房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看技巧實戰(zhàn)篇ppt課件

1、1房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人 帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 對客戶有購買（承租）意向?qū)蛻粲匈徺I（承租）意向的房產(chǎn)的房產(chǎn)進行實地核實、查看、進行實地核實、查看、營銷展示營銷展示的過程的過程l帶客戶看房對一個銷售人員來說帶客戶看房對一個銷售人員來說是至關(guān)重要的。是至關(guān)重要的。l“帶看帶看”的過程實質(zhì)是對一名房的過程實質(zhì)是對一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人地產(chǎn)經(jīng)紀人能力、學識和推銷的能力、學識和推銷的檢驗檢驗。l房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果綜合能力高，房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果綜合能力高，客戶有可能客戶有可能通過一次看房就有一通過一次看房就有一次成交次成交。l即使一次不成交，因為你給客戶即使一次不成交，因為你給客戶留下了留下了良好的印象良好的印象，

2、也為日后的，也為日后的成交成交奠定了基礎(chǔ)。奠定了基礎(chǔ)。l因此經(jīng)紀人要特別因此經(jīng)紀人要特別珍惜任何一次珍惜任何一次帶看機會，千方百計的提高帶看帶看機會，千方百計的提高帶看成功率。成功率。 帶看的過程帶看前帶看中帶看后 預約時間、地點、 業(yè)主方、 客戶方、 經(jīng)紀人個人 約客戶須知事項：客戶須帶物品：1、身份證（身份證號） 2、自身名片（公司證明物件）經(jīng)紀人須知：1、帶好筆、本、帶看確認書2、準備好交通工具| 離目的地較近的位置| 雙方均知道的醒目或建筑物前| 據(jù)客戶心理做出判斷| 直接約到要看小區(qū)門口|經(jīng)紀人要對帶看房產(chǎn)充分了解經(jīng)紀人要對帶看房產(chǎn)充分了解 業(yè)主心態(tài)、房產(chǎn)賣點及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、業(yè)主心

3、態(tài)、房產(chǎn)賣點及缺陷、房產(chǎn)設(shè)施、周邊環(huán)境、價位等情況為帶看打下堅實的周邊環(huán)境、價位等情況為帶看打下堅實的基礎(chǔ)基礎(chǔ)|經(jīng)紀人要對客戶有所了解經(jīng)紀人要對客戶有所了解 判斷客戶需求與帶看房產(chǎn)是否相符合判斷客戶需求與帶看房產(chǎn)是否相符合 判斷客戶的真實目的判斷客戶的真實目的l經(jīng)紀人要仔細向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房產(chǎn)優(yōu)勢，經(jīng)紀人要仔細向客戶介紹房產(chǎn)情況，合理展示房產(chǎn)優(yōu)勢，房產(chǎn)的明顯缺陷要如實告知客戶，不要隱瞞或回避房產(chǎn)的明顯缺陷要如實告知客戶，不要隱瞞或回避. . （否則就會導致客戶的信任危機（否則就會導致客戶的信任危機 準備要推薦的房產(chǎn)資料）準備要推薦的房產(chǎn)資料）l 明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否

4、都不要評價明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評價房產(chǎn)并表現(xiàn)出來，只需仔細看房即可。房產(chǎn)并表現(xiàn)出來，只需仔細看房即可。 （ 客戶不認可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評價房產(chǎn)的種種缺客戶不認可該房產(chǎn)，轉(zhuǎn)而評價房產(chǎn)的種種缺陷和不足會引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀人以后的工作）陷和不足會引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀人以后的工作）l明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進行價位磋商。明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進行價位磋商。 （客戶認可，會讓業(yè)主認為客戶對房產(chǎn)已經(jīng)認可產(chǎn)生（客戶認可，會讓業(yè)主認為客戶對房產(chǎn)已經(jīng)認可產(chǎn)生心理優(yōu)勢，不利于價位磋商心理優(yōu)勢，不利于價位磋商 ）l 對決策人影響很大的人如決策人的老板或合作伙伴，對決

5、策人影響很大的人如決策人的老板或合作伙伴，要求其參與看房，避免二次帶看。要求其參與看房，避免二次帶看。 |經(jīng)紀人個人安全 告訴店秘、銷售經(jīng)理及店里其他經(jīng)紀人你去哪里，打算什么時候回來 計劃變動及時通知他們l其它： 帶好筆本和表格文件l 經(jīng)紀人一定要守時，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀人一定要守時，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀人形象經(jīng)紀人形象路線安排介紹即將帶看房源信息結(jié)束銷售結(jié)束銷售，促使客戶下決心，促使客戶下決心帶看中的帶看中的注意事項注意事項1.帶看路線的安排技巧帶看路線的安排技巧 交通便利繁華路段交通便利繁華路段 不用考慮路途遠近不用考慮路途遠近 2.與客戶一起去與客戶一起去 ，充分利用路上，充分利用

6、路上時間時間 與客戶多溝通（不一定是房產(chǎn)方面與客戶多溝通（不一定是房產(chǎn)方面的）的） 增進感情增進感情 使客戶不厭倦路遠使客戶不厭倦路遠 充分展示房產(chǎn)優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設(shè)充分展示房產(chǎn)優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設(shè)施等）切入主題施等）切入主題3.把握買賣雙方不要過多接觸把握買賣雙方不要過多接觸 不能讓雙方有單獨相處的機會，防止私不能讓雙方有單獨相處的機會，防止私下成交下成交 雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比較容易把握的一方較容易把握的一方 重點介紹優(yōu)勢有利點重點介紹優(yōu)勢有利點 朝向、采光、通風、空調(diào)、交通、水朝向、采光、通風、空調(diào)、交通、水電等電等 重點介紹內(nèi)部空間利用率

7、及功能重點介紹內(nèi)部空間利用率及功能 房屋的房屋的進深進深及及通風采光通風采光情況情況 房間房間大氣感大氣感和和通透感通透感 樓層的電力設(shè)施的功能設(shè)計如樓層的電力設(shè)施的功能設(shè)計如空調(diào)配空調(diào)配置和電梯配置等置和電梯配置等 該房屋合理利用空間的結(jié)構(gòu)設(shè)計等該房屋合理利用空間的結(jié)構(gòu)設(shè)計等（裝修過的房子，很利于辦公的地方根據(jù)客裝修過的房子，很利于辦公的地方根據(jù)客戶需求做詳細介紹戶需求做詳細介紹） 介紹外觀設(shè)計及環(huán)境介紹外觀設(shè)計及環(huán)境 外觀設(shè)計和環(huán)境的社會、經(jīng)濟和生態(tài)外觀設(shè)計和環(huán)境的社會、經(jīng)濟和生態(tài)指標的高檔次指標的高檔次 涉及到市場配套設(shè)施、社會服務設(shè)施、涉及到市場配套設(shè)施、社會服務設(shè)施、公共交通、治安狀

8、況、綠公共交通、治安狀況、綠 化環(huán)境等多方面化環(huán)境等多方面 1.自我檢查自我檢查 經(jīng)紀人做得怎么樣？經(jīng)紀人做得怎么樣？ 經(jīng)紀人是如何鼓勵客戶經(jīng)紀人是如何鼓勵客戶“考慮考慮”、“考慮考慮”的？的？ 這個客戶還有其他什么表現(xiàn)嗎？這個客戶還有其他什么表現(xiàn)嗎？ 你如何才能夠幫助客戶從這些房產(chǎn)中選擇最合適的房產(chǎn)？你如何才能夠幫助客戶從這些房產(chǎn)中選擇最合適的房產(chǎn)？ 2.把握客戶真實意向，利用心理占有進行引導，掌握成交時機。把握客戶真實意向，利用心理占有進行引導，掌握成交時機。 注意觀察客戶表現(xiàn)：注意觀察客戶表現(xiàn)： 語言語言 非語言非語言 詢問具體問題詢問具體問題 逗留逗留 提出細節(jié)問題提出細節(jié)問題 不安不

9、安 詢問個別房產(chǎn)詢問個別房產(chǎn) 觸摸屋內(nèi)物品觸摸屋內(nèi)物品 設(shè)想房間擺設(shè)的家具設(shè)想房間擺設(shè)的家具 互相接觸互相接觸 想帶他的老板和合伙人來看想帶他的老板和合伙人來看 判斷客戶對房產(chǎn)的興趣判斷客戶對房產(chǎn)的興趣1.征詢客戶意見： 提出問題，縮小選擇范圍重新尋找重點： 努力發(fā)掘新的信息，更好了解情感和心理需求2.重新開始： 知道偏離方向知道偏離方向 重新整理思路重新整理思路3.提出問題你最喜歡這間房子的什么地方？你最喜歡這間房子的什么地方？你是否考慮讓這套房子？你是否考慮讓這套房子？同第一處房屋相比，您為什么更喜歡第二個？同第一處房屋相比，您為什么更喜歡第二個？ 業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到業(yè)主或客戶任

10、何一方遲到或未到 帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式 注意事項注意事項1.給客戶創(chuàng)造良好的第一印象 讓業(yè)主打開所有燈和窗簾， 經(jīng)紀人應提醒業(yè)主收拾整理清室內(nèi)2.跟在客戶后面，而不要在他們前邊帶路。3.領(lǐng)路：如業(yè)主在場，向業(yè)主介紹客戶4.要求業(yè)主回避;不要催促買主，但要盡量控制看房時間和數(shù)量，做到速戰(zhàn)速決 5.允許客戶自行察看，只需指出客戶可能忽略的特色。6.傾聽客戶的評價，再提些問題澄清客戶的需求和希望7.只用他們已看過的房產(chǎn)進行比較 8.不要過分稱贊房產(chǎn)9.要尊重業(yè)主的安排和生活工作習慣，盡量不打擾業(yè)主10.對于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好；1.避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息2.簽署看房確認書簽署看房確認書 3.經(jīng)紀人跟隨一方離開經(jīng)紀人跟隨一方離開 |業(yè)主代理方業(yè)主代理方|客戶代理方客戶代理方 及時回復帶看結(jié)果及時回復帶看結(jié)果 分析客戶不滿意的原因分析客戶不滿意的原因 及時建議房屋價格及時建議房屋價格 若滿意：進入磋商若滿