己也寫出一些權(quán)衡利弊，決定是否購(gòu)買。66 滿足顧客提出的額外要求或條件

26、，從而一步步掌握主動(dòng)權(quán)，直到客戶沒有理由拒絕，從而理所當(dāng)然地成交的方法。67案案 例例順?biāo)浦弁其N汽車順?biāo)浦弁其N汽車 一個(gè)銷售員推銷小汽車，下面是他們?cè)谧詈蟪山浑A段的對(duì)話實(shí)錄：客：這輛車顏色搭配不怎么樣，我喜歡那種黃紅比例調(diào)配出來的。銷：銷：我能為你找一輛黃紅比例調(diào)配的，怎么樣？客：我沒有足夠的現(xiàn)金，分期款行嗎？銷：銷：如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？客：哎呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！68案案 例例銷：銷：您別急，我可以找我老板談一談，看一看最低要多少錢，如果降到您認(rèn)為合適的程度，您買嗎？客：我再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，我出不起太多錢的！銷：銷：您先別急嘛，您告訴我

27、您的承受底限，如果我能幫您爭(zhēng)取到，您一定買嗎？客：這樣啊行，那我就買了！ 69點(diǎn) 評(píng)： 銷售員充分運(yùn)用了順?biāo)浦鄣姆椒▉泶俪勺詈蟮慕灰?，從顏色搭配到分期付款，最后到價(jià)格，客戶每提出一個(gè)新的要求他都馬上做出了機(jī)敏的應(yīng)答，合理地滿足了客戶的要求，因此，客戶在最后實(shí)在沒有什么要求可以再提出時(shí)，自然就會(huì)選擇購(gòu)買了。70小提示 順?biāo)浦鄣姆椒ú⒉皇菍?duì)于客戶提出的所有條件和要求都要一味地去迎合和滿足；作為銷售員你必須考慮這些條件和要求實(shí)現(xiàn)的可能性，你所付出的代價(jià)是否能用成交后的利潤(rùn)來彌補(bǔ)。71 利用心理成交的技巧就是利用客戶各種不同的性格特點(diǎn)和心理特征，通過適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)客戶的心理進(jìn)行引導(dǎo)或是給予刺激、施加

28、壓力等，從而促成最后交易的方法。72正面心理反面心理試用成交法選擇成交法6+1成交法化整為零法來之不易成交法限制成交法逆反心理成交法因小失大法731、試用成交法：、試用成交法：通過將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其試用或品嘗，從而促成交易的方法。優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)： 無需客戶付出任何代價(jià)，因此是誘使客戶嘗試的有力武器； 通過試用使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生直接的感性認(rèn)識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，使其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，使客戶更直觀地了解本產(chǎn)品的廣告宣傳。74適用條件： 提供試用一般適合于非一次性消費(fèi)的產(chǎn)品； 在許多產(chǎn)和，銷售員對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行再詳盡的介紹和再有力的勸說，也不能消除客戶的疑慮。這時(shí)，促成交易的最

29、好辦法是銷售員將產(chǎn)品提供給客戶試用一段時(shí)間752 2、選擇成交法：、選擇成交法：把最后的決定集中在兩點(diǎn)上，然后迫使客戶從兩者中選擇一種的方法。優(yōu) 點(diǎn)： 選擇成交法是富有建設(shè)性的，它毫無疑問地會(huì)減少請(qǐng)求成交遭到拒絕的危險(xiǎn)性； 這種方法比較委婉，給客戶的感覺這個(gè)決定是他自己做出的，心理上比較容易接受。76小提示 運(yùn)用選擇成交法時(shí)，提供給客戶的選擇不能太多，不要超過3個(gè)； 面臨數(shù)量選擇是最好給出3個(gè)選項(xiàng)，并且最后一項(xiàng)定高一些，這樣大約有一半的人會(huì)選擇居中的一項(xiàng)，剩下的大概各有一半人會(huì)選擇最低或最高項(xiàng)，于是平均下來你就可以達(dá)到自己的預(yù)期值了。773 3：6+16+1成交法成交法 心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，如果

30、你能持續(xù)問對(duì)方6個(gè)問題，并且讓對(duì)方連續(xù)回答6個(gè)“是”，那么當(dāng)?shù)?個(gè)問題或要求提出時(shí)，對(duì)方也會(huì)很自然地回答“是” 這一方法的訣竅在于銷售員必須不斷地用精心設(shè)計(jì)好的問題去誘導(dǎo)顧客說“是”，通過連續(xù)獲得肯定的回答而“潛移默化”地影響客戶，形成一種慣性，從而促成交易。784：化整為零法：化整為零法 化整為零法是利用局部成交來促成整體交易的一種方法，也稱為小點(diǎn)成交法、局部成交法或分段成交法。 所謂小點(diǎn)，是相對(duì)于成交大點(diǎn)而言的，即相對(duì)于購(gòu)買決策，是否購(gòu)買而言，比較次要的、不重要的枝節(jié)問題。79 這個(gè)方法利用了客戶的成交心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提出重大的、客戶比較敏感的成交問題，而是向客戶首先提出較小的，次要

31、的成交問題。由小到大、以小攻大、以小求大，先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，即最后促成客戶作出購(gòu)買決定。 優(yōu) 點(diǎn)： 可以制造良好的成交氣氛，減輕客戶對(duì)成交的心理壓力。 有利于銷售員掌握主動(dòng)權(quán)，富于靈活性，嘗試成交，保留余地。 805 5、來之不易成交法、來之不易成交法 越是不大容易得到的東西，人們就越是想得到它。來之不易法正是針對(duì)這一心理，通過讓客戶感覺自己“很可能失去成交機(jī)會(huì)”，給客戶造成一定的壓力和緊迫感，從而促使客戶盡早作出成交決定。81分 析： 一般來說，當(dāng)客戶被你問到“有沒有條件買、夠不夠資格買”時(shí)，第一反應(yīng)就是想馬上證明自己具備這種購(gòu)買的條件和資格，所以這種類似的語言能激發(fā)出客戶的尊嚴(yán)和占有

32、欲，有效地促成交易。82案案 例例總統(tǒng)夫人看過的戒指總統(tǒng)夫人看過的戒指 有對(duì)很有名望的港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格高昂而猶豫不決，這時(shí)一旁察言觀色的售貨小姐走了過來，她向兩位客人介紹：東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高而沒有買去。經(jīng)售貨員當(dāng)場(chǎng)一說，這對(duì)港商夫婦二話沒說，當(dāng)即付錢買下了這只翡翠戒指。836、限制成交法、限制成交法 這種方法是利用某種銷售限制來制造購(gòu)買機(jī)會(huì)，促使推銷對(duì)象主動(dòng)成交，所以又稱“機(jī)會(huì)成交法”。存貨不多、欲購(gòu)從速；開張大吉、優(yōu)惠三天等就是典型的限制成交法的應(yīng)用實(shí)例。 人們都

33、有“機(jī)不可失、時(shí)不再來”的心理認(rèn)識(shí)，遇到有利機(jī)會(huì)一定不會(huì)錯(cuò)過，否則后悔莫及。限制成交法正是抓住了人們的這一心理特征，利用各種銷售限制來制造機(jī)會(huì)，促使客戶主動(dòng)購(gòu)買推銷品，達(dá)到成交的目的。84小提示 在限制成交法下，客戶一般會(huì)從以下三個(gè)方面去評(píng)價(jià)產(chǎn)品： 商品廣告和說明書 銷售冷熱情況 銷售員的姿態(tài) 因此，銷售員必須從這三個(gè)方面綜合考慮限制條件的設(shè)置及其具體表現(xiàn)和運(yùn)用857、逆反心理成交法 這種方法是利用客戶的逆反心理，如加壓方式，冷淡方式來刺激客戶的好奇心理。適用條件： 這種方法對(duì)那種說服力強(qiáng)且應(yīng)變能力好的銷售員特別使用，因?yàn)榇朔ㄒ箐N售員的說話要有感染力，對(duì)于環(huán)境要有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以

34、變換。86加壓刺激的技巧加壓刺激的技巧 掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到客戶對(duì)談?wù)摰膯栴}有所表示； 對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決冷淡刺激的技巧冷淡刺激的技巧 對(duì)那些自以為無所不知、無所不能的客戶、你可以表現(xiàn)出客氣態(tài)度，但其中包含著對(duì)成功的漠不關(guān)心的神情，就好象你根本不在乎這件事一樣。 你對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒、最終以買你的商品而告終。這樣，你的表演就可以到此為止了。87案案 例例焦點(diǎn)：價(jià)格昂貴焦點(diǎn)：價(jià)格昂貴應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：這個(gè)商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需要三、四塊錢，而每天哪個(gè)地方不能省三、四塊錢？讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品把節(jié)省的錢用在有意義的

35、商品上多劃算。焦點(diǎn)：找你們上司再說焦點(diǎn)：找你們上司再說應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的，他業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要去打擾他。您自己想想就可以理解，像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買這一類的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？加壓刺激成交法加壓刺激成交法88案案 例例話術(shù)話術(shù)1 1：尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對(duì)任何人都進(jìn)行銷售的，這會(huì)影響我們公司的榮譽(yù)。話術(shù)話術(shù)2 2：我們公司只對(duì)特殊的客戶服務(wù)，對(duì)客戶和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇，這個(gè)情況，相信大家都略有所聞。在選擇銷售對(duì)象時(shí)，首先，我們要求客戶必須符合一定的條件。話又說回來了，能符

36、合這種條件的客戶不是很多。因此，總會(huì)有例外情況，我想，像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的意思。冷淡刺激成交法冷淡刺激成交法89小提示 有的時(shí)候，在前面的銷售面談中，你與客戶可能談的很投機(jī)，但到了最后的成交時(shí)刻，客戶卻突然變得冷淡起來。這個(gè)時(shí)候，最好的辦法是立即改變策略，利用逆反心理來刺激客戶，促成最后的交易。908 8、因小失大法、因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 例如： “你想想看，現(xiàn)在省了這點(diǎn)吃的錢，要是以后因?yàn)樯眢w不好生病什么的，你治病花去的可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。 91優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：點(diǎn)： 每次運(yùn)用這樣技巧時(shí)，客戶都會(huì)在潛意識(shí)里感到必須重視一個(gè)嚴(yán)重的問題，從而爽快地同意購(gòu)買； 它能訴求幾乎人人都有的另一種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)保護(hù)自己占有的、避免損失自己已擁有的東西的價(jià)值，人們會(huì)為保住擁有的東西付出極大努力，因而能達(dá)到意想不到的效果。92成交將來時(shí)93 成交之后才是推銷的開