商務(wù)談判08商務(wù)談判僵局的處理

1、 商務(wù)談判僵局的原因商務(wù)談判僵局的原因9.1 商務(wù)談判僵局的分類商務(wù)談判僵局的分類9.2 商務(wù)談判僵局的解決對策商務(wù)談判僵局的解決對策9.3學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v知識目標(biāo)知識目標(biāo)了解商務(wù)談判僵局的原因了解商務(wù)談判僵局的原因掌握商務(wù)談判僵局的分類掌握商務(wù)談判僵局的分類掌握商務(wù)談判僵局的解決對策掌握商務(wù)談判僵局的解決對策v能力目標(biāo)能力目標(biāo)能夠針對具體的談判僵局實例進(jìn)行客觀的分析，能夠針對具體的談判僵局實例進(jìn)行客觀的分析，并綜合運(yùn)用所學(xué)談判技巧和策略解決各種談判僵并綜合運(yùn)用所學(xué)談判技巧和策略解決各種談判僵局。局。 概念：商務(wù)談判僵局 所謂商務(wù)談判僵局，就是指在商務(wù)談判過程所謂商務(wù)談判僵局，就是指在商務(wù)談

2、判過程中，談判各方對所談問題的中，談判各方對所談問題的利益期望、立場或觀利益期望、立場或觀點點存在分歧，各方都不肯妥協(xié)，導(dǎo)致最終形成的存在分歧，各方都不肯妥協(xié)，導(dǎo)致最終形成的對峙，使談判呈現(xiàn)出一種進(jìn)退兩難的僵持局面。對峙，使談判呈現(xiàn)出一種進(jìn)退兩難的僵持局面。 值得關(guān)注的是，值得關(guān)注的是，價格問題價格問題是導(dǎo)致商務(wù)談判僵是導(dǎo)致商務(wù)談判僵局出現(xiàn)的最主要原因。局出現(xiàn)的最主要原因。 商務(wù)談判僵局的基本特點 僵局既可以事前避免，也可以事后超越。僵局既可以事前避免，也可以事后超越。 僵局可能意味談判即將破裂，但并不意味著談判的完結(jié)。僵局可能意味談判即將破裂，但并不意味著談判的完結(jié)。 僵局在商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)

3、生僵局在商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生 9.1 僵局的成因 主觀原因主觀原因客觀原因客觀原因談判各方的立場不同談判各方的立場不同談判成交底線差異談判成交底線差異部分談判人員素質(zhì)低部分談判人員素質(zhì)低談判一方故意制造談判僵局談判一方故意制造談判僵局談判一方持偏見或成見談判一方持偏見或成見外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化政治、外交、軍事因素政治、外交、軍事因素 9.1.1 主觀原因 1 1、談判各方的立場不同、談判各方的立場不同 對于談判者來講，立場型爭執(zhí)最容易導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。需要指出對于談判者來講，立場型爭執(zhí)最容易導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。需要指出的是，商務(wù)談判的目的是求得雙方的是，商務(wù)談判的目的是求得

4、雙方利益利益之同，并非立場之同。談判雙方從固之同，并非立場之同。談判雙方從固有的立場出發(fā)，是難以取得一致意見的。只有瞄準(zhǔn)利益，才有可能找到共同有的立場出發(fā)，是難以取得一致意見的。只有瞄準(zhǔn)利益，才有可能找到共同之處。之處。 v 2 2、談判成交底線差異、談判成交底線差異 一般來說，只要談判底線的設(shè)置一般來說，只要談判底線的設(shè)置是合理的，那么這個底線就是是合理的，那么這個底線就是不能突不能突破破的。也就是說，談判人員可以在堅的。也就是說，談判人員可以在堅持底線的前提下可以靈活讓步。持底線的前提下可以靈活讓步。 3 3、部分談判人員素質(zhì)低、部分談判人員素質(zhì)低 導(dǎo)致談判僵局的因素各種各樣，導(dǎo)致談判僵局

5、的因素各種各樣，但是不論是何種原因，在某種程度上但是不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。談判人員的。談判人員的好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語言表達(dá)不清、不守信用、語言表達(dá)不清、不守信用等是造成等是造成談判僵局的重要原因。除此之外，談?wù)勁薪┚值闹匾?。除此之外，談判人員判人員缺乏專業(yè)知識、專業(yè)能力缺乏專業(yè)知識、專業(yè)能力也是也是導(dǎo)致談判過程受阻的經(jīng)常性原因。導(dǎo)致談判過程受阻的經(jīng)常性原因。4 4、談判一方故意制造談判僵局、談判一方故意制造談判僵局 故意制造談判僵局的原因可能是己方處在十分不利故意制造談判僵局的原因可能是己方處在

6、十分不利的地位，通過的地位，通過給對方制造麻煩給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位；可能改變自己的談判地位；或是因為過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要或是因為過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對給對方報復(fù)方報復(fù)。5 5、談判一方持偏見或成見、談判一方持偏見或成見 個人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容易引起僵局，因為個人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容易引起僵局，因為個人偏見通常是以偏全，會產(chǎn)生的對談判對方及談判議題個人偏見通常是以偏全，會產(chǎn)生的對談判對方及談判議題的的一些不正確的看法一些不正確的看法。 9.1.2 客觀原因1 1、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化 當(dāng)談判的外部環(huán)境發(fā)生變化時，談

7、判的一方不愿按原有的承諾簽約。當(dāng)談判的外部環(huán)境發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約。價格、通貨膨脹、匯率等價格、通貨膨脹、匯率等是導(dǎo)致外部環(huán)境發(fā)生變化的最常見經(jīng)濟(jì)因素。是導(dǎo)致外部環(huán)境發(fā)生變化的最常見經(jīng)濟(jì)因素。因為，如按雙方事先洽談的價格簽約，必然會給一方造成較大的損失，因為，如按雙方事先洽談的價格簽約，必然會給一方造成較大的損失，若違背承諾又擔(dān)心對方不接受，此時便形成僵局若違背承諾又擔(dān)心對方不接受，此時便形成僵局。2 2、政治、外交、軍事因素、政治、外交、軍事因素（1）政治狀況。一般來說，跟政治相聯(lián)系的談判容易陷入）政治狀況。一般來說，跟政治相聯(lián)系的談判容易陷入僵局，因為如果談判涉及政治

8、目的，必然要考慮的因素很僵局，因為如果談判涉及政治目的，必然要考慮的因素很多，稍微有問題就會引起爭執(zhí)，進(jìn)而導(dǎo)致僵局。多，稍微有問題就會引起爭執(zhí)，進(jìn)而導(dǎo)致僵局。（2）外交關(guān)系。這種問題極易出現(xiàn)談判的僵局，甚至雙方）外交關(guān)系。這種問題極易出現(xiàn)談判的僵局，甚至雙方會拒絕談判。比如兩伊戰(zhàn)爭后舉行的兩伊外長談判，雙方會拒絕談判。比如兩伊戰(zhàn)爭后舉行的兩伊外長談判，雙方就拒絕握手。就拒絕握手。（3）戰(zhàn)爭或地區(qū)沖突。）戰(zhàn)爭或地區(qū)沖突。戰(zhàn)爭、動亂、沖突戰(zhàn)爭、動亂、沖突會破壞一國經(jīng)濟(jì)，會破壞一國經(jīng)濟(jì)，致使談判中各方利益很難保證。戰(zhàn)爭因素屬于致使談判中各方利益很難保證。戰(zhàn)爭因素屬于不可抗力不可抗力，遭受戰(zhàn)爭的談判方

9、會因為不可抗力而免責(zé)，而談判對方損遭受戰(zhàn)爭的談判方會因為不可抗力而免責(zé)，而談判對方損失會更多，此時關(guān)于索賠的商務(wù)談判就會陷入僵局。失會更多，此時關(guān)于索賠的商務(wù)談判就會陷入僵局。 9.2 9.2 僵局的類型僵局的類型 商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局并不可怕，關(guān)鍵在于找商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局并不可怕，關(guān)鍵在于找到辦法突破僵局。要想突破僵局，不僅要分析原到辦法突破僵局。要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要分清商務(wù)談判的類型。依據(jù)不同分因，而且還要分清商務(wù)談判的類型。依據(jù)不同分類標(biāo)準(zhǔn)，僵局分為不同種類，我們必須區(qū)別對待類標(biāo)準(zhǔn)，僵局分為不同種類，我們必須區(qū)別對待。狹義僵局狹義僵局廣義僵局廣義僵局溝通型僵局溝通型僵局情

10、緒型僵局情緒型僵局議題式僵局議題式僵局策略型僵局策略型僵局 僵局的分類 9.2.1 按僵局在談判過程中所處的階段狹義分類狹義分類談判初期僵局談判初期僵局談判中期僵局談判中期僵局談判后期僵局談判后期僵局 9.2.1 按僵局在談判過程中所處的階段v狹義上的分類狹義上的分類（1）談判初期僵局）談判初期僵局 談判初期僵局的形成主要由于談判沒有形成一個良好的開局氣氛。如果談判一開局就氣氛不對，整個談判無疑會蒙上一層陰影，雙方就不容易彼此熟悉、了解、溝通。 （2）談判中期僵局）談判中期僵局 僵局較多出現(xiàn)在談判中期，因為各方在此階段進(jìn)入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正的對抗

11、和實力的較量。（3）談判后期僵局）談判后期僵局 在大局已定的情況下，談判人員還會就一些細(xì)節(jié)問題做進(jìn)一步商議。談判后期僵局一般不會像中期那樣棘手，但是仍然不能輕視這個時期的僵局。2. 2. 廣義上的分類廣義上的分類（1）協(xié)議期僵局）協(xié)議期僵局 協(xié)議期僵局是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。（2）執(zhí)行期僵局）執(zhí)行期僵局 執(zhí)行期僵局是在執(zhí)行項目合同過程中雙方對合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，或出現(xiàn)了雙方始料未及的情況而把責(zé)任有意推向他人，抑或一方未能嚴(yán)格履行協(xié)議引起另一方的嚴(yán)重不滿等等，由此而引起的責(zé)任分擔(dān)不明確的爭議。 9.2.2 9.2.2按導(dǎo)致僵局的談判主題分類按導(dǎo)致僵局的談判主題分類

12、v不同的談判主題也會使談判陷入僵局。也就是說只要可能不同的談判主題也會使談判陷入僵局。也就是說只要可能寫入合同文本的內(nèi)容，都可能成為談判僵局的導(dǎo)火線。寫入合同文本的內(nèi)容，都可能成為談判僵局的導(dǎo)火線。v比如，比如，貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣談判的主要內(nèi)容有：品質(zhì)條件、數(shù)量條件有：品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、交貨條件、保險條件、支付條件、包裝條件、價格條件、交貨條件、保險條件、支付條件、檢驗與索賠條件、不可抗力條件、仲裁條件等。、檢驗與索賠條件、不可抗力條件、仲裁條件等。v再如再如項目合作項目合作中的技術(shù)要求、合作價格、項目實施的進(jìn)度中的技術(shù)要求、合作價格、項目實施的進(jìn)度安排及其交

13、付使用期限、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)與驗收程序安排及其交付使用期限、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)與驗收程序、付款條件、違約責(zé)任等。、付款條件、違約責(zé)任等。v值得注意的是，在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，值得注意的是，在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價格價格是最敏感的，也是最容易產(chǎn)生僵局的。是最敏感的，也是最容易產(chǎn)生僵局的。 9.2.3 9.2.3 按導(dǎo)致僵局的原因分類按導(dǎo)致僵局的原因分類情緒型僵局情緒型僵局溝通型僵局溝通型僵局策略型僵局策略型僵局實質(zhì)型僵局實質(zhì)型僵局 1 1情緒型僵局情緒型僵局 對情緒型僵局而言，對情緒型僵局而言，休會或場外談判休會或場外談判是較好是較好的解決辦法。利用休會或場外談判，

14、談判人員可的解決辦法。利用休會或場外談判，談判人員可以調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融以調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系。洽雙方關(guān)系。2 2溝通型僵局溝通型僵局 隨著談判的深入，尤其是在激烈的沖突產(chǎn)生隨著談判的深入，尤其是在激烈的沖突產(chǎn)生之后，之后，有效溝通有效溝通就會更少。因此，商務(wù)談判者在就會更少。因此，商務(wù)談判者在談判進(jìn)程中必須改善、加強(qiáng)溝通和交流。一是談?wù)勁羞M(jìn)程中必須改善、加強(qiáng)溝通和交流。一是談判者要控制自己的情緒，改善溝通和交流；二是判者要控制自己的情緒，改善溝通和交流；二是澄清誤會，及時聲明并更正錯誤概念和誤解；三澄清誤會，及時聲明并更正錯誤概念和誤解；三

15、是通過角色互換來改善交流，了解對方的真正意是通過角色互換來改善交流，了解對方的真正意思。思。3. 3. 策略型僵局策略型僵局 對于人為僵局的化解，應(yīng)首先認(rèn)定該僵局確系對于人為僵局的化解，應(yīng)首先認(rèn)定該僵局確系“人為人為”范疇，然后再采用相應(yīng)措施合理處置。僵局是把范疇，然后再采用相應(yīng)措施合理處置。僵局是把“雙刃雙刃劍劍”，人為僵局有時會作繭自縛，所以一般要，人為僵局有時會作繭自縛，所以一般要慎重使用慎重使用。作為制造僵局的一方，主動破僵局時，以退求進(jìn)、讓中有作為制造僵局的一方，主動破僵局時，以退求進(jìn)、讓中有求的手法無疑比較主動，既不使自己難堪，又給對方再出求的手法無疑比較主動，既不使自己難堪，又給

16、對方再出難題。難題。4 4實質(zhì)型僵局實質(zhì)型僵局 實質(zhì)性僵局的產(chǎn)生是因為無法找到一個雙方談判目標(biāo)實質(zhì)性僵局的產(chǎn)生是因為無法找到一個雙方談判目標(biāo)之間的重合點，談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去。對于商務(wù)談判雙之間的重合點，談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去。對于商務(wù)談判雙方而言，因均有自己的利益訴求，所以非常容易陷于這種方而言，因均有自己的利益訴求，所以非常容易陷于這種類型的僵局。在實質(zhì)性僵局中，談判雙方如果能放棄各自類型的僵局。在實質(zhì)性僵局中，談判雙方如果能放棄各自的談判方案，共同尋求一種雙方都可以接受的的談判方案，共同尋求一種雙方都可以接受的第三方案第三方案，一般可以打破這種僵局。一般可以打破這種僵局。 9.3 僵局的處

17、理方法處理辦法處理辦法潛在僵局潛在僵局一般僵局一般僵局嚴(yán)重僵局嚴(yán)重僵局 9.3.1 9.3.1 潛在僵局處理方法潛在僵局處理方法 對對方要尊重和欣賞對對方要尊重和欣賞1 己方要控制和調(diào)節(jié)情緒己方要控制和調(diào)節(jié)情緒2幽默法創(chuàng)造和諧氣氛幽默法創(chuàng)造和諧氣氛3談判會場外溝通談判會場外溝通4 1 1、對對方要尊重和欣賞對對方要尊重和欣賞 在談判對方發(fā)言時，己方代表一定要認(rèn)真在談判對方發(fā)言時，己方代表一定要認(rèn)真傾聽傾聽，對對方的，對對方的話表示出極大的興趣。其間，還可用一些話表示出極大的興趣。其間，還可用一些體態(tài)語言體態(tài)語言如點頭、微如點頭、微笑、贊同式手勢等等，表達(dá)對對方的專心和關(guān)注。笑、贊同式手勢等等，

18、表達(dá)對對方的專心和關(guān)注。2 2、己方要控制和調(diào)節(jié)情緒、己方要控制和調(diào)節(jié)情緒 概括來說，談判人員在談判中切忌盛氣凌人、攻勢過猛、概括來說，談判人員在談判中切忌盛氣凌人、攻勢過猛、以我為主，也忌含糊不清、枯燥呆板以我為主，也忌含糊不清、枯燥呆板，決不能用帶憤懣的口吻決不能用帶憤懣的口吻反駁對方的意見。反駁對方的意見。3 3、幽默法創(chuàng)造和諧氣氛、幽默法創(chuàng)造和諧氣氛 幽默的溝通方式幽默的溝通方式往往往往使談判雙方使談判雙方處于一種處于一種放松愉快放松愉快的情景的情景中，雙方往往會降低或放下防備，以一種積極開放中，雙方往往會降低或放下防備，以一種積極開放的心態(tài)，更加樂意傾聽和理解。的心態(tài)，更加樂意傾聽和

19、理解。此外，此外，還可以還可以運(yùn)用幽默的運(yùn)用幽默的語言，語言，委婉地對對方進(jìn)行批評，避免談判氣氛的激化。委婉地對對方進(jìn)行批評，避免談判氣氛的激化。4 4、談判會場外溝通、談判會場外溝通 如果正式談判出現(xiàn)僵局，可暫時停止會談，安排雙如果正式談判出現(xiàn)僵局，可暫時停止會談，安排雙方人員去方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣。到游藝室、俱樂部等地方消遣。通過游玩、休息、私下接通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉了解，消除彼此間的隔閡。更主觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉了解，消除彼此間的隔閡。更主要的是，可以不拘形式地就僵

20、持的問題繼續(xù)交換意見，寓要的是，可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。 9.3.29.3.2一般僵局處理方法一般僵局處理方法運(yùn)用休會策略打破僵局運(yùn)用休會策略打破僵局拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)尋找替代方案尋找替代方案有效退讓有效退讓換位思考換位思考更換談判人員更換談判人員 9.3.29.3.2一般僵局處理方法一般僵局處理方法1. 1. 運(yùn)用休會策略打破僵局運(yùn)用休會策略打破僵局 及時休會，談判雙方就有機(jī)會及時休會，談判雙方就有機(jī)會冷靜冷靜下來，同時找到時間下來，同時找到時間進(jìn)行思索，重新估價形勢，商量、調(diào)整對策

21、。等重開談判時，進(jìn)行思索，重新估價形勢，商量、調(diào)整對策。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。休會一般先會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。休會一般先由由一方提出一方提出，只有經(jīng)過，只有經(jīng)過雙方同意雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。，這種策略才發(fā)揮作用。2. 2. 拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)有兩種做法：一是拖延戰(zhàn)術(shù)有兩種做法：一是消磨談判對方的意志消磨談判對方的意志。二是。二是靜待靜待法規(guī)、行情、匯率等情況發(fā)生有力己方的變動法規(guī)、行情、匯率等情況發(fā)生有力己方的變動，從而要從而要挾對方做出讓步。挾對方做出讓步。3. 3. 尋找替代方案尋找替代方案 可以提出一個可以提出一個完全

22、不同完全不同的方案，也可以對一個方案中的方案，也可以對一個方案中的的某一部分某一部分采用不同的替代方法。采用不同的替代方法。比如，比如，另選商議的時間另選商議的時間；改變售后服務(wù)的方式改變售后服務(wù)的方式；改變承擔(dān)風(fēng)險的方式、時限和程度改變承擔(dān)風(fēng)險的方式、時限和程度；改變交易的形態(tài)改變交易的形態(tài)；改變付款的方式和時限。改變付款的方式和時限。4 4有效退讓有效退讓 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有全當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有全面了解，又對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么在面了解，又對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么在某些方面就可以采取退讓的策略，以挽回本已失敗

23、的談判，某些方面就可以采取退讓的策略，以挽回本已失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。但值得談判人員注意的是，退達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。但值得談判人員注意的是，退讓首先是一把讓首先是一把“雙刃劍雙刃劍”。一旦運(yùn)用不當(dāng)，就會反受其害。一旦運(yùn)用不當(dāng)，就會反受其害。5 5換位思考換位思考 在出現(xiàn)僵局的情況下，換位思考是很有效的。一方面在出現(xiàn)僵局的情況下，換位思考是很有效的。一方面可以從可以從對方的角度對方的角度提出解決僵局的方案，當(dāng)談判者一方巧提出解決僵局的方案，當(dāng)談判者一方巧妙地以對方的身份去理解自己時，往往更容易與對方意見妙地以對方的身份去理解自己時，往往更容易與對方意見一致，也比試圖讓對方的立場

24、轉(zhuǎn)到己方立場要容易得多。一致，也比試圖讓對方的立場轉(zhuǎn)到己方立場要容易得多。另一方面，還應(yīng)設(shè)法另一方面，還應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)對方站到己方的立場上來思考問引導(dǎo)對方站到己方的立場上來思考問題題，以通情達(dá)理的口吻表達(dá)自己的觀點。，以通情達(dá)理的口吻表達(dá)自己的觀點。6 6更換談判人員更換談判人員 或因或因談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì)；或因；或因談判人員的失職或過錯談判人員的失職或過錯；或是或是自我否定的策略自我否定的策略，可能更換談判，可能更換談判人員人員。不論是哪一種不論是哪一種情況的更換，有關(guān)人員必須注意兩點：第一，向?qū)Ψ酵褶D(zhuǎn)情況的更換，有關(guān)人員必須注意兩點：第一，向?qū)Ψ酵褶D(zhuǎn)地說明要更換談判人員，希望對方能夠

25、予以理解；第二，地說明要更換談判人員，希望對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后要向被換不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后要向被換下來的談判人員做一番工作，不要挫傷他們的積極性下來的談判人員做一番工作，不要挫傷他們的積極性。 9.3.3 9.3.3 嚴(yán)重僵局處理方法嚴(yán)重僵局處理方法以硬碰硬策略以硬碰硬策略1 據(jù)理力爭據(jù)理力爭2最后通牒策略最后通牒策略3利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局4 1 1以硬碰硬策略以硬碰硬策略 妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，只能采用以硬碰硬妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，只能采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽舻霓k法向?qū)Ψ椒磽簟１热?/p>

26、，比如，揭露揭露對方制造僵局的用心，也對方制造僵局的用心，也可以可以離開談判離開談判桌，以顯示自己的強(qiáng)硬立場。在做出這一選桌，以顯示自己的強(qiáng)硬立場。在做出這一選擇時，一方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心擇時，一方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。理準(zhǔn)備。2. 2. 據(jù)理力爭據(jù)理力爭 對于對方提出的對于對方提出的不合理要求不合理要求，特別是在一些，特別是在一些原則問題原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應(yīng)。遇上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應(yīng)。遇到對方明顯到對方明顯理屈理屈的情況，我們一定要據(jù)理力爭，任何其他的情況，我們一定要據(jù)理力爭，任何其他替

27、代性方案都將意味著無原則的妥協(xié)。替代性方案都將意味著無原則的妥協(xié)。3. 3. 最后通牒策略最后通牒策略 打破僵局、擊敗猶豫的對手的最有效手段是采取最打破僵局、擊敗猶豫的對手的最有效手段是采取最后通牒謀略。一般在談判的后通牒謀略。一般在談判的關(guān)鍵時刻或最后階段關(guān)鍵時刻或最后階段，談判人，談判人員才使用最后通牒，它包括提出員才使用最后通牒，它包括提出最后的條件最后的條件和和設(shè)置最后期設(shè)置最后期限限兩種方式。兩種方式。4. 4. 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在處理爭議、糾紛、沖突中，由在處理爭議、糾紛、沖突中，由第三者作為中間人第三者作為中間人進(jìn)行調(diào)解斡旋進(jìn)行調(diào)解斡旋，往往會獲得較好的效果，往往會獲得較好的效果，律師、教授和顧律師、教授和顧問比較適合當(dāng)調(diào)解人。調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方問比